otc代表工作计划

otc代表工作计划

otc代表工作计划

负责对象：公司指定销售区域所属终端药店

职能描述：终端药店的销售拓展、客情维护、销售活动、市场调研

一、市场开发期工作：

1、根据公司、办事处所下达指令，在指定时间内完成指定铺货计划及相关销售任务

2、建立、完善所辖区域连锁药店、终端客户档案

3、严格按照公司要求做好产品、宣传品、促销品摆放

4、快速建立与所属终端药店店长、营业组长、柜台营业员、库管等相关人员的客情关系，理清各连锁药店、单体药店内部管理规定，店内利益分配规则，人员关系

5、根据公司销售政策，结合所属药店具体情况，根据OTC 经理（主管）的部署和要求选择合适的方式，合理、有效的告知相关人员公司各产品销售政策

6、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充份发挥自身优势、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作

二、常规工作：

1、服从上级主管领导，负责本公司产品在所分管区域的终端销售、产品推广、销售活动以及公司根据不同时期所制定的相关工作内容，认真、及时、准确、有效完成

2、根据办事处下达销售工作、销售任务，结合自身市场发展情况、需解决问题，制定完善、合理的月、周工作计划，经OTC经理审批后按计划严格执行

3、建立并不断完善所辖片区终端客户档案，如有人员、相关信息调整及时更新

4、在OTC经理的指导下对所辖终端药店制定拜访路线，结合实际情况合理安排每日工作

5、认真学习公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，及时、准确将各项费用、礼品、宣传品落实到位不得擅自拖延或截留

6、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作

7、做好单店理货工作，随时了解各药店仓库、柜台库存，做到先进先出避免产生产品积压、过期现象

8、随时了解市场的动态和变化情况

（1）、本公司产品销量有较大浮动变化

（2）、药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的了解及意见和建议并及时反馈给主管领导

（3）、连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动

（4）、竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化

（5）、消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息

三、日常工作规范：

1、做好终端店员产品知识培育：

OTC部08年工作计划模板-广药集团

2016年工作计划模板

目录

人员架构营销模式的转变产品渠道推广政策终端销售目标一季度主要工作

人员架构

OTC部部长 OTC部长助理省级OTC经理

广告组

OTC区域主管

广告助理

广告业务

零售代表

活动专员

驻店代表（广东）

社区团队

OTC工作的困惑

代表跑店的效率越来越低，产品上量困难，传统的OTC操作模式需要改变带金销售的效果越来越差药店以利润为导向的经营模式，使得品牌产品的生存空间进一步被挤压如何有效监控销售人员的行为

对策

持续加大品牌投入，提高产品自身竞争力细分终端，集中资源投入全国百强连锁以消费者为核心，做好消费者服务与促销加强团队建设，提高销售人员素质和能力

项目转变前转变后

1、消渴丸零售价格维护

2、全品种维护上量（突出（消渴丸、前列通、消渴丸、前列通、腹可安等重点品种）等重点品种）

3、按区域实际情况选择的品种进行终端操作上量，考核代表销售额目标

1、消渴丸零售价格维护

2、四小龙维护上量

项目转变前转变后

1、整合区域的资源，制定立体化推广方案。 1、部门强制推行消渴丸维价及产品促销

2、取消产品的代表费用政策

3、公司投入广告资源 2、产品带金销售

4、促销组合：连锁首推 3、依靠代表个人能、单店积分、包装陈力及网络开展工作列、社区推广、消费者服务及促销、店员教育。

操作模式

项目

区域

转变前

区域内代表单兵作战较多

转变后

增强联络处团队合作

渠道奖金

所有渠道开展促销活动四小龙品种的奖金

在一、二级商业渠道内开展活动全品种的销售额奖金新品奖金

产品

类别

重点产品次重点品种

产品

消渴丸、腹可安、前列通、胃乃安三七化痔丸、乳核散结片辛夷鼻炎丸、乌蛇止痒丸、加味藿香正气丸障眼明片、骨仙片木香顺气丸、保和丸、金锁固精丸、补中益气丸、壮腰健肾丸、蛤蚧定喘丸、板蓝根、VC银翘片、小儿咳喘灵银翘伤风胶囊、益脑胶囊、便秘通、金佛止痛丸

同名品种新品

渠道

发挥终端队伍的分销职能，快速分销经销商库存强化渠道归拢，终端药店必须从公司签订协议的一、二级经销商处进货促销活动只针对从渠道内进货药店开展

推广政策

项目

广告连锁战略合作店员积分

对象

腹可安等全国百强连锁各地主流连锁 1、大卖场2、连锁分店（总部对门店掌控能力弱）大卖场、单体药店所有终端所有终端

推广形式

卫视等全国主流媒体整合各项终端资源，达成连锁对中一产品的重点 1、店员积

OTC代表工作职责

职位描述： 1、完成办事处下达的责任区域内产品药店覆盖和销售任务； 2、建立和管理本职位区域的产品经销、代销网点，严格执行购销、代销协议，确保产品销售货款及时回收； 3、负责建立、分类存档所辖区域的客户档案――《客情联系卡》，要求内容齐全、准确，每周上报办事处最新客户档案； 4、制定个人月度工作计划（包括客户拜访计划、产品销售计划、新客户/产品开发计划），上报办事处；

5、每周向直属上司汇报产品工作计划完成进度，每月向办事处递交工作报告；

6、每月定期上报本职位区域产品实际销售明细表和主要竞品销售信息；

7、负责本职位区域产品售后服务工作，维护企业形象；

8、管理本职位区域内公司货物，确保货款的安全；

9、严格执行公司保密制度，保守商业秘密；因个人工作失误给公司造成的财产和商誉损失，承担相应经济、法律责任； 10、积极协助直属上司的工作，接受公司交办的其它工作任务。任职资格： 1、中专以上学历，医药、市场营销等相关专业，年龄30周岁以下； 2、1年以上OTC产品或保健品销售工作经历，熟悉OTC药店终端维护； 3、具有良好的口头表达能力和一定的沟通能力； 4、熟练操作电脑和使用OFFICE办公软件； 5、为人诚实可靠、能吃苦。