业务员培训材料

业务员培训材料
一、注意事项（时机就是商机，一定要第一时间占领市场！新生报到的前一天就可以做！一般每校第一份订单都出现在正式报到前！！）
推销自己是贯穿推销始末的。

哪怕是遭到拒绝，也微笑面对，他可以不认同你的工作，但是一定要认同你的素质。

以学长学姐或学生干部的身份向新生介绍进入大学后会碰到很多事情，介绍我们报纸，让在异乡求学的新生感觉到一种关怀，淡化商业味道，拉近距离。

1、业务员必须至少在前两天到校，准备发行工作。

2、新生报到前一天，将宣传单发到每个新生宿舍，对提前到校的新生展开宣传，同时征
订。

3、每个业务员在工作开展期间，根据主管安排，必须守候在自己负责的区域内，不得擅
自离开，如有特殊情况应告知校主管。

4、样刊发到手后，认真了解报纸特色及各板块内容，能流利讲解报纸内容，同时务必把
上面登载的考题认真做一遍和重点文章的词句圈出来。

5、详细了解宣传单内容，熟记报纸的价格等相关信息。

6、带上自己的学生证、身份证和工作证；带上样刊、赠品、宣传单等宣传资料；带上黑
色水笔、收据。

7、了解报纸与同类报刊的信息，最好能各找一份对比一下，在征订时做到扬长避短。

8、对于已经订阅的同学提出退订，就说报款以上交工作站，退款很麻烦。

（只要不是质
量问题，坚决不退）
9、在征订的时候，必须在表格上清楚的记录所负责区域的征订情况，比如：某某订了，某某没订，某某不在等等。

每天务必向校区主管汇报情况，以便于主管规划、掌握本校区的市场。

10、发行员要在自己的责任区内时刻不离。

你的区域就是你的家，你要保卫你的家不让外来者入侵。

11、发行员所收到的报款当天必须上交校区主管，不得滞留。

13、务必快速占领市场。

工作开始后，发行员随即上寝室征订。

注意进门先帮忙、交朋友，以学哥学姐的身份向新生介绍大学校园和生活，要让远道求学的新生感到一种关怀和亲情。

随后立即向其推荐《英语辅导报》报刊，展开工作。

14、工作中要让新生明确知道我们的报纸是唯一一份经过学校批准和学生会推荐的产品，树立可信度和权威性。

但应遵守自愿原则，决不允许强制征订。

15、注重宣传英语的重要性，说明它与奖学金、荣誉证书、入党尤其是学位证的挂钩关系；除此之外，大学的英语学习应是享受性的、实践性的，因此选择一份好的、对学习有帮助的报纸是非常有必要的。

16、发行员在工作开始前应了解自己负责区域内新生系别和他们的班主任及相关专业内容。

17、发行员必须严格服从负责人的安排，必须在指定的时间到达工作区域开始工作，严禁跨区域作业。

对于发行不力的区域，经上级调配、批准后方可执行。

18、给订阅者开据杂志征订专用收据，详细登记其资料(姓名、宿舍号、电话等)。

如果发现收了钱不开收据的，将被除名并送交校方处理，同时报社保留追究其法律责任的权利。

19、收款时请仔细鉴别真伪，收到假币由发行员自行负责。

20、发行员自行保管好收据、票据；如果发票开错，不要撕毁，写上作废即可。

21、必须每日向负责人汇报征订数量，结算款项。

22、每个工作日都必须总结、反应得失，争取不断进步。

二、征订技巧（仔细揣摩）
1、《英语辅导报》多少钱？你们报纸太贵了！
答；周刊，全年130元。

（若有新生询问，再详细解释。

一周一期，。

）其实你仔细算一下一点都不贵，平均每天两三毛，投资学习，绝对值得的。

2、我交了钱，报纸怎么发？
答；这是第一期报纸，以后每次都会提前十天由我们省级工作站发给各区域经理，由校园主管亲自或安排他人及时准确的发到你们宿舍。

3、高中都用过《英语辅导报》
4、《英语辅导报》的主要内容有哪些，有哪些优势？
答；《英语辅导报》中英文对照，文章难易度适中，题材广泛新颖，内容丰富时尚，语言原汁原味。

考试版讲解简洁到位，四级模拟题典型针对性强。

报刊上所刊登的四六级预测题，都是由编委老师精心选择编写，试题的题型、题量、难易程度与四六级考试真题相近，
能够考察学生的真正的英语水平。

优势：
◆期期内容丰富，版式新颖。

克服了一些报纸内容呆板的缺点！
◆报纸稿件质量高，语言更地道，时代性更强！
◆难易适中，有适量针对四六级考试的习题，针对性、实用性更强，满足英语考试需求！
◆网站提供听力下载，随下随有！网址：
◆赠品丰富！
◆售后服务第一，绝对做到不缺发、不漏发！设有全国监督电话！大报社很注重服务！
5、经济有困难，订一份全年比较吃力，合订一份行吗？
答；可以，两个人合订一份，如果合订人数太多的话，阅读文章和做试题都很不方便。

但是合订报社只能给一份超值精美赠品，这样，礼品就没法分了，而且学习是自己的事情，几个人合订的话用起来也肯定不方便的，而且算一下一天其实只需几毛钱就可以订一份意义重大非常实用的报纸了，这是超值的啊。

6、宿舍人没有到齐，等等其他人到了再说。

答；可以，这是我的联系方式，我待会儿再过来，你们合订也可以。

最好人手一份，学习是自己的事情。

（注；留足空间给学生，留下学生的联系方法，待会儿再过去订。

）
7、当宿舍有很多报刊征订，新生犹豫不决，不知如何选择时。

答；把握时机，切入话题，介绍《英语辅导报》的特色，售后发行方式与其他报刊的不同等，说“同学，如果你们真的不知道哪种报纸好的话，你们可以先合订一份《英语辅导报》。

”
6、不喜欢学习英语，还用订吗？
答；以身说法，就自己的理解，谈一下英语，特别是英语四级的重要性。

不是说你不喜欢英语就可以不学的，现在社会上不仅仅重视的是一张四级证书，而是在它背后所代表的能力，一种自学能力，一种坚持不懈的精神。

如果你因为不喜欢英语就不去学习，那你毕业以后的道路会很艰难的。

而且我们报纸里面的内容非常丰富，大学生关心的话题都有涉及，这对你英语学习兴趣的培养非常有好处。

有了我们的报纸以后你就慢慢会喜欢上英语的，以后学习英语就事倍功半了。

7、订了就能过四级吗？其他报刊呢？
答；只要你认真去看了，模拟题认真做了理解了，肯定能过四级。

《英语辅导报》所刊登的四级模拟题都是有编辑老师精心编写，难易程度接近考级真题。

外面卖的模拟题，就拿
阅读理解来说，总分三十五分，十套题做下来，有时只能得十来分，有时也能得近三十分，这能反应你的英语真是水平吗？而几套《英语辅导报》的模拟题做下来后，你的分数都是差不多的，为什么呢？因为这证反映你的真是水平。

这也是由大学老师编写的《英语辅导报》的优势所在。

9、很想订，但是现在没钱，怎么办？
答；可以，但我们的征订时间就这几天，错过了可能就没有优惠政策了，可能需要通过邮政定了，所以要收投递费，而且没有赠品。

买任何东西人都会讲究实惠啊！
10、对不起，现在有事，你能过会儿再来吗？
答；有什么事情我可以帮你的吗？（理解清楚他有什么事情，可以帮他忙一下，顺便讲讲《英语辅导报》）
11、有人来征订过了。

那请问你订了吗？（订了）订了也没关系，可以了解一下嘛，（没订）问明原因，对症下药。

12、我们专业对英语要求不高。

大学学习是一个自主学习的过程，不是说你就只学习你本专业的课程，现在的大学毕业生从事与所学专业无关的比比皆是，你能肯定的说你以后一定从事这个行业吗，多种能力多条路嘛，为了你以后找到好的工作，学习英语是非常必要的。

而我们的《英语辅导报》就可以给你提供各方面的资料，让你在英语学习上更上一层楼。

13 、想学英语我可以买其他的资料。

我们的《英语辅导报》有其他资料所没有优势啊，跟其他资料是完全不一样的，我们的报纸是足专门针对英语四级的，并且注重时效性，可以看到很多新鲜资讯，内容丰富，而且不是盲目的做题，而是在培养英语兴趣的基础上适当的做题，从而达到提高英语水平的目的，相对比较合理和轻松。

而且我们每期都有专人送到你们寝室，方便，省时。

14、大一准备过四级太早！
绝对不早，现在时间就是金钱，以学长（学姐）的经验总结，不在大一好好抓紧时间学习，以后就来不及了，时间是过的很快的，大二就要考四级了，就靠考前几个月的突击明显是不够的，而且学习英语是一个慢慢积累的过程，只有打好了基础，才能有所突破，我们的《英语辅导报》是贯穿了整个大一的，给你充分的时间准备英语四级，日积月累，在不知不觉中提高你的英语水平。

15、我们再考虑考虑，你明天再来吧。

抓住机会订啊！你能告诉我你要再想考虑考虑的原因吗？我在这可以再帮你详细的解答啊。

（可以问明原因，对症下药）如果有什么其他事情需要帮忙的，你也可以来找我哦，明天见。

16、老师说了，这段时间搞推销的太多了，不能信。

老师说的是那些恶意欺诈行为，那些当然不能信啊，我们当然和他们不同，我们提供的是一份很好的学习资料，（这里有学校推荐信）而且我们都是学校的学生，你有什么问题可以找我们的。

你们现在的大一新生太精明了，哪像我们大一的时候。

（套近乎）然后顺延到介绍报纸。

17、你们的报纸能不能准时发到。

一定可以，我们的报纸是国家党报河北日报报业集团的产品，非常注重信誉，而且每个订报者都会有投诉电话，直接与总报社（发报机关）对话，更直接，更有效，有什么意见或建议可以直接传达。

并有专人把报纸送到你的手上，进行登记，不会有误的。

而且我们都是本校的，很好找的。

有什么事可以及时联系。

18、你们昨天不是来过了吗？怎么又来了。

今天我们是来回访的，看你们有没有什么需要帮忙的，大学生活还习惯嘛。

渐渐展开话题，适时的关心大一新生，可能会有很大的收获。

（可以通过聊天的方式）
19、想退订！
首先了解情况，再尽可能让他们打消退订的念头，如有同学强制要退订，可以这样对他们说，如确实需要退定，则要安排在我们工作结束以后才可以。

这样，过了些天，可能他们就忘了差不多了，如果还解决不了，立即与负责人联系，征求意见。

注意不要把事情闹大。

22，遇上巡楼老师怎么办？
出示工作证和校方证明，说明是经过学校允许。

好好沟通，争取巡楼老师谅解和帮助。

23，家长在场应该应对？
告诉家长我们是勤工俭学的，是经过学校允许的，征订报纸我们可以赚取一点生活费，减轻家里的负担；同时也是为了锻炼自己。

再讲大学英语学习的重要性及学习方法。

最重要的是《英语辅导报》的优点，在这其中的重要作用。

最好先面对家长说：“请问您的孩子需不需要订阅《英语辅导报》？”这样会比较尊重家长，家长都很重视孩子的学习，一般都会通情达理的让自己的孩子自己看。

有些家长会想要了解的详细一点，这时一定要耐心，态度要端正，不要嬉皮笑脸的。

要用最专业的语言给家长一个最清楚明白的对报纸的了解。

5、到哪领报纸?听学长学姐们说们送刊不及时？
答：绝对没有的事!《英语辅导报》由学校统一调配、发放，及时无误，我们是唯一的一份国家级的报纸，是由中央直属的，和其他私营的是不一样的，要不怎么会有这么多老师、学生会和师哥师姐推荐给你们呢?只要你们把自己的地址及联系方式写清楚了，我们就能保证准时、如期送报上门，决不出错。

你们听说的绝对是其他的未经学校批准发行的报纸，我知道他们有的去年只发了半年的报纸，真是害苦了那些学生了！
3、学生家长在宿舍怎么办？
首先明确一点，所有家长都是望子成龙，望女成凤的，他们都希望自己的子女进大学后能够顺利并很好的完成学业，在成绩上比较优秀，所以家长在更好向他们介绍。

这时你需要注意的是：一，强调你的学生身份，让大家接受你，相信你。

二，强调大学生学习的重要性以及英语四级的重要性。

三，反面举例说明一些大学生进入大学以后时间重组而又没有什么压力的情况下就会出现比较懈怠、忽视学习的不良现象。

4、学生认为订了报纸没时间看浪费怎么办？或者有人认为进大学就因该很轻松没必要再给自己施加学习上的压力怎么办？
首先跟他们讲明白大学里的课余时间真的是很多，甚至多得让人感到空虚不知所措；二是大学里真的没有其他什么复习资料和作业，学习完全看个人；三是四级真的很重要，也许你高中的英语水平已经
很高，但是经过一个长长的假期水平已有所下降，而且大学四级需要一定的准备，光靠原有的那些基础肯定不行。

四是其实订一份好的英语报纸主要是继续提高你的英语水平并增强你的英语兴趣，四级不是终点，阅读报纸可以为你的学习提供畅销的帮助。

5、学生不相信你的身份或者认为通过推销员订报的方式不可信怎么办？
一个是一定要出示你的学生证以及其他相关证件，并且告诉他们收据是最关键的凭证，只要印有报社报纸的名称并有公章就行；二是多多讲一下学校的实际情况以及告诉他们你的宿舍让他们放心，关键是与他们成为朋友关系；三是告诉他们业务员订报的方式主要是报社考虑到这样会让同学们对这个报纸有更好的了解，并且报纸都是报社所规定的全国统一售价，你若以后到报社不定不但原价不会改变，而且光邮费就得花好几十，而且你还得自己到邮局取报纸，一般没有人会这么做。

6、学生认为报纸价格太贵买不起？
一定要注意分析性价比于长期投资、大学生消费水平、报纸的单期价格以及对大学生的长期影响，并且要先价值再价格分析。

另外，遇到家庭实在困难想订二没钱的，一是可以合订（但是一定要说明合订赠品不好分，而且以后看的时候也比较麻烦，最好人手一份），而是你可以为他提供兼职岗位（一个是朋友般的帮她，通过你自己的能力在以后的起自己为他提供兼职机会，二是让他直接作咱们报纸的业务员。

前提是她真正喜欢并订阅了这份报纸，可以介绍给他的同学并帮
助别人来完成征订，。

你给她提成）。

7、学生宿舍推销东西的太多，大家反感怎么办？
我们要与学生真正的建立知心朋友的关系，让他们感觉到你实实在在的关怀。

另外要向他们说明我们是学校英语教研室批准并鼓励的，与其他推销普通商品的不同。

三是告诉他们这种业务介绍持续的时间不会很长，因为我们还有自己的学业，需要尽快征订。

8、在征订过程中样报、收据以及其他工作资料没有了要及时跟主管联系。

如果遇到定了又要退的同学一是要心平气和给他们分析力争说服他们，另外就是说收据一旦填好就不能再改。

实在不行的可以退，但是记得要收回收据，不要撕毁而是划掉后交回。

遇到当时没有钱或者你没有零钱的最好先让他们交二十块钱压金线把收据填好再回头征订。

9、新生提出已经有很多业务员来过怎么办？
你要注意啦，这是说明了两个问题，一是他们有些反感了；二是以前的业务员方法可能不对，太急功近利了，以至于让人感觉是在逼他们订报纸。

这样你就要先问问都来了哪些报纸，又没有样报，你可以有针对性地客观比较一下，记住不要碰击别人，而是要将自己的优点，门店讲，让大家仔细分析你讲的有没有道理。

二是问他们心里怎么想的，当时为何没定。

三是不要过分强求他们一定要订，二是以学长的身份推荐如果要订，最好要订我们这一份。

10、在征订过程中遇到其他报纸的业务员怎么办？
不要退出，而是要快速下发我们的样报与宣传单，让他们自己进
行比较，但是不要贬低其他报纸。

我们要留在那里，他们不走我们也不走，看他们怎么说。

他们说他们的。

我们说我们的。

11、学生宿舍有定其他报纸的怎么办？
（1）策反：说明我们这份报纸才是真正适合大学生学习的报纸。

（2）要向他们说明每一份报纸都有自己的特点，而我们的报纸优点多内容全针对性强，扬长避短的宣传我们的产品。

让他们再订一份。

(二) 技巧
1．首先要引起客户的交谈兴趣
见了客户首先要让他有兴趣和你交谈，否则有再大的优惠他在不知道之前就会把你赶走。

然后引起客户对产品的兴趣，在这个过程中不易操之过急，免得让客户有“用大价钱买了便宜货”的感觉。

2．脸皮要厚
怯场、怕羞，面对客户紧张不安，不知道怎样开展以及害怕客户拒绝，不敢去拜访客户，都是征订大忌。

3．了解客户，投其所好
订报时，见到年轻小姐，最好重点推介本报娱乐新闻，见到年轻先生，侃国际风云、时事大事、体育、足球。

关心经济的，本报股市版、财经版块总会让他
满意。

只要找到共同语言引起交谈兴趣，十有八九订单有戏。

4．笑得多一点
微笑的力量是巨大的。

但要笑的真诚，伸手不打笑脸人，满面春风总会给人带来好心情。

5．嘴要甜一些
要知道甜言蜜语最暖人心，糖衣炮弹无坚不摧。

6．奉承多一点
迅速找到客户长处，不要做作，不要太夸张，自然而随意地说，说得客户心花怒放，就又多了次成功的机会。

7．做好工作前的准备
订好工作目标，搞好个人形象，并注意把资料、票据、证件等整理好。

8．见鱼撒网
找对市场，找对客户群，少做无用功。

(三) 良好心态
1．自信
要树立别人做到的，我也能做到，别人做不到的，我也可以做到的信念。

2．积极上进
要明白只有思想的淡季，没有市场的淡季的道理。

3．碰壁是营销人员的必修课
要学会不以失败而沮丧，调整自己的心态，让自己随时保持积极乐观的状态。

(四) 知识构架
1．产品知识
客户能否被说服，通常取决于你对你所推销产品的理解程度，了解自己产品
是成功营销的第一步。

2．企业知识
了解自己企业的历史、文化、背景、方针、政策，一方面满足客户这方面的
要求和好奇，也可以打消客户的疑问，更可以给自己增强信心。

3．市场知识
你所推销产品在市场的占有率、影响、知名度。

与同类产品相比，你的长处在哪，短处在哪，要做到扬长避短。

能分清楚哪种市场能让你有所收获，哪种市场你所做的努力只能是无用功。

4．社会知识
推销员通常都有好口才，这就是社会知识的积累，社会知识积累越多，面对形形色色的客户时，越会觉得游刃有余，从容不迫。

5．人际交往知识
让客户接受产品，首先必须接受你这样一个人。

良好人际关系会使推销事半功倍。

四、一线发行员的一条营销公式
勤奋+技巧+良好心态+知识构架＝成功营销
(一) 勤奋
1．腿勤
多跑、多动。

天道酬勤，一滴汗水总有一份收获。

2．手勤
多总结、多记录。

好记性不如烂笔头，对有意向的客户就以笔记下，下次再去就不会感到迷茫和做无用功。

3．眼勤
多观察环境，多了解市场以及客户群。

察言观色，对症下药，一个好的业务员都应该做到。

4．嘴勤
多说、多问、多沟通。

我们常常说谈生意，生意是谈来的，所以要多拜访客户，要多和客户交流、沟通。

5．脑勤
多思考，多想办法，多分析失败的原因，多分析在实际工作中遇到的问题。

三、其他
1、工作开展时，竞争对手已经讲解了，我们就先插入其他话题，将新生的注意力先吸引过来。

2、可以直接将我们的报纸和其他报刊放在一起当面进行比较，让学生选择。

3、如果一个宿舍里面的人都不定，我们就先离开，留下时间让新生自己思考，可以考虑合订。

4、如果竞争对手对我们报纸进行攻击，我们要冷静，然后再有条理的进行说明。