业务员培训资料二
业务部培训资料
业务部培训资料
二、培训内容
1. 业务部门职能和目标：培训的第一个环节是介绍业务部门的职能和目标，包括销售目标、客户维护、市场拓展等内容。通过了解职能和目标，员工可以更好地明确自己的工作方向。
2. 销售技巧和谈判技巧：这是培训的关键环节。销售技巧的掌握对于业务员来说至关重要。培训将包括开发潜在客户、销售话术、客户满意度管理等内容，帮助员工更好地与客户进
行沟通和交流。
3. 产品知识和市场了解：业务员需要熟悉所销售的产品，了解市场需求和竞争对手情况。
因此，培训将重点介绍产品知识和市场了解的方法和技巧。
4. 团队协作与沟通技巧：业务部门的工作需要团队协作，因此，培训还将包括团队协作和
沟通技巧的讲解。通过培训，员工可以更好地与同事之间进行合作和沟通，实现任务的高
效完成。
5. 市场营销策略和创新思维：本环节将重点介绍市场营销策略和创新思维对业务部门的重
要性。培训中将讲解市场营销策略的制定和实施，以及如何通过创新思维来推动业务部门
的发展。
三、培训方法
1. 简报与报告：培训员工将提供资料和简报，讲解培训内容，并提供相关实例和案例分析。员工可以通过学习和参与讨论来掌握相关知识。
2. 角色扮演：通过角色扮演，可以模拟真实工作环境中的销售和谈判情境，帮助员工在实
际操作中掌握销售技巧和谈判技巧。
3. 小组讨论和案例分析：通过小组讨论和案例分析，员工可以在团队中进行合作、交流和
学习，提高团队凝聚力和合作能力。
四、培训效果的评估与跟进
为了确保培训的有效性和长期效果，培训计划应包括培训效果的评估和跟进。具体措施如下：
业务员培训内容
一、业务员在与客户沟通时应注意哪些？
1、克服害羞和恐惧心理，看着客户的眼睛说话。
人其实都是害羞的，面对陌生的环境和陌生人，都有怯场心理，问题是一些新入行的业务人员，这些心理障碍相对突出。解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。人说“眼睛是心灵的窗户”，从他的眼睛里可以探究许多信息，如接受度、热情度、诚意度等，同时，也把你的诚恳、勇气和热情传递给了他(她)。
眼神游移不定给人十分卑微和猥琐的感觉，眼神太过生猛会使人感到威胁和不安，因此商务礼仪中要求主要凝视对方的鼻梁，有时必须进行正面的眼神交流。(对着说)
2、根据内容，掌握音调、音量、语速和节奏，说清楚。
社交中最忌讳的，你明明在说话，却把声音压缩在喉咙管里，声音太低，让人听着费力，这也是一种极不自信的表现，客户一听就没有信心了。再就是声音太高，象在吵架，让人听起来也不舒服。有的说话太快，根本听不清、辩不明，要听者反复询问，说了也等于没说。有的声音过于程式化，照本宣科，似乎不带任何感情色彩，让人味同嚼蜡，难以打动人。正确的做法是，应该根据谈话环境的空间大小、参与谈话的人数多寡、谈话对象的身份及谈话内容性质，来决定用多长时间和多大的音量。对于宣传品牌、企业、荣誉、市场规模等内容，声音要不怕大，能调动全场(而不是仅仅谈话对象)最好。而对价格、返利、促销等牵涉商业机密的内容，则声音宜小，小到只有你的对手能听清楚即可。(大胆说)
3、我们的本色是商务人员，请学会一本正经地说话。
对于那些满脸堆笑、从头笑到尾，谈正事也象是讲笑话的行为，必须制止。也就是说，我们必须学会控制笑容。有些内容，如牵涉费用分摊、催款、退货、补货等，是非常严肃的事，你一笑，就减轻了这件事在客户心目中的分量。在新客户开发阶段，谈品牌、谈区域规划和保护、谈相关政策，也应该收敛起笑容，客户才信得过你。当然，业务人员应该具有亲和力，但这和郑重其事并不矛盾。
业务员必做的销售培训
业务员必做的销售培训
作为一名业务员，销售培训是必不可少的一环。只有经过精心的培训，提升自己的销售技巧和能力，才能更好地与客户沟通，达成销售
目标。本文将就业务员必做的销售培训展开讨论。
一、了解产品知识
作为一名业务员，了解产品知识是基础中的基础。无论是什么产品，只有深入了解其特点、功能和优势，才能在销售过程中准确回答客户
的问题，为客户提供专业的建议。因此，销售培训的首要任务就是全
面掌握所销售产品的知识。
销售培训课程通常包括产品介绍、功能演示和案例分析等方面的内容。通过这些培训，业务员可以了解产品的各项特点，掌握正确的产
品使用方法，从而更好地向客户展示产品的价值和优势。
二、培养沟通能力
良好的沟通能力对于一名业务员来说至关重要。有效的沟通可以帮
助业务员与客户建立信任关系，同时也能更好地理解客户的需求，并
根据客户的反馈进行调整。
销售培训中，常常会就沟通技巧进行讲解和实践。例如，学习如何
与客户进行问询，以掌握客户的需求；学习如何倾听客户，以了解他
们的痛点和偏好；学习如何运用语言和肢体语言，以提高沟通效果等等。这些技巧的掌握，将有助于业务员在销售中更好地与客户互动，
增强销售能力。
三、学习销售技巧
销售技巧是业务员成功的关键。在销售培训中，常常会教授一些行之有效的销售技巧，如提问技巧、谈判技巧和关闭技巧等。
提问技巧是了解客户需求的有效方式。通过巧妙的提问，业务员可以主动引导客户表达需求，进一步把握客户的心理和购买动机。
谈判技巧是在与客户协商时必备的技能。交涉过程中，业务员需要灵活运用各种策略，争取最有利的合作方式和价格。
营销资料-业务员销售技能培训教材(DOC 32页)
业务员销售技能培训资料
第一部分：销售前的准备与计划
（一）目标的确定：
我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面：
1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。
2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。
（二）客户的选择：
1、选择客户依据：
应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。
2、客户等级划分的依据
应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。
3、M、A、N法则
一般可以将准客户划分为三级：
A级-----最近交易的可能性最大；
B级-----有交易的可能性，但还需要时间；
C级----依现状尚难判断。
判断A级客户的M、A、N法则如下：
M（MONEY）:
即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。A（AUTHORITY）：
即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。
N（NEED）：
即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不过"需要"弹性很大。一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。
业务员销售知识培训
第一章业务人员的职业素养
业务人员是个什么职业？
业务人员是一个与人打交道而将自己的产品卖出去的职业。
怎么才能与人打交道并交往下去呢？
只有一个途径，要给交往的人带来利益。
用现代行为心理学的观点说是任何人的一个行为都是带有目的性、功利性的，不管他是否承认，每个人的潜意识是有功利和目的。
而我们分析人的功利、目的无非这些方面。
眼前的商业利益
物质的
未来的机会利益
分类人际交往需求
精神的知识的需求
信息的需求
物质的利益要靠公司的产品及公司的综合实力，精神的需求只有靠业务员丰富的知识与交际技能。因此，对营销、推销、销售等基础知识及人际交往艺术了解是作为一个业务员的入门课程。
第二章推销、销售知识与技巧
一、推销的概念
推销，从广义上讲，利用各种机会、运用各种技巧，通过说服他人来达到预期目的的活动过程。
狭义的推销：是指商品推销，即刺激需求诱发购买欲说服顾客采取购买行动促成交易的一种行为与活动。
二、推销过程与技巧
1、勘察：销售计划研究和潜在顾客调查研究。
2、预备接近：
1）预备产品知识
2）预备回答顾客的问题
a．为什么？访问我要买你的产品
b．是什么对我会有什么好处什么帮助。
c．谁说的以前取得的声誉的事实。
d．谁买过公司已取得的业绩范例。
e．我能得到的是什么。
3）预备顾客知识、分析顾客情况。
3、接近：
1）电话接近：电话技能在现代推销中的位置越来越重要。
2）拜访接近：
a．给对方一个好印象。
b．验证在预备阶段所得到的全部情况。
c．为后面谈判做准备。
4、介绍：推销过程的中心
5、异议：对异议的处理反映一个推销员的才华所在。
6、收尾：这一阶段，推销人员选择机会要求顾客订货购买，对这一阶段的把握非常重要，生意上所谓商场如战场也往往集中在这一阶段。各种竞价、投标、攻关就在这一阶段。
业务员岗前培训内容
业务员岗前培训内容
业务员岗前培训的内容可以包括以下几个方面：
1. 公司及产品知识：了解公司的发展历程、组织架构、核心价值观等，了解所负责的产品的特点、优势和竞争对手等。
2. 销售技巧：学习一些销售技巧，包括客户开发、销售谈判、销售闭环等方面的技巧和方法。
3. 沟通与人际关系：培训员工掌握良好的沟通技巧，包括倾听、表达和解决冲突等方面的技巧，以便更好地与客户进行沟通和合作。
4. 市场调研与分析：学习如何进行市场调研，了解市场的需求和竞争情况，通过数据分析和市场评估，为销售工作提供支持和指导。
5. 客户关系管理：培训员工如何建立和维护良好的客户关系，包括客户接触技巧、客户投诉处理等方面的内容。
6. 合规和法律知识：对于有关销售行为和合同签订等方面的法律法规，进行必要的培训和教育，以确保员工在工作中遵守相关法律法规。
7. 团队合作与管理：培训员工具备团队合作和管理的能力，包括团队协作、分工合作、目标管理等方面的知识和技巧。
以上是业务员岗前培训的一些常见内容，具体的培训内容还需要根据企业的实际情况和业务特点进行具体安排和设计。
2、业务员销售技巧培训资料
第二篇 铺货、你会解决这些问题吗
28、新产品铺货，等大家都好卖再说
人家都是很好奇的，都比较喜欢新鲜的事物，几乎 都进了1-2箱，您为什么不搭上头班车ห้องสมุดไป่ตู้赚钱呢？！
29、为什么不限制大卖场统一价格
现在是市场经济，逐步取消价格指导；随行就市场 价格已经成为一种趋势，这是商业行为，我们也无 能为力！但是我们的出厂价都是一视同仁的，甚至 他们价格更高。但是他们开展促销，有时低价，纯 属商价自己的行为。我们也无权干涉。
明如何很快的赚到****钱。 5、竞争对手的便宜 我们的品牌知名度高，而且周转快。
第二篇 铺货、你会解决这些问题吗
6、卖过，不好卖，不想再进。 我们最近有优惠，而且投放了大量广告，促销手段也很多。 7、色素多 几乎所有产品都含有微量色素，但是我们产品质量过硬。 8、利润低 薄利多销才是真赚钱，周转快才可以赚更多的钱。 9、过几天再说 您没有时间，我可以等一会儿，或者半小时后再回来，销售代
43、天气冷起来了，饮料不好卖
云南温差是比较大的，中午气温还是比较高的，再说 大家基本都穿着厚衣服，会比较热，热了就口渴。喝 饮料的还是比较多的。
44、卖不完怎么办，过期就浪费了，还是不进
我们会尽量帮助您卖完的，不会剩的。再说，您还可 以自行串货，我们也可以帮忙推销您的剩货。
第二篇 铺货、你会解决这些问题吗
外贸业务员新员工培训内容
外贸业务员新员工培训内容
外贸业务员新员工培训内容通常包括以下几个方面：
1. 公司介绍：向新员工介绍公司的历史、文化、组织架构、业务范围等信息，以便他们更好地理解公司的背景和发展情况。
2. 产品知识：让新员工了解公司所销售的产品或服务的特点、用途、生产流程等方面的知识，以便他们能够更好地向客户介绍和推销产品。
3. 市场分析：让新员工了解目标市场的需求、竞争对手的情况、行业趋势等信息，以便他们能够更好地制定销售策略和开展业务。
4. 销售技巧：教授新员工如何与客户建立联系、沟通、谈判等方面的技巧，以便他们能够更好地与客户沟通和交流，提高销售业绩。
5. 国际贸易知识：让新员工了解国际贸易的基本概念、流程、规则等方面的知识，以便他们能够更好地理解国际贸易的操作和规则。
6. 商务礼仪：教授新员工商务场合的礼仪、着装、接待等方面的知识，以便他们能够更好地与客户沟通和交流，提高公司的形象和声誉。
7. 客户关系管理：让新员工了解如何建立、维护、拓展客户关系等方面的知识，以便他们能够更好地与客户建立长期稳定的合作关系。
通过以上培训内容，可以帮助新员工更快地适应公司文化和业务要求，提高他们的专业素质和工作能力，从而为公司的业务发展做出更大的贡献。
业务员培训资料大全
业务员培训资料大全
一、概述
业务员是企业销售团队的重要组成部分，他们直接面对客户，负责销售产品和服务。为
了提高业务员的销售能力、销售技巧和销售意识，下面是一份业务员培训资料大全，希望
能对您的销售团队有所帮助。
二、销售基础知识
1.销售概念和目标：了解销售的定义、目标和重要性，明确销售的使命。
2.销售流程和步骤：介绍典型的销售流程和步骤，帮助业务员了解销售的全过程。
3.客户心理分析：学习客户心理学理论和方法，分析客户的需求和心理状况。
4.销售技巧：介绍常用的销售技巧，如问询技巧、倾听技巧、说服技巧等，提高业务员的销售技能。
5.沟通技巧：培养业务员良好的沟通能力，包括口头沟通和非口头沟通。
6.谈判技巧：教授常用的谈判技巧和策略，培养业务员的合作能力和解决问题的能力。
三、产品知识
1.产品特点：详细介绍所销售的产品的特点、功能、性能等，了解产品的优势和竞争优势。
2.产品应用：介绍产品的应用领域和场景，培养业务员的应用能力和创新意识。
3.竞争对手分析：了解竞争对手的产品和销售策略，帮助业务员掌握市场形势并制定相应的销售策略。
四、市场营销知识
1.市场调研：了解市场调研的方法和步骤，掌握各类市场调研工具的使用。
2.市场分析：分析市场的需求和趋势，帮助业务员制定销售计划和策略。
3.市场定位：明确企业和产品的市场定位，确定目标客户和目标市场。
4.市场营销策略：介绍常用的市场营销策略和方法，帮助业务员提高市场开拓能力和客户开发能力。
五、售前准备
1.客户开发：学习客户开发的方法和技巧，包括互联网搜索、电话营销、网络营销等。
业务员日常培训课程
•
六、全面发展努力学习完成自我超越 通过在工作中对自己各方面的磨练，使我们综合素质得到提高，要想完成从业务 员—业务骨干—管理人员的演变。我们必须努力学习管理、业务、培训、策划、 人力资源管理和心理学等多方面的知识，信心来源于实力。对自己要有压力感和 紧迫感，年轻的时候我们还能在一线打打杀杀，年老呢？只有通过自己的努力， 尽快提升自己的生存本领，做到大能掌控全局，小能洞察细微，才能实现自我超 越。
•
业务员：判断采购员话的真假基于我们对该卖的了解，采购本人的了解，竞品的 了解，只要你是关公别人就不会你面前舞大刀。 11、采购员：别忘记对日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和要求 。 业务员：在和采购员的交往是个相互了解对方的过程，提升自己的个人素质和专 业水准是让对手尊重唯一办法。 12、采购员：要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通Leabharlann Baidu延后协议来威胁他 ，让他等。比如，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位 置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他产品的陈列位置，你将把促销人员 清场等，几乎不给他时间做决定。即使是错误的，自己进行计算，销售人员会给 你更多。不要为销售员感到抱歉，同情销售人员沮丧的表情，玩坏孩子的游戏。 业务员：我们在提升自己的同时努力提升自己产品的销量，只有销量提升上去了 ，谈判筹码才会增加，采购也不会轻易威胁我们，面对采购的刁难，最怕的是我 们自己心乱，以平常心去面对工作中出现的困难是我们处事的原则。 卖场商品下架种原因9原因： ①商品销售周期接近衰退期：任何商品都江堰市有一定的生命周期：进入期…… 成长期……高峰期……成熟期……衰退期……消亡期。在这个过程中，商品的业 绩和毛利表现也是越透明，卖场为保持成熟悉的商品，消费者越熟悉，市场价格 也就越透明，卖场为保持成熟的价格竞争优势，在要求供应商提供更多的折扣同 时，也在不断压缩自己的毛利空间（损失并非都由供应商承担）。因此，零售商 将淘汰一些处于衰退期没利润的产品，利用新品的毛利，才能保持整个商品结构 的合理毛利空间，不然卖场将无法平衡损益。
业务员培训资料
业务员培训资料
业务员培训资料
业务员是指在组织中担负具体专项经济业务，如生产、计划、销售、采购、财会、统计、物价、广告等具体业务的工作人员。同时指负责某项具体业务操作的人员。
第一节对业务员的基本认识
一、重要任务
1开拓客户与争取订单
开拓客户与争取订单是业务员的两大主要任务，是每位业务员所必须认知的事实，不管是新业务员或是干练的中坚业务员，对于客户的开拓，由展开商谈到争取订单，都必须下很大的工夫，即使本身再优秀的业务员，如果不能与客户面谈，那么，不管他具备如何优异的商谈技术，都不可能拿到订单。业务员的这两大任务决定业务员的业绩。
2开拓市场的知识及技巧
当你新进入一家公司从事业务员的工作时，你绝对不能希望公司交给你现成的客户，业务员对于本行业的客户来源必须拟定出一套有系统的开发方法，要明确知道你所销售产品其客户的主要来源，利用各种有利的方法达到客户群的收集，并将客户区分、统筹管理，在此希望每位读者均具备有关市场区隔(Market Segmenation)与产品差异化(Product differentiation)方面的知识。其主要用意在于期望业务员具有多方面开拓的知识及技巧，有了上述两方面知识，对市场的开拓，乃至业绩的达成均有十足的助益。
二、特性和职业习惯
看着优秀业务员们成天忙上忙下，不亦乐乎，而到月底又收入颇丰，许多人都有点嫉妒，但要做一个优秀的业务员却并不是那么容易的，它需要具备下面一些基本素质：
1十大特性
(1)业务员心目中没有“好客”、“恶客”的区别，只有“客户”。
(2)业务员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。
业务员培训资料
业务员培训资料
一、成功推销员必备的基本技巧：
1、处处表现出让人信赖的感觉，获得客户的信任，你就比别人多一份胜算的把握。
2、不可浪费客户的时间，初次拜访最好不要超过十分钟，而且还要事先预约，并千万别忘了约定下次拜见的时间。
3、对顾客讲实话，表现出诚恳的态度，培养双方的感情，以求建立稳固的关系，要先交朋友后做生意，明确推销员是以推动客户关系导向型的工作方式为主。
4、着力于建立自己的行业资讯信息库，并以开放的心态与同行分享资源，这样你才能向同行讨教，遇到难题别人才肯帮你。
5、敢于承担责任，对客户提出的问题，只要是公司产品或服务存在的问题就要如实承认，想方设法解决。
6、善用营销工具4P（产品、价格、渠道、促销）、4C（顾客、成本、便利、沟通）等方法，帮助你做好推销工作。如果把握不准，方法不当，处理不好或者急于求成。
二、成功销售员必备10大素质
成功的销售员到底具备了哪些优秀的个人素质呢？归纳起来，我认为成功的销售员应该具备十项最基本的特质。
（一）、成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心。
（1）提升内在的自信心和自我价值。即是通过提高销售技巧，通过不断的成功来提升自信。
（2）转换定义。对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获，从观念上转换。同时，总结错误和失败带给我们的体验。
（3）把注意力放在正面的事情上。人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。
（4）坚信，在自己的穿着上投资每一分钱都是值得的。成功的穿着是一种无言的说服力。
广告业务员培训资料大全
目录
专业化业务流程
前言
◆如何看待推销
1、每个人都在推销
2、今日推销
◆专业化推销
1、定义
2、专业化推销流程介绍
3、全程回顾
第一节展业礼仪与行为规范
◆客户对业务人员的态度
◆如何建立客户的信任感
◆建立客户信任感的要领
◆展业中的礼仪要求
1、衣着礼仪
2、行为礼仪
第二节计划与活动——收集客户名单◆收集客户名单的重要性
◆获得准客户的方法
1、声东击西
2、术有专攻
3、互惠互利
4、窝边吃草
5、顺藤摸瓜
6、同行互助
7、一举两得
8、广而告之
◆计划的重要性
第三节客户开拓
◆客户开拓的意义
◆客户的来源
1、各类杂志
2、电视广告
3、服装类代理商
4、其它媒体
◆客户开拓的办法
1、介绍人法
2、陌生拜访法
3、目标市场法
◆总结
第四节接触前准备——电话约访◆前言
◆电话在销售中的功能
1、电话约访的优点
2、电话约访的缺点
3、电话约访的障碍排除
◆电话约访的事前准备步骤
◆电话约访接触要领
1、自已的准备步骤
2、何时做电话拜访
◆电话约访接触程序
◆电话约访的拒绝处理
◆总结
第五节接触——面谈技巧
◆接触方法
1、开门见山法
2、看望法
3、介绍法
◆接触步骤
1、寒喧
2、赞美
3、寻找切入点
4、切入主题
第六节需求分析
◆何为需求分析
◆寻找切入方法
1、激发同理心
2、打破其原有想法
3、寻求共识、发现需求
◆总结
第七节拒绝处理
◆客户拒绝的原因
1、客观原因
2、人为原因
3、业务员本身的原因
◆拒绝处理的原则和方法
1、拒绝处理的原则
2、拒绝处理的方法
◆常见拒绝应对话术
◆拒绝处理的演练
◆总结
专业化业务流程
前言
◆如何看待推销
1．每个人都在推销
每一个人从出生到死都在推销
婴儿时，以哭声取得所需；
业务员销售技能培训教材
业务员销售技能培训教材
1. 概述
在现代商业环境中，业务员的销售技能是取得成功的关键之一。
本教材旨在通过系统化的培训，帮助业务员提升销售技能，实现销售
目标。以下是一些重要的销售技能，本教材将逐一介绍并提供相关的
培训内容。
2. 沟通技巧
2.1 监听技巧
- 有效的倾听可以理解客户需求，获取关键信息。培训内容包括如何主动倾听、提问技巧等。
2.2 口头表达能力
- 掌握清晰、简洁、有说服力的口头表达方式，包括自我介绍、产品介绍、销售话术等。
2.3 非语言沟通
- 学习利用身体语言、面部表情和肢体动作等非语言方式与客户进行有效的沟通。
3. 市场分析与销售策略
3.1 客户调研
- 学习如何进行客户调研，了解客户需求、竞争对手情况等信息。
3.2 销售策略制定
- 培训内容包括根据市场分析结果制定销售策略、设定销售目标，并对执行方案进行有效跟踪。
4. 产品知识与销售技巧
4.1 产品知识培训
- 了解所销售产品的特点、优势、使用方法等，以便能够回答客户的问题并提供专业咨询。
4.2 销售技巧与技巧
- 学习销售技巧，如如何与客户建立良好关系、如何引导客户做出决策等。
5. 重点客户管理
5.1 客户分类与分析
- 学习如何对现有客户进行分类和分析，并制定相应的管理策略。
5.2 客户关系维护
- 培训内容包括如何建立并维护与客户的关系，提供持续的售后服务，以保持客户的忠诚度。
6. 销售技巧的实战应用
6.1 销售演示与演讲技巧
- 学习如何进行销售演示和演讲，以提高产品或服务的吸引力。
6.2 谈判与劝说技巧
- 培训内容包括如何进行有效的谈判和劝说，以达成销售目标。
业务员培训课程
业务员培训课程
一.电话礼仪
1. 电话预约礼仪
业务员在访问客户之前用电话预约，是有礼貌的表现,而且，通过电话事先
预约，可以使访问更加有效率。打电话预约看似简单，有的人也许会说:“不就是拿起电话，一拔号码，说几句话吗？”关键是怎么说、说些什么，这里面是有学问的。打通电话要牢记“5W1H”即①When，什么时候；②Who，对象是谁；③Where，什么地点;④What,说什么事情；⑤Why，为什么；⑥How，如何说。电话拔通后,要简洁地把话说完，尽可能省时省事,否则易让客户产生厌恶感，影响预约的质量以至业务的成功。
电话预约的要领是：
①力求谈话简洁，抓住要点。
②考虑到交谈对方的立场。
③使对方有被尊重、重视的感觉。
④没有强迫对方的意思。
2。打电话礼仪
打电话时，业务员需要注意的礼节主要有3个方面：
（1）选择好通话时间
应根据受话人的工作时间、生活习惯选好打电话的时间。比如,白天宜在早晨8点以后，节假日应在9点以后,晚间则应在22点以前，以免受话人不在或打扰受话人及家人的休息.如无特殊情况,不宜在中午休息时和一日三餐的常规时间打电话，以免影响别人休息和用餐。给单位打电话时，应避开刚上班或快下班两段时间，还要顾及接话一方所在的场合.给国外的客户打电话,还要特别注意其所在地与国内的时差和生活
习惯.
（2)拟好通话要点
在电话中应该说些什么，一次电话该打多久，打电话前应有“腹稿”。如怕遗漏，可拟出通话要点，理清说话的顺序，备齐与通话内容有关的文件和资料。电话拔通后,应先向对方问一声“您好！”接着问：“您是×××单位吗？”得到明确答得后，再报自己的单位和姓名,然后报出受话人姓名。如受话人不在，可请人转告，或过一会儿再打。如拔错了号码，应向对方表示歉意.打电话的时间宜短不宜长，每次通话一般以3—5分钟为宜。说话要简明扼要，长话短说。
业务员培训手册(内部培训文件)
业务员培训手册（内部培训文件）
1、业务员和客户聊天的时候,不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。
3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
业务员培训资料二公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]
销售技巧
一、销售前的准备
1、了解你的产品。
商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而要不断地取得和商品相关的各种情报，从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。客观了解您所销售的产品是您在客户（顾客）面前表现自信的一个基础条件，了解产品需要：
A、了解产品的构成
构成产品的几个要素如下：产品名称；物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；功能；科技含量，产品所采用的技术特征；销售价格体系和结算体系；运输方式；产品的系列型号。了解产品的构成是为了能向客户（顾客）讲述产品能为他带来的好处，而不是为了能讲解高深的技术，需要记住的是我们是一个销售人员而不是一个工程师。
B、产品的价值取向
产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：
1、品牌
2、性能价格比：通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。
3、服务：服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。
4、产品名称。一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。
5、产品的优点：优点是产品在功效上（或者其它方面）表现出的特点，也就是我们所说的产品的卖点。
6、产品的特殊利益：特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求。产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买您的产品。
C、产品的竞争差异
基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。对于产品的竞争差异，我们大体可以从上述产品构成的几个方面及竞品在价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、区域内员工人数等方面进行比较，当然比较的标准根据实际的需要而定。
把产品分析做透，自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素，这个表您还可以根据自己所需要掌握的信息进行删减，做到每一项分析都有价值，能说明一定的问题。找出产品可能的利益点，在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。产品分析是销售人员长期进行的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。也不可能在短时间做出有价值的产品分析，只有在不断的寻找潜在
客户的过程中，通过接触和了解，您才能真正懂得您所销售产品的价值取向，您也会拥有更多的客户。
2、精通你的产品知识：
从以下两个方面钻研产品的知识：
1、研究产品的基本知识
产品对生产者而言是一定规格、按照一定标准生产的产品，但对销售人员来说，产品涵盖的知识更广。我们从下面五个方面去了解产品的知识。
产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等。
产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性等。使用知识：产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制。
交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序等。
相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。
2、掌握产品的诉求重点销售人员要能够有效地说服客户，除了您具备完备的产品知识外，还需要明确重点的说明方向——产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触。
从阅读情报获取：新闻杂志选摘的资料产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料。
从相关人员获取：上司、同事、研发部门生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户。
自己的体验获取：自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。
二、了解谁是你的潜在顾客。
寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着、买得起。
首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。
其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。
1、寻找潜在客户的原则
在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： M：所选择的对象必须有一定的购买能力。 A：该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N：该对象有这方面（产品、服务）的需求。“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：
M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。
M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)
m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
m+a+n：非客户，停止接触
（一）准确判断客户购买欲望
判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点：
A、对产品的关心程度。
B、对购入的关心程度。
C、是否能符合各项需求
D、对产品是否信赖
E、对销售企业是否有良好的印象。
（二）准确判断客户购买能力
判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。