五步成交法

引导客户消费
介
绍
特点： 1、国际品质
2、内地制造
深 3、量生定制
入 4、微笑服务
交
谈 新品：
客户喜欢的就是新品，
成
要把客户驻留时间较久的样品当作新品来介绍， 喜新厌旧是消费者普遍的心理。
交
离 促销： 店 要通过与客户的交流来判断客户的关注点，
进而才主动介绍促销的关键点。在促销中漏出
“破绽”也是一种销售策略。
竞品
打岔/诱导
炒作产品优惠
借力与配合 跨越销售障碍——钱不是问题
1、价格 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 (1) 比较法：① 与同类产品进行比较。② 与 同价值的其它物品进行比较。 (2)拆散法：将产品的几个组成部件拆开来， 一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起 来就更加便宜了。 (3)平均法：将产品价格分摊到每月、每周、 每天，尤其对一些高档产品最有效。 (4)赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而 掏腰包。
门安装”。
扬长避短
要重点介绍志邦的优势，不谈对 手的优势和劣势。要用辩证的语 言传达给客户”优缺点是相对的， 适用才最重要“。量生定制
竞品
打岔/诱导
炒作产品优惠
借力与配合 跨越销售障碍——物超所值
2、质量。 坚定承诺（终身质保？） 展示证据（销售道具、资质证明）
3、服务。 设计师实地测量、免费设计、送装。
四、五步骤——扬名立万
客户的反应和对策
介 绍
1、质疑和挑刺
一种是客户对产品已经产生购买欲望，
深
只是在通过挑刺来实现打压价格的目的，对
入
这类客户要正面应对，围绕产品的核心价值 去讲解以打消客户的顾虑并促使成交。
交
另一种是客户对产品不认可，应避开话
谈
题引导客户关注其他方面。
成
2、聚精会神 一般这意味着客户对产品很感兴趣，但
四、五步骤——临门一脚
深
避实就虚
价格
入
不要主动和客户谈价格，要多谈
交
价值。引导客户重视生活感受而 不是人民币。
谈
售前服务>>>售后服务 首先在售前服务要征服客户。
成 交
对于我们的服务，要在介绍时充
服务
离
满信心，但在表述上要留有余地
店
不能讲死。比如“一切顺利的话
15天可以生产好上门安装”，而
不是“一定会在15天内生产好上
看人员
谈
2、大方：
3、得体：
成
交
离
展厅基础规范
店
迎合
取得客户信任 识别客户需求
即便只是路过，也要让他记忆深刻
第一句话： 老师你好，欢迎了解中国厨柜行业
领军企业志邦。
第一动作： 引领客户打开他所瞩目的产品向他展示
和介绍。
第一表情： 面带鲜花般轻松的微笑走近客户，让客
户产生信任。
四、销售五步骤——悬丝诊脉
深 入 交
求
谈
的
过
成
程
交
离
店
四、强化学习—— 店面销售五步骤
进
门
发
现
询
并
问
满
足
介
消
绍
费 者 需
深 入 交
求
谈
的
过
成
程
交
离
店
取得客户信任 识别客户需求 引导客户消费 炒作产品优惠
借力与配合
深度挖掘
四、强化学习—— 店面销售五步骤
进 门
迎合
发
现 并
询 问
主导
满
足 消
介 绍
垫子/引导
费 者 需
深
入 交
借力与配合
深度挖掘
四、五步骤——黄金三十秒
进
看环境 门
营造与品牌定位相符的展厅环境
1、卫生：清洁卫生，
2、整洁：物品整齐，
询
3、明亮：
问
4、舒适：
5、高雅：
介
绍
将样品最具说服力的特点呈现出来
1、风格/款式（装饰性）-高端定制 看产品
2、实用性/功能性-量生设计
深
3、质量/环保 -E1级认证
入
交
塑造与品牌定位相符的仪容仪表 1、统一：形象、行为、语言
2、压力成交。不断的给客户施加压力， 层层逼问，目的是让客户说出他心中真正担心 的问题给予解决，将客户逼到“如果不定就不 近人情”的地步，然后成交。
3、好处成交。告诉客人你的家具不仅能 满足他预期的需求，而且还能得到意外的好处 或利益，但是使用这个方法的时候必须要注意 的是：要让客户感觉他是特殊的，优惠只针对 他一个人，千万不要随便给优惠和让步。
谈
通中就要降低客户对“价格”的
预期。先“炒”高价值。
成
售前服务>>>售后服务
交
首先在售前服务要征服客户。 对于我们的服务，要在介绍时充
服务
离
满信心，但在表述上要留有余地
店
不能讲死。比如“一切顺利的话
15天应该可以生产好上门安装”，
而不是“一定会在15天内生产好
上门安装”。
扬长避短 要重点介绍志邦优势，不谈对 手的优势和劣势。要用辩证的语 言传达给客户”优缺点是相对的， 适用才最重要“。量生定制
打岔/诱导
求
谈
的
过
成
程
交
制约
离
店
取得客户信任 识别客户需求 引导客户消费 炒作产品优惠
借力与配合
深度挖掘
四、强化学习—— 店面销售五步骤
观 望
进 门
迎合
发
现 并
接 触
询 问
主导
满
足 消
求 证
介 绍
垫子/引导
费 者 需 求 的
核
深
算 比
入 交
打岔/诱导
较
谈
过
决
成
程
策
交
制约
离
店
取得客户信任 识别客户需求 引导客户消费 炒作产品优惠
识别客户需求
姓名、地址、电话
询 问
主导
预算、偏好、了解度、购买原因等
要从客户的利益出发来获取以上内容
获知以上信息的可以通过“望闻问切”等多 种方法。比如通过进店客户的衣着谈吐来判 断客户的基本身份（大部分人还是可以“以 貌取之”的）。比如可以通过主动发问的方 式来获取信息，客户进店以后基本会经历5 种心理状态——观望、接触、求证、核算、 决策。导购可在客户接触（打开柜子仔细研 究时）和求证（主动询问导购问题）时介入 和客户沟通以了解客户需求点（了解客户所 在小区、家庭人口、用餐习惯等）。另外也 可以假定客户需求而进行介绍观察客户反映 来确定。当然最直接有效的办法就是询问， 但这种询问要同介绍产品有机结合，切忌直 来直去。比如预算——可询问客户的安装地 址，凭借楼盘信息即可大致判定客户的消费 能力；了解度——可直接询问客户“您之前 了解过选购衣柜的五个注意事项吗？”购买 时间——可直接询问客户“您的房子已经装 修进场了吗？”
四、客来了怎么办？
首先要在活动前组织学习巩固 企业品牌、产品销售基础知识。 再次要对活动内容进行消化，召开说明会并及时讨论和总结。
突击学习——店面销售五步骤
四、强化学习—— 店面销售五步骤
发 现 并 满 足 消 费 者 需 求 的 过 程
四、强化学习—— 店面销售五步骤
进
门
发
现
询
并
问
满
足
介
消
绍
费 者 需
2、公司——讲实力 志邦有 国际化的工厂、遍布全国的五百
家专卖店、中国厨柜行业协会六个副会长单位 之一、首批获认证的厨柜企业的环境静......
3、产品——讲故事 客户的例子......
四、五步骤——见招拆招
避实就虚
深
不要主动和客户谈价格，要多谈
价格
பைடு நூலகம்
入
价值。引导客户重视生活感受而
交
不是人民币。在前期同客户的沟
4、友好送客：再次体现服务质量，真 诚。“感谢您关注了解玛格，欢迎再来”。
四、五步骤——临门一脚
1、客户询问后期服务 2、询问促销截至日期等细节
成 交
3、开始就产品的细节深入探讨
离
4、寻求销售人员的承诺
店
制约
借力与配合 深度挖掘
B、如何成交 1、承诺成交。承诺换句话说，就是保证，
一种对顾客的保证，使得顾客立即成交的一个 方法。例如：我们的销售确认书，和销售合同 就是承诺成交最好的订单利器。
C、未成交离店 1、留下客户资料：包括，姓名，地址，
电话，以及装修到哪步了！做好客户的追 踪
2、强化好处：反复强调，做我们玛格 的产品会给他带来什么好处，免去什么烦 恼。
3、防范竞争：一定要提醒客户，跟其 他品牌去怎么比较，只比较那些，哪些可 以忽略。实际上在前四步讲解时就要适时 给客户打预防针，防范竞争对手对我们的 诋毁。
交
也意味着客户可能是专家型的客户，正在探
离
听产品的不足，然后再给自己砍价找个理由。 店
对这样的客户在讲解时要慎重，一定要凭借
真凭实据向客户介绍产品。
3、心不在焉 客户可能对你所讲的东西不太关注，此
时要适时转换话题。
垫子/引导
引导客户消费 炒作产品优惠
1、品牌——讲文化 志邦是中国中高端厨柜的领袖品牌。