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医药代表：请调整自己的工作心态 (1)
医药代表成熟的销售心态 (2)
医药代表销售拜访十问之一：如何克服恐惧心理 (4)
医药代表销售心态 (17)
医药代表销售心态 (21)
怎样成为一名合格的医药代表 (23)
医药代表：请调整自己的工作心态
心态对于营销人来说，其重要性是不言而喻的，在医药代表的团队管理的过程中就要重视心态调整，心态好了，工作才可能做好，如果心态不好，教再多的方法，讲再多的技巧也是没有用的。

当然关于心态培养，心态调整方面的文章、书、讲座非常多，但很多时候我们发现一谈都某些具体问题时我们还是会出现抱怨，气馁，沮丧等不好心态，为什么会这样？个人认为，是那些帮助调整人心态的内容不够具体，针对性不强，简单点说，道理都很空，当时看了，觉得理解接受了，但不用联系到我们实际的问题，一想到实际面临的挑战和困难，就不知道该如何去思考了。

当然我也特别理解，从写文章，出书的角度，很难特别具体化，太具体，太针对性强了，受众反而很难理解和接受了。

本文针对的具体心态调整的问题是：公司设定了一个很高的销售目标，希望我们的产品能够在目标医院的销量做到同类产品的第一。

对于此问题，我们应该如果去调整团队成员的心态。

其实这是一个很有意思的问题，同时也带有一定的广泛意义。

在谈这个问题之前，我想先问问大家两个相关的问题：学习是为了什么？工作又是为了什么？
知识使人进步，为谁而学习？这是人人都要想明白的！学习指什么？看书，听课是学习，接受公司的集中培训，主管、经理的辅导是学习，其实我认为，经历和体会就是最好的学习！参与到销售的过程中来，细分市场，学会讲解产品介绍幻灯片、学会如何快速开发医院，学会如何进行目标医院潜力量分析，学会如何让销量翻一番，翻两番等等，不管成功或是失败，对每个人来讲都是学习，而且是最高层次的学习！
关于学习，讲一段亲身的经历：夏天到了，一次请客户去一家五星级酒店的游泳池游泳，有很多外国人在游泳，一个美国女士进游泳池不带游泳帽，救生员在那儿喊：“cap，cap，帽子帽子”女士不懂说他想干什么，后来我翻译：“你需要戴游泳帽，这里有规定。

”她说那行，就买了一个游泳帽，然后我对他说：“看来这个地方正在国际化，对救生员的要求是懂外语了，你需要练习一下外语了。

”他说：“不给我涨工资，怎么给他学，每天下班很累了。

”他就没有考虑到，不学怎么给你涨工资？假如老板有一天对救生员的素质要求提升了，要求懂外语的人才能在这里救生，考不上就离岗，是谁让这个救生员离岗的？
现在要进行过程管理，要使用销售在线办公系统，要进行医院销量潜力分析，要背会我们产品的说明书，要学会很好的讲解我们产品的幻灯片，要学会在院内学术推广活动中进行有奖问答，每天跑医院，拜访客户都够累的了，怎么有时间去学习和做这些事情？
人需要打造不会随年龄而衰退的核心能力，这样下岗的永远不会是自己。

人在年轻的时候靠精力做事情，年老时要靠经验做事情，最令人难以接受的是到老的时候体力衰退了，却还要用体力去赚钱养家糊口。

工作是为了谁？一名医药代表对他的地区经理说：你是地区经理，你是头儿，我们每天辛苦的拜访医院，做早访、夜访、家访，我们都在给你干活。

地区经理很生气，自己还不知
道为谁干呢？建议这位地区经理需要静下心来推心置腹地跟这些医药代表谈话，我们都是利用公司这个平台给自己干，干好了，工资增加，职位提升，奖金增加，你家里日子好过了。

干不好职位下降，工资下降，奖金下降，家里人痛苦这是给谁干？不就是给自己干嘛?大家都在利用这个平台，按照平台的价值观要求给自己干。

人首先是为自己。

在别人用你做事的同时，你也在为自己做事。

你在为别人的同时也是为自己。

员工为企业付出努力，也同时得到回馈。

这些回馈可以是奖励，也可以是认可，更可能是成就感。

你不是在给别人做事，而是在利用这个平台给自己做事，能够来到这个平台的前提条件是价值认同！
我们是为公司打工还是公司老板为我们打工，公平的说法就是大家都在利用这个平台实现自我价值，不是互为打工，而是合作伙伴，大家因为志同道合而走到一起！
回到公司要求我们产品销量做到第一的问题，我们该以怎样的心态去面对，我想答案已经不言而喻了！请大家设想一下，如果我们的产品真的能够在医院同类产品中做到第一，你是参与者，见证者，将不可能变成可能的制造者，奇迹的创造者，你将是多么的自豪和荣耀啊！从小处讲，你的工资、职位、奖金，从大处讲你做的是一个销售超几个亿的产品，这是产品所在治疗领域的第一品牌，你所在公司创造了一个产品销售的奇迹，可喜的是这其中有你一份贡献！有的时候，我们“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，或许你并没有意识到你是多么的优秀，但是山外的人会发现你真是一名医药营销的优秀人才，当今社会什么最贵？当然是人才！
为自己工作是我们面对工作，面对工作中的挑战和困难的最高境界！
最后我通常会告诉团队里的所有同事们：21世纪唯一不变的就是变化，让我们一起携手努力，顽强拼搏，相信“待到山花烂漫时”，你一定会自豪的笑着说“公司因我而精彩，公司有我更精彩”！
医药代表成熟的销售心态
我做医药代表一年多的日子里,给我感触最深的,就是心态,实际上，我们可以发现真正能否成功销售很大程度还要取决医药代表的销售中的心态谈起医药行业营销，大部分的人一说起能马上提高销售技巧肯定特别感兴趣，似乎这是实现自我价值和成功的唯一秘籍。

心态在工作中就好像看武侠影片中去最高学府少林寺拜师学艺，入的少林的大门了，第一要学的事情是不是招数，也不是马步蹲裆。

而是砍柴，烧饭，扫院子，念阿弥陀佛。

因为心情的浮躁是没办法学艺的，学习武功是首先在磨练心性，然后是马步蹲裆，再然后才是适合你的发展修行的武功。

有了前两项才可以继续提高，否则容易走火入魔。

从江湖中回到现时社会我们就会明白为什么，磨练心性就是解决心态的问题，马步蹲裆是基本功，适合你的招式就是你要学习和提高的技巧，有了这三点行走于这个行业，走的就是正确的道路。

什么样的心态就会有什么样的人生道路！有一个老生常谈的故事说去非洲卖鞋，非洲人都不穿鞋，两个人说的话就不是能充分反映出心态上的差异吗？，所以你的生活是好是坏，不是上帝保佑，而是心态来决定的。

心态积极向上，就可以激励自己，唤醒自己的潜能，消极心态总是被动的，就好向昆虫掉进了蜘蛛网，自己把自己束缚了。

从事这个行业，没完没了的大事，小事，破事，整天面队复杂多样的竞争环境，更要求有健康，成熟的心态，这才是为以后打基础。

一：对待医药代表工作的心态
我看过一个帖子好像是说在求职无门的情况下，别人介绍才不得不去干这一行，心态就是骑着毛驴找马，所以从内心就已经否定了医药代表的工作。

虽然近几年医药行业招标，降价，但整个医药行业仍然保持快速增长，推动力在哪里？就是我们医药代表是整个医药行业的原动力重要的组成。

在一个高尚，有意义的行业，不正是我们的辛苦劳动，医生才可以熟悉产品，满足他们需求，让他们可以更好去服务于医疗。

你看医药代表有多骄傲？
二：医药代表自己的心态
医药代表首先要全面的了解自己，对自己的无知，也就不能正确客观评价自己的能力。

眼高手低，好高骛远，有点小成绩就自以为是，满足现状不能做到自我不断提升，有自满的心态；当然也不可以过于谦虚，什么事情都不能“过于”一个自大一个自卑都是不健康的心态！理想的心态是结合自己的实际，不脱离周围的环境，有切实可行的目标和计划，对待计划出现的偏差要及时发现和修正，通过一个目标（使命）来激励自己，实施中根据所缺来针对性的学习，在学习中实践进步，熟悉产品等专业知识；相信自己是有能力的人，会让人们信赖的，也会有出色的时候。

三：面对问题的心态
“愈挫愈勇，屡败屡战”肯定是一个优秀的医药代表心理素质的代名词。

这就需要正确认识剖析挫折和失败的原因，需要百折不挠的勇气。

没有一个人会在工作中不遇到困难的，只会不少遇到，每个人都会这样那样的浮躁，有了浮躁没了耐心，你就失去以后成功的准备，就不会发现自己某些方面的不足，也许再坚持一下就会好些，失败和成功总是对半开的，原因很简单：成功比失败多咬牙坚持了一下！佛家讲“人生来就是受苦的”生下来的孩子没有笑的，只有哭的！所以你要坦然面对这一切，把问题看作是你成长和成熟的标志，有了这些标志，就说明你在成功道路上来了。

四：对待客户的心态
医药代表的客户从广义上说：从我们进医院起所以需要沟通的人都是我们的客户（门卫，电梯工，医生，护士，技师，行政人员等。

）好象到了庙宇不光看见佛要拜，有灵气的不起眼的石头也要拜！所以客户特别是处方医生是我们的衣食父母。

经常可以看到实战里面有很多关于客户的帖子不外乎是尊重了客户，真诚的视客户为朋友，给客户以“可靠的关怀”和“贴心的帮助”这才是面对客户时正确的心态，因为你怀有这颗心才可以“想人所想，及人所及”我们是来介绍，是来帮助客户解决问题的，只有用换位的心态，就可以比客户更懂得如何帮助他，满足他已知未知的需求。

客户处方的产品要主动沟通，为客户着想，
赢得信任。

五：对公司，产品的心态
医药代表总是处于一个说服客户的一个过程，所有首先要说服自己，真心的相信自己的产品可以给很多人带来益处，特性和利益的转化，才可以说服客户，打动客户。

这首先要选择一个好公司，做一个好产品“做好人，卖好药”有了这些自然对公司和产品满怀信心，由于你拥有了健康的心态自然也会传达给客户，也会感染客户，就会产生共鸣~~一个有前途的公司，一个注重长远的公司，一个时刻提供服务专业的公司，你想客户会无动于衷吗？
医药代表销售拜访十问之一：如何克服恐惧心理
作为一名大区销售经理，和区域医药代表的协访是非常重要的工作内容之一，经常会出现如下的情况，被协访的医药代表或者销售主管们总是会去带我见那些熟悉的客户，关系好的客户，容易打交道的客户，态度和蔼的客户，而当我提出去拜访那些新客户时、去拜访那些对医药代表态度很冷漠的客户时、去拜访药剂科主任时、去拜访主管的副院长或院长时，他们开始找很多理由退缩了，当我一再坚持时，他们实话实说了：有点怕，有点恐惧！人为什么会恐惧，笔者以为：最恐惧的永远是你最不了解的。

人生有三大恐惧：一高空，二焰火，三公众演讲。

突然站出来公众演讲都紧张、看到焰火、高空都紧张。

但是看看人家练杂技的，天天吞火，平常得像一天吃三顿饭一样。

所有的恐惧都来自你接触太少，例如，很多人都害怕鬼怪，但是却没有听说过谁真的见过鬼怪。

禅语有云：“相由心生，境由心造”，可见凡人的感觉，都是由心而生，恐不恐惧就在人的一念之间。

《般若心经》里面告诉我们：以无所得故，菩提萨埵，依般若波罗蜜多故，心无挂碍，无挂碍，无有恐怖。

远离颠倒梦想，究竟涅槃。

就是如果你已经知道了达成目标的方法，已经拥有了人生的智慧，到那个时候心无挂碍，就自然没有恐惧了。

通常，恐惧不是在客户身上，而是在我们营销人员自己身上。

“恐惧”就是阻碍你成功的短板，虽然一块短板不要紧，但是它决定着你这只水桶的最大盛水量，限制着你的发挥。

高风险，才会有高回报。

容易打交道，对你客客气气的客户，应该她对其他的医药代表也会客客气气，你容易拿下的客户，你的竞争对手也容易拿下。

恐惧风险才是营销的最大风险。

不能克服恐惧，害怕承担风险，就没有进步的机会。

不能克服恐惧去拜访新的客户，销量就会失去持续增长的动力；不能克服恐惧，去拜访那些很难打交道的客户，就不会有战胜竞争对手，获得忠实大客户的机会；不能克服恐惧，去拜访那些药剂科主任，主管的副院长、院长等高端客户，迟早有一天，他们会让你被迫去找他们的，比如，停药，限量，或者其他不可知的突发事件。

那么，我们的医药代表们应该如何克服来自心底的恐惧呢？遇事要有正确的分析和理解能力很多的事情并非我们想象的那么糟糕。

所以不要抱着“放大镜”的心态去看待你周围的事情，否则，恐惧也将随之被放大。

对事物准确的分析和理解有助于我们规避风险、收获成功。

比如，也许这个客户不会将我们轰出来呢，也许她今天心情很好，愿意和我们交谈呢，或许她就是看我们顺眼，喜欢和我们讲话呢。

退一步讲，就算她把我们轰出来，我们现在不就是在外面吗？不过是又回到原点，但我们什么也没有损失，不是吗？
考虑最坏的结果我们可以设想，冒险最坏的结果是什么？是丢掉一个客户还是丢掉一份业绩？如果我们不去拜访这个新客户，她本来就不是我们的客户，又何谈失去呢？这种损失能给你带来多大的危害？这种危害需要多长时间才能远离你？而恐惧又能给你什么，能改变现状吗？明白失败带来的好处或许失败会带给我们精神上的损失，但同时一定会带给我们思想和经验上的收获。

而恐惧带给我们的是逃避现实，永远地逃避只能导致你一无所有。

看似没有失去，实则失去很多成功的机会和创造成的机会与经验。

正所谓“塞翁失马焉知非福”。

勇敢地行动行动是减少恐惧和建立自信的最好方式。

万事开头难，开头之后，逐渐就会轻车熟路。

那时，想让你恐惧都难。

别给自己留后路面对恐惧，不要给自己留余地。

一旦留了退路，就会产生退缩的心理。

这样，永远不会闯过“恐惧”的难关。

古希腊的军队出海打仗，登陆后的第一件事就是烧掉自己的渡船，除非胜利，否则就别想回家，这样一来士气就会大增。

当我们给自己留了选择的余地，就会缺乏面对困难的勇气，成功也便成了奢望。

内心的恐惧其害无穷，如果你将其作为心中的信仰，它就会像恶魔一样，无形中吞噬你的意志力和战斗力，梦想将永远成为梦想。

与其恐惧度日，与其让恐惧吞噬你的意志力和战斗力，还不如勇敢地向恐惧挑战，一博输赢。

各位医药代表们，请丢掉你的恐惧心理，付出努力，勇敢地去争取！恐惧，会让你失去一切你想得到的。

请记住，这个世界上没有什么是值得我们恐惧的！唯一让你恐惧的是：抓住恐惧，固执地不肯罢手！世界上无所恐惧的人是不存在的，似乎人天生就有着某种东西的特质。

不同的是，有的人面对恐惧，会想办法克服，而有些人则选择了投降。

说一千道一万，其实只有一句话，去努力，去做吧，其实一切都很简单！医院代表销售拜访十问之二：如何快速建立良好的沟通氛围在销售协访的过程中我发现，有一类销售代表似乎很有天赋，他们能够很快地与客户熟络起来，就是我们常说的“自来熟”，通常三言两语就将整个拜访沟通的氛围营造的很好，客户很开心，也很愿意聊，不一会就轻松进入销售拜访的正题，最后通常都能够顺利的成交。

而与之相对应的是另外一类销售代表，拜访客户时，总是感觉别别扭扭的，开场白总是诸如今天天气很好啊，今天您很忙啊，我们产品最近用的怎么样啊，感
谢您的支持，希望您继续支持之类的语句，然后就开始冷场，无话可说了，最后尴尬的离开。

什么原因导致两种截然相反的情况出现呢？难得真的是个人天赋吗？很多销售代表会问，有没有什么办法可以快速建立良好的沟通氛围。

我相信一定有，经过仔细观察，前一类的销售代表之所以可以做到，总结他们讲话的特点，可以用六个字概括：微笑、寒暄、赞美。

微笑有人会说，微笑谁不会，这个也算技巧吗？事实上，在平常的协访观察中发现，很大一部分销售代表在拜访客户时是没有微笑的，或者虽然脸上带笑，但绝对可以很容易看出来，不是发自内心的。

也许大家也会说，每天背负着沉重的指标压力，销量压力，竞争的压力，每天要用自己热脸去贴人家的冷屁股，叫我如何能开颜啊！但请试想一下，我们每天去想那些压力，难倒那些压力可以被我们想掉吗？它还是会存在，而且还有可能越来越重，不如抛开它，也许有新的收获。

所谓“相随心生，境由心造”，心态改变了，面相立刻改变，这时你的微笑才是发自内心的，才可以感染客户。

微笑能缩短人与人之间的距离，微笑能产生彼此的信任，微笑能给对方安全感。

客户只有有了安全感的时候，才能放松下来，才愿意打开心门，进入后面的交谈。

寒暄很多的销售代表会忘记这个步骤，殊不知这是建立良好沟通氛围非常关键的环节。

有的销售代表会认为寒暄是在浪费时间，有正事不说，非得在无关紧要的事上大费口舌，是不分轻重的表现。

其实寒暄，自有其妙处！寒暄可以试探和了解客户的情绪，并且产生稳定对方情绪的作用，不急着讲，先摸清楚情况再看今天的拜访是否有继续。

比如，人们一见面，通常会说一些无关紧要的话：“你最近气色不错。

”对方如果说：“我最近吃不好、睡不
好，气色怎么会好？”那你就知道对方心情不佳，不管什么事都需要延后，贸然说出来而对方一口回绝，连个商量的余地都没用了。

如果对方回答：“还好，最近没什么烦心事。

”说明他心情不错，拜访客户继续了。

寒暄可以缓解客户紧张甚至是排斥的情绪，如果对方摆明不想听你说话，你通过寒暄可以渐渐使对方放松对你的戒备。

当然，也可以不用寒暄就直接切入拜访正题，但是要满足一定的条件：其一，双方比较熟识，且要谈的事多半比较重要，前因后果双方也比较清楚，这时可以不用铺垫，直接切入正题。

其二，自己有把握吸引对方的注意力，让对方不得不按照自己的思路走赞美前段时间在看过一本书《水知道答案》，书中的实验由日本研究水结晶的I.H.M综合研究所的江本胜博士主持，已进行了10年。

所有的这些风姿各异的水结晶照片都是在零下5度的冷室中以高速摄影的方式拍摄而成。

只要是天然水，无论出自何处，他们所展现的结晶都异常美丽。

当研究员异想天开地在实验水两边放上音箱，让水“听”音乐后，一个奇妙的现象产生了：听了贝多芬《田园交响曲》的水结晶美丽工整，而听了莫扎特《第40号交响曲》的水结晶则展现出一种华丽的美。

研究员进而在装水的瓶壁上贴上不同的字或照片让水“看”，结果看到“谢谢”的水结晶非常清晰地呈现出美丽的六角形；看到“混蛋”的水结晶破碎而零散。

而人的身体60-70%是由水构成，所以赞美对人非常重要！赞美是学问，赞美是艺术，赞美的话一定要说，但要恰到好处！比如，看到一位女孩，人家明明身高1米6，体重200斤，你说：“小姐，你身材真好。

”她会说：“你妈身材才好呢！”。

意思是要告诉大家，赞美好符合实际，不用过于夸大，否则就让人感觉很假了。

我住的楼新换了一个看电梯的，我每天一到那个地方他按一下之后，我就说：你辛苦了，我发现你的工作态度非常认真。

刚开始他都不理我，慢慢他他就开始有微笑了，一个礼拜后，有一天我从外面走，我那个走廊挺长的，他在那按那个电梯不让关门，里面的人就说话了，怎么还不走，我们都上来了，他说，不行，我得等那位先生呢。

所以说赞美是人际沟通人际互动的润滑剂，你看我才赞美他一个礼拜，我们关系就好了。

保持发自内心的微笑，巧妙灵活的寒暄，恰如其分的赞美，充分运用这些关键点，相信你一定可以快速建立良好的沟通氛围，让拜访持续下，减少客户的异议，快速成交，达到我们设定的拜访目标，取得销售拜访的成功！医药代表销售拜访十问之三：如何与不同类型客户沟通见人说人话，见鬼说鬼话，或许有贬义的成分在里面，但换个角度来看，也有其正确的道理。

对于不同类型的客户，肯定不能千篇一律，同一种讲话的方式，应该有不同的沟通话术和拜访技巧。

当然关于如何进行客户分型，如何判断每一种类型客户的特征等问题，已经有很多文章谈过类似的问题，笔者不想赘述。

前段时间参加我们南区郑州办事处的销售月例会，办事处韩经理设计了一个讨论话题：请将我们目前所负责医院的所有重点客户进行分类，分小组讨论不同类型客户沟通和拜访的方法。

根据大家的讨论结果，特总结如下，供大家参考学习一、按照医生对指南或者循证医学的遵从性进行分类可以分为如下四种类型：1、学术型；2、学习型；3、固执型；4、现实型；与之相应的医药代表也可以分为四种类型：1、学术型；2、专业技巧型；3、关系型；
4、会计型。

第一种“学术型”的医生：他们非常注重循证医学的证据，完全遵循权威治疗指南的推荐，即使没有医药代表去找他们，他们也会严格按照指南的要求用药，这种类型的医生应该是我们医药代表最喜欢的，但如果所有的医生都这样，也许就没有我们医药代表存在的必要了，我们存在的价值就是去改变观念，解决问题。

对于这类医生，通常都好为人师，我应该顺势经常站在向他们请教的角度，多给他们讲的时间，注意聆听，多给他们以学术上的满足感。

第二种“学习型”的医生：他们也比较注重循证医学的证据，也会考虑权威治疗指南的推荐，但他们不会主动去了解这些知识，需要我们代表不断的灌输给他们，他们慢慢的会被动的接受。

对于这类医生我觉得应该经常找机会和他们讨论一些相关的问题，同时将我们相关的产品知识和相关的权威指南推荐讲给他们听，。