第五章 渠道管理和控制
《渠道管理》管理办法范本
《渠道管理》管理办法范本渠道管理管理办法范本第一章总则第一条为规范渠道管理行为，提高渠道管理效率，促进渠道合作伙伴关系的持续发展，制定本管理办法。
第二条渠道管理包括渠道招募、渠道培训、渠道合作、渠道绩效评估等环节。
第三条渠道管理应依法遵循市场经济原则，遵守透明、公平、公正的原则。
第四条渠道管理应注重双方利益，实现共赢，建立长期稳定的渠道合作伙伴关系。
第五条渠道管理应充分发挥渠道合作伙伴的主体作用，充分尊重合作伙伴的权益，创造良好的合作环境。
第六条渠道管理应积极引入先进的管理理念和方法，提升渠道管理水平。
第七条渠道管理应定期进行渠道合作伙伴关系的评估，及时解决存在的问题，提高合作效果。
第二章渠道招募第八条渠道招募是渠道管理的首要环节，应按照市场需求和企业发展战略，合理确定渠道拓展计划。
第九条渠道招募应通过广告宣传、媒体推广、展会参展等多种方式进行，并与潜在合作伙伴进行深入沟通。
第十条渠道招募应制定明确的招募条件和标准，包括但不限于经验要求、市场影响力、资金实力等。
第十一条渠道招募应建立严格的审批流程，确保合作伙伴能够符合企业的销售要求和服务标准。
第十二条渠道招募应签订合作协议，明确双方权益和责任，确保合作关系的稳定性和可持续性。
第三章渠道培训第十三条渠道培训是提升合作伙伴综合素质和销售能力的有效方式，应制定渠道培训计划。
第十四条渠道培训应根据合作伙伴的具体情况和需求，设计相应的培训内容和方式。
第十五条渠道培训应注重实践操作，可以组织实地考察、销售技巧培训、产品知识培训等。
第十六条渠道培训应加强对合作伙伴的销售团队的培训，提高其市场开发和销售能力。
第十七条渠道培训应进行评估，及时调整培训计划，提升培训效果和合作伙伴的整体素质。
第四章渠道合作第十八条渠道合作是渠道管理的核心环节，应建立双向的沟通机制，保持密切的合作关系。
第十九条渠道合作应建立完善的产品配送和售后服务体系，确保产品能够及时送达和售后得到及时响应。
渠道管理的渠道运营与渠道控制
渠道管理的渠道运营与渠道控制1.渠道管理是指企业通过合理的渠道配置和运作，达到有效地将产品或服务传递给最终消费者的目标。
渠道运营和渠道控制是渠道管理的两个重要方面。
渠道运营着重于渠道的日常管理和运作，包括渠道招募、培训、激励、协调和监督等；渠道控制则是通过制定合适的政策和流程，确保渠道成员按照企业的战略目标和要求进行运作。
2. 渠道运营2.1 渠道招募渠道招募是指企业寻找合适的渠道伙伴加入渠道网络，共同推广和销售产品或服务。
招募渠道伙伴需要考虑其地理位置、市场影响力、销售能力等因素。
招募渠道伙伴时，企业需要进行调查和评估，确保其符合企业的要求和标准。
2.2 渠道培训渠道培训是确保渠道成员具备足够的产品知识和销售技能的重要环节。
企业通过培训课程和材料，帮助渠道成员了解产品特点、销售技巧和市场趋势等。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、市场分析和竞争对手情报等。
2.3 渠道激励渠道激励是为了激发渠道成员的积极性和动力，通过提供奖励和回报机制，以推动其更好地执行销售任务和达成销售目标。
激励机制可以包括提供销售提成、奖金、销售竞赛和推广费用支持等。
2.4 渠道协调渠道协调是确保不同渠道成员之间的合作和协调，以实现整个渠道的顺畅运作。
渠道协调涉及到供应链管理、库存控制、订单处理和售后服务等方面。
通过建立有效的沟通机制和流程，促进不同渠道成员之间的信息共享和协作。
2.5 渠道监督渠道监督是对渠道成员进行监督和管理的过程。
企业需要建立一套有效的监测机制，确保渠道成员遵守合同约定、销售政策和公司规定。
监督手段可以包括渠道绩效评估、市场调研、巡店和店面审核等。
3. 渠道控制3.1 渠道政策制定渠道政策制定是企业制定合适的政策和流程，以确保渠道成员按照企业战略目标和要求进行运作。
渠道政策需要考虑产品定位、销售目标、定价策略、市场推广等因素。
企业需要定期评估和调整渠道政策，以适应市场变化和需求。
3.2 渠道流程管理渠道流程管理是企业管理渠道成员的流程和制度。
渠道工作管理制度
渠道工作管理制度第一章总则第一条为了规范渠道工作管理，提高渠道工作效率，保障企业渠道利益，制定本制度。
第二条本制度适用于本企业在国内外设立的各种渠道。
第三条渠道工作管理原则：科学决策、合作共赢、平等互利、竞争共存。
第四条渠道工作目标：准确把握市场需求，促进产品销售，扩大企业市场份额，转变营销模式。
第五条渠道管理的基本原则：平等互利、诚信尊重、独立自主、互利共赢。
第二章渠道策略第六条渠道发展策略：根据企业发展战略，制定渠道发展规划，拓展渠道网络，提高渠道质量。
第七条产品定位策略：根据产品特点和市场需求，确定产品的定位，制定相应的渠道销售策略。
第八条价格策略：根据产品成本和市场需求，制定合理的价格政策，确保渠道利润。
第九条营销推广策略：根据产品特点，制定相应的促销活动，提高产品知名度和销售额。
第三章渠道招商第十条渠道招商程序：根据企业需求，确定招商流程，招募合格的渠道商。
第十一条渠道商资格要求：招募渠道商须具备一定资金和经营实力，认同企业文化和战略，愿意长期合作。
第十二条合同管理：签订《渠道合作协议》，明确各方权利和义务，保障双方利益。
第四章渠道培训第十三条培训内容：提供产品知识、销售技巧、市场信息等培训内容，提升渠道商专业素养。
第十四条培训方式：通过在线学习、实地考察等形式进行培训，确保培训效果。
第十五条培训评估：定期对渠道商进行培训考核，及时调整培训计划，提高培训效果。
第五章渠道管理第十六条渠道监督：对渠道商的经营状况进行定期检查，发现问题及时处理。
第十七条销售目标：设定渠道商销售目标，对达标渠道商进行奖励，对不达标渠道商进行督促。
第十八条渠道信息共享：与渠道商建立信息共享机制，及时传递市场信息，保持与渠道商的密切合作。
第六章渠道服务第十九条售后服务：为渠道商提供专业售后服务支持，解决售后问题，确保客户满意度。
第二十条物流配送：建立高效的物流体系，确保产品及时到达渠道商手中。
第二十一条市场推广：与渠道商合作进行市场推广活动，提高产品知名度和市场份额。
渠道管理与控制总结
渠道管理与控制总结内容总结简要作为一名渠道管理与控制工作人员，主要负责公司产品的市场推广和销售工作。
工作内容主要涉及渠道的开发、维护和管理，以及销售数据的分析和策略调整。
通过对市场的研究，找到适合产品销售的目标客户群体，与各大代理商、经销商建立良好的合作关系，确保产品销售的顺利进行。
在工作中，通过数据分析，了解各个渠道的销售情况，对业绩好的渠道进行奖励，对业绩差的渠道进行优化和调整。
还要关注市场动态，及时调整销售策略，以适应市场的变化。
在渠道管理方面，定期与代理商、经销商进行沟通，了解他们的需求和问题，售前、售中和售后服务，确保他们的权益得到保障。
还要对渠道进行培训和指导，提高他们的销售能力和服务质量。
通过以上工作，实现了公司产品的市场推广和销售目标，公司业绩得到了提升。
在这个过程中，积累了丰富的渠道管理和控制经验，提高了自己的沟通协调能力和数据分析能力。
以下是本次总结的详细内容一、工作基本情况在过去的一年中，我所负责的渠道管理与控制工作取得了显著的进展。
我的主要工作职责包括渠道开发、维护和管理，以及销售数据分析。
通过对市场的深入研究，我成功找到了适合公司产品销售的目标客户群体，并与超过20家代理商和经销商建立了稳固的合作关系。
为了提高渠道的销售能力，我定期为他们产品知识培训和销售技巧指导。
负责收集和分析销售数据，以监控渠道的业绩表现。
通过这些努力，我们的产品在市场上的知名度和销售额都有了显著提升。
二、工作成绩和做法我的工作成绩主要体现在销售额的增长和渠道管理能力的提升上。
通过与渠道合作伙伴的紧密合作，我们的产品销售额比去年增长了25%。
这一成绩的取得，离不开我对市场的深入分析和准确的销售策略。
在渠道管理方面，我采取了一种积极的沟通和激励策略。
我与渠道合作伙伴保持定期联系，及时解决他们在销售过程中遇到的问题。
制定了一套奖励机制，对于业绩优秀的渠道给予奖励，这极大地激发了他们的销售热情。
三、工作成果展示在过去的一年中，我们的产品市场份额增加了10%，销售额同比增长了25%。
渠道管理(王方)课后习题答案
《渠道管理》课后习题答案第一章渠道管理认知一、单选题C AD A B A D D二、多选题ABCD ABC ABCD BCD ACD三、简答题1.短渠道与长渠道各自的优缺点有哪些？答案：宽渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较多，利于保证商品的价格体系；市场密集度高缺点：竞争激烈；极容易爆发分销渠道冲突窄渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营缺点：竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低2.三种渠道的宽度结构各自适用范围是哪些？答案：密集型适合快速消费品，要求购买方便的商品；选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等；独家型奢侈品、大型工业品等。
3. 营销渠道管理程序可以分为哪几个步骤？答案：（1）渠道战略规划（2）渠道策略实施（3）渠道控制（4）渠道效率评估（5）渠道与渠道策略调整、创新4. 零售商有哪些类型？答案：商店零售商：百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折扣店、仓储商店、购物中心；无店铺零售商：直复营销、直接销售、自动售卖。
第二章渠道战略规划一、单选题A A ACD D A D二、多选题ABCD ABD ACD ABC BCD三、简答题1.什么是企业营销渠道战略？答案：营销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而指定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。
2.简述渠道战略规划的步骤。
答案：第一步，分析营销渠道的顾客服务水平；第二步，确定营销渠道目标；第三步，分析营销渠道战略规划的影响因素；第四步，设计最初的营销渠道方案；第五步，评价营销渠道方案。
3.简述营销渠道的备选方案。
答案：渠道长度：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道；渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销；渠道广度：一种渠道、多种渠道；渠道系统：传统渠道、垂直渠道、水平渠道、网络渠道。
4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要？答案：略5. 请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。
银行零售渠道管理制度范本
第一章总则第一条为加强银行零售渠道管理，提高服务质量和效率，确保业务合规，特制定本制度。
第二条本制度适用于银行各级零售渠道，包括物理网点、手机银行、网上银行、微信银行等。
第三条零售渠道管理应遵循以下原则：（一）依法合规：严格遵守国家法律法规、行业规范和银行内部规章制度。
（二）客户至上：以客户需求为导向，提供优质、便捷、高效的服务。
（三）创新驱动：积极创新服务模式，提升渠道竞争力。
（四）风险防控：加强风险识别、评估和防范，确保业务安全稳定。
第二章渠道建设与管理第四条零售渠道建设应满足以下要求：（一）网点布局合理：根据客户需求、市场环境和业务发展，科学规划网点布局。
（二）设备设施完善：确保网点设备设施先进、齐全，满足业务需求。
（三）人员配置合理：根据业务发展需要，合理配置人员，提高服务质量。
第五条零售渠道管理应包括以下内容：（一）渠道规划：制定渠道发展规划，明确渠道定位和发展目标。
（二）渠道建设：加强渠道基础设施建设，提升渠道服务能力。
（三）渠道运营：优化渠道运营流程，提高服务效率。
（四）渠道维护：定期检查、维护渠道设备设施，确保正常运行。
第三章服务规范与标准第六条零售渠道服务应遵循以下规范：（一）礼貌用语：使用文明、礼貌的语言，尊重客户。
（二）服务态度：热情、耐心、周到，为客户提供优质服务。
（三）业务操作：严格按照业务流程操作，确保业务合规。
（四）保密原则：遵守客户隐私保护规定，不得泄露客户信息。
第七条零售渠道服务标准：（一）服务时间：根据业务需求和客户需求，合理设定服务时间。
（二）服务范围：提供全面、多样化的金融服务。
（三）服务效率：提高服务效率，缩短客户等待时间。
（四）服务质量：确保服务质量，提升客户满意度。
第四章风险管理与内部控制第八条零售渠道风险管理：（一）识别风险：全面识别渠道业务风险，制定风险防控措施。
（二）评估风险：定期评估渠道业务风险，调整风险防控策略。
（三）防范风险：加强风险监控，及时发现和处理风险隐患。
企业渠道管理制度
企业渠道管理制度第一章总则第一条为了规范企业渠道管理，提高渠道运作效率和管理水平，促进企业渠道发展，特制定本制度。
第二条本制度适用于我公司所有渠道管理工作。
第三条渠道管理应该遵循公平、公正、公开、透明的原则。
所有渠道合作伙伴应当平等对待，不得有任何歧视。
第四条渠道管理应该根据市场需求和公司发展战略，合理设定渠道布局和建议。
第五条渠道管理应该根据公司业务需求和市场特点，建立相应的管理体系和流程。
第六条渠道管理应该根据市场反馈和数据分析，及时调整渠道策略和政策。
第七条渠道管理应该遵循合规原则，不得从事任何违法活动。
第二章渠道招募第八条渠道招募应该根据公司业务需求和市场需求，合理设定招募条件和标准。
第九条渠道招募应该通过市场调研和渠道调研，确定潜在合作伙伴。
第十条渠道招募应该通过面谈、考察等方式，评估合作伙伴的能力和诚信度。
第十一条渠道招募应当签订正式的渠道合作协议，明确双方的权利和责任。
第十二条渠道招募应该及时向公司报备，并建立档案。
第三章渠道培训第十三条渠道培训应该根据合作伙伴的实际需求和公司的业务需要，制定培训计划和内容。
第十四条渠道培训应该由公司专业人员或合作伙伴培训部门负责实施。
第十五条渠道培训应该注重培训效果的评估和反馈，及时调整培训方案。
第十六条渠道培训应该建立培训档案，定期进行培训记录和绩效评估。
第四章渠道激励第十七条渠道激励应根据合作伙伴的业绩和贡献，制定相应的激励政策和奖励机制。
第十八条渠道激励应该建立监督机制，确保激励政策的公平公正。
第十九条渠道激励应该定期评估和调整，以激励合作伙伴不断发展和创新。
第二十条渠道激励应该及时发放，确保合作伙伴的积极性和参与度。
第五章渠道管理第二十一条渠道管理应该根据市场需求和公司发展战略，制定渠道规划和政策。
第二十二条渠道管理应该建立健全的销售渠道和物流渠道，确保产品能够及时出货和配送。
第二十三条渠道管理应该加强市场监测和竞争分析，不断优化渠道结构和推广策略。
金融公司的渠道部管理制度
第一章总则第一条为加强金融公司渠道部的管理，提高渠道业务效率，规范渠道合作伙伴关系，确保公司业务健康、有序发展，特制定本制度。
第二条本制度适用于金融公司渠道部的所有员工以及与公司合作的渠道合作伙伴。
第三条渠道部管理制度应遵循国家法律法规、金融行业规范及公司内部管理制度。
第二章渠道规划与管理第四条渠道规划：1. 渠道部应根据公司发展战略，制定年度渠道发展规划，明确渠道拓展目标、策略和实施步骤。
2. 定期评估渠道效果，优化渠道结构，提高渠道覆盖率。
第五条渠道管理：1. 建立健全渠道合作伙伴评估体系，对合作伙伴进行资质审核、业务培训、风险控制等方面的管理。
2. 加强与合作伙伴的沟通与协作，共同提升渠道业务质量。
第三章渠道拓展与维护第六条渠道拓展：1. 制定渠道拓展计划，明确拓展目标、区域、合作伙伴类型等。
2. 开展渠道招商活动，吸引优质合作伙伴加入。
3. 建立渠道拓展考核机制，确保拓展工作有序进行。
第七条渠道维护：1. 定期对渠道合作伙伴进行回访，了解合作伙伴的经营状况，提供必要的支持与帮助。
2. 建立渠道合作伙伴关系评价体系，对合作伙伴进行动态管理。
3. 及时处理渠道合作伙伴的投诉和建议，提高客户满意度。
第四章渠道业务培训与支持第八条渠道培训：1. 制定渠道业务培训计划，对合作伙伴进行产品知识、业务流程、风险控制等方面的培训。
2. 定期举办渠道业务知识竞赛，提升合作伙伴的业务水平。
第九条渠道支持：1. 为合作伙伴提供业务咨询、技术支持、营销策划等服务。
2. 建立渠道合作伙伴交流平台，促进信息共享和经验交流。
第五章渠道风险控制第十条风险识别：1. 建立渠道风险识别机制，对合作伙伴进行风险评估。
2. 对潜在风险进行预警，制定应对措施。
第十一条风险控制：1. 建立渠道合作伙伴信用评级制度，对合作伙伴的信用状况进行动态监控。
2. 定期开展渠道业务审计，确保业务合规。
第六章奖惩机制第十二条奖励：1. 对渠道业务成绩突出的合作伙伴，给予物质和精神奖励。
公司渠道管理制度
公司渠道管理制度第一章总则第一条为了规范公司的渠道管理行为，提高渠道运营效率，加快市场拓展速度，保证企业的持续发展，特制定本制度。
第二条渠道管理制度适用于公司的所有渠道合作伙伴，包括经销商、代理商、零售商等各类渠道合作伙伴。
第三条渠道管理应当遵循公平公正、互惠互利、协商一致的原则，建立和谐、稳定、长久的合作关系。
第四条公司渠道管理部门负责渠道合作伙伴的管理和监督工作，按照公司的发展战略和市场需求，制定相应的渠道管理方针、政策和规定。
第五条公司渠道管理部门应当建立健全的渠道管理制度，包括渠道招商、培训、维护等各个环节，不断提升合作伙伴的管理水平和服务质量。
第六条渠道管理部门应当及时收集、整理和反馈市场信息，为公司战略决策提供有力支持。
第七条渠道管理部门应当定期对渠道合作伙伴进行考核评估，对表现不佳的合作伙伴采取相应措施，包括终止合作关系。
第八条渠道管理部门应当建立有效的沟通渠道，及时解决合作伙伴提出的问题和困难，确保合作的顺利进行。
第九条渠道管理制度应当与公司其他管理制度相衔接，相互协调，形成整体的管理体系。
第二章渠道招商第十条公司渠道管理部门应当制定详细的招商计划和招商政策，根据公司的市场定位和产品特点，确定招商对象和招商方式。
第十一条渠道管理部门应当建立完善的招商渠道，包括线上线下、展会、合作咨询等多种方式，拓展合作伙伴资源。
第十二条渠道管理部门应当制定招商培训计划，对潜在合作伙伴进行宣传、培训和考核，确保其了解公司的产品和服务，并有能力进行销售和推广。
第十三条渠道管理部门应当建立定期的招商评估机制，对招商情况进行考核和总结，及时调整招商策略，保证招商效果。
第十四条渠道管理部门应当建立招商合同，明确双方的权利和义务，规范合作的方式和规则，确保合作的顺利进行。
第三章渠道培训第十五条公司渠道管理部门应当制定培训计划和培训方案，根据合作伙伴的需求和公司的发展需求，确定培训内容和方式。
第十六条渠道管理部门应当建立专业的培训团队，对合作伙伴进行产品知识、销售技巧、市场营销等方面的培训，提高其专业素养和竞争力。
营销渠道和渠道管理
营销渠道和渠道管理第一章：渠道营销的定义和优势营销渠道指的是一家公司或组织在推广和销售产品或服务时使用的一系列中介渠道，可包括零售商、经销商、批发商、代理商等。
渠道营销是现代营销的一种重要手段，适用于各种产品和服务的销售。
渠道营销的优势在于：1.提高产品的市场覆盖率和曝光率，可以让更多的潜在客户看到并了解产品。
2.加强品牌知名度，提高消费者对品牌的认知度。
3.增加销售量和市场占有率，从而为企业带来更多的收益。
第二章：渠道管理的基本要素渠道管理是指企业或组织在使用渠道营销策略时所采取的管理措施，主要目的是提高渠道的效率和效益。
渠道管理的基本要素包括：1.渠道的选取：企业需要根据产品的性质、市场需求和目标客户群体的特点等因素选取合适的渠道。
2.渠道的培训和管理：企业需要对渠道的销售人员进行专业培训，以提高他们的销售能力和服务水平。
3.渠道的激励机制：企业需要为渠道销售人员提供合适的激励机制，以增强他们的积极性和销售动力。
4.渠道合作关系的维护：企业需要与渠道伙伴建立良好的合作关系，及时解决合作中出现的问题。
第三章：渠道管理的关键问题1.渠道冲突的解决：由于渠道在销售产品时往往有重合的情况，企业需要合理解决渠道之间的冲突，以避免影响销售。
2.渠道效率的提升：企业需要定期评估渠道的效率和效益，及时进行调整和改进，以提高销售水平。
3.新渠道的拓展：企业需要不断拓展新的渠道，以适应市场环境的变化，提高市场覆盖率和销售量。
第四章：营销渠道的分类根据产品的性质和市场需求的不同，营销渠道可以分为以下几类：1.直销：企业直接向消费者销售产品，无需经过中间渠道，通常适用于高价值、高技术含量的产品。
2.经销：企业通过代理商或经销商向终端消费者销售产品，通常适用于中高价值的产品。
3.批发：企业将产品批量销售给批发商或分销商，由他们再销售给最终消费者，适用于低价、大众化的产品。
4.电子商务：企业通过互联网向消费者销售产品，以便利和快捷的购物方式吸引潜在客户。
渠道管理控制制度
制度名称渠道管理控制制度编号受控状态执行部门监督部门生效日期总则第一条为了实现营销战略和目标，提高市场占有率，规范渠道管理秩序，特制订本制度。
第二条本制度适用于公司的渠道建设和管理控制工作。
第三条原则1、销售渠道致力于渠道体系整体运作的规范性，以及渠道质量的全面提升,从而使渠道合作伙伴与公司共同获取利益。
2、建设健康、规范、专业化的渠道体系，加强对合作伙伴的支持和培训，通过科学的评估和奖惩办法,增强渠道的稳定性和可持续发展。
第四条职责1、营销总监负责制定渠道发展战略，品牌部经理负责制定渠道管理制度，经总经理批准后执行。
2、品牌部经理负责组织实施渠道管理制度,营销总监负责实施过程中的监督工作。
3、营销总监、品牌部经理对管理制度的执行效果进行考核。
第二章渠道建立第五条渠道类型1、北京建材市场代理2、北京装饰公司代理3、外埠区域代理4、网上销售第六条渠道体系结构1、北京市场采取代理制模式，包括建材市场和装饰公司代理两种形式；外埠市场采取区域代理形式。
网上销售采取公司直销形式。
2、北京建材市场代理分规模建材市场、小规模建材市场和区县市场三个类型。
其中规模市场采取市场总代理的形式,为排他性代理商，下设分销商若干;小规模市场采取非排他性代理模式，每个市场1-2家代理商；区县市场设区域总代理，下设经销商若干。
3、渠道分销业务体系根据代理商等级,分为铂金、黄金、铜、铁四个等级代理商，其中铂金、黄金为市场排他性代理商，铜铁客户为市场非排他性代理商。
第七条渠道定义1、铂金代理商1）具备覆盖一个区域多个建材市场的销售能力，年承诺销售额在200万元以上。
2）有较强的品牌意识、营销意识和主动服务意识,对公司有非常正面的看法，态度积极主动,愿意与公司共同发展。
3）有很强的销售能力和分销能力，有市场运作能力，有很强的配送能力和客户服务能力。
4）有库房、配送车辆、人员,专职销售人员，有广泛的客户源，在市场有良好的口碑.5）店面形象较好，产品展示完整,公司产品展示完整，位置突出，能展示所有公司新产品。
第五章：会展营销渠道管理-笔记
第五章：会展营销渠道管理（学习笔记）一、会展营销渠道的内涵与特点1，会展营销渠道的含义：是指把会展产品从生产者（组展方）手中销售给目标客户（参与者）的个人组织（即通常所说的中间商）。
与其他商品的销售类似，会展组织者仅仅依靠自己的力量通常无法接触到所有目标市场，只有依靠同中间商的合作，才会取得更好的销售效果。
展会组织者寻求中间商合作的原因：1）因为展会组织者自身的人力、财力、物力、社会关系以及客户关系资源通常是有限的，对地域分布广泛的目标市场而言，通常“鞭长莫及”。
2）从单纯的经济角度分析，中间商的存在有利于节约交易成本。
2，会展营销渠道的类型：1）按照会展产品销售中经历环节的多少划分2）按照组展商在同一区域内选择的中间商数量划分3）按照参与会展产品分销主体的类别划分A)、按照会展产品销售中经历环节的多少划分：直接渠道（直销-无中间商，直接销售给目标客户）间接渠道（分销-有中间商，至少经过一个中间环节）两者的最主要的区别是在于是否选择利用中间商。
直接渠道（直销）的优点：①不经过中间环节，不需要中间流通费用，从而有利于降低会展产品的成本。
②组展商与参展商直接沟通，信息交流充分，有利于减少价格、展位划分等方面的业务冲突。
直接渠道（直销）的缺点：①受制于本企业资源状况，市场渗透的速度慢，有可能导致潜在的目标市场无力挖掘。
②不利于调动庞大的社会资源为本企业的市场开发服务。
间接渠道（分销）的优点：有利于突破组展企业的自身资源限制，从更广阔的层面上调动企业外部力量为本企业的市场开发服务，从而提高本企业的市场渗透速度。
间接渠道（分销）的缺点：①经过中间环节进行销售，需要向中间商支付费用，从而提高了会展产品的成本②组展商与参展商之间通过第三方进行沟通，可能导致信息失真，从而带来业务协调方面的冲突。
根据会展产品从组展商到参展商需要经过的流通环节多少的差异，可以有以下几种类型（长短渠道）：①零级渠道（直接渠道）、②一级渠道（一个中间机构）、③二级渠道（批发商-零售商2个销售中间机构）、④三级渠道（批发商-中转商-零售商3个销售中间商）B）、按照组展商在同一区域内选择的中间商数量划分：1）窄渠道（指通过组展商在某一特定区域内利用唯一的中间商进行招展）优点：容易建立相互信任的合作关系，有利于维护网络；可以避免同一区域内多家中间商相互竞争而带来的市场混乱，避免对中间商的承诺不一致而带来不必要的麻烦。
《如何进行市场营销渠道管理与控制》
《如何进行市场营销渠道管理与控制》如何进行市场营销渠道管理与控制市场营销是企业成功的关键因素之一，而渠道管理则是市场营销中极其重要的一环。
渠道中间商将产品从生产商那里转售给最终用户，对于企业而言，如何管理和控制这个过程是至关重要的。
因此，本文将介绍如何进行市场营销渠道管理与控制，从而使企业能够创造更大的价值和增长，并保持竞争力。
1. 渠道管理渠道管理是企业与中间商之间的重要关系。
它包括了从选择和评估中间商、建立合作关系、销售支持到定期维护等方面。
如何有效地管理渠道是一个复杂而又多元化的过程。
本文将从以下几个方面来探讨渠道管理的实践：1.1 渠道设计与布局建立一个合适的渠道布局对于企业的成功至关重要。
合理的渠道设计应该符合企业的目标和策略。
首先，需要建立一个可组合的产品组合，以便让中间商能够凭借自身的经济和人力资源来实现销售。
其次，需要建立一个清晰的渠道结构，并与中间商达成共识。
最后，需要考虑市场需求和变化以及竞争对手等因素。
1.2 渠道招募与选择对于企业而言，选择合适的中间商是至关重要的。
中间商能够帮助生产商实现销售增长，并提供更好的市场拓展和销售支持等。
在选择中间商之前，需要了解企业的市场目标、策略以及市场前景。
理解市场需求和趋势，确保中间商的销售能够达到产品的最大影响力。
最后，根据中间商的能力和信誉度进行评估。
1.3 渠道建立与维护建立渠道价值链的关键因素是有效的合作关系。
这需要企业和中间商之间，建立起互信和理解的平台。
与中间商合作时，企业应该提供渠道建议，确保中间商能够适应市场需求。
可以使用广告、展销会、促销活动等方式来宣传产品，并提供技术支持和培训，确保中间商能够有效的开发市场。
对于渠道维护，需要建立一个离线沟通平台，以便进行日常沟通和反馈，从而保持渠道合作的稳定性。
1.4 渠道风险识别与控制中间商的失效和风险可能会给企业带来很大的损失。
为了降低风险，企业需要了解中间商在销售过程中可能会产生的风险和不安全因素，并采取相应的措施来降低风险。
第五章灌溉渠道系统
第五章灌溉渠道系统指从水源取水、经过渠道和建筑物向农田供水，并由田间工程进行灌溉的工程系统。
按输水方式的不同可分渠道灌溉系统和管道灌溉系统两大类。
组成：A.渠首工程（取水枢纽）B.输配水工程（渠道）C.田间工程。
§5—1 灌排渠系规划布置一、灌排渠系的组成及布置原则（一）灌排渠系的组成1、灌溉系统:（1）渠首工程（2）灌溉渠道：干、支、斗、农渠等固定渠道有些情况下可能多于或少于四级。
（3）渠系建筑物（4）田间渠系工程：毛渠(临时渠道)、灌水沟哇等2、退水、泄水渠道主要用于保证渠系安全运行。
一般在干、支渠末端应设置退水渠。
3、排水系统（1）田间排水工程：毛沟、小沟、墒沟等（2）排水沟：干、支、斗、农沟（3）排水建筑物：排水闸、涵、站等（4）排水容泄区：河流、湖泊、大江、大湖、大海等（二）灌排渠系的布置原则1、干渠布置在高处，以控制较大面积。
对于局部高低存在的情况，可以考虑采用其他灌水方法解决。
2、布置使得工程量和工程费用最低。
渠道顺直、减少建筑物数量和规模。
渠道填方和挖方量尽可能接近。
大部分需要进行方案比较才能确定。
3、考虑行政区划，尽可能用水单位和渠道独立。
4、斗渠、农渠满足机械化耕作要求；各级渠道相互垂直，间距适宜。
5、考虑水资源的综合利用。
发电、养殖、工业和城镇供水等。
6、灌溉渠系布置必须和排水系统布置相结合。
尽量利用原有的水系。
尽量避免沟、渠交叉，减少交叉建筑物。
7、和土地利用规划相结合。
渠道布置考虑道路、林带、居民点位置，减少拆迁费用。
二、丘陵山区灌排渠系的规划布置水利特点是：排水比较通畅，但干旱问题比较突出。
山丘灌溉渠道布置的关键是布置干渠。
（一）干渠的两种布置形式（1）干渠沿等高线布置（2）干渠垂直于等高线布置支、斗、农渠布置支渠垂直于干渠，其间距由地形条件决定。
斗渠间距一般为：400~800m；农渠间距一般为：100~200m两种布置形式：（1）灌排相邻适用于单一坡向地形（2）灌排相间适用于平坦，或有微起伏山丘区渠道可采用“长藤结瓜”式布置。
内部员工渠道管理制度
第一章总则第一条为规范公司内部员工渠道的管理，提高渠道运营效率，保障公司利益，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司全体员工，包括但不限于市场部、销售部、客服部等相关部门。
第三条员工渠道管理应遵循公平、公正、公开的原则，确保渠道资源合理分配，提升公司整体业绩。
第二章渠道管理职责第四条市场部负责制定渠道发展策略，制定渠道管理制度，组织渠道推广活动，协调渠道关系。
第五条销售部负责渠道拓展、维护及销售业绩达成，对渠道进行绩效考核，确保渠道销售目标的实现。
第六条客服部负责渠道客户服务，处理客户投诉，提升客户满意度，维护公司形象。
第三章渠道拓展与维护第七条渠道拓展：1. 市场部根据公司业务发展需求，制定渠道拓展计划，明确拓展目标、时间节点及责任人。
2. 销售部负责执行拓展计划，与潜在渠道建立联系，进行洽谈合作。
3. 市场部对销售部拓展的渠道进行审核，确保渠道符合公司要求。
第八条渠道维护：1. 销售部负责定期与渠道保持沟通，了解渠道需求，提供必要的支持。
2. 市场部负责组织渠道培训，提升渠道专业能力。
3. 客服部负责处理渠道客户投诉，确保客户满意度。
第四章渠道绩效考核第九条渠道绩效考核指标包括但不限于：1. 渠道销售业绩：根据渠道销售额、增长率等指标进行考核。
2. 渠道满意度：根据渠道客户满意度、合作意愿等指标进行考核。
3. 渠道稳定性：根据渠道合作时间、续约率等指标进行考核。
第十条渠道绩效考核结果作为员工晋升、奖金发放的重要依据。
第五章渠道风险控制第十一条员工渠道管理过程中，应严格执行以下风险控制措施：1. 加强信息安全管理，确保渠道信息保密。
2. 对渠道客户进行背景调查，确保合作渠道合法合规。
3. 严格审查渠道推广材料，防止虚假宣传。
4. 建立渠道风险预警机制，及时发现并处理渠道风险。
第六章附则第十二条本制度由公司市场部负责解释。
第十三条本制度自发布之日起实施。
第十四条本制度如有未尽事宜，由公司领导层负责解释和修订。
中介机构渠道管理制度范本
第一章总则第一条为规范中介机构渠道管理，提高中介服务质量，保障各方合法权益，根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国反不正当竞争法》等相关法律法规，结合本机构实际情况，制定本制度。
第二条本制度适用于本机构所有中介机构渠道管理，包括但不限于业务渠道、合作伙伴、代理商等。
第三条本机构中介机构渠道管理应遵循以下原则：1. 公平、公正、公开；2. 诚信、务实、高效；3. 风险控制与业务拓展并重；4. 严格自律，规范经营。
第二章渠道选择与评估第四条渠道选择：1. 符合国家法律法规和行业规范；2. 具有较强的市场竞争力；3. 具有良好的信誉和口碑；4. 具有稳定的客户资源；5. 具有较强的执行力。
第五条渠道评估：1. 对渠道的基本情况进行调查，包括企业性质、规模、经营状况等；2. 评估渠道的市场竞争力，包括市场份额、业务增长等；3. 评估渠道的信誉度，包括行业口碑、客户评价等；4. 评估渠道的合作潜力，包括业务协同、资源共享等。
第三章合作协议与合同管理第六条合作协议：1. 合作协议应明确双方的权利、义务和责任；2. 合作协议应遵循平等、自愿、公平、诚实信用的原则；3. 合作协议应包括业务范围、合作期限、费用结算、违约责任等内容。
第七条合同管理：1. 合同签订前，应进行合同审核，确保合同内容合法、合规；2. 合同签订后，应及时履行合同义务，确保合作顺利进行；3. 合同履行过程中，如出现争议，应及时协商解决，协商不成的，可依法申请仲裁或诉讼。
第四章渠道运营与支持第八条渠道运营：1. 对渠道进行定期培训，提高渠道业务能力和服务水平；2. 为渠道提供市场信息、技术支持、业务指导等；3. 对渠道进行绩效考核，激励渠道积极拓展业务。
第九条渠道支持：1. 为渠道提供必要的宣传推广资源，提升渠道品牌知名度；2. 为渠道提供合理的利润分配方案，保障渠道利益；3. 对渠道进行风险控制，确保渠道业务合规、稳健发展。
第五章监督与考核第十条监督：1. 对渠道的经营活动进行监督，确保渠道遵守国家法律法规和行业规范；2. 对渠道的合同履行情况进行监督，确保双方权益得到保障。
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5.4渠道中的产品管理
产品生命周期和渠道管理： 1.引入期 （1）确保有足够渠道成员保证充分的市场 覆盖面。（2）确保对渠道成员的供货 2.成长期 （1）和引入期（1）相同，但重点关注渠 道成员库存是否充足（2）注意竞争产品 对渠道成员的影响
3.成熟期 （1）特别增强对渠道成员的激励机制， 以减少竞争产品的冲击（2）设法通过改 变渠道结构以延长成熟期和培养新的成 长期。 4.衰退期 （1）逐步淘汰不盈利的渠道成员（2） 采用一些低成本渠道或企业自身渠道进 行销售，如采用电话营销和电子订货系 统。
3.展销协助 制造商可以要求零售商采取现场销售（pop) 的展示方式,也可以采用促销套装、店内特别展 销、邮寄宣传资料等方式促销制造商的产品。 这一过程中制造商必须向零售商提供展销有关 的资料支持。 4.店内促销 研究显示，随着店内可供选择的单品数量的 不断增加，市场人员意识到他们需要有效影响 的是购物者决策，而非通常所说的消费者决策。 同时，研究表明大部分的购物决策发生在店内 层面和购买过程中，而非店外，因此，店内促 销正成为市场营销人员的焦点。
5.1.2渠道管理的目标
1.有效渠道管理的基本目标是保证货流畅通。使 产品在消费者需要的的地方出现，方便消费者 的购买。 2.有效渠道管理的第二个基本目标是维护确保合 理的价格体系，确保每个层面价格稳定。 3.有效渠道管理的第三个目标是有力的市场管理， 通过恰当的激励措施和终端管理活动，使市场 最大化。
5.3.1营销渠道中的促销策略
从上而下式策略(推式策略) 推式策略中以人员推销为主，辅之以中间商销 售促进，兼顾对消费者的销售促进。把商品推向市 场的促销策略，其目的是说服中间商与消费者购买 企业产品，并层层渗透，最后到达消费者手中。 从下而上式策略(拉式策略) 拉式策略以广告促销为拳头产品，通过创意新、 高投 入、大规模的广告轰炸，直接诱发消费者的购 买欲望，由消费者向零售商、零售商向批发商 、批 发商向制造商求购，由下至上，层层拉动购买。
5.销售竞赛与激励 制造商承诺以现金、实物或其他福利 形式来奖励经销商的销售业绩突出的销 售人员，从而激励渠道成员为销售产品 而作一些列努力。 6.特殊促销协议 包括各种各样的推式促销协议，像给 销售渠道成员折扣；给消费者优惠（比 如买一送一）；去掉零头；赠送优惠券； 送小礼品；有奖销售等。这样的促销策 略在食品和医药行业中特种策略配 合起来运用，在向中间商进行大力促销的同时， 通过广告刺激市场需求。其程序如图9-3所示 在"推式"促销的同时进行"拉式"促销，用双向的促 销努力把商品推向市场，这比单独地利用推式策 略或拉式策略更为有效。
5.3.2渠道中常见的推式促销策略
1.促销补贴 促销补贴最典型的做法是向渠道成员直接提 供现金补贴，或按交易额的一定百分比支付现 金补贴。 2.合作广告 采用这种方式时，制造商与渠道成员分摊合 作广告成本。使用最多的就是双方各分担50%， 或者以零售商与制造商交易额的百分比为基础 进行分摊。
d.统一送货价格。最终价格是固定的。 e.可变送货价格。产品的基本价格是相同的， 运输的价格在基本价格之上另加。 f.交易折扣。对履行不同的职能的经销商给 予不同的价格折扣。 g.对消费者的统一售价。即制造商统一制定 零售商出售商品的零售价格。
5.2.2渠道与价格整合
渠道成员无论是零售商还是批发商， 他们的定价必须考虑三个因素：目标市 场、供应商所提供产品的折扣、自身利 益。所以渠道与价格的整合会涉及以下 两个问题：第一，不同市场区域的分销 渠道协调问题，是采取统一的价格还是 非统一的价格；第二，各级渠道中间商 的利益分配问题。
控制产品零售价格的水平有以下几个好处: A.如果没有固定的零售价格,经销商不会积极地 进货,其经销范围也不会开阔,最终使制造商和消 费者都受到损失。 B.同一种产品在同一市场上有多种价格,会损害 产品的声誉,消费者会怀疑以较低价格出售的产 品是否是真货。 C.多种零售价格增加了零售商之间冲突的可能 性——那些不能以低价出售产品的零售商与能够 这样做的零售商会发生争吵,最终产品的经销系 统会受到严重的破坏。 D.如果价格订得有利于消费者和制造商双方， 那么统一的零售价(即零售商不得以低于此价销 售),将对大家有利。
在营销组合中定价策略是一个非常 敏感的工具，在分销中应该制定严格的 价格体系，不然会引起冲突。如何选择 差别化的价格结构是企业营销渠道结构 设计的首要任务。而差别化的价格结构 体系包括两方面： 1.根据渠道成员所在层次来确定价格折扣。 2.根据客户的重要性定价。
5.2.3渠道价格的维护
价格作为营销组合中的一个重要因素，是竞 争的重要手段。如果价格体系混乱，就可能扰 乱整个市场秩序，影响产品的市场竞争力。 1.渠道价格混乱的原因 （1）由企业造成的价格混乱 a.企业对不同的目标市场采取不同的价格策略 b.企业对不同的经销商采取不同的价格策略 （2）由经销商产生的价格混乱 比如经销商用本厂产品作为带货 2.维护渠道价格的措施 （1）制定政策（2）加强监督。比如设立价格监 察员（3）不能急功近利。
8.配额规定 是指由制造商指定渠道成员在一阶段内进行 销售的数量。配额任务的完成与经销商的总利 润及所获的奖励密切相关。 9.现场协助销售 现场协助销售原先是指制造商的销售人员被 特意派去劝说分销商推销制造商新产品的活动。 现在这个词用来形容那些被公司派往渠道成员 处，帮助开展销售活动的制造商的销售人员。 10.贸易展览 制造商参加贸易展览的主要目的是产生较大 的影响力，使更多的人了解公司产品，提高知 名度。
5.3营销渠道中的促销管理
制造商实施促销策略可采用的主要工具有： （1）广告（2）人员推销（3）公共宣传 （4）销售促进（5）对渠道中间机构的支 持 不同的促销组合形成不同的促销策略， 诸如以人员推销为主的促销策略，以广告 为主的促销策略。从促销活动运作的方向 来分，有推式策略和拉式策略两种：
5.3营销渠道中的促销管理
5.2营销渠道中的定价管理
5.2.1渠道成员的定价策略 1.零售商的定价策略 高加价低销量和低加价高销量 2.批发商的定价策略 批发商通常采用成本加成法来确定价格， 其加成率是以行业的平均值为基准。
3.生产企业的定价策略 （1）可变价格政策。指的是根据交易双方的 谈判结果来决定价格。 （2）非可变价格政策。 （3）其他价格政策 a.单一价格政策 b.累计数量折扣。允许一定时期内的总订货 打折扣。 c.非累计数量折扣。即价格是根据依次所购 买的商品的数量而变化的。
第五章 渠道管理和控制
5.1 渠道管理及目标
5.1.1渠道管理及重要性 渠道管理是指制造商为实现公司营销目标而 对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间相互 协调和通力合作的一切活动。 重要性： 1.能保证渠道成员能有效地履行营销任务 。 2.渠道管理决策和执行对 渠道结构和渠道选择有 反作用力。 3.渠道管理的好坏还可以影响其他3Ps.
上述六种促销策略的目的是使的渠道成员只推 销一个特定制造商的产品，这是非常明确和强硬 的。以下一些促销策略与前六种策略目的相同， 但不如前者强硬，称为“亲切温和”的推式促销， 其中最重要的部分就是学会如何了解消费者存在 的问题并给出诊断方案。
7.培训计划 提供培训计划是为了提高渠道成员的 销售人员的工作业绩，这是能使双方有 效合作的一个重要策略。针对批发商的 培训是使关于销售技巧及产品知识方面 的，针对零售商的培训主要是产品使用 方面的知识。
5.1.3渠道管理的内容
1.对经销商的供货管理，保证供货及时，加快商品的流 通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力； 提高商品的销售力，促进销售。 3.对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供 产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品变质、 顾客投诉、顾客退货等问题。 4.加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节 中出现的失误而引起发货不畅 。 5.加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障 制造商的利益。 6.其他管理管理工作，包括价格管理，对经销商进行培 训，负责协调制造商和经销商及经销商之间的关系。