汽车营销与电子商务 (1)
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• (2)在线商品查询：商品查询包括模糊查询和分 类查询，所有的查询条件可以自定义，由数据 库自动生成。并可根据多种组合条件查询，顾 客只要输入几个关键字就可以查询到感兴趣的 商品信息。
第五章 汽车营销与电子商务
• (3)在线商品浏览：让顾客根据商品的价格、规 格、产地、厂家、外观等特性进行选购。显示 的商品记录由顾客输入或选择的查询条件生成， 可以分页显示商品记录。
• 5.2.2 汽车企业对用户的电子商务（BTOC） • 企业通过互联网搜集所需要的行业、产品信息， 也通过新建自己的网站，把信息发布出去，加强 与客户之间的信息联系。
• 企业通过在网站上建立论坛、公开电子邮件地 址等方式，搜集客户乃至竞争对手对自己的意见、 看法；而客户也能通过企业的电子邮件地址，为 产品的销售、企业的发展提供宝贵的意见。
第五章 汽车营销与电子商务
第五章 汽车营销与电子商务
5.1 汽车营销与互联网 5.2 汽车生产企业的营销管理与电子商务 5.3 汽车网络营销 5.4 汽车经销商的电子商务
第五章 汽车营销与电子商务
5.1 汽车营销与互联网
• 5.1.1 汽车营销概述 • 1）市场营销管理过程 • 市场营销管理是通过系统性的营销策略
• 汽车企业可实现的功能：产品目录管理、网 上洽谈、订单管理。
第五章 汽车营销与电子商务
• (1)前台购物顾客登记：顾客可以登记个人信息 将其存入网上的数据库中，用于鉴别其身份， 对符合条件的顾客给予适当的优惠。登记只须 一次，在以后的购买过程中，系统会根据顾客 的登记信息自动加以识别，方便顾客的购物。
• 同时，通过论坛等形式，客户还可以与已经拥 有汽车的朋友进行沟通交流，为自己买车、驾车 提供参考。
第五章 汽车营销与电子商务
5.2 汽车生产企业的营销管理与电子商务
• 5.2.3 汽车企业对经销商和供应商的电子商务 （BTOB） • 企业通过互联网构筑虚拟专用网络，将分销 渠道的内部网融入其中，可以及时了解分销过 程的商品流程和最终销售状况，这将为企业及 时调整产品结构、补充脱销产品、分析市场特 征、实时调整市场策略等提供帮助，从而为企 业降低库存、采用实时生产方式创造条件。对 于分销商而言，网络分销也开辟了及时获取畅 销商品信息、处理滞销商品的巨大空间。
第五章 汽车营销与电子商务
5.1 汽车营销与互联网
• 5.1.2 互联网在汽车营销中的应用 • 1）互联网的发展对汽车营销的影响 • （1）产品生命周期不断缩短 • （2）营销手段不断丰富 • （3）缓解信息不对称
第五章 汽车营销与电子商务
5.1 汽车营销与互联网
• 5.1.2 互联网在汽车营销中的应用 • 2）互联网应用于汽车营销的优势 • （1）增强对客户的吸引力 • （2）节约大量成本 • 获取信息的成本 • 贸易磋商成本 • 展示成本 • 物流成本 • （3）有利于产销的衔接
• 3）很多网络销售平台往往过于开发广告等效益， 网络内容过于繁杂而使网络搜索显得不够直接， 不能让客户一目了然。
第五章 汽车营销与电子商务
5.4 汽车经销商的电子商务
• 5.4.1 汽车经销商业务信息化管理 • 1）汽车销售管理：包括销售管理（订货过程、
退货业务、退货处理、售价变动、促销活动）， 仓库管理和采购管理等。
第五章 汽车营销与电Βιβλιοθήκη Baidu商务
5.1 汽车营销与互联网
• 5.1.1 汽车营销概述 • 4）汽车营销策略 • （1）汽车产品策略 • （2）汽车定价策略：撇油定价策略、渗
透定价策略 、满意定价策略 • （3）汽车销售渠道策略 • （4）汽车促销策略
第五章 汽车营销与电子商务
案例:奇瑞QQ3网上营销体系
• 5.4.2 汽车经销商客户关系管理
• 客户关系管理CRM(Customer Relationship Management)的核心是客户价值管理，从最有价 值的客户出发，与每一位客户建立一种学习关 系的基础。
• 在提供从市场管理到客户服务与关怀的全程业 务管理的同时，对客户购买行为和价值取向进 行深入的分析，为企业挖掘新的销售机会，并 对未来产品发展方向提供科学、量化的指导依 据，使企业在快速变化的市场环境中保持发展 能力。
整车销售、配件销售和二手车销售。 • 特点： • 受汽车市场波动影响大； • 售后服务要求高； • 配套手续繁多。
第五章 汽车营销与电子商务
5.1 汽车营销与互联网
• 5.1.1 汽车营销概述 • 3）汽车营销模式 • 总经销模式 • 汽车交易市场方式 • 特许经营模式 • 多品牌专营模式 • 网络营销模式
第五章 汽车营销与电子商务
5.3 汽车网络营销
• 5.3.2 汽车网络营销存在的问题和解决的对策
• 1）汽车商提供的网上销售服务水平还不能满足 客户的要求，主要表现在并非所有的销售商都 会在网上提供及时的信息，有的甚至根本不会 提供。
• 2）其次，在网站上，客户往往对价格更加敏感， 而这也是能否吸引网上客户的一个重要因素。
第五章 汽车营销与电子商务
5.2 汽车生产企业的营销管理与电子商务
• 5.2.1 营销信息化 • 1）订单管理：重点是信用额度控制和销
售价格管理。 • 2）渠道管理：实现多点异构系统信息的
实时交换。 • 3）应收管理：具有透明化和实时性强的
特点。
第五章 汽车营销与电子商务
5.2 汽车生产企业的营销管理与电子商务
第五章 汽车营销与电子商务
• 奇瑞公司相关负责人指出，相比传统的购 车流程，消费者选择网络购买QQ3，会感 受到这样的方式自由而轻松，省却了大量 奔波于市场的时间和精力，并且可以使消 费者体验到VIP式的来自经销商专人、全程 服务的消费享受。同时，网络购车的开通 也使QQ3“梦想，触手可及”的主题延伸到 了购车方式中，“触手可及”被进一步深 化。
第五章 汽车营销与电子商务
• (6)财务查询：不同的代理商可以看到自 己的财务帐单。可以按时间、金额、月 份等查询。
• (7)产品目录：所有的代理商都可以看到 长城汽车的产品概况，包括价格、外观、 技术参数等信息。
第五章 汽车营销与电子商务
汽车网络营销定义
由汽车网络经销商以internet为基础， 利用先进的通信技术和计算机软件技术， 将汽车生产商、经销商、客户甚至零部件 生产商和银行紧密地联系起来，为客户提 供市场信息、商品信息、仓储配送、贷款 结算等全方位的服务。
• 自主知名品牌奇瑞QQ3开通了网上购车 营销体系，消费者只需轻点鼠标，就可 轻松购得QQ3,网络购买QQ3的过程包括 消费者线上操作与经销商线下服务两个 部分，消费者只需登录奇瑞官方网站， 点击“在线购车”或“购车指南”，花 两分钟在网上申购单上填写详细的购车 信息。
第五章 汽车营销与电子商务
• 随后，奇瑞汽车将购车信息通知消费者 所在当地的QQ3经销商，三个工作日内 消费者就可以接到来自经销商的电话回 访和专人购车服务。 在接受这一全新销售形式的消费者中， 几乎全部为30岁以下的年轻人。他们接 受网络购车的主要原因是对网络购物比 较熟悉，而且之前都有过网络购物的经 验，他们相信和其他商品一样，网络购 车也能得到一定的优惠。
及方法去开发和创造价值，并将其传递 给用户的过程。一般说来，营销程序包 括五个基本阶段，每个阶段都有其特殊 的营销任务：①分析市场机会；②研究 和选择目标市场；③设计营销战略；④ 确定营销组合；⑤管理营销活动。
第五章 汽车营销与电子商务
5.1 汽车营销与互联网
• 5.1.1 汽车营销概述 • 2）汽车营销的内容和特点 • 从销售对象上看，汽车营销的范围包括
第五章 汽车营销与电子商务
5.4 汽车经销商的电子商务
• 5.4.2 汽车经销商客户关系管理
将客户进行收集、有效细分管理后，就可以通过 客户服务中心工作人员对客户信息实现如下功能： • （1）信息服务 • （2）提醒服务 • （3）亲情服务
• 2）汽车维修管理系统：包括维修业务受理管 理、维修派单管理、维修配件领料管理、维修 车问管理、维修工绩效管理、维修结算管理和 工具管理等。
• 3）汽配管理系统：是针对各汽配店日常汽车 配件的进出、产品的购销、账款的结算等业务 而专门开发的。
第五章 汽车营销与电子商务
5.4 汽车经销商的电子商务
• (4)用户登录：不同的代理商有不同的代理号码， 同一个代理商也可以有不同的用户名和用户密 码，对网站的浏览者进行很好的控制，没有权 限的拥护将无法浏览。
• (5)信息发布：这是一个在线交流系统。可分为 两部分：重要信息，即共同信息，所有的代理 商都能够看的到；代理商信息，不同的代理商 看到的内容不同，具有针对性。
第五章 汽车营销与电子商务
• (3)在线商品浏览：让顾客根据商品的价格、规 格、产地、厂家、外观等特性进行选购。显示 的商品记录由顾客输入或选择的查询条件生成， 可以分页显示商品记录。
• 5.2.2 汽车企业对用户的电子商务（BTOC） • 企业通过互联网搜集所需要的行业、产品信息， 也通过新建自己的网站，把信息发布出去，加强 与客户之间的信息联系。
• 企业通过在网站上建立论坛、公开电子邮件地 址等方式，搜集客户乃至竞争对手对自己的意见、 看法；而客户也能通过企业的电子邮件地址，为 产品的销售、企业的发展提供宝贵的意见。
第五章 汽车营销与电子商务
第五章 汽车营销与电子商务
5.1 汽车营销与互联网 5.2 汽车生产企业的营销管理与电子商务 5.3 汽车网络营销 5.4 汽车经销商的电子商务
第五章 汽车营销与电子商务
5.1 汽车营销与互联网
• 5.1.1 汽车营销概述 • 1）市场营销管理过程 • 市场营销管理是通过系统性的营销策略
• 汽车企业可实现的功能：产品目录管理、网 上洽谈、订单管理。
第五章 汽车营销与电子商务
• (1)前台购物顾客登记：顾客可以登记个人信息 将其存入网上的数据库中，用于鉴别其身份， 对符合条件的顾客给予适当的优惠。登记只须 一次，在以后的购买过程中，系统会根据顾客 的登记信息自动加以识别，方便顾客的购物。
• 同时，通过论坛等形式，客户还可以与已经拥 有汽车的朋友进行沟通交流，为自己买车、驾车 提供参考。
第五章 汽车营销与电子商务
5.2 汽车生产企业的营销管理与电子商务
• 5.2.3 汽车企业对经销商和供应商的电子商务 （BTOB） • 企业通过互联网构筑虚拟专用网络，将分销 渠道的内部网融入其中，可以及时了解分销过 程的商品流程和最终销售状况，这将为企业及 时调整产品结构、补充脱销产品、分析市场特 征、实时调整市场策略等提供帮助，从而为企 业降低库存、采用实时生产方式创造条件。对 于分销商而言，网络分销也开辟了及时获取畅 销商品信息、处理滞销商品的巨大空间。
第五章 汽车营销与电子商务
5.1 汽车营销与互联网
• 5.1.2 互联网在汽车营销中的应用 • 1）互联网的发展对汽车营销的影响 • （1）产品生命周期不断缩短 • （2）营销手段不断丰富 • （3）缓解信息不对称
第五章 汽车营销与电子商务
5.1 汽车营销与互联网
• 5.1.2 互联网在汽车营销中的应用 • 2）互联网应用于汽车营销的优势 • （1）增强对客户的吸引力 • （2）节约大量成本 • 获取信息的成本 • 贸易磋商成本 • 展示成本 • 物流成本 • （3）有利于产销的衔接
• 3）很多网络销售平台往往过于开发广告等效益， 网络内容过于繁杂而使网络搜索显得不够直接， 不能让客户一目了然。
第五章 汽车营销与电子商务
5.4 汽车经销商的电子商务
• 5.4.1 汽车经销商业务信息化管理 • 1）汽车销售管理：包括销售管理（订货过程、
退货业务、退货处理、售价变动、促销活动）， 仓库管理和采购管理等。
第五章 汽车营销与电Βιβλιοθήκη Baidu商务
5.1 汽车营销与互联网
• 5.1.1 汽车营销概述 • 4）汽车营销策略 • （1）汽车产品策略 • （2）汽车定价策略：撇油定价策略、渗
透定价策略 、满意定价策略 • （3）汽车销售渠道策略 • （4）汽车促销策略
第五章 汽车营销与电子商务
案例:奇瑞QQ3网上营销体系
• 5.4.2 汽车经销商客户关系管理
• 客户关系管理CRM(Customer Relationship Management)的核心是客户价值管理，从最有价 值的客户出发，与每一位客户建立一种学习关 系的基础。
• 在提供从市场管理到客户服务与关怀的全程业 务管理的同时，对客户购买行为和价值取向进 行深入的分析，为企业挖掘新的销售机会，并 对未来产品发展方向提供科学、量化的指导依 据，使企业在快速变化的市场环境中保持发展 能力。
整车销售、配件销售和二手车销售。 • 特点： • 受汽车市场波动影响大； • 售后服务要求高； • 配套手续繁多。
第五章 汽车营销与电子商务
5.1 汽车营销与互联网
• 5.1.1 汽车营销概述 • 3）汽车营销模式 • 总经销模式 • 汽车交易市场方式 • 特许经营模式 • 多品牌专营模式 • 网络营销模式
第五章 汽车营销与电子商务
5.3 汽车网络营销
• 5.3.2 汽车网络营销存在的问题和解决的对策
• 1）汽车商提供的网上销售服务水平还不能满足 客户的要求，主要表现在并非所有的销售商都 会在网上提供及时的信息，有的甚至根本不会 提供。
• 2）其次，在网站上，客户往往对价格更加敏感， 而这也是能否吸引网上客户的一个重要因素。
第五章 汽车营销与电子商务
5.2 汽车生产企业的营销管理与电子商务
• 5.2.1 营销信息化 • 1）订单管理：重点是信用额度控制和销
售价格管理。 • 2）渠道管理：实现多点异构系统信息的
实时交换。 • 3）应收管理：具有透明化和实时性强的
特点。
第五章 汽车营销与电子商务
5.2 汽车生产企业的营销管理与电子商务
第五章 汽车营销与电子商务
• 奇瑞公司相关负责人指出，相比传统的购 车流程，消费者选择网络购买QQ3，会感 受到这样的方式自由而轻松，省却了大量 奔波于市场的时间和精力，并且可以使消 费者体验到VIP式的来自经销商专人、全程 服务的消费享受。同时，网络购车的开通 也使QQ3“梦想，触手可及”的主题延伸到 了购车方式中，“触手可及”被进一步深 化。
第五章 汽车营销与电子商务
• (6)财务查询：不同的代理商可以看到自 己的财务帐单。可以按时间、金额、月 份等查询。
• (7)产品目录：所有的代理商都可以看到 长城汽车的产品概况，包括价格、外观、 技术参数等信息。
第五章 汽车营销与电子商务
汽车网络营销定义
由汽车网络经销商以internet为基础， 利用先进的通信技术和计算机软件技术， 将汽车生产商、经销商、客户甚至零部件 生产商和银行紧密地联系起来，为客户提 供市场信息、商品信息、仓储配送、贷款 结算等全方位的服务。
• 自主知名品牌奇瑞QQ3开通了网上购车 营销体系，消费者只需轻点鼠标，就可 轻松购得QQ3,网络购买QQ3的过程包括 消费者线上操作与经销商线下服务两个 部分，消费者只需登录奇瑞官方网站， 点击“在线购车”或“购车指南”，花 两分钟在网上申购单上填写详细的购车 信息。
第五章 汽车营销与电子商务
• 随后，奇瑞汽车将购车信息通知消费者 所在当地的QQ3经销商，三个工作日内 消费者就可以接到来自经销商的电话回 访和专人购车服务。 在接受这一全新销售形式的消费者中， 几乎全部为30岁以下的年轻人。他们接 受网络购车的主要原因是对网络购物比 较熟悉，而且之前都有过网络购物的经 验，他们相信和其他商品一样，网络购 车也能得到一定的优惠。
及方法去开发和创造价值，并将其传递 给用户的过程。一般说来，营销程序包 括五个基本阶段，每个阶段都有其特殊 的营销任务：①分析市场机会；②研究 和选择目标市场；③设计营销战略；④ 确定营销组合；⑤管理营销活动。
第五章 汽车营销与电子商务
5.1 汽车营销与互联网
• 5.1.1 汽车营销概述 • 2）汽车营销的内容和特点 • 从销售对象上看，汽车营销的范围包括
第五章 汽车营销与电子商务
5.4 汽车经销商的电子商务
• 5.4.2 汽车经销商客户关系管理
将客户进行收集、有效细分管理后，就可以通过 客户服务中心工作人员对客户信息实现如下功能： • （1）信息服务 • （2）提醒服务 • （3）亲情服务
• 2）汽车维修管理系统：包括维修业务受理管 理、维修派单管理、维修配件领料管理、维修 车问管理、维修工绩效管理、维修结算管理和 工具管理等。
• 3）汽配管理系统：是针对各汽配店日常汽车 配件的进出、产品的购销、账款的结算等业务 而专门开发的。
第五章 汽车营销与电子商务
5.4 汽车经销商的电子商务
• (4)用户登录：不同的代理商有不同的代理号码， 同一个代理商也可以有不同的用户名和用户密 码，对网站的浏览者进行很好的控制，没有权 限的拥护将无法浏览。
• (5)信息发布：这是一个在线交流系统。可分为 两部分：重要信息，即共同信息，所有的代理 商都能够看的到；代理商信息，不同的代理商 看到的内容不同，具有针对性。