构建双赢的厂商合作关系

构建双赢的厂商合作关系
厂家与代理商就是一对欢喜冤家，但双方又是鱼水关系，你中有我，我中有你，相互依存，谁也离不开谁。

但由于商业逐利的本性，在实际的合作过程中，双方经常因为各自的利益而起争端，恶语相向，终止合作，有的甚至对簿公堂。

厂家做强了，就给代理商强加了很多要求，代理商强势了，就向厂家提出了诸多条件，实力此消彼长，博弈不断。

在化妆品行业，也经常上演着这样的案例。

案例一
国内某知名日化品牌在川西北地区由当地一家较有实力的
代理商运营，该代理商为了此品牌的推广和运营付出了大量的精力、人力和资力，使该品牌在川西北地区的市场占有率节节上升。

厂家看到这样的大好形势，在次年就大幅上调了此代理商的年度任务目标，该代理商虽对此目标感到压力较大，但鉴于该品牌的知名度以及给自己曾经带来的较大回报，勉强接受了任务目标。

后来，该代理商的经营遇到了问题一一品牌经理和核心业务由于个人原因离职，竞争对手加大了市场投入及推广力度。

代理商连续两个月没有完成厂家下达的任务，于是厂家负责该品牌的区域经理口头通知代理商，如下个月无法完成目标，就将在该地区另找代理商，该代理商听了比较生气，他认为在他遇到困难时，厂
家应该理解并帮助他，不能落井下石。

一个月后，该代理商没有
完成当月指标，厂家的区域经理在没有通知代理商的前提下，就在当地重新找了一家代理商，出现了两个代理商运营一个品牌的局面。

原代理商与厂家电话、邮件沟通，厂家以第一季度没有完成任务为由，要求解除代理关系。

该代理商一怒之下，将所有库存以极低的价格向终端倾销，扰乱了市场价格体系，让新代理商措手不及。

原代理商还利用微博、微信及相关网站对厂家进行了“控诉” ，结果两败俱伤。

案例二专业线一养生品牌厂家，与某家代理商合作两年有余，由于代理商的团队薄弱，厂家为了扶持此代理商，付出了大量的人力和物力，从员工培训、招商会策划、店家坐诊等事宜，厂家都是全力帮助，这样的合作还算愉快。

到了2014 年年初，厂家让该代理商签年度合同，代理商没有签，原因是团队不稳，运营遇到困难。

厂家要求打款，代理商也没有按约定打款。

厂家口头通知，如果再不签定年度合同，不打款，就要终止双方的合作，在该地区重新找代理商合作，双方分歧开始显现。

在没有得到肯定回复的情况下，厂家在该区域找了另一家代理商，签定了合作协议并开始供货。

新的代理商向原代理商的渠道供货，被原代理商知悉，原代理商立即采取了报复措施：以两折的价格向加盟店供
货。

并利用
其公司微信公众平台向外发布消息：“不要让金钱吞噬了你
的灵魂”，让厂家名誉大大受损。

总结：以上两个案例折射出的问题是“合作缺乏双赢意识，
缺乏契约精神”。

厂商实现双赢四步走
合作是双方的事情，如果不讲诚信，合作是难以持久的，双方也不可能从中获益。

但任何的合作关系都不是一帆风顺的，不可能没有矛盾，关键是合作出了问题后双方的态度，如果只站在自己的角度，不考虑合作伙伴的立场和利益，这种合作无疑是短命的。

有一位企业家说过：“前半夜考虑自己，后半夜考虑别人。

”这句话道出了最经典的商业智慧，不仅要考虑自己的利益，更要考虑合作者的利益。

只要双方本着“友好协商、合作双赢”的态度，没有解决不了的矛盾，构建双赢的厂商合作关系才是唯一出路。

第一，诚信为本，坚守契约精神。

诚信是经商的金字招牌，也是企业持久赢利之道。

在任何时候都要有契约精神，尊重双方所签的合同，不能因为自己的利益而朝令夕改。

首先，在选择合作伙伴时，双方都要严谨，越严谨越好，双方的意愿和实力要基本对等；其次，签定正式合作协议后，双方必须本着诚信为先的原则，对自己的权利和义务要切身落实，享受权利的同时必须履行义务，这些权利和义务一定要在合同里标注明白；再次，双方都要把合同视为合作的纲领文件，坚守契约精神，不能只想着利益，而不去履行责任。

第二，友好协商，互帮互助。

市场是动态的，用“瞬息万变”形容一点不为过。

出了矛盾
和问题并不可怕，友好协商，站在对方的立场考虑一下，然后拿出切实可行的解决方案。

比如：代理商遇到了经营困境，厂家应该帮助其系统分析一下，是什么原因造成的，自己能为代理商做点什么，然后从人力、物力和资力上给予一定支持，帮助其度过难关。

反过来，如果厂家有了困难，作为代理商也一定要理解，要有契约精神，更要有帮助的意识，帮助厂家也就是帮助自己。

如果在出现矛盾和问题后，双方都站在自己的角度，纯粹考虑自己的利益，这样的合作一定是短命的，注定两败俱伤。

市场是双方的，做好了双方才能都受益。

因此，建议双方都要有舍得的心态，先共同把蛋糕做大，再分蛋糕，这是明智的商业行为。

比如：竞争对手在市场上做促销活动，夺走了一部分客户资源，代理商向厂家求助，厂家就应该针对这一情况，立即做出反应，与代理商协商如何应对。

双方各拿出一些资源进行市场投入，打击竞争品牌，抢夺市场份额，变被动为主动，这样才能让品牌的占有率越来越高，双方都有钱可赚。

如果厂家不为所动，让代理商自己想办法，代理商又不愿意投入，这样等于坐以待毙，最终市场份额越来越小，共同受
损。

第三，适当妥协，实现双赢。

在双方合作过程中，难免出现各种各样的分歧，有了分歧后，应本着友好协商的态度，坐下来谈判，谈判就是双方相互妥协的过程。

妥协不是坏事，是为了达成双方持续合作的目标。

纵观历
史上的各种谈判，有哪一个成功的谈判不是双方相互妥协的产物？商业上的合作亦是如此。

双方都要有吃亏的心态，退一步海阔天空，在可接受范围内，适当做一些妥协，给对方一些利益或空间，最终达成双赢的结果。

有这么一个厂家，在北方某地做的不错，当地代理商总是以各种各样的理由逼厂家多给利益，否则不进货或停止合作。

厂家老板专门邀请代理商来厂参观，从原料到成品，让代理商悉数了解，然后与代理商协商，可以给特殊政策，但必须完成相应的年度任务，合同期结束还有不菲的返点，经过双方全方位的沟通，相互妥协，签定了新的合作协议，至今双方合作愉快，市场份额越来越大，这才是真正的双赢。

第四，不能合作，亦可为友。

确因双方的价值观、经营理念、实力相差过于悬殊，不能继续合作，也应本着友好的态度，把解除合同后的后续遗留问题解决好，不能有报复的心态，厂家与商家，一定是荣俱荣、一损俱损”的关系。

即使不能继续合作，也可以做朋友，多一个朋友多一条路，也许某一天双方还会再度牵手，为何要玉石俱焚呢?
良好的厂商合作关系一定体现在双赢上，单赢难以持久。

“目标相同、步调一致、相互理解、互帮互助、友好协商、适当妥协”是厂商构建良性合作关系的纲领和基调。