捭阖销售

9. 沟通需要控制的三要素: 场景 气氛 情绪。
10. 沟通的三个特征：行为的主动性 过程的互动性对象的多样性。
11. 沟通的三种形式：自我沟通 与他人沟通公众沟通。
12. 在人际沟通上少用、慎用：我觉得 我认为这样的字眼儿；多使用您，多使用你们，多使用我们这样的字眼儿。
（一），问、听、说的顺序：
问→听→说。
（二），问、听、说的比例：
听的部分应当占到沟通50%的分量，而问的部分应占到30%，说的部分只应占到20%。
其中，问是最重的，问是为了更好的听。是说和听的捭阖变通中的阴阳。
一般人在与别人交谈时，大多数时间都是他在讲话，或者他尽可能想自己说话。一般推销员在推销产品时，70%的时间是他在讲话或介绍产品，顾客只能得到30%的讲话时间。因此这样的推销员业绩平平。而顶尖的推销员，早就总结出了一条规律：如果你想成为优秀的推销员，建议你把用于听和说的比例调整过来，70%时间让顾客讲话，你倾听；30%时间自己用来发问、赞美和鼓励他说。这就是“两只耳朵一张嘴”法则
4) 解决方案（我提供解决方案，你同意吗）
5) 决策（你能够决策吗）
（四），倾听的秘诀。
1) 永远保持点头和微笑状态。聆听能建立信赖感、产生亲和力。
2) 倾听的最大秘诀：倾听是用笔和纸来完成的。
3) 聆听：永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
c) 有效的倾听，能带来越来越多的好朋友；有效的倾听，能带来越来越多的顾客；有效的倾听，能带来越来越多晋升的机会；有效的倾听，当然，更能带来越来越多生活的美好。
（五），说话的技巧。
1. 说什么?
1) 首先，吸引对方的注意力。
2) 直接告知获得的好处。客户只关心你能给他带来什么样的好处、利益！一开口就是带给客户的最大好处，引起兴趣。明确告诉产品可带给他的利益好处，可给他减少的麻烦；在介绍产品时如何与竞争对手做比较。
4， 顾客购买的价值观：顾客购买产品时，对他来说很重要的参照点。
1) 是了解产品重要，还是了解顾客需求重要？
2) 是了解我们有什么产品重要，还是了解顾客要什么产品重要？
3) 是了解顾客的关键点重要，还是了解我们自己的关键点重要？
2) 顾客不相信你的时候，你说的都是废话。
3) 销售过程中售的是什么？---观念（卖客户想买的，观代表价值观即客户认为重要不重要，念代表信念，即对方相信的事实）所以销售就是：
1) 找出顾客价值观
2) 改变顾客价值观
3) 种植新的价值观
a) 带着理解的目的去听。
b) 带着回应的目的去听。
6） “闭上嘴巴！”好处多多-：
a) 仔细想想，我们是多么幸运呀，因为只要闭上我们的嘴巴，就能够学到很多很多东西了，是不是很神奇呢？
b) 如果我们保持缄默，人们就会觉得我们比较聪明，而通过听学到的东西，从来都是比通过说学到的要多得多。
1， 发现蓝海机会。市场分为：现在市场和潜在市场两种，现有市场又分成消费了基本满意和消费了不满意两种；潜在市场又分为需求的产品市场找不到和根本就不需要的这类产品。
3) 如何如何帮助对方解决问题。
4) 向对方请教.
2，说时注意些什么？
1) 选对人比说对话更重要
2) 配合对方的需求价值观；即售的是观念：观：代表价值观 即客户认为重要不重要，念：代表信念，即对方相信的事实。
3) 话不能太多，如果对方对你的产品不是太懂，你只能说大概的，不能说的太深奥，否则会把客户吓坏。
3. 销售是信心的传递是情绪的转移。
1) 所有的事情开始于思想。
2) 所有的改变都可以在瞬间。
3) 所有的客户都可以被说服。
4) 所有的目标都可以被实现。
二．，沟通的特性
1. 沟通的重要性：一个人一旦把沟通能力练好了，说服能力练出来，这个人就能纵横捭阖，合纵连横，无中生有。你就能化腐朽为神奇，化干戈为玉帛，化不可能为可能。谈笑间强驽灰飞烟灭。大方无欲，大道无形，行者无缰；较长河为酥酪，变大地为黄金。
蓝海战略
—捭阖运用的最高境界
一个企业要想成功，就要停止竞争。要做到不与对手竞争，就要找到一个别人都不知道的市场空间。
蓝海：蓝海就是尚未开发的新市场空间。蓝海=新的市场空间。
红海：红海就是充满血腥竞争的已知市场。红海=已知的市场空间。
但是一个企业在身在红海中的时候，如何找到一个差异化的生存，要勇于发现企业生存的蓝海，就是找到一个不和竞争者竞争的方法。
2. 赞美的模型：赞美会让对方，把正确的事情做下去。第一步：告诉他们做的很正确，第二步，告诉他为什么这个行为很重要，第三你要停顿一会，然后再鼓励继续去重复做这件事情。
四，沟通技巧-捭阖第一。
捭阖之道以阴阳试之，以此说之，无所不出，无所不入，无所不有。可以说人、说家说国说天下。
2. 沟通三要素：文字，语言，肢体。所占的比例是：文字7%，语调38%，肢体动作55%。
3. 沟通必须具备：喜悦心，同理心，赞美心。
4. 沟通的最好语言：是的，那倒是，没错儿，认同，同意，你讲的很有道理，一开始我也这么认为。
5. 沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受。
4) 有针对性的讲给顾客听。解答客户心中的疑问：
l 你是谁？
l 你要跟我谈什么？
l 你谈的事情对我有什么好处？
l 如何证明你说的是事实？A，客户鉴证。B，成功案例。C，名人推荐
l 为什么我要跟你买？
l 为什么要现在买？
捭阖销售
中国捭阖营销第一人
（290034350）
第一部分，捭阖的释义：
捭者开也、言也、阳也。阖者闭也，默也，阴也。
捭阖在销售中就是：言与默。也就是说，如何说，如何听的问题。在销售中我们如何运用捭阖原理，做到合理的听和说。只有做到纵横捭阖，才能成为真正的销售高手。
5）介绍产品尽量让客户参与。
6）价值观同步 和顾客达成统一的价值观。
3，为什么说？
1) 我们说话只有一个目的：让对方采取行动。
2) 拿出解决方案，销售产品。
Hale Waihona Puke 3) 彻底了解产品与服务；
4) 了解客户购买好处与问题的解决，而非买产品。
1) 5.
5. 另外：最好是先把你企业的提问的问题列出来，然后再做出一一的答复，这样在顾客面前就会从容而镇定。顾客会觉得你是个老手。因而相信你
6. 问什么？。
1) 现状（你的现状需求什么）
2) 满意（你的选择满意吗）
3) 改进（你认为哪些需要改进）
第三部分，沟通-纵横捭阖
一、沟通首先要有一个良好的心态 一个人相随心生，口乃心之门户。
1. 要有一个好的心态：首先，要对自己有信心、其次，对产品的掌握。只有具备了这些，在沟通中才有底气。底气是一种看不见，摸不着的东西，但在沟通中确是最有用的东西。
2. 心情好，才能谈的更好。只有具备了以下阳光心态，才能做到从容不迫。才能与顾客沟通时达到预期的效果。
4) 倾听最管用的武器：“闭上嘴巴！”。为了能让自己成为很受欢迎的人，成为一位优秀的管理者，成为一名受上司喜欢的下属，成为一名顶尖的业务员，我们必须戒掉“不愿倾听”的坏习惯。故意把不想听的话关在耳朵外面，这种做法不好。
5) 如果我们想做一位好的“听众”，可以依次执行如下两项规则：
本篇中，主要是强调做任何的事,治本才是最重要的。捭阖阴阳之道，是万事万物的根本道理，是天地间解决万事万物的钥匙，学好捭阖就能掌握营销之道，打开销售之门。
第二部分，销售、买卖的真谛。
君子务本，本立道生。
1) 销售过程中销的是什么？---是自己（让自己看起来象个好产品，象行业里的专家，外表看起来诚实、稳重，值得信赖）。世界销售冠军记录保持者-乔·吉拉德说：“其实我真正买的产品不是汽车，而是我自己——乔·吉拉德。
13. 在沟通上没有对与错，只有立场不同，观念不同而已。
三，赞美是人际沟通的润滑剂
1. 认可和赞美犹如心灵的空气，没有空气，人类无法生存，赞美就如同温暖的阳光一样，缺少阳光，花朵无法开放，只可惜大多数人只喜欢向旁人泼冷水，猛批评，却吝啬于散播一点赞美的温暖的阳光，你赞美你的敌人，敌人会变成你的朋友，你赞美你的朋友，朋友会变成你的手足，你赞美你欣赏的异性，他会变成你的情人。赞美时放开喉咙，挖苦时咬住舌头。比恩·崔西总结了一条人性定律：没有人不爱被赞美，只有不会赞美别人的人。
故捭者，或捭而出之，或捭而纳之。阖者，或阖而取之，或阖而去之。捭阖者，天地之道。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭，以化万物；纵横反出，反复反忤(w? 逆、不顺从的意思)，必由此矣。
捭阖之道以阴阳试之，关之以出入，治之以捭阖，以此说之，无所不出。无所不入，无所不有；可以说人，说家，说国，说天下。也可说营销。
4) 用孙子的一句话来说就是：一定做到——知己知彼，百战不殆。
4） 买卖过程中买的是什么？感觉（制造一种让客户感到轻松愉悦的氛围，和一种与众不同的特别感受）。
5) 买卖过程中卖的是什么？好处（我们这个产品带给客户的快乐与利益，以及帮他避免的麻烦与痛苦）。
名言：客户永远不会买产品，买的是给他带来的好处与利益。
6. 沟通原则：多赢或双赢 好处想够，痛苦想透。顾客都是被自己说服。
7. 沟通应达到的效果：让对方感觉良好，达成交易。让顾客舒服大于对错。
8. 肯定认同别人的经典话术：你说得很有道理；我理解你的心情；我了解你的意思；感谢你的建议；我认同你的观点；你这个问题问得很好；我知道你这样做是为我好。
2) 问出顾客的需求。
3) 问出顾客的价值观。