OTC上量
OTC药品销售管理及推广策略
OTC药品销售管理及推广策略随着人们健康意识的提高，OTC（非处方药）市场的销售增长迅猛。
然而，随着竞争的加剧，OTC药品的销售管理和推广策略变得尤为重要。
下面将探讨一些有效的销售管理策略和推广策略，帮助企业更好地推广和销售OTC药品。
1. 建立和维护供应链合作伙伴关系：与制药公司、药店和医疗保健机构建立合作伙伴关系，确保及时供应和有效分发。
同时，与医生、药店员工和消费者建立良好的沟通和合作关系，以提供专业的建议和良好的客户服务。
2. 提供教育和宣传资料：为消费者提供详细的产品信息和用法说明，加强消费者对OTC药品的了解和信任。
通过产品包装、宣传资料、网站和社交媒体等渠道传播相关知识，提高消费者对OTC药品的认知。
3. 强化品牌形象：建立鲜明的品牌形象，使消费者能够轻松识别和记忆。
通过广告、促销活动和公关等手段加强品牌曝光度，提高品牌知名度和品牌认可度。
4. 与药店合作：与药店建立紧密的合作关系，提供陈列和宣传支持。
通过合理的陈列和吸引人的促销活动，增加产品的可见性和吸引力，吸引消费者购买。
5. 开展健康教育活动：通过组织健康教育讲座、提供健康评估服务等形式，增加消费者对OTC药品的需求和了解。
这些活动可以加强企业的专业形象，提高消费者的满意度，并激发他们对OTC药品的兴趣和购买欲望。
6. 制定合理的价格策略：OTC药品通常具有较高的竞争度和价格敏感性。
因此，制定合理的售价策略对于吸引消费者至关重要。
价格策略可以包括降价促销、套餐销售和会员优惠等，以增加产品的销量和市场份额。
7. 加强与医生的合作：与医生合作，提供专业的咨询和建议，为消费者提供安全和有效的OTC药品选择。
同时，与医学界建立良好的合作关系，增加OTC药品在医生、护士和医疗专业人员中的信任度和推荐度。
总之，OTC药品销售管理和推广策略是企业成功推广和销售OTC药品的关键。
通过与合作伙伴建立良好关系、提供教育资料、加强品牌形象、与药店合作、开展健康教育活动、制定合理价格策略以及与医生合作等措施，企业可以提高产品的市场份额和消费者的满意度，实现对OTC药品市场的持续增长。
医药行业术语
医药行业常用术语1、走票:是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后,将自身药品经营行为“正当”化的活动,其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。
2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持,并提供继续研究和观察,并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床费（PMS）。
3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货—本月库存=纯销4、RX—处方OTC—非处方处方药:必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用非处方药：不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、购买和使用5、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店）6、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称7、@手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称8、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称9、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称10、蹿货：由于不同代理商的销售额不同,药厂给不同代理商的供货价也不相同。
这种情况下,销量大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”,这就是“蹿货”。
换就话说是同一公司的产品从某区域A销售到不归此区域的另一个区域B，A 区域的负责人从而获得额外的利益，表面上看总公司的利益没有损失，但却影响了B区域负责人的积极性，扰乱了市场价格11、冲货：是大用的蹿货，数量更巨大12、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。
13、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方量统计,这就叫跑方。
14、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量,或者因病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大。
精选11OTC业务代表培训
各片区每月开发3家咨询任务，并相应出台开发奖励政策。 增强协议店的铺货率，并有提成政策。 郊区市场：以点带面可分三阶段开发 第一阶段，初步开发成功药店： 第二阶段，各郊区县开发药店在当地都具有影响力， 重点打造、提升销售。并且要在每个郊区县再开发第二家有质量的促销药店。 第三阶段，各郊区县增设业务，提升各区整体销售； 只要上下通力一心，一定会打造出一支最优秀的 团队，把销售做大、做强。
物流店的开发
物流店主要针对的是C类店，即日流水量在3000元以下的门店，这些门店一般是根据店内情况同店长或经理谈进货。进货后即是上量问题，需从两方面着手。1、同店经理协商以包销的形式给店内营业员下任务指标，由他们代做，但前提必须是让营业员对我公司的品种进行培训，培训产品知识及其独特卖点。2、在店内找合适的目标营业员，帮忙销售
铁嘴
1、OTC专员要熟知自己的产品卖点及销售政策，能够准确回答客户关于企业的所有问题。2、言必信行必果。
橡皮肚子
因为OTC专员的工作相对来说自由掌握的时间较多，因此OTC专员更应该学会有效的利用时间去工作。（在相应的场合合理运用好自己的“肚子”，自己就餐时尽量简单化，节约时间；与客户就餐时不能只凭自己喜恶，应以工作目的为准则。例如：喝酒不喝酒等）
3、终端陈列
药品陈列工作主要是集中在陈列地点、陈列高度、陈列面等方面，需注意的是：尽可能利用各种陈列方式多方位、多角度陈列药品及POP广告，增强视觉效果，在卖场里可选择的陈列地点有：柜台、背架、自选货架、灯箱、收银台、陈列架、陈列台、陈列柜、店方允许的堆头地点等。本着“上、高、大、全”的原则，增加消费者的视觉冲击力，以此来拉动销售
（二）对于如何开发为合作门店业务人员首先要了解开发所具备的条件及开发的技巧根据之前所做的市场调研资料开发工作分三种合作形式进行 1、形象店 2、咨询员店 3、物流店即普通铺货店
医药核心终端如何上量？
医药核心终端如何上量？各位同行大家好！一直想把OTC市场核心终端的上量话题进行讨论。
OTC终端上量，不论是对知名企业或是新入市的企业都是一个非常难的问题，希望今天能用这几个小时的时间把市场终端的状况和难题和大家讨论一下，一起来追述一下引起核心终端上量的问题是什么？也希望我们今天能找到一个解决的思路和办法。
下面我来说一下我的几个观点：在三年以前，我们在销售中希望通过人员的力量，运用管理工具，提高管理水平，还可能达到终端的上量。
而现在，所有的终端环境都变了，而工具和方法却没有变，所以大家也提出来了，管理方法和管理工具是不是陈旧了？以前的方式是不是不能再做了？我们的工作方法是不是应该改变了？观点之一：“变”是永恒的不变；工具（方法）本身无好坏之分，效果的发挥与否关键是使用工具的人对工具的理解及使用环境的是否得当；前几年制药企业刚刚进行了GMP认证，花了很多的钱，而且一些企业还上了大的软件，如ERP等，所以我们可以把制药企业比作是一座很漂亮的房子。
而终端因为条件还不够，所以他们也想把自己变得更“漂亮”，在变化的过程中，有人提出药店变化太快了！药店的工作太难做了！观点之二：变革过程中出现问题是正常现象：变化的速度快慢是相对的，药店相比自身速度变化较快，而如果置身整体医药市场中，它的变化是相对慢的，这就意味着机会！很多医药企业都在抢占这个机会，于是大家反映终端拦截太厉害了！费用越来越高，效果却不尽人意！观点之三：资源利用讲究有效性：任何企业资源的利用有很不同的方式，，但是经验表明：盲目仿效往往事倍功半！商场如战场，战场要讲天时、地利、人和。
在医药行业中，我认为天时就是政策，地利就是终端，人和就是内部客户和外部客户。
第一，让我们来看一下“天时”，让我们从国家的政策的变化中，看看有哪些机会。
06年医疗卫生体制成为社会热点问题，为什么会这么热，因为这里有五个不满意：老百姓不满意，因为“看病难，吃药贵”医院不满意，因为找不到自己的定位。
2019年最新精细化OTC连锁操作快速上量实战
目录
十二、连锁药店快速上量之签订动销协议篇 十三、连锁药店快速上量之销售竞赛（PK）篇 十四、连锁药店快速上量之POP手绘竞赛征文篇 十五、连锁药店快速上量之有奖征文篇 十六、连锁药店快速上量之红包晒单篇 十七、连锁药店快速上量之消费者教育篇 十八、连锁药店快速上量之宣传篇 十九、连锁药店快速上量之促销活动篇 二十、连锁药店快速上量之维价篇 二十一、连锁药店高效开发上量“5大经典”案例解读 二十二、第三终端高效开发与快速上量的二十大促销方法
OTC三类终端的概念
精挑细选，合理布局，抓住重点产量的三类终端――“A类终端、促销终端、示范终端”进行优先布局 开发，并以上述网点为重点做好后期终端促销工作。
1 A类终端
当地区域内最大影响力、流水最大的大 卖场、单体药房
终端分类
2 促销终端
3 示范终端
集中市场最好派驻有终端促销员的网点， 可以是A类或B类网点。
Good Supplying Practice的缩写，意为良好的药品供应规范，在我国称为《药品经营质量 管理规范》。它是指在药品流通过程中，针对计划采购、购进验收、储存、销售及售后服务 等环节而制定的保证药品符合质量标准的一项管理制度。
Good Manufacturing Practice 的缩写，意为“优良制造标准”，是一种特别注重在生产 过程中实施对产品质量与卫生安全的自主性管理制度。在我国称为《药品生产质量管理规 范》，是对药品生产和质量管理的基本准则。目前,国家正在推行新的GMP标准，提升药品 生产和质量管理水平.
销售 导向
品牌 企业
顾客 导向
品牌 产品
服务 导向
九、 2017年OTC市场情况（6）：慢病管理
三化
老龄化
工业化
OTC产品连锁主推,怎样做才有效？
最好是竞品不做了，或者档期到了不再跟进时主推，或者竞品出事断货了时，我们乘机搞主推，效果就会很好。
李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、北京药励学舍高级培训师，上海流通研究所特约研究员、《中国药店》培训中心高级讲师、十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训与公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、普药营销、深度分销、连锁药店赢利模式，连锁药店发展趋势、连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章150多篇。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: licx6600@
很多品牌厂家有很多品种，有些品种是自己不愿或者暂时还无能力运作的产品，不妨考虑拿来给连锁主推。
如果可行的话，品牌产品可以通过改换剂型，或者自己本来就有的剂型还没有运作市场，可以运作连锁主推，也可以把现在销售的产品单独设计一个规格和包装，并且提高定价，然后按照连锁要求的扣率供货，严格控制货物流向，不让其进入规定的非连锁体系流通。
１、 普药和新普药
90年代以后，尤其是９５年以后上市的一些新药，经过５－８年临床推广，和零售渠道的渗透，很多档次高、疗效快，竞争不是非常激烈的产品，逐渐被普及和接受，尤其是慢慢进入各级各类药店和农村市场被广泛接受、消费者也开始了解和接受，这样的产品就是新普药：比如头孢类抗菌素、克林霉素、阿莫西林、左氧、利君沙、六味地黄丸等。仿制药多是新普药。
药品营销问答(学术)
营销问答题1、什么是扣率？药品批发价怎么计算？什么是药品底价扣率？怎么计算？药品的扣率其实就是药品的折算价，在算药品扣率的时候，最重要的就是要搞清楚拿批发价还是零售价为分母,底价的扣率大约是批发价20%、进院价扣率批发价90%、临床费用扣率零售价的30%左右！（扣率=底价÷批发价.批发价=零售价÷1.15）现在厂家所说的扣率都是以批发价为主的。
药品的扣率只是一个行话,关键得弄清楚是底价的扣率,进院价扣率,还是临床费用扣率．底价扣率:底价÷批发价=底价扣率供货扣率：供货价÷批发价＝药品的供货扣率2、什么是招标？什么是挂网？药品招标是指招标采购机构发出药品招标通知，说明采购的药品名称、规格、数量及其他条件，邀请药品投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的一种交易行为。
招标的药品一定要先按照国家有关规定履行项目审批手续，取得批准招标，在一定范围内公开采购药品的条件和要求，邀请众多投标人参加投标，并按照规定程序从中选择交易对象。
招标的方式：药品招标的方式分为公开招标和邀请招标。
公开药品招标是招标人通过药品招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。
公开药品招标也称竞争性药品招标，即由招标人在报刊、电子网络或其它媒体上刊登药品招标公告，吸引众多企业单位参加投标竞争，招标人从中择优选择中标单位的招标方式；邀请招标是指招标人以投标邀请的方式邀请特定的法人或其他组织投标。
邀请招标，也称为有限竞争招标，是一种由招标人选择若干供应商或承包商，向其发出投标邀请，由被邀请的供应商、承包商投标竞争，从中选定中标者的药品招标方式。
招标的程序：1）各省招标办发出药品采购公告2）生产企业按照相关规定递交药品投标文件；3）开标、评标，中标；4）购销合同。
药品挂网就是药品招标办对所有生产厂家和经营企业药品进行统一采购，这些厂家或公司进行投标报价，最后同类产品同规格价格低的，将被选入围，也就是中标，最终将在网上公示，即是挂网。
如何快速让药店连锁上量？
如何快速让连锁上量？2014-03-05右击乐分享广东环西生物科技股份有限公司（点击标题下方的蓝色字体可关注）连锁药店不缺产品，更不缺高毛利产品。
目前全国百强连锁的高毛利产品平均达到1200个，众多的高毛利产品让店员的注意力再次成为稀缺资源，即使你的产品是以高毛利首推身份进场，也只是万里长征走完了第一步。
现阶段，连锁既要求供应商提供相对的高毛利产品，又要求供应商有团队做促销支持与销售跟踪。
笔者在OTC营销实践中，总结出产品进连锁后实现上量必须做好的六件大事，命名为“六个一工程”。
1.落实好一件事：首推与陈列首先是跟踪连锁总部，了解产品首推的文件是否下发到营运部，片区经理、店长是否都看到了，店长是否要求店员首推，门店营运部是否在执行首推政策。
其次，供应商要把地面部队动员起来，用多种方式告知店员产品定位首推属性、首推政策（最好计算到每个SKU店员有多少元的提成），以防连锁采购截流部分首推政策。
告知方法有电话、短信、QQ群、微信群及连锁内部企业微信号、DM单、连锁药店产品首推信息标签、连锁药店企业网站等。
记住：首推预告工作不到位，其他工作都白费！首推预告到位，就要做好陈列。
没有陈列、没有陈列的能见度、没有生动化陈列，就没有销售。
“六个一工程”的第一件大事，其实是解决门店愿意卖的问题。
进场半个月内，这件大事要跟踪到位。
2.提供一次高水平培训店员接触的产品多达1000~3000个，他们不是厂家的业务员，没有义务记住你的产品特点、优点、卖点。
不熟悉的产品，店员是不会主动、大胆推荐的。
因此，教会店员卖自己的产品，是“六个一工程”的第二步，也是产品进场后卖好的前提。
店员培训形式多样，以生动、有趣、聚焦、易记为原则。
具体方法有：集中课堂式、短讯问答式、媒体答题邮寄式、问卷回答邮寄式、电话抽查式、瞬间记忆式、日常五分钟拜访、三句半、顺口溜记忆、微信群登陆答题有奖等培训。
产品进场的1~2个月内，第二件大事必须完成。
3.搞一场到位的促销推广活动产品进场后，如果3个月内不动销，店长、店员、采购、营运就会逐步失去信心，大家就不再关注该产品，滞销退货在所难免，因此，进场后必须设法动销，不但要教会店员怎么卖自己的产品，还要帮其树立信心。
OTC产品与处方药及保健食品的差异-文档资料
处方药
垄断性区域经销商
销 售 网 点 广覆盖，全分销；医院+药店+诊所
传统零售渠道为主，药店作为补充
医院
库存管理 终端补货、效期货管理
媒体投放期、促销期、促销装管理
医院规范管理
分销活动
新品、促销订货会、经销商深度分销推 广会
招 商 会 +订 货 会
新药上市会
OTC产品在医院的行销差异
覆盖广度 门诊/病房 处方医生 客情 产品推介(内容,形式) 药剂科/药事委员会
严格
发布媒体
限 制 较 少 ， 但 除 电 视 /户 外 /公 车 等 传 统 媒介外，同时医药相关媒体的采用较多
基本不受限制
限特定专业媒体
政策特性差异 – 促销执行
OTC
保健食品
处方药
促 销 监 管 药监局+工商 （禁止公众促销）
工商
/
专业渠道派样、店内产品推荐等特殊促 促 销 形 式 销形式在进行中。传统促销形式的开展 促销包装/买赠/折扣/礼品/抽奖活动等
地址、电话、人员结构、个人信息、帐号、营业面积、上级 单位等
最佳拜访时间
业务数据
总营业额/品类营业额/竟争品种营业额等 固定成本/变动成本/现金流量/毛利率应付帐款
店内资源
柜台、灯箱、橱窗、墙面、立柱（租期、价格）
目标客户覆盖
覆盖内容
供货方式 供货批发商 支付方式/支付帐期 订单流程、送货周期 退换规定
众
适
用
性
采 购 途 径 医院/药店/授权销售点
多样
因产品特性，不具大众适用性 医 院 /授 权 处 方 药 销 售 点
政策特性差异 – 社保/定点药房
医药代表常用术语
1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。
2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床费（PMS）。
3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销4、RX—处方 OTC—非处方处方药：必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用非处方药：不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、购买和使用5、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店）6、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称7、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称8、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称9、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称10、蹿货：由于不同代理商的销售额不同，药厂给不同代理商的供货价也不相同。
这种情况下，销量大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”，这就是“蹿货”。
换就话说是同一公司的产品从某区域A销售到不归此区域的另一个区域B，A区域的负责人从而获得额外的利益，表面上看总公司的利益没有损失，但却影响了B区域负责人的积极性，扰乱了市场价格11、冲货：是大用的蹿货，数量更巨大12、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。
13、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方量统计，这就叫跑方。
14、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大。
15、限方：医院对医生所开的每一张处方进行最高限量，最高不超过多少金额，其中规定检查费占多少比例？药品占多少比例？16、药品分通用名（也叫化学名）和商品名：通用名：是国家规定的统一名称，同种药品的通用名一定是相同的、商品名则是由不同生产药厂对自已产品所起的名字并经过注册，具有专用权，所以同一种药物由不同药厂生产的产品具有不同的商品名。
上量名词解释
1、上量：通常我们将销售渠道稳定后，能够成批量或者较大量地销售出药品称之为上量，是销售行业术语。
2、压货：指长期或阶段时间内占压着资金、无法销售、无法被周转、不能产生利润的商品。
3、开发：是指以荒地、矿山、森林、水力等自然资源为对象进行劳动，以达到利用的目的；开拓；发现或发掘人才、技术等供利用。
4、费用：是企业在日常活动中发生的会导致所有者权益减少的、与向所有者分配利润无关的经济利益的总流出。
5、统方：医院对医生用药信息量的统计。
所谓为商业目的“统方”，是指医院中个人或部门为医药营销人员提供医生或部门一定时期内临床用药量信息，供其发放药品回扣的行为。
6、二次议价：，是指医疗机构在省级药物招标结果的基础上，对中标药品进入医院采购之列时，进行再一次杀价。
即目前普遍认为的“暗扣”变“明扣”。
7、OTC代表：是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
8、临床代表：是说做医院品种，不是说像普药那样，医药代表需要和医生打交道，与做OTC的医药代表刚好是相反的，只是业务性质还是一样的。
9、学术代表：负责客户的日常维护，宣传产品专业知识；协助办事处经理制订销售计划、终端上量工作、日常管理。
10、第一终端主要包括全国县级市以上的医院；11、第二终端指的是县级以上的零售药店；12、第三终端包括了城市社区门诊、乡镇医院、乡镇卫生院和乡镇药店。
13、商流、物流、资金流、信息流之间的关系：商流是动机和目的，资金流是条件，信息流是手段，物流是终结和归缩。
物流、商流、资金流和信息流是流通过程的四大组成部分，这四者构成了一个流通过程，几者的关系“互为存在、相互作用、密不可分”既相互独立，又是一个综合体，将物流、商流、资金流和信息流有机结合起来，会产生更大的能量，创造更大的经济效益。
所谓商流，就是一种买卖或者说是一种交易活动过程，通过商流活动发生商品所有权的转移。
OTC 操作流程
二：人员
• 2：OTC主管 ： 主管 • (1) : 人员管理 OTC代表的相关工作安排 • (2)：协助OTC经理的相关工作，市场调研，商业 的拜访，连锁的开发、商业档案的建立，二级商 业的协调工作。 • (3) : 终端问题的反馈与解决，OTC代表的工作检 查与监督及市场工作的传帮带。 • (4):通过代表的日报分析市场情况，规划代表下一 步工作方案。 • (5):市场占有率的完成。
二：人员
• 日常管理： 日常管理： • 建立完善的日报、周报、月报体系。 • OTC晨会的召开（其他地区代表手机短信 报道），及时解决相关市场问题。 • OTC代表拜访频率：15-20家/日 10次/月/ 家。 • 建立市场客户档案库。（详细到个人兴趣、 家庭情况、生日等）
三：渠道
• 渠道建设 一级经销商
六：业绩划分
• 业绩划分原则： 各类人员的业绩确认凭据均以商业电脑流向为依 据，连锁药店的单店销售以连锁中心配货或销售 流向做依据。现款销售以回款额做为销售业绩。 • 跨区域销售业绩： 各省区负责人根据流向确认各市场销售业绩和 实施业绩划分，跨省区销售所流到市场的相关人 员提供信息，由部门经理根据流向确认是否划入 划出业绩。省区内跨区域销售各市场根据流向自 行划分。
三：渠道
• 3:渠道促销： • （1）、商业压货：挤占竞品空间，进行 渠道拦截，借势开发空白潜力市场。 • （2）、商业三员的代费及激励 • （3）、各种相关的商业活动（如买赠等） • （4）、随车促销 • （5）、商业任务量的签定，通过商业上 层领导对下属各层级销售人员施加压力
终端控销产品上量需做好六个方面
终端控销产品上量需做好六个⽅⾯随着医药市场的发展，原来靠商业流通完成覆盖于销售的时代⼀去不复返，如今没有终端拉⼒及市场推⼒，产品想要上量基本是难以完成的。
OTC终端控销产品在药店如何上量⼀时间成为了药店经营者和OTC终端控销企业避不开的话题，华润新龙终端事业部的安必康系列产品通过以下⼏个⽅⾯的⼯作，助⼒药店产品上量，提升终端表现。
⾸先我们都明⽩⼀个品类的市场总量短期内是不会剧增的，市场容量只会随着经济发展、购买⼒提升，各个⼚家的市场培育⽽缓慢增⼤。
安必康从产品⼒、价差体系及其稳定度、覆盖、品牌⼒、渠道和终端推⼒等七个⽅⾯提升其在终端的表现，最终达成在终端上量的⽬的。
1、产品⼒产品质量是产品的⽣命⼒，尤其对于关系⼈们健康的药品，华润新龙安必康对⼚家的选择，把药品的质量控制摆在⾸要位置，即使⼚家再有实⼒给予的价格再低，对药品⽣产质量管控不严格，这样的药⼚将不是我们的合作伙伴。
药品的品质和疗效是根本，没有品质保证和对消费者的诚信承诺，我们营销策略再好，最终也是⽩搭。
OTC⾏业本质是消费者的⾃我药疗和⾃我医疗，消费者在使⽤过程中该产品有⽆疗效是完全可以感知的，没有疗效的产品消费者⾃然不会重复购买，也就没有⼝碑传播效果。
不过，⽬前⼀些⼚家为了短期⽣存，争相“竞劣”，甚⾄是“你要什么价位的产品，我就给你⽣产什么价位的产品。
”我们的宗旨：降低药品品质=“杀⼈”+“⾃杀”。
没有品质保证或者⼤规模⽣产时没有地道药材来源保证的药品，决不引进，因为做⼤了也会因为最后品质⽆法控制⽽在市场消失。
在选择⼀个产品能否做⼤，是否值得做投⼊以前，华润安必康先真正判断该产品是否具备产品⼒。
2、价格体系及其稳定度OTC终端控销模式的核⼼是利益驱动，产品从⽣产⼚家出来到终端是⼀个完整供应链，需求确保供应链各个层级间有⾜够的利润去⽀撑，价格体系的设置⾮常关键，它是整个供应链得以运转的原动⼒。
在满⾜渠道各层级的利益需求的同时还需考虑到消费者的接受度。
OTC纯销－－掀起你的盖头来
OTC纯销－－掀起你的盖头来OTC纯销，不仅关系到OTC终端销售人员的考核，而且也是OTC销售管理中非常重要的指标，是OTC市场操作中最基本、最重要的参考依据之一。
因此，我们有必要对OTC纯销有一个正确的认识。
一、纯销的界定通常医药企业的分公司或办事处是按一定的行政区域来划分的，而实际的销售市场与行政区划以及人为划分的销售区域常常并不吻合，尤其是在当今这种大流通的年代，这就造成了所谓的“窜货”。
就OTC代表的职责而言，原则上OTC代表只负责终端的上量工作，而对自己终端所促销的产品到底是“自己的货”还是窜货并不需要负责，或说也很难负责（OTC代表当然也要担负归拢渠道的责任），否则就会由于过份强调“窜货”而放任该终端的工作，其结果是对本分公司或本办事处的销售无益，而最终却损害了公司的整体利益。
因此，我们认为凡是OTC代表目标终端所销售的产品，不问来源，都应当算作OTC代表的纯销，只有这样才能充分调动代表的积极性，才能保证公司利益的最大化。
二、纯销的统计统计纯销有多种多样的方法，不同的公司方法也会不尽相同，但无外乎收集包装盒（标签）、商业查单等形式。
收集包装盒或类似物品具有简单易行的特点，尤其是在品种较少规模较小的情况下。
但也具有一定的局限性，因为它不能准确的反映出OTC代表的实际纯销数量，不能真实的反映出该市场终端的纯销水平。
而通过定期从商业（一级商、二级商）、连锁店查询销售走向的方法来统计纯销，则更加客观和准确。
但同时，由于渠道的原因，始终会有一些终端的销量不能从指定商业查到，那么这些终端的纯销就需要进一步通过反查单（该终端自商业的进货凭证）的方式来进行补充。
三、“泡沫纯销”问题考核一名OTC代表终端工作的好坏，可以列出包括铺货、陈列、店员教育、过程管理等等几个大类的几十个指标，然而，最直接的考核指标莫过于纯销了，因为其它指标都是“过程”、“方式”问题，而这些指标最终都要对纯销负责，没有纯销的过程是没有意义的。
医药行业术语
医药行业常用术语1、走票:是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人,通过挂靠合法药品经营企业,在支付一定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。
2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察,并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床费（PMS)。
3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销4、RX—处方OTC—非处方处方药：必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用非处方药：不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、购买和使用5、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店)6、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称7、＠手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称8、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称9、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称10、蹿货：由于不同代理商的销售额不同，药厂给不同代理商的供货价也不相同.这种情况下,销量大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”,这就是“蹿货”。
换就话说是同一公司的产品从某区域A销售到不归此区域的另一个区域B,A区域的负责人从而获得额外的利益，表面上看总公司的利益没有损失，但却影响了B区域负责人的积极性，扰乱了市场价格11、冲货:是大用的蹿货，数量更巨大12、统方:医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的,你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少,然后你按照这些数据,给医生临床费。
13、跑方:医生开了处方药,但病人没有去取药,但医生按开的处方量统计，这就叫跑方。
14、虚数：医生开了处方药,但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大.15、限方：医院对医生所开的每一张处方进行最高限量，最高不超过多少金额,其中规定检查费占多少比例？药品占多少比例？16、药品分通用名（也叫化学名)和商品名:通用名：是国家规定的统一名称,同种药品的通用名一定是相同的、商品名则是由不同生产药厂对自已产品所起的名字并经过注册，具有专用权，所以同一种药物由不同药厂生产的产品具有不同的商品名。
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上量需要累积。
对于OTC产品来说，一个品类的市场总量短期内是不会剧增的，市场容量只会随着经济发展、购买力提升，各个厂家的市场培育而缓慢增大。
一般来说，OTC
产品的总销量=f（产品力×价差体系及其稳定度×铺货率×品牌力/广告力×渠道和终端推力），因此，如果想要快速上量，OTC厂家就必须在这几方面下功夫。
1、产品力
药品的品质和疗效是根本。
没有品质保证和对消费者的诚信承诺，一个OTC产品的其他营销策略再好，最终也是白搭。
与医院同时处方3-5种药不同，OTC行业的行业本质是消费者的自我药疗和自我医疗，一般情况下，OTC消费者只使用一种产品，该产品有无疗效
是完全可以感知的。
没有疗效的产品消费者自然不会重复购买，也就没有口碑传播效果。
不过，目前一些厂家为了短期生存，争相“竞劣”，甚至是“你要什么价位的产品，我就给你生产什么价位的产品。
”
处方：降低药品品质=杀人+自杀。
没有品质保证或者大规模生产时没有地道药材来源
保证的药品，不要做大规模推广，因为做大了也会因为最后品质无法控制而死掉。
在选择一个产品能否做大，是否值得做广告投入以前，你得先真正判断你是否具备产品力。
2、价差体系及其稳定度
OTC产品能否做成大产品，第二个条件就是渠道和终端的各级价差体系。
首先，规模大的OTC产品是消费者自我药疗自主购买的，因此零售价格不能太高，否则会影响购买的广泛性，尤其是市场上早已有的传统品类型产品，价格卖得比人家高，就会无人问津；其次，OTC产品需要广泛分销，广泛分销就必须要建立分销网络，确保各级渠道与终端有钱可赚。
处方：纵观目前销量较大的OTC产品，大多数是一个SKU价格在15元以内的产品。
因此想大规模做大销量，最好价格不要高出这个范围太多。
此外，终端维价工作也是OTC 产品日常的工作，要保证价差体系稳定，价差相当于药品在渠道中的流通势能，不能在市场
的自由竞争中价格体系越来越低。
一旦价差体系没有了，就相当于没有了流通势能，渠道和终端也就不愿卖你的产品了。
3、铺货率
OTC营销，铺货率是上量的前提。
现在很多企业在谈到他们的终端铺货率时，回答会很高，甚至可能在90%以上，但事实却并非如此。
对于OTC产品而言，如果没有持续五年
以上的高密度广告轰炸，就很难在全国范围内实现很高的铺货率，更遑论在所有类型终端，比如连锁药店、社会散店、社区卫生中心、第三终端、个体诊所、企事业单位医疗机构等中都能达到此等水平。
处方：铺货率低的主要原因有：品牌产品的毛利由于终端价格战而一路走低，甚至终端价格倒挂（零售价低于进货价），造成终端不愿卖；连锁终端主推高毛利产品，主动拦截一些畅销品种、品牌品种，结果造成铺货不到位；渠道选择性经销，或者一些厂家进行渠道拦截，造成品牌产品在一些医药渠道商中缺货或者断货，终端自然也就无法销量这样的产品；品牌厂家终端工作不力，仅仅依靠渠道势能和广告拉力来覆盖终端，没有队伍去做终端日常拜访等工作。
企业要想提高铺货率，就必须一一从这些方面下功夫。
4、品牌力
目前，我国OTC产品的同质化非常严重，且数量众多，这就使得OTC产品的竞争最终
回归到了品牌的竞争。
只有在产品质量、差异化、公关、消费者服务和教育、品牌传播、公益活动上加大投入，长期坚持培养才能树立起强大的品牌，让消费者自主购买，最终倒逼终端和渠道经销你的产品。
处方：品牌力也是广告力，是不能一蹴而就的，必须要有个强大的市场部和广告企划能力。
打造品牌，除产品打基础外，如果没有电视大媒体的运作，基本上也是不可能的。
因此，我们可以看到很多厂家干脆包断一些全国级优质卫视的电视广告栏目，用来培养培育自己的品牌产品，这是竞争的必然。
只有成了知名品牌，产品的流动性才会增加，上量才有可能成为现实。
5、渠道推力
产品力、品牌力等均属于硬件设施，硬件设施的保障是基础，但如何使硬件设施发挥作用，则取决于渠道的配合。
OTC药品的销售一般要通过商业公司等来实现，因此，渠道的
推力是否足够，很大程度上将决定药品能否实现上量。
渠道推力取决于几大因素：规模、价差体系、客情关系、服务。
只有在这几方面下功夫，才能保证硬件设施的充分发挥。
处方：规模——经销商不是越多越好，而在于其规模；价差体系——必须给予经销商合理应得的毛利率；客情关系——做好商业采购系统的关系，不仅要处理好同采购老总、采购总监、采购部经理、采购人员的客情关系，还得处理好商业渠道销售部人员、开票员等的客情关系，通过激励他们达到产品上量的目的；服务——包括退换货、各种资质文件及时提供，下游客户投诉问题及时解决，提供公司的渠道促通政策和协助执行，提供区域防止窜货的政策措施等，只有保证好商业公司的安全库存和物流的及时性，才能保证不断货。
6、终端推力
终端推力主要是毛利问题，迫于利润压力，一般情况下连锁药店都会选取一些供应商的高毛利产品，在自己的连锁体系内通过行政命令和激励机制来销售，因此，必须达到产品的相对高毛利；其次是战略合作问题：比如独家纯销、品牌管理服务、独家销售竞赛、系列培训服务等。
处方：一般药店主推品种的毛利率约为零售价的40%，高端进口品种要50%以内，也就是说厂家或供应商给到40扣以内，连锁药店毛利达到50%-60%时，连锁药店就会通过行
政命令手段主推你的产品，使其上量。
选择战略合作药店一定要选合作意愿和执行力都很强的药店，并做好后期服务，保证主推产品不断货，及时拜访主推门店，并检查库存。
同时要防止门店不执行主推，或是对连锁总部的指令阳奉阴违，或为了奖励把货调走，或低价销售。