市场竞争战略学习心得

市场竞争战略学习心得
《市场竞争战略》学习心得
第九章讲的内容是有关市场竞争战略,在整章中,编者是围绕知彼知己这个线索来展开课题的,企业制定市场竞争战略,一定会经过知己知彼这个过程.我们先从知彼谈起,知彼就是指对竞争者的分析,企业在开展市场营销的活动中,仅仅了解其顾客是远远不够的,还必须了解其竞争者,才能取得竞争优势.本章从以下四个方面进行了描述:1、识别企业的竞争者：将产品细分和市场细分结合起来，看清自己的现实竞争者和潜在竞争者。

2、确定竞争者的目标与战略：分析竞争者不同的目标和战略，估量竞争者的优势和劣势。

3、判断竞争者的市场反应：企业采取某些挑战性的措施和行动之后，不同的竞争者会有不同的反应①从容不迫型竞争者：对既定竞争的变化反应并不迅速并不强烈。

（可口可乐在中国市场应对王老吉的挑战措施反应迟缓，因为可口可乐公司在开始没有重视王老吉这个本土品牌，但是等开始行动之时王老吉已经依靠其独特性在市场上占有一席之地了）②选择型竞争者：对于某些类型的攻击做出反应，而对于其他攻击不做反应。

（移动公司和电信公司每当对方增加广告预算、加强促销活动时，另一方必然紧紧跟随推出新套餐，新品牌）③强劲型竞争者：对任何攻击都会迅速强烈地做出反应。

（美
国宝洁公司只要受到同行一点挑战便会强硬的回击）④随机型竞争者：反应不可预知，可能采取反击，也可能不反应。

4、选择竞争对策时应考虑的因素:在确定并分析了竞争者之后，企业应根据以下几点来制定对策：竞争者的强弱、竞争者与本企业的相似程度、竞争者表现的好坏。

知彼分析完之后，我们来看看知己，所谓知己，就是指企业本身制定的各种市场竞争战略，包括基本竞争战略，市场地位与竞争战略、市场竞争新模式——战略联盟。

1、基本竞争战略：①成本领先战略：主要依靠追求规模经济、专利技术和优惠的原材料等因素，以较低的成本提供产品和服务；优势是能很好地应对来自竞争对手、买方、供应商、新进入者、替代品五方面的压力；
潜在风险是一旦出现具有破坏性的变革技术并在生产中得到应用，企业的优势经不复存在；实现途径有规模经济、做好供应商营销、塑造企业成本文化、生产技术创新。

（沃尔玛公司的天天平价战略）②差异化战略：利用消费者广泛重视某些方面在行业内独树一帜，使企业产品、服务与形象与众不同，以一种独特的定位满足顾客要求；优势是避开价格竞争、高壁垒应对竞争者挑战、顾客忠诚度高、替代品威胁性小；潜在风险是高成本导致高价格，从而导致目标市场狭窄；实现途径有产品差异化、服务差异化、人员差异化、营销渠道差异化、形象差异化。

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