营销人员管理细则(公司批复2010[1][1].10.21修改)

营销人员管理细则(公司批复2010[1][1].10.21修改)
安信证券股份有限公司宜宾营业部
营销人员管理细则
第一章总则错误!未定义书签。

第二章组织架构1第三章招聘及辞退错误!未定义书签。

第四章营销人员的日常管理0第五章客户的认定与归属3第六章薪酬管理4第七章业绩核算6第八章培训与会议制度81第九章营业部的管理职责92第十章附则102
第一章总则
第一条为适应证券市场的发展，培育一支高效、有序的营销队伍，提升营业部对经纪业务营销团队的管理水平，促进营销团队的发展，规范管理工作，依据《安信证券股份有限公司经纪业务客户经理管理办法（试行）》的精神，特制定本办法。

第二条本办法所涉及的营销团队由不同级别的客户经理构成。

第三条客户经理是指和营业部签订劳动合同，严格接受营业部培训、管理、考核并开展工作的经纪业务营销类员工。

第四条客户经理由营业部采用社会公开或其它方式招聘。

第五条客户经理的协议及合同签订期限为一年，期限届满时，符合本办法相关规定的，可续签。

客户经理转为营业部其它类别员工的，按公司相关的人力资源制度执行。

第六条签订全日制劳动合同的条件：非全日制营销人员半年达到C级或以上考核标准，经营业部按相关规定审核批准后可聘为全日制营销人员，其所开发的客户及业绩提成延续考核和计提。

第七条全日制营销人员与公司签订有固定期限的全日制劳动合同。

为全日制的营销人员缴纳“五险〞(基本养老、基本医疗、工伤、失业、生育)一金，工资基数以营销人员基本底薪确定。

第八条营业部负责所辖客户经理的日常管理。

第九条本管理办法适用于营业部的所有客户经理，对于违反本办法的客户经理，营业部有权进行相应的处罚，情节严重者予以解除劳动合同。

第二章组织架构
第一条营销人员的架构：按其业务能力及工作的效益，由低到高依次
第二条
第三条（一）精神或身体无法胜任现任岗位工作，且不服从工作岗位调整安排者；
（二）违反国家法律法规，受到行政和刑事处罚者；
（三）严重违反公司规章制度，给公司利益带来损失者；
（四）未经公司批准在其他证券公司兼职者；
（五）恶意开、销户，影响恶劣者；
（六）泄漏公司机密者；
（七）客户经理按本办法进行考核，如考核不能达到相应级别要求的，则降到下一个级别，如降到E级，则解除劳动合同。

（八）连续3个月考核得分没有一次达到E级标准的，其中新入职人员首次考核增加1个月培训期，即连续4个月；
（九）半年达不到C级的，不能由非全日制合同转为全日制合同的；
（十）违反劳动合同规定的；
（十一）违反国家及公司的法律及相关管理规定等。

法律及相关管理规定参照《证券法》、《安信证券股份有限公司员工违规行为处理办法（试行）》、《安信证券XX营业部营销人员标准化服务及处罚条例》
第四条营业部应当建立健全营销人员管理档案，及时、准确、完整地登记营销人员个人基本资料、培训教育情况、业务情况、奖惩情况等内容，每月向营销服务中心报备本网点营销人员的变动情况。

第四章营销人员的日常管理
第一节基本管理
第五条营业部营销拓展部应视业务需要，定期或不定期举办有关投资基础知识、技术分析、营销技巧、从业资格等业务方面的培训，积极筹划组织股民沙龙、客户联谊、投资报告会、小区宣传、渠道开发、社会公益等活动，以利于业务的开拓。

第六条营业部营销拓展部及所辖各团队，应制定年度、半年度、季度、月份的经营计划和业绩目标并报送营销服务中心，并将所有业务活动编制行事历，向全体员工公布后按计划实施。

第七条营销人员应在每日工作结束后，填写工作日志，包括当天拜访
总结、次日拜访的客户、投资建议等，并全力达成。

各团队长应每天检查团队成员的工作日志，并给予协助与辅导，落实活动量管理。

第八条营销拓展部经理必须按要求按时填写周报，每月应将本单位业务状况、有关活动管理进行分析、检讨和评估，并每月初向营业部和提交工作报告。

第九条1、客户经理每月考核分数为百分制；
第十条2、日常考勤及例会考勤由营销支持岗负责，缺勤、旷工扣8分，迟到扣5分，请假（无论病假、事假）扣4分，有效投诉扣10分。

关于请假的具体规定：因有事请事假，必须提前一天请假；因有病需休息或治疗可请病假，两天以上须附诊断证明书。

要尊重同事和上级，培训和例会以及部门和公司的其他会议上，手机一律静音或关机，不能接打电话，如违反，一次扣4分。

每个人每月可以有三次不扣分的请假机会，超过三次按扣分标准执行。

第十一条3、营销人员请假超过一天必须填写请假单交营销支持岗，请假三天内由营销拓展部经理核准，超过三天者由营业部负责人核准。

第十二条4、一个月迟到5次（含5次）以上，一个月内连续缺勤3天或累计缺勤5天，一年内请事假时间累计40天或以上者将直接除名。

第十三条5、按时完成填写及上交拓展部要求上交的各种报告及报表。

未及时上交《客户经理年度及月度工作计划表》和《周工作计划和总结表》和《客户回访表》以及月度总结、半年总结、年度总结等的，一次扣10分。

第十四条 6 、客户回访要求按照拓展部的相关规定执行，每周一向营销支持岗提交上周回访的回访表。

营销支持岗会根据回访情况抽查。

请各位客户经理重视回访，因为这是让客户为你转介绍客户的一个重要联系渠道。

少回访一个扣1分，虚假上报一个扣10分。

回访客户数可以根据行情变化和工作量安排做变化，由营销支持岗在例会上宣布。

第十五条7、未按部门规定的其他要求进行工作的，由营销支持岗根据情况进行扣分。

第十六条8、每月会和客户经理的考核分数一起公布考评分数；
第十七条9、客户经理应该完成部门规定的基本考核，如开户数、开发资金金额等。

第二节差勤管理
第十八条营销拓展部应进行每日考勤，营销人员应严格遵守公司有关差勤管理的规定，不得无故迟到、早退、旷工。

第十九条营销人员请假超过一天必须填写请假单，请假三天内由营销拓展部经理核准，超过三天者由营业部负责人核准。

第二十条一个月内连续缺勤3天或累计缺勤5天，一年内请事假时间累计40天或以上者以上将视情节处分或者除名。

第二十一条请假的有关规定
1、事假：因事必须请假者，必须本人提前一天申请。

2、病假：因病需休息或治疗可请病假，病假二天以上须附诊断证明书。

3、婚假：结婚者可请婚假七天。

4、产假：符合计划生育规定的女性专职经纪人，标准如下：
（1）正常生育者：产假90天，符合晚育年龄可增加15天。

（2）难产或多胎产：另增加15天，难产须出具医院证明。

（3）产假结束后，如因健康或其他原因确需休假，必须重
新申请病假或事假，否则按缺勤处理。

（4）丧假：直系亲属或配偶身故，可请丧假七天。

第二十二条对于符合劳动部门认可的病假、婚假、产假，均可享受全额底薪；每月事假超过3天者，按照超过天数扣除对应的底薪，当月事假超过5天，扣除当月全部底薪（或训练津贴）。

第二十三条营销拓展部经理应严格执行考勤制度，每月制作工资报表时在个人收入中扣除。

第二十四条营销拓展部每周组织1-2次晨会或夕会，强化证券专业知识、销售技巧、政策制度的学习，及时解决工作中发现的问题。

第三节营销人员的行为规范
第二十五条营销人员应当遵守证券法律法规，在公司授权范围内从事证券营销活动，自觉接受公司管理，履行委托协议约定的义务。

第二十六条营销人员应当客观、全面、准确地向客户披露有关证券金融产品与服务的信息，明确地向客户说明合同条款中责任免除、风险提示等重要信息。

第二十七条营销人员不得与非法从事证券业务、证券中介业务的机构或者个人发生证券业务往来。

第二十八条营销人员从事证券营销活动，不得有以下行为：
（一）接受客户全权委托代理开户、股票买卖、资金划转或与客户进行操作收益分成；
（二）对金融产品做虚假或者误导性说明、承诺或宣传；
（三）对不同金融产品内容做不公平或者不完全比较；
（四）隐瞒或夸大金融产品合同条款中的重要情况；
（五）利用行政处罚结果或者捏造、散布虚假事实，诋毁其他公司、证券中介机构或者个人的信誉；
（六）利用行政权力、行业优势地位或者职业便利以及其他不正当手段强迫、引诱或者限制客户订立证券相关合同；
（七）给予或承诺给予客户证券合同条款规定以外的其他利益；
（八）向客户收取证券合同条款规定以外的费用，为不当谋利阻碍合作单位履行如实告知义务或者诱导其不履行如实告知义务；
（九）未经公司同意或授权擅自变更证券相关合同条款和费率；
（十）未经证券相关合同当事人同意或者授权擅自填写、更改证券相关合同及其文件内容；
（十一）未经客户同意，代替或者唆使他人代替客户签署证券相关文件；
（十二）诱导、唆使客户终止、放弃有效的证券相关合同，购买新的证券产品，损害客户利益；
（十三）泄露客户、公司的商业秘密或者个人隐私；
（十四）超出业务范围从事证券营销活动；
（十五）挪用、截留、侵占证券相关手续费用、客户保证金以及其他相关费用；
（十六）私自印制、伪造、变造、倒买倒卖、隐匿、销毁证券相关单证；
（十七）法律或公司规定的其他扰乱证券市场秩序的行为。

第五章客户的认定与归属
第二十九条营销人员获得录用后，应持本人身份证原件，到营业部填写营销人员CRM用户账号申请表，营业部总经理签字确认后，CRM管理员为其开通CRM用户账号，并根据客户确认书把营销人员开发的客户确认在该营销人员名下。

第三十条营销人员的客户确认。

营销人员应该在客户前来办理开户手续前，提前通知营业部相关的工作人员，并按照公司规定的客户确认流程予以客户确认，营销人员发展的有效新客户认定标准为：在统计日其帐户有0.5万元以上资产或有一次有效交易。

第六章薪酬管理
第三十一条业绩核算：营业部对营销人员所辖的客户带来的经纪业务收入进行汇总核算，按公司规定的程序以及格式报公司营销服务中心审核。

第三十二条财务处理：由营业部财务部将营销人员的收入存入其指定银行的实名账户。

营销人员要照章纳税，税费处理需符合公司的财务制度及国家的税收政策。

第三十三条营业部每月从营销人员的全部月收入中计提10％的金额作为风险保证金，如营销人员发生损害客户或营业部利益的行为时，营业部可以酌情抵扣该风险保证金，造成营业部损失超过该风险保证金额的，不足部分应由营销人员以及相关责任人补足。

如营销人员没有发生违规行为，风险保证金返将还给营销人员。

风险保证金每月计提，累计至年底后平均分为12个月，在下一个年度中逐月发还营销人员。

第三十四条按营销人员所开发的客户月净佣提成收入计提10%作为团队建设基金，用于营销人员团队集体活动、户外集训、国家法定节假日过节费等团队建设费用与福利开支，计提采用逐月计提，专款专用和跨月使用的原则。

第三十五条
如营销人员离职，离职三个月后，未发现违规行为的，风险保证金余额退还其本人；具有违规行为的，视情节轻重予以扣减一定金额的风险保证金；若发现营销人员在从事经纪业务期间具有违规行为，给营业部造成损失的，应从营销人员的风险保证金抵扣，不足部分应向该营销人员以及相关责任人追缴。

第三十六条客户经理的收入构成：
薪酬收入（税前收入）＝底薪＋净佣提成＋开户奖励＋其他(或基金债券销售提成)等
净佣金收入包含A股、B股、国债、企业债、国债回购和权证等业务的净佣金收入；净佣金是指扣除经手费、证管费、营业税后的净额。

客户经理的净佣金提成比例上限不超过35%，下限不低于15%，提成比例按照
营销人员的积分及工作表现来确定。

第三十七条客户经理的底薪构成：
1、底薪按级别分为5级，分别为最初级的E级营销人员，D级营销人员，C 级营销人员，B级营销人员，A级营销人员。

2、E级(含低于E级)营销人员的基本底薪为800元，从E级到营销总监每
一级增加350元。

3、后备营销人员给与三个月培训考试机会，在三个月里给与700元的基本
工资，无其他福利。

如果参加考试不过关，直接淘汰，以后自己参加考试，取得资格证后再到营业部重新应聘。

（由营业部培训也可，但无基本工资）第三十八条净佣金提成计算公式：
1、净佣金提成＝净佣金收入×提成比例×营业部考核分数
2、营业部考核分数＝月任务完成量÷营业部下达的月任务量×80％+其它
考核指标×20％
营业部考核分数不大于1，大于1时取1。

营销人员的其他考核指标包括日常出勤、培训出勤率、工作态度、客户满意度等。

3、日常考评分数与客户经理月度考核工资挂钩，主要是体现在营业部考核
的“其他考核指标”上。

“其他考核指标”的比例是20%，客户经理日常考勤与该比例挂钩，具体算式是：20%-每月考核分X20%=实际总工资扣减比例，总工资*扣减比例=需要扣减的钱。

第三十九条单项金融产品销售奖励：
单项金融产品销售奖励指销售基金、期货、集合理财等产品的奖金，具体奖励制度根据单项金融产品的营销方案以及营销服务中心专项制定的奖励标准执行。

第四十条为了加强对客户经理的培训力度，营业部可以推荐优秀营销人员作为客户经理进行业务知识、投资技巧的培训。

第四十一条使用本办法的营销人员不享受《员工开发客户奖励办法》规定的提成。

第四十二条团队长考核表
团队长业绩考核与薪酬标准
业绩要求薪酬待遇（元/月）
1 下辖团队完成每月新增积分不少于规定。

2 完成营业部下达的任务量。

3 团队人数连续两个月低于5人则取消团队建制由营业部重新安排。

1、本人拓展收入。

同普通客户经理；
2、团队提成比例详见营销团队管理办
法
详细考核见营销团队管理办法
第七章业绩核算
第四十三条营销人员业绩核算采用积分制度：
1、资产每新增0.5万元＝1分
资产每转出0.5万元=-1分
2、有效开户一个＝10分
3、净佣金收入每10元＝1分
4、基金债券每1万=8分
基金债券开户视同股票账户考核，基金债券销售额按1万元8分纳入佣金积分考核，佣金提成按基金公司或销售机构返还额全额计提。

5、当月营销人员的积分＝当月新增客户资产分数＋当月有效开户分数＋当月净佣金收入分数＋前累计积分
当月营销人员积分还包括奖励积分或处罚扣减的积分，奖励或处罚积分办法参照《安信证券宜宾营业部营销人员标准化服务及处罚条例》。

6、积分为累计数，不扣除，不清零，但可以根据公司制订的有关制度以积分换取其他福利或待遇及发展机会后抵扣积分。

例：甲营销人员第一个月拓展100万资产，开户数10个，创造净佣金收入1000元，其当月积分为：100分＋100分＋100分＋0分＝300分。

甲营销人员第二个月仍拓展100万资产，开户数10个，创造净佣金收入2000元，其当月积分为：100分＋100分＋200分＋300分＝700分
第四十四条营业部考核分数的制订
营销人员每月需按要求完成一定的积分积累，同时必须完成所在或营业部下达的任务数量，该任务数量由或营业部根据本地渠道通畅程度、市场状况、竞争程度等因素每两个月按级别制订一次，范围包括开户数、新增资产、产品销售等，每次制订完毕后向营销人员传达。

该部分的完成情况占考核分数的80％，另20％由营销人员的平时工作表现、客户维护情况等构成，由或营业部予以评定。

例：或营业部制订的当期营销人员A级的任务完成数为：开户数5个，客户新增资产50万。

甲营销人员当期完成开户数为6个，新增资产为40万，其工作表现被或营业部评定为满分，则甲营销人员的考核分数为（50％+40万÷50万×50％）×80％＋20％＝0.92
第四十五条营销人员考核表
注：开户数奖励为累进奖励，即开户数小于5或等于5时，奖励为开户数直接
乘以30元。

开户数大于5时，公式为（奖励＝开户数×50－100）新进客户经理 E级和见习期给与三个月的缓冲期，不给与相应的任务处罚。

单月考评的含义是指：客户经理客户经理每个月考核一次，符合累计积分条件可以获取相应的底薪，必须符合全部条件才能按相应职级的提成比例。

如每月无法完成本级别的积分，提成比例则需按相应积分进行降级。

如果每月新增积分连续三月只达到E级，则直接淘汰。

第四十六条每个新增客户数记分对营销人员只计算一次，当月资产记分以该营销人员所有客户当月的资金流入流出为计算标准。

第四十七条营销人员单月考核一次，并以上个月的考核标准进行定级（向上达到标准的可越级）。

各项薪酬当月核发。

未到月度薪酬核发时间离职的，根据实际工作时间核发薪酬。

E级营销人员套用E级考核标准，不享受净佣金提成奖励。

第四十八条E级营销人员考核期间如能达到D级要求的，则可以转为D级。

如已达到更高级别要求的，则可以直接转为相应级别的营销人员。

第四十九条营销人员离职后，积分取消，客户交易不再提成。

第五十条每阶段公司将对累计积分居前的营销人员予以相应的表彰。

第八章培训与会议制度
第五十一条持续不断的培训是销售业绩提升的有力保障。

营业部负责按公司有关规定组织落实各类培训和营销例会。

培训和营销例会面向所有营销人员，营销人员必须参加。

第五十二条营销人员的培训根据不同对象分为入职培训、日常改进培训和晋阶培训三个层次。

培训内容包括但不限于：公司理念与管理制度、证券基础
培训层次培训对象培训内容
入职培训所有新入职
的营销人员
公司及规章制度介绍
证券基础知识、证券法律知识
营销人员的基本素质、职业道德营销基本知识、营销实践
晋阶培训进入新岗位
营销人员
岗位工作职责及要求
岗位新技能（营销技能、管理技能、素质提
升等）
日常改进
培训所有营销人员
业务知识讲解
营销经验分享
营销问题解答
第五十三条日常改进培训通过日会和周会的形式，这是培训中最重要的环节，旨在通过持续不断的培养和训练，不断提高营销人员的业务素质和工作能力。

第五十四条营销人员从事证券营销活动，每年应当按照证券业协会和公司要求接受后续培训。

第九章营业部的管理职责
第五十五条营业部委托或授权营销人员从事证券营销活动，委托或授权不得超出公司和营业部自身的业务范围和经营区域。

第五十六条营业部实收净佣金下限原则上不得低于公司的规定。

各地营业部执行上述标准，超越权限的，应报营销服务中心批准。

第五十七条营销人员在从事证券营销活动过程中有超越授权范围的行为，给公司、营业部或客户造成损失的，营业部应按有关法律和公司规定依法追究越权的营销人员的责任。

第五十八条营业部应当加强对营销人员的培训和管理，提高证券经纪业务营销人员的职业道德和业务素质，不得唆使、误导证券经纪业务营销人员进行违背诚信义务的活动。

第五十九条营业部应当组织营销人员参加岗前培训和后续教育培训。

营业部应当对营销人员培训内容的合法性和真实性负责。

第六十条证券经纪业务营销人员因故意犯罪被判处刑罚的，或者因经济违法违规活动受到行政处罚或者行业自律组织处分的，该营销人员所属营业部应当自知悉之日起5日内向公司主管部门报告。

第六十一条营业部对本网点营销人员在证券营销活动中的违法违规行为给予纪律处分的，应当在5日内向公司主管部门报告。

第十章附则
第六十八条其他规定：
1、每个新增有效账户对营销人员只计算一次，资产以营销人员所开发的账户新增净流入资产为计算标准，负增长倒扣分。

有效账户的资产标准为5000元(含5000元)或以上；有效帐户的交易标准为成交金额达到5000元或5000元以上。

2、营销人员的考核期为每月考核一次（向上达到标准的可越级）。

如考核不能达到相应级别要求的，则降到与其标准相符的级别。

考核标准要符合相应级别的全部标准才能晋级。

3、各项薪酬、补贴等当月按调级前的标准核算，下月计发。

非全日制营销人员与全日制营销人员一并纳入所属团队管理和考核。

团队成员离职或调整团队隶属后不再纳入原属团队考核。

4、营销人员工作表现由派驻银行网点或合作渠道每月进行考评，填写《安信证券营销人员工作评价表》(按类别另行制订) ，如有多个派驻点则按平均得分计算，满分100分，区域经理由派驻网点、队员和营销拓展部经理负责考评打分并取平均得分。

评价结果和营销人员的其他考核指标挂钩(参照薪酬收入计算) 。

(若安信证券网站未能提供该功能则以填写《安信证券XX营业部客户三方存管预约办理确认单》方式完成甄别和确认流程)。

6、高级客户经理如团队不能完成任务，以完成的任务量比例核发管理津贴，高级客户经理本人的业绩计入团队考核。

7、客户经理离职后，客户交易继续提成归团队统筹分配。

8、如团队达不到考核要求的，营业部根据负责的高级客户经理的表现，可以选择撤销其高级客户经理的职务、由优秀的客户经理代替或给予两个月的留。