3销售面谈之发现客户需求(试点版)精品PPT课件

第一句：关于财务问题的一般性陈述 第二句：平安消除或减少问题的方案
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5大实用开场白：
1、健康
• 李先生，您也知道，现在有许多像您一样的年轻人都有这 样的担心，就是害怕患重大疾病，但是现在的社会环境又 导致发病率越来越高，越来越年轻化，如果一旦不幸降临 到我们身上，就需要负担相当巨大的医疗费用，但我们很 有可能是无能为力的，还会增加我们父母的负担。
• 平安现在有个很好的理财计划，能够帮助我们用充足的时 间有计划地达到我们储蓄的即定目标，即使中途发生什么 意外，这笔钱也会作为赔偿金，送到您指定的受益人手里 。可以说，这个储蓄计划是百分之百能够成功的。
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开场白使用总结：
当我们先陈述了一个问题后，需要根据准主 顾的反馈，来决定是否要继续按此话术流程进行 下去或者采用其他开场白。所以，我们一定要学 会提问：“准主顾先生/女士，您觉得怎么样？”
• 平安现在有个很好的子女教育计划，能够保证我们的孩子 在任何情况下，都顺利完成大学学业，并为以后的事业和 生活打下坚实的基础。
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4、家庭保障：
• 李先生，相信您也理解，当一个家庭的经济支柱倒塌后， 影响最大的将是他的配偶与子女，他们不得不在低收入水 平下生活，特别是最初几年调整期是最困难的，许多问题 会接踵而来——房贷、基本生活费、子女教育费等会带给 他们沉重的压力。在子女独立之前，他的配偶更将独自承 受所有生活重担。
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我的开场白
• 请学员翻到训前作业 • 请学员花5分钟时间完善一
下自己的开场白 • 挑出其中两个认为最好的与
身边同学互相演练
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如何建立信任
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信任与不信任的行为表现：
பைடு நூலகம்信任
•悉心肯谈 •详尽的回答 •主动提供信息 •良好眼神接触
不信任
•谈话无礼 •提供少量信息 •避免实质性问题 •眼神不定
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如何发现事实
通过提问和倾听来了解准主顾基本信息，从而 设计财务保障计划。
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我们需要了解客户哪些方面的资料？
• 年龄 • 收入水平 • 福利保障 • 家庭成员 • 负债情况 • ……
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发现事实的问题分类
常用套路：“您认为怎 样...”、“您的看法 是...”
作用——获得大量信息
常用套路：“您是 否...”、“您有没 有...”
• 有了平安的医疗保障计划，您可以免除这样的担忧，这个 计划会在风险发生时，付给您保险金，帮助您避免遇到的 财务危机，让您轻松度过难关。
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2、养老：
• 李先生，您现在虽然很年轻，但人总有老的一天，当我们 退休后，赚钱能力就会大幅度下降，养儿防老的观念在现 代社会已经不大适用了，因为我们子女未来生活压力会越 来越大，而社会养老保险绝对无法维持您当前的生活品质。 所以，当一个人又老又没有钱时，生活得就会很惨。
• 平安现在有个很好的养老保障计划，基本上可以把年轻时 候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候，可以拿来自己 用，我相信您也希望退休后，自己有笔钱可以做您想做的 事。
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3、子女教育：
• 李先生，望女成凤，望子成龙是我们为人父母的最大心愿 ，我们都希望自己的孩子受到最好的教育。但是这需要有 一笔可观的教育费用作为后盾，特别是如今小孩生活费与 教育费用年年攀升，相信您也能感受到这样的压力。除非 我们已经完全准备好了这笔钱，才能做到真正的放心，否 则当意外降临在我们身上，而这笔教育基金又没有准备好 ，就会使得孩子未来的前途受到影响，我相信我们都不愿 意见到这样的情况发生。
有些需求是每个人一生中必须要经历的：
死亡、疾病、年老
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如何探测需求
关键点：
事先准备好一些“开场白”，然后逐一使用，来试探准 主顾到底对什么感兴趣。
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开场白
• 李先生，您也知道，现在有许多像您一样的年轻人都有 这样的担心，就是害怕患重大疾病/害怕遭遇意外/害怕 万一有什么情况出现家人无法得到照顾/害怕错过投资理 财的好机会……
• 有了平安的医疗保障计划，您可以免除这样的担忧，这 个计划会在风险发生时，付给您保险金，帮助您避免遇 到的财务危机，让您轻松度过难关。
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成功开场白的必备要素
1、只需要两句话： 注意时间长短，过长会显得啰嗦，重点不突出，无法
集中客户注意力；过短可能会火候不够，达不到想要的效 果。
2、注意逻辑关系： 提出问题→解决方案
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客户不信任的真正原因：
“我不知道你是不是真正能够解决我的 问题？”
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增加客户信任的要素：
• 专业水准 • 人格魅力 • 知名度 • 相似经历 • 无利益冲突
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建立信任的方法：
• 对准主顾的话表示真诚的关注； • 力图诚恳、全面地回答准主顾的问题； • 当准主顾的问题听起来似乎有点傻时，一定要 有耐心地回答他； • 换位思考：你希望业务员如何对待你？ • 寻找共同点，例如：共同的兴趣、爱好等。
作用——获得特定信息
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两种问题的优劣势对比
开放式 提问
封闭式 提问
优势
劣势
客户作答自由，便于减轻客 客户回答过于发散，不易
户防备心
切入要点
收集信息全面
对于客户具有引导作用 收集信息精确、特定
获得的信息面窄
问题过于生硬，容易造成 客户反感
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——询问年龄的提问：
• 你今年多少岁？ • 我感觉我们俩的性格还很像，你是不是也属鼠哟？ • 你小孩很可爱，不知道今年几岁？看你这么年轻， 你可能25、26岁就要小孩了哟？
• 平安现在有个很好的家庭保障理财计划，能够保证我们在 万一有什么意外发生时，为我们最爱的配偶和孩子留下一 笔足够的资金以保证他们以后的生活品质不受影响。
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5、储蓄投资：
• 李先生，我们都听过这样一句老话：“人无远虑，必有近 忧。”我们每个人都有存钱的习惯，以备将来的不时之需 。但人往往经不起诱惑，存到一段时间，就会因为想买这 样，想买那样，而用掉部分积蓄。这使得我们始终无法达 到我们的即定目标。当真正需要用钱时，反而拿不出足够 的资金解决棘手的问题，也或者只能眼看着大好机会从眼 前溜走。
销售面谈之发现客户需求
·试点版 ·
请思考：
在明确了客户的性格特点后，要想将我们的产品销售 给对方，下一步该做什么呢？
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课程大纲
• 如何推测需求 • 如何探测需求 • 如何建立信任 • 如何发现事实
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如何推测需求
有些需求是可以推测的：
例如：对于一个年轻的三口之家，可以推测孩子的教育基金可能 是他们的需求...