农药推广技巧

新产品的市场定位 A
1. 确定目标作物 调查： 面积有多大？ 大的面积 品种有几个？ 好的品种 目标作物 经济效益如何？ 高的效益 2.搞清目标作物病虫害发生的规律及防治方法 有哪些病虫害？ 常规防治技术？ 新产品的防治技术 发生规律 效果如何？ 药效如何？ 危害程度 有何不足？ 有何优势？ 农民是否要求改变？ 改变常规的可能性？ 市场是否要求改变？
－－－找出切入点
发现需求，创造需求！！
新产品的市场定位 B
3. 定位新产品的使用时间、使用方法，优越性 什么时间用？ 怎 样 用？ 确定诉求点！！ 有什么好处？
产品定位
（范围）
聚焦定位
（点）
市 场 分 析
－－问题与机会 方 法：询问；调查；随时进行
分析问题与机会
分析的目的：
挖掘客户需求及需求背后的需求； 摸清农民的心理需要； 找出切入点及宣传重点
专 业 推 销 技 巧
－－满足需要的推销过程
B
1. 开场白
前 提：你和客户都准备好谈生意时 目 的：对将要讨论的内容或欲达成的事项取得协议 方 法：提出议程；陈述议程对客户的价值；询问是否接受
2. 询 问
前 提：你想从客户方面获得信息（资料）时 目 的：对客户的需要有清楚、完整及有共识的了解 方 法：开放式；限制式
如何举办成功的推广会 E
讲解内容及顺序
1. 个人介绍 姓名、电话、单位及负责范围（可多可少） 2. 产品介绍 产品名称及特点 用在哪些作物？防治哪些病害或害虫？ 病虫发生规律及用药方法，达到的效果 （何时用？怎样用？效果？利益？） 3. 归纳总结 谢谢大家 ！！
如何举办成功的推广会 F
讲解的艺术性
具
图钉、大头针、胶带、双面胶带、胶棒、 小刀、绳、水笔、纸 ………
2. 仪
器
投影仪及电源线 录相机及配套音、视频线、射频线、电源线 电源插头、配长线、 多用插座（三插头、两插头各一套）
如何举办成功的推广会 B
3. 资料及材料
A. 横幅、挂图、彩页、传单 B. 投影胶片、书写笔 C. 录像带 D. 样品 E. 纪念品 F. 其他
4个P
推 销 五 步 曲
推销激情
做到三个坚持： 坚持100天；
坚持“四不退让”；
A
坚持1/30原则
推销感情
“十分钟不谈业务”
推销产品
先介绍产品的利益与好处
Hale Waihona Puke 推销价格 推销数量推 销 五 步 曲
B
一 推 激 情 需 自 励， 二 推 感 情 多 赞 誉， 三 推 产 品 要 演 示， 四 推 价 格 出 盘 低， 五 推 数 量 大 包 装， 成交全在心留意。
－－用生动的故事，解释抽象的概念
例： 大生M－45的特点： －－无药害 －－无抗性 －－耐雨水冲刷 －－具有叶面肥作用
专 业
3. 说 服
推
销
技
巧
C
－－满足需要的推销过程
前 提：客户表示某一个需要；你和客户都清楚明白该需要； 你知道你的产品可以满足该需要 目 的：帮助客户了解，你如何满足他的某一个需要 方 法：表示了解该需要；介绍你的产品相关的特征和利益； 询问是否接受 消除怀疑顾虑（不明白）
诚诺/兑现
消除误解顾虑（认为不能） 克服缺点（承认缺点，淡化缺点，强调总体利益） 克服客户的不关心（询问，挖掘客户需求及需求背后的需求）
（眼、耳、鼻、手）
如何举办成功的推广会 D
上台讲解规范
1. 仪表整洁；表情自然、举止大方；胸有成竹、不慌不忙 （外包装） （外表） 内心（自信、准备充分） 2. 声音洪亮；吐字清楚；不快不慢；抑扬顿挫；富有感染力 音量 普通话 速度 音调 艺术性 3. 面向观众，正视全场 4. 站立，脱离文稿 5. 条理清晰，逻辑性强；重点突出，详略得当 6. 驾驭全场，吸引观众注意力，维持秩序 7. 时间控制
专 业 推 销 技 巧
－－满足需要的推销过程 4. 达成协议
D
前 提：客户给予讯号可以进行下一步骤时； 客户已接受你所介绍的几项利益时 目 的：为适当的下一步骤取得协议 方 法：重提先前已接受的几项利益； 提议你的和客户的下一步骤； 询问是否接受
如何举办成功的推广会 A
参加推广会需要携带的东西
1. 工
核 心： 问 题
机 会
宣传的目的与方式
宣传的目的：
为销售做铺垫；传递产品信息（切入点、卖点）
宣传方式：
决定于市场状况； 产品的本身特点；产品的市场时期 －－产品导入期；产品成长期（初、中、末）； 产品成熟期 通过各种宣传方式，向农民传递同一个信息 让农民从多个渠道获得同一个信息 （方式整合、铺天盖地、地毯式轰炸）
专 业
推
销
技
巧
A
－－满足需要的推销过程
目 的：达成明智而互利的决定（双赢）
开 成 场 的 白 对事 将项 讨取 论得 的协 内议 容 或 欲 达
询 完 整 问对和 客有 户共 的识 需的 要了 有解 清 楚 、 说 满 足 客 户 需 要 能 满 服帮足 助他 客的 户一 了个 解需 ，要 你 如 何 达 协 成 议 协为 议适 当 的 下 一 步 骤 取 得
销售过程的4（5）个P
产品的品质 厂家、农民、经销商都关心 产品的价格 推 广－－厂家 农民 提高拉力 流通（渠道）－－厂家 经销商 提高推 力 5. （公共关系－Public Relatinos） 1. 2. 3. 4.
Product Price Promotion Place
分析机会和问题的依据
如何举办成功的推广会 C
1. 横 幅－－挂在最显眼位置，最好是主席台正中上方 2. 挂 图－－贴在最显眼位置，高度与眼齐平 例：门两侧、过道两侧、主席台两侧 3. 彩 页、传 单－－会前发放，会后轰抢！ 4. 电 视－－会前播放录像片 5. 投影仪－－会前接好电源，挂好白幕，按好备用
目 的－－刺激参会着的每根感觉神经
农 药 推广 技 巧
1. 产品的买卖关系 －－产品的买与卖；拉力与推力 2. 新产品的市场定位 3. 市场分析（问题与机会） 4. 宣传的目的与方式 5. 销售过程中的4个P 6. 推销五步曲 7. 专业推销技巧 8. 如何举办成功的推广会
产品的买卖关系
产 品 产品的品质 产品的价格
推广 拉 力
渠道 推 力
买
（农民） 好用、便宜、效益
卖
（经销商） 赚钱、好用
产品的买与卖
产 品－－厂家：产品的品质 产品的价格 买－－农民：好用 便宜 “获利” 卖－－经销商：赚钱 ！！！ 好用
拉力与推力
拉力－－做（果）农民的工作； 果农要买－－好用！ 推力－－做经销商的工作； 经销商要卖－－赚钱 ！ 优秀的销售员－－拉力＋推力