国际市场分销策略讲义课件
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国际市场分销渠道策略ppt课件
有助于核心企业制定和实施商品市 场开发战略，并吸引渠道各个成员 积极参与建设。
缺点
渠道管理权限过于集中，缺乏灵活 性和适应性；管理的链条长，管理 费用增加、难度加大。
各成员之间可能会为各自的利益争 夺而发生矛盾，影响渠道的效率和 秩序。
核心企业管理控制的难度大，如果 管理系统设计不好，渠道成员会各 行其道，管理就难出效益。
23
第九章国际市场分销渠道策略
第一节 国际市场分销渠道概述 第二节 国际市场分销渠道设计 第三节 国际市场渠道成员的管理 第四节 国际物流
1
本章要点
➢ 国际营销渠道的概念及主要结构模式 ➢ 国际分销渠道的成员构成 ➢ 影响国际分销渠道选择的因素 ➢ 中间商的选择标准和激励方法 ➢ 国际物流的概念及组成 ➢ 国际物流管理决策
2
导入案例
卡特彼勒的分销系统 卡特彼勒（Carterpillar）公司是世界上最大的工程机械和建筑机械生产商，也是 世界柴油机和天然气发动机的主要供应商。该公司值得吹嘘的还不是它的规模， 它的名气主要是遍布全球、高效率的分销系统，卡特彼勒现在140个国家建立了 220个独立分销商，他们在全球范围内为公司分销产品并提供技术服务。 卡特彼勒产品具有价格昂贵、销量较低、设备运行环境恶劣易损坏，需要维修和 更换零件等特点。因此，它选择当地分销商并与所有分销商建立了一种长期、稳 定的合作关系，这些分销商都是独家代理。卡特彼勒选择分销商的标准比较严格， 一般是当地中小企业，具有一定的经济基础、信用良好，政策上相对连贯，他们 买断卡特彼勒的产品再卖给客户，这些企业熟悉当地情况，接近客户，掌握需求， 能为客户提供快捷、专业、稳定可靠的服务。公司承诺，对于世界各地的卡特彼 勒产品都可以在48小时获得所需的更换零件和维修服务。卡特彼勒不仅严格选择 分销商，与分销商的关系也堪称业内典范，有人称其为“家庭式关系”，与分销 商进行深入而坦诚的交流，除了提供产品和零部件外，还帮助分销商向用户提供 分期付款等信用，在存货管理和控制物流、设备维护工作程序等方面给分销商以 支持。
缺点
渠道管理权限过于集中，缺乏灵活 性和适应性；管理的链条长，管理 费用增加、难度加大。
各成员之间可能会为各自的利益争 夺而发生矛盾，影响渠道的效率和 秩序。
核心企业管理控制的难度大，如果 管理系统设计不好，渠道成员会各 行其道，管理就难出效益。
23
第九章国际市场分销渠道策略
第一节 国际市场分销渠道概述 第二节 国际市场分销渠道设计 第三节 国际市场渠道成员的管理 第四节 国际物流
1
本章要点
➢ 国际营销渠道的概念及主要结构模式 ➢ 国际分销渠道的成员构成 ➢ 影响国际分销渠道选择的因素 ➢ 中间商的选择标准和激励方法 ➢ 国际物流的概念及组成 ➢ 国际物流管理决策
2
导入案例
卡特彼勒的分销系统 卡特彼勒（Carterpillar）公司是世界上最大的工程机械和建筑机械生产商，也是 世界柴油机和天然气发动机的主要供应商。该公司值得吹嘘的还不是它的规模， 它的名气主要是遍布全球、高效率的分销系统，卡特彼勒现在140个国家建立了 220个独立分销商，他们在全球范围内为公司分销产品并提供技术服务。 卡特彼勒产品具有价格昂贵、销量较低、设备运行环境恶劣易损坏，需要维修和 更换零件等特点。因此，它选择当地分销商并与所有分销商建立了一种长期、稳 定的合作关系，这些分销商都是独家代理。卡特彼勒选择分销商的标准比较严格， 一般是当地中小企业，具有一定的经济基础、信用良好，政策上相对连贯，他们 买断卡特彼勒的产品再卖给客户，这些企业熟悉当地情况，接近客户，掌握需求， 能为客户提供快捷、专业、稳定可靠的服务。公司承诺，对于世界各地的卡特彼 勒产品都可以在48小时获得所需的更换零件和维修服务。卡特彼勒不仅严格选择 分销商，与分销商的关系也堪称业内典范，有人称其为“家庭式关系”，与分销 商进行深入而坦诚的交流，除了提供产品和零部件外，还帮助分销商向用户提供 分期付款等信用，在存货管理和控制物流、设备维护工作程序等方面给分销商以 支持。
11第十一讲 国际市场分销策略
长度：渠道层次数 宽度：各个层次中中间商的数量。
二、国际分销渠道的选择
• 渠道长度决策 1.直接分销渠道还是间接分销渠道？ （自建还是委托） 2.长分销渠道还是短分销渠道？
二、国际分销渠道的选择
• 渠道宽度决策
1.广泛分销策略 2.选择性分销策略 3.独家分销策略【案例】
【案例】江苏好孩子集团
通过独家代理开拓美国市场
• 江苏好孩子集团在美国和Cosco卡斯科公司合 作推出“Cosco-Geoby”品牌童车，获得空前成 功。在合作过程中，“好孩子”以高度的契约 意识来约束自己，以坦诚待人，求互利发展。 面对“Cosco-Geoby”日益扩大的市场份额，另 一些美国公司许以更优惠的合作条件，希望与 好孩子集团合作，好孩子集团均予以婉言谢绝， 恪守与卡斯科公司的既定协议，这既赢得了合 作者的信任，又受到竞争者的尊重。
【案例1】关于如何树立分销商忠诚度的建议 （摘自EFFON 2007营销计划）
• 1.建立完善的客户关系档案，维持长期、稳定、和谐的客户关系。 （1）继续完善客户档案卡。 （2）定期对客户进行电话回访、实地走访。 （3）注意搞好与客户的私人关系。 • 2.公司对促销活动做整体性安排。 （1）折扣。价格、数量折扣，但要体现阶段性。在折扣期过后，产品 迅速恢复原价，且让顾客立即知晓。折扣期间可选择公司年庆、新品 上市促销等。 （2）抽奖。 （3）赠品。赠品促销也要体现阶段性。赠品可由公司过时产品充当。 （4）代做广告。 （5）代为设计推销方案。 （6）代为培训推销人员。 （7）提供技术指导。 • 3.公司同分销商联合推出产品。 共用品牌 宣传对方 接受定制 4.？？？
（四）经营方式的多样化
• • • • 1.物流业兴起发展。 2.批发商不断演进。批零合一、团购、合租。 3.超级市场不断演进。 百货店、超级市场、便利店、专业店、专卖店、 购物中心、大型综合性超市和仓储式商场。 • 4.百货公司的演进。→专业店、专卖店。 • 5.经营形态的演进。传统批发零售→推销、直 销，网上交易，电子商务。
二、国际分销渠道的选择
• 渠道长度决策 1.直接分销渠道还是间接分销渠道？ （自建还是委托） 2.长分销渠道还是短分销渠道？
二、国际分销渠道的选择
• 渠道宽度决策
1.广泛分销策略 2.选择性分销策略 3.独家分销策略【案例】
【案例】江苏好孩子集团
通过独家代理开拓美国市场
• 江苏好孩子集团在美国和Cosco卡斯科公司合 作推出“Cosco-Geoby”品牌童车，获得空前成 功。在合作过程中，“好孩子”以高度的契约 意识来约束自己，以坦诚待人，求互利发展。 面对“Cosco-Geoby”日益扩大的市场份额，另 一些美国公司许以更优惠的合作条件，希望与 好孩子集团合作，好孩子集团均予以婉言谢绝， 恪守与卡斯科公司的既定协议，这既赢得了合 作者的信任，又受到竞争者的尊重。
【案例1】关于如何树立分销商忠诚度的建议 （摘自EFFON 2007营销计划）
• 1.建立完善的客户关系档案，维持长期、稳定、和谐的客户关系。 （1）继续完善客户档案卡。 （2）定期对客户进行电话回访、实地走访。 （3）注意搞好与客户的私人关系。 • 2.公司对促销活动做整体性安排。 （1）折扣。价格、数量折扣，但要体现阶段性。在折扣期过后，产品 迅速恢复原价，且让顾客立即知晓。折扣期间可选择公司年庆、新品 上市促销等。 （2）抽奖。 （3）赠品。赠品促销也要体现阶段性。赠品可由公司过时产品充当。 （4）代做广告。 （5）代为设计推销方案。 （6）代为培训推销人员。 （7）提供技术指导。 • 3.公司同分销商联合推出产品。 共用品牌 宣传对方 接受定制 4.？？？
（四）经营方式的多样化
• • • • 1.物流业兴起发展。 2.批发商不断演进。批零合一、团购、合租。 3.超级市场不断演进。 百货店、超级市场、便利店、专业店、专卖店、 购物中心、大型综合性超市和仓储式商场。 • 4.百货公司的演进。→专业店、专卖店。 • 5.经营形态的演进。传统批发零售→推销、直 销，网上交易，电子商务。
国际市场分销策略培训课件
6、渠道的连续性和稳定性
中间商的主动退出 中间商的被动终止、更换 旧分销渠道的撤消与新分销渠道增加
第三节 国际分销渠道
一、在本国生产的产品国际分销渠道 出口渠道环节 进口渠道环节 目标国家内销售渠道环节
间接（委托外贸公司）出口渠道
制造商
外贸出口商
进口商
国外经销商 国外零售商 国外消费者
独家分销渠道的特点分析
（1）独家分销渠道的优点： 容易控制市场 经销商之间不存在相互竞争 经销商促销的积极性较大
（2）独家分销渠道的缺点： 产品的覆盖面太小 企业市场的风险大
2、密集分销渠道
（1）制造商在一个地区选择尽可能多的中间商销售其产品 （2）密集分销渠道的优点：
产品覆盖面广 企业对某个经销商的依赖性较小 （3）密集分销渠道的缺点： ❖ 企业难以控制市场 ❖ 经销商之间相互竞争 ❖ 经销商促销的积极性较小
四、如何对抗水货
1、当地重新包装的产品策略 2、行货降低售价 3、拒绝为水货提供售后服务 4、找出水货货源，断绝其货源 5、把水货并入正规经销商阵容 6、采取广告攻势说明水货的缺点
宝洁的水货困扰
飘柔的包装变换以对付水货
利用售后服务限制水货
SONY的策略
降低价格，把价格控制在20%以内
爱 情 ， 亲 情 ，友情 ，让人 无法割 舍。20.11.282020年 11月 28日 星 期六 6时35分 51秒 20.11.28
谢谢大家！
人 生 得 意 须 尽欢， 莫使金 樽空对 月。06:35:5106:35:5106:3511/28/2020 6:35:51 AM
做 一 枚 螺 丝 钉，那 里需要 那里上 。20.11.2806:35:5106:35Nov-2028-Nov-20
国际市场分销策略PPT课件
--8--
建立一个高效的国际市场分销渠道
寻找潜在的国际市场中间商。 评价标准包括四个方面的内容：生产率或销售量、 财力、管理的稳定性和能力、企业的性质和声誉。
选择国际市场中间商。 激励和控制中间商。
制造商与中间商之间的联系越密切，中间商的工作 就会做得越好。
终止与中间商的合作关系。
--9--
国际市场分销渠道选择的影响因素
国际市场营销渠道结构选择的影响因素主要包括中间商所起的作 用及效果、服务的成本、可供选择的中间商数量，以及制造商对 中间商的控制程度。 成本(Cost)。开发渠道投资成本和保持渠道畅通的维护成本。 资本(Capital)。使用某一种中间商时的资本要求和现金流动 模式。 控制(Control)。对国际市场分销活动的参与越多，对分销体 系的控制就越大。 覆盖面( Coverage)。 特点(Character)。必须与公司及其从事经营的所在国市场的 特点相符。 连续性(Continuity)。建立品牌忠诚，以保持在国际市场营销 活动中的连续性。
--15--
--10--
基于互联网的国际市场分销渠道
可以降低采购成本。互联网可以使用户更 易于发现最便宜的供应商，而且能降低交 易的成本。
可以使企业能够更好地进行供应链管理， 有效缩短订货周期和市场反应时间，提高 顾客的满意度。
可以使企业能够更严格地控制库存，减少 缺货现象，降低订货费用，迅速增强调整 存货的能力，提升公司在全球范围内的运 营效率。
出口管制主要有单边出口管制和多边出口管制等两种形式。 单边出口管制。根据本国的出口管制法律，设立专门的执行机构 ，对本国某些商品的出口进行审批和发放许可证。 多边出口管制。几个国家的政府通过一定的方式建立国际性的多 边出口管制机构，商讨和编制多边出口管制的清单，规定出口管 制的办法，以协调彼此的出口管制政策与措施，达到共同的政治 与经济目的。
建立一个高效的国际市场分销渠道
寻找潜在的国际市场中间商。 评价标准包括四个方面的内容：生产率或销售量、 财力、管理的稳定性和能力、企业的性质和声誉。
选择国际市场中间商。 激励和控制中间商。
制造商与中间商之间的联系越密切，中间商的工作 就会做得越好。
终止与中间商的合作关系。
--9--
国际市场分销渠道选择的影响因素
国际市场营销渠道结构选择的影响因素主要包括中间商所起的作 用及效果、服务的成本、可供选择的中间商数量，以及制造商对 中间商的控制程度。 成本(Cost)。开发渠道投资成本和保持渠道畅通的维护成本。 资本(Capital)。使用某一种中间商时的资本要求和现金流动 模式。 控制(Control)。对国际市场分销活动的参与越多，对分销体 系的控制就越大。 覆盖面( Coverage)。 特点(Character)。必须与公司及其从事经营的所在国市场的 特点相符。 连续性(Continuity)。建立品牌忠诚，以保持在国际市场营销 活动中的连续性。
--15--
--10--
基于互联网的国际市场分销渠道
可以降低采购成本。互联网可以使用户更 易于发现最便宜的供应商，而且能降低交 易的成本。
可以使企业能够更好地进行供应链管理， 有效缩短订货周期和市场反应时间，提高 顾客的满意度。
可以使企业能够更严格地控制库存，减少 缺货现象，降低订货费用，迅速增强调整 存货的能力，提升公司在全球范围内的运 营效率。
出口管制主要有单边出口管制和多边出口管制等两种形式。 单边出口管制。根据本国的出口管制法律，设立专门的执行机构 ，对本国某些商品的出口进行审批和发放许可证。 多边出口管制。几个国家的政府通过一定的方式建立国际性的多 边出口管制机构，商讨和编制多边出口管制的清单，规定出口管 制的办法，以协调彼此的出口管制政策与措施，达到共同的政治 与经济目的。
国际市场分销策略讲义(ppt45张)
缺陷：
1、成本相对较高； 2、需要增加专门人才； 3、寻找销售渠道有困难。
（三）国外生产 国外销售
1、组装业务(Assembly Operation)
生产企业在国内生产出某种产品的 全部或大部分零部件，运到国外市场就 地组装，完成整个生产过程，然后将产 品就地销售或再行出口。 运费低、关税低、投资少、成本低； 能为目标市场提供一定就业机会，易为 当地政府所接受；并便于对技术秘密进 行控制。
国外市场上渠道结构如何？ 产品在外国市场上经历多少层中间 商才能到达消费者手中？ 各级中间商的加成率如何？各渠道 成员的状况如何？ 各级中间商的推销方法如何？ 径 （二）渠道成员的选择 （三）渠道成员的激励 （四）渠道成员的更换
（一）发展渠道成员的途径
4、国外合营企业 (Foreign Joint Venture)
（1）指企业与国外某一个或某几个企业共同 投资，在国外联合建立的一个新企业。 （2）特点：共同投资、共同管理、 共担风险、共负盈亏。 （3）利润高、对生产营销控制力高、及时掌 握市场信息、直接获取国际营销经验。 （4）风险大、需资金资源多、易生冲突。
（四）渠道成员的更换
1、下述情况可更换渠道成员 第一，中间商不能很好贯彻企业经营意图， 或不能完成既定的销售计划； 第二，企业在某国市场上销售额已大增， 改用更直接的方式进入市场更有利。 2、困难
三、国际渠道发展动态
（一）垂直市场营销系统 （二）水平市场营销系统 （三）多渠道市场营销系统
期末考试安排
②利用国外的代理商
A、代理商的任务是促使其委托 人（卖方）与第三方（买方）达成 销售合同。 B、代理商与经销商相同之处是： 两者都被供货方授予了“独家权或 优先权”。
C、不同之处是：
8 国际市场分销策略.ppt
▪ 企业的总体声誉与形象
▪ 产品的兼容性（一致而非冲突）
▪ 人员和设施等基础条件充足有效
▪ 良好的业绩表现
▪ 对本企业产品的积极态度
灰色市场
《国际市场营销》
第8章 国际市场分销策略
8.3 国际分销渠道策略 ▪ 8.3.1 影响国际分销渠道策略选择的因素 ▪ 8.3.2 国际企业一般分销渠道策略 ▪ 8.3.3 国际企业的国际分销渠道策略
《国际市场营销》
第8章 国际市场分销策略
8.1国际市场分销策略 ▪ 8.1.1 国际分销渠道的概念与特点 ▪ 8.1.2 国际分销渠道的类型 ▪ 8.1.3 国际分销渠道的功能 ▪ 8.1.4 国际分销渠道的发展趋势
《国际市场营销》
第8章 国际市场分销策略
8.1.1国际分销渠道的概念与特点
▪ 国际分销渠道概念
国际物流的发展
《国际市场营销》
第8章 国际市场分销策略
8.5.2 国际营销与国际物流 ▪ 国际贸易对物流提出新的要求 ▪ 国际市场营销的发展促进国际物流化 ▪ 国际物流是开展国际市场营销的必要条件
《国际市场营销》
第8章 国际市场分销策略
8.5.3 国际物流的发展趋势 ▪ 全球物流趋向一体化 ▪ 为客户提供增值服务 ▪ 第四方物流带来新的挑战 ▪ 最新技术获得各方重视
《国际市场营销》
第8章 国际市场分销策略
8.3.1影响国际分销渠道策略选择的因素
▪ 产品的特征
▪ 价格、体积和重量 ▪ 易损性和时尚性 ▪ 技术性程度和附加服务的条件 ▪ 市场生命周期所处的阶段 ▪ 产品的独特性
▪ 目标市场特征
▪ 市场需求量与分布状况 ▪ 购买特点 ▪ 竞争特点
▪ 企业自身的特征
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3、按营业场所划分
邮购和电话订货零售、自动售货、上门推 销零售
4、按所有权拥有方式划分
公司连锁、自愿连锁、消费者合作社、特 约代营组织、商业联合企业
5、按商店组合类型划分
区域购物中心、街区购物中心以及邻里购 物中心
（二）国际零售业特点 1、自助销售畅行 2、规模化、连锁化经营 3、折扣商店普及 4、直销发展很快（典型的邮购、电 话销售、上门推销、网络销售）
（4）出口经纪人
出口经纪人只负责给买卖双方前线 搭桥，既不拥有商品所有权，也不实 际持有商品和代办货物运输工作，在 双方达成交易后收取佣金。
（二）国外中间商
1、进口经销商
（1）进口商
凡是从国外进口商品，然后再转售给 国内批发商、零售商和消费者的，都 可以称为进口商。
（2）经销商
与出口国的供应商建立长期合作关系， 并享有一定价格优惠和货源保证的从 事进口业务的企业。
二、国际中间商的类型
（一）国内中间商
1、出口商
出口商直接从制造商手中购买商品， 然后以交较高的价格在国外销售，以 赚取价格中间差，自我承担风险。
（1）出口商经营出口业务的两种方 式：
“先买后卖”，即先在国内市场采购 商品，然后再出售给国外买主。
“先卖后买”，即出口商先接受国际 买主的订单，然后根据订单向国内企 业收购。
三、影响企业选择国际分销渠道的 因素
1、成本（开发渠道的成本和维持渠 道的持续成本）
2、资金（投资建渠道或对中间商的 财务支持）
3、控制（渠道长短及产品性质）
出口代理商常见类型：
（1）综合出口经理商
综合出口经理商为出口企业提供全 面的出口管理服务，如海外广告、接 洽客户、拟定销售计划、提供商业情 报等。
（2）制造商出口代理商
制造商出口代理商接受生产企业的 委托，为其代理出口业务，以佣金形 式获得报酬。
（3）出口经营公司
出口经营公司行使类似制造商出口 部的功能，它提供服务的范围很广， 包括遵照客户、促销、市场调研、货 物运输等。它还可以为制造商讨债和 寻求担保业务。
（2）出口商常见的几种类型：
1）出口行。出口行是主要经营出口业 务，有时也兼营进口业务，而实质是在 国外市场上从事经营活动的国内批发商。
2）采购/订货行。代表国外买主， 主要根据受到的订单向国内生产企业 进行购买，或者向国外卖主指定的生 产企业订货。
2、出口代理商
出口代理商是指并不拥有货物所有权， 不以自己的名义向国外买主出口商品， 而是接受国内卖主的委托，按照委托协 议向国外客商销售商品，收取佣金，风 险由委托人承担的经销商。
第八章 国际市场分销策略
国际分销系统 国际分销渠道选择 国际分销渠道管理 国际分销渠道的现代化趋势
教学的目的和要求:了解国际分销系 统和国际分销渠道的现代化趋势,掌握 国际分销渠道选择和国际分销渠道管 理。
学习的重点和难点:国际分销渠道选 择和国际分销渠道管理
第一节 国际分销系统
一、国际分销系统的涵义 二、国际中间商的类型 三、国际零售渠道的组织结构
（二）国际市场间接分销渠道（消费
品分销）
制造商 出口中间商 进口中间 商 经销商 最终消费者
二、国际分销渠道的宽度 1、广泛分销策略 指企业在同一层次使用尽可能多的中间 商分销产品。适用于价格低廉、购买频率 高、一次性购买数量较少的产品如日用品、 食品及高度标准化的产品如小五金、润滑 油等。 2、选择性分销策略 指企业在一定时期、特定的市场区域内 选择少数中间商来经销自己的产品。适用 于消费品中选购品、特殊品及工业品中的 专业性强、用户较固定的设备和零配件。 3、独家分销策略 指企业特定的市场区域内，只选择一家 中间商来经销其的产品。适用于消费品中 的特殊产品，尤其是名优产品。
4、生产企业参加国内外商品博览会、展 销会、交易会、订货会等，在会议期间直 接与国外客户签订合同；
5、采取邮购方式，直接将产品销售给国 外最终用户或消费者；
6、生产企业通过电视、电话、计算机网 络、电报、传真等，将产品直接销售给最 终用户或消费者；
7、生产企业直接将产品销售给国内出口 商，再由国内出口商销售到国外。
一、国际分销系统的涵义
企业把自己的产品或服务通过某种 途径或方式转移到国际市场消费者手 中的过程及因素构成国际分销系统。
分销过程：国内分销渠道（制造商
国内中间商）、本国进入进口国 的分销渠道（国内中间商 进口国中 间商）、进口国的分销渠道（进口国
中间商 经销商 最终消费者）
基本因素：制造商、中间商、最终 消费者
2、国外销售分公司
规模更大、具有独立法人资格、在法律和 纳税方面不受母公司的制约、容易得到东道 国政府支持
三、国际零售渠道的组织结构
（一）分类
1、按经销商品类型划分
专业商店、百货商店、超级市场、 方便商店、超级商店、巨型超级商店 和服务性商业
2、按相对价格的重要性划分
折扣商店、仓库商店、商品目录陈列室
第二节 国际分销渠道选择
一、国际分销渠道的长度 二、国际分销渠道的宽度 三、影响企业选择国际分销渠道的 因素
一、国际分销渠道的长度
（一）国际直接分销渠道（工业品分销）
1、生产企业直接接受国外用户订货，按 购货合同或协议书销售；
2、生产企业派推销员到国际市场做个别 访问，上门推销；
3、生产企业在本国开设出口部，或在国 外设立分支机构，现货销售，或接受国外 客户的订货；
（3）批发商
从本国进口商、其他中间商或国外 购进商品然后批发给零售商。
（4）零售商
从进口商、进口代理商、批发商、 国外出口商等处购买商品，然后卖给 本国的消费者。
2、进口代理商
（1）经纪人
是提供低价代理服务的各种中间商的 统称，主要经营大宗商品和粮食制品 的交易。
（2）融资经纪商
除具有一般经纪商的全部只能外，还 可以为销售、制造商生产的各个阶段 提供融资，为买主或卖主分担风险。
（3）制造商代理人
指接受出口国制造商的委托，签订 代理合同，为制造商推销产品收取佣 金的进口国的中间商。
（4）经营代理商
根据产品制造国的供应商签订的独 家代理合同，在某一国境内开展业务。
（三）制造商设立的国外分支机构
1、国外销售办事处
向东道国政府交纳增值税、不具备独立的 法人资格、经营活动受东道国法律限制
邮购和电话订货零售、自动售货、上门推 销零售
4、按所有权拥有方式划分
公司连锁、自愿连锁、消费者合作社、特 约代营组织、商业联合企业
5、按商店组合类型划分
区域购物中心、街区购物中心以及邻里购 物中心
（二）国际零售业特点 1、自助销售畅行 2、规模化、连锁化经营 3、折扣商店普及 4、直销发展很快（典型的邮购、电 话销售、上门推销、网络销售）
（4）出口经纪人
出口经纪人只负责给买卖双方前线 搭桥，既不拥有商品所有权，也不实 际持有商品和代办货物运输工作，在 双方达成交易后收取佣金。
（二）国外中间商
1、进口经销商
（1）进口商
凡是从国外进口商品，然后再转售给 国内批发商、零售商和消费者的，都 可以称为进口商。
（2）经销商
与出口国的供应商建立长期合作关系， 并享有一定价格优惠和货源保证的从 事进口业务的企业。
二、国际中间商的类型
（一）国内中间商
1、出口商
出口商直接从制造商手中购买商品， 然后以交较高的价格在国外销售，以 赚取价格中间差，自我承担风险。
（1）出口商经营出口业务的两种方 式：
“先买后卖”，即先在国内市场采购 商品，然后再出售给国外买主。
“先卖后买”，即出口商先接受国际 买主的订单，然后根据订单向国内企 业收购。
三、影响企业选择国际分销渠道的 因素
1、成本（开发渠道的成本和维持渠 道的持续成本）
2、资金（投资建渠道或对中间商的 财务支持）
3、控制（渠道长短及产品性质）
出口代理商常见类型：
（1）综合出口经理商
综合出口经理商为出口企业提供全 面的出口管理服务，如海外广告、接 洽客户、拟定销售计划、提供商业情 报等。
（2）制造商出口代理商
制造商出口代理商接受生产企业的 委托，为其代理出口业务，以佣金形 式获得报酬。
（3）出口经营公司
出口经营公司行使类似制造商出口 部的功能，它提供服务的范围很广， 包括遵照客户、促销、市场调研、货 物运输等。它还可以为制造商讨债和 寻求担保业务。
（2）出口商常见的几种类型：
1）出口行。出口行是主要经营出口业 务，有时也兼营进口业务，而实质是在 国外市场上从事经营活动的国内批发商。
2）采购/订货行。代表国外买主， 主要根据受到的订单向国内生产企业 进行购买，或者向国外卖主指定的生 产企业订货。
2、出口代理商
出口代理商是指并不拥有货物所有权， 不以自己的名义向国外买主出口商品， 而是接受国内卖主的委托，按照委托协 议向国外客商销售商品，收取佣金，风 险由委托人承担的经销商。
第八章 国际市场分销策略
国际分销系统 国际分销渠道选择 国际分销渠道管理 国际分销渠道的现代化趋势
教学的目的和要求:了解国际分销系 统和国际分销渠道的现代化趋势,掌握 国际分销渠道选择和国际分销渠道管 理。
学习的重点和难点:国际分销渠道选 择和国际分销渠道管理
第一节 国际分销系统
一、国际分销系统的涵义 二、国际中间商的类型 三、国际零售渠道的组织结构
（二）国际市场间接分销渠道（消费
品分销）
制造商 出口中间商 进口中间 商 经销商 最终消费者
二、国际分销渠道的宽度 1、广泛分销策略 指企业在同一层次使用尽可能多的中间 商分销产品。适用于价格低廉、购买频率 高、一次性购买数量较少的产品如日用品、 食品及高度标准化的产品如小五金、润滑 油等。 2、选择性分销策略 指企业在一定时期、特定的市场区域内 选择少数中间商来经销自己的产品。适用 于消费品中选购品、特殊品及工业品中的 专业性强、用户较固定的设备和零配件。 3、独家分销策略 指企业特定的市场区域内，只选择一家 中间商来经销其的产品。适用于消费品中 的特殊产品，尤其是名优产品。
4、生产企业参加国内外商品博览会、展 销会、交易会、订货会等，在会议期间直 接与国外客户签订合同；
5、采取邮购方式，直接将产品销售给国 外最终用户或消费者；
6、生产企业通过电视、电话、计算机网 络、电报、传真等，将产品直接销售给最 终用户或消费者；
7、生产企业直接将产品销售给国内出口 商，再由国内出口商销售到国外。
一、国际分销系统的涵义
企业把自己的产品或服务通过某种 途径或方式转移到国际市场消费者手 中的过程及因素构成国际分销系统。
分销过程：国内分销渠道（制造商
国内中间商）、本国进入进口国 的分销渠道（国内中间商 进口国中 间商）、进口国的分销渠道（进口国
中间商 经销商 最终消费者）
基本因素：制造商、中间商、最终 消费者
2、国外销售分公司
规模更大、具有独立法人资格、在法律和 纳税方面不受母公司的制约、容易得到东道 国政府支持
三、国际零售渠道的组织结构
（一）分类
1、按经销商品类型划分
专业商店、百货商店、超级市场、 方便商店、超级商店、巨型超级商店 和服务性商业
2、按相对价格的重要性划分
折扣商店、仓库商店、商品目录陈列室
第二节 国际分销渠道选择
一、国际分销渠道的长度 二、国际分销渠道的宽度 三、影响企业选择国际分销渠道的 因素
一、国际分销渠道的长度
（一）国际直接分销渠道（工业品分销）
1、生产企业直接接受国外用户订货，按 购货合同或协议书销售；
2、生产企业派推销员到国际市场做个别 访问，上门推销；
3、生产企业在本国开设出口部，或在国 外设立分支机构，现货销售，或接受国外 客户的订货；
（3）批发商
从本国进口商、其他中间商或国外 购进商品然后批发给零售商。
（4）零售商
从进口商、进口代理商、批发商、 国外出口商等处购买商品，然后卖给 本国的消费者。
2、进口代理商
（1）经纪人
是提供低价代理服务的各种中间商的 统称，主要经营大宗商品和粮食制品 的交易。
（2）融资经纪商
除具有一般经纪商的全部只能外，还 可以为销售、制造商生产的各个阶段 提供融资，为买主或卖主分担风险。
（3）制造商代理人
指接受出口国制造商的委托，签订 代理合同，为制造商推销产品收取佣 金的进口国的中间商。
（4）经营代理商
根据产品制造国的供应商签订的独 家代理合同，在某一国境内开展业务。
（三）制造商设立的国外分支机构
1、国外销售办事处
向东道国政府交纳增值税、不具备独立的 法人资格、经营活动受东道国法律限制