第2章 谈判程序与结构
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第二章 谈判程序与谈判结构
谈判程序
介绍谈判组成员 安排谈判日程 进入实质性谈判 谈判总结
谈判的一般结构
达成最终协议
寻求达成协议 的替代方案
确定利益 与议题
设计和提出 方案
引入评价方 案的标准
估Байду номын сангаас各自的保 留点和底线
询盘
商务谈判结构
出盘
还盘 接受
BATNA的实例
第一步：头脑风暴
选择1：通过国内销售商 选择2：通过互联网 选选3：增加10%代理费
第二步：对各种可能性做出评价。假设海外的潜在销 售额为$2000万，三个方案取得这个销售业绩的可能性 各为0.5、0.2和0.3。代理费和销售成本分别为：
方案1：7% 方案2：4% 方案3：10%
可预见的销售额为：
方案 1: $2000万 × 0.5 = $1000万 方案 2: $2000万 × 0.2 = $400万 方案 3: $2000万 × 0.3 = $600 万
学生组成若干个谈判小组，每个小 组由4人组成，2人为劳方谈判代表，2人 为资方谈判代表。
销售代理费各为:
方案 1: $1000万 million × 7% = $700,000 方案 2: $400万 × 4% = $160,000 方案 3: $600万 × 10% = $600,000
BATNA的实例
第三步：确定保留点（谈判底线）。计 算三个方案的销售价值。 方案1：国内代理商：7%×0.5=3.5% 方案2：互联网：4%×0.2 = 0.8% 方案3：增加代理非：10% × 0.3 = 3% 将各项计算结果相加后得：
0.5(7%) + 0.2(4%) + 0.3(10%) = 3.5 + 0.8 + 3.0 = 7.3% 因而7.3%为底线价格，也就是谈判代表 给海外代理商的代理费不应超过7.3%。
经济衰退
谈判要求
•分析利益，确定底线 •与同组成员讨论对劳方来说那个条件较 为合适？ •如果资方的两个条件都不接受，还可以 提出什么其他的选择？ •同学们每人分为一个小组，两人代表资 方，两人代表劳方进行模拟谈判。
案例研究
•你认为这一案例说明了谈判中 给予与获取的对等原则吗? •在这个案例中，寻求替代方案 是否很重要?
案例研究
中美知识产权谈判
•在这场知识产权谈判中，中美各自的利益是什 么?
•谈判中所涉及的主要议题是什么?
•你对谈判的最终结果有何评价?
一次经济衰退
谈判要求 分析劳方和资方各自的主要利益和 谈判底线，与你的谈判伙伴商量资方的那 个谈判条件对劳方更有利。如果劳方对资 方提出的两个方案都不同意，各自再提出 什么条件？
谈判程序
介绍谈判组成员 安排谈判日程 进入实质性谈判 谈判总结
谈判的一般结构
达成最终协议
寻求达成协议 的替代方案
确定利益 与议题
设计和提出 方案
引入评价方 案的标准
估Байду номын сангаас各自的保 留点和底线
询盘
商务谈判结构
出盘
还盘 接受
BATNA的实例
第一步：头脑风暴
选择1：通过国内销售商 选择2：通过互联网 选选3：增加10%代理费
第二步：对各种可能性做出评价。假设海外的潜在销 售额为$2000万，三个方案取得这个销售业绩的可能性 各为0.5、0.2和0.3。代理费和销售成本分别为：
方案1：7% 方案2：4% 方案3：10%
可预见的销售额为：
方案 1: $2000万 × 0.5 = $1000万 方案 2: $2000万 × 0.2 = $400万 方案 3: $2000万 × 0.3 = $600 万
学生组成若干个谈判小组，每个小 组由4人组成，2人为劳方谈判代表，2人 为资方谈判代表。
销售代理费各为:
方案 1: $1000万 million × 7% = $700,000 方案 2: $400万 × 4% = $160,000 方案 3: $600万 × 10% = $600,000
BATNA的实例
第三步：确定保留点（谈判底线）。计 算三个方案的销售价值。 方案1：国内代理商：7%×0.5=3.5% 方案2：互联网：4%×0.2 = 0.8% 方案3：增加代理非：10% × 0.3 = 3% 将各项计算结果相加后得：
0.5(7%) + 0.2(4%) + 0.3(10%) = 3.5 + 0.8 + 3.0 = 7.3% 因而7.3%为底线价格，也就是谈判代表 给海外代理商的代理费不应超过7.3%。
经济衰退
谈判要求
•分析利益，确定底线 •与同组成员讨论对劳方来说那个条件较 为合适？ •如果资方的两个条件都不接受，还可以 提出什么其他的选择？ •同学们每人分为一个小组，两人代表资 方，两人代表劳方进行模拟谈判。
案例研究
•你认为这一案例说明了谈判中 给予与获取的对等原则吗? •在这个案例中，寻求替代方案 是否很重要?
案例研究
中美知识产权谈判
•在这场知识产权谈判中，中美各自的利益是什 么?
•谈判中所涉及的主要议题是什么?
•你对谈判的最终结果有何评价?
一次经济衰退
谈判要求 分析劳方和资方各自的主要利益和 谈判底线，与你的谈判伙伴商量资方的那 个谈判条件对劳方更有利。如果劳方对资 方提出的两个方案都不同意，各自再提出 什么条件？