双赢谈判(DOC 8页)12页word文档
谈判中的双赢法则文档
2020谈判中的双赢法则文档Document Writing谈判中的双赢法则文档前言语料：温馨提醒，公务文书，又叫公务文件，简称公文，是法定机关与社会组织在公务活动中为行使职权，实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文字材料，是传达和贯彻方针和政策，发布行政法规和规章，实行行政措施，指示答复问题，知道，布置和商洽工作，报告情况，交流经验的重要工具本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】谈判中的双赢法则01兼顾双方利益即win-windeal/“双赢”原则。
双赢在表面上看来是相互往后退让一步,但是,中国有句谚语“退一步海阔天空”。
在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有：如果谈判以“零和博弈”结束，即一方以绝对的优势取得谈判胜利而另一方可能会对赢得一方采取恶意的报复。
双赢意味着双方可以分享更大的蛋糕,双赢的结果是建立信任和长期合作关系。
双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的,创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。
这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。
每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。
另外,谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在,这种不同的利益同时并存,并不矛盾或冲突。
谈判中的双赢法则02商务谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。
一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。
采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。
因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。
比如说在双赢过程中我们可以找到思考的许多共性：对方是朋友，对方是解决问题者;目标在于胜利，目标在于愉快有效的解决问题;为了友谊要求让步，把人和事分开;对人和事采取强硬态度，对人软对事硬;不信任对方，谈判和信任无关;固守不渝，集中精力与利益而不是阵地;给对方威胁，探讨相互利益;把单方面优惠作为协议条件，为共同利益寻求解决方案;对于自己的最低底线含糊其词，避免最低界限;寻找自己可以接受的单方面解决方案，寻找双方有利的解决方案;坚守阵地，坚持使用客观标准;坚持在意志的较量中取得胜利，努力获得不倾向单方面的客观标准;给对方压力，向道理屈服而不是向压力屈服。
双赢谈判
我们有竞争实力吗？
6、正式决策标准 客户决策的因素 客户的正常决策过程 哪些决策因素是最重要的？为什么？ 谁出具决策因素？ 7、我们解决方案适应度 我们的方案对于客户问题的解决程度 客户对方案的认可程度 将会有哪些修改和提高的要求？ 为满足客户的需求我们需要哪些外部资源？ 8、对销售资源的需求 我们销售队伍的时间投入 赢单所需额外付出的内外资源 （ 那些灰色东西） 项目销售成本 （请客之类的） 机会成本 （签不了的损失，参与了的收益） 9、现有客户关系 与客户现有的关系状况 各个竞争对手与客户的关系状况 谁在关系上处于竞争优势？ 在客户心目中我们与竞争对手的竞争优势？ 10、我们独特的价值： 什么是我么可以提供独特或可量化的经营成效？ 客户对价值的定义？以及如何衡量价值？ 我们如何以客户的语言量化这些价值？ 客户对于我们能够提供价值的理解和确认有多少？
2.6有效提问
开放式问题 封闭式问题
会议是如何结束的？ 你喜欢你工作的哪些方面？ 你有什么问题？
会议结束了吗？ 你喜欢你的工作吗？ 你还有问题吗？
要想谈判能达到更好的效果， 我们应该多提开放式问题。
两种类型问题的优势和风险？
优 势
封 闭 式 开 放 式
风 险
节省时间 控制谈话内容 收集信息全面 谈话氛围愉快
取决于你的解决方案是否能够缩短
差距
困境型客户
理想的状态
差距
目前的状况
销售成功率高
取决于是否能够帮助客户解决困境
平稳型客户
理想的状态
目前的状况
销售成功率低
你的方案被视为威胁
为什么要改变？
• 让买主预见成长和困境时机来临 • 借用其他买主向这位买主施压力 • 让买主知道现实与理想是有差距的
双赢谈判
双赢谈判就是谈判要找到一种双方都赢的方案。
这种谈判要求双方对另一方的需求十分敏感，各自都比较开放和灵活，双方都对另一方有足够的了解和信任。
在此基础上通过开诚布公的谈判，就可能找到双赢的方案，从而建立起牢固的、长期的合作关系。
双赢谈判的例子：有一天，甲和乙在为一个橙子而争抢。
甲说：我来切。
乙说：你会切成一大一小，从而对你有利。
甲说：你切也会有这种问题，我也不能信任你。
两人一直争执不下。
最后，为了公平起见，甲获得了“切权”，乙获得“选权”，即由甲来切橙，由乙先选择切好的橙。
分完后，甲只要了橙皮而将橙肉丢掉，乙只要了橙肉而将橙皮丢掉，都浪费了资源。
之所以会产生资源浪费的现象，是因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。
结果，表面上皆大欢喜，事实上不尽理想。
只解决了表面上的公平性，并未达到真正的双赢。
改善：甲表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁。
乙表明真正需要的是橙皮制作香料。
结果，甲得到全部的橙肉乙得到全部的橙皮。
以这种分法，会使整个橙子不被浪费，使两人真正实现了双赢。
新状况：但如果甲乙两个人都想喝橙汁，而没有人要橙皮该如何处理呢？这时可使用“谈判议题整合法”，即不要只谈这颗橙子，可以把其他问题一起拿出来谈。
甲可以对乙说：如果你把这一整颗橙子给我，你上次欠我的糖果就不用还了。
其实，甲的牙齿蛀得很严重，已经不能吃糖了。
乙想了想，很快就答应了，因为以刚刚得到五块钱，本来打算买糖还给甲，现在就可以省下来玩电动游戏了。
“比起打电动，谁在乎这酸溜溜的橙汁呢？”乙对自己说。
于是乙决定将整粒橙让给甲，省下五块钱去打电动游戏。
这也是一个双赢的例子。
“谈判议题整合法”就是不要只在一件事上讨价还价，而要将许多议题同时拿出来谈。
这样就可以找到双方不同的利益所在，之后决定在对自己没有效益的问题上让步，最后得到双方都满意的结果。
又新状况：如果甲爱糖果，又爱橙汁呢？乙要求甲放弃糖果的债权，同时坚持要分得三分之一的橙子。
甲颇不甘心，只愿意分五分之一给乙……到最后，甲乙仍然避免不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价，在这种情况下，双方将无法实现双赢。
双赢谈判——精选推荐
双赢谈判 多数⼈的所谓的双赢就是⼤家都有好处，⾄少不会变得更坏。
“双赢”模式是中国传统⽂化中“和合”思想与西⽅市场竞争理念相结合的产物。
下⾯店铺整理了双赢谈判，供你阅读参考。
双赢谈判原则 互利共赢是指必须统筹国内发展和对外开放，不断提⾼对外开放⽔平，要实施互利共赢的开放战略，把既符合我国利益、⼜能促进共同发展，作为处理与各国经贸关系的基本准则，⼀是加快转变对外贸易增长⽅式，积极发展对外贸易，优化进出⼝商品结构，努⼒实现进出⼝的基本平衡、⼆是继续积极有效利⽤外资，着⼒提⾼利⽤外资质量，加强对外资的产业和区域投向引导，三是⽀持有条件的企业“⾛出去”，按照国际通⾏规则到境外投资。
要进⼀步深化涉外经济体制改⾰，完善促进⽣产要素跨境流动和优化配置的体制和政策，在扩⼤对外开放中，切实维护国家经济安全。
双赢谈判实例 ⼤家都知道龟兔赛跑。
这个故事讲它⼲什么，幼⼉园的时候⽼师就讲过。
要知道，这个故事体现出现代管理中的双赢原则。
⾸先问：龟兔赛跑难道只赛这⼀次吗?不对。
第⼀次，兔⼦骄傲，半路上睡觉了，乌龟赢了。
赛完以后，兔⼦不服，于是进⾏第⼆次赛跑。
第⼆次，兔⼦吸取经验教训，不睡觉了，⼀⼝⽓跑到终点。
所以，第⼆次，兔⼦赢了，乌龟输了。
乌龟不服。
它说，咱们⽐第三次吧。
前两次都是你指定路线跑，这次得由我指定路线跑。
兔⼦想，反正我跑得⽐你快，你爱指定就指定吧。
第三次赛跑，兔⼦按乌龟指定的路线跑了，兔⼦⼜跑在前⾯，快到终点时，被⼀条河挡住了，兔⼦过不去。
乌龟慢慢爬到，它下河游过去了，它⼜跑第⼀了。
再赛第四次?它们说，⼲吗⽼这样赛呢?咱们优势互补吧，合作吧。
于是，陆地上，兔⼦驮着乌龟跑，过河的时候，乌龟驮着兔⼦游，同时到达终点，是双赢的结果。
在现代市场中要记住，要双赢。
这个故事在现代管理中有什么启⽰? 第⼀次龟兔赛跑的启⽰是：当你处在劣势的时候，不要⽓馁，不要松懈，要坚持到底，等待对⼿犯错误。
⼀定要这样。
乌龟处在劣势的时候，不⽓馁，不松懈，坚持到底，等待对⼿犯错误，果然，兔⼦睡觉了，乌龟跑了第⼀。
双赢谈判实际案例文档5篇
双赢谈判实际案例文档5篇Practical case document of win win Negotiation双赢谈判实际案例文档5篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：双赢谈判实际案例文档2、篇章2：双赢谈判实际案例文档3、篇章3：双赢谈判培训心得报告文档4、篇章4：双赢谈判培训心得报告文档5、篇章5：双赢谈判培训心得报告文档双赢是双方都期待的局面，但实际上由于条件的限制很难达到双赢。
下面小泰整理了双赢谈判实际案例，供你阅读参考。
篇章1:双赢谈判实际案例文档日本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。
据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。
据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。
谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。
公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。
公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势;主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。
谈判中可以灵活，但步子要小.若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。
请工厂配合。
中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。
中方公司代表为主谈。
双赢谈判案例分析文档
2020双赢谈判案例分析文档Document Writing双赢谈判案例分析文档前言语料：温馨提醒，公务文书，又叫公务文件，简称公文，是法定机关与社会组织在公务活动中为行使职权，实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文字材料，是传达和贯彻方针和政策，发布行政法规和规章，实行行政措施，指示答复问题，知道，布置和商洽工作，报告情况，交流经验的重要工具本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】双赢谈判案例分析篇1ALADO公司隶属于1995年成立的马来西亚最大的铝合金制造商BSA集团。
BSA集团是马来西亚最大的铝合金出口商，是马来西亚第一个生产18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的铝合金轮圈的制造厂。
奇瑞是安微芜湖市的地方国有企业。
1996年购买了一条发动机生产线，1999年12月开始生产轿车。
20xx年销售轿车9万多辆，其中出口1200多辆，占20xx年我国轿车出口的50%左右。
20xx年签约，为伊朗建一个年产5万辆轿车的整车厂，用奇瑞的品牌和散件装车，成为我国第一家到国外去办合资轿车厂的企业。
自20xx年4月起，奇瑞公司开始与马来西亚ALADO汽车公司正式就ALADO汽车公司在马来西亚代理销售、制造奇瑞汽车展开洽谈。
根据计划，双方先期进行CBU整车销售合作，后期进行CKD散件装配。
马来西亚人力资源部长拿督冯镇安说：“此次合作除能开拓本地东盟汽车市场外，也能为马来西亚工人提供技术增值。
同时，这项跨边合作将对许多零组件制造厂和下游供应商带来鼓励作用，并为马来西亚汽车工业创造许多就业机会。
”此后，双方在多个方面保持了良好的合作关系，最终在20xx 年11月12日，马来西亚ALADO公司与中国奇瑞汽车有限公司在人民大会堂举行了规模盛大的授权签字仪式。
奇瑞汽车将全面授权马来西亚ALADO公司制造、组装、配售和进口代理奇瑞牌轿车。
根据协议，ALADO公司获权制造、组装、销售和进口代理六种类型的奇瑞牌汽车，按照分阶段执行的计划，ALADO公司到20xx年引进奇瑞的另外3款全新车型，将在20xx年完成所有6款车的引进工作，首款引进车型是奇瑞QQ，奇瑞汽车于20xx年12月正式登陆。
双赢谈判案例3篇
双赢谈判案例3篇“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。
下面店铺整理了双赢谈判案例，供你阅读参考。
双赢谈判案例篇1西方某国曾向我国某一项目提供一笔数额较大的政府贷款。
根据当时有关规定，贷款合同一经生效，该贷款额就已经全部筹集好并存放在指定银行里，不得挪作他用，借款根据需要来提用。
为了催促借方按期完成项目的进度，对未提用的部分则需支付承诺费。
由于这笔贷款数额很大，而且计划用款时间相当长，前后经历6年，经计算，所需支付的承诺费的数额将十分可观。
后来，经我方研究，有关支付承诺费的计算方法只是一种传统规定而已，不是原则问题，是可以与外方进行谈判协商的。
我们提出，把这笔贷款按年度分成六部分使用。
根据工程用款计划，对方按年度将资金先后调拨到位。
每一年的额度若没有用完，应按当年未用部分计算承诺费，而以后若干年的贷款额则不计算在内。
经过谈判，双方认为这样做对彼此都有利。
因为对中方来说，这不仅可以避免支付一笔昂贵的承诺费，而且可以使贷款的实际使用额增加;而对外方来说，资金逐年到位将更经济，它也可以将其余资金投入其他方面取得效益，从而帮助贷款国降低成本。
于是外方接受了我方的要求，这样我方就节约了几百万美元。
由此可见，在谈判中对一些传统的规定是可以予以调整，以达到“双赢”效果的。
双赢谈判案例篇2我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
双赢谈判步骤
双赢谈判步骤双赢谈判步骤之开场:为取得成功合理布局标准1:价格要高过你所预计的牌面,为你的商谈留出周璇的空间。
商谈情况下,你总能够减低价钱,但绝不很有可能拉高价钱。
你对另一方掌握越低,叫价就应越高,原因有俩个。
最先,你对他人的假定很有可能会出现错漏。
假如你对买家或其要求掌握较浅,或者他想要出的价格对比你想的要高。
第二个理由是,如果你们是第一次做生意,若你可以做较大的妥协,就看起来更有协作诚心。
你对买家以及要求掌握越大,就会越能调节你的价格。
这类作法的不良之处是,如果对方不了解你,你最初的价格就有可能令另一方望而却步。
如果你的价格超出最好价格价位,就暗示着一下你的价钱还有协调能力。
假如买家感觉你的价格太高,而你的态度也是买就买,不买拉到,那样商谈还未逐渐结果就已终究。
你能通过如下所示方法,防止给出令另一方生畏的高价位。
一旦人们对你们的要求拥有更准确的掌握,还可以调节这一价格。
但就现阶段你们的定货量、包装质量和适度库存量的规定来说,大家最少只有出每一件2.25美金。
那样,买家很有可能会想:开价太高了,但来看还能够谈一谈。
我要下点时间,看一下能冲到是多少。
在明确提出高过预估的开价后,下面就应考虑到:应当还要是多少答案是:以目标价为支撑点。
另一方的价格比你的目标价格便宜是多少,你的最开始价格就应比你的目标价钱高多少。
举例说明。
买家愿竞价1.60美金买你的商品,而你可以承担的价格是1.70美金,支撑点价钱基本原理对你说逐渐应价格1.80美金。
假如商谈的最终结果是最合适的价钱,你也就达到了总体目标.自然,并非你每次都能提到最合适的价,但假如你并没有其他办法,也无疑是上上策。
双赢谈判步骤当中局:维持优点当商谈进到中后期后,要谈的难题越来越更为明确。
这时候商谈不可以发生竞技性心态,这一点至关重要。
由于这时,买家会快速觉得到你是在争得互利共赢方案,或是持强硬态度诸事欲占尽优势。
假如彼此的观点揠苗助长,你千万别争取!争取只能促进买家证明自己观点是正确的。
双赢的谈判事例_谈判技巧_
双赢的谈判事例商务谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。
一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。
下面小编整理了双赢的谈判事例，供你阅读参考。
双赢的谈判事例01认清自己的底线当我在印尼巴厘岛的时候，有一次逛摊子，看上了一个木雕。
“多少钱?”我问。
“两万卢比。
”“八千!”我说。
“天哪!” 小贩用手拍着前额，做出一副要晕倒的样子，然后看着我，“一万五。
”“八千。
”我没有表情。
“天哪!”他在原地打了一个转，又转向旁边的摊子，对着那摊子举起手里的木雕喊，“他出八千!天哪!”又对着我，“最低了，我卖你一万三，结个缘，明天你带朋友来，好不好?”我笑着耸耸肩，转身走了，因为我口袋里只有九千，就算我出到九千，距离一万三，还是差太远。
我才走出去四五步，他在后面大声喊：“一万二、一万二啦!”我继续走，走到别的摊子上看东西，他还在招手：“你来!你来!我们是朋友，对不对?我算你一万，半卖半送!”我继续走，走出了那摊贩聚集的地方。
突然一个小孩跑来，拉着我，我好奇地跟他走，原来是那摊贩派来的，把我拉回那家店。
“好啦!好啦!我要休息了，就八千啦!”现在，每次我看到桌子上摆的这个木雕，就想起那个小贩。
我常想，我为什么能那么便宜地买到?因为我坚持了自己的底线。
我也想，他为什么会卖?想到这个，我又不是多么得意了，因为八千卢比，一定也在他的底线之上，搞不好七千他也卖了。
双向的沟通，有时候就像讨价还价。
你不可能让他全部得逞，他也不可能对你完全让步。
两方面一定先在心里有个最低的底线，再在这个底线上沟通。
也只有这样经过反复磋商，双方都有“让步”，也都有“斩获”的情况下，才能叫做“双赢的沟通”。
双赢的谈判事例02有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。
这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。
两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。
结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
双赢谈判的基本过程
双赢谈判的基本过程1. 引言双赢谈判是一种寻求解决争议或达成协议的有效方式。
在这种谈判过程中，双方各自考虑对方的利益，并寻求达到共同的目标。
本文将介绍双赢谈判的基本过程，并探讨如何在谈判中实现双赢的结果。
2. 准备阶段在进行双赢谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括收集和整理必要的信息，了解对方的需求和利益，以及明确自己的底线。
通过准备阶段，双方可以更好地了解谈判的背景和目标，为后续的谈判做好充分准备。
3. 开场白在双赢谈判中，开场白是一种很重要的沟通方式。
双方可以用开场白来表达对谈判的重视和期望，并对自己的立场进行说明。
通过开场白，双方可以建立起良好的谈判氛围，并增进双方的互信。
4. 利益分析利益分析是双赢谈判的关键环节之一。
在这个阶段，双方需要明确自己的利益，并理解对方的关注点和需求。
通过对利益的分析，双方可以找到共同的利益点，为后续的谈判提供更好的基础。
5. 问题界定在进行双赢谈判时，问题界定是很重要的一步。
通过准确定义问题，双方可以更好地思考解决方案，并避免在谈判过程中偏离主题。
问题界定需要明确问题的核心和范围，为后续的讨论提供指导。
6. 创造解决方案创造解决方案是双赢谈判的核心环节。
在这个阶段，双方需要共同探讨和提出解决问题的方案。
双方可以通过开展创造性的讨论和互动，寻找满足各自利益的解决方案，并在此基础上进行改进和协商。
7. 协商和妥协在双赢谈判中，协商和妥协是实现共赢结果的重要手段。
通过协商，双方可以就各自的诉求进行进一步的讨论和交流，并找到双方都可以接受的妥协方案。
协商和妥协需要双方相互尊重和理解，以达成互利共赢的结果。
8. 达成共识达成共识是双赢谈判的最终目标。
在经过一系列的讨论和协商之后，双方可以就问题的解决方案达成共识，并将其形成书面协议或协议草案。
达成共识需要双方共同努力和理解，以实现双方的利益最大化。
9. 结束和总结在双赢谈判完成后，双方需要对谈判过程进行总结和评估。
双赢谈判案例分析(范文推荐)
双赢谈判案例分析（范文推荐）
双赢谈判是指双方在商业谈判中都从交易中获得益处的方式。
在实践中，双赢谈判往
往需要双方都做出一些让步、采用合作的方式来达成共同协议。
我们来看一个关于双赢谈
判的成功案例。
某公司为一家供应商，定期从该供应商处采购大量原材料。
供应商在某天突然向公司
提议将价格上调10%。
对于公司而言，这将导致成本的大幅度上升，并对公司的利润产生
重大影响。
公司采取了以下策略：
第一，主张自己的立场。
公司首先明确表示，不接受供应商的提议，并且讨论降低成
本的方法。
第二，寻求供应商的帮助。
公司向供应商表明了“同舟共济”的态度，希望供应商能
够帮助公司降低成本。
公司要求供应商在短期内提供高质量的原材料，并承诺在完成目标
后给予更多的订单。
第三，采用合作方式。
公司与供应商共同探讨如何降低成本，并在此基础上制定了新
的合同条款，包括质量管理、运输方式、付款方式等。
在这个案例中，公司采取了降低成本的方法，寻求了供应商的帮助，并与供应商合作，制定了新的合同条款。
在这样的合作氛围下，双方达成了双赢协议。
该案例的成功之处在于公司和供应商之间建立了一种相互信任和相互尊重的关系。
在
谈判过程中，公司坚持自己的立场，但同时表现出了对供应商的理解和信任。
通过采用合
作方式，公司和供应商共同解决了问题。
总之，通过双赢谈判，双方可以实现贸易上的相互利益，建立起长期稳定的关系，并
为未来的合作奠定坚实的基础。
双赢谈判范文精选
双赢谈判双赢谈判篇1在谈判中，既要维护己方的利益，尽可能取得对自己这方有利的条件。
同时，又要让对方感觉到，你开出的条件对他们来说，是可以被接受的，也对他们有益处的。
其间，当然要在不损害对方利益的前提下，确保己方利益的最大化；在不阻碍己方利益最大化的同时，提升对对方的有利的条件。
只有这样，才能到达所谓的双赢，但这种双赢局面也必须是建立在己方利益最大化的基础上。
至于如何做到这一点，就必须靠不断的磨练和经验的积累。
因此口才和辩才就成了打开双赢局面的关键，谈判专家也是磨练出来的。
双赢谈判是把谈判当作一个合作的过程，谈判的双方通常在利益与需求上存在一定的矛盾，需要通过谈判来化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使冲突更少、费用更合理、风险更小。
双赢谈判强调的是：通过谈判，不仅化解矛盾，同时找到最好的方法去满足双方的需要，解决权利、责任和义务的分配，如成本、风险、市场和利润的分配。
双赢谈判的结果是你赢了，但我也没有输。
从倡导和发展趋势的角度说，双赢谈判无疑是解决矛盾、保证双方利益和需要的最好途径，但是在实际工作中双赢谈判却有着诸多障碍。
它不仅能教你如何在谈判桌前取胜，而且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉到自己赢了这场谈判——而且这种感觉并不是暂时的。
他们会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地想要再见到你。
双赢谈判的技巧谈判是通过原则、策略、方法达成无需让步和说服的谈判套路的。
原则原则是指在谈判开始、过程、结束都遵循的规律。
一、把人和事分开谈判过程中，人和事不是一回事，是整个谈判过程中的要素不同方面。
二、着眼于利益，而不是立场立场是短时间或是代价很大、或是永远改变不了的，但是利益大小却可以改变。
三、为共同利益创造择方案一方赢一方输得谈判是进行不下去的，只有双方的利益得到保证才能进行下去。
所以创造方案一般是指第三条路，不是你的也不是我的，是我们共同的。
四、坚持使用客观标准客观标准是指双方认同的谈判基础，如地球是椭圆的、中华民族的图腾是龙，如果没有这个基础就没有必要进行谈判了。
【最新文档】商务谈判中的“双赢”-范文word版 (12页)
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==商务谈判中的“双赢”精选范文:商务谈判中的“双赢”(共2篇)一提起商务谈判，人们往往就会想到，企业家或商人在谈判桌上时而慷慨陈词，就各自的利益据理力争；时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。
的确，在任何商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，同时也存在商务立场、商业利益的冲突，这是谈判的本质。
随着中国市场经济的发展及市场细分的深入，产、供、销一体化的企业越来越少，更多的企业要依赖与其它企业的合作，完成产品到货币的变现过程。
这就使得企业间的谈判变得日益频繁和重要，并在一定程度上与企业及产品的发展息息相关。
商务谈判是买卖双方就共同感兴趣的问题或某笔交易，进行磋商、协调、调整各自利益的过程。
虽然商务谈判的概念是人人认同的，但一旦实施谈判，却有着截然不同的作法与结果：表现形式一零点－－极点竞争谈判（只有一块大饼）零点－－极点谈判的特点是：从一开始谈判，双方就集中在如何分配已存在的优势、劣势、盈利、损失、任务、责任上。
一方得到的越多，另一方得到的越少，双方正好相反。
这容易导致一方认为自己是输家，另一方认为自己是赢家，或双方都认为自己是输家。
零点－－极点谈判易发展成口角、欺诈、不愿倾听、单方辩论、不确定感、不信任感及伺机报复等，更重要的是没有创造任何附加值。
表现形式二“双赢”谈判“双赢”谈判是把谈判当作一个合作过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。
“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。
“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。
从倡导和趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。
双赢的谈判2
什么是谈判？它不仅仅是一个正式的用来交换商品、效劳和货币的过程。
我们一直都在谈判：与我们的家人和朋友与我们的同事与我们的领导和经理与我们的客户－从日常的交换意见到正式的合同谈判对于谈判的传统看法出价高。
相互让步--不情愿地。
不反映任何情况--都戴着面具。
彼此没有同感--损害了其要求的合理性。
心理上损害了他们-- 都在耍阴谋诡计。
什么是成功的谈判？有令人满意的结果：对双方都有好处是长期的承诺能有效地达成协议：没有浪费时间没有悬而未决的问题友好地结束：加强了联系有利于今后继续打交道传统看法背后的假设赢/输--零和情况他们的所得是我的所失。
派〔利益〕的大小是固定的谈判是对意志的一项检验 - 这个模型也许适用于： 陌生人你永远不想再见到的人这一方法的问题它削弱了信任：从一开始你就是一个说谎的人；你所说的需要的东西不一定是你真正需要的。
削弱了信息的精确性〔对双方): 不是信息共享而是隐瞒信息。
试图贬低和损害对方的信息。
互利的方法谈判互利方法的关键因素是：知道你的BATNA (达成谈判协议的最正确替代方案〕。
关注利益而非立场。
创造可能的时机实现互利坚持客观的标准。
将问题与人分开来看。
了解自己的BATNA着手广泛的准备- 了解你的BATNA(达成谈判协议的最正确替代方案).。
通过提高BATNA来改善结果。
提出质疑，使对方疑心他们的BATNA.注重利益，而非立场分析你和他们各自的利益。
明白地传达你的利益。
倾听，发现他们关心的事情和需要。
求同存异(这不是妥协〕。
.怎样发现利益：问！从一项协议中你需要的关键内容是什么？它们对你为什么那么重要？还有其他什么事令你关心吗？如果...我们是在朝着正确的方向前进吗？谈判手如何创造价值影响着价值的可获得程度。
BATNA 对X 的价值1BATNA4创造可能的时机来实现互利53对Y 的价值2创造可能的时机来实现互利传统看法：不要说任何未在模拟谈判桌上演练过的话互利方法：问一下“ 如果...会怎么样？〞宣布一段时间为“ 头脑风暴〞 时间，大家畅所欲言，所说的内容均无约束力。
《双赢谈判》
《双赢谈判》1．引言2．什么是会谈3．衡量会谈的标准4．会谈的三个层次5．阵地式会谈和理性会谈6．双赢会谈金三角第二讲会谈的预备时期(一)1．引言2．成功会谈者的核心技能3．若何确信会谈的目标4．如何评估会谈敌手第三讲会谈的预备时期（二）1．引言2．3．若何设定你的会谈底线4．如何订定会谈议程5．若何营造优胜的会谈氛围第四讲会谈的开端时期（一）1．引言2．专业的行动表示3．案例进修：汤姆的一天4．专业形象赞助你取得会谈优势5．开端会谈应留意的问题第五讲会谈的开端时期（二）1．引言2．若何判别会谈氛围3．如何解读对方身材说话4．如何提出建议5．如何回应对方的提议第六讲会谈的展开时期（一）1．引言2．展开会谈时将碰到的障碍及计策3．若何破解对方战术第七讲会谈的展开时期（二）1．若何面对不合类型的会谈者2．若何建立自身的会谈优势【内容摘要】第1讲会谈方法【本讲重点】什么是会谈衡量会谈的三个标准会谈的三个层次阵地式会谈与理性会谈双赢会谈“金三角”什么是会谈会谈，由谈和判两个字构成，谈是指两边或多方之间的沟通和交换，判确实是决定一件工作。
只有在两边之间沟通和交换的差不多之上，明白得对方的需乞降内容，才能够做出响应的决定。
也确实是说，会谈是让别人支撑我们从对方那边获得我们想要的器械的一个过程。
如与客户会谈，客户欲望你再降价20%，不然，他将从别人那儿采购响应的货色。
这时你是否连续降价，若何与客户谈前提？在会谈中你是否能够或许自如地操纵全部局面？假如会谈陷入僵局，若何打破，用什么方法打破，你如何处理？在日常生活中，专门多方面都须要会谈，例如学生时代，成就不行，想想回家如何向家长交卸；工作后，若何从引导那儿获得更重要的义务，若何使本身的薪资待遇有更大年夜的晋升机会；若何与客户、竞争敌手进行沟通；甚至谈爱情也是一个会谈的过程。
能够说，小到我们周围的一件小事，大年夜到中国参加ＷＴＯ，差不多上一个会谈的过程，会谈在生活中无处不在。
怎样创造双赢的谈判(doc 8页)
怎样创造双赢的谈判(doc 8页)如何创造双赢的谈判什么是最好的优势谈判，如何创造优势谈判呢？优势谈判就是让买方答应了你的要求，还让他自己相信，他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。
买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。
谈判的目的并不是控制对方，而是要和对方一起协作找出问题，并寻求适当的解决方案来解决双方所共同面临的问题。
这也就是我为什么强调“要让对方感觉自己赢得了谈判”的原因。
要想做到这一点，你需要：◆不要立即接受对方的第一次报价；◆提出高于你预期的报价；◆当对方提出报价时，一定要表现得犹豫不决；◆避免对抗；◆装扮成不情愿的买家和不情愿的卖家；◆使用钳子策略；◆使用更高权威和白脸一黑脸策略；◆永远不要对双方的报价进行折中；◆一旦出现僵持局面，不妨先把争议放在一旁；◆当你为对方做了什么之后，一定要要求对方给予你一定的回报；◆在作出让步时，让步的幅度一定要越来越小；◆努力为对方着想，让对方更容易接受你的条件。
双赢谈判法则1：千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上打个比方说，当你把双方所有其他的问题都已经解决清楚，只剩下价格问题时，你就会发现双方就一定要分出输赢。
而反过来说，只要你能保持谈判桌上的问题超过一个，你就总是能够和对方保持协商状态，从而当你能够在其他方面给对方提供回报时，对方也就很可能会考虑在价格方面作出让步。
有时候，买家可能会把你的产品当成一件普通的商品，比如说他可能会告诉你：“我们会采购很多这样的东西，只要它能够达到我们的质量要求，我们并不介意是谁生产的，也不介意它是在哪里生产的。
”这时他们就是在尽量把眼前的谈判转化成“单一问题”的谈判，通过这种方式，他们可以强迫你只能降低价格。
遇到这种情况时，你应该尽量引入更多的谈判条件，比如说配送条件、付款方式、包装以及保修期等，这样你就可以大大增加自己的谈判筹码，让对方感觉眼前的谈判并不只是集中在一个问题上。
在一次培训班上，一位房地产销售人员走上前来和我聊天。
双赢谈判的技巧
双赢谈判的技巧
双赢的谈判是对自己和对方立场的仔细探索，以便找到双方都能接受的结果，尽可能满足双方的需求。
如果双方都对从交易中获得的收益感到满意，那就是双赢！
在一个理想的双赢局面中，你会发现对方想要你准备交易的东西，而你准备给他想要的东西。
如果情况并非如此，你们中的一方必须让步，那么就公平地就这样做协商某种形式的补偿。
但双方都应该对结果感到满意。
在谈判中，你不希望再次与有关人员打交道，也不需要他们持续的善意，为自己寻求“更大的一块蛋糕”可能是合适的。
这种“输赢”的方法，通常被称为“分配性谈判””通常用于协商商品或服务（例如，房屋或汽车）的价格。
同样，当赌注很高时，使用合法的“游戏技巧”（将规则推向极限）以获得优势可能是适当的，但不要越界进入边缘政策。
但是当你想与正在谈判的人保持持续、富有成效的关系时，这些技巧可能会带来严重的缺陷：
一个人“打硬仗”会使另一个人处于不利地位。
这可能会导致以后的报复。
如果败诉方需要履行协议的某些部分，他们可能会决定变得不合作和尴尬。
在谈判中使用诡计和操纵会破坏信任并损害团队合作。
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双赢谈判谈判要领【本讲重点】什么是谈判衡量谈判的三个标准谈判的三个层次阵地式谈判与理性谈判双赢谈判“金三角”什么是谈判谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。
只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。
也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。
这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。
可以说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入ＷＴＯ，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。
【自检】你认为什么是谈判?如果你想加薪水，你如何与老板或上司谈判、顺利地达到你的目的？@___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ___◆见参考答案1－11衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。
因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，如签定一份合同，进行关贸谈判等，都是为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。
没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。
2．有效率——有效衡量谈判的第二个标准是有效。
谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。
时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。
没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。
3．增进或至少不损害双方的利益——友善衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。
谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。
如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。
谈判的三个层次谈判一般分为3个层次，即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。
图1-1 谈判的3个层次1．竞争型谈判大部分谈判都属于竞争型谈判。
现代社会竞争越来越激烈，企业之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争都已经达到白热化程度，如果不竞争或者竞争能力不强，就会被淘汰，因此，在日常生活中，人们面临着越来越多的竞争型谈判。
竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。
因此，谈判者对谈判对手的最初方案作出明显的反应是极为重要的，即不管谈判者对对方提出的方案如何满意，都必须明确表示反对这一方案，声明它完全不合适，使谈判对手相信，他的方案是完全令人讨厌的，不能接受的。
2．合作型谈判尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方还是存在合作与交流的。
谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。
如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判，作出合作型反应则是恰当的。
合作型反应一般是赞许性的。
承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度，但还必须强调进一步谈判的必要性。
这种有必要进一步谈判的事先表示，可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防御性交锋的可能性。
3．双赢谈判“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。
“双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。
“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。
第 3 页从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。
但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多障碍。
阵地式谈判与理性谈判阵地式谈判1.阵地式谈判的特点阵地式谈判是指双方站在各自的阵地，为达成各自的交换结果而讨价还价，在谈判中双方的“领地”逐步被对方“蚕食”，双方很难达成一致【举例】一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？” 精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。
”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。
”老板：“出个实价吧。
”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。
”老板：“15块，简直是开玩笑。
”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。
”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。
”顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。
顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。
老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。
在这个谈判中，顾客出价从15块到20块、25块，到37.5块，逐渐上扬，而老板出价从75块到60块，逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”，这就是阵地型谈判的例子。
2.阵地式谈判的类型阵地式谈判有两种类型：一种叫做软磨型；另一种叫做硬泡型。
1.理性谈判的特点理性谈判的特点主要体现在以下4个方面：◆人：把人与事分开。
朋友是朋友，敌人是敌人，喜欢你或者不喜欢你，与谈判、合作无关。
对事不对人。
◆利益：集中精力于利益，而不是阵地。
通过双方的合作与交流，能够实现各自的利益，而不是把精力集中在阵地上。
◆选择：在决定之前析所有可能性。
不是一时头脑发热，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出决定。
◆标准：坚持运用客观标准。
用大家共同认可的客观标准判断整个谈判的过程。
2.阵地式谈判与理性谈判的区别阵地式谈判与理性谈判有很大的区别，以阵地式谈判(硬泡型)为例，两者的区别主要体现在以下几个方面：1.谈判游戏在日常生活、工作中都会遇到谈判，那么，谈判者肯定是不希望通过第 5 页谈判使自己输，对方也输，这是非常不理想的结果。
当然，自己输，对方赢，这种结果也不好，最好是双赢。
那么，怎样才能做到双赢呢?图1-2 谈判游戏2.双赢“金三角”在谈判中，有一个谈判的金三角：一方面是自身需求；另一方面是对方需求，在自身需求与对方需求的基础上，构成一个金三角，即共同基础。
谈判应该以双赢为结局，让谈判对手有一种更快乐和更安全的感觉，在让谈判对手快乐和安全的同时，自身也得到了相应的满足，这就是理性谈判。
图1-3 双赢金三角3.谈判中的给予——舍与得在谈判中，要让对方知道自己做出让步是不容易的，而且在做出让步的同时，也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步，以获得自己认为有价值的东西，这样的谈判才是成功的。
所以，在谈判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能够得到更多。
谈判中，必要的一个条件是首先付出，然后才能够得到更多需要的东西，而且付出的一定是我方所认为不太重要，而谈判对手认为非常需要的，这就是谈判中的一个“舍”和一个“得”，不“舍”就不能“得”，谈判是一个交换的过程，而舍得也是谈判的一个必要条件，谈判时要懂得怎么“舍”然后才能够“得”。
在谈判中“得到"的必要条件是首先“给予”图1-4 谈判中的给予——舍与得【本讲总结】谈判在生活中无处不在，小到我们身边的一件小事，大到如中国的入世谈判，都是谈判双方或多方为达成某种目的而进行的一个过程。
衡量谈判有三个标准，即明智、有效及友善。
谈判分为两种：一种是阵地式谈判；另一种是理性谈判。
从谈判的层次而言，分为竞争型谈判、合作型谈判以及双赢谈判。
【心得体会】__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第2讲谈判的准备阶段【本讲重点】谈判的类型成功谈判者需要的核心技能如何确定谈判的目标怎样评估谈判对手谈判一共分为5个阶段，即准备阶段、开始阶段、展开阶段、调查调整阶段、达成协议阶段。
图2-1 谈判的5个阶段如何确定谈判的目标，怎样评估谈判对手的想法、经验、目标等，都是在谈判之前需要进行准备的。
虽然没有十全十美的谈判准备，但是谈判的准备工作非常重要，俗话说：“如果准备不成功，那你就准备着失败吧!”谈判的类型1.日常管理型谈判日常管理型谈判主要涉及组织内部问题，以及员工之间的工作关系，比如商定新的薪资标准，合同条款和工作条件的改变，工作范围及角色的界定，甚至加班问题等。
这类谈判的参与对象主要是管理人员、员工、工会、法律顾问等。
2.商业型谈判商业型谈判是公司与公司之间的一个谈判过程。
公司之间的谈判是为了获得盈利，比如为了满足客户的需求而签定一份合同，就交货的时间、服务的范围、产品质量的要求、价格等达成共识。
这类谈判由公司内部的人员、厂商、客户，甚至政府和法律顾问等参与。
3.法律谈判法律谈判通常比较正式，并且具有法律约束力。
法律谈判主要就一些问题进行讨论和争辩，比如就某一个地方或者国家的既定法规，与主管部门进行的沟通等等，都是法律谈判的内容，参与对象包括政府、国家、主管部门以及管理人员。
本书所指的双赢谈判，主要涉及的是商业谈判，即公司与公司之间为了达成本公司的发展目的和盈利目的等，进行商务沟通的过程。
第 7 页的过程中可以做灵活的调整和变通。
◆善于探索扩大选择范围的可能性。
【案例】下班的时候，商场经理问其中一个营业员接待了几位客户。
当得知这个营业员一天只接待了一位客户时，经理很生气，因为其他营业员都接待了好几位客户，而他只接待了一位客户。
之后经理继续问，你对这位客户的营业额是多少?营业员说卖了58000美金。
经理觉得很奇怪，询问这位营业员究竟是怎么回事。
这个营业员说客户买了一辆汽车，又买了一艘游艇，还买了不少其他东西，一共花了58000美金。
刚开始这位客户是来买阿司匹林的，他说他的太太头疼，需要安静地休息。
营业员在卖给客户药的同时与客户聊天，得知客户一直很喜欢钓鱼，营业员就不失时机地给他推荐了鱼竿。
接下来营业员问客户，喜欢在哪儿钓鱼?客户说他家附近的河流、池塘鱼太少，他喜欢到大概开车需要3个多小时的海边去钓鱼。
营业员又问客户是喜欢在浅海钓鱼还是喜欢在深海钓鱼。
客户说他希望在深海钓鱼。
营业员又问客户怎么去深海钓鱼，之后建议客户买艘钓鱼船，并向他推荐了商场里卖的钓鱼船。
客户买了船后，营业员又问客户，去海边需3个小时的路程，船怎么运过去，他现在的车是否能够把船拉过去。