专业谈判技巧[1]

疗法：
把谈判议程看作框架，不必固守；
请对方提出议程，共同制定谈判计划；
把信息当成假设，而不是事实；
利用中间总结和复述的方法，以确认对方理解；
专业谈判技巧[1]
认真倾听，发现对方没有用语言表达出来的线索。
非赢即输（WIN-LOSE）综合
说明：
症
把谈判看成是一场战斗、比赛或辩论，认为自己一定会获胜。
我出15元
15元简直是开玩笑
那好我出20元，75元我绝对不买 夫人，你真够厉害，60元马上拿 走
25元
我进价也比25元高啊
37块5，再高我就走
你看看上面的图案，到明年这样 的古董价格能专翻业1谈倍判技--巧-[-1-]
阵地式谈判的特点
• 结果不够理想 • 谈判没有效率 • 给友谊带来危险 • 多方参与时更为不妙 • 友善并非答案
合症；
专业谈判技巧[1]
一条道（ONE-TRACK）综合
说明：
症
在谈判前先想好解决方法，带着对方会接受这种解决方法的心 理进入谈判，且难以转变思维。
主要症状：
开始时，声称有几个要点要讨论，很快过一遍，不顾对方反应；
经常打断对方的话，以防止“跑题”；
表现出明显的灰心或不愿接受对方意见的迹象。
理性谈判的特点
• 人：把人与事分开 • 利益：集中精力于利益，而不是
阵地 • 选择：在决定以前分析所有可能
性 • 标准：坚持运用客观标准
专业谈判技巧[1]
理性谈判与阵地谈判对比
硬泡（厚黑学）
对方是对手 目标在于胜利 为了友谊要求让步 对人与事采取强硬态度 不信任对方 固守不前 给对方以威胁 把单方面优惠作为协议条件 对于自己的最低界限含糊其词 寻找自己可以接受的单方面解决 方案 坚守阵地 坚持在意志的较量中取胜
漫游（RANDOM-WALK）综合症
说明：
在达成一致结论前，谈判话题经常从一个跳到另一个，或不是 返回先前的话题，而又不增加新内容。
主要症状：
会谈结束前，对已经达成一致或讨论过的话题不做总结； 当一方试图总结时，另一方反对，说他从未同意过这些观点。
疗法：
在未达成一致意见时，不要结束该话题； 多进行概述和诠释，以保证让对方了解你的观点； 尽量保持沉默，留出思考时间，或让对方多说； 花更多的时间确定问题的实质和研究谈判议程； 多休会，想一下刚才的讨论，考虑下一步专行业动谈判。技巧[1]
专业谈判技巧[1]
无法谈判的情况
– 你没有讨价还价的能力，或缺乏经验，难以 同对方抗衡；
– 你有实施个人意志的力量或权威； – 你没有时间进行充分的准备； – 谈判可能会对你的长期目标造成损害； – 你明知自己的要求得不到满足。
专业谈判技巧[1]
常见谈判错误
– 带着先见进入谈判； – 不清楚谁具有最终的谈判权威； – 不知道自己的优势何在，以及如何有效地发
专业谈判技巧
2020/11/1
专业谈判技巧[1]
课程内容
• 双赢谈判的理念 • 双赢谈判过程和技巧
专业谈判技巧[1]
第一部分：谈判理念
• 什么是谈判？ • 谈判的类型 • 谈判的金三角
专业谈判技巧[1]
谈判的类型
• 阵地式谈判
顾客
老板
这个铜盘子多少钱？
你眼光不错，75元
别逗了，这儿有块压伤
出个实际价
利用信息收集技巧，找到能够达成一致意见的领域；
必要时，利用恫吓和允诺，以取得达成专共业谈识判的技巧承[1] 诺。
专业谈判要求
– 不要打断对方的谈话，少说多听； – 坦率提问、加强了解； – 做一些诠释性的、幽默的和积极的评论； – 利用休会来控制你的小组和讨论； – 进入谈判前，为自己制订一个明确、具体和现实的目标； – 经常进行概述； – 列出解释、说明和理解的要点。 – 避免使用苍白无力的语言，如“我们喜欢”、“我们希望”、
专业谈判技巧[1]
双赢谈判金三角
3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
专业谈判技巧[1]
第一部分
双赢谈判基本原则
专业谈判技巧[1]
谈判的必要条件
– 谈判是一种自愿的活动，双方均可退出或拒绝； – 谈判开始前，至少有一方希望改变现状，并认
为能达成令双方满意的协议； – 事情不可由一方单独决定； – 时间允许； – 双方各有所得。
主要症状：
拒绝接受对方的合理意见、要求和论证；
不断提出批评意见，进行人身攻击或宣泄感情；
不断提出排他性问题和诱导性见解。
疗法：
多问和听；
避免陷入“防御-进攻”的螺旋式过程；
遏制想反驳或伤害对方观点的冲动，不插话；
寻找共同的基础；
列出一致和分歧的要点；
问自己：我在这场争论中真正的兴趣是什么？与对方保持关 系的重要性是什么？如何才能做到既让对方专业让谈判步技巧，[1] 有不让他
专业谈判技巧[1]
阵地谈判类型
软磨
对方是朋友 目标在于共识 为了友谊作出让步 对任何事采取温和态度 信任对方 容易改变阵地 给予对方恩惠 为了达成协议愿意承受单方面损 失 改变最低界限 寻找对方可以接受的单方面解决 方案 坚持达成共识
硬泡（厚黑学）
对方是对手 目标在于胜利 为了友谊要求让步 对人与事采取强硬态度 不信任对方 固守不前 给对方以威胁 把单方面优惠作为协议条件 对于自己的最低界限含糊其词 寻找自己可以接受的单方面解决 方案 坚守阵地 坚持在意志的较专业量谈判中技取巧[1胜]
理性
对方是解决问题者
目标在于有效、愉快地得到结果
把人与问题分开
对人软、对事硬
谈判与信任无关
集中精力于利益而不是阵地
探讨相互利益
为共同利益寻求方案
避免最低界限
寻找有利于双方的方案再作决定
坚持使用客观标准
努力获得不倾向单方意愿的客观
标准
专业谈判技巧ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ1]
谈判结果
我
赢
输
赢 你
双赢
我输你赢
输
我赢你输 我输你也输
挥这些优势； – 只带着取得谈判最终结果的总目标进入谈判； – 不能抓住实质问题并进行深入讨论； – 不能控制表面上看起来不重要的因素，如实
践和问题的顺序等； – 没有让对方先出价； – 不知道该什么时候收场。
专业谈判技巧[1]
谈判综合症
– 一条道（ONE-TRACK）综合症； – 非赢即输（WIN-LOSE）综合症； – 漫游（RANDOM-WALK）综合症； – 避免冲突（CONFLICT-AVOIDANCE）综
避免冲突（CONFLICT-AVOIDANCE）综合
说明：
症
为保持好人形象，对冲突后面存在的问题一带而过。
主要症状：
没有制定谈判议程，或虽然提出问题，但接下来没有对其 进行深入讨论；
迅速转到更舒服的话题上来；
无条件让步，将建议作为礼物提出。
疗法：
如果冲突很严重，试着改变双方的动机；