采购讲堂：成本与价格

采购讲堂：成本与价格
一个是成本（Cost），一个是价格（Price）。

成本是价格的构成部分。

但在供应商管理中，谈价格与谈成本还是有细微的区别。

如果你真的想把价格压下来，先去理解成本。

Cost一般分Direct Cost（直接成本，包括Direct Labor - 直接人工和Direct Materials - 直接材料费）。

然后是Manufacturing Overhead（制造间接成本），包括机器、厂房的折旧以及让车间继续运转所需的各种开支（水电费，供热费，等等）。

也包括工程技术人员的开支（称为间接人工，Indirect Labor，因为这些人支持多种产品，所以没法全部分摊到一个产品）。

再加一层，就是Sales, General, and Administration Cost（销售、一般费用、行政管理费），这些费用是Cost of Doing Business（做生意必须的费用）。

你们办公室接电话的人、销售员、老总等的开支就进入这个类别。

最后，Profit（利润）。

除了直接人工和直接材料以外，其它费用大都是取直接成本的一定百分比（利润是取前面所有费用的一定百分比）。

这些加在一起，就成了Price（价格）。

当然，这里所描述的算法有点过于简单。

而且有很多人在挑战这种算法的合理性，写的书大概够建一座图书馆了。

Activity Based Costing（ABC，基于活动的成本算法）是对这种算法的最大挑战。

但是，上述算法与西方会计系统挺吻合，所以尽管缺点多多，看来离被淘汰还得些时间。

与供应商谈判的时候，只谈价格其实是没多少可谈，除非市场价格非常完善，类似产品的可比性高。

理解其成本结构，则是件有力的武器。

在询价的时候要求供应商分开报价，这就是Cost Breakdown。

你自己也可估算得多少人工、材料等等，这叫Should Cost Analysis （应该成本分析，有点建筑中的概预算的味道）。

另外，在谈判中，试着去attack cost, not price。

因为有些成本可由采购方控制，双方有可能一起合作而消除这些成本（例如适当降低不比要的规范要求）。

而如果attack price的话，三言两句，往往有attack profit margin（利润率）的嫌疑，供应商可能变得
defensive。

Attacking cost看上去更倾向于解决问题。