实训2：渠道设计
实训操作-网上信息发布渠道
网上信息发布方式网站是一种信息载体， 通过网站发布信息是网络营销的主要方法之一同时， 信息发布也 是网络营销的基本职能，因为无论哪种网络营销方式，其结果都是将一定的信息传递给目标 人群，包括现有的顾客、媒体、合作伙伴、公众、竞争者等。
企业可以选择在企业自己的网 站或者在专业网站上，通过网络广告、新闻组、论坛、邮件列表等方式发布企业信息。
（1）使用新闻组新闻组不同于正式的新闻传播或出版，它是公众进行讨论和信息分享的自由网站，公众 可以自由加入，成为其中的一员。
新闻组成员可以阅读到大量公告，也可发表自己的公告， 或回复他人的公告。
广告主可以选择不同的专题进行广告投放。
由于新闻组消息传播迅速， 渗透效果好，深受网络用户的青睐，具有一定的影响力。
在采用新闻组发布信息时应注意几 点：标题与讨论组主题相符、文字要简短、发布频率要合理。
宁波新闻组 news://微软新闻组 news://万千新闻组 news://希网新闻组 news://雅科新闻组 news://香港新闻组 news://前线新闻组 news://（2）使用 BBS 电子公告板（论坛、社区）BBS 是网上提供给用户发言的一个公共 “场所” ， 任何用户都可以在 BBS 上留言、 回答问题， 也可查看他人留言等。
在互联网日趋商业化的今天，BBS 也成为商业活动的活跃工具。
企 业可以通过 Telnet 或 Web 方式在 BBS 上发布商业或广告信息。
如今网上有许多商用 BBS 站点，如网易（）。
另外还有一些网络服务机构在网络上开设了商务讨论区，如 金桥信息网()。
（3）使用电子邮件和邮件列表电子邮件形式是通过 Internet 传送个人信件，企业可以把商务或广告信息通过电子邮件 直接发送给个人。
邮件内可携带各种需要发布的信息，包括商品目录、货物说明书、商品价 目表、征订单等。
收集邮件地址发送电子邮件工具：超级邮件群发机、科特邮件地址搜索器邮件列表是因特网上的一种重要工具，用于各种群体之间的信息交流和信息发布，是在 线用户自愿加入形成的一个社团，实际表现为一组成员的 Email 地址列表。
《旅游市场营销》实训指导书
《旅游市场营销》实训指导书编写：旅游教研室时间：2011年10月26日实训一旅游市场调研一、项目名称旅游市场调研二、实训目的1了解旅游市场调研的全过程2掌握旅游市场调研方案策划、调研执行及调研报告的撰写等三大环节的具体程序、技巧和方法。
三、实训所需仪器设备问卷四、实训内容、步骤实训内容：1旅游市场调研的步骤2调研的内容；调研的方法3完整的调研报告实训步骤：根据所选策划项目进行调研策划1设计调研方案、调查问卷2进行旅游市场调研3撰写调研报告五、实训形式分组操作（3—4人一组，实训报告由组长完成。
）七、实训要求及注意事项要求：通过实训，要求学生掌握具体调研方案的策划、调研过程的管理、执行及调研报告撰写的格式要求。
实训二旅游市场环境分析一、项目名称旅游市场环境分析二、实训目的1充分认识旅游市场营销环境对企业的营销活动所产生的重要影响2掌握宏观环境与微观环境的构成及分析方法。
三、实训所需仪器设备四、实训内容、步骤1了解旅游市场营销环境情况。
2分析营销的宏观、微观环境。
五、实训形式分组操作（3—4人一组，实训报告由组长完成。
）1每个班按3—4人一小组分，每小组推选一名组长，负责与老师联系。
2分组讨论旅游市场环境对企业的营销活动所产生的重要影响。
3各小组选派一位代表发言，将本组的旅游市场环境分析情况进行陈述。
要求：能够根据营销环境的变化，制定和适时调整营销组合策略，在瞬息万变的环境中抓住机会，获得成功。
案例2004年4月由于受安徽阜阳有毒奶粉危害婴儿事件的影响，国产奶粉销售出现大幅下滑，奶粉行业整体销量下滑了近50%。
石家庄三鹿乳业集团的产品销售更是遭遇重创，不少地方的商业企业要求三鹿退货，有的地方开始封杀三鹿产品，在广东旅游市场三鹿奶粉销量下降60%。
三鹿奶粉之所以遭此厄运，原因在于阜阳市有关部门误将一种假冒伪劣产品当成三鹿奶粉列入该市工商局、卫生局、消协联合发布的45种不合格奶粉的“黑名单”，并被诸多媒体争相转载。
(增加)渠道设计程序
* 分销渠道?°长度?±的策略与技巧
短渠道or长渠道？
* 分销渠道?°宽度?±的策略与技巧
短渠道or长渠道？
长短渠道的比较
> 分销渠道?°宽度?±设计
* 宽渠道和窄渠道
????当企业将产品销向一个目标市场时，按使用中间商的多少，可将分销渠道划分为宽渠道和窄渠道。分销渠道的宽度是指分销渠道的每个环节或层次中，使用相对类型的中间商的数量，同一层次或环节使用的中间商越多，渠道就越宽；反之，渠道就越窄。
渠道设计的“三大记律八项注意”
* 三大记律
一是切记城乡差
二是切记消费者决定渠道
三是切记不要异想天开
渠道设计的“三大记律八项注意”
* 八项注意
一是不要贪大求全
二是品种不易贪多
三是因地制宜，适合的是最好的
四是渠道覆盖不要贪密求快
渠道设计的“三大记律八项注意”
第十一条 从事特许经营活动，特许人和被特许人应当采用书面形式订立特许经营合同。
特许经营合同应当包括下列主要内容：
（一）特许人、被特许人的基本情况；
（二）特许经营的内容、期限；
（三）特许经营费用的种类、金额及其支付方式；
（四）经营指导、技术支持以及业务培训等服务的具体内容和提供方式；
* ①渠道成员是否愿意承担相关的渠道任务。
* ②不同的渠道成员执行任务的质量。
* ③制造商与顾客的接触程度。
* ④特定顾客的重要性。
六、选择最佳的渠道方案
* (1)评价最佳渠道的标准
* 评估渠道结构有3种标准：经济标准、控制标准和适应性标准。
* 1)经济标准。
* 2)控制标准。
分销渠道设计实训报告
分销渠道设计实训报告一、实训背景和目的本次实训的背景是为了让学生深入了解分销渠道的设计和管理，并通过实践来提升学生的营销管理能力。
实训的目的是培养学生的市场分析、渠道选择、渠道管理和销售策略等方面的能力。
二、实训内容和步骤1.市场分析：首先对市场进行分析，了解目标客户的需求和行为习惯，了解竞争对手的市场份额和销售策略。
2.渠道选择：根据市场分析结果，选择适合的渠道类型，比如直销、代理商、分销商等。
3.渠道设计：设计渠道的组织结构和功能划分，包括渠道层级、渠道的收益和利益共享机制等。
4.渠道管理：制定渠道管理计划，包括渠道合作协议、渠道培训和激励、渠道绩效考核等。
5.销售策略：制定销售策略，包括定价策略、促销策略和销售渠道的管理等。
三、实训结果和成果通过实训，学生将根据市场的需求和竞争对手的情况，选择了合适的渠道类型，并设计了相应的渠道组织结构和功能划分。
同时，学生还制定了渠道管理计划和销售策略，以提高销售业绩。
在实训过程中，学生还学会了市场分析的方法和技巧，了解了不同渠道类型的特点和优劣势，提升了自己的营销管理能力。
四、实训心得和收获通过这次实训，我深刻认识到分销渠道对于企业的销售业绩和市场拓展具有重要的作用。
选择适合的分销渠道和有效管理渠道，可以提高销售效率和市场份额。
在实训中，我学会了如何从市场的角度思考问题，了解市场的需求和竞争对手的情况，根据实际情况制定相应的营销策略和渠道管理计划。
此外，通过和同学们合作完成实训任务，我也锻炼了团队合作能力和沟通协调能力。
在实际操作中，我遇到了很多难题和挑战，但是通过和同学们的积极讨论和合作，我们最终解决了问题并取得了不错的成绩。
总的来说，这次实训对我来说是一次宝贵的学习和成长机会，我在实训中积累了丰富的经验和知识，为以后的职业生涯打下了坚实的基础。
《市场营销(实训)》—教学教案
实训模块项目一市场营销认知——绝知此事要躬行实训项目认识营销职业岗位【实训名称】营销职业岗位认知【实训目的】通过实训，使学生了解企业营销岗位及其工作内容。
【实训内容】以某一企业为背景，要求学生了解企业营销岗位的称呼、营销岗位的工作内容、营销岗位的市场需求程度及营销岗位的知识和个性化品质要求。
【实训步骤】(1)以6个~8个人为单位组成一个团队。
(2)由团队成员共同讨论确定选题(不同团队可以选择不同行业的企业)。
(3)通过文献调查、深度访谈、企业实习、走访等方式，了解企业的营销岗位情况及市场需求情况。
(4)各团队撰写营销职业岗位认识报告。
(5)各团队派代表展示其成果。
(6)考核实训成果，评定实训成绩。
【实训要求】(1)考虑到课堂时间有限，项目实施可采取“课外+课内”的方式进行，即团队组成、分工、讨论和方案形成在课外完成，成果展示安排在课内。
(2)每组提交的报告中，必须详细说明团队的分工情况，以及每个成员的完成情况。
(3)每个团队方案展示时间为10分钟左右，老师和学生提问时间为5分钟左右。
【实训考核】(1)成果评价指标体系评分说明：①对各队成绩评定采取自评、同行评价和老师评价三者相结合的方式，三者各占10%、20%和70%的分值。
②评分时可根据实际情况选择两个等级之间的分数，如8.5分、9分和9.5分等。
③同行评分以组为单位，由本小组成员讨论确定对其他组的各项评分及总评分。
(2)团队信息队名：成员：说明：本表上交时，每队队长须在每个成员名字后标注分数，以考核该成员参与项目的情况。
(3)评分表项目二营销环境分析——不谋全局者不足以谋一域实训项目企业营销环境分析【实训名称】企业营销环境分析【实训目的】通过实训，实现理论知识向实践技能的转化，使学生能够运用所学知识为某企业进行营销环境分析。
【实训内容】以某一企业为背景，分析其宏观、微观营销环境，消费者状况及竞争者状况，并撰写分析报告。
【实训步骤】(1)以6个~8个人为单位组成一个团队。
分销渠道设计实训报告
分销渠道设计实训报告实训主题：对分销渠道中物流有进一步的认识和了解实训目的和意义：通过本次实训了解重庆物流的发展状态，了解重庆物流发展的优势及其劣势。
了解重庆物流发展的趋势。
实训教导老师：实训内容：重庆物流的现状和发展趋势重庆是长江中上游和西南地区最大的商业重镇，直辖以来，基础设施建设飞速发展，已建立了西部地区唯一同时具有铁路、公路、水路、航空的立体化运输网络体系，为发展现代物流业提供了必要支撑。
一、重庆物流的现状㈠大型企业入驻重庆，为发展现代物流业提供了平台。
直辖以来，重庆成为众多外资业争相占领的宝地，知名企业纷纷在渝抢滩设点，大型流通企业先后入驻重庆，不仅悄然改变了重庆消费者的购物习惯，而且还改变了重庆零售市场格局和同行的经营思路，为重庆发展现代物流业提供了一个新型的平台。
㈡区位优势得天独厚，为发展现代物流业创造了条件。
重庆地处长江上游经济带核心地区，是中国政府实行西部大开发的重点开发地区，是西部唯一集水陆空运输方式为一体的交通枢纽，横贯中国大陆东西和纵穿南北的几条铁路干线、高速公路干线在重庆交汇，吨级船队可由长江溯江至重庆港，重庆江北国际机场是国家重点发展的干线机场。
独特的区位优势和便利的交通枢纽为重庆发展现代物流业创造了良好条件。
㈢市场需求潜力巨大，为发展现代物流业带来了商机。
重庆是老工业基地，工业门类齐全，工业基础雄厚，轻重工业并举，配套能力强。
汽车、摩托车、化工、医药、纺织等制造业发达，第三产业发展迅猛，已形成了汽车、摩托车等一批带动能力较强的支柱产业、优势行业和拳头产品。
这些产业对各种原材料需求量大，产品数量也大，对现代物流产生大量的需求。
㈣仓储设施初具规模，为发展现代物流业打下了基础。
二、重庆物流业存在的问题㈠市场主体培育不够。
重庆尚未有效地形成专业化的物流市场供给主体—即现代物流企业，说明市场主体培育不够。
企业长期存在“自成体系”、“自我服务”、“大而全”、“小而全”的传统观念。
渠道运营人员培训计划
渠道运营人员培训计划一、培训目的渠道运营人员是公司销售渠道的重要组成部分，对于企业的销售业绩和品牌形象起着至关重要的作用。
为了提升渠道运营人员的工作能力和素质，加强其对销售渠道的理解和把控能力，在公司的管理方面更好的发挥作用，制定了渠道运营人员培训计划。
二、培训内容1. 销售渠道的理论知识渠道运营人员需要系统地了解渠道管理的基本理论知识，包括渠道构建、渠道设计、渠道运营、渠道管理等内容。
通过培训，使员工掌握渠道管理理论知识，为实际工作提供理论指导。
2. 产品知识培训渠道运营人员需要深入了解公司的产品知识，包括产品的功能、特点、优势等。
只有深入了解产品，才能更好地向渠道伙伴和终端客户推广产品，达到销售业绩。
3. 销售技巧培训销售是渠道运营人员的主要工作内容，因此，必须要具备一定的销售技巧。
通过销售技巧的培训，使员工掌握销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧、客户关系维护等，提高销售业绩。
4. 数据分析能力培训渠道运营人员需要通过数据分析，为渠道优化和业务决策提供依据。
因此，培训员工掌握数据分析的方法和技巧，提高数据分析能力，为渠道运营提供有力支持。
5. 渠道管理培训渠道运营人员需要具备一定的渠道管理能力，包括渠道招商、渠道培养、渠道合作等。
通过培训，提高员工的渠道管理能力，推动销售渠道的发展。
三、培训方式1. 线上培训公司可以通过网络平台或者在线课程的形式，为渠道运营人员提供相关培训课程。
这种培训方式具有时间灵活、无地域限制等特点，方便员工进行学习。
2. 线下培训公司可以组织线下的培训活动，包括集中培训、专业讲座、实地考察等形式。
这种培训方式可以提高员工的学习氛围，加强员工之间的交流和学习分享。
3. 岗位实训在工作中对员工进行渠道运营的实战培训，将理论知识与实际工作相结合，提高员工在实际工作中的应用能力。
四、培训考核1. 培训课程考核对渠道运营人员参加的培训课程进行考核，检验员工对培训内容的掌握程度。
2. 岗位实训考核对员工在实际工作中的表现进行考核，检验员工将培训内容应用于实际工作的能力。
国开作业《公共关系学》实训项目2：公关工作程序(六选一)参考(含答案)48剖析
可编辑修改精选全文完整版公关工作程序1．公共关系调查公共关系调查是指社会组织通过运用科学方法，搜集公众对组织主体的评价资料，进而对主体公共关系状态进行客观分析的一种公共关系实务活动。
公关调查作为公关工作程序的基础步骤和首要环节，对组织的整个公关活动具有重要意义。
2．3．2．公共关系策划在完成了调查研究以后，公关活动就进入了制定计划阶段。
这是公共关系工作中最富有创意的部分。
公共关系策划可以分成战略策划和战术策划两个部分。
战略策划指对组织整体形象的规划和设计，因为这个整体形象将会在相当长一段时间内连续使用，关系到组织的长远利益。
而战术策划则是指对具体公共关系活动的策划与安排，是实现组织战略目标的一个个具体战役。
制定公关计划，最根本的任务就是组织形象的战略策划。
在每一次具体公关活动中，公关部门究竟要完成什么任务，首先取决于在计划阶段的形象设计。
只有在此基础上，组织才能进一步策划具体的公关活动。
换言之，离开了组织形象的战略策划，具体的公关活动就失去了灵魂，变成了一种效益低下的盲目投资，有时甚至会产生负面的效果4．5．3．公共关系实施计划制定好之后，就进入到了实施阶段。
公共关系活动的性质非常复杂，但以传播性活动为主。
公关传播的方法很多，要获得的理想的传播效果，首先需要正确选择传播渠道。
本节主要介绍一些选择传播渠道的技巧，提高传播效果的经验，传播过程中存在的主要障碍及其克服的方法。
6．7．4．公共关系评估公共关系作为现代社会的一项管理方法，应当设计周密，有头有尾。
因此，公共关系工作程序的第四步就是对公共关系活动效果的总结评估。
所谓总结评估，就是有关专家或机构依据科学的标准和方法，对公共关系的整体策划、准备过程、实施过程以及实施效果进行测量、检查、评估和判断的一种活动。
现代社会是一个开放的社会，无论你从事什么样的职业，都需要具备一定的公关能力。
公关能力表现为一个人在社交场合的介入能力、适应能力、控制能力以及协调能力等等。
市场营销专业实训大纲
市场营销专业实训大纲一、专业实训培养目标（一）实训对象本专业综合实训体现了就业导向、能力本位的人材培养特点，对象是市场营销专业的学生，强调以提高专业能力为主线，本着坚持专业方向与拓宽就业平台相结合的原则，强调职业岗位的针对性和操作性和实用性。
(二）实训目标通过综合实训,实现如下目标：1。
对该专业所学全部专业课程知识的系统复习与运用；2.对市场营销职业技能的系统强化;3。
对专业核心能力、关键能力与综合素质的系统培养；4.进行系统的岗前培训，实现与就业岗位的“零距离对接”。
（三）专业培养所需技能本专业主要培养适应社会主义市场经济需要的，德智体美全面发展，掌握营销管理的基本理论，具备营销调研与预测、营销策划与执行、公共关系与谈判的能力，具有良好的敬业精神和职业道德，面向工商企业及服务部门等单位专业营销及其管理工作的高素质技能型专门人材。
市场营销专业学生的从业所需技能，主要是心智性的，而非动作性的.其实训能力组群体系由三层构成:即核心能力；专业技能；综合能力与素质。
1、核心能力核心能力是一种不受行业和岗位限制的通用能力,是人们从事任何工作都需要的能力,而且应当是人们各种能力中最主要的能力。
具体包括心理适应能力、创新与应变能力、交际与沟通能力、分析与解决问题能力和信息处理能力五项.2、专业技能市场营销专业技能是指营销人员在职场上从事营销活动、谋取营销成功所需要的最重要的职业技术与能力。
主要包括如下技能：市场调研、环境分析、目标市场选择的能力；营销策划的能力;广告宣传能力；客户关系能力；人员促销能力；柜台服务与销售能力.3、综合能力与素质综合能力与素质在实际营销中所涉及的各方面、各种各样的综合性能力与素质。
除上述所讲的关键能力与专业核心能力外，还包括思想境界、职业道德、人格魅力、将理论知识应用于实践的能力、将单项知识与能力综合起来的能力等。
二、专业实训意义和目的专业实训是市场营销专业学生在学习理论课程过程中,所进行的以岗位应用为目标与结构的综合性实训课程体系。
市场营销实践设计方案
市场营销学实践教学设计方案目录第一部分市场营销实践教学总体设计 (3)一、课程性质和任务 (3)二、教学目标 (3)三、课程实训过程及要求 (4)四、选题 (5)第二部分市场营销实践教学具体内容 (6)第一单元“营销重要性”认识培养 (6)实践项目一“营销重要性认识”写作训练 (7)第二单元“市场营销调研”技能培养 (11)实践项目二“市场调研”立题 (12)实践项目三“调査计划”制定 (14)实践项目四“调查问卷”设计 (18)实践项目五实地问卷调查 (22)实践项目六“调查问卷”统计 (26)第三单元“市场开发分析”技能培养 (32)实践项目七“市场细分表”设计与分析 (33)第一部分市场营销实践教学总体设计一、课程性质和任务1.课程性质：市场营销实训是在学习完市场营销学开设的一门实战性课程。
市场营销学实训，就是让学生系统运用市场营销学理论知识，进行企业全程营销运作模拟，是市场开发与营销及连锁经营管理专业重要的专业性实践教学环节.2.课程任务：通过《市场营销学实训》课程的实战训练，使学生以现实企业或虛拟企业为背景，在市场调研的基础上，从市场细分、目标市场选择、市场定位到产品策划，价格决策、渠道选择、促销方案策划进行全程模拟，进而制定出系统的企业运营方案，籍此使学生受到一次系统的营销过程的综合训练。
3.课程形式：系统回顾实战模拟市场调研讨论辩论报告质询二、教学目标1.知识目标：使学生对市场调研、营销战略、营销环境分析、4P策略等诸多问题有感性的认识和深入的理解，进而累积起基本的营销实战经验，为其顺利进入毕业环节和更好地适应将来的就业奠定扎实的基础。
2.能力目标：通过课程实训，使学生提髙理论联系实际解决实际问题的能力，尤其是获得基本的市场实战的能力。
（1）本课程实训使学生在调查方案的设计、调研报告的撰写、营销策略的制定、营销计划的编写等方面具备初步的能力；（2）培养学生综合运用市场营销学及其他有关课程的知识，在分析和解决市场实际问题等方面具备初步的能力；（3）通过本次课程的实践活动，使学生进一步发展遵守纪律、掌握进度、独立思考、群体协作、社交公关等非认知方面的能力。
B2B电子商务实训报告
B2B电子商务实训报告本次B2B电子商务实训，我们通过官网、阿里巴巴、京东商城等多种渠道学习了电子商务的基本知识及应用技巧。
在此过程中，我们团队成员分工明确、合作默契，取得了许多收获。
一、实训背景二、实训内容1.搜索优化搜索引擎优化是一种通过排名优化网站的方法，它可以提升网站的可见性，从而增加用户的点击率和销售额。
在实际操作中，我们通过培训、自学和实践来掌握了关键词的选择、网站内部优化、建立网站口碑等技巧。
2.网站设计网站设计是电子商务的重要组成部分，它直接关系到用户体验和未来的销售业绩。
在本次实训中，我们学习了网站的色彩搭配、排版规范、风格设计等知识，巧妙地将品牌文化反映在网站设计中，使用户能够更好的了解和记忆品牌。
3.交易管理交易管理是电子商务的核心环节之一，其目的是打造一个高效、规范、安全的交易环境。
在本次实训中，我们学习了交易流程、支付方式、退换货管理等相关知识，仔细了解什么是电子合同签署、什么是消费者权益保护等细节问题。
4.网站推广网站推广是吸引潜在客户的必要途径，也是提高网站访问量、增加流量的重要办法。
在实际操作中，我们学习了如何制定网站推广策略和计划、如何投放网站广告以及如何利用社交媒体进行推广等内容，不断跟踪分析的方式提高推广效果。
三、实训收获在本次实训中，我们通过小组合作学习了电子商务的基本知识和操作技巧。
通过团队合作与个人拓展，我们的实际操作能力和协同能力都有了提升。
具体如下：1.通过学习和实践，我们对电子商务的基本知识和应用技巧有了深刻的了解，掌握了搜索引擎优化、网站设计、交易管理和网站推广等技术和策略。
2.通过合作学习和团队合作实践，我们在互动、协作和沟通等方面，都得到了实际锻炼和提升。
3.通过实践，我们已经取得了实际收获，比如曾经的交流中以及学习中的收获。
四、实训建议在整个实训过程中，我们确实获得了很多线上和线下的知识，建立起了学习和交流的桥梁。
我们希望这种实训能够继续举行，学校也能够注重扩大实践资源和实践渠道，提高学生的实践能力和实用性。
销售渠道实训课程设计心得——农夫山泉销售渠道分析【模版】
目录一、农夫山泉简介 (2)（一）公司简介 (2)（二）公司发展历程 (2)二、农夫山泉的营销渠道现状 (4)（一）市场划分 (4)（二）营销渠道结构 (5)（三）营销模式 (5)三、中国饮用水行业背景 (7)（一）宏观经济环境分析 (7)（二）消费者行为分析 (7)（三）行业环境分析 (8)（四）竞争分析 (8)（五）swot分析 (10)四、农夫山泉营销渠道存在的问题和解决方案 (11)（二）针对营销渠道存在明显缝隙问题、实施无缝渠道策略 (12)（三）面对渠道冲突，实施营销一体化改造。
(13)五、结论和建议 (13)（一）结论 (13)（二）建议 (14)六、参考文献 (14)一、农夫山泉简介（一）公司简介农夫山泉股份有限公司原名浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司，成立于1996年9月26日，2001年6月27日改制成为股份有限公司。
1997年-2002年，农夫山泉相继在国家一级水资源保护区千岛湖、吉林长白山矿泉水保护区建成三座现代化的饮用水生产基地，投资总额逾十亿元人民币，成为国内规模最大的专业饮用水公司。
农夫山泉公司拥有专业的实验室，长期从事水与健康的研究，(在水与健康的研究领域，农夫山泉)还与美国国家实验室，国内的知名科学家进行专项合作，并获得阶段性成果。
农夫山泉公司的专注为她带来了丰硕的成果：农夫山泉品牌在短短几年时间内已成为国内最著名的饮用水品牌；农夫山泉的销售业绩每年都有增长，2001年的增长幅度更高达160%。
“农夫山泉有点甜”的差异化策略，与体育这个健康媒介的长期合作，使农夫山泉品牌不断深入人心，并使品牌的无形资产持续增值并发扬光大。
农夫山泉的目标是加入世界最优秀的专业饮用水公司行列，成为中国最具竞争力的饮用水企业。
(所以，)与国内其他饮用水品牌相比，公司在品牌塑造，专业设备的引进，优质水源的选择和保护，水与健康的研究上投入更多。
（二）公司发展历程1996年浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司（农夫山泉股份有限公司前身）于1996年9月在浙江省建德市成立，位于国家一级水资源保护区千岛湖畔。
啤酒企业运营管理综合实训
啤酒企业运营管理综合实训一、概述随着经济的快速发展，啤酒饮品市场竞争日益激烈，啤酒企业面临着巨大的市场压力。
为了提升企业的竞争力，啤酒企业需要进行全方位的运营管理综合实训，以适应市场的需求和变化。
本文档将以啤酒企业运营管理综合实训为主题，分别从市场调研、产品研发、生产管理、营销推广等方面进行阐述，以帮助读者全面了解啤酒企业的运营管理实践。
二、市场调研市场调研是啤酒企业进行运营管理的必要环节，通过对市场进行深入的调查和了解，可以帮助企业把握市场需求和竞争态势。
市场调研主要包括以下内容：1.顾客调研：通过对潜在顾客和目标顾客进行问卷调查、深度访谈等方式，了解他们对啤酒产品的需求、偏好和购买行为，以便企业针对性地开展产品开发和市场推广。
2.竞争对手调研：对竞争对手的产品、价格、渠道、市场份额等进行详尽的调研，分析竞争对手的优势和劣势，以制定企业的竞争策略。
三、产品研发产品研发是啤酒企业运营管理的核心环节，通过科学的技术手段和创新意识，不断推出符合市场需求的新产品，提升企业的竞争力。
产品研发包括以下内容：1.原料选取：选择高质量的麦芽、啤酒花等原料，确保产品的口感和品质符合消费者的期待。
2.工艺改进：通过改进酒曲、发酵周期等工艺参数，提高产品的稳定性和可控性。
3.创新设计：通过独特的包装设计和产品特色，吸引消费者的眼球，并加强品牌的认知度。
四、生产管理生产管理是啤酒企业实现高效生产的重要环节，通过规范的生产流程和科学的管理方法，提高生产效率和产品质量。
生产管理主要包括以下内容:1.生产计划：根据市场需求和销售预测，制定合理的生产计划，确保原料和设备的充足供应。
2,生产流程优化：通过优化工艺流程和设备设置，减少生产过程中的浪费和不良品率。
3.质量控制：建立完善的质量控制体系，监控生产过程，对产品进行全面的质量检验。
五、营销推广营销推广是啤酒企业实现销售增长的关键环节，通过创新的营销手段和策略，提高品牌知名度和市场占有率。
实训2：公关工作程序
(1)在人员组织分工上要合理，视班级人数来确定小组，每一小组人数以5—8人为宜，小组中要进行合理分工。
(2)小组要进行充分的讨论，确定好调查方法、调查对象和调查内容。
(3)通过讨论要确定公关目标和公众，选择适合的公共关系模式，编制初步的预算，选择适合的传播渠道，并对实施效果进行初步的评估。
(4)组长负责撰写1000字以上的策划书。
实训成果
(1)各小组写出策划书。
(2)全班进行交流。
(3)老师评分。
教师评语成绩：日源自：年月日例如：2013年6月18日香港卫生署呼吁市民不应购买或服用一种标示为「维C银翘片」的口服产品，因为该种产品可能含有多种未标示及已被禁用的西药成分，服用后可能危害健康。消息经媒体报道后迅速成为人们议论的热点，药店销售的维C银翘片立刻引起人们的关注，处于风口浪尖的深圳同安药业有限公司所生产的维C银翘片的销量更是急剧萎缩。6月20日深圳市药品检验所对深圳同安药业有限公司生产的8个批次维C银翘片进行了抽样检验，其中包含与香港卫生署网上配发的图片显示相同批次产品。8批次样品检验全部符合规定；均未检测出香港方面通报的非法添加成分‘非那西丁’和‘氨基比林’。国家食品药品监督管理总局已于6月21日同意恢复深圳同安药业有限公司维C银翘片销售。
实训项目之二：公关工作程序
实训目的
(1)通过实训掌握公共关系四步工作法的内容。
(2)掌握公共关系调查的内容，能进行公共关系策划。
(3)能对公共关系计划进行实施，并对公共关系的实施进行评估。
实训内容
以某一医药企业、医院或者其他组织所经历的某一事件为背景，为该组织设计一套实施公共关系的策划书，用于处理事件或者恢复到事情发生前的状态。策划书主要根据公共关系的工作程序来进行撰写，包括公关活动目标、公关活动目标公众、公关活动主题、公共关系战术安排，公关活动传播渠道、公关活动具体实施安排（时间、场地、人员、事件、设备等）、公关活动经费预算、公关活动评估。
渠道设计实训报告
一、实训背景随着市场竞争的日益激烈，企业对渠道设计的重要性认识日益加深。
渠道设计不仅关系到产品的销售效率，更影响品牌形象和市场竞争力。
为了提升自身在渠道设计领域的专业能力，我参加了为期一个月的渠道设计实训。
本次实训旨在通过实际操作，加深对渠道设计理论知识的理解，提高实际设计能力。
二、实训目标1. 理解渠道设计的概念、原则和流程。
2. 掌握渠道设计的方法和技巧。
3. 培养创新思维和审美能力。
4. 提高沟通协调能力和团队协作精神。
三、实训内容本次实训主要分为以下几个部分：1. 理论学习：通过查阅资料、参加讲座等方式，学习渠道设计的基本概念、原则、流程以及相关理论知识。
2. 案例分析：分析成功企业的渠道设计方案，了解其设计思路和创意来源。
3. 实际操作：结合所学理论知识，进行实际渠道设计方案的制作，包括但不限于以下内容：- 渠道规划：根据产品特点、目标市场和竞争对手情况，制定合理的渠道策略。
- 渠道布局：设计合理的渠道结构，包括线上线下渠道的布局和比例。
- 渠道形象：设计具有品牌特色的渠道形象，包括视觉识别系统（VI）的设计。
- 渠道传播：制定有效的渠道传播策略，提升渠道知名度和美誉度。
4. 团队协作：在实训过程中，与团队成员共同完成设计方案，培养团队协作精神。
四、实训过程1. 理论学习阶段：通过自学和参加讲座，对渠道设计有了初步的认识，掌握了渠道设计的基本原则和流程。
2. 案例分析阶段：通过分析成功企业的渠道设计方案，学习了优秀的设计思路和创意来源。
3. 实际操作阶段：- 渠道规划：根据实训要求，选择一个产品作为设计对象，分析其特点、目标市场和竞争对手情况，制定合理的渠道策略。
- 渠道布局：设计合理的渠道结构，包括线上线下渠道的布局和比例。
考虑到产品的目标市场和消费者特点，设计了以线下渠道为主的渠道布局。
- 渠道形象：设计具有品牌特色的渠道形象，包括视觉识别系统（VI）的设计。
以简约、大气为主，体现品牌形象。
渠道设计实验报告心得体会
渠道设计实验报告心得体会在市场经济中，产品渠道对于产品销售的影响极为重要。
渠道不仅仅是一个产品从制造到销售的路径，更是产品和消费者之间的重要纽带。
渠道设计中需要充分考虑产品特性、市场环境、消费者需求等多个因素，以此来制定合理的渠道策略，从而实现产品的销售和营销目标。
本文将通过一次渠道设计实验的心得体会，探讨渠道设计对产品销售的重要性及影响。
首先，渠道设计需要充分考虑产品特性。
在实验中，我所负责的产品是一款高端男士护肤品。
由于产品特性较为特殊，只面向高端消费人群，因此传统的销售渠道并不能很好地促进产品销售。
针对这种情况，我们通过实地调研和分析市场环境，制定了一套适合高端男性用户的销售渠道，即通过高档男士俱乐部和高端SPA等渠道进行销售，这些渠道不仅符合产品特性，也具有较高的销售转化率。
其次，渠道设计需要充分考虑市场环境。
市场环境的变化对渠道设计有着非常大的影响。
在实验中，我们发现在疫情期间，线上销售渠道的需求明显增长，因此我们加强了对线上销售渠道的设计和推广。
而在随后的市场反馈中，线上销售渠道的表现也非常出色，成为了产品销售的重要途径。
最后，渠道设计需要充分考虑消费者需求。
消费者的需求是渠道设计的关键因素之一。
在实验中，我们通过消费者调研了解到，高端男性用户对于品牌知名度和产品的口碑评价非常重视。
因此，我们在渠道设计中加强了对品牌形象的推广，并与有影响力的男性人物进行了产品合作和推广活动，通过这些方式增加了消费者的信任和购买欲望。
总的来说，渠道设计对于产品销售具有重要的作用，渠道设计需要充分考虑产品特性、市场环境和消费者需求。
只有制定合理的渠道策略，才能充分利用渠道资源，提高产品销售，实现营销目标。
新零售实训报告成果
一、实训背景随着互联网技术的飞速发展，新零售行业应运而生。
新零售是指利用互联网、大数据、人工智能等技术，对传统零售行业进行升级改造，实现线上线下一体化、智能化、个性化消费的新模式。
为了更好地了解新零售行业的发展趋势，提升自身的专业素养，我参加了为期一个月的新零售实训。
二、实训目的1. 了解新零售行业的发展现状和趋势；2. 掌握新零售的基本概念、运营模式和关键技术；3. 提升自身的团队协作、沟通能力和实践操作能力；4. 培养对新零售行业的兴趣，为未来职业发展奠定基础。
三、实训内容1. 新零售行业概况实训期间，我们首先了解了新零售行业的发展历程、现状和趋势。
通过学习，我们认识到新零售行业正逐渐成为我国经济发展的新引擎，具有广阔的市场前景。
2. 新零售基本概念新零售的基本概念包括线上线下一体化、数据驱动、智能化、个性化等。
实训中，我们深入学习了这些概念，并结合实际案例进行分析。
3. 新零售运营模式新零售的运营模式主要包括以下几种：（1）O2O模式：线上下单，线下体验，实现线上线下一体化；（2）会员制模式：通过会员制度，提高用户粘性，实现精准营销；（3）无人零售模式：利用人工智能、物联网等技术，实现自助购物、无人结算；（4）供应链金融模式：通过金融手段，优化供应链，降低成本。
4. 新零售关键技术新零售的关键技术包括大数据、人工智能、云计算等。
实训中，我们学习了这些技术的应用场景和实施方法。
5. 实践操作实训期间，我们分组进行了新零售项目策划和实施。
具体内容包括：（1）市场调研：分析目标市场，确定产品定位；（2）产品策划：设计产品特点、包装、价格等；（3）渠道建设：搭建线上线下销售渠道；（4）营销推广：制定营销策略，进行线上线下推广；（5）数据分析：收集用户数据，分析用户需求，优化产品和服务。
四、实训成果1. 提升专业素养：通过实训，我对新零售行业有了更深入的了解，掌握了新零售的基本概念、运营模式和关键技术。
《市场营销实务—渠道》考期末核方案(1)精品
《市场营销实务—渠道》考核方案一、实训目的根据所学分销渠道设计的基本步骤和案例介绍，进行行业模拟分析，能够将渠道设计的基本理论应用于某一行业中。
二、实训要求选取某一行业（如家电、食品饮料、奶制品、保健品、医药、手机、化妆品、图书等），通过实地调查和查阅图书馆、网络等相关资料,进行行业模拟分析。
三、具体内容要求：大标题《##产品分销渠道策划方案》正文包含四部分一产品行业简介二渠道选择做好渠道设计的准备，构建分销渠道结构；选择渠道成员三渠道建设突出产品的渠道竞争优势，产品定位，导入品牌策略；制定产品经销政策；渠道产品价格制定（定价方法及具体价格）；终端铺货（组织机构、划分区域、造势、制定铺货方案；组织和培训铺货人员、加强铺货监控，做好铺货服务；化解铺货阻力的方法介绍）四渠道维护渠道成员的管理策略（你所采取的推动或拉动渠道成员的策略）；如何管理渠道大客户；渠道窜货的管理；渠道冲突的管理注意：1.一定要理论结合你的产品来撰写方案，切忌单纯的理论堆积；2.保持各部分的连贯流畅性；3.多做实地调研，切忌空想，保证方案的可行性。
四、格式要求正文：宋体小四行距：单倍行距大标题：黑体二号二级标题：黑体三号三级标题：黑体四号封皮：尽量美观《##产品分销渠道策划方案》班级：小组成员名称：五、方案评分标准1、科学性（40%）分析科学严谨，能结合企业（行业）的特点。
（25-40分）有一定的科学严谨性，基本结合了企业（行业）的特点。
（10-25分）不科学不严谨，不能结合企业（行业）的特点。
（0-10分）2、效益性（20%）能取得较大的投入产出比例，对行业业绩提升有显著帮助。
（12-20分）经济效益不突出。
（6-12分）无法取得经济和社会效益。
（0-6分）3、可行性（20%）渠道策略运用正确，能进行较好的渠道策略组合，系统性强，行动方案安排合理，可实施性强。
（12-20分）渠道策略运用正确但组合策略单一，系统性不强，行动方案安排基本合理，有可实施性。
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六、设计渠道的长度、宽度及渠道成员的基本权利和义务
权利：厂商有权实行统一标准定价
经销商有权要求厂商提供优质、安全、健康的商品
厂商有权对经销商实行统一规范的管理
渠道长，销售成本增加，商品价格相对较高，销售量较大，总经济效益较高；农产品加工企业实行一定的定价标准，可控性相对较高
4、农产品生产基地→农产品加工基地→专业市场
属于特销渠道，渠道较短，销售成本较低，利润空间较大，销售量大，经济效益高；对市场进行专业管理，可控性高
五、选择某个点确定适合的渠道
农贸市场
农产品生产基地→农产品加工企业→农贸市场（批发市场、经销商）→消费者
成本优点：易于进出货，进货渠道方便快捷；品种多样；安全；保鲜时间长；进货成本相对较高条件风险：易受供货商（即生产商）影响；运输时间过长影响产品的销售；
3、农产品生产基地→农产品加工企业→批；安全；保鲜时间长；进货成本相对较高
条件风险：易受供货商（即生产商）影响；运输时间过长影响产品的销售；
义务：经销商有义务维护厂商的正常管理制度
厂商有义向经销商提供优质、安全，健康的商品
七、规划渠道管理的政策、措施和流程
政策：
与合作伙伴共同成长，为消费者提供优质、安全、健康的产品和安全服务，实现内控环境的可信赖；
共同形成网络式的经营模式，不断为我们的合作伙伴创造和带来新的利润空间。
企业将以专业的技术、产品、服务、和高效的管理体系来保障以上目标的实现。
《通路设计与管理》实训项目二
项目名称：贵州农产品营销渠道规划
小组名称：小组成员：
一、目标顾客消费行为调查
1、界定目标顾客
主要负责家庭瓜果蔬菜购买的人群，如父母、子女、夫妻双方等等。
2、农产品顾客需求与消费行为特点
时机：主要购买时段为早上和下午
追求利益：便宜、无污染、新鲜、好吃、营养等。
使用率：
忠诚度情况：
待购阶段：
对产品态度：关注度较高
价格敏感度：较高
对促销需求：不需要频繁的促销活动就能使蔬菜瓜果正常销售
对服务需求：
二、农产品渠道形态及演变趋势
现有渠道形态：
1、以农村经纪人和运销队伍为主体的经纪、贩运型流通
2、以企业为组织形式的加工贸易型流通
3、以农产品批发市场为主的市场带动型流通
4、以专业合作组织为载体的合作型流通
5、以连锁超市为主的生产基地及联合采购型流
演变趋势：
我国现有农产品流通模式是由计划经济体制下国家统购统销体系经过市场化改革逐步演变而来的。果、蔬、禽、蛋、肉类、水产品等农产品基本上形成了以农户、经销商、批发市场、集贸市场、农产品企业等为主体的流通格局。随着蔬菜瓜果类生产向商品化及专业化发展，市场化程度的不断提高，农产品销售渠道将会向专业化、规模化方向发展
措施：
加强对经销商进行统一的供货管理，保证及时供货，加快商品的流通速度
对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务和支持，妥善处理销售过程中出现变质的产品，确实保障经销商的利益
加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅
流程：
2、农产品生产基地→批发商→经销商→消费者
渠道长，销售成本增加，商品价格相对较高，销售量较大，总经济效益较高；渠道长，从农产品生产基地到批发商的这一环节可控性较高，从批发商到经销商到消费者这一环节由于市场竞争大，又没有形成统一标准，可控性较低；
3、农产品生产基地→农产品加工企业→批发市场→经销商→消费者
4、农产品生产基地→农产品加工基地→专业市场
成本优点：进货渠道方便快捷；品种多类；安全；保鲜时间长；进货成本可进一步降低
条件风险：易受供货商（即生产商）影响；
四、评估各种可能的渠道形式（按照经济性、可控性、适应性标准）
1、自产自销形
获得的纯利润较高，但花费的时间成本高，销售量较少，总的经济效益低；渠道短，灵活性强，可控性较高；只适合小规模生产
三、列出可能的渠道形式及渠道成本、条件、风险
1、自产自销形
成本及优点：可以不用缴纳个人所得税；经营时间不受限制；经营地点和经营方式多样，灵活性强；渠道短
条件风险：非专业化和规模化生产，容易受到天气和时间成本的影响；安全问题得不到保证；无法跟专业化生产者和专业蔬菜买卖相竞争
2、农产品生产基地→批发商→经销商→消费者