银行业经营转型背景下江西工行公司信贷业务营销策略研究2-1-2

第1章绪论

1.1研究背景和意义

1.1.1研究的背景

公司信贷业务仍是各家商业银行利润来源的基石，但在当前货币政策转为稳健，监管当局对经济资本的约束强化以及对信贷规模的刚性控制，对公司信贷业务转型发展提出了更高要求。对于中国工商银行股份有限公司江西省分行（以下简称：江西工行）这样一家在江西省内具有举足轻重地位的大型国有控股银行而言，面对复杂多变的内外经营环境，公司信贷业务的发展模式已经难以为继，公司信贷业务的经营面临严峻考验。最重要和最直接的有这样几个方面：

一是从2010年末中央经济经济工作会议可以看到，国家宏观经济政策定调为“积极稳健、审慎灵活”，货币政策由“适度宽松”转向“稳健”，预示着外部经济环境更加复杂，市场风险因素更加多变，给银行信贷经营带来压力；

二是从2010年9月12日，巴塞尔委员会正式出台了《巴塞尔Ⅲ》框架，成为全球银行业风险管理的新标准开始，以增强资本质量和提高资本要求等内容为核心的监管标准逐渐为我国银监会采纳，并推出了中国版“巴Ⅲ”，这就要求所有商业银行都要加强了资本约束管理，过去传统依靠贷款规模拉动型的公司信贷业务增长模式受到了严格限制；

三是从2011年连续加息可以看出，一年期利差似乎未有缩小，但一年期以上利差缩小非常明显，如果与2007年末一年期利差相比，一年期利差是缩小的，充分表明央行在推进利率市场化的渐进进程中，利差空间缩小的政策导向是确定无疑的，这将直接压缩商业银行信贷业务的盈利空间；

四是随着公司信贷业务逐步走向了买方市场，信贷资金“趋利避险”的特性，决定商业银行同业在对优质客户争夺上呈现出激烈竞争态势；

五是资本市场的快速发展，以短期融资券、中期票据为主的直接融资手段更加丰富多样，“金融脱媒”正在不断挤压商业银行的信贷空间。

本文就是在这样一种背景下，从江西工行自身经营现状出发，思考公司信贷业务转型发展，从市场营销策略上研究、探索更加符合转型要求的公司信贷业务发展之路径，促进江西工行公司金融业务又好又快发展。

1.1.2研究的意义

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本文试图结合当代市场营销理论和SWOT分析方法，围绕江西工行公司信贷业务发展的内外经营环境进行讨论，对该行所面临的优势、劣势、机遇、威胁进行研究和概括总结，提出了对该行公司信贷业务在加快转型背景下的营销策略和市场定位，以及相应组织措施保障。研究本课题的理论意义在于：目前国内在这一领域的研究成果相对较少，对其在实践中的应用情况更少理论探讨与实证研究，希望本文的研究能够为商业银行公司信贷业务的转型发展，起到一定的启发和借鉴作用。

1.2研究思路和方法

1.2.1基本思路

本课题希望通过对当前资本约束和信贷规模趋紧的大背景下，结合公司信贷业务的特点、江西省情以及江西工行的实际经营情况，对未来三年江西工行公司信贷业务的营销策略做出合适的选择，“用正确的思路”来“干正确的事情”，进而提出适合转型背景下的江西工行公司信贷业务相应的组织制度保障。本课题的技术路线如下：

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1.2.2研究方法

本课题拟采取规范研究与案例研究相结合、理论研究与经验实证相结合的方法，结合江西工行公司信贷业务经营实际，详细分析该行公司信贷业务转型发展的难点，提出了转型发展的思路与对策。此外，本文采用了定量与定性分析相结合以及比较分析等方法，在探讨国内外的研究现状时也是把国内外关于营销策略的观点进行整理，从中找出差异，并对优秀的、先进的理论进行借鉴与应用。

l.3特色和创新之处

针对江西工行公司信贷业务现状，立足于当前经营转型主线，探索适合于该行公司信贷业务营销模式，有针对性地对原有营销模式、策略组合进行调整和选择，从实际层面引导江西工行公司信贷业务的成功转型和更好更快发展。

（1）研究视角比较独特、新颖。针对当前银行业经营转型背景下商业银行公司信贷业务营销理念的新变化，包括绿色营销、链式营销、综合营销、整体营销等开展研究。

（2）提出从贷款持有向贷款交易转变，推进公司信贷业务由增量管理向流量管理转变，走出一条资产规模并不无限扩大，但盈利能力却能持续增长的商业银行信贷业务科学发展之路，实现资产风险的适当分散、资产收益的稳步提高。

（3）提出从“公司信贷”向“公司金融”的转型要求，以信贷业务为龙头，按照“1+N”营销策略，全方位服务、全产品营销，多种产品的交叉销售和客户信息的共享，通过组合营销、综合营销，进一步提高了营销服务效率，满足客户全方位、一揽子的金融需求，深度挖掘客户价值。

（4）提出“投行开路，商行跟进”的公司信贷服务新理念，搭建投行业务与信贷业务融合互动发展平台，促进公司信贷业务转型发展。

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第2章相关理论概述与文献回顾

2.1基本概念界定

2.1.1信贷

屈建国、龙小宝[18](2010)认为，信贷是银行利用自身实力和信誉为客户提供资金融通和承担债务的行为，并以客户支付融通资金的利息、费用及最终承担债务为条件。

本论文基本认同上述信贷概念，即“信贷=贷款+信用链接”，这其中包括了两部分：第一部分是传统意义上的贷款概念，按照1996年8月起实施的《贷款通则》定义：贷款系指贷款人对借款人提供的并按约定的利率和期限还本付息的货币资金。这表明银行出借的是信贷资金使用权，通常反映在银行的资产负债表内，即人们所说的“表内资产”。第二部分是隐含的、不为人们所关注的银行信用，不通过出借资金仅凭银行信用，就能为客户融通资金或提供担保的中介职能，这表明银行让渡的是银行信誉，通常反映在银行的资产负债表外，即人们所说的“表外资产”。正是由于有银行信用的链接，使原本企业的生产和销售的不同步而有了紧密联系，也使物流、信息流、资金流的循环得以正常运转起来。

从这个意义上讲，本论文采用的是更加广义的信贷概念，即一切以实现承诺为条件、以信用链接为纽带的价值运动形式，包括但不限于存款、贷款、担保、承兑等活动。

2.1.2公司信贷

按照服务客户的性质分类，基本可以分为公司法人、机关事业法人以及个人客户，因此可以将银行业务分为公司业务、机构业务和零售业务。根据中国工商银行关于公司金融业务的描述，工商银行的公司金融业务是面向公司客户提供存款、贷款、结算、理财业务等本外币合一的全方位金融服务；其中公司信贷业务是公司金融业务的核心业务之一。但由于信贷业务的特殊性，公司信贷业务的服务对象会扩展到机关事业法人客户，有时也称之为法人客户信贷业务，为客户提供资金借贷或信用支持活动。

尽管我国商业银行的非利息收入增长较快，但在现有严格分业经营管理体制下，银行业的发展仍受经济发展水平和客户消费习惯的影响，非利息收入占营业收入比重相对偏低。以工行为例，非利息收入由2007年316亿元增长到2010

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