装饰市场部话术

家装营销
一．电话营销的原则：
1.电话营销的关键:自信、真诚、专业
2.电话营销的成交在于持续不断的联络、引导，要求准客户做出想要的结果。

3.电话营销在于创造与众不同的价值和服务，以好处和利益引导，比如：精装房征集，专家知识讲座，赠送设计作品，参观标准样板工程活动等。

4.电话营销中价值塑造是沟通的核心。

5.电话营销中获得客户的有效信息（手机号码，当前详细住址等）和装修时间是持续服务的关键。

二、标准销售用语：
（一）问候
与客户见面，销售人员应当主动向客户问侯，彬彬有礼的问候既能消除客户的防范，又能避免对方处于尴尬局面。

1、您好，我是##装饰公司的客户经理(设计师等)***，这是我的名片-----
2、您好，又来打扰您了。

3、***先生、小姐，您好，我是##装饰公司的，打扰您了。

（二）闲谈
与客户问候完毕，不妨谈一些与业务无关的话题，以寻找时机直接切入主题，关键是如何引导业主对自己有兴
趣。

1、近来气温比较的高，请对注意身体。

2、您的房子位置很好，周边环境也很好，眼光真不错，您是从事****工作的吧？--------
（三）洽谈
在合适的时候可以对客户针对装修事宜进行洽谈，注意要让客户感到，你完全是站在客户的角度在分析问题。

1、我想您既然选择这么好的房子，当然不希望在装修上煞风景，肯定是希望把自己的家装潢的更加温馨，更有品位，对吧？
2、您想怎样装修呢？
3、您对房子的装潢有什么看法呢?
4、我们公司有自己专门的电脑预算标准，预算同最后的结算误差不会超过5000元，超过的部分我们分文不收，而且保证在合同期内按时完工，超过期限，您有权按合同行驶自己的权利，这一些您完全可以放心。

*错误的开头
下面的开头很容易让客户拒绝：
1、您好，*先生，我是##装饰公司，听说您在某小区有一套房子，您是否正在考虑装修的事呢？（我暂时不考虑，谢谢-拒接）
2、您好，*先生，我是##装饰公司，我们公司是设计和施工
双乙级资质企业，我们---(好，我知道了)
3、您好，*先生，请问您这个周六有时间吗？我是##装饰公司，我们———（对不起，我没时间！）
三、销售话术举例
您好，请问是*先生（小姐）吗？我是##装饰的，目前我们公司正在针对**小区，征集示范工程的设计，想电话向您咨询一下，您家的新房近期要考虑装修，设计吗?
客户回答分五类：
1、装修已经好的：**先生（小姐）打扰您了，不好意思，请问一下，您这个小区有朋友一起买房的没有，我们在这个小区征集二套房免费设计的工程，本次活动的设计是由我们设计总监亲自负责的，请您帮忙介绍一下，无论成功与否我们都会非常的感谢您，谢谢！
2、已在装潢的（请问您的房子是在设计还是施工中）
设计当中：**先生（小姐），您看这样可不可以，我们也帮您做个平面方案，您自己做个比较，装修跟买东西一样，总要货比三家的，比设计效果，比施工质量，比价格是否合理，比材料品牌，比服务，您觉得我们的设计好，价格满意再做选择，毕竟装修不是一件小事情。

那您看您是周一到周五有空还是双休日有空，您来我们公司或是我到您的新房去测量一下，您也可以参观我们标准化施工现场，相信我们会是您合理的选择。

三、正在考虑当中：请问您的房子设计做了没有？
设计在做：我建议您装修之前先分两步骤
1、先将平面设计、材料明细、立面报价，这三部分做好。

2、然后再考虑施工这方面，这样做有个比较，装修时可以又省心又省力的。

我们近期的活动还比较的丰富，实惠，我把相关的内容送一份给您看一下，一方面呢，您对公司有个了解，另一方面，也对这次活动有个了解，您先把您目前的住址告诉我，我亲自给您送过去，或是您有空可以过来详谈。

四、没考虑好：有些人家把房子出租或是转让，您确定是自己住吗？估计什么时候装潢？
五、如客户问号码是怎么知道？是我们经理给我的，我非常愿意给您提供家装方面的服务，如果说您新房近期需要装修的话，也好进行多家比较做个选择。

*聊天当中也可以谈到我们的设计师，我们的设计师都是资深的，非常优秀，非常负责，不仅设计图纸画的好，而且施工经验也很丰富，可以做到让自己的设计与施工完美的结合，让您全程享受装修的乐趣。

四、沟通中价值塑造
（一）设计优势：
设计是家装中非常关键的第一步，从平面构思，风格定位，整体风格表现到后期跟单服务，材料运送，每一步都很
重要。

我们公司在设计方面是行业领先的，我们从设计流程的控制到整体效果的把握，严格按照纯设计的设计流程进行，每个设计师每月限量设计，全程跟单，确保每一个工程的效果，确保精品品质。

（二）设计流程：
1、我们需要给您的房子现场测量，设计对空间感受与思考，现场针对性交流确定功能位置。

2、平面设计构思也很重要，平面设计构思需要整体构思、确定功能、风格定位、风水布局处理、个性化空间设计。

3、构思完成需要出完整的平面方案，附设计整体思路说明，确定后期整体设计是否符合您的要求。

4、我们与您需要不断的交流，设计方案修正直到满意为止，设计其实是量身定制，符合您才是最好的方案。

5、平面满意后立面构思确定整体效果，我们将设计出整套图纸包括立面、剖面、顶面、用材说明、效果图等详细图纸，图纸完整施工才会轻松，效果超前感受。

6、图纸设计我们采用设计与审核分开的双向审核制度，团队构思确保每个客户的设计效果（设计总监、工程部经理共同审核）。

7、图纸完成后再与您交流，让您明确设计效果，不满的地方修正到满意为止，这样才能确保后期施工效果和设计效果一致，以免返工造成不必要的损失。

8、预算根据图纸计算造价，确保预算造价和施工决算准确率保证在5000元以内。

9、预算图纸确认后和您签订施工合同，确保施工进度和保障施工。

设计收费我们一般分为两步走：
第一步出平面方案：收取设计费80%的诚意金，平面设计需要三天左右时间，平面方面我们若不能让您满意，我们承诺退还部分设计定金，您没有任何风险，当然我详细通过我们相互之间的沟通，很好的配合，您一定会满意我们的设计。

第二步出立面方案：平面满意后我们为您设计全套图纸，包括立面图，顶面图，施工剖面图，部分节点放大图，效果图等详细图纸，在以上满意基础上，签订施工合同缴纳首期工程款，所有图纸作为合同附件一并交您。

（三）施工优势：
施工品质控制也是我们公司的强项，我们公司采用ISO9000施工管理模式，双向监理，全程控制品质，我们是家装行业唯一推出100分满意评分保障系统。

按评分结果扣除品质保证金，确保施工品质。

1、选材：我们公司在选料方面采用定点，定品牌配送，主材可以代购杜绝回扣，您也可以自行购买，由公司统一管理的先进模式，保证材料环保健康，轻松装修。

2、效果控制的优势：我们公司采用效果1+2的控制模式，
设计与施工严格配合，监理全程监督，经理室不定期检查，按图施工，严格控制整体效果与风格。

确保设计与效果相符合，以效果为中心的设计施工模式，1+2是设计验收与施工管理模式的统一。

（四）服务优势
我们公司在服务方面采用售前专人顾问一对一贵宾咨询服务，在施工中定期巡查，拍照存档。

定期回访结合客户投诉会全程跟踪多层检验。

所有施工项目，采用设计师全程跟单模式，施工后两年品质保证，五年水电保证。

（五）价格优势
我们采用全程顾问式服务（电话营销）与小区定点服务模式（制定小区会议营销），省去了广告与展会很大的开支，采用设计机构定点配送模式，降低了经营成本。

我们每一个工地相同的质量与工艺，价格低于同行8%左右，在我们公司施工的客户管理费减半，设计服务费减半，造价越高赠送五金或是开关面板越多。

选择家装公司主要看公司设计效果、材料品质、服务保障、合理的价格，如果这几个方面都能做到，您的选择才是正确的。

最好办法：
1、要公司的管理资料
2、与相关的管理和设计人员交流
3、看工程的施工质量
如果以上都好，就是适合自己的，而不是一定要看规模大的公司，因为规模越大的公司一般都是承包制，收费都普遍较高，如果施工班子没有配合好，风险会比较的大。