aap_0222_人本营销--以人为本的顾客价值创新模式

Core relationship
Consumer/ customer
Co-producer & investor
(of per客中心”（customer centric）的一个代名 词 简单的视角转变 一个新的营销概念 保留一个单一的部门
也不是仅仅一个部门
市场的危机性
过去. . .
25% 开拓和渠道费用
现在
50%
75%
制造成本
50%
人本营销公司如何应对？
为个人做事必须做的更好/更便宜 （如提供资源和整合） 为个人或与个人做事，他们过去没做过 （全新的服务概念，全新的营销机制） 帮助公司作已经做得更好，更便宜工作 （开拓市场，开发新产品和提供新服务） 为公司或与公司做事，他们过去没做过 （重新调整行业和开拓市场和营销的方 法，开拓新的市场增长点） 聚合、处理和管理个人财产 （如金钱、信息和关注点）
人本商务的主要形式
个人核心行为 1. 资源投入 2. 流程投入 3. 实现价值产出 新的商务模式 提供业务代理 提供系统解决方案 真情的伙伴关系
极大的不和谐
有效的客户
需求要求= •有效资源成分的整合
Products Solutions
• 客户经常个化需求 的满足
有效的买主供应则原则=
有效产品整合，大多又是标准化
供应驱动型产品
流程（下行）
制造和销售
销售
财富创造
消费者
人本营销
供应
一种新的需求 驱动行模式 资源和整合的 观点 人生财富创造
工作流程 (上行)
资源和整合
消费者，个体或集体
追求“人生价值”
厂商导向和人本导向再区别
Seller centric
Corporate:
Core assets Core process
factories, offices shops etc
Buyer centric
Personal:
Money, information, time, attention etc
‘Top down’
from seller to buyer
‘Bottom up’
from buyer to seller
运营/供应链 营销 IT/系统 人力资源管理 战略管理
这些都打有厂商中心的烙印
广告 品牌 直销 赞助 公共关系 客户关系管理
1对1营销
过滤营销
许可营销
互动营销
人本营销包含
以人为本 以员工为本 以民众为本
把个人作为一个“团体”
三个核心行为 1. 资源投入 2. 流程投入，产生价值 3. 实现价值产出
Information
Services
为什么？
四种主要驱动因素 使人本营销成为可能 1. 厂商导向的价值盲点 必要性 2. 系统的挑战 需要性 3. 营销危机 可行性 4. 新技术
厂商导向的价值太宽泛
价值来源于 我们运营
产品和服务
人本营销价值形成的空间
Solution assembly costs Transaction costs Personalisation Customisation Buyer centric information
人本营销
以人为本的顾客价值创新模式
人本营销
把价值创造关注的焦点 由公司转向个人
开创以人为本的 价值创造新领域
人本营销
产生 新的价值量度 创造 新的商业模式 带来 新的消费者和销售商的双 赢
厂商导向和人本营销模式的区别
Seller centric
Operating imperative Goal Close sales with buyers Maximise value from customers
人本营销市场有多大？
存在于现有消费市场的有 理财服务：存款 零售：购买力 媒体和广告：关注点 市场调查和数据公司：信息 还有 生活中新的市场增长点
从前公司的商务和市场
客户
公司
目标, 运营, 品牌
现在公司的商务和市场
供应商 目标、运营等
个人
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‘Value in my life’
Where economies of scale fail Authentic emotions/ communities
‘Value from our operations’
Personal asset maximisation
Products and services
Buyer centric
Source value from suppliers Maximise value for individual ‘Value in my life’
Centre of gravity ‘Value from our operations’
厂商导向
制造(价值来源于我们的运营)
对厂商导向商务的系统挑战
市场的成熟性 生产能力过剩 产品和服务同质化 价格的不稳定性 信息和市场超载
市场的危机性
过去 . . .
25%
开拓和渠道费用
75%
制造成本
Source: Douglass C North, Institutions, Institutional change and economic performance (1990);McKinsey Research Institute: ‘Arevolution in interaction’ 1997