理财沙龙操作流程PPT课件

设备组 礼仪组 场控组
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类别 打印 资料
颁奖 物品
物品
门票 公司简介 产品宣传 签到表格 抽奖箱 托盘 红布 红纸 奖品.附券
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物品准备
类别
物品
会场布 置 用品
会议接 待 用品
横幅 海报 司徽 鲜花 绶带 胸花 签字笔 签到表
门票附券箱
资料袋
客
户
条款
用
确认单
品
纯净水
宣传品
记念品
其
CC180中小型理财沙龙操作
2019/10/19
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目录
• 银保产说会概述
• 银保产说会流程
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概述
• 定义：一种辅助销售的（会议营销）形式，它 可以起到接触、说明、积累准客户以及促成的 作用。
• 定位：促使客户及早作出购买决定。
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思考
• 现场仅仅是操作流程中的一个环节，决定沙龙最终效果的 是整体运作，每一个流程环环相扣。
3、客户来源的多样化，对公网点的公私联动方兴未艾;银 行人员的客户约访也必须得多样化。
4、我们要做的是流程的梳理，两周时间充分利用。
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客户邀约
共同邀约 多次邀约
1.专人负责，银行共同参与 2.多次邀约，最终短信（电话）确认
第一次电话、第二次电话、第三次确认、开场再度 邀请 3.数据模型：5倍的客户数量，2倍的邀约到场比例 4.加强银行人员的情绪疏导 5、自信自然，不给自己设限
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客户筛选（1）
共同筛选 整体把握
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1.选择有适合资金的客户 理财金客户、理财产品到期、保单整理
2.选择与沙龙主题年龄相仿的客户 多数以30-50岁女性为宜
3.选择距离网点近，业务往来频繁的客户 确保能够到场，日后约访方便
4.有一定签单需求和可能的客户 确定签单级别及推荐额度
事后 追踪
1、追踪形式：一周之内电话约访 2、追踪方法：分层级逐一以沙龙名义再给客户打电话确认何时签单，礼品已经预留， 签单即可获得礼品；对于拒绝客户，记录下拒绝原因以便下次沙龙及适合理财产品推 荐，营造良好的维护氛围，适当时机再次促成客户，令说明会除了有促成功用外，还 能起到积累客户的作用，提高其综合效能。
开始之后注意音乐、灯光运用
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精心运作（2）
主要人 物沟通
现场 答疑
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课前关键动作： 1.与讲师沟通客户基本情况
成功的理财沙龙对讲师的授课风格要求很高，讲师要基本了解 客户的心态，资产水平。时刻注重授课内容侧重点，感性兼理性 并重，产品兼理论并重 2.与“007客户”确定互动环节
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精心运作（1）
会前 会中
1、会场布置：大小适中、光线稍暖、音响投影、水果零食 2、氛围布置：提前进行、签到台、海报、宣传单、礼品展示台、 客户上台拿礼品、其他因素（小孩等） 3、会前演练：走场
1、会前迎接：提前到达会场，签名、送进门礼品、引导、交 接（最好1对1） ，待客户坐定后方可离开 2、会中用心：主持挑动、授课调动、007带动、答疑鼓动 3、正式开始前的视频，最好与沙龙主题相关，带动客户思考
后两周实施“理财沙龙”
目的：深挖存量，提升活动业绩
客户筛选（4）
网点
来源1
来源2
来源3
来源4
海伦堡
系统中查找活期≥5 万，且存在一定时间
每个柜员提供1名客 户
联动营销中的积累 客户，经过多次促 成均未突破，现场 通过007客户取得
电话约访到的客户， 未能现场促成，邀请
客户沙龙时过来
效果
客户到访较为理想， 促成方面还需要努力
• 参加说明会的客户最好是已经接触过产品，有一定的了解 程度和购买意向，这样的“半成品”客户才容易在说明会 的现场被促成。
• 新的环境下，沙龙的首要意义在于团队作战，发挥团队中 每个人的优势，并将这一优势在短时间内爆发，形成良好 的效果。
• 在高强度的CC180项目中，我们如何解决好I、T、S之间 的协作问题?如何能将三者有机结合？
计算器
它
音乐
电脑.投影 照相摄像机
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银行沟通
充分沟通
条理清楚 要求明晰
银行各层级全面沟通 行长高度重视，全面启动 明确目标，分解目标 主推产品 成功案例： 反面教材：综合专场 ;客户年龄偏大;不符合要求等
说明会的形式----保险专场沙龙 银行参会领导、主持人----沙龙规模定位 约访客户类型、年龄----客户需求定位 说明会时间、会场、布置方案----细节沟通
营业 时间
周六 周六 周六 周六 周六 周六 周日 周日
沙龙 地点
网点 君悦酒店
网点 网点 祈福酒店 网点 网点 网点 6场
到场客户
8 —— 30余
无 3 —— 3 2
现场签单
3 3 1 0 0 —— 2.2 0 9.2
产生矛盾，CC180项目中的沙龙客户从
何而来？ 2019/10/19
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“007客户”需要主动提出普遍客户关注的热点问题，把共性问 题常态化，为个性促成节省时间和精力。例如：分红怎么能确定？ 时间太长？存这个与存定期哪个有优势等？所有的问题要与讲师均 提前确定答案，以免回答没有说服力。
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精心运作（3）
现场 促成
1、主持人不断挑动现场氛围，实时热烈播报 2、礼品循环播放，银行人员务必配合 3、007客户大显神威，摧枯拉朽 4、签单客户与促成伙伴合影 5、音乐、灯光、其他伙伴配合
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会后总结
• 成功之处哪里？ • 今后需改进的地方在哪里？ • 不断改进，走向成功
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谢 019/10/19
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客户未到场
成功签单3万 数量较少，未有到场
石碁
从对公客户中寻找 约到客户数量偏少
效果
效果理想，取得3万
未举办
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客户筛选（5）
启示：
1.在充分的做尽联动营销、电话约访的基础上，整理客户， 利用好现场氛围以及007，还是能够实现高产的。
电话约访需要我们持续不断，坚持重复的做。
2、银行系统中的流量客户尚有待开发，需要我们找到一条 开发的途经。
现场氛围的营造主要依靠“007客户”，客户感到困惓或者无法 进入听课状态时，讲师与客户游戏互动需由“007客户”出面解 围。讲师在进行资产分析时例举客户案例，一般“007客户”要 主动出击。
1.再次熟悉产品，唤醒购买欲望 沙龙授课时间一般在40分钟，产品导入在课件2/3环节，授课完
毕客户对于产品略有遗忘，甚至不领会沙龙意图。 2.主动解惑，消除共性拒绝问题
避免邀请以下类型客户
律师、财务人员（个人身份）
以炒股为职业
有一定职位的公务员
曾经退保或强烈反对保险
个人财务支出较大（房贷、车贷）
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客户筛选（2）
番禺建行CC180项目中网点沙龙的情况
举办沙龙共6场，取消2场，现场银保通不到10万
网点
海伦堡 石基 东区 锦江 祈福 石基 钟村 营业室 合计
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客户筛选（3）
初级阶段：机构可根据队伍情况选择一到两种模式先行推动，待队伍 成熟后，推动三种模式共同发展。
成熟阶段：三种销售模式同时推动。
项目周期：1个月集中训练+2个月常态经营
全程实施“联动营销+电话约访”
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项目启动会 早会议经营、训练辅导、活动管理
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项目总 结
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银保产说会流程图
项目立项 银行沟通 客户筛选 客户邀约 精心运作
会后总结
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项目立项
统一思想 形成共振 功能小组 各司其职
2019/10/19
团队人员高度关注 团队人员全部参与 团队人员互为补充 设立明确而清晰的目标
统筹沟通组 电话组 主持组 讲师组 007 组 促成组 回收组