国际市场分销策略讲义课件

一、国际分销系统的涵义
企业把自己的产品或服务通过某种 途径或方式转移到国际市场消费者手 中的过程及因素构成国际分销系统。
分销过程：国内分销渠道（制造商
国内中间商）、本国进入进口国 的分销渠道（国内中间商 进口国中 间商）、进口国的分销渠道（进口国
中间商 经销商 最终消费者）
基本因素：制造商、中间商、最终 消费者
（二）国际市场间接分销渠道（消费
品分销）
制造商 出口中间商 进口中间 商 经销商 最终消费者
二、国际分销渠道的宽度 1、广泛分销策略 指企业在同一层次使用尽可能多的中间 商分销产品。适用于价格低廉、购买频率 高、一次性购买数量较少的产品如日用品、 食品及高度标准化的产品如小五金、润滑 油等。 2、选择性分销策略 指企业在一定时期、特定的市场区域内 选择少数中间商来经销自己的产品。适用 于消费品中选购品、特殊品及工业品中的 专业性强、用户较固定的设备和零配件。 3、独家分销策略 指企业特定的市场区域内，只选择一家 中间商来经销其的产品。适用于消费品中 的特殊产品，尤其是名优产品。
第二节 国际分销渠道选择
一、国际分销渠道的长度 二、国际分销渠道的宽度 三、影响企业选择国际分销渠道的 因素
一、国际分销渠道的长度
（一）国际直接分销渠道（工业品分销）
1、生产企业直接接受国外用户订货，按 购货合同或协议书销售；
2、生产企业派推销员到国际市场做个别 访问，上门推销；
3、生产企业在本国开设出口部，或在国 外设立分支机构，现货销售，或接受国外 客户的订货；
2、国外销售分公司
规模更大、具有独立法人资格、在法律和 纳税方面不受母公司的制约、容易得到东道 国政府支持
三、国际零售渠道的组织结构
（一）分类
1、按经销商品类型划分
专业商店、百货商店、超级市场、 方便商店、超级商店、巨型超级商店 和服务性商业
2、按相对价格的重要性划分
折扣商店、仓库商店、商品目录陈列室
（3）制造商代理人
指接受出口国制造商的委托，签订 代理合同，为制造商推销产品收取佣 金的进口国的中间商。
（4）经营代理商
根据产品制造国的供应商签订的独 家代理合同，在某一国境内开展业务。
（三）制造商设立的国外分支机构
1、国外销售办事处
向东道国政府交纳增值税、不具备独立的 法人资格、经营活动受东道国法律限制
4、生产企业参加国内外商品博览会、展 销会、交易会、订货会等，在会议期间直 接与国外客户签订合同；
5、采取邮购方式，直接将产品销售给国 外最终用户或消费者；
6、生产企业通过电视、电话、计算机网 络、电报、传真等，将产品直接销售给最 终用户或消费者；
7、生产企业直接将产品销售给国内出口 商，再由国内出口商销售到国外。
三、影响企业选择国际分销渠道的 因素
1、成本（开发渠道的成本和维持渠 道的持续成本）
2、资金（投资建渠道或对中间商的 财务支持）
3、控制（渠道长短及产品性质）
3、按营业场所划分
邮购和电话订货零售、自动售货、上门推 销零售
4、按所有权拥有方式划分
公司连锁、自愿连锁、消费者合作社、特 约代营组织、商业联合企业
5、按商店组合类型划分
区域购物中心、街区购物中心以及邻ห้องสมุดไป่ตู้购 物中心
（二）国际零售业特点 1、自助销售畅行 2、规模化、连锁化经营 3、折扣商店普及 4、直销发展很快（典型的邮购、电 话销售、上门推销、网络销售）
第八章 国际市场分销策略
国际分销系统 国际分销渠道选择 国际分销渠道管理 国际分销渠道的现代化趋势
教学的目的和要求:了解国际分销系 统和国际分销渠道的现代化趋势,掌握 国际分销渠道选择和国际分销渠道管 理。
学习的重点和难点:国际分销渠道选 择和国际分销渠道管理
第一节 国际分销系统
一、国际分销系统的涵义 二、国际中间商的类型 三、国际零售渠道的组织结构
（2）出口商常见的几种类型：
1）出口行。出口行是主要经营出口业 务，有时也兼营进口业务，而实质是在 国外市场上从事经营活动的国内批发商。
2）采购/订货行。代表国外买主， 主要根据受到的订单向国内生产企业 进行购买，或者向国外卖主指定的生 产企业订货。
2、出口代理商
出口代理商是指并不拥有货物所有权， 不以自己的名义向国外买主出口商品， 而是接受国内卖主的委托，按照委托协 议向国外客商销售商品，收取佣金，风 险由委托人承担的经销商。
出口代理商常见类型：
（1）综合出口经理商
综合出口经理商为出口企业提供全 面的出口管理服务，如海外广告、接 洽客户、拟定销售计划、提供商业情 报等。
（2）制造商出口代理商
制造商出口代理商接受生产企业的 委托，为其代理出口业务，以佣金形 式获得报酬。
（3）出口经营公司
出口经营公司行使类似制造商出口 部的功能，它提供服务的范围很广， 包括遵照客户、促销、市场调研、货 物运输等。它还可以为制造商讨债和 寻求担保业务。
（3）批发商
从本国进口商、其他中间商或国外 购进商品然后批发给零售商。
（4）零售商
从进口商、进口代理商、批发商、 国外出口商等处购买商品，然后卖给 本国的消费者。
2、进口代理商
（1）经纪人
是提供低价代理服务的各种中间商的 统称，主要经营大宗商品和粮食制品 的交易。
（2）融资经纪商
除具有一般经纪商的全部只能外，还 可以为销售、制造商生产的各个阶段 提供融资，为买主或卖主分担风险。
二、国际中间商的类型
（一）国内中间商
1、出口商
出口商直接从制造商手中购买商品， 然后以交较高的价格在国外销售，以 赚取价格中间差，自我承担风险。
（1）出口商经营出口业务的两种方 式：
“先买后卖”，即先在国内市场采购 商品，然后再出售给国外买主。
“先卖后买”，即出口商先接受国际 买主的订单，然后根据订单向国内企 业收购。
（4）出口经纪人
出口经纪人只负责给买卖双方前线 搭桥，既不拥有商品所有权，也不实 际持有商品和代办货物运输工作，在 双方达成交易后收取佣金。
（二）国外中间商
1、进口经销商
（1）进口商
凡是从国外进口商品，然后再转售给 国内批发商、零售商和消费者的，都 可以称为进口商。
（2）经销商
与出口国的供应商建立长期合作关系， 并享有一定价格优惠和货源保证的从 事进口业务的企业。