分层营销

分层管理、联动营销
浙江台州分行营业中心服务营销出成效
近几年来，浙江台州分行营业中心各项业务发展迅速，零售类产品的现场有效营销和客户服务维护能力提升成效显著，在紧张激烈的同业市场“客户争夺战”中保持领先优势。

分析原因，主要是注重客户的分层管理、团队协作营销和服务营销的持续培训。

一、明确岗位职责，搭建营销推动平台
台州分行营业中心针对个人中高端客户金融资产情况及客户需求多元化等特点，强化内部各部门、各岗位的职责，积极向员工灌输营销理念，并将岗位协作营销作为关键，推行营业室经理、大堂经理、理财经理、柜员“四位一体”的营销服务模式，即大堂经理负责客户进入营业大厅后至营业柜台前的引导、咨询、产品推介，重点做好流动性营销，理财经理注重实施“以客户定产品”的营销策略，根据不同客户不同的理财需求进行个性化营销，非现金柜员在为客户快捷、准确、安全的办理柜台业务过程中，简单做好柜面营销推介，营业室经理负责协调和组织各团队营销及配合做好日常客户维护。

各有侧重，又相互配合，形成了一个过程环环相扣、全面覆盖客户需求的整体服务网络，因此潜在的优质客户的留存率逐年提高。

与此同时，营业中心还将个人业务的综合营销指标与员工的绩效工资挂钩，明确各类产品
营销计价与内部分成参数，充分调动各岗位员工服务营销积极性。

二、持续培训提升，全面提高员工业务素质
一是充分利用晨会和夕会强化业务学习。

通过学习使员工提升了业务操作技能，熟悉各类产品知识和营销要点，清晰地掌握产品发行时间、期限、预期收益、投资渠道等特点及优点，以便员工更加精确地向目标客户营销；二是强化营销实战能力的培训。

为了使员工活学活用营销基本技能的培训，他们组织客户经理、理财经理集中进行专业培训。

通过多种方式的培训，如营销明星实战交流等等，促进相互交流，切磋营销技巧。

同时营销人员经常分组进行讨论，针对实际营销中存在的问题和客户反对意见进行探讨，研究处理办法，优化营销流程，要求从查询产品额度、填写申请表、风险评估、到审查授权等各岗位密切配合，全力服务。

三、强化分层管理，提高客户产品覆盖率
一是对优质客户进行进行分层指派、认领和维护。

通过优化对应服务营销模式，为中高端客户提供“一对一”、“多对一”服务（管户客户经理、理财经理和网点负责人多角维护），在确保50万以上客户的客户经理服务指派率达到100%，鼓励大堂经理、高、低柜人员认领优质客户，提高客户的满意度和维护率；二是优化产品渗透营销模式。

针对中高端客户金融个性化需求和风险偏好，客户经理、理财经理及时制定产品营销渗透方案，力
争“生客做熟，熟客做透”，将贷记卡、电子银行产品、自主理财产品、基金、贵宾卡、黄金等重点产品进行有效组合，提高产品在中高端客户中的覆盖率和渗透率。

如理财经理经常会协同客户管户客户经理，主动分析客户需求和风险承受能力，有针对性地推荐各类理财产品和基金等产品。

如此次浙商基金销售，理财经理和客户经理立即筛选目标客户，采取打电话、发短信、面对面顾问式营销等形式对客户进行营销；而大堂经理通过大堂游走，有效识别投资型客户，主动邀约，配合理财经理进行营销；高、低柜则利用顺势营销牌适时向客户进行“一句话”营销，激发客户对产品的兴趣，大堂经理和理财经理从旁配合促成。

5月他们共营销浙商基金37笔185.7万元，其中个人客户经理与理财经理共营销了10笔72.7万元，大堂人员营销了11笔88万元，低柜柜员营销了10笔24.4万元，高柜柜员营销了6笔8.3万元；三是加强客户维护，实施二次滚动营销。

尤其是理财产品销售，理财经理根据客户理财产品到期情况，再次预约客户，了解客户最新需求和资金动向，推荐适合产品和提供全方位服务，以防客户流失他行。