关于职业化及营销

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关于职业化及营销
职业道德是指从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和 劳动中以其内心信念和特殊社会手段来维系的，以善恶进 行评价的心理意识、行为原则和行为规范的总和，它是人 们在从事职业的过程中形成的一种内在的、非强制性的约 束机制。
职业道德是事业成功的保证，职业人必备职业道德。 职业道德主要内容： 爱岗敬业、诚实守信、办事公道、服务群众、奉献社 会……
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（3）从业人员的低执行力、低理解力又反过来作用于家装 企业的发展，很多企业不乏好的制度、好的思路但如何有 效地执行反倒成为难点。
（4）市场是公平的，如何建立好的机制和平台吸引人才、 留住人才是企业发展不得不考虑的问题，而反方面来思考 这也恰恰是在本来就人才匮乏的行业中遏制竞争对手的最 有力的武器。反之则使人才流向竞争对手。
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• 涵义
“职业化”是国际化的职场准则，是职业人必须遵循的第 一游戏规则，是作为职场人士的基本素质，是国家与国家 之间、企业与企业之间、企业与员工、员工与员工之间必 须遵守的道德与行为准则。想参与职场竞争，想要成为职 场中的成功者，想要取得职业生涯的辉煌，就必须懂得和 坚守这些职场规则。
(6)受服务的时间性及无权性的影响，管理在服务的过程中 对服务质量提升起到的作用并不大，而良好的服务氛围对 服务质量有直接的影响。
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• 行业标准分析
（1）目前家装行业标准明显高于国家标准，而很多行业标 准又不具有公信力，这就注定了当与顾客产生分歧的时候 无法有个标准的界定，深层次来讲在签单过程中为了取得 顾客的信任绝大多数从业人员过高的承诺了企业的实现度， 这也就使得企业的承诺和顾客的期望在实现的过程产生巨 大落差从而导致大量的顾客埋怨、投诉。
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关于家装产品的产品特性 及服务特性分析
• 产品特性分析
（1）家装产品具有很典型的定制型、非线性、过程化产品 的特性，这一产品特性注定了家装公司要直接面向终 端，也注定了从产品本身要满足每户顾客定制化、个 性化的需求。
（2）顾客对家装产品情感属性过高再加之家装产品的实现 周期过长、涉及因素综合，这一特点使得对家装产品 过程中的管理能力、服务能力要求很高。
危机意识、人才意识……
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（3）职业心态
人与人之间只有很小的差异，这种差异就是对事对物的态 度，这种差异往往造成人生结果的巨大差异，是成功还是 失败。个人事业能否成功，不在乎你的才华，最重要的是 您的态度。态度决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格， 性格决定命运。想改变自己命运的时候，从改变自己的态 度开始。什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心 态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐。
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（6）职业技能
职业技能是工作岗位对工作者专业技能的要求，职业化必 备职业技能主要有：
角色认知、正确工作观与企业观、科学工作方法、职业生 涯规划与管理、专业形象与商务礼仪、高效沟通技巧、高 效时间管理、商务写作技巧、团队建设与团队精神、人际 关系处理技巧、商务谈判技巧、演讲技巧、会议管理技巧、 客户服务技巧、情绪控制技巧、压力管理技巧、高效学习 技巧、激励能力提升、执行能力……
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（3）顾客的产品需求注定了家装公司要针对每户顾客的定 制化需求，决定了家装公司要针对每户顾客的需求拿出千 奇百怪的解决方案。
（4）非标准化的家装产品决定了面向终端的家装公司要根 据顾客的特性需求做出有针对性的、及时的快速反应以应 和市场、争取顾客认同，这也就要求加装公司在终端市场 上要具有很强的快速反应能力。
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2020/11/6
关于职业化及营销
• 关于职业化
目录
• 关于家装产品的产品特性 及服务特性分析
• 相信营销—相信营销的力量
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关于职业化
• 概念
“职业化”就是职场行为与操守规范，是职业人训练有素 的 体现，在职业资质、职业态度、职业意识、职业道德、职 业行为、职业技能等方面充分符合企业与职场的需要。
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（2）职业意识
“意识”意味着清醒、警觉、注意集中等。“意识”意味 着受意愿支配的动作或活动。正是通过意识，我们分析因 果关系，想象现时不存在的情景和可能性，计划未来的行 动，用我们预期的目标来指引行为。职业意识表现为职业 敏感、职业直觉，甚至是职业本能的思维过程。
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“职业化”就是个性的发展要适应共性的条件；
“职业化”就是合适的时间、合适的地点、做合适的 事情；
“职业化”就是职业技能的标准化、规范化、制度化
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• 职业化素质
实现职业化，就必须首先具备职业化素质。职业化素质 至少包括如下六个方面的主要内容：
（2）这也是很多企业热衷于出台标准的原因，但各个企业 出台标准的核心动机还是想争取更多的客户、甚至“忽悠” 顾客。
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• 从业人员分析
（1）家装从业人员绝大多数（包括核心管理人员）都是专 业出身，其综合能力较弱。
（2）家装行业的专业特点、低回报率、工作难度及企业平 台又很难吸引和留住优秀人才，而家装行业的特性（低进 入门槛、低资金投入、低技术密集型）又注定对人的依赖 度相当高。
（5）家装行业又是个很古老的行业，在漫长的形成过程中 每个区域都形成了特色不一的区域风格和习惯，这也决定 家装公司要在不同区域进行有针对性的区域策略，这也是 很多区域公司很难在全国发展的主要原因。
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• 服务特性分析
（1）正是因为家装产品定制化、过程性产品的特性，决定 了服务在完成家装产品的过程中具有举足轻重的作用。
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（4）职业道德
人类脱离的动物界，人就有了道德。早期原始社会，便生 产了道德的萌芽。道德是随着社会经济不断发展变化而不 断发展变化的，没有什么永恒不变的抽象的道德。 人生在世，最重要的有两件事：一是学做人，一是学做事。 做人和做事，都必须受到道德的监督和约束。所谓道德， 就是依靠社会舆论、传统习惯、教育和人的信念的力量去 调整个人与个人、个人与社会之间关系的一种特殊的行为 规则。简单地说，道德就是讲人的行为“应该”怎样和 “不应该”怎样的问题。
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（5）职业行为
行为是指机体种种外显动作和活动的总和，具体来说是指 一个人说了什么，做了什么和想了什么。根据社会伦理和 组织所要求的行为规范，每个人的行为都可以分为正确的 行为和错误的行为。职业行为就是成为职业人要坚守的正 确行事规范。
职业行为包含职业人对工作、对企业、对老板、对同事、 对客户、对自己等方面的行为规范。坚守这些职业行为， 就是你职业化素质的成熟表现。
（4）正是因为服务之无形，故更需要尽量对其进行最大化 的有形展示，因此家装公司营业场所的装修档次及对顾客 服务预期的引导就变得尤为重要。
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（5）正是源于家装公司对服务的依赖及服务行业的特性， 注定了对家装行业从业人员的服务要求很高，而服务能力 的提升不外乎两个要素，一、态度；二、能力；（而这两 个要素的直接诱因是薪酬回报。 ）三、氛围（提供服务 的软硬环境）。
“职业化”就是以最小的成本，追求最大的效益；就是以 此为生，精于此道；就是细微之处做得专业；就是用理性 的态度对待客户、企业、同事、老板和自身；就是专业和 优秀，别人不能够轻易替代；就是不断地富有成效的学习； 职业化就是责任心、敬业精神和团结协作……
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• 特征
“职业化”就是训练有素、行为规范； “职业化”就是尽量用理性的态度对待工作； “职业化”就是细微之处能体现专业； “职业化”就是思想要奔放、行为要约束、意 识要超前；
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每一种职业都有相应的职业资质模型，都有一个相对公平 公正的准入标准，形成对从事该职业的独特要求，因此， 拥有职业资质是职业化最基本的要求。作为一个职业人， 必须具有良好的职业资质，这是进入某一职业领域的通行 证。例如，会计人员务必首先获得会计从业证书，律师从 业人员首先必须获得律师资格证书
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成为职业人，你需要具备的职业心态主要有：
积极的心态、主动的心态、空杯的心态、双赢的心态、包 容的心态、自信的心态、给予的心态、行动的心态、学习 的心态、老板的心态、羞耻的心态、奉献的心态、服从的 心态、竞争的心态、专注的心态、感恩的心态……
——积极的心态像太阳照到哪里哪里亮，消极的形态像月亮初一、 十五不一样。
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要成为职业人，你需要具备的职业意识主要有：
角色意识、目的意识、问题意识、行动意识、变革意识、 计划意识、短板意识、客户意识、成本意识、利润意识、 市场意识、营销意识、经营意识、战略意识、效率意识、 质量意识、责任意识、团队意识、创新意识、服务意识、 完美意识、细节意识、舍弃意识、系统意识、健康意识、
（3）家装公司品牌运作相对初级，不论是“大户豪宅设计” 还是“全程无忧装修”都只是广告语而与企业的理念、核 心竞争力关联不大（因为没有支撑品牌的要素的各品牌因 子及表现形式）更与企业愿景无关。
（4）按道理家装建材应该是家装行业的配套商但至少目前 有相当多的材料品牌反过来制约家装公司（至少不再依赖 家装公司）这主要是因其品牌力彰显的原因，这不得不引 起我们深思，长此以往必将造成家装行业产业链条的断裂。
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（1）职业资质
职业资质就是从事本职业的基本素质和能力要求，是能 够胜任本职业的基本标准，是对职业在必备知识和专业经 验方面的基本要求。资质是能力被社会认同的证明，如 MBA、注册会计师、注册医师，注册律师等就是一种资 质。获得一定的资质是具有一定职业标准能力的外在证 明。
“职业化”就是为了达到职业的要求所要具备的素质和追 求成为优秀职业人的历程。职业化有很多外在的素质表现， 比如着装、形象、礼仪礼节等，也有很多内在的意识要求， 诸如，思考问题的模式，心智模式，内在的道德标准 等。
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“职业化”是指按职业的标准化、规范化、制度化的要求 塑造自己。即在合适的时间、合适的地点，用合适的方式， 说合适的话，做合适的事。
（2）服务具有如下特征：无形性、相连性（服务过程中必 须有服务者和被服务者同时存在服务才能产生）、易变性 （同一人提供的服务也会有所不同、不同的顾客对服务的 感受不同）、时间性、无权性（服务在生产、消费过程中 不涉及任何所有权的转移）。
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（3）服务不同于传统市场营销的营销组合，其在传统市场 营销4P的基础上增加了有形展示及过程化两个要素。
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• 家装公司品牌运作分析
（1）家装公司的顾客（或潜在顾客）很好定位，其定位节 点在小区（尤其是新交房小区）。
（2）这使得家装公司在目标顾客的搜索变得相对容易，而 恰恰因此使得家装公司过度热衷于中端争夺，忽略了品牌 运作、打造品牌核心竞争力。
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• 案例：
跳动的灵魂是世界上最美丽的火花—狄更斯 王石—60岁的王石登顶珠峰成为年龄最大记录的创造者
—《徘徊的灵魂》 —《让灵魂跟上脚步》 —08年万科的降价门及汶川地震的捐款门 餐盘超过14个饭粒处罚200元——三.一重工梁稳根 好的职业习惯、职业心态受益终身，反之亦然 高层的思想、中层的立场、基层的对策----愿景、目标、 团队的心灵契约
“职业化”是一种潜在的文化氛围，是一种在职场中专用 的语言和行事规则。在职场中的人都用这种语言说话，都 用这种行为和道德准则来办事，而一个非职业的人往往不 能拥有这种语言和行事规则，因此总是和职业人士合不上 拍，因此总是给人“非职业”人士的印象。
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“职业化”是一种精神，一种力量，一套规则，是对事业 的尊重与执着的热爱，是对事业孜孜不倦的追求的精神， 是追求价值体现的动力，是实现事业成功的一套规则。简 单地说，就是对职业的价值观、态度和行为规范的总 和。