如何制定营销计划2009 讲义
修正药业2009年营销规划
修正药业2009年营销规划 目 录一、2008年营销回顾 （一）2008销售达成 （二）产品分析 （三）渠道现状分析 （四）广告投入分析 （五）人员分析（六）已销未提和社会库存分析二、2009年营销规划 （一）公司战略规划（二）营销考核指标目标计划预测 （三）公司经营环境及产品市场分析 （四）营销策略分析（五）营销组织架构、人员编制以及薪酬规划和考核 （六）费用预算（七）营销监察工作计划2008年，全球经济形势严峻，金融海啸，股市下挫，市场动荡，增长放缓，国内经济形势也面临着全新考验。
医药行业也受到了来自国内外经济环境所带来的冲击，成本提高，企业增长放缓，利润增速下降，市场低迷。
一年来，×××积极面对挑战，承受各方面的压力，认真做好营销工作。
（二）产品分析1、药品：销售主要支柱是 产品。
行业激烈竞争度加剧。
2、新药：……3、 ：集中重点区域，市场已经有较大的突破。
……4、 ：上市受欢迎，市场推进顺畅。
5、 ：稳步推进。
（三）渠道现状分析（四）广告投入分析1、广告投入……。
2、广告投放策略：集中资源，重点区域重点投入，重点品种重点投入.（五）人员分析1、营销团队（1）省区营销团队管理模式：省区负责制，执行省区经理、市场经理的制度，……（2）绩效考核：强化了人员的绩效考核，考核指标体系由月度累计计提比例、综合评议、终端评估几项所组成。
（3）存在问题：……主要工作：（1）精简人员。
……努力打造一支精明强干的终端队伍。
（2）职能转换，优化管理。
……二、2009年营销规划（一）公司战略规划1、公司主导方向做大做强专业领域，兼顾药品市场，以支柱品种的市场拓展带动新品种，依靠创新和强化管理，推进品牌战略，大力开拓全国市场，把打造成多元发展的全国著名品牌，增强企业发展后劲，构筑新的经济增长点。
2、资源配置集中资源，重点市场重点投入，重点品种重点投入。
（二）营销考核指标目标计划预测（三）公司经营环境及产品市场分析1、经营环境分析（1）医药经济市场状况2008年1-8月医药工业运行情况（四）营销策略分析1、公司整体的品牌定位品牌定位：专家”→品牌延伸：“健康品牌”2、产品策略（3）市场划分(1)价格管理指导原则统一出厂价、统一各级渠道出货价、统一终端零售价同城同价……(2)价格体系图：……2、渠道策略◆药品渠道（1）指导思想强化渠道管理，逐步优化、调整一二级网路，保证各级经销商利益。
09年“市场营销学”串讲资料(16)
09年“市场营销学”串讲资料（16）第十一章促销策略本章要求了解促销组合的策略的基本内容，确定广告预算的主要方法，学会广告媒体的选择与广告效果的测量，掌握人员推销的特点和人员推销策略的主要内容，熟悉销售促进和宣传等基本原理。
第一节促销组合策略一、促销与促销组合从促销的历史发展过程来看，企业最先划分出人员推销本能机能，其次是广告，再次是销售促进，最后是宣传。
二、影响促销组合的策略的因素影响促销策略的因素有：产品类型、推式与拉式策略、促销目标、产品生命周期阶段、经济前景。
第二节广告策略一、确定广告预算的方法（一）量力而行法。
（二）销售百分比法。
（三）竞争对等法。
（四）目标任务法。
二、广告媒体选择媒体优点缺点报纸灵活、及时、广泛、可信不易保留、表示力不高杂志针对性强、保留期长传播有限、不及时广播速度快、传播广、成本低只有声音、不易保留电视感染力强、触及面广针对性不足、成本较高互联网信息量大、交互沟通、成本较低用户尚待发展直接邮寄选择性强可能造成滥寄、成本高户外广告展露时间长缺乏创新黄页本地覆盖面大、成本低高竞争、创意有限新闻信选择性强、交互机会多成本不易控制广告册灵活性、全彩色成本不易控制电话触及面广用户可能不接受图11-5各类媒体及特性三、网络广告网络广告的优势与局限。
网络广告对广告公司的挑战。
（一）网络广告的优势 1.网络广告可以按照更精细的个人不同将顾客进行分类，别离传递不同的广告信息。
2.网络广告是互动的。
3.网络广告利用最先进的虚拟现实界面设计来使受众达到身临其境的感觉，这会带来全新的体验。
4.网络广告的用户构成也是广告商们愿意投资的因素。
四、广告效果的测定第三节人员推销策略一、人员推销的形式与特点（一）人员推销的形式（二）销售人员的工作任务（三）人员推销的特点（四）人员推销策略的内容二、推销队伍的规模与任务三、销售人员的办理第四节销售促进与宣传策略一、销售促进策略销售促进是指除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动。
如何制定有效的营销计划
如何制定有效的营销计划在现代商业领域，营销计划是一项非常重要的工作。
无论是为了推销产品还是培养品牌形象，营销计划都可以帮助企业增加销售额并获得更多的客户。
但是，要制定一份成功的营销计划，需要遵循一些基本原则和步骤。
第一步：定义目标市场和受众首先，要明确自己的产品或服务的目标市场和受众。
这可以帮助企业确定需要采取哪些营销策略，并引导企业的营销计划。
例如，如果产品主要面向年轻人或女性，那么营销策略就需要更加注重社交媒体和时尚定位。
第二步：分析竞争对手其次，企业需要分析竞争对手的营销策略。
这可以帮助企业确定竞争优势，并制定具有竞争力的营销战略。
通过调查竞争对手的产品定价、宣传方式、营销渠道等，分析行业趋势，可以更好地了解企业自身在市场中的地位和前景。
第三步：确定营销目标和预算企业需要确定营销目标以及预算。
营销目标应该明确、具体、可衡量和可实现。
例如，增加销售额10%，获取1000个新客户等。
同时，需要考虑营销预算是否合理，并能够支撑所制定的营销计划。
第四步：制定营销策略在确定了目标、预算和市场情况后，企业需要开始制定营销策略。
营销策略可以包括不同的方向，例如宣传、促销、市场调研、价格策略等。
企业需要根据目标市场和竞争对手情况制定对应的营销策略。
第五步：实施和监控制定营销计划并不意味着完成了全部工作，同样重要的是全面实施计划并对其进行监控。
企业应该跟踪营销活动的进展，确保所有事项都按照计划执行。
如果发现问题或需要进行调整，则应及时作出调整，以确保计划达到预期目标。
总结以上是一个简单的营销计划制定过程，而实际情况中制定营销计划需要考虑很多因素，在制定营销计划的过程中应该充分考虑自身企业的实际情况，遵循基本的原则和步骤，全面考虑需要对外宣传方面的问题，在保证营销目标的完成的同时，尽可能的维护企业的形象，并与市场保持良好的互动。
如何制定营销计划
如何制定营销计划第一步：目标市场分析首先，需要对目标市场进行全面的分析。
了解目标市场的特点、需求和竞争对手情况，并确定企业在该市场中的定位。
通过市场调研、数据分析等方法获取相关信息。
第二步：制定营销目标根据目标市场分析的结果，制定具体的营销目标。
这些目标应该是明确的、可量化的，例如增加市场份额、提高品牌知名度、增加销售量等。
同时，要确保目标是可达到的并且与企业整体发展战略相一致。
第三步：确定目标客户在制定营销计划之前，需要明确目标客户是谁。
这样可以更好地为目标客户提供个性化的产品和服务，提高销售机会。
通过市场调研和数据分析，确定目标客户的特征、偏好和购买行为等。
第四步：制定营销策略基于目标市场、目标客户和营销目标，制定具体的营销策略。
考虑采用的营销手段和渠道，例如广告、促销活动、网络营销等。
同时，要考虑如何与目标客户进行有效的沟通，以传递企业的核心价值和产品优势。
第五步：制定预算和资源分配在制定营销计划之前，需要确立明确的预算和资源分配。
根据营销目标和策略，确定每个活动的预算和资源投入。
同时，要合理分配资源，确保每个活动都能够得到足够的支持和推进。
第六步：制定执行计划和时间表为了实施营销计划，需要制定具体的执行计划和时间表。
确定每个活动的开始和结束时间，以及责任人和执行顺序等。
同时，要设定关键的里程碑和监控点，以便对执行进展进行监测和调整。
第七步：执行和监测执行是营销计划成功的关键。
要确保按照制定的计划和时间表执行，并及时进行监测和调整。
定期对营销活动的效果进行评估，并根据反馈结果进行调整和改进。
第八步：控制和评估制定营销计划之后，要进行持续的控制和评估。
对营销活动的执行情况、目标达成情况进行监控，并及时采取措施进行调整。
同时，要根据评估结果对营销计划进行修订和完善，以提高营销效果和ROI。
最后，制定一份有效的营销计划是一个动态的过程，需要不断调整和改进。
通过持续的市场分析、数据监测和评估，可以及时发现问题并采取措施加以解决，提高营销活动的效果和效益。
09年销售计划初稿
09年销售计划初稿2009年，全球金融危机席卷全球，中国市场作为全球最有活力的市场之一，采取了一系列经济刺激政策以促进经济发展。
在这个背景下，公司制定了2009年销售计划初稿，以切实应对不利局面。
一、总体目标公司的总体目标是，在全球经济低迷的环境下，实现销售额的逐年递增。
具体来说，公司将针对不同市场群体，不断优化产品线，提高销售额并增强市场占有率。
同时，公司也将通过积极开拓新市场，扩大销售规模。
二、市场分析公司在2009年的销售计划初稿中，认为当前市场竞争惨烈，市场的发展前景仍不明朗。
然而，将目光放到长远，随着市场的商业化和竞争的加剧，公司将面临着诸多机遇和挑战，需要提高市场适应性和竞争力。
此外，公司还将针对国内、国际两种市场进行分析：1、国内市场中国正在迅猛发展，人民生活水平不断提高。
不同的企业和市场体系都希望在这样的市场中获得自己的份额。
由于人均收入水平的不断提高，以及消费升级的趋势，包括家电、建材等在内的细分市场前景广阔。
考虑到市场的良性发展态势，公司将继续将市场范围扩展至中西部等经济欠发达地区，以实现更多的销售增长。
2、国际市场随着全球经济的不断发展，国际市场的开发和布局成为公司销售计划的重要组成部分。
通过巩固和发展公司在国内的重点市场，并不断开拓新市场，以渐进式步骤实现国际化经营。
三、销售策略在市场分析的基础上，公司也制定了一系列的销售策略。
主要包括：1、产品创新公司将重点在产品研发上加大投入，在技术和研发能力上不断提高。
通过创新，提升产品性能、质量和品牌，满足消费者不断变化的需求，增强品牌竞争力。
2、渠道优化公司将重点优化渠道，提高渠道效率，确保销售的顺利进行。
在全球化的战略框架中，进一步完善国内和国际渠道网络，提高销售效益和经营效率。
3、营销创新公司将在营销策略上做出创新性调整。
加强营销指导的力度，设定营销目标，并建立相应的KPI指标。
同时，公司将积极参与各种营销活动，并探索新的营销模式和市场渠道，以提高销售效益。
2009年营销部工作计划
2009年营销部工作计划第一篇：2009年营销部工作计划2009年营销部工作计划一、部门工作思路围绕酒店09年经济指标及经营利润为中心，调整营销方式及部分优惠政策，以提高营业额，提高客房出租率为主要任务，强化部门内部管理，加强营销人员的培训和培养，打造一支素质好、技能高、冲得出、留得住的营销队伍。
二、部门工作重点1.加大媒体宣传力度，重点推出“馨苑服务，温馨无限”的服务理念，积极参加旅游行业举办的各种活动，不断提高“馨苑”的品牌知名度。
2.销售工作重点以政府、部、委、办、局、保税区、开发区、杨舍镇为重头，全力以赴做好公关争取工作，随时掌握他们的信息，对每一档客人都要全力争取，确保不流失。
以大型企业、骨干企业为重点，做好这部分客源的开发、争取工作，确保每个单位在度假村都要有消费。
以本地市场为主，做好新客户的开发、挖掘部分有消费潜力的客户，培养成为忠实客户。
继续加大对外企的公关力度，争取外宾的长住房。
09年部门争取把原来的失去的长住外宾再夺回来。
做好周边市场客户的开发工作，要积极与上海旅行社进行沟通，做好上海团队的接待维护工作。
加强对新桥、周庄、顾山、锡山等地的走访，争取散客客源。
客户争取工作重点以团队为主，这是完成酒丫营业额的基础。
稳定老客户。
老客户是酒店的基础，这部分客源绝不能失去，要加强与老客户的联系与沟通，及时处理老客户的意见和建议，经常按需要与老客户进行活动，增进与他们的友谊。
不折不扣地完成月饼和圣诞券的销售工作，使这些销售活动始终处在各部门的前列。
3．加强客户消费的分析制度，每月对客户的消费情况进行分析，为客户拜访工作提供依据。
三、部门管理工作部门的管理工作要紧紧围绕部门09年的考核方案，做到严格、灵活、公平、公正。
1.客户协议的管理加强对客户协议的监管，审核对每份协议签订的权限及条款，以免出现价格混乱。
2.会议、团队、VIP客人接待营销人员要对自己的团队会议全程跟踪，及时了解会议的各种情况，对客人提出的临时要求要迅速下达到各部门、岗位。
如何制定营销计划
如何制定营销计划营销计划是指为了达到营销目标和销售目标而制定的具体活动和实施计划，它是一个客观而精细的计划，需要根据企业的市场及产品特点、竞争对手、经营状况等因素进行全面、科学、合理的分析及制定。
本文将根据营销计划的制定流程、分析及信息搜集、定位及目标市场、产品策略、促销策略、推广及广告策略、销售渠道、预算等方面阐述营销计划的制定方法。
一、制定营销计划的流程营销计划的制定需要遵循科学、合理、切实可行的原则。
一般来说，营销计划的制定流程如下：1、明确目标和定位：企业需要明确营销目标和定位，即制定具体、可实现的营销目标和定位，例如市场份额和销售额等。
2、市场环境分析：企业进行全面的市场环境分析，包括行业分析、竞争对手分析、市场需求分析、消费者行为分析等方面的分析。
3、目标市场确定：确定目标市场，明确目标市场的规模、购买力、需求特点等信息。
4、产品策略：根据市场分析结果和目标市场需求，制定产品策略，明确如何满足消费者的需求和产品特点。
5、促销策略：根据产品策略确定的目标市场和消费者需求，制定促销策略，包括价格、促销活动、礼品等。
6、推广及广告策略：确定推广及广告策略，包括宣传媒介、广告形式和内容等。
7、销售渠道：根据目标市场和产品特点确定销售渠道，包括直销、经销、网上销售等。
8、预算：根据上述各项制定预算，包括人员、宣传费用、采购费用、营销费用等。
二、分析及信息搜集在制定营销计划之前，对市场环境进行充分的了解和分析是需要的。
企业所需进行的分析包括行业分析、市场分析和消费者行为分析等。
1、行业分析。
了解所在行业的现状、发展趋势以及竞争对手的情况。
确定所在行业的主要参与者、行业的经营状况、行业发展的趋势和问题等，以及行业的市场份额和消费者需求。
2、市场分析。
知道目标市场的规模、需求状况、垂直市场、地域市场等特征。
通过市场环境调查了解客户特征、市场结构、市场份额、市场发展趋势等信息。
3、消费者行为分析。
了解消费者的需求、购买行为、价值观、兴趣爱好等情况，以便以更好的方式满足消费者的需求。
如何制定营销计划
如何制定营销计划营销计划是企业在推广和销售产品或服务时所需要采用的一种战略性方案。
一份好的营销计划可以提高销售率，促进品牌知名度的提高以及提高客户忠诚度。
然而，如何制定一份有效的营销计划并不是一件容易的事情，需要有备而来，经过深入的研究和调研，综合各方面的信息并结合实际情况加以实施。
第一步：确定目标市场和客户想要销售产品或服务，首先需要明确目标市场和目标客户群体。
市场和客户一定要进行细致的研究和调研，包括客户的需求和兴趣，客户所在的地理位置，以及竞争对手的情况等。
这些信息对于制定营销策略和决策是至关重要的。
第二步：分析主要竞争对手在确定目标市场和目标客户之后，需要对主要竞争对手进行分析和研究。
了解竞争对手的产品、价格、市场份额以及其销售方法等信息，有助于确定产品或服务的定位以及制定差异化的营销策略，帮助企业在市场中占据一席之地。
第三步：制定销售目标明确目标市场和目标客户群体之后，需要确定实际的销售目标。
销售目标应该是具体而明确的，可以通过以下三种方式进行制定：根据市场份额、销售量或市场增长率制定销售目标。
明确的销售目标可以作为衡量营销计划执行效果的标准。
第四步：制定产品定位产品定位是营销策略中非常重要的一部分，它决定了企业在市场中相对于其他竞争对手所处的位置。
产品定位应该围绕企业的竞争优势和目标客户进行设计。
一个好的产品定位策略可以让企业在市场竞争中占据领先地位。
第五步：制定营销策略在产品定位确认之后，可以针对目标市场制定相应的营销策略。
营销策略应该是基于客户需求和兴趣，具有吸引力，在筹划和实施过程中要考虑到竞争对手的反应。
营销策略的制定包括：产品的配送方式、价格定位、广告宣传和促销活动等。
第六步：确定预算和时程安排根据营销策略列出预算和时程安排，保证整个营销过程的顺畅进行。
预算应该包括成本估算、销售费用、促销费用、人员费用和广告费用等，而时程安排则是确保整个营销过程按照计划进行的关键。
总之，制定营销计划需要细致入微，涵盖了市场研究、目标客户、竞争对手分析、产品定位、营销策略以及预算和时程安排等内容。
如何制定有效的营销计划
如何制定有效的营销计划
1.确定营销目标：首先，需要明确目标，包括你想要达到的数
字目标，比如几个月内完成营销活动带来的回报，以及营销目标中包含的技能和受众。
2.确定运营渠道：从宣传渠道到具体的KPI，选择一个或多个
渠道进行营销活动，包括互联网、社交媒体、电子邮件、传单、地面宣传等等。
3.设定营销时间表：建立营销活动的时间表，一般会把整个营
销活动拆分成特定的阶段，这些阶段将有助于实现营销目标。
4.确定营销预算：需要考虑的因素包括宣传渠道的选择以及实
施什么样的营销活动。
5.开展营销活动：根据营销活动的计划，开展具体的营销活动，比如网络营销、搜索引擎优化、社交媒体营销等等。
6.监测和评估：不断监测推广活动，收集数据，对活动结果进
行评估，提出必要的对策，以实现营销目标。
如何制定营销行动计划
如何制定营销行动计划在当今竞争激烈的市场环境中，制定一份有效的营销行动计划对于企业的成功至关重要。
营销行动计划是一个详细的路线图，它能够指导企业如何实现营销目标，吸引潜在客户，提高品牌知名度，并最终增加销售额。
那么，如何制定一份切实可行的营销行动计划呢？以下是一些关键步骤和要点。
第一步：明确营销目标在制定营销行动计划之前，首先要明确您的营销目标是什么。
这些目标应该是具体、可衡量、可实现、相关联且有时限的（SMART 目标）。
例如，您的目标可能是在接下来的三个月内将产品销售额提高20%，或者在半年内将品牌知名度提升 30%，又或者在一年内新增1000 个忠实客户。
确保您的目标与企业的整体战略和业务目标相一致，并能够为企业带来实际的价值。
第二步：进行市场调研了解您的目标市场是制定成功营销行动计划的基础。
您需要研究市场规模、增长趋势、竞争对手、消费者需求和行为等方面的信息。
通过市场调研，您可以发现潜在的机会和威胁，了解消费者的痛点和期望，从而为您的营销策略提供有力的依据。
可以采用多种方法进行市场调研，如问卷调查、访谈、焦点小组讨论、在线搜索、分析竞争对手的网站和社交媒体页面等。
收集到的数据和信息要进行仔细的分析和整理，以便您能够得出准确的结论和洞察。
第三步：确定目标客户群体在明确了市场情况后，接下来要确定您的目标客户群体。
谁是最有可能购买您的产品或服务的人？他们的年龄、性别、职业、收入水平、兴趣爱好、消费习惯等方面有哪些特征？对目标客户群体的精准定位将有助于您更有效地制定营销策略和选择营销渠道。
例如，如果您销售的是高端时尚服装，那么您的目标客户可能是年龄在 25 45 岁之间、收入较高、注重时尚和品质的女性；如果您提供的是在线教育课程，那么您的目标客户可能是学生、在职人士或者想要提升自己技能的人群。
第四步：制定营销策略根据您的营销目标、市场调研结果和目标客户群体的特征，制定相应的营销策略。
常见的营销策略包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。
如何制定一份有效的营销计划
如何制定一份有效的营销计划随着市场竞争的加剧，制定一份有效的营销计划对于企业来说显得尤为重要。
营销计划是指一个企业通过分析市场和消费者需求，确定目标市场和营销策略，并开展相应的营销活动的计划，旨在提高业绩和市场占有率，增强企业的竞争力。
为了制定一份有效的营销计划，企业需要以下几个步骤：一、明确营销目标制定营销计划的第一步是明确营销目标。
企业需要考虑到当前市场环境和内外部资源，设定能够实现的目标，并在业务拓展和持续经营方面加以考虑。
目标应该具备具体性、测量性、可实现性、相关性和时间性，这样可以让企业更好地明确所要达成的营销目标，并有助于企业进一步制定其他的营销计划。
二、了解目标市场除了明确营销目标，进一步了解目标市场也是制定一份营销计划的重要步骤。
企业需要了解当地的市场需求和消费者需求，同时分析市场中其他品牌的竞争情况，这样可以为企业提供分析研究的依据，有助于制定更具针对性的营销策略。
三、确定市场定位定位是企业营销计划中的关键步骤之一。
市场定位是指企业将自己定位于何种消费群体，以及选择何种营销方式促进销售。
企业可以通过分析自己和竞争对手的不同之处，从而选择营销策略和产品规划。
通过决定市场定位，企业可以准确了解自身在市场上的竞争优势和劣势，从而针对性制定营销策略。
四、制定营销策略制定营销策略是制定营销计划的另一重要步骤。
企业需要制定适应目标市场的各种方式，如定价、广告、促销等，来吸引消费者购买。
这需要企业了解竞争对手在市场中的成功做法、消费群体的需求和心理、以及产品本身的特点等，进而制定出适合自己的营销策略。
五、制定营销预算在制定营销计划的过程中，预算范围的制定已经成为了不可避免的一部分。
企业需要根据自己的营销目标、市场需求、竞争状况以及营销策略等因素来制定营销预算。
在制定预算时，企业需要考虑到实际情况，具体的营销策略和计划，以及实际的营销投入，从而制定出合理的营销预算，提升企业的营销效果。
六、执行计划营销计划制定好了，接下来就需要执行计划，营销人员需要开展各种准确的营销策略，建立在有效的合作伙伴关系和营销渠道上。
2009销售预测与计划的制定
年度营销目标的设定
A：消费者的态度。即消费者对产品的相 对喜好程度——愿意买；
D：渠道/终端因素。即消费者获得产品 的难易度——买得到；
P：价格因素。即消费者获取产品的代 价——买得起。 h
这三大因素是相对独立的，但同时又分别对销量/市场占有率产 生直接影响。因此我们建立了以下销售目标量化模型
脂业务的专业化管理， 以完善产品体系。
阶段时间： 2003-2004年
1.统一管理、统一品牌、 统一形象；
2.建立科学的扁平化管理体系； 3.调整产品结构与产品技术的
应用； 4.投资进行技术改造； 5.资源重组； 6.提高全员素质； 7.初步尝试与国际知名企业或研
究机构建立联系，为合资设立 全球性润滑油研发中心作好准 备，以及时进行技术接轨，获 取最新产品技术。 8.合并津脂公司或与其合资。
S = （A×D×P）×Su
S 销量/市场占有率 A 消费者态度指数 D 渠道综合指数 P 价格综合指数 Su 当量单位
h
组织目标的基本模型
组织潜能=员工态度x员工能力
=动机 x 情景 x知识 x 技能
文化 架构 培训
薪酬 流程
传帮带
职业发展 制度 手册
职责
h
计划第三章：企业现状分析与对策
市场的宏观经济状况/市场总需求分析 客户/消费者状态分析 竞争对手分析 企业资源能力分析 前期业绩及策略检讨 关键问题与机会分析
h
任务分解
项目目标
任务1
任务2
任务3
活动1 活动2
活动3
h
活动4
活动5…
关键路径图
起点
终点
流程的分解原则: 不可逆性; 风险性
h
度米文库汇编之2009年销售工作计划怎么做[1]
![度米文库汇编之2009年销售工作计划怎么做[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/32912b87d1f34693daef3ea9.png)
度米文库汇编之2009年销售工作计划怎么做[1]他是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度工作计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的2009年销售工作计划怎么做的呢？它又包括哪几个方面的内容？一、市场分析。
年度销售工作计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用化。
比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路。
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。
针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。
营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
《如何制定有效的营销计划》
《如何制定有效的营销计划》如何制定有效的营销计划营销计划是企业为了实现商业目标而设计的一系列活动，它能够帮助企业分析市场环境、了解消费者需求、以及将产品或服务引入市场。
制定一个有效的营销计划对于企业成功的决策和品牌的塑造至关重要。
那么该如何制定一个有效的营销计划呢？一、制定明确的营销目标制定营销计划前，企业需要确定明确的营销目标。
营销目标应该是可度量和可实现的，并且应该与企业整体战略一致。
企业需要确定目标受众和他们的需求，同时也考虑到竞争对手的情况。
如果企业在制定营销计划时没有明确的目标，就很难衡量营销活动的成功以及对业务的影响。
二、制定目标市场情况分析企业需要分析目标市场的情况，包括市场的规模、市场的趋势和市场的特点。
这样企业才能有针对性的开展营销活动。
基于市场趋势的分析，企业需要了解哪些新兴技术或新兴市场会影响到他们的业务。
同时，企业还要考虑市场上现有的竞争情况，这可以为企业带来很多宝贵的信息。
只有清楚了解了目标市场的情况，企业才能够设计出最具竞争力的营销策略。
三、确定品牌策略品牌策略通常会涉及到品牌的定位、品牌的外观以及品牌的声誉。
企业需要决定品牌所要传达的信息，并将这些信息传达给目标市场的消费者。
企业还需要制定品牌的视觉标识，包括商标、标志和颜色，以及品牌的声誉和文化。
前面我们提到，品牌策略需要与企业整体战略一致，因此它应该是企业长期决策的一部分。
四、设定销售和渠道策略销售和渠道策略是指企业如何销售产品或服务。
企业需要决定产品或服务的定价，是否采用促销活动以及销售手段和销售渠道。
企业应该了解目标市场的消费者群体，并从中选择最有效的销售手段。
同时，企业还应该了解目标市场的分布情况，以选择最适合的销售渠道。
五、制定营销内容策略营销内容策略是指企业如何传达信息给目标市场的消费者。
企业需要决定信息的类型和传递方式。
营销内容应该是吸引人的、有说服力的并且易于理解。
企业可以通过社交媒体、电子邮件营销等方式传递信息，以吸引消费者的注意并推销产品。
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关于市场导向随着供求关系的逆转，企业只关注生产的运作方式已经远远不能满足当前市场激烈竞争的需要了。
现代企业要想赢得市场，就必须不断地了解顾客的需求，从而调整企业的行为。
可见，企业要想制定一份能够真正具有竞争力的营销计划，首先需要考虑的也是市场，即以市场为导向。
市场导向的概念所谓市场导向就是指一个公司通过组织其自身资源，比其竞争者更有效地满足目标顾客的需求，最终获得成功。
市场导向是现代营销理念的精髓所在，企业能否做到以市场为导向，将直接影响到企业的成败。
市场导向的特点从定义来看，市场导向主要包含了四个重要的方面：成功、组织、顾客需求和竞争。
以市场为导向的企业在这四个方面都有自己独特之处。
1．正确对待成功怎样对待成功以及成功的标志是什么是直接影响企业营销决策的关键性因素，以市场为导向的企业将考虑对企业而言什么是最重要的，选择什么为成功标准最有利于企业的生存与发展。
实际上所有的管理者和公司的中心目标只有两个：增长和利润。
公司希望能同时达到市场目标和财务目标。
如果能保持稳定的增长和丰厚的利润，会使所有人都开心：股东的财富在增长；员工得到稳定的工作；管理者很好地完成了工作并应当为此而得到奖励；供应商和顾客也很满意。
但同时达到上述两个目的并非易事。
营销决策经常对这两个主要衡量成功的标准有互相冲突的影响。
例如，对大多数产品来说，如果降价，销售量将大幅度增加，但是边际效益则会受其影响而下降。
同样地，如果增加广告费用和提高服务水平，销售量将会大幅度上升，但是成本增加的结果就使财务数据发生不利的倾斜。
因此，在市场营销决策中管理者必须权衡增长和利润。
【案例】在20世纪70年代晚期，美洲虎汽车公司的新任首席执行官认为公司的中心问题是需要一种新汽车。
公司已经20多年没有推出新车型了。
首席执行官试图说服董事会同意进行这项高达1亿英镑的投资，那么何时他所承诺的正面效果将会产生呢？答案是8到10年之后，时间将花在开发、设计产品和投入到市场等各个方面。
公司必须为高度熟练的工程师、新设备、加工等花费数百万英镑。
经理层必须连续多年降低利润和现金流才能让其继任者从中获利。
更糟的是，谁能够预知10年后的市场将会如何呢？当然，如果公司不制定周期这么长的冒险投资，赢利目标就会在市场上难以完成。
灾难会留给将来的一代，即问题会留给将来的经理队伍！总之，在制定营销策略时，管理者必须均衡正面和负面的影响，长期和短期的益处。
实际上，经常发现情况并非如此，许多公司并没有这些灵活的技巧。
要么右倾即只追求短期利润，要么左倾——单纯追求长期市场份额。
2．正确的组织架构企业能否有效地对市场的变化做出及时反应，从而制定正确的市场决策，与企业的组织形式密切相关。
错误的组织形式错误的组织形式其特点是：中层经理对监督、控制、协调推脱责任，使组织头重脚轻。
第一线对顾客销售产品和提供服务的人大多数都在组织的底层，他们因为缺少地位、权力，无法作出决定和对结果负责。
结果是全体人员缺少激励、决策制定缓慢和高昂的管理费用。
今天的市场上，这样的组织形式难以存活。
图1 错误的组织形式以市场为导向的组织形式以市场为导向的组织形式的特点是：权力下放，授权给第一线的员工，让所有人都更接近顾客。
其架构如下图所示。
图2 以市场为导向的组织形式3．聚焦于满足顾客的需求顾客有选择权，如果不能满足其需求，他会转向别处。
因此问题的焦点就是了解顾客的真正需求或可能需要什么并提出有创新的解决办法来满足这种需求。
4．建立核心竞争力对企业而言，关注市场并非只是满足消费者的需求，还必须比竞争对手做得更好并创造竞争力优势，这样才会赢得消费者的选择。
因此，企业必须具有自己的核心竞争力。
一般情况下，顾客的选择基于认知价值（如下图所示）。
认知价值包括两方面的功能：效用（效用是顾客得到的满意度）和价格。
企业可以通过提供更多的效用或降低价格来获得竞争优势和更高的认知价值。
如果产品不能给消费者提供特别的效用，要保持原有的效用价值就必须降低价格，所以获得利润就很难了。
当然如果能提供高性能产品并且有成本优势，企业就能提供给顾客超级的价值。
图3 建立核心竞争力企业怎样做到以市场为导向市场导向与设立市场部门无关，它意味着一种通过以客户需求为中心来提高竞争力的理念，每个员工都应具备这种理念。
因此，要做到以市场为导向，并非只是喊几句口号和多建设几个部门的问题，而是企业需要从上到下转变思想观念，并具体落实到行动上。
营销规划每个高级经理都会考虑制定财政计划和预算，即使那些管理最糟糕的公司也要规划成本、投资和资金周转。
但实际上只有少数公司真正在做营销规划。
那么，在现代市场的激烈竞争中，企业怎样做营销规划呢？营销分析1．营销分析的主要内容营销规划应当从当前形势的研究开始。
管理者必须知道：企业现在的位置是什么？企业是通过怎样的努力才达到这个位置的？企业的方向是什么？企业该做什么？管理者还应该清楚：目前经营是否成功？利润、销售额、市场份额怎么样？销售量和利润是否真正表明了每年的实际增长？这些数据与竞争者相比如何？2．分析工具：斯沃特（ＳＷＯＴ）分析法这种工具主要通过分析企业内部的优势、弱势是什么，企业外部的机会和威胁是什么，从而为制定营销策略提供可靠的依据。
【案例】欧洲最大的医药公司格拉斯，有杰出的增长和利润记录，但是现在斯沃特分析清晰地揭示了其弱点。
当然公司与对手相比仍有其强势：优秀的市场分销系统，良好的顾问形象，占统治地位的市场份额。
公司面临好多机会：来自资金雄厚的研发部门的新药生产线；医疗保健支出的增长；处方药市场向非处方药（ＯＴＣ）市场扩散的多元化趋势。
但也有许多缺陷，其中之一就是严重依赖于单一产品，如治疗溃疡的让泰克的销售额和利润占公司总销售额和利润的50%。
然而此产品的专利不久就要过期，那时公司的市场份额和赢余毫无疑问地将崩溃，12～18个月内收入和利润都将减半。
格拉斯和其他药品公司一样也面临政府采取的限制药品公司获得高额利润行动的威胁，尤其是在美国、德国这两个最大的市场，政府将采取措施限制医疗开支和医药行业的高额利润。
确定营销任务在营销规划中，任务表述有两个目的：一是确定经营的范围；二是制定营销目标。
1．确定经营范围所谓确定经营范围就是要明确企业做什么业务和应当做什么业务。
对任何企业而言，业务是由顾客来决定的。
要定义业务范围须清晰了解两个问题：我们想服务的顾客是谁，我们努力想满足他们的什么需求。
这些选择决定了业务，除非做出选择，否则管理者无法判断什么是核心业务，什么是外围业务。
2．制定一个员工和资产保管者都能积极承诺的目标对企业而言，市场任务必须细化到在特定期限之前应当达到的可量化的目标。
这些目标覆盖着为实现目标的所有活动。
包括以下几种：市场目标在任务表述中，第一类必须定位的目标就是市场目标。
计划的制定不仅考虑销售目标还包括市场份额目标，因为在大多数市场上是否成功就是通过占有市场份额的多少来决定的。
许多时候品牌在市场和分销渠道上如果达不到第一或第二位，企业将不会赚钱，而这些目标对于消费者和分销商来说无足轻重。
这在英国食品市场的指标上很明显，很多别的国家也是如此。
市场上的第一品牌（如可口可乐）的生产者平均获得18%的净利润，而排名第二的品牌（如百事可乐）却只有3%，其他品牌则亏损。
造成如此惊人差异的原因有二：一是主要品牌以营销投资换来了更大的影响力。
因为占有较多的市场份额才能比其他竞争者承担较高的营销费用，同时因为规模经济，平均来说，其营销费用较低；二是因为消费者更喜欢其品牌，很少打折和赠送就能实现有效的分销。
高投资、低成本和实际的高价格结合起来就意味着主导品牌的高额利润。
市场份额有时确实很难确定。
企业无法从所有的市场来看待这个问题，而只能分析特定的专业市场。
这就解释了为什么细分市场上的主导品牌比大市场上的小品牌更加有利可图。
创新目标一系列营销任务需要限定的目标是创新目标。
创新是仅次于营销的关键需要。
让今天的消费者满意的产品到了明天不一定还有效。
例如医药业，一流公司将50%的销售额依托于最近5年推出的产品。
在电子行业，产品的生命周期更短，预计50%的销售额来自于最近2年推出的产品。
资源目标实现营销和变革目标依赖于获得必须的资本和技术。
企业必须吸引到有资源和技术的人。
然后是生产力目标。
有了资源，管理层制定正确的标准让其生效，接着社会目标概括公司为社会做了什么及能够做什么。
最后任务确定到利润目标，之所以放在最后是因为利润目标依赖于其他目标的实现。
正如我们看到的，利润是成功的营销和革新的结果，公司的野心越大，需要的资本也相应的越多，随后为吸引资本需要更多的利润产生。
建立战略优势公司的资源有限，管理层的任务就是将这些有限的资源导向最能发挥其潜力的地方。
对大多数公司而言，其产品经营范围应尽可能跨越若干不同的市场或细分市场，因此在营销规划阶段，管理者应当精通企业在此过程中常用的方法。
1．彼得·卓克投资组合分析法投资组合分析是企业用于分析其优越性，决定哪些产品和市场应当投资，哪些应该剥离的一种分析方法。
公司的产品可以分为六类，其具体内容如下：“明天养家糊口的人”是应该受到公司管理层优先重视的产品。
“今天的业务”是为新产品的开发提供资金。
“中间类别”即表现很差的产品，其中一些可能通过削减成本等措施而改变。
最后三种产品是企业真正的拖累，它们吸引了管理层太多的注意，又占用了宝贵的资源。
“昨日的业务”是指曾经成功过而现在已经过时了的产品。
“仍然运转”和“失败”的产品，应该及早地淘汰。
卓克的分析表明：管理层只能优先对待前两种类型产品和第三种产品中的少数。
其他产品需要被逐步淘汰而发展更有潜力的产品。
2．麦肯瑟矩阵麦肯瑟矩阵是今天最广泛应用的投资组合技术，它让管理者通过企业位置或相对的强势和市场吸引力两个维度（都分为强、中等、弱）来探索其产品和市场投资组合。
产品将以其在投资组合图标上的面积和位置来进行评价。
普通意义上讲，管理层优先选出在市场上有吸引力的产品和有相对竞争力的业务。
它应该及时从没有吸引力的市场和竞争力弱的业务中撤出其资源。
图4 麦肯瑟矩阵制定营销战略目标一旦建立，企业该接触营销战略本身了。
营销战略集中于两个主题：细分和定位，这两个主题在发展成功的营销战略中居于关键地位，其计划的有效性将决定着业务是否能在市场上获得成功。
1．寻找公司的目标细分市场不论工业还是服务业，都必须做到永远不要以同一种方式来对待顾客，将客户看作一个无差别的群体是决没有好处的。
这是因为：首先，不同的顾客有不同的需要；其次，不同类型的顾客有不同的敏感性。
细分市场的效应在顾客群和市场细分中认识到差别并且充分利用它们是营销获利的关键。
如何通过市场细分来实现获利呢？以下案例将为你展开分析。
【案例】航空公司的市场细分一个有300座的飞机想得到平均80%的搭乘率，即达到240个座位都有乘客的目标。