基于顾客导向的房地产营销策略研究
试论顾客满意战略在房地产市场营销中的运用
试论顾客满意战略在房地产市场营销中的运用摘要：本文将分析和探讨顾客满意战略在房地产市场营销中的重要性及应用。
首先，我们将简要介绍顾客满意战略的概念，其目的是为了保证客户对产品或服务的整体满意度。
然后，我们将研究房地产市场的营销策略，并探讨如何利用顾客满意战略提高客户满意度。
最后，我们将总结一些具体的房地产市场营销策略和顾客满意战略，以帮助房地产开发商和经纪人更好地营销和满足客户需求。
关键词：顾客满意战略；房地产市场营销；客户满意度；营销策略引言房地产市场的现状不断发生变化。
经济变化、社会变革、技术进步、环境压力等因素都影响着房地产市场的表现。
在这种竞争激烈的环境中，为了吸引客户并提高客户满意度，房地产开发商和经纪人必须采用有效的市场营销策略。
其中一个重要的策略就是顾客满意战略。
本文将分析和探讨顾客满意战略在房地产市场营销中的应用和有效性。
一、顾客满意战略的概念及目的顾客满意战略是指企业通过产品或服务的质量、价格、交付和服务等方面对顾客需求的了解和满足，从而达到维持和提高客户的总体满意度的一种策略。
顾客满意战略可以帮助企业建立长期稳定的客户关系，增加客户忠诚度，并提高客户的口碑传播效应。
为了实现顾客满意战略的目标，企业需要深入了解客户的需求，把握客户满意度，并及时反馈和改进产品或服务，以更好地满足客户需求。
企业还需要增加服务质量，提供个性化的服务，并根据客户的反馈改进产品或服务。
二、房地产市场的营销策略房地产市场营销主要涉及房地产开发商和经纪人投入力量和资源来推销和销售房屋，以吸引和满足客户需求。
在市场营销中，开发商和经纪人需要制定有效的营销策略，包括房地产的产品定位、价格定位、渠道策略、广告宣传和销售服务。
产品定位是指根据不同顾客群体的需求，将产品定位于某个特定的市场，以便更好地满足客户需求。
价格定位则是根据同类型产品的价格以及不同客户群体的支付能力，灵活制定价格策略。
渠道策略应该从市场渠道的选择、合作伙伴的选定以及销售渠道的推广等方面入手。
基于顾客满意的房地产体验营销策略探讨
基于顾客满意的房地产体验营销策略探讨内容摘要：顾客满意是顾客在消费后感受到满足的一种心理体验。
房地产的体验营销是将消费者购房的全过程体验作为整体，站在消费者的感官、情感、思考、行动和关联等角度，重新设计房地产项目，为消费者创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验，从而促进项目的销售。
为此，房地产商要对房地产体验营销策略进行精心策划，为客户创造全方位的体验。
通过房地产体验营销来打动购房者，引起情感上的共鸣，提高消费者的满意度，从而达到迅速销售的目的。
关键词：顾客满意房地产体验营销策略顾客满意的涵义顾客满意是指顾客通过对一种产品或服务的可感知效果（或结果）与他们的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。
即指顾客对某一事项满足其需求和期望的反映程度，也是顾客在消费后感受到满足的一种心理体验。
这表明满意水平是可感知效果和期望值之间的差异函数。
如果可感知效果低于期望，顾客就不满意；如果可感知效果与期望相匹配，顾客就会满意；如果可感知效果超过期望，顾客就会高度满意或欣喜。
房地产产品也是一种商品、消费品。
房地产客户在观看或购买房地产产品后，就会对房地产产品和服务形成直观感受，满意或不满意。
要全面反映顾客满意状况，就是指评价项目和指标的设定应既包括产品的核心项目，又包括无形的和外延的产品项目。
房地产产品的评价项目包括区位、交通、户型、装修、环境、价格、规划设计、物业管理等。
地理位置优越、交通方便，户型设计精巧、实用，小区规划合理，建筑质量符合安全标准，建筑风格具有独创性、时尚性，小区景观富有地方或文化特色，配套设施齐全，装修符合客户的审美观念，客户服务全面、系统化，物业管理及时、全面、效率高，开发商品牌知名度高、信誉好，开发商的口碑好，房地产价格较为实惠，购房者就会相对满意，否则就是不满意。
满意的客户会成为开发商的忠诚顾客，并把自己的愉悦的购买经历告诉身边的人，带来新的客源。
不满的客户会向他人述说其不满意的购买经历，因而会给企业带来一定的负面影响。
房地产营销创新-以客户为导向的精准营销
营造环境氛围 • 、组织创新房地产营销创新的源泉：大量实践表明，
矩阵式组织结构对房地产开发经营企业中的营销创 新是比较有效的 • 、产品创新房地产营销创新的基础：高科技型、绿
➢ 房地产营销变革与创新
营销渠道必须不断 地管理和维护
➢ 客户地图编制
• 为更好地发现客户、寻找客户，为营销人员提供拓 客的基本方向，因此，编制客户是销售开展工作的 第一步。
• 客户地图作为销售员的“作战”地图，将指引销售 员去哪里，向哪些具有购买力的目标人群推荐销售 房子。编制客户地图也是粗放式销售向精确制导式 销售转型的一门必修课，每个销售员都必须掌握这 门生存技能。
润最大化，减少风险 • 成本与利润关系 • 与产品类型有关 • 与开发节奏和次序有关
➢ 营销目标确立的原则
• 政策风险与产品类型关系 • 快速销售降低政策风险 • 产品复合降低不同物业周期性风险
➢ 确立项目营销目的方法 • 以项目体量来确立目标 • 体量大：以品牌为目标，短期占有市场，回收成本，
蓄客阶段
再集中
研判特征 分析工具
物理的 广泛的 初步的 鲜活的 具体的 细致的
实地考察 案场研究
竞争分析 客户深入研
究
总结修正 成交数据分
前瞻性
析
➢ 客户地图的编制思路 • 客户地图三大属性 • ）地域分布属性； • ) 行业特征属性； • ) 圈层关系属性。 • 总体编制思路 • ) 分析客户； • ) 锁定面； • ) 捕获点。
• 、亲友开拓法 • 、连环开拓法 • 、权威推荐法 • 、宣传广告法 • 、交叉合作法 • 、展会推销法 • 、兼职网络法 • 、网络利用法 • 、刊物利用法
基于顾客导向的房地产市场沟通管理研究-MBA课程论文
基于顾客导向的房地产市场沟通管理研究摘要：时至今日，中国房地产行业的开发与建设不但升温并且日趋成长，但也同样伴随诸多问题。
房地产市场销售和售后服务，涉及面广，操作过程复杂。
本文在基于房地产市场供求双方交易过程中存在问题的前提下，着重指出管理沟通在抓住市场需求、挖掘顾客心理、完善销售微观层面的重要作用，为房地产市场的良好运营、高效运作提供建议。
关键词：顾客导向；房地产；沟通管理引言房地产是中国经济的重要产业。
五年来，城乡住宅投资年增长额保持在固定资产投资增长额的30%左右，拉动GDP增长1个百分点以上。
但是随着近几年房地产行业的高速发展，部分地区出现增长过速，并且中国在加入WTO后，国内房地产企业即将面临更加激烈的竞争环境。
面对这样的局面，国内高速成长的房地产市场在发展过程中，相应要面临不同阶段的发展障碍和鸿沟，为此必须及时进行管理变革，进行管理模式创新以适合自身发展，从而增强实力、赢得市场，在成长和竞争中保持优势。
房地产市场最终会因为市场规律从“火爆”走向“平淡”，而且随着房地产市场竞争的日趋激烈和房地产业的规范化发展，房产的卖方市场必将向“买方市场”转变，广大居民的消费心理也正在走向理性和成熟。
房地产市场营销已从过去的“消费者请注意”的模式，转变为“请注意消费者”的模式，人们对房地产市场由追随走向观望，对房产消费的价值观由冲动转向谨慎。
1、房地产市场的特点1.1房地产市场的特殊性首先对房地产产品有正确的认识。
第一，房地产市场的地域性。
同市场中流通的一般商品不同，房地产这种商品是与土地相结合的，不可移动，因此不同地域，消费者群体不同，房地产市场必然不同。
第二，房地产市场供求的不均衡性。
与处于成熟的市场中的其他商品不同，房地产在我国起步时间不长，地产资源还没有充分开发出来，潜在需求以及现有的需求群体还很丰富，因此房地产供需之间的平衡以及市场趋于稳定还需要一段较长的时间。
第三，房地产商品本身的异质性。
房地产市场的市场营销策略如何吸引目标客户和提升销售业绩
房地产市场的市场营销策略如何吸引目标客户和提升销售业绩随着城市化的不断发展和人口的增加，房地产市场变得日益竞争激烈。
在这个竞争激烈的环境中，房地产开发商需要制定有效的市场营销策略来吸引目标客户并提升销售业绩。
本文将探讨房地产市场的市场营销策略，并提供一些建议。
第一部分：目标客户的分析在制定市场营销策略之前，房地产开发商首先需要进行目标客户的分析。
这项分析可以通过市场调研、数据分析和购房者行为研究等方法来进行。
通过了解目标客户的特点、需求和偏好，开发商可以更好地制定相关的市场营销策略。
1.1 目标客户的细分房地产市场的目标客户可以分为不同的群体，如首次购房者、投资客户和改善型购房者等。
开发商需要根据不同群体的特点和需求来制定相应的市场营销策略。
1.2 购房者的需求和偏好了解购房者的需求和偏好是制定市场营销策略的关键。
购房者可能关注的因素包括房屋价格、地理位置、物业管理、配套设施等。
通过了解这些需求和偏好，开发商可以根据目标客户的不同需求来制定相应的市场推广策略。
第二部分：市场营销策略的制定在了解了目标客户的特点和需求后，房地产开发商可以制定相应的市场营销策略来吸引目标客户并提升销售业绩。
2.1 建立品牌形象在竞争激烈的房地产市场中，建立独特的品牌形象非常重要。
开发商可以通过设计独特的建筑风格、品牌标识和宣传活动来塑造品牌形象。
同时，提供高质量的产品和优质的售后服务也是树立良好品牌形象的关键。
2.2 定位与差异化确定产品的定位和差异化也是制定市场营销策略的重要一环。
开发商需要明确自己的产品定位，并与竞争对手进行差异化。
例如，可以通过设计具有特色的房型、提供定制化服务或提供多样化的户型选择来满足不同目标客户的需求。
2.3 多渠道宣传为了吸引目标客户的注意力，开发商需要通过多种渠道进行宣传。
这包括利用电视、广播、互联网、户外广告和社交媒体等多种渠道来传播产品信息。
此外，与媒体、房产中介和业务合作伙伴建立良好的合作关系也是扩大宣传渠道的有效方式。
基于顾客满意的房地产市场营销策略探讨
而实施 的经营战略 。通过顾客满意 战略使企业 获得客户 的信 赖与支持 。我国的顾 客满意 战略研 究 还处 于刚起 步 阶段 ， 房 地 产项 目开发伴随着市场环境 、 消费形态 和观念 、 量意识 和 质 所求服务方式都发 生的 巨大改 变 ， 于是房地 产开 发企业 以追 求顾客满意为圆心的营销观念应运而生 。 房地产企业 导人顾 客满意战略 ， 是把顾 客需求 （ 括潜 应 包 在 的需求） 作为房地产企业开发产 品的源 头， 在房地 产产 品的 功能及价格的设 定 ， 各分销促销渠道 、 环节 的建立 以及 完善物 业的售后管理系统等方面 ， 以便利顾 客为原则 ， 最大 限度地使 顾客感 到满 意。对 于房地 产企业 而 言 ， 不但应 把顾 客满 意作 为营销重点 ， 还应把顾客满意上升为房地产营销的使命 。 房地产顾客满意 战略一般使顾 客达 到的五个满 意。理念 满意 ： 包括对房 地产 企业 的经 营宗 旨满 意 ， 营管 理 哲学 满 经 意， 经营价值满 意等。行 为满 意 ： 包括对 房地产企 业 的投资 经 营管理等行为机制满意 ， 行为 规则满意 ， 行为 模式满 意等 。视 听满意 － 括对 房地产企 业 的名称 满意 ， 志满 意 ， 准色 满 ６ 标 标 意， 标准字体满 意以及企业 、 楼盘 的应 用系统 满意等 。产 品满 意： 包括对房地产企 业 的质量满 意 ， 品功 能满意 ， 品的外 产 产 观造型满意 ， 品 的特 色满 意 ， 品 的价 格 满意 等。服务 满 产 产 意： 包括对物业 的售 后管理 满意 ， 障体 系满 意， 保 物业完 好整 体性的满意 ， 顾客方 便性 的满意 ， 客情绪 的满意 ， 顾 环境 的满 意等 。
一
房地产项 目 客满意 营销战略思想就 是努力 在顾客 面前 顾 提高 自己的企业形 象 以及 产品 、 务等方 面 的可 信度， 服 这无 疑 给企业注入了长久不衰的活力。同时， 房地产企业也要及 时跟 踪研究顾 客的满意 程度 ， 依此设立 和改造 目标 ， 并 调整企业 营 销环节 ， 客满 意中树立 良好 的企业形象 ， 在顾 增强竞争能力 。
基于顾客心理效应的住宅促销策略设计
思关于人的存在和发展理论。马克思曾预言，随着生产力和全球交 往的高度发达 ，各民族之间的分工将会消失，人的存在空间将会大 大扩展，个人将逐渐由 “ 狭隘地域性的个人”变成 “ 世界历史性的 个人” ; 同时，人自由支配的时间将增加，人的独立自主性也会增 强，从而人的全面展也逐步成为可能。事实上 ，现实的全球化运动 正在向马克思所预言的方向前进。随着现代交通工具 、通讯工具和 互联网的发展，人作为 “ 世界历史性的个人”发展已在逐渐成为现 实; 随着高新技术日 益广泛的应用，人们的劳动强度在日益减小， 闲暇时间在逐渐增多，这也就为人的自由发展提供了可能。当然， 今日之全球化还是资本主义占据主导地位，人的异化现象也依然存 在，而且也有了新的表现，最突出的新的异化现象就是 “ 物质主义” 和 “ 消费主义” 。它表现为人把 自己的存在和价值标准与 “ 占有”什 么和 “ 消费”什么相联系。同时， 全球化为人的发展所创造的条件 在不同的国家和地区是相当不同的，所以，要真正实现 “ 每个人的 自由发展”还需要人类的长期努力。 2 、马克思世界历史理论时全球化大背景下的社会主义实践有 重大的指导意义。马克思的世界历史理论科学地揭示了 “ 历史向世 界历史转变”的规律，预见了人类社会发展的全球化趋势，为我们 今天在全球化运动中如何建设社会主义提供科学的理论指导，为我 们形成有中国特色的社会主义建设理论奠定了基础。第一，主动参 历史潮流，是生产力发展和交往普遍化的产物 ，是 “ 历史向世界历 史转变”过程中的必经阶段 ，任何国家和民族要繁荣昌盛就必须积 极融人到这一潮流中去，否则就要衰败乃至灭亡。我国的一百多年 的屈辱的近代史就是在全球化大潮中闭关锁国的结果，正如马克思 所说的 “ 一个人口几乎占人类三分之一的大帝国，不顾时势，安于 现状 ，人为地隔绝于世并因此竭力以天朝尽善尽美的幻想 自欺。这 样一个帝国注定最后要在一场殊死的决斗中被打垮: 在这场决斗中， 陈腐世界的代表是激于道义，而最现代化的社会的代表却是为了获
基于客户导向的房地产市场营销创新
基于客户导向的房地产市场营销创新内容摘要房地产市场营销理论于1990年代早期在市场上得到应用，经过二十余年的实践，从推销导向、产品导向发展到客户导向初步阶段，实践应用中反映出不少问题。
当前，在房地产市场宏观调控的大背景下，市场欠景气，营销创新更是企业迫切的要求。
于是有了本文的选题。
论文在查阅了大量国内外关于市场营销、房地产市场营销、消费者行为研究以及营销传播方面的文献的基础上，借鉴了消费者行为学、社会心理学、广告传播学等学科的知识，本文从研究的必要性、营销实践的问题分析和创新路径的尝试提出三方面入手加以论述。
论文开篇是绪论，简要介绍了研究背景、选题意图、研究意义和研究思路，界定了研究范围。
第一章主要论述房地产市场营销创新的必要性和迫切性，从市场形势、消费者需求、营销发展、策划误区及行业格局变革五个方面，论述了市场上营销创新的客观要求。
第二章重点分析体验营销、客户关系管理等常见营销理论在实践存在的问题，指出其根本原因是作为基础环节的消费者行为研究不足所致。
第三章提出构建以生活方式为核心的消费者行为体系，弥补基础环节的缺失。
本章论述了消费者行为研究内容从人口统计特征到生活方式的转变，提出了用生活方式细分替代以往较简单的人口统计特征细分。
第四章提出将客户资源作为企业的战略资产经营，论述了四种经营客户资源的方法：优化客户体验、实现与客户互动、利用客户的口碑力量和客户终身价值经营。
第五章是结语，对论文研究的必要性、主要内容和研究的价值做了简要的总结。
论文重点论述了营销实践的问题，尝试提出创新路径。
特色与创新之处在于强调消费者行为研究在营销决策中的基础作用，倡导构建消费者行为体系，用生活方式细分法代替人口统计特征细分法，冀望客户导向营销理论有进一步的深化和提升；并建议了四种经营客户资源的方法，以求进一步完善“客户中心化”的实践..……。
住宅销售中的营销战略分析与实施
住宅销售中的营销战略分析与实施随着城市化进程的加速，住宅销售市场愈发竞争激烈。
作为一名专业销售人员，掌握营销战略的分析与实施是取得销售成功的关键。
本文将从市场分析、目标定位、产品策略、渠道管理和客户关系等方面，探讨住宅销售中的营销战略。
市场分析是制定营销战略的首要步骤。
销售人员应该对所在区域的住宅市场进行深入研究，包括市场规模、竞争对手、消费者需求等方面。
通过市场调研和数据分析，销售人员可以了解市场的潜在机会和挑战，为后续的目标定位和产品策略提供依据。
目标定位是将市场分析的结果与企业优势相结合，明确销售目标和目标客户群体。
销售人员应该根据市场需求和公司资源，选择合适的目标市场和客户细分。
例如，如果市场调研显示该区域的住宅市场主要由年轻家庭组成，销售人员可以将目标客户定位为这一群体，并制定相应的销售策略。
产品策略是住宅销售中不可忽视的一环。
销售人员应该了解自己所销售的住宅产品的特点和竞争优势，并将其与目标客户的需求相匹配。
例如，如果目标客户是追求高品质生活的中产阶级家庭，销售人员可以强调住宅项目的绿化环境、配套设施和优质装修等特点，以吸引目标客户的关注和购买意愿。
渠道管理是住宅销售中的重要环节。
销售人员应该建立和维护与渠道商的良好合作关系，确保住宅产品能够迅速有效地传达给目标客户。
此外，销售人员还可以通过多渠道的销售方式，如线上平台、房展会等，扩大产品的曝光度和销售机会。
客户关系管理是提高销售效果的关键。
销售人员应该建立长期的客户关系，通过提供优质的售前咨询和售后服务，增强客户的满意度和忠诚度。
在销售过程中，销售人员还可以通过个性化的沟通和定制化的解决方案，满足客户的个性化需求，提高销售转化率和客户口碑。
除了以上几个方面，住宅销售中的营销战略还可以结合市场促销、品牌建设和市场监测等手段，进一步提高销售效果。
例如，通过组织优惠活动和推出购房补贴政策，吸引更多的潜在客户；通过打造独特的品牌形象和口碑，提升产品的竞争力和市场份额；通过定期的市场调研和数据分析，及时调整和优化销售策略，以适应市场的变化。
基于顾客价值的房地产营销策略研究
上 ． 系是 一个 长期 的过 程 ， 客 价值 将 在一 个 长时 关 顾
间 内 出 现 ， 就 是 在 价 值 过 程 中存 在 着 “ 情 景 价 值 ” 也 全
（ ｏａ ｐｓ ｄ ｌｅ 。 Ｔ ｔｌＥ ｉｏ ｅＶａｕ ）
、
关 于 顾 客 价 值 理 论
有 关顾 客价 值 的研究 始 于 ２ ０世 纪 ９ ０年 代左 右 。
建议 关 键 词 ： 地 产 ： 场 营 销 ； 客 价 值 房 市 顾
中 图分 类 号 ： ２ ３３ Ｆ ９ ．５
文 献标 识 码 ： Ａ
文章 编 号 ： ６ ３ ９ ９ ２ １ ） ３ ｛ Ｏ 一（ １ ７ —１ ９ （ ０ ０ ２ 一｝ ｌ ） １ ３
作 者 简 介 ： 庆春 （ ９ ０ ， ， 苏镇 江 人 ， 庆科 技 学 院 工 商 管 理 学 院 讲 师 ， 戴 １ ８ 一） 男 江 重 重庆 大 学 经 济与 管理 学 院技 术 经 济 专 业
但是 ， 于 顾客 价 值 的 内涵 ， 关 目前 学 界仍 存 在较 大 争 议 。下面 介绍几 种具 有重 大影 响的 价值理 论 。
顾 客 价 值 理 论 是 以 顾 客 为 导 向 的 营 销 理 论 发 展
的新方 向 ， 日益 被企业 管理 者重视 。为顾客 创造更 大 的价值 ． 使其更 满意 ， 已经 成为企业 获取竞争 优势的源
重 庆科 技 学 院学 报 （ 社会科学版 ） ２１年第２期 ００ ３
Ｊｕ ａ ｏ ｈｎｑｎ ｎ ｅ ｉ ｏ Ｓｉ ｃ ｎ ｅｈｏ ｇ （ｏｉ ｉ ｃｓＥ ｉ ｎ Ｎ ．３２ １ ｏｒ ｌ ｆＣ ｏｇｉ Ｕ ｉ ｒ￣ ｆ ｃ ｎｅａｄＴ ｃｎｌ ｙＳｃ ｌＳ ｅ ｅ ｄｉ ） ｏ２ ０ ０ ｎ ｇ ｖｓ ｅ ｏ ａｃ ｎ ｔ ｏ
顾客满意战略在房地产营销中的应用
Байду номын сангаас
动力 ， 同时它又可引 导决 策 ， 结 公 司所有 的部 门共 同为顾 联 客满 意的 目标奋斗 。
作， 及时 、 真正地为满足顾客 的需 要服务 。
从以上可 以看 出， 客满意战略不仅是从 “ 顾 企业本位 ” 到
“ 顾客核心” 的观念变革 ， 同时还是 企业经营模式 的一次 深刻 变革 。ｃ ｓ战略以顾 客需 求为 导 向 ， 现 了现代 营销 战 略的 体 精髓 ， 目前 已被部分优 秀房地产企业所 采用。
企业要从不断完善 服务 系统 ， 以便利 顾 客为原 则 ， 提供 令顾 客满意的服务 。售后服务是生产 者接 近消费 者的直接 途径 ，
它 比通过发放市场 调查 来 了解 消费 者更 有效 。 由此 不难看 出， 今后 企业 的行 为必 须 以“ 消费者满意 ” 焦点。 为 １４ 科 学地倾 听顾客 意见… “ ．
１ 顾客满意理论与企 业营销策略
顾客满意理 念 （ ｕｔ ｒｓｔｆｃｏ ， Ｓ 是指 企 业 的全 ｃ ｓ ｍｅ ａｉａｔ ｎ Ｃ ） ｏ ｓ ｉ 部经营活动都要从 满足顾客 的需 要 出发 ， 以提供满 足顾 客需 要的产品和服务为企 业 的责任 和义 务 ， 以满足顾 客 需要 ， 使 顾 客满意为企业的经营 目的” 。Ｃ Ｓ的雏形是 ２ ０世纪 ８ ０ 年代北欧斯堪的纳维亚航 空公 司提 出的 “ 服务 与管 理” 的企
客户需求导向的房地产设计方法论
空间层次
业态组合
打造多层次的商业空间，包括室内步行街 、中庭广场、屋顶花园等，营造丰富的购 物环境和休闲场所。
根据市场需求和消费者偏好，合理规划商 业业态，如零售、餐饮、娱乐等，实现商 业综合体的多元化发展。
案例三：旧城改造项目设计实践
设计理念
以历史文化、城市肌理和居民需求为主要设计理念，注重保护历史建 筑、改善居住环境和提升城市形象。
空间布局与功能规划
空间高效利用
合理规划室内空间布局，提高空间利用率，满足客户对空间功能 的多样化需求。
动静分区
根据居住者的生活动线，将室内空间划分为动区和静区，以减少相 互干扰，提升居住舒适度。
灵活可变的空间设计
预留一定的空间改造余地，以适应客户未来可能的生活变化，升客户满意度
通过深入了解客户需求，并将其融入 到设计过程中，可以大大提升房地产 项目的客户满意度，进而提升项目的 市场竞争力。
客户需求的重要性
01
客户是市场导向
在竞争激烈的房地产市场中，客户需求是市场变化的重 要风向标。只有紧密关注客户需求，才能确保项目的市 场适应性。
03
02
个性化需求的崛起
随着消费者对居住环境和生活品质的追求升级，个性化 需求在房地产市场中逐渐凸显。满足客户的个性化需求 已成为提升项目价值的关键。
中的应用前景。
1.谢谢聆 听
设计过程中的挑战与问题
1 2 3
多样性需求
不同客户对房地产项目的需求差异大，包括户型 、面积、装修风格等，设计需兼顾多样性和个性 化。
法规与规范
房地产设计需遵守国家和地方的法规、规范及标 准，如何在满足法规要求的同时满足客户需求是 一大挑战。
成本与预算
房地产销售技巧从客户角度思考销售策略
房地产销售技巧从客户角度思考销售策略随着社会的发展和人们对生活品质的要求不断提升，房地产行业也越来越受到关注。
作为房地产销售人员，如何从客户角度思考销售策略，是十分重要的一环。
本文将从客户的需求出发，探讨几种有效的销售技巧，助您提升销售能力。
一、了解客户需求，精准锁定目标每位客户都有自己不同的需求和偏好，了解客户需求，能够有效帮助销售人员精准锁定目标。
在与客户接触的过程中，可以通过充分沟通、了解客户家庭状况、生活习惯、未来规划等方面，全面了解客户的需求。
在此基础上，根据客户需求做出相应的推荐，使客户感受到专业、个性化的服务。
二、提供全面准确的信息，增强客户信任客户对购房的信息需求通常较大，他们希望了解到房屋的产权、配套设施、规划环境等方面的信息。
销售人员应该及时提供准确的房屋信息，包括户型图、楼盘规划、交通情况等，以满足客户的需求。
同时，销售人员应该具备专业知识，对于房地产市场的动态、政策等方面有所了解，以便能够对客户提出的问题作出满意的回答，这样可以增强客户对销售人员的信任。
三、展示产品优势，提供个性化服务市场上房屋的种类和品质各异，销售人员应该根据客户的需求，展示出产品的优势，让客户充分了解到购买该房屋的价值所在。
此外，提供个性化的服务也是一种有效的销售技巧。
销售人员可以根据客户的喜好，为其提供量身定制的解决方案，从而增加客户对购买的决心。
四、维护良好的客户关系，实现长期合作与客户建立良好的关系，是长期发展的关键。
销售人员应该关注每个客户的购房体验，及时跟进客户的需求和反馈，为客户提供及时的帮助和支持。
此外，与客户保持定期的交流，例如定期发送楼盘动态、市场趋势等信息，加深彼此的互动和信任，有助于实现与客户的长期合作。
五、持续学习，提升专业素养房地产销售领域发展迅速，销售人员需要不断学习和提升自己的专业素养。
通过参加相关培训、读书学习以及与同行的交流等方式，不断拓宽自己的知识面、提升销售技巧，从而更好地满足客户的需求。
创造需求房产销售中的营销策略
创造需求房产销售中的营销策略房地产行业竞争激烈，房产销售涉及多个环节，其中之一是通过营销策略创造需求。
在这篇文章中，我们将探讨房产销售中的营销策略，以帮助开发商和销售团队提高销售量和市场份额。
一、市场调研与目标定位在制定房产销售营销策略之前，开发商需要进行充分的市场调研，了解目标市场的需求和竞争情况。
通过调查市场中的潜在买家，开发商可以确定目标客户的特点、偏好和购房动机。
基于市场调研结果，开发商可以进一步定位目标市场，并制定相应的销售策略。
二、产品差异化策略在竞争激烈的房地产市场中，开发商需要通过差异化策略来突出自身产品的独特性和竞争优势。
通过对房产进行品质提升、设计创新或者提供附加价值的服务，开发商可以吸引更多的买家关注并增强购买意愿。
例如，提供高品质装修、智能家居系统或者社区设施等，以满足买家对于舒适生活和便利性的需求。
三、建立品牌形象建立品牌形象是房产销售中重要的营销策略之一。
通过精心设计的标志、广告宣传、优质的产品和服务以及长期的市场推广，开发商可以提升品牌价值和认可度。
建立品牌形象有助于开发商在市场中树立良好的声誉和品牌忠诚度，吸引更多的买家主动选择其产品。
四、多元化销售渠道房产销售中的营销策略还需要考虑销售渠道的多样性。
除了传统的销售代理商和置业顾问外，开发商可以利用互联网、社交媒体和线上平台等新兴渠道来触达更多的潜在买家。
通过结合线上和线下推广，开发商可以提高房产销售的曝光率和市场份额。
五、体验式营销与客户关系管理为了吸引更多的买家和潜在客户，体验式营销是房产销售中的一个重要策略。
通过举办品鉴会、开放日或者实地考察活动，开发商可以让客户更好地了解并体验项目的特点和优势。
同时，客户关系管理也是房产销售中不可忽视的一环，开发商需要建立有效的客户数据库，并定期与客户保持联系以及提供售后服务，以促进重复购买和口碑传播。
六、灵活的定价策略定价是房产销售中至关重要的一环，灵活的定价策略可以吸引更多买家的关注。
地产客户需求分析与地产营销整体基本策略
8.7
1.6
洋房67-94
？ U5户型137
三房90
？
？
金谊河畔、樱桃苑目前无论从产品形态，还是销售价格都不能对中林项目造成直接的影响， 但因为其售价较低，会对中林项目在价格上造成干扰。
尚东国际，与中林项目处相临片区，而且产品类型与中林类同，
是中林项目的主要竞争对手。
07年2月
•在整个三林版块中地处西三林
•2010世博版块辐射区域
生活配套完善 项目特点鲜明 交通体系发达
•会所、学校等将会一一配备
•商业便利(便利店\餐饮店\家政服务\银行ATM等） •容积率1.6
•总体建筑面积87730平米 •4万为PC技术的公寓 •1万为U5户型 •2万为小洋房
•紧邻中环 •轨道6号线、8号线在建
—90平米的三房
性价比高
空间运用 可持续发展
支撑点
•此类房型上海罕见 •低总价高品质三房
利益点
感性卖点
技术的
✓与众不同的空间感
✓人性化的生活创新
•总价低 •利用率高,功能性强 •卫生间三隔，干湿分离 •全面家居解决方案(玄关)
•可覆盖全生命周期 •房间可自行分隔
（可两房，可三房）
超值的
✓实惠的自住理念
1.检查、接受与解读前期工作成果，做好交底会材料交 接。 2.了解公司、片区对项目的期望与项目进展，明确本阶 段目标、细项任务、时间进度表。 3.了解片区、品类、事业部与项目的关系，在公司、区 域等大策略指导下明确项目策略大纲基本原则和方向。
任务
1.分析万科中林项目，为该项目进行品牌及项目定位
2.进行项目案名及视觉部分的发想及设定 3.配合销售计划进行推广策略及计划的规划，为中林项目建立高端品牌形象 4.配合销售计划的实行，建立中林项目的价格标杆，完成销售目标
浅析以顾客资产为核心的房地产营销策略
全国贸易经济类核心期刊23顾客资产为核心的房地产营销策略就是以顾客资产最大化为导向来了解和关心顾客行为,维系和改善顾客关系,培养和发掘更多的顾客价值,这种营销策略值得房地产界重视和探讨。
传统房地产营销策略的弊端以产品为核心的营销策略是企业将产品作为竞争优势的来源,将产品开发、产品市场份额等作为企业盈利的驱动力,以产品资产为导向,配置各种营销资源,在有限资源中实现最佳产品组合,使企业的盈利达到最大值,以此来获得企业的持续发展。
它的主要弊端是:不能保证产品本身一定能满足市场需求。
随着房地产市场日趋成熟,房地产企业为了使产品与顾客需求达到一致,不得不在二者之间找到一个平衡点,这就要耗去大量的人力、物力、财力。
而且实施该营销策略,对一个项目做出的市场调查不能适用于其他项目,无法实现资源共享。
关注产品营销过程。
以产品为核心的房地产营销策略是以产品来引导顾客,把顾客购房行为理解为永久性的和不可传导的。
因此,较少主动考虑顾客的选房倾向和购房心理。
事实上,企业的核心竞争力归根到底是拥有大量的忠诚顾客,忽视了这一点,就无从给企业提供持久的发展动力。
使用的产品指标对未来预期性不足。
一些重要的产品指标是市场份额、产品生命周期,但统计意义上的市场份额只能说明企业过去的发展状况,产品生命周期也是根据历史数据预测出来的,与之相关联的产品组合管理及其波士顿矩阵法也无法从长远的角度为营销计划提供可靠的依据。
产品投资组合管理方法使业务绩效评价结果具有片面性。
房地产产品同其他产品一样在产生经济效益的同时也会带来社会效益。
而社会效益是单纯的经济变量无法衡量的。
以顾客资产为核心的房地产营销策略顾客资产是企业在一定时期内拥有或控制的、能以货币计量的、可为企业带来经济利益的具体的顾客资源。
以顾客资产为核心的房地产营销策略就是指企业将顾客作为竞争优势的来源,将构成顾客资产的价值资产、品牌资产、维系资产作为企业发展的主要驱动力,以顾客资产为导向,配置各种营销资源,在资源的价值创造和转移过程中力图使顾客资产价值最大化,并通过其优质的顾客资产对企业外部环境的变化做出迅速有力的反应,最终建立并巩固持久的竞争优势。
基于客户导向的房地产营销设计的开题报告
基于客户导向的房地产营销设计的开题报告一、选题背景房地产市场竞争日益激烈，如何进行有效的营销成为房地产企业成功的关键。
客户导向是一种以客户需求为导向的营销方法。
基于客户导向的房地产营销设计，可以有效地识别和满足客户需求，提高营销效果和竞争力。
二、研究目的本文旨在探讨基于客户导向的房地产营销设计的原理、方法和实践经验，以提高房地产企业的营销效果和竞争力。
三、研究内容1. 客户导向的营销理论分析2. 基于客户导向的房地产营销设计方法3. 实践案例分析四、研究方法本文将采用文献综述和案例分析两种方法，分别探讨客户导向的营销理论和实践应用。
五、研究意义1. 探讨客户导向的房地产营销设计原理和方法，帮助房地产企业制定营销策略，提高客户满意度和销售业绩。
2. 借鉴成功的房地产营销案例，总结经验和教训，为企业的营销活动提供有效的参考。
3. 引导房地产企业树立客户导向的理念，建立长期稳定的客户关系，提高品牌声誉和市场份额。
六、论文结构第一章：绪论1.1 选题背景1.2 研究目的1.3 研究内容1.4 研究方法1.5 研究意义第二章：客户导向的营销理论分析2.1 客户导向的概念及其发展历程2.2 客户需求分析和特征2.3 客户价值和满意度2.4 客户关系管理第三章：基于客户导向的房地产营销设计方法3.1 研究主体定位3.2 市场细分和目标客户群体3.3 销售渠道和定价策略3.4 市场推广和公关活动3.5 售后服务和客户关系管理第四章：实践案例分析4.1 案例一4.2 案例二第五章：总结与展望5.1 研究结论5.2 研究不足和建议参考文献。
顾客价值导向的房地产营销战略定位研究的开题报告
顾客价值导向的房地产营销战略定位研究的开题报告一、研究背景随着房地产市场的日趋竞争和消费者对房产购买的需求和要求不断提高，房地产开发商需要不断思考和拓展新的营销策略，以满足消费者的需求，提高竞争力和市场份额。
在这样的背景下，顾客价值导向的房地产营销战略将成为未来房地产市场的重要发展趋势。
二、研究意义顾客价值导向的房地产营销战略是以消费者为中心，以消费者的价值需求为导向，以创造价值为核心，建立起一套适合消费者需求的营销策略和体系，旨在提高消费者的购买满意度和忠诚度，为企业带来长期稳健的经济效益和市场地位。
本研究将以此为出发点，研究房地产营销战略的顾客价值导向定位，提出可行性建议和实施方案。
三、研究内容1. 分析顾客价值导向的房地产营销战略的背景和意义。
2. 探讨顾客价值导向的房地产营销战略的理论基础和核心概念。
3. 分析现有房地产企业的营销战略模式，并分析其优缺点。
4. 研究顾客价值导向的房地产营销战略在实际运用中的案例和效果。
5. 提出根据市场需求制定的顾客价值导向的房地产营销战略的实施方案。
四、研究方法1. 访谈法：对房地产企业和消费者进行深入访谈，探究其对于顾客价值导向的营销战略的认知和评价，并了解其需求和期望。
2. 文献法：对国内外相关文献、市场数据和案例进行梳理和分析，以了解市场趋势和发展变化。
3. 实证研究法：通过实际市场调研和数据分析，对研究对象进行量化评估，提出可供实施的营销策略和建议。
五、预期成果本研究预计在顾客价值导向的房地产营销战略的理论和实践方面取得创新性成果，提出科学、可行、具有实操性的房地产营销战略定位方案，为现有房地产企业的营销模式创新和发展提供指导和参考。
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目录中英文摘要 (1)引言 (3)1 顾客导向相关理论评述 (3)1.1顾客导向的含义 (3)1.2顾客价值理论 (3)1.3顾客价值链理论 (4)1.4理论评述 (5)2 房地产顾客价值链模型构建与分析 (6)2.1顾客价值在房地产营销中应用的适用性 (6)2.2房地产顾客价值链模型的构建 (6)2.2.1房地产顾客价值活动构成 (6)2.2.2房地产顾客价值链模型 (8)2.3基于顾客价值链的房地产营销策略 (9)2.3.1基于交易价值的基本活动营销策略 (9)2.3.2基于关系价值的辅助活动的营销策略 (10)3 天津富力中心房地产项目分析 (11)3.1开发商概况 (11)3.2项目概况 (12)3.3项目市场环境分析 (12)3.3.1社会人文环境 (12)3.3.2经济环境 (13)3.3.3区域环境 (13)3.3.4房地产政策环境 (14)3.4项目周边竞品分析 (14)3.4.1项目周边竞品简介 (14)3.4.2竞品楼盘基本信息比较 (14)3.4.3竞品楼盘销售价格比 (16)3.5目标顾客多元化分析 (16)3.5.1目标客户定位 (16)3.5.2目标客户特征的多元化 (17)3.5.3目标客户多元化的意义 (18)4 基于房地产顾客价值链的天津富力中心营销策略 (19)4.1基于交易价值的基本活动营销策略 (19)4.1.1信息搜集和决策 (19)4.1.2购买阶段的营销策略 (21)4.1.3使用与维护阶段的营销策略 (21)4.1.4处臵阶段的营销策略 (22)4.2基于关系价值的辅助活动营销策略 (22)4.2.1提升产品品牌价值 (22)4.2.2情感联系策略 (23)4.2.3服务创造价值 (24)4.3富力中心项目营销策略的实施 (25)4.3.1销售模式 (25)4.3.2销售控制策略 (26)4.3.3按产品生命周期划分项目各销售期 (27)4.3.4项目推广策略 (28)4.3.5媒体整合策略 (30)结束语 (32)致谢 (33)参考文献 (34)附件一：综述 (36)附件二：英文翻译 (42)英文摘要基于顾客导向的房地产营销策略研究——以天津富力中心项目为例摘要目前我国房地产处于买方市场的情况下，以顾客为本的房地产营销策略显得尤为重要，企业如何从顾客价值角度出发，做好营销策略，是房地产企业一个难点。
本文阐述了顾客导向的含义，顾客价值理论及顾客价值链的基本概念、房地顾客价值链的构成，介绍了基于顾客导向的房地产营销策略理论方法，论文分析了营销顾客购买活动的各个因素，探讨了基于顾客价值链的房地产市场营销策略，最后结合天津富力中心房地产开发项目的实际情况，运用适当的房地产顾客价值链营销策略，以期为该项目提供切实可行的营销策略。
关键词：顾客价值；顾客价值链；房地产营销策略Study on the Customer-Oriented Marketing Strategy of RealEstate-- Take Tianjin R & F Center Project as an ExampleAbstractCurrently the real estate in the case of a buyer's market, customer-oriented real estate marketing strategy is particularly important, and how the customer perspective of customer value, good marketing strategy is a difficult to real estate enterprises. This paper describes the meaning of customer orientation, customer value theory and the basic concept of customer value chain, the composition of the premises of the customer value chain, introduced based on customer-oriented theory method in real estate marketing strategy, the paper analyzes the marketing activities of customers to buy the various factors Discussed the real estate value chain based on customer marketing strategy, and finally with real estate development project in Tianjin R & F Center the actual situation of the project ，using proper the real estate customer value chain to provide practical marketing strategies.Key Words：customer value; customer value chain; real estate marketing strategiey引言随着近几年中国房地产业的快速发展，房地产已经成为关系到国计民生的重要产业。
而当前的房地产市场普遍不景气，存在着外有宏观调控、美国次贷危机的影响，内有资金链紧张、销售不畅的问题，使房地产企业之间的竞争也日趋白热化。
2009年，回顾全国楼市所走过的轨迹，会令所有臵身其中的人感到刻骨铭心，越来越高的房价刺激着消费者的购房热情，楼市出现恐慌性购房局面，市场上很多消费者因为担心买不到房而抢房。
但从2010年开始，随着国务院两次房改政策的出台，消费者由争相购买逐步转变为持币观望，而房价却依旧有增无减，行业内各公司也面临着严峻的考验。
而此时，传统的4 P(产品、价格、渠道和促销)营销组合策略已经不能满足市场的需要，许多房地产商开始把把目光逐渐转向4P营销理论与之对应的4C（顾客、成本、沟通、便利）营销理论，这种观念强调企业与顾客之间的沟通与联系，以不断满足顾客的需求为中心，以采取具有竞争性的策略为特点，成为当今倍受关注的一大营销理念，即强调“以顾客为导向”的营销理念。
因此，以顾客为本的房地产营销策略显得尤为重要，如何从顾客价值角度出发，做好房地产项目的营销战略变得更为迫切。
1 顾客导向相关理论评述1.1顾客导向的含义提高顾客的忠诚度，发展忠诚的顾客，是每个企业追求的目标，是保持和提高竞争优势的重要途径，即“以顾客导向为营销策略”，而以顾客为导向的营销策略的主要内容是研究顾客价值理论。
许多企业视顾客满意为导向，片面地认为只要能为顾客提供满意的产品，顾客就会重复购买，成为忠诚的顾客。
但也有研究表明顾客满意与顾客忠诚之间的关系并非那么简单，在竞争强度程度不同的行业中，满意度与忠诚度的相关程度是不同的。
威廉〃尼尔认为，企业必须从关注顾客满意度转移到关注顾客价值上来。
因为顾客满意度表明的只是一种态度，并不能预测顾客的选择和顾客忠诚[1]。
1.2顾客价值理论顾客价值（Customer Value,CV）于20世纪80年代在西方提出，兴起于20世纪90年代，现已成为西方营销学者和企业家共同关注的焦点领域，被视为竞争优势的新来源，其突出特点在于是以顾客为导向的。
载瑟摩尔（Zaithaml，1988）从客户感知的角度来看，把客户价值理解为顾客感知价值（Customer perceived Value，CpV），同时把顾客感知价值定义为：基于对所得到以及所付出产生的感知，消费者产品评价的整体效益。
然后，他解释了顾客感知价值：利得，其中包括重要内部特征，外部特征，感知质量和其他相关的高层次的抽象；利失，包括在货币价格和非货币价格，从外部特征值信号的作用，可替代利益和成本之间平衡;对顾客感知的价值取决于参照环境评估，感知价值影响质量和购买行为之间的关系。
他还指出，不同的消费者对利得和利失的感知观念是不同的;感知价值是代表利得和利失之间权衡利益。
菲利普.科特勒(Philip .Kotler，1994)提出了顾客让渡价值(Customer Delivered Value)的概念，并把顾客让渡价值分为总顾客价值(Total Customer Value)与总顾客成本(Total Customer Cost)两个维度。
顾客让渡价值等于总顾客价值(Total Customer Value)与总顾客成本之差。
其中，总顾客价值是指顾客从某一特定产品或服务中获得的一系列的利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值;而总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务时而引起的顾客预计费用，它包括货币成本、时间成本、体力成本、精力成本[2]。
格鲁罗斯和拉伍德(Grouroos，Ravald，1996)从关系营销(Relation Marketing)的角度出发，对顾客价值理论作出了新的阐述。
他们认为:顾客在感知价值时，除了关注企业供应物以外，还关注相互间的整体关系;顾客价值不仅来源于核心产品和附加服务，还应包括维持关系的努力，企业可通过发展良好而持续的关系来创造价值，即关系价值(Relationship value) [3]。
顾客价值研究的兴起是企业不断寻求竞争优势的合理和必然结果，其内在原因在于顾客价值作为顾客的价值取向导致了与顾客消费行为之间的关系。
综合以上学者对“顾客价值”的不同角度的理解与定义，本文将“顾客价值”定义为“顾客对价值的看法”，即对顾客来讲，购买消费有什么样的意义、是否重要以及是否必要。
1.3顾客价值链理论顾客价值链是从顾客角度对顾客消费过程的描述。
顾客获取价值的过程通过交易活动和关系活动清晰的反映在顾客价值链上。
价值链的概念是迈克尔〃波特（Michael E.Porter）于1985年在其所著的《竞争优势》一书中提出的，是一种寻求确定企业竞争优势的工具，在过去的二十年中获得了很大的发展，并被当今先进管理者所采用。
波特在《竞争优势》中指出，顾客作为也有自己的价值链，即买方价值链。
他认为，一个公司可以通过采取提高买方效益或者减少买方成本的方式，为买方创造他们需要的价值。
而买方成本不仅包括财务成本，还包括时间或方便的成本。
他将买方的购买标准分为两种类型：一种是使用标准，它是衡量用什么方式创造买方价值的具体尺度；另一种是信号标准，它是衡量买方怎样认识实际价值的价值尺度[4]。