白银时代房地产项目前期定位营销策划市场调研培训讲义教程课件
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房地产投资业务培训ppt课件
风险评估与成本控制
对项目选址过程中可能遇到的政 策风险、市场风险、自然风险等 进行评估，并合理控制项目成本。
03
土地获取、开发与转让 流程
土地获取途径及政策法规
政府出让
通过招拍挂等方式从政府手中获取土 地使用权。
二级市场购买
从其他土地使用权人手中购买土地使用 权。
土地获取途径及政策法规
• 合作开发：与其他土地使用权人合作，共同开发土 地。
房地产专业委员会
一些专业性的房地产委 员会，如住宅产业委员 会、商业地产委员会等， 为相关领域提供专业服 务和支持。
07
房地产投资风险防范与 应对措施
市场风险识别及评估方法论述
市场风险识别
掌握房地产市场周期波动规律，关注政策、经济、社会等宏观因 素变化，及时识别潜在风险。
风险评估方法
运用定量和定性分析方法，如敏感性分析、蒙特卡洛模拟等，对投 资风险进行准确评估。
THANKS
感谢观看
项目选址原则与方法
城市规划与基础设施
考虑城市总体规划、交通规划、 基础设施配套等因素，选择具有
良好发展潜力的区域。
自然环境与地理位置
关注地形地貌、气候条件、生态 环境等自然因素，以及项目所在 地的地理位置和交通便捷程度。
市场前景与竞争状况
分析目标市场的购房需求、租赁 需求以及竞争状况，选择具有市 场潜力的区域和项目类型。
房地产投资定义
长期性
指投资者将资金投入到 房地产市场，以期在未 来获取收益的经济行为。
房地产投资通常需要长 期持有，以获取稳定的 租金收益和资产增值。
高风险性
房地产市场受多种因素 影响，如经济周期、政 策调整等，存在较高的
投资风险。
对项目选址过程中可能遇到的政 策风险、市场风险、自然风险等 进行评估，并合理控制项目成本。
03
土地获取、开发与转让 流程
土地获取途径及政策法规
政府出让
通过招拍挂等方式从政府手中获取土 地使用权。
二级市场购买
从其他土地使用权人手中购买土地使用 权。
土地获取途径及政策法规
• 合作开发：与其他土地使用权人合作，共同开发土 地。
房地产专业委员会
一些专业性的房地产委 员会，如住宅产业委员 会、商业地产委员会等， 为相关领域提供专业服 务和支持。
07
房地产投资风险防范与 应对措施
市场风险识别及评估方法论述
市场风险识别
掌握房地产市场周期波动规律，关注政策、经济、社会等宏观因 素变化，及时识别潜在风险。
风险评估方法
运用定量和定性分析方法，如敏感性分析、蒙特卡洛模拟等，对投 资风险进行准确评估。
THANKS
感谢观看
项目选址原则与方法
城市规划与基础设施
考虑城市总体规划、交通规划、 基础设施配套等因素，选择具有
良好发展潜力的区域。
自然环境与地理位置
关注地形地貌、气候条件、生态 环境等自然因素，以及项目所在 地的地理位置和交通便捷程度。
市场前景与竞争状况
分析目标市场的购房需求、租赁 需求以及竞争状况，选择具有市 场潜力的区域和项目类型。
房地产投资定义
长期性
指投资者将资金投入到 房地产市场，以期在未 来获取收益的经济行为。
房地产投资通常需要长 期持有，以获取稳定的 租金收益和资产增值。
高风险性
房地产市场受多种因素 影响，如经济周期、政 策调整等，存在较高的
投资风险。
房地产策划师基础知识培训讲义课件
房地产策划师职业道德是社会道德意识形态的重要组成部 分之一，是社会为了调整房地产策划师之间以及房地产策 划师与顾客及社会之间的关系，要求房地产策划师遵循的 行为准则。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
2、房地产策划师职业道德规范
房地产策划师职业道德规范是房地产策划师在房地产策划 服务工作中所应遵循的特定的行为规范。
房地产策划师职业道德规范源于并高于房地产策划师的道 德生活和职业实践，它从房地产策划行业及职业要求和社 会公众利益出发，经过概括而形成。它是对房地产策划师 的最低道德要求。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
房地产策划师的职业道德规范包括以下两大方面：
（1）要以为人民服务为核心
“社会主义道德建设要以为人民服务为核心” 。
（5）对各种营销理论、微观经济理论有着系统而深刻的认 识
策划师对各种营销理论、微观经济理论应能游刃有余地熟 练运用。历史上的各种营销理论如市场细分理论、市场定 位理论、独特销售主张、个性化营销、服务营销、深度营 销、网络营销、品牌营销、直效营销、客户关系营销、整 合营销传播、生活形态行销、体验经济营销等。这些营销 理论都在特定的市场条件下对市场营销产生过重大影响。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
第二节 房地产策划师职业素养
1、房地产策划师职业基本知识结构
（1）企业策划知识 企业的任何决策应在策划以后进行，这是避免决策失误的
有效途径。 “策划是一种程序，在本质上是一种运用脑力的理性行
为”。 在策划过程中，能影响管理者的决策、意见、方向等问题，
决策后又以策划保证决策的成功实施。
房地产策划策划师经常出现跨地域策划的情况，他们对某 个城市的民情风俗的认识可能存在某种差距，这就要求在 策划之前应做好详细的市场研究工作。市场调研不是简单 的人口、GDP、购买力、交通、地段等可量化的指标，更 包括特定城市、区域的心理特点、生活习惯、审美情趣等 不可量化的因素。而且后者往往更加深刻的影响着消费者 对某一房产的购买行为。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
2、房地产策划师职业道德规范
房地产策划师职业道德规范是房地产策划师在房地产策划 服务工作中所应遵循的特定的行为规范。
房地产策划师职业道德规范源于并高于房地产策划师的道 德生活和职业实践，它从房地产策划行业及职业要求和社 会公众利益出发，经过概括而形成。它是对房地产策划师 的最低道德要求。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
房地产策划师的职业道德规范包括以下两大方面：
（1）要以为人民服务为核心
“社会主义道德建设要以为人民服务为核心” 。
（5）对各种营销理论、微观经济理论有着系统而深刻的认 识
策划师对各种营销理论、微观经济理论应能游刃有余地熟 练运用。历史上的各种营销理论如市场细分理论、市场定 位理论、独特销售主张、个性化营销、服务营销、深度营 销、网络营销、品牌营销、直效营销、客户关系营销、整 合营销传播、生活形态行销、体验经济营销等。这些营销 理论都在特定的市场条件下对市场营销产生过重大影响。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
第二节 房地产策划师职业素养
1、房地产策划师职业基本知识结构
（1）企业策划知识 企业的任何决策应在策划以后进行，这是避免决策失误的
有效途径。 “策划是一种程序，在本质上是一种运用脑力的理性行
为”。 在策划过程中，能影响管理者的决策、意见、方向等问题，
决策后又以策划保证决策的成功实施。
房地产策划策划师经常出现跨地域策划的情况，他们对某 个城市的民情风俗的认识可能存在某种差距，这就要求在 策划之前应做好详细的市场研究工作。市场调研不是简单 的人口、GDP、购买力、交通、地段等可量化的指标，更 包括特定城市、区域的心理特点、生活习惯、审美情趣等 不可量化的因素。而且后者往往更加深刻的影响着消费者 对某一房产的购买行为。
2015年房地产项目开发定位及营销策划培训讲义PPT模板
活跃长者 老年回归型 多次置业 二次置业 首次置业
案例
用Pulte homes在Los Angeles东 部的Diamond Bar（钻石吧）小区 为例，来说明从土地取得，到产品 设计，以及到最终的客户检验全过 程中客户细分的价值是如何体现的。
营销策划的客户 细分
生命周期、支付能力、房屋价值观三个维度 客户、土地、产品间的关系
房地产营销的三个步骤
一、市场定位和产品的策划 在一个正确的时间、地点向目标人群提供正确的产品。
二、产品信息的传递 将产品的信息通过合适的通路进行传播，以实现同潜 在客户的有效沟通。
三、解决问题
营销业务总流程——里程碑
M1 项目定位 M2 产品建议 M3 确定营销方案 M4 开盘准备 M5 销售实现
竞品情况
核心环节，价值的创造过程 主要精力投入，价值的实现过程
价值的检验（收获）过程
如何有效完成项目定位
完成《项目定位报告》要考虑哪些因素？
竞争策略
潜在客户
竞品情况
土地属性 变化
项目定位
用地指标
பைடு நூலகம்
价格策略
目标客户
供需数据
项目定位逻辑
在合适的土地上为合适的客户提供与之匹配的产品！
土地
产品 项目定位 市场背景
定位——基于客户细分的产品定位流程
市场和产品定位要解决的基本核心问题
在什么样的市场，为什么样的人盖什么样房子?
市场定位的核心
客户是谁?
市场细分定义
市场细分定义 – 市场细分是指根据消费者对产品不同的欲望与需求，不同的 购买行为与购买习惯，把整体市场分割成不同的或相同的小 市场群。 – 其核心是承认市场的差异化，因此是市场导向的营销、产品 观念的基础。
[管理必备]2016年白银时代房地产项目营销策划团队管理客户营销技巧培训
![[管理必备]2016年白银时代房地产项目营销策划团队管理客户营销技巧培训](https://img.taocdn.com/s3/m/20fa6ca9f121dd36a32d82f0.png)
领导者应具备的素质
善于沟通 先见之明 有想象力 守诺 专心 有勇气 自信 视野广阔 正直 有合作精神
外在表现 内在素质
领导模型图 图A
授权：临 造型：塑造 时授予下 自我形象 属权力 激励：临 机给予下属 利益 教化：影响 下属的价值 观和态度
实 施 领 导 活 动
鼓动： 改变下属 的认识
提高组织管理者的沟通技巧
想要经营自我、快速提升个人竞争优势，就必须 意识到，经营自我就是发展自我的职业生涯。在管理 人的过程中，它需要借助沟通的技巧，化解不同的见 解与意见，建立共识，当共识产生后，这份事业的魅 力自然就会展现。 以“反败为胜”闻名的艾科卡先生，原本个性内向、 拘谨而畏缩，后来他痛下决心，接受专家彻底的改造 与训练，摇身一变成为极具说服力、善沟通、肯负责、 有决断力的人。由此可见，良好的沟通能力与人际关 系的培养，并非全是与生俱来的。
白银时代房地产项目营不断超越 追求完美
Continually innovation and pursuing for perfect
以房地产业整合营销服务为桥梁，
不断超越购房者和开发商日益提高的期望要求。
营销团队管理技巧
• • • • • • • • 企业文化的理解 领导人 管理者的沟通技巧 营销主管职责 营销主管的工作计划 组员管理技巧 松下先生的员工管理二十一条 业务组长的月度考核
营销主管职责
6、根据营销计划，参与制定和调整营销方案（策略）， 并负责具体营销方案实施。 7、营销现场日常管理工作。 8、根据公司规定，定期对业务员进行考核。 9、参与并制定现场营销工作流程和标准。 10、组织营销培训，支持员工对新的工作方法或流程 的实践。
营销主管职责
营销主管职责
李豪老师：房地产销售现场管理讲师
白银时代房地产全程营销创新与经典案例解析（按照两天安排，可以删减内容）主讲：姜老师主要内容：一、2015房市新政策解读（一）市场篇: 2015年1-2月份全国房地产开发和销售情况（二）政策篇：中央对房地产长期发展的表态，有利于稳定市场预期，提振市场信心。
二、地产白银时代新型实战营销（一）最实效创新营销实例1、准确沟通，精确制导2、病毒式广告传播：火烧赤壁，风速传播3、新媒体渠道营销：张三丰自创太极拳4、外展设点：战略要塞，重点拦截5、联合营销：优势组合、达成共赢6、全民营销：草木皆兵，全副武装7、公共关系营销：刘备编草鞋，赢口碑显仁厚8、会员积分营销：滴水穿石，万物可破9、价格弹性：虚虚实实、半透明价格战10、首付减轻：购房压力减小，成交动力加大（二）销售强杀与营销诱杀1、营销与销售的区别2、销售员、销售经理、销售总监的区别3、营销队伍中的"兵、将、帅“4、销售顶尖人员的7个小习惯5、顶级销售人员的6个人格特质6、销售的八个更重要7、成功销售的7个关键能力8、业绩猛增的5类销售人员9、销售三境界10、乐观销售更容易接近和打动顾客（三）销售的核心是价值体现1、价值体现的核心2、营销3.0示意模型3、房地产企业价值链及评价因素4、品牌价值5、品牌核心价值6大因素6、如何成为最后最大赢家7、2015年，营销要怎么干？三、房地产营销创新实战全攻略（最全）（一）创新营销线上线下互动模式1、活动营销2、渠道创新（1）网络营销（2）微营销（3）线下营销（4）诱惑营销（5）推介营销（6）名人营销（7）事件营销（8）秀场营销（9）电话营销（10）产品外销（11）类似传销的“传销”—“123法则”（12）拜访营销（13）跟踪营销（14）口碑营销（15）互动（联合）营销（16）圈层营销（17）切割营销（18）诉求营销（19）制导营销（20）拍卖营销（21）产品分销（22）差异化营销（23）读心营销（24）APP营销（25）O2O营销（26）众筹营销（27）八卦营销3、主动客户扩容四、解读线下龙湖体验式营销（一）体验式营销的概念（二）龙湖集团的战略（三）从营销看体验区景观设计（四）从营销看体验区物业设计（五）客户价值挖掘五、2014年房地产行业10大经典营销案例1、截胡致胜2、土豪热点3、悬念揭秘4、点赞互动5、歌词事件6、先试后住（一）（二）房地产全过程体验式营销管理（三）淡市营销1、目前需重视的房地产8大规律2、客户来源6大类型3、客户信赖信息的顺序4、客户的购买的顺序5、自住客户为什么购买6、客户的担心7、销售的顺序8、逆市心得（八）线下活动案例：丽江金茂雪山语八、房地产行业APP解决方案（一）什么是企业APP？（二）为什么房地产项目要建立APP？（三）房地产项目怎样建立APP解决方案（四）企业APP常见问题答疑Q&A （五）APP与传统营销工具结合解决方案（六）APP部分案例九、房地产O2O营销解决方案（一）行业现状与新媒体时代（二）沃土中国特色（三）行业平台系统（四）软硬件吸粉系统（五）微家园分销系统十、金牌置业顾问是怎样炼成的第一部分：心态篇1、正确认识销售这一职业2、树立正确的“客户观”3、成功销售员的3、4、5、64、积极的心态源于专业的修炼第二部分：知识篇1、成功的房地产销售人员应掌握哪些知识2、让自己看起来更专业——销售商务礼仪3、GSPA——从目标到行动，管理好时间4、房地产行业基础知识（术语、常识）第三部分：技巧篇1、客户拓展技巧2、陌生拜访技巧3、电话营销技巧4、交流沟通技巧5、价格谈判技巧6、业务成交技巧第四部分：实战篇1、拥有一本专业的《销售手册》2、用心设计好《销售答客户问》3、房地产现场销售的基本动作4、房地产销售常见问题及解决第五部分：练习篇1、突破障碍、培养自己的自信2、勤学苦练、提高自己的口才3、《销售行动自我检查指导表》4、本次销售培训课程的作业十一、房地产全程营销策划——产品的包装、传播和推广（一）项目包装（二）现场包装（三）销售力（四）媒介和媒介策略（五）如何提高转化率（六）如何节省营销成本（七）市场分析的逻辑注：课件也可以定制。
2024版最新房地产策划基础知识培训ppt课件
适老化设计
考虑老年人群体的特殊需求，进 行适老化设计，如无障碍设施、 紧急呼叫系统等，提升项目人文
关怀。 19
04
房地产营销策略与技巧Leabharlann 2024/1/2520
传统营销策略回顾及创新思考
传统营销策略概述： 包括广告宣传、促销 手段、公关活动等
创新思考：如何结合 新技术和新媒体改进 传统营销策略，提高 营销效果
24
广告媒介选择及投放策略制定
2024/1/25
媒介类型分析
根据目标受众特征，选择适合的广告媒介，如电视、广播、报纸、 杂志、户外广告等。
媒介投放策略
制定媒介投放计划，包括投放时间、频率、地域等，确保广告效 果最大化。
广告效果评估
通过数据分析、市场调查等方式，对广告效果进行评估，及时调 整投放策略。
房地产策划的历史与发展
01
02
03
多元化发展
未来房地产策划将更加注 重多元化发展，包括产品 类型、客户群体、营销策 略等方面。
2024/1/25
智能化应用
随着互联网和人工智能技 术的不断发展，房地产策 划将更加注重智能化应用 和创新。
绿色低碳理念
随着环保意识的提高和政 策的推动，绿色低碳理念 将在房地产策划中得到更 多应用。
7
房地产策划师的职业素养与要求
职业素养
良好的职业道德和职业操守，遵守行业规范和法律法规。
2024/1/25
敏锐的市场洞察力和判断力，能够准确把握市场动态和趋势。
8
房地产策划师的职业素养与要求
• 创新思维和创新能力，能够提出具有前瞻性和创新性的策 划方案。
2024/1/25
9
房地产策划师的职业素养与要求
考虑老年人群体的特殊需求，进 行适老化设计，如无障碍设施、 紧急呼叫系统等，提升项目人文
关怀。 19
04
房地产营销策略与技巧Leabharlann 2024/1/2520
传统营销策略回顾及创新思考
传统营销策略概述： 包括广告宣传、促销 手段、公关活动等
创新思考：如何结合 新技术和新媒体改进 传统营销策略，提高 营销效果
24
广告媒介选择及投放策略制定
2024/1/25
媒介类型分析
根据目标受众特征，选择适合的广告媒介，如电视、广播、报纸、 杂志、户外广告等。
媒介投放策略
制定媒介投放计划，包括投放时间、频率、地域等，确保广告效 果最大化。
广告效果评估
通过数据分析、市场调查等方式，对广告效果进行评估，及时调 整投放策略。
房地产策划的历史与发展
01
02
03
多元化发展
未来房地产策划将更加注 重多元化发展，包括产品 类型、客户群体、营销策 略等方面。
2024/1/25
智能化应用
随着互联网和人工智能技 术的不断发展，房地产策 划将更加注重智能化应用 和创新。
绿色低碳理念
随着环保意识的提高和政 策的推动，绿色低碳理念 将在房地产策划中得到更 多应用。
7
房地产策划师的职业素养与要求
职业素养
良好的职业道德和职业操守，遵守行业规范和法律法规。
2024/1/25
敏锐的市场洞察力和判断力，能够准确把握市场动态和趋势。
8
房地产策划师的职业素养与要求
• 创新思维和创新能力，能够提出具有前瞻性和创新性的策 划方案。
2024/1/25
9
房地产策划师的职业素养与要求
房地产市场营销完整全套教案PPT教学电子课件
【问题】
一、房地产与房地产行业
任务一 认识房地产市场
（—）房地产
（二）房地产的特点
（三）房地产行业
（四）物业管理
二、房地产市场的概念
任务一 认识房地产市场
房地产市场活动包括以下三个基本要素：
三、房地产市场的特征
任务一 认识房地产市场
四、房地产市场的分类
任务一 认识房地产市场
（一）按地域范围分类
（二）按房地产的用途和等级分类
（三）按房地产文易形式分类
（四）按房地产购买者的目的分类
五、房地产市场的运行机制
任务一 认识房地产市场
—、房地产市场营销的概念
任务二 培养房地产营销观念
对于市场营销的概念，国内外的论述均较多。目前国内大多认可1985年美国市场营 销协会提出的市场营销定义:市场营销是规划和实施理念、商品和服务的设计和定价、促 销和分销，实现满足个人和组织目标的交换过程。可见，市场营销就是通过对理念、商品 和服务的设计、定价、促销和分销进行规划和实施，以达到实现交换的目的。 房地产市场营销是市场营销的一个重要分支。房地产市场营销是针对房地产这种特 殊商品所进行的市场研究及客户定位、产品定位和价格定位等一系列策略的制定以及组 织、安排和实施这些策略所采取的各项市场措施，以便完成最佳的房地产交易，取得预期 的收益。
一、房地产市场营销的内涵
任务三 熟悉房地产市场营销相关知识
（1）房地产市场营销的目的是满足消费者对房地产产品和服务的需求。
（2）房地产市场营销应满足的需求，既包括现实需求也包括潜在需求。
（3）房地产市场营销的中心是实现商品的交换，完成销售活动。
二、房地产市场营销的特点
任务三 熟悉房地产市场营销相关知识
二、房地产市场营销观念的演变
一、房地产与房地产行业
任务一 认识房地产市场
（—）房地产
（二）房地产的特点
（三）房地产行业
（四）物业管理
二、房地产市场的概念
任务一 认识房地产市场
房地产市场活动包括以下三个基本要素：
三、房地产市场的特征
任务一 认识房地产市场
四、房地产市场的分类
任务一 认识房地产市场
（一）按地域范围分类
（二）按房地产的用途和等级分类
（三）按房地产文易形式分类
（四）按房地产购买者的目的分类
五、房地产市场的运行机制
任务一 认识房地产市场
—、房地产市场营销的概念
任务二 培养房地产营销观念
对于市场营销的概念，国内外的论述均较多。目前国内大多认可1985年美国市场营 销协会提出的市场营销定义:市场营销是规划和实施理念、商品和服务的设计和定价、促 销和分销，实现满足个人和组织目标的交换过程。可见，市场营销就是通过对理念、商品 和服务的设计、定价、促销和分销进行规划和实施，以达到实现交换的目的。 房地产市场营销是市场营销的一个重要分支。房地产市场营销是针对房地产这种特 殊商品所进行的市场研究及客户定位、产品定位和价格定位等一系列策略的制定以及组 织、安排和实施这些策略所采取的各项市场措施，以便完成最佳的房地产交易，取得预期 的收益。
一、房地产市场营销的内涵
任务三 熟悉房地产市场营销相关知识
（1）房地产市场营销的目的是满足消费者对房地产产品和服务的需求。
（2）房地产市场营销应满足的需求，既包括现实需求也包括潜在需求。
（3）房地产市场营销的中心是实现商品的交换，完成销售活动。
二、房地产市场营销的特点
任务三 熟悉房地产市场营销相关知识
二、房地产市场营销观念的演变
房地产前期策划全程营销项目运营培训讲义教程课件PPT模板
客户定位
房地产定位的目的：
寻找均衡点
SWOT分析
价格定位
产品定位
产品
客户
投 资 效 益
1、SWOT分析 strength（优势） weakness（劣势）
Opportunity (机会)
Threat （威胁）
2、客户定位
客户细分
客户研究
客户筛选
客户定位
•收 入 水 平
•消费价值观 •需求特质
•生 命 阶 段
房地产市场环境 • 结构及其规模（一、二、三级市场） • 板块布局（热点区域） • 行业成熟度（产品丰富度、外来开发商的进入程度）
结论：房地产未来发展趋势
2、项目价值分析 （1）区位价值分析 • 产业分布（第三产业、旅游经济、高新技术产业、物流等） • 街区价值（土地级别，区域功能定位、人文历史价值等）
静态指标：成本利润率、销售利润率 动态指标：净现值、内涵报酬率、投资周期
盈亏平衡分析 敏感性分析 风险评估
盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点，即项目达到 盈亏平衡状态利润为零的点
反应敏感程度的指标是敏感系数敏感系数=目标值 的变化百分比／参数值变动的百分比
风险分析又称概率分析，利用概率值来研究不同 因素的概率分布，从而对方案的经济效果指标做 出某种概率描述，对方案的风险情况做出比较准 确的判断
具体内容，请关注明天的《定价》专题！
5、经济收益分析
即在价格定位的基础上，结合项目的投资开发周期、销 售周期等，运用经济指标检验以上定位的经济收益，并 根据检验出来的经济收益重新调整定位，使客户和产品 达到新的均衡点。
开发商 • 内部收益率（IRR） • 净现值（NPV）
可能的客户
1、客户可能的区域
白银时代房地产项目定位销售定价市场调研营销策划培训讲义
2.1.3产业政策及市政分析与预测 主要分析市政规划及其他与房地产发展相关的重大 事项及产业政策。
2.2区域市场分析
本部分是对区域市场的项目进行纵向比较分析，首先 解决供应市场“是什么”的问题，然后深入分析“为 什么”，最后得出“怎么办”的结论。分析区域市场 上产品的特征、价格、宣传推广、客户群、销售情况 以及相互间的关系，弄清楚区域市场的整体情况，为 项目的市场定位提供有力的支撑。 2.2.1区域环境分析 在对项目所在的区域进行市场分析前，首先分析项目 所在地块以及周边的自然人文环境和市政、生活配套 情况弄清项目自身情况及可借用的周边配套设施，然 后再揭示整个区域市场的情况。
市场定位的要素：目标区域
产品类型 项目概念 项目档次
2.3.2 项目客户定位
本部分通常主要采用归纳法或目标客户分析（STP）进行 项目客户定位。
原有及潜在 消费者需求 特征变化
对目标物业 的接受度分 析
是谁？需要什么样的产品？怎样进行决策？
高接受群体特征
特征属性
22-35岁（22-30岁） 上海本地人 大专以上学历（本科以上学历） 职业：公司职员 管理人员 专业技术人员 中高收入家庭（家庭月收入5000元以上） 出行主要交通工具：公交车、助动/自行车、地铁
百分比
77.2%（63.6%） 57.3% 64.6%（29.1%） 36.4% 21.8% 18.2% 62.7% 85.3%
拥有自己的住房
目前居住区域：徐汇、闵行、松江 目前工作区域：徐汇、长宁、闵行、松江
பைடு நூலகம்75.5%
75.4% 80.9%
2.3.3 项目产品定位
本部分通常采用归纳法分析进行项目产品定位，主要包括 以下方面： •产品类型的选择 •产品线的组合 •户型（业态）及面积配比
白银时代房地产项目推广营销策划组织管理流程方案
案场1
案场2
„
平均分
4
5
6
白 银 会时 代 客 户 回 访
销售人员是否主动向客户介绍白银时代会 销售人员是否主动邀请客户加入白银时代会 客户离开时，销售人员是否主有对客户来参观该楼盘表示感谢 销售人员是否有邀请客户再次来参观楼盘 销售人员是否在一周之内主动联系客户(电话或短信)
降级和淘汰
提高团队战斗力和凝聚力的工具
它是一把锋利的宝剑
慎用！一旦出鞘就必须果断！
培养核心骨干
选拔人才 提出要求 激励人才 培养人才
选拔人才时，重在选才干 ——而不仅仅看经验、智力或决心。 提出要求时，重在界定正确的结果 ——而不是正确的步骤。 激励人才时，重在发挥优势 ——而不是克服弱点。 培养人才时，重在帮助他寻找最适合他的位置 ——而不是一味往上爬。
神秘客户暗访每个空格为100分，最终转换为5分制
客服中心— 满意度电访
项目部 序号 得分 1 2 3 4 5 6 7 是否清晰的介绍楼盘信息 是否主动了解客户购房需求 销售员的职业礼仪 销售员的服务态度 销售员接待服务的主动性 接待总体满意度 样本量
项目一部
项目二部 xxxx
项目三部 xxxx
„
项目七部 xxxx
有奖惩措施，考核标准高于公司 标准，注意公平合理，弹性沟通
案场管理制度
多元化的培训 目的：提升团队专业能力，发现骨干人才
除了公司所组织的相关培训课程外，案场也应当结合项目实 际制定安排销售相关知识的培训工作
培训类别
项目动态培训 政策市场培训 销售技巧培训
培训内容
工程进度变化、新推产品销讲、销售策略调整 近期新政解析、区域市场及竞品调研跟踪 销售抗性解析，提高销售技巧，加强演练 参观项目、自我总结、报告写作、参与管理
[强烈推荐]2016年白银时代房地产集团项目合作开发土地获取地块踏勘跨区域运营前期定位投资决策实操案例
![[强烈推荐]2016年白银时代房地产集团项目合作开发土地获取地块踏勘跨区域运营前期定位投资决策实操案例](https://img.taocdn.com/s3/m/fd2ab87ca45177232f60a212.png)
汉阳
长江一桥 武昌火车站
中南商圈
东湖风景区
亚贸商圈 鲁广商圈 中环线 武汉光谷 科技新城 范围示意 XX地块
武昌
10
地产项目开发运营
1.2 房地产项目可行性分析—第一部分：宗地位置
XX地块
例：上海浦东XX地块，宗地区位图。
地产项目开发运营
11
1.2 房地产项目可行性分析—第一部分：宗地位置
1、四至范围； 2、地势平坦状况，自然标高，与周边地势比较； 3、地面现状，包括宗地内是否有水渠、较深的沟壑（小峡谷）、池塘及高压线等对开发有较大影响的因素，并 计算因此而损失的实际用地面积； 4、地面现有居民情况，包括具体居住人数、户数，工厂数量、规模、产品性质、开工状况等，并说明对拆迁及 项目开发进度的影响； 5、地下情况，包括管线、地下电缆、暗渠、地上建筑物原有桩基及地下建筑/结构等，地上地下都要注意有没有 受保护的历史文物古迹、可利用的构建； 6、土地的完整性，有否市政代征地、市政绿化带、市政道路、名胜古迹、江河湖泊等因素分割土地； 7、地质情况，包括土地结构、承载力、地下水位和抗震性要求。 地块相对完整对发展商具重要意义： 便于项目整体规划布局，容易出效果，各组团分期开发保证了完成和连续， 同时有利于日后小区物业管理 地块不完整不利于围合设计和管理，象北京房地产城市花园裕华大道的分 割，迫使小区多面开口，影响区内交通组织，并造成安全隐患 地块相对规整利于规划设计：地块整体规整，在户型、朝向、边缘围合控 制等方面，有明显优势
5
地产项目开发运营
1.1 买地是房地产企业最重要的投资决策
土地是不可复制和再 生的稀缺资源
作为资源密集性行业，房地产开发的两大前提要素是资金和土地，其他专业资源都可以此为基础来 组织； 房地产开发的土地资源稀缺，相当程度上是可遇不可求的。发展商选择土地往往处于被动境地，可 供挑选的余地有限，必须在很小的范围内作出选择； 土地是最重要、最基础、最根本的原材料，它决定了产品的主要关键属性，是房地产开发的前提； 公司经营和战略的实现，必须有相应的土地资源； 土地具有唯一性，没有一块土地是相同的。 市场定位、规划设计、销售企划、物业管理等，很大程度上是由发展商的意识和专业水平及社会资 源组织能力所决定，发展商可主动地控制，进而控制产品的质素； 但土地具不可控性，一旦确定后，土地位置、价格、规划控制要点是不可改变的，作为房地产开发 的前提，其决定了在什么地方做出一个什么样的物业。 项目一旦进展受阻，发展商可通过调整价格、户型、销售包装等加以改进，但土地的位置、区域形 象、区域功能、规划控制不可更改； 在国内，由于发展商的运作水平差异很大，还有土地决策失误，通过策划成功的例子；而香港这样 的成熟市场，发展商的专业水平趋于社会平均化，基本上土地决策占项目成功与否的70%，后期调 整效果很微小。 建筑形式不同和地段不同，土地成本在总成本中的比重也会不同；但项目开发中，土地成本一般占 到30%左右，是最重要的成本之一； 而考虑到建安、配套的费用很大程度上可以通过项目滚动开发实现自助支付、摊低成本；税费等是 义务承担项目；因此，土地的成本还具有不可变性，是最大的成本之一。 持续经营的需要； 占有资源，遏制竞争对手的需要； 战略扩张的需要； 未来增值的期望； 地产项目开发运营 稳定的利润回报。
房地产白银时代的网络公关营销推广策划培训PPT模板
开始犹豫
开始观望
Before_买哪儿的房子好呢？ After_现在该不该买房呢？
长期调整
与开发商僵持
媒体大肆宣扬全国化白银时代、楼盘打折、开发商资金紧张 等咨讯，市场中长期调整信号强烈。
持续观望
楼市还会降的，看开发商到底能降成啥样！
白银时代，没有需求了吗？ 白银时代，不卖房了吗？
杀鸡需用牛刀
白银时代非牛市，牛市无须强劲推广，
• 人群覆盖成本低廉 – 对比电视媒体，网络媒体覆盖同样数量的人群比电视媒体成本低
• 覆盖人群定向性强 – 网络媒体的服务性质不同，其访问者的组成结构也会围绕一定规 律有所区别，根据这一特性，选择不同的媒体投放方案，可以实 现营销活动人群定向投放
• 形式多样、互动性强 – 内容丰富的网络站点、媒体网络广告、网络主题活动，新兴的网 络营销模式层出不穷，网民用户可以直接参与互动，有效增强营 销活动的关注度和影响程度。
70 60
60.2 56.9
50
40 30 20
27.5 17.4 14.08
0
报纸
网络
电视
短信
电台
杂户志外广告牌楼宇广告公关活动
2015年媒体客户注意力调研， 报纸、网络、电视、短信目前是最为热 衷的媒体渠道，具体投放可根据自己的 产品线，合适地选择。
企业对网络媒体的热衷 2015年国内企业媒体投放花费变化
在北京和南方城市，房地产网络广告投放已占到整体广告投放量的15-40%。 中海地产，万科地产等企业已经将网络营销运用得十分娴熟，
网络营销战略的序幕已经拉开。
12
网络媒体的特征
渠道优势
对比传统媒体的优势
• 人群覆盖范围广阔 – 对比报刊杂志，网络媒体不受地域限制，在相同执行能力下，可 以获得更广阔的人群覆盖效果
2022房产营销如何做好房地产产品开发前策定位的思考培训课件(54P)
如何做好房地产产品开发前策定位的思考1. 过去常用的几种定位逻辑青岛中海紫御观邸10000200003000040000500006000070000800001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2015年北京市五环内商品住宅成交均价二环内二环到五环5万元5万元馒头包子供应73需求91供需比=9/7=1/31. 过去常用的几种定位逻辑1•产品概念2•产品开发3•内部测试4•投放市场华丽升空还是绚丽爆炸？？用户积累用户验证用户探索公司运营传统企业开发模式精益创业逻辑框架精益创业逻辑框架用户探索用户验证用户积累公司运营传统企业开发模式1•产品概念2•产品开发3•内部测试4•投放市场华丽升空还是绚丽爆炸？？STEP 1 由设计部门提供该地块的若干实际可行方案方案二平层居多，两层商业满排，局部三层商业面积：24200m 2公寓面积：127386m 2商业面积：33903m 2公寓面积：110683m 2商业面积：25000m 2公寓面积：126586m 2社区底商包含不同位置、不同赠送形态（全地下赠送、半地下赠送、无赠送）的从50-200㎡不等的纯一层、纯二层、一拖二商铺STEP 2 形成MVP 方案，即用于进行客户验证的毛坯方案STEP 3 依据可行方案进行成本利润测算，生成不同类型产品的可行价格口径2. 精益创业思维与产品定位STEP 1 由设计部门提供该地块的若干实际可行方案2#地方案一：四排140平联排别墅共119套，16600㎡方案二：四排200平联排别墅共100套，20000㎡STEP 2 形成MVP方案，即用于进行客户验证的毛坯方案三排别墅包含双拼、四联排、六联排，地上面积从140-450㎡不等的10余种别墅户型。
STEP 3 依据可行方案进行成本利润测算，生成不同类型产品的可行价格口径2. 精益创业思维与产品定位真实客户真交钱、真收筹、真卖是销售，不是调研双盲实验提前蓄客现金流回正的时间进一步提前彻底无积存通过参与式定位，实现低成本营销费用：一次尝试约耗费15万元节奏：要将推广节奏放到拿地之前时间：一次尝试大概需要2周人员：需要3-4名销售人员政策：要规避政府的无证收筹政策。
房地产开发企业项目地块前期物业发展定位报告辅导专题学习PPT演示
4147
46%
江西省正荣房地产开发有限公司
10
重点地块：【2016】长土网022号
[2016]长土网022号地块:位于岳麓区坪塘大道以东,核心 大道以南(即核心Y06-I02地块),核心湿地公园南侧;宗地面 积12.14万m²(合182亩);为商住用地,整体容积率≤2.5,规 划最大建筑面积30.35万方;最终被宜家中心投资有限公司以底 价8.20亿元竞得,折合楼面地价2700元/平米。 竞买者宜家,早在2015年11月19日与湘江新区签约,将 国内第四家宜家购物中心落户核心总部经济区,总建筑面积约 30万平方米,总投资近40亿元。宜家家居商场预计2018年5月 开业,宜家购物中心预计2019年全面建成开业。
172m2大平层
8700元/m2
5
蓝光COCO蜜城
42-45m2LOFT公寓
7300元/m2
6
核心壹号
94-170m2三房、四房
6000元/m2
7
核心公馆
30-60m2一房、两房
4988元/m2起
8
恒伟西雅韵
140-210m2科技精装房
12000元/m2
9
兰亭湾畔
95-127m2三房、四房
6900元/m2
案名
湘港公馆
湘熙水郡
核心十八克拉
北大资源理想家
北大资源时光
中天栖溪里
合计
片区
大王山旅游度假区
核心经济总部区
套数
户型配比
公寓/住宅
≤80㎡
24套，4%
390套，8.5%
——
——
198套，28.3%
——
612
9.48%
高层
81-90㎡
46%
江西省正荣房地产开发有限公司
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重点地块：【2016】长土网022号
[2016]长土网022号地块:位于岳麓区坪塘大道以东,核心 大道以南(即核心Y06-I02地块),核心湿地公园南侧;宗地面 积12.14万m²(合182亩);为商住用地,整体容积率≤2.5,规 划最大建筑面积30.35万方;最终被宜家中心投资有限公司以底 价8.20亿元竞得,折合楼面地价2700元/平米。 竞买者宜家,早在2015年11月19日与湘江新区签约,将 国内第四家宜家购物中心落户核心总部经济区,总建筑面积约 30万平方米,总投资近40亿元。宜家家居商场预计2018年5月 开业,宜家购物中心预计2019年全面建成开业。
172m2大平层
8700元/m2
5
蓝光COCO蜜城
42-45m2LOFT公寓
7300元/m2
6
核心壹号
94-170m2三房、四房
6000元/m2
7
核心公馆
30-60m2一房、两房
4988元/m2起
8
恒伟西雅韵
140-210m2科技精装房
12000元/m2
9
兰亭湾畔
95-127m2三房、四房
6900元/m2
案名
湘港公馆
湘熙水郡
核心十八克拉
北大资源理想家
北大资源时光
中天栖溪里
合计
片区
大王山旅游度假区
核心经济总部区
套数
户型配比
公寓/住宅
≤80㎡
24套，4%
390套，8.5%
——
——
198套，28.3%
——
612
9.48%
高层
81-90㎡
房地产市场定位PPT学习教案
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2.房地产产品定位的方式 • ① 容积率配置技巧 • ② 公共设施的定位技巧 • ③ 楼层用途的定位技巧 • ④ 房地产特有的定位技巧 • ⑤ 经济环境变化时的产品定位
第22页/共34页
广园东碧桂园凤凰城的定位之道
目标客户群： 大学毕业后五年，成长中，发展型人群。
特征： 向往一种更优雅的生活环境，一种更好的
生好感、信任
随众 无主见，随大流，怕吃亏
第10页/共34页
第二节 房地产市场细分
房地产市场细分的方法
●第一轮市场细分
针对房地产市场总的供求关系而进行，以确定拟投资商品房 的性质（住宅、商场、写字楼、仓库等等）及区位（城市、地 区）而进行的。
●第二轮市场细分
是针对消费者而进行的，以确定拟投资商品房的市场定位。
第31页/共34页
21:00 你决定先去和兄弟们聚一聚，顺便正好可以听那个长得 像徐静蕾的阿D唱指南针的摇滚 22：50 虽然兄弟们带来的mm也不错，你还是决定去“S吧”看 看有好感的女孩，那里的音乐是最好的，女孩今晚很漂亮 01：00 微醉的你将快醉的女孩送回家，很绅士，很不舍 01：30 你洗完澡，很舒服的躺在床上，泡上杯茶，翻开一本杂 志，窗帘没有拉上，对面若隐若现的霓虹灯让你觉得有点孤独； 01：35 手机响了，刚才送走的女孩说她忘了拿钥匙……
●第三轮市场细分
在初步拟订了细分市场后进行的。调研的焦点是顾客的消费 偏好，消费行为及其他个性特征。
第11页/共34页
第三节 房地产目标市场选择
目标市场概述
目标市场就是企业决定进入的那个市场， 即企业经过市场细分，以及对细分市场评 估以后，决定以相应的商品和服务去满足 那种特定需要和服务的顾客群。
2.房地产产品定位的方式 • ① 容积率配置技巧 • ② 公共设施的定位技巧 • ③ 楼层用途的定位技巧 • ④ 房地产特有的定位技巧 • ⑤ 经济环境变化时的产品定位
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广园东碧桂园凤凰城的定位之道
目标客户群： 大学毕业后五年，成长中，发展型人群。
特征： 向往一种更优雅的生活环境，一种更好的
生好感、信任
随众 无主见，随大流，怕吃亏
第10页/共34页
第二节 房地产市场细分
房地产市场细分的方法
●第一轮市场细分
针对房地产市场总的供求关系而进行，以确定拟投资商品房 的性质（住宅、商场、写字楼、仓库等等）及区位（城市、地 区）而进行的。
●第二轮市场细分
是针对消费者而进行的，以确定拟投资商品房的市场定位。
第31页/共34页
21:00 你决定先去和兄弟们聚一聚，顺便正好可以听那个长得 像徐静蕾的阿D唱指南针的摇滚 22：50 虽然兄弟们带来的mm也不错，你还是决定去“S吧”看 看有好感的女孩，那里的音乐是最好的，女孩今晚很漂亮 01：00 微醉的你将快醉的女孩送回家，很绅士，很不舍 01：30 你洗完澡，很舒服的躺在床上，泡上杯茶，翻开一本杂 志，窗帘没有拉上，对面若隐若现的霓虹灯让你觉得有点孤独； 01：35 手机响了，刚才送走的女孩说她忘了拿钥匙……
●第三轮市场细分
在初步拟订了细分市场后进行的。调研的焦点是顾客的消费 偏好，消费行为及其他个性特征。
第11页/共34页
第三节 房地产目标市场选择
目标市场概述
目标市场就是企业决定进入的那个市场， 即企业经过市场细分，以及对细分市场评 估以后，决定以相应的商品和服务去满足 那种特定需要和服务的顾客群。
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板块区域处 于核心位置
优越的区位优势、优厚的政策 扶植及良好的港口开发开放环境， 使版块辐射范围内潜藏巨大的消费 市场，更为地产项目的飞速发展创 造可能。
汇报内容导读
成本战略意义
品类定位
参考因素 思考逻辑
区域内外环境 战略导入 现实竞争 潜在竞争 购房者 宏观环境分析
政策环境 区域政策环境
总体布局 核心价值体系 项目配衬 分期增值点(项目开发策略) 竞争策略 项目定位 客户定位 形象定位 案例研究 规 划 建 议 建筑风格 户型突破 景观设计
未来整体走势仍以平稳为主； 预计2012年政策将不会进一步从紧，市场有可能出现一定的复苏；
区域政策环境
政策扶持——滨海一剂强心剂
“十二五”，XX滨海新区将加快 实施“十大战役”。其中，南港区域、 临港经济区、中心商务区、滨海旅游区、 中新XX生态城5大区域基本完成主要开 发建设任务，滨海新区核心区、东疆保 税港区、北塘区域、西部区域、中心渔 港5大区域全面完成主要建设任务，推 进滨海新区开发开放向纵深发展，形成 功能区开发、基础设施建设、产业集聚、 社会事业进步协调发展的格局。
项目概况
城市中心 · 唯一 · 亲海 · 功能升级
滨海核心区
向东城市化功 能升级 京津两地唯一 亲海板块 自然原生态资 源优势突出
项目概况 环渤海经济圈
环渤海经济圈的中心，地理位置十分优越
1、地理位置—环渤海经济圈核心 比邻XX开发区、保税区、中新生 态城、东临渤海。 2、辐射范围—京津冀经济圈、环渤海 经济圈、东北亚经济圈 欧亚大陆桥的最东端，环渤海经 济圈的中心。
东疆港，滨海十大战役之一， 滨海十二五发展重点。
区域政策环境
东疆港区的战略意义
东疆港区： ●建设北方国际航运中心和国际物流中心； ●发展港口经济和海洋经济的重要空间载体； ●推进XX滨海新区开发开放的桥头堡和重 要的改革试验基地； ●XX港的重要组成部分、集装箱物流港区 的半壁江山，配套服务齐全、富有海滨旅 游景观特色的特大型综合性港区。
政策影响
XX市于3月31日发布 关于公布我市2014年度新建住房价格控 制目标的通知
价格控制与人均可支配收入持平（10%） 通过大量保障房拉低价格
合计
12734
合计
4005
-69%
5次上调利率，致使目前购房成本最高，市场进入新一轮的观望期； 主流小户型产品受冲击影响最小，“刚性需求和初级改善”是市场下的主力客群； 较低的品质、单纯的价格策略，会与保障房产生直接竞争，无胜算；
政策环境
走势判断
近阶段市场与去年同期相比相对良好；短期市场不会出现大幅度的成交回升； 供销比达到最高值； 在政策不出现大幅调整的前提下，市场整体走势仍以平稳为主；供应量的持续加大，使 得市场竞争将会日益激烈；树立项目、产品特色成为关键；
政策环境
走势判断
近阶段市场整体成交有所回升，但预计下半年整体成交仍以平稳为主基调； 11年总成交预计低于10年，价格控制在预计的增长幅度内；
城 市 向 东 发 展
区域政策环境
建设内容
项目所处的区域目前已经进入实质性的建设阶段，沙滩和油轮母港已经建成并对外开 放，其他配套正在如火如荼的建设之中，区域配套不断的完善。 油轮母港 已 建 成
政策环境
政策影响
城市快速发展，住宅需求强 度显著的支撑下，XX市场 有望进入新一轮的成长期。 城市建设、动迁导致刚 性需求剧增 内部调整的需要、外 部环境压力共同作用
新一轮成长期
起步期
低迷期
成长期
调整期
08年市场出现下滑，在扶持政策的支持下，09年市场出现大幅度回升； 10年房地产市场进入新一轮的成长期。 未来整体发展势头良好，但阶段性对于房地产的调控仍在继续，且力度不断加大后续市 场走势将以平稳上升为主趋势。
配套功能
宏观环境分析
政策环境
“4.17”调控 新国八条 商品房明码实价 “9.29”调控 津十条 限购令
政策内容
房产税 土地增值税 限价令 税收政策 政策 调控 土地、房屋 政策
金融政策
宏观政策频出，涉及多方面手段，对于市场产生重要影响。
政策环境
2014年2月 商品房成交 面积段 70平米以下 70-89平米 90-119平米 120-144平米 145-180平米 181-250平米 251-300平米 301-400平米 401平米以上 成交套数 1467 3438 4850 1646 468 400 201 196 68 2014年3月 面积段 70平米以下 70-90平米 90-120平米 120-144平米 144-180平米 180-250平米 250-300平米 300-400平米 400平米以上 商品房成交 成交套数 582 1016 1601 517 144 92 33 19 1 环比变化 -60% -62% -67% -70% -74% -77% -84% -90% -99%
白银时代房地产项目前期定位 营销策划市场调研培训
地产痴人 2015年11月
项目背景及优劣条件是我们研究考虑的重要因素
该项目由两个地块组成 地块一： 项目用地：占地面积为18.5万平米，建筑面积不大于27.75万平米 容积率： 1.5 用地性质：居住用地 预期目标：建筑密度不高于30% 地块二： 项目用地：占地面积为28.6万平米，建筑面积不大于57.2万平米 容积率： 2 用地性质：居住用地 预期目标：建筑密度不高于25%
东疆港是国家发展战略的重点建设 区域之一
区域政策环境
实际动作
●滨海新区：未来城市副中心。以教育、科研、体 育、旅游服务等公共服务设施和高品质住区、高 新技术产业园为主的综合区。 ●东疆港区域是近年来首先重点建设的区域，基础 设施和配套齐全。 ● 2010年至今，XX港、X科、X航等企业在东疆 港分别拿到了规划面积均超过100万的土地。东疆 港区域开发提速。
本项目所在的东疆港区域现阶段除“XX轩”外暂无其他 商品房项目推出，但后期供应量大。
项目概况
XX市东部，东疆港综合配套区北部
项目宗地位于XX滨海新区东疆 港北部地块，东临观澜路，南接山 西道，北靠石榴街，西依欧洲路。
东疆港在XX市区最东端，三面 环海，一面与内陆相接，处于环渤 海经济圈的核心位置。