如何讲解计划书

产品组合说明训练要点
1. 在进行产品组合说明的过程中要采用 “总—分—总”的说明方式； 2. 要有销售工具贯穿始终； 3. 训练要有具体的话术，并进行背诵、演 练、通关，确保训练效果。
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步骤二、产品介绍
包含主、附险产品的核心利益—— 产品说明“总、分、总”原则 简单说明又不失完整性
表现商品特色，阐述具体利益
适时询问客户意见 适时举例，增强说服力
步骤三、案例讲解
以案例演示详细展示保单利益——
谈费用时，化大为小，让数字有意义；
让我们一起练习产品说明！
要求： 1.以自己的准客户为演练对象 2.制作适当的保险计划书 3.根据所学内容进行产品说明
带上你的计划书，跟客户见面吧！
产品组合说明训练要点 1. “总”
整体说明组合的 保障利益（如健康
2. “分”
分别说明组合中
3. “总”
分述产品功能与
利益之后的“总述” 是销售促成阶段，
每个产品的保障范
围与产品特色，让 客户明确不同产品
保障、医疗和意外
医疗保障、投保人 保费豁免等）。计 划提供的是全方位、 多层次的保障，满 足不同阶段的各种 需求。
• 计划书的设计是以销售流程为主线，包含了理念、介绍、讲解、促成 等环节，让销售过程循序渐进、水到渠成。
步骤一、理念沟通
从家庭责任、健康保障和养老规划分别进行引导——
让准客户认识到风险和面临的问题
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让准客户进一步增强其保险需求
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以工具为载体的专业化销售
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• 计划书的讲解已经进入到了产品说明的环节，计划书讲解的效果会直 接影响到准客户的购买决定； • 计划书的讲解需用简明扼要、且生活化的语言向准客户介绍保险的功 能，强化准客户对保险计划的认同。
运用资料，采用举例法、比喻、图表等多种方法形象说明； 注意避免客户避讳的言辞，并让客户有参与感； 多用笔，少用手，目光要常与客户交流，引导客户的注意力
步骤四、适时促成
借助保额分红制度优势与公司实力适时促成—— 促成是建立在与准客户互相信任的基础上 促成是销售流程的自然结果，强势的“技术性促成”效果不佳
可再次强调保障计
划的完整性与必要 性，再适时进入产
的具wk.baidu.com保障利益，
充分展示不同产品 的不同功能。分述
品促成。如：询问
总保额够吗？受益 人是谁？等。
中要有案例及利益
演示，以便客户充 分理解。
实做
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