接近客户的12种方法

• 恭维接近法要出自内心的赞美，要真诚，不能虚假的奉承，同时 要也注意不同的人，不同的场合用不同语言，比如：
• 对商人，你要说聪明眼光前瞻，生财有道。这样他会喜欢。 • 对官员，我们要说任劳任怨，心系百姓。德高望重等等。 • 对技术员，你要说他年轻青青就获得重要岗位，未来前途不可限 量等等。 • 对于客户总经理，一般都要说事业有成，行业造诣很深，见解深 刻，知识渊博。。。
•
•
这个单子做的异常轻松，用生技部部长的话说，你们用3个月的时间，超越了你产品某个同行花了3年时间 想达成但是最后还是没达成的目标。
原来，我们的有一家南京的同行，也是做节能产品的，他们做该省电力局做了3年了，一直没打进去。
路过顺便拜访法
• 很多时候，我们预约客户，要求上门 拜访他时，客户都是拒绝的，他们厌烦别 人向他推销，很多写字楼的电梯口也贴着 “销售员不得入内”的字样，面对客户的 电话拒绝登门拜访，而为了项目能成交， 我们又必须要到客户哪里面谈，那么有没 有办法让我们即可以实现和客户面谈，又 不让客户感到我们拜访是唐突，无礼的事 情？
接近客户的 12种方法
什么是接近客户？
第一次拜访客户，在面谈会面的最初2，3 分钟，在销售流程上叫接近客户。
接近客户的12种方法
• • • • • • 恭维接近法 路过顺便拜访 利益接近法 悬念接近法 第三方介绍 标杆接近法 解决方案吸引法 法礼品接近法 现场实物演示法 兴趣法 考察法 开会接近法
该局长也客气了一番，我随后语言描述了，我的产品能为电厂的节能带去什么利益，在电厂效益不好的今 天，任何超过300万以上的利益都是值得领导们关注的业绩，而且我们这块又和该领导的研究方向一致，所 以这个局长很有兴趣的听我介绍完产品。然后他直接打电话给他生技部的部长。喊生产技术部的部长也来 听听我们的节能项目。 这次会谈结束的时候，他安排生技部的部长和我对接。离开他的办公室，我和生技部的部长就后续工作做 了交流。
• 于是，就有了路过顺便拜访的接近客户的说辞。 • 这个方法的标准模式是：。 • 第一句话是：“陈总，我出差石家庄某某项目，现在项目技术交流结束了，准 备回家的时候，忽然想起好久没见到你了，所以就专门来看望看望你”。 • 这个时候，你要做个停顿 • 客户一般会说：谢谢，谢谢 • 那么，你马上来第二句：对了，陈总，根据我们的工作进展，水泵设备估计什 么时候采购啊？”。 • 这是很经典的2句话，即接近了客户，又有了铺垫和转折，让会谈内容能转移到 我们的销售工作上去。
• 对老人要夸她的小孩，对青年人自然要说其有格局，很聪慧。对 技术型官员学者要夸他的学问。
•
色哥在2015一篇文章，知道他是个技术官员，在几天后做上门第一次拜访的时候，第一次见面就说：
•
“陈局，你好，前段时间在《中国电力》杂志看了你一篇叫《某某某》的专业文章，给我很大启发，你关 于要在电厂内部通过节能项目的改造来内部挖潜的研究，更坚定我们公司的节能业务发展方向的信心，诚 恳的邀请你能去我们公司去考察指点”。
恭维接近法
• 心理学揭示，适当的恭维能取悦人心， 根据马斯洛的5个需求层次论，解决温饱问 题的人都有被人尊重的精神需求。而恭维 客户，意味着你对客户的认可和尊重。恰 好满足了客户的被尊重的需求，因此能得 到客户的正面响应。恭维的语言对人际沟 通起着很重要的作用，对拉进人与人的关 系起着催化剂的作用。
解决方ห้องสมุดไป่ตู้吸引法
• 现在的销售理论和技巧的研究，已 经从仅仅关注自己的产品本身转向 关注客户，发现和满足客户的需求。 用新的技术，新的创意，新的说法， 新的点子，系统解决方案，一揽子 的解决客户烦恼，这是吸引客户， 引起客户的兴趣方法之一。
• 解决方案的精髓是站在客户的立场，帮客户解决问题，使客户更成功， 比如色哥2013年做山东淄博的某家公司的业务时，我就帮这家公司策 划了一个营销方案，让他们的产品卖的更好，当我把这个方案给他副 总的时候，副总很激动，觉得方案如果能实施效益很大，硬是把我推 荐给他的董事长，让我和他的董事长好好聊聊。这个董事长有点背景， 一般不见普通人的，但是我把方案和他一说，董事长也很赞成，后来 我们2家公司还签订了战略合作协议。
兴趣法
• 接近客户，迅速判断客户的爱好，然后针对他的爱 好和兴趣进行交流，形成共鸣，这也是有效的接近 客户的方法之一，比如女性都喜欢减肥，丰胸什么 的，也喜欢打折广告什么的，男士喜欢踢足球，健 身，养生什么的，比如你可以说： • 陈工，我看你有踢足球的照片，请问你是打哪个位 置的？
考察法
• 这个考察法是我在销售新手的时候，在介绍完自己公司 和产品后，不知道下一步要说什么，而打出的万能牌， 任何时候都可以邀请客户去公司参观考察一下，但是效 果一般都不大，但是销售工作你又不能不邀请考察，所 以，他仅仅是一个销售员接近客户的办法。他的有效没 效，和销售员的技术和商务上的进展是密切相关的，一 般而言，你技术上得到客户的认可，客户是可以考察的， 销售员只不过要在客户考察的时候进行商务公关。
开会接近法
• 2010年，我去厦门旅游，在做渡轮到鼓浪屿的时候，我旁边站着一个40多岁的 男士，外表看起来很清秀聪慧，书香味十足，气质文质彬彬，所以我就起了好 奇心，想了解他。一般而言，想让别人开口说话，就得使用问句！ • 于是我就问他：“晚上鼓浪屿返回厦门的船最晚是几点种？”。
• 他告诉了我。
• 于是就开始了一场聊天，原来他是北京某个医院的主任医师，是被一个厂家邀 请到厦门鼓浪屿开产品宣介会的。
• 表面上第三方介绍是一种曲折的接近客户战术，但是，假如你理 解且熟练使用它，它将会是你的攻城拔寨的有力武器。
标杆接近法
• 举行业内有影响里的明星企业 或人来吸引客户，这个方法也是很 有效的接近客户的方法之一，在销 售实战里，我也经常使用这个方法， 比如去武钢的时候，我说上海宝钢 的某某部门也在使用我们的这个产 品。
• 我看他和我的业务范围没什么交集，就不再继续和他聊，但是，我是内心佩服 中国医药医疗界的销售同行们，他们搞的开会接近客户法，以开会的名头，在 全球的风景点召开产品宣介会，用开会的形式，腐败我们医疗系统，实现他们 接近客户搞定客户的目的，虽然很无耻，但是真有效。
Thank you ！
利益接近法
• “陈工，一般的水泵房都建立在地下室，本身就有点阴冷潮湿， 而传统的水泵是填料密封，每分钟漏水3滴，时间久了，地下室难 免湿漉漉的，很脏。而我们产品采用的是机械密封，滴水不漏，所 以安装我们水泵，水泵房都很干净舒适，操作人员都很愉快。这是 我们和其它竞争对手相比的特点”。
• 在利益推销法的时候，一般都要夸张，比如客户的痛点要夸大，比 如我们给客户的带去的好处，要用语言描述出画面感，立体感，这 样才能强烈的刺激到客户，使客户印象深刻。
• 那么普通的销售员，如何利用系统解决方案呢这个吸 引法。其实你只要留心用心，你会处处发现客户的不 足，然后你提供你的方案，即使不成功客户拒绝采纳， 他也会谢谢你的劳动和建议，这样你们的关系自动就 拉进。
礼品接近法
• 每个人都有占小便宜的心理，礼品推销法就是利用 这个心理，这个推销法简单易行，实战中，不要买 贵的，也不要买烟什么的，可以买几个桔子，可以 买一盒口香糖，买一张鼠标垫，可以给客户送点小 盒茶叶，几元到几十元的东西，不算行贿，但是拿 人手软，客户接受你哪怕一分钱的东西，他也是承 担你的一个的人情，所以，他就不会抗拒你，而是 会帮你
•
•
•
•
该省电力局管辖国电下属5个电厂，随后我安排业务人员拜访了这5家下属电厂，拜访之前，是由电力局的 生技部部长亲自打电话给下属5个电厂的生技部部长说，有厂家去做节能项目交流，让电厂派人接待。
由于是主管部门的亲自电话安排，所以我们销售人员去拜访5个电厂的客户的时候，很是舒畅，很快做完调 研，然后在今年的9月项目立项成功。5个电厂我们做下了4个。
现场实物演示法
• 色哥以前销售水泵的时候，曾经背一台小不锈钢水泵放在 客户的办公室，让那个客户眼见我们的产品外观之优美， 新的闪闪发亮的不锈钢水泵和生产车间里的锈迹斑斑的水 泵形成巨大反差，使客户产生“色哥的产品不错”的对比 感，从而赢得了客户的心。
• 实物总是比语言描述的东西更具震撼力，所以现场实物推 销法也是一个很有效的接近客户方法。
悬念接近法
• 在销售里员的推销工作中，我们也可以制 造悬念来引起客户的兴趣，比如世面上推销 菜刀的拿着刀去砍铁丝，那么局形成一个悬 念，是菜刀砍断铁丝or铁丝把菜刀弄个豁口？ • 这是个悬念。
第三方介绍
• 这个推销法也是销售员们最常用的销售方法之一了，一般工 业产品的销售员去拜访客户的时候，都喜欢说，我是设计院介绍 进来的，哪怕设计院设计师没有人介绍你拜访客户，但也还是要 假托是设计院介绍进来的。一般而言，绝大多数的人对自己所知 道的第三方人士介绍来的，都报有一定的客气成分，起码不是拒 绝。