计划书的讲解

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计划书的设计原则
Ø 确认需求 确认需求——有的放矢 有 Ø 适度的保费和保额 适度的保费和保额——量入而出 量 Ø 险种组合 险种组合——“全险”观念 Ø 适当兼顾家庭成员 适当兼顾家庭成员——做大“蛋糕” 做 蛋糕” Ø 突出保单功用 突出保单功用——强化买点 强化
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计划书讲解 计划书讲解
Ø 利用计划书讲解的优势 Ø 计划书说明流程 Ø 计划书说明示范 Ø 计划书说明技巧
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Ø 利用计划书讲解的优势
1、利用产品可塑性，突出产品功用和优势 、利用产品可塑性， 2、通过组合产品，弥补产品不足 、通过组合产品， 3、有的放矢，针对需要 、有的放矢， 4、增强客户的信任度 、 5、体现专业形象，是行销的利器 、体现专业形象，
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Ø 计划书说明示范
d 、这样一份长达 年，高达 万，最后还有一大笔养老 这样一份长达 长达30年 高达30万 金的财务规划，一天只需13.56元。您说是不是很便宜？您 的财务规划，一天只需 元 您说是不是很便宜？ 看对这份计划您还有什么需要了解的？ 看对这份计划您还有什么需要了解的？ e 、当客户在中途提出问题时，只要不是太急迫：您先让 当客户在中途提出问题时，只要不是太急迫： 我把计划书给您讲完，等会儿我会专门抽出时间给您讲解。 我把计划书给您讲完，等会儿我会专门抽出时间给您讲解。
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Ø 计划书说明示范
c 、在今后的三十年中， 在今后的三十年中， 如若一年以内有重大疾病的话，公司将补助 如若一年以内有重大疾病的话，公司将补助10970元的医疗补助金， 元的医疗补助金， 若一年以后有重大疾病的话，将一次性给付 万元 万元。 若一年以后有重大疾病的话，将一次性给付10万元。 仅凭医院的诊断证明等相关材料即可领取。先拿钱，后看病。 仅凭医院的诊断证明等相关材料即可领取。先拿钱，后看病。 在这三十年里，您还将拥有高达 万的人生意外保障 万的人生意外保障， 在这三十年里，您还将拥有高达30万的人生意外保障，为家人撑起 一把保护伞。 一把保护伞。 当然，我们都希望我们的一生都平平安安。等您六十岁时， 当然，我们都希望我们的一生都平平安安。等您六十岁时，我们将 会一次性给付您10万元外加三十年累计的年度红利和我们特有的终了红 会一次性给付您 万元外加三十年累计的年度红利和我们特有的终了红 万多。 利，作为您的养老补充金。按中等红利测算都有17万多。 作为您的养老补充金。按中等红利测算都有 万多
艾新华
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Ø 计划书说明示范
a、艾先生，上次您说起对今后的养老与医疗感兴 、艾先生，上次您说起对今后的养老与医疗感兴 趣，我回去根据您的情况为您量身订做了一份财务 我回去根据您的情况为您量身订做了一份财务 根据您的情况为您量身订做 规划； 规划； b 、这份规划一共拥有高达 万的保障； 这份规划一共拥有高达 高达30万的保障；
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Ø 计划书说明流程
1、再次明确客户需要 、 2、说明保额 、 3、说明保险利益（功用） 、说明保险利益（功用） 4、交待付费方式 、 5、对某些提问可暂时搁置 、
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Ø 计划书说明示范
计划书的内容
Ø 自己与客户的简单资料（姓名、电话号码等） 自己与客户的简单资料（姓名、电话号码等） Ø 公司简单信息 Ø 产品基本信息（保额、保费、缴费期间等） 产品基本信息（保额、保费、缴费期间等） Ø 产品利益演示 Ø 其他（注释、提示等） 其他（注释、提示等）
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