房地产营销策划培训课件.pptx
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房地产销售培训(全套)PPT课件
销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞，是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务
2024版房地产销售培训PPT课件
反不正当竞争
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
房地产营销策划培训 ppt课件
策略 低开高走 高开高走 高开低走 稳定价格策略
策略适用情况
此种价格策略比较普遍，特别是在一些多期开发的大盘以及期 房销售中，市场风险较低。主要是通过前期主要推出一些较差 户型形成低价，造成热销，并为后期蓄势。随着后期较好户型 的推出，以及社区氛围的形成，价格逐步爬高。
此种价格策略由于市场风险较大，一般很少采用，但在一些高 档盘中，为了塑造高品质的市场形象，前期会通过推出一些较 好的产品形成高价，并借此固化高档的市场形象，从而形成 “母以子贵”的带动作用，获得良好多的收益。
ppt课件
11
项目策划工作基本流程
可行性研究
前期策划 市场推广
项目定位 物业发展
营销策略 执行方案
市场研究 项目定位 物业发展
销售执行
ppt课件
12
第一阶段 可 行 性 研 究
ppt课件
13
可行性研究是指在投资决策前，对建设项目进行全面的技 术经济分析、论证的过程。
• 是项目投资决策的依据 • 是筹集建设资金的依据 • 是开发商与有关各部门签订协议、合同的依据 • 是编制下阶段规划设计的依据
ppt课件
30
4、价格定位
价格定位的考虑因素：
竞争项目的价格定位 产品的特色 开发商的品牌 未来的市场状况 ……
ppt课件
31
三、物业发展
规划设计建议 • 总体规划建议 • 建筑风格建议 • 园林设计建议
产品建议 • 建筑单体建议 • 户型、面积建议 • 户型配比建议 • 户型设计细节建议 • 装修标准建议
ppt课件
4
市场分类
房地产一级市场：房地产一级市场又称土地市场，是指国家国有土地使用
权出让给房地产发展商的过程。房地产一级市场实行国家垄断。政府通过
房地产营销策划知识培训课件PPT模板
居住郊区化 产业郊区化 消费郊区化
融城——固安是北京现阶段扩展的直接受益者
技能的应用
演示的生动性
在轻松的氛围中，将需要传达的信息“不知不觉”的传递给客户 生动的动画效果，加深客户的印象 消除汇报顾问研究内容的枯燥性，引人入胜 从侧面反映我们整体的专业化水平
Case: PPT应用技巧
生态建设之一般策略
11.82
年均增长率（%）
-0.43
4.34
1.62
1.41
增长量（万人）
-22.2
240.0
53.2
4.0
1990－2000
增长率（%）
-9.50
60.15
16.93
2.94
年均增长率（%）
-0.99
4.82
1.58
0.29
注：本表将远郊区的延庆、怀柔、密云、平谷四区县析出，作为第2圈层。
北京城市化进程判定
1990年代，北京步入郊区化阶段 2000年代，北京进入快速郊区化阶段
1980年代，中心区人口开始绝对分散 1990年代，近郊区人口增长达到顶峰
2000年代，远郊第1圈层将成为人口增长的核心地 带 而小镇正处于远郊第1圈层
第 1 圈
层
第 1
圈 层
北京城市发展的新阶段——快速郊区化时代降临
根据“极化和涓滴效益”理论——（A. O. Hirshman） 此阶段的北京对周边城镇以 涓滴效益 为主
南人不识“邯郸”、北人不识“盱眙”。
县、（县级）市、区；直辖市、地级市、县级市； GDP、GNP；M0、M1、M2 ；边际效益；同比、环比；都市圈、首位度； 营业税、增值税、所得税；超额累计税率、超率累进税率；
Case:河北XX小镇项目
融城——固安是北京现阶段扩展的直接受益者
技能的应用
演示的生动性
在轻松的氛围中，将需要传达的信息“不知不觉”的传递给客户 生动的动画效果，加深客户的印象 消除汇报顾问研究内容的枯燥性，引人入胜 从侧面反映我们整体的专业化水平
Case: PPT应用技巧
生态建设之一般策略
11.82
年均增长率（%）
-0.43
4.34
1.62
1.41
增长量（万人）
-22.2
240.0
53.2
4.0
1990－2000
增长率（%）
-9.50
60.15
16.93
2.94
年均增长率（%）
-0.99
4.82
1.58
0.29
注：本表将远郊区的延庆、怀柔、密云、平谷四区县析出，作为第2圈层。
北京城市化进程判定
1990年代，北京步入郊区化阶段 2000年代，北京进入快速郊区化阶段
1980年代，中心区人口开始绝对分散 1990年代，近郊区人口增长达到顶峰
2000年代，远郊第1圈层将成为人口增长的核心地 带 而小镇正处于远郊第1圈层
第 1 圈
层
第 1
圈 层
北京城市发展的新阶段——快速郊区化时代降临
根据“极化和涓滴效益”理论——（A. O. Hirshman） 此阶段的北京对周边城镇以 涓滴效益 为主
南人不识“邯郸”、北人不识“盱眙”。
县、（县级）市、区；直辖市、地级市、县级市； GDP、GNP；M0、M1、M2 ；边际效益；同比、环比；都市圈、首位度； 营业税、增值税、所得税；超额累计税率、超率累进税率；
Case:河北XX小镇项目
2024版最新房地产策划基础知识培训ppt课件
适老化设计
考虑老年人群体的特殊需求，进 行适老化设计，如无障碍设施、 紧急呼叫系统等，提升项目人文
关怀。 19
04
房地产营销策略与技巧Leabharlann 2024/1/2520
传统营销策略回顾及创新思考
传统营销策略概述： 包括广告宣传、促销 手段、公关活动等
创新思考：如何结合 新技术和新媒体改进 传统营销策略，提高 营销效果
24
广告媒介选择及投放策略制定
2024/1/25
媒介类型分析
根据目标受众特征，选择适合的广告媒介，如电视、广播、报纸、 杂志、户外广告等。
媒介投放策略
制定媒介投放计划，包括投放时间、频率、地域等，确保广告效 果最大化。
广告效果评估
通过数据分析、市场调查等方式，对广告效果进行评估，及时调 整投放策略。
房地产策划的历史与发展
01
02
03
多元化发展
未来房地产策划将更加注 重多元化发展，包括产品 类型、客户群体、营销策 略等方面。
2024/1/25
智能化应用
随着互联网和人工智能技 术的不断发展，房地产策 划将更加注重智能化应用 和创新。
绿色低碳理念
随着环保意识的提高和政 策的推动，绿色低碳理念 将在房地产策划中得到更 多应用。
7
房地产策划师的职业素养与要求
职业素养
良好的职业道德和职业操守，遵守行业规范和法律法规。
2024/1/25
敏锐的市场洞察力和判断力，能够准确把握市场动态和趋势。
8
房地产策划师的职业素养与要求
• 创新思维和创新能力，能够提出具有前瞻性和创新性的策 划方案。
2024/1/25
9
房地产策划师的职业素养与要求
考虑老年人群体的特殊需求，进 行适老化设计，如无障碍设施、 紧急呼叫系统等，提升项目人文
关怀。 19
04
房地产营销策略与技巧Leabharlann 2024/1/2520
传统营销策略回顾及创新思考
传统营销策略概述： 包括广告宣传、促销 手段、公关活动等
创新思考：如何结合 新技术和新媒体改进 传统营销策略，提高 营销效果
24
广告媒介选择及投放策略制定
2024/1/25
媒介类型分析
根据目标受众特征，选择适合的广告媒介，如电视、广播、报纸、 杂志、户外广告等。
媒介投放策略
制定媒介投放计划，包括投放时间、频率、地域等，确保广告效 果最大化。
广告效果评估
通过数据分析、市场调查等方式，对广告效果进行评估，及时调 整投放策略。
房地产策划的历史与发展
01
02
03
多元化发展
未来房地产策划将更加注 重多元化发展，包括产品 类型、客户群体、营销策 略等方面。
2024/1/25
智能化应用
随着互联网和人工智能技 术的不断发展，房地产策 划将更加注重智能化应用 和创新。
绿色低碳理念
随着环保意识的提高和政 策的推动，绿色低碳理念 将在房地产策划中得到更 多应用。
7
房地产策划师的职业素养与要求
职业素养
良好的职业道德和职业操守，遵守行业规范和法律法规。
2024/1/25
敏锐的市场洞察力和判断力，能够准确把握市场动态和趋势。
8
房地产策划师的职业素养与要求
• 创新思维和创新能力，能够提出具有前瞻性和创新性的策 划方案。
2024/1/25
9
房地产策划师的职业素养与要求
房地产营销策划 ppt课件
通过开工典礼和推介会，向消费者诉求项目信息引导消费者的 消费欲望，从而实现购房。
客户直接上访或潜在客户上访时，热情、详细地向客户介绍楼 盘情况，并着重强调购买期楼的好处和投资价值。
巧妙处理客户异议，业务员或销售主管多次协调达成交易。
与客户签订认购协议书，按有关程序收取定金、首期房款。
对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以老 业主带新客户。
房地产营销策划
30
（2）收款方式
现金收款 支票收款 银行存折 客户提供账号
（3）工地参观
公开发售期间，销售人员可应客户要求，带客户到 工地现场参观，现场向客户讲解项目情况，以加深客户对 项目的信心。
房地产营销策划
31
3、公开发售推广策略
（1）定价方案 根据可行性研究报告一系列经济指标及项目立项后
（3）入市时机安排
开工典礼法。 开盘法。 节假法。 区域文化法。 牛市法。 逆行法。 从政法。
房地产营销策划
12
2.4 目标客户群定位
所谓目标客户群，是指楼盘销售时所针对的那部分客 户群体。
以购买住宅为例，目标客户群分类大致有：
从收入划分：高收入阶层、中收入阶层和低收入阶层。 从职业划分：三资企业高级白领人士、个体私营企业主、国有企 业高级管理人员、IT人士等高收入职业，其他多为中低收入职业。 从年龄划分：18～25岁收入较低，26～50岁收入最高，51岁以上 收入中等。 从学历划分：高中以下收入较低，大学生收入居中，研究生以上 收入较高。 从行业划分：电信、金融、科技、房地产、烟草等行业收入较高， 其他行业收入次之。
（2）楼盘销售主题的要 求
目的性。
围绕核心思想确定一个 或多个销售主题。
使销售主题富于表现力 和感染力。
客户直接上访或潜在客户上访时，热情、详细地向客户介绍楼 盘情况，并着重强调购买期楼的好处和投资价值。
巧妙处理客户异议，业务员或销售主管多次协调达成交易。
与客户签订认购协议书，按有关程序收取定金、首期房款。
对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以老 业主带新客户。
房地产营销策划
30
（2）收款方式
现金收款 支票收款 银行存折 客户提供账号
（3）工地参观
公开发售期间，销售人员可应客户要求，带客户到 工地现场参观，现场向客户讲解项目情况，以加深客户对 项目的信心。
房地产营销策划
31
3、公开发售推广策略
（1）定价方案 根据可行性研究报告一系列经济指标及项目立项后
（3）入市时机安排
开工典礼法。 开盘法。 节假法。 区域文化法。 牛市法。 逆行法。 从政法。
房地产营销策划
12
2.4 目标客户群定位
所谓目标客户群，是指楼盘销售时所针对的那部分客 户群体。
以购买住宅为例，目标客户群分类大致有：
从收入划分：高收入阶层、中收入阶层和低收入阶层。 从职业划分：三资企业高级白领人士、个体私营企业主、国有企 业高级管理人员、IT人士等高收入职业，其他多为中低收入职业。 从年龄划分：18～25岁收入较低，26～50岁收入最高，51岁以上 收入中等。 从学历划分：高中以下收入较低，大学生收入居中，研究生以上 收入较高。 从行业划分：电信、金融、科技、房地产、烟草等行业收入较高， 其他行业收入次之。
（2）楼盘销售主题的要 求
目的性。
围绕核心思想确定一个 或多个销售主题。
使销售主题富于表现力 和感染力。
房地产销售培训PPT(共 108张)
世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要 你具备这样一种品质，那就是主动。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
房地产销售技巧培训PPT课件
口碑传播渠道拓展和效果评估
利用社交媒体传播
在微信、微博等社交媒体平台 上发布优质内容和客户评价，
吸引更多潜在客户关注。
开展线下活动
组织客户见面会、房产讲座等 活动，增强与客户的互动和交 流，提升品牌知名度。
合作推广与联盟营销
与相关企业和机构建立合作关 系，共同推广产品和服务，扩 大市场份额。
口碑传播效果评估
通过数据分析工具对口碑传播 效果进行定期评估，及时调整
策略和优化传播渠道。
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05
价格谈判与合同签订 流程
价格策略制定及调整时机把握
市场调研与竞品分析
深入了解目标市场和竞争对手，为价格策略制定提供依据。
客户心理与需求洞察
准确把握客户心理预期和购买能力，制定符合市场需求的价格策略 。
价格调整时机把握
根据市场变化、政策调整等因素，灵活调整价格策略，保持竞争优 势。
合同条款解读及注意事项提醒
房地产销售技巧培 训PPT课件
目 录
• 房地产销售市场概述 • 房地产销售基本技巧 • 房源展示与推广方法 • 客户心理分析与应对策略 • 价格谈判与合同签订流程 • 售后服务与口碑传播策略
01
房地产销售市场概述
市场规模与增长趋势
市场规模
近年来，我国房地产市场持续繁荣，市场规模不断扩大。根据国家统计局数据 ，2022年全国房地产开发投资额为XX万亿元，同比增长XX%。
房源描述与卖点提炼
03
撰写简洁明了的房源描述，突出房源的卖点，吸引潜在客户的
关注。
线上平台运营策略
平台选择与账号注册
选择适合的线上平台，如58同城、安居客等，并完成账号注册 。
房产销售营销策划课件.PPTx
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房产销售营销策划
REAL ESTATE SALES AND MARKETING PLANNING
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目Hale Waihona Puke 录03 在此添加标题
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房地产营销培训-PPT
5
何谓营销？
营：目标战略 销：具体战术 管：保障法则
➢ “管”是为了保障 保障法则主要体现在： 1、首先要“人和” 2、其次是“服务” 3、最后是“法则”
6
何谓营销？
营：目标战略 销：具体战术 管：保障法则
➢ 什么是房地产营销？ 简单的说，就是市场营销科学 在房地产行业的应用
7
如何认识房地产营销策划
推广效果评估 项目品牌定位 楼盘文化定位 楼盘形象定位 楼盘命名策划 楼盘形象设计 楼盘形象包装
广告计划制定 广告目标确定 广告主题与表现 广告媒体选择与运用 广告设计与创意 广告预算与安排 广告计划 广告效果反馈
执行部门
营销部执行 市场部配合
策划部或广告公司执行 营销部、市场部配合
15
房地产营销策划系统保障
10
总体策划报告
类型 一、从项目策划的整体与部分来分： 总体策划报告：包括市场研究、客户需求研究、项目（产品） 定位策划、投资策划分析、营销策略、形象策划、广告策划等 全方位的分析与策划 单项策划报告：对总体策划报告中的一个方面进行详细的分析 和论证 二、从与客户是否签订合同来分： 纲要策划报告（提案报告） 实际策划报告
人口属性研究.doc
23
房地产营销策划
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
目标客户群分析之 ——表象目标客户构成分析
客户构成——当地市场客户构成 表象需求分析——常规需求 潜在需求分析——特殊需求、深层次需求
24
房地产营销策划
目标客户群分析之总结
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
执行部门
房地产市场营销策略培训课件PPT
decision）
▪ 企业品牌或生产者品牌； ▪ 中间商品牌； ▪ 混合品牌。
▪ 制造商决定给其产品规定品牌之后,下一步要决定
▪ 1.制造商品牌。即制造商决定使用自己的品牌。 ▪ 2.中间商品牌,又叫私人品牌。即制造商决定将其
产品卖给中间商,中间商再用自己的品牌将货物卖 出去。 ▪ 3．企业还可以决定有些产品用自己的品牌，有 些产品用中间商品牌。
▪ 商标是法律概念，它是已获得专用权并受 法律保护的品牌或品牌的一部分。
四、品牌资产
▪ 品牌资产是与某一特定的品牌紧密联系着，超 过商品或服务本身利益以外，通过为消费者和 企业提供附加利益来体现的价值。
▪ 品牌资产的基本特征：
1. 无形性。 2. 使用中增值。 3. 难以准确计量。 4. 波动性。 5. 是衡量营销绩效的主要指标。
亲友介绍、人际传播来实现的。
▪ 口碑效应
产品属性
▪ 产品决策（产品定位） ▪ 产品决策目标 ▪ 区位分析和地块分析 ▪ 产品的规划设计
房地产项目的规划设计
▪ 项目的总体规划 ▪ 项目的建筑风格 ▪ 项目的景观设计 ▪ 项目的户型设计 ▪ 项目的配套设施
品牌策略
一、品牌的含义［1］
▪ 品牌（Brand）是用以识别销售者的产品 或服务，并使之与竞争对手的产品或服务 区别开来的商业名称及其标志，通常由文 字、标记、 符号、图案和颜色等要素或这 些要素的组合构成。
实体或服务的外观。 ▪ (三) ▪ 也叫附加产品,是指顾客在购买产品时所获得的全部附
加服务和利益,包括提供信贷、免费送货、保证、安装、 售后服务等。
▪ 土地 ▪ 房屋
产品分类
房地产产品决策
产品属性
▪ 差别化策略
发掘项目的差别优势
▪ 企业品牌或生产者品牌； ▪ 中间商品牌； ▪ 混合品牌。
▪ 制造商决定给其产品规定品牌之后,下一步要决定
▪ 1.制造商品牌。即制造商决定使用自己的品牌。 ▪ 2.中间商品牌,又叫私人品牌。即制造商决定将其
产品卖给中间商,中间商再用自己的品牌将货物卖 出去。 ▪ 3．企业还可以决定有些产品用自己的品牌，有 些产品用中间商品牌。
▪ 商标是法律概念，它是已获得专用权并受 法律保护的品牌或品牌的一部分。
四、品牌资产
▪ 品牌资产是与某一特定的品牌紧密联系着，超 过商品或服务本身利益以外，通过为消费者和 企业提供附加利益来体现的价值。
▪ 品牌资产的基本特征：
1. 无形性。 2. 使用中增值。 3. 难以准确计量。 4. 波动性。 5. 是衡量营销绩效的主要指标。
亲友介绍、人际传播来实现的。
▪ 口碑效应
产品属性
▪ 产品决策（产品定位） ▪ 产品决策目标 ▪ 区位分析和地块分析 ▪ 产品的规划设计
房地产项目的规划设计
▪ 项目的总体规划 ▪ 项目的建筑风格 ▪ 项目的景观设计 ▪ 项目的户型设计 ▪ 项目的配套设施
品牌策略
一、品牌的含义［1］
▪ 品牌（Brand）是用以识别销售者的产品 或服务，并使之与竞争对手的产品或服务 区别开来的商业名称及其标志，通常由文 字、标记、 符号、图案和颜色等要素或这 些要素的组合构成。
实体或服务的外观。 ▪ (三) ▪ 也叫附加产品,是指顾客在购买产品时所获得的全部附
加服务和利益,包括提供信贷、免费送货、保证、安装、 售后服务等。
▪ 土地 ▪ 房屋
产品分类
房地产产品决策
产品属性
▪ 差别化策略
发掘项目的差别优势
房地产营销策划培训课件
2 什么是策划？
2019/11/9
信息
*是策划的基础。
运作
*是策划的关键。
创意
*是策划的灵魂。
忽悠
新闻
策划
* 不说谎 * 但也绝不说真相
艺术
策划
* 成不了艺术家 * 但极容易沦为工匠
学术
策划
* 肤浅 * 但要尽量装得深刻
策划
*立足现实，面向未来的活动 *根据现实的情况和信息判断事物变化发展的趋势 *围绕事物的某一个目标 *全面构思，系统思考，精巧设计，可操作行动方式 *形成正确的决策和可操作性的高效工作的全过程
前期-3
规划设计建议
物业发展建议的出发点
需要说明的是： ►我们给出的不是具体的设计方案， ►我们给出的是能形成价值点和竞争力的因素 （市场接受的产品特征和驱动客户购买的因素）
原则：一切均基于 “竞争的价值增加”
(Competition Value Added)
物业发展建议的考虑因素
市场竞争性
客户价值的增加
销售情况 产品细节
每月销售多少？ 什么样的产品卖的最好？为什么？ 对于产品，客户有什么遗憾？ 产品的哪些点最受欢迎？ …… （不要问太多项目基本数据，资料上都会罗列）
客户的具象和客户深层的需求
客户具象
如果你的对象是现场来看房的客户：
从哪里来？职业？家庭状况？日常生活状况？ 购房关注的价值？ 在哪些片区或楼盘之间选择？为什么？ 生活观念？理想中的生活方式？
点
赠送 人性化细节 社区服务
项目物业发展建议
前期-4
可研报告
经济指标 总体指标 开发节奏
可研报告模块
投资测算
定价模拟 销售收入/成本 现金流量（盈亏平衡）
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商旅娱用地
40年
综合或其他用地 50年
专有名词
➢ 占地面积：建筑物所占有或使用的土地水平投影面积，或指地块总面积。 ➢ 建筑面积：亦称建筑展开面积，指建筑物长度、宽度的外包尺寸的乘积 再乘以层数。 ➢ 容积率：居住建筑总面积（平方米）／居住建筑用地面积（平方米）。 ➢ 建筑密度：居住建筑基底面积／居住建筑用地面积X100％。 ➢ 绿地率：在建设用地范围内各类绿地面积之和与建设用地面积的比率 （%）。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化。 ➢ 绿化覆盖率：在建设用地范围内全部绿化种植物水平投影面积之和与建 设用地面积的比率（%）。
项目策划工作基本流程
可行性研究
前期策划 市场推广
项目定位 物业发展
营销策略 执行方案
销售执行
市场研究 项目定位 物业发展
第一阶段 可 行 性 研 究
可行性研究是指在投资决策前，对建设项目进行全面的技 术经济分析、论证的过程。
• 是项目投资决策的依据 • 是筹集建设资金的依据 • 是开发商与有关各部门签订协议、合同的依据 • 是编制下阶段规划设计的依据
② 项目资源分析 • 自然资源（山景、海景、湖景等）、人文景观 • 交通资源（公交、高速路、机场、火车站、港口等） • 配套资源（购物、教育、医疗、文化、娱乐等）
3、竞争对手及成功案例研究
① 同区位、同类型、同价位竞争项目分析 通过对在地段、产品、价格等方面构成直接竞争或者潜在竞争的楼盘进行 分析，寻求突破创新和差异化。
• 同区位：包含同一地段或同等地段两个方面 • 同类型：指在产品上具有相同属性。如同为郊区大盘、同为小户型等 • 同价格：包含同单价和同总价两个方面
——美国哈佛企业管理丛书编撰委员会
策划是在现实所提供的条件的基础上进行谋划。 策划具有明确的目的性。 策划可以比较与选择方案。 策划是按特定程序运转的系统工程。
房地产项目策划
房地产项目策划就是从开发商获得土地使用权、市场调 研、消费者行为心理分析直到物业管理全过程的策划。
• 中国的房地产策划最早出现在90年代的广东 • 典型案例——广东顺德碧桂园项目 • 杨国强与王志刚的贵族学校与文化地产
房地产策划流程
什么是策划？
广告策划、大型演艺策划、商品促销策划、世博会策划……
策划是一种程序。在本质上是一种运用脑力的理性行为。基本上所有的策划都是关 于未来的事物的，也就是说，策划是针对未来要发生的事情当前的决策。换言之， 策划是找出事物因果关系，衡度未来可采取之途径，作为目前决策之依据。亦即策 划是预先决定做什么、何时做、如何做、谁来做。策划如同一座桥，它连接着我们 目前之地与未来我们要经过之处。
房地产项目策划特征
地域性（区域经济、区域市场、项目区位） 系统性（由多个阶段、多少子系统组成） 前瞻性（房地产项目周期、超前的眼光和预见性） 市场性（以市场为主导、随市场而变化、引导市场） 创新性（定位与方法手段的创新 ） 操作性（市场环境上、实施方法上、易于操作和实施） 多样性（多种方案的权衡、根据市场变化予以调整）
新房市场
房地产三级市场：房地产三级市场又称存量房市场，一般指旧房租赁和二
手房买卖。房地产物业在经过第一次买卖后的再次转让，属于房地产三级
市场范畴。
二手房市场
房产分类
居住物业 住宅 公寓 别墅
度假村
物业类型
非居住物业
混合物业
商业
工业 科教文卫 其他
写字楼 商铺
使用年限
住宅用地
70年
工业用地
50年
科教文卫用地 50年
—— why —— what —— how
一、项目研究
地块
宏观环境分析 项目价值分析 竞争环境分析 潜在客户分析
市场状况 可能的客户 可能的产品
1、宏观环境研究
① 经济环境 • 宏观政策及经济形势（通胀、利率、汇率等） • 重大事件及其影响（如北京2008年奥运会、上海2010年世博会、南京
2014青奥会） • 城市经济状况（GDP、人均收入等） • 城市建设（城市规划、固定资产投资、拆迁计划等） • 人口及其变化状况（总量、新增家庭数、外来常驻人口比例等）
可行性分析的研究内容
市场分析 市场预测 收入、成本、费用预测 财务评估 盈亏平衡分析 敏感性分析 风险评估
宏观市场、区域市场、地段区位
供给预测、需求预测、价格预测
销售收入、土地成本、建安成本、市政配套费、 管理费、税费等
静态指标：成本利润率、销售利润率 动态指标：净现值、内涵报酬率、投资周期
盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点，即项目达 到盈亏平衡状态利润为零的点
市场分类
房地产一级市场：房地产一级市场又称土地市场，是指国家国有土地使用
权出让给房地产发展商的过程。房地产一级市场实行国家垄断。政府通过
对土地供应量的调节，起到调控房地产市场的作用。
土地市场
房地产二级市场：房地产二级市场又称增量市场，是指新建商品房的买卖
市场。房地产二级市场的主体是住宅发展商、建造商和购房居民。
房地产营销策ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ培训
2014年9月
基本知识
基本概念
房地产 （亦称“不动产”）
房产 地产
房屋及其权利的总称 土地及其权利的总称
土地分类
1、生地：是指完成土地征用，未经开发、不可直接作为建筑用地的农用地 或荒地等土地。
2、熟地：指已具备一定的供水、排水、供电、通讯、通气、道路等基础设 施条件和完成地上建筑物、构筑物动拆迁的形成建设用地条件的土地 。 也就是我们常说的—— （1）三通一平：通水、通电、通路，平整土地 （2）五通一平：通水、通电、通路、通讯、通气，平整土地 （3）七通一平：通水、通电、通路、通讯、通热力（暖气）、通天燃气或 煤气，平整土地
② 房地产市场环境 • 结构及其规模（一、二、三级市场） • 板块布局（热点区域） • 行业成熟度（产品丰富度、外来开发商的进入程度）
结论：房地产未来发展趋势
2、项目价值分析
① 区位价值分析 • 产业分布（第三产业、旅游经济、高新技术产业、物流等） • 街区价值（土地级别，区域功能定位、人文历史价值等）
反应敏感程度的指标是敏感系数。敏感系数= 目标值的变化百分比／参数值变动的百分比
风险分析又称概率分析，利用概率值来研究不 同因素的概率分布，从而对方案的经济效果指 标做出某种概率描述，对方案的风险情况做出 比较准确的判断
第二阶段 前 期 策 划
第一步：项目研究 第二步：项目定位 第三步：物业发展