商品货品培训ppt
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店铺货品进销存基本概念
进销存概述
合理指导订货
进
存
直接影响
销
店铺要做好销售需掌握四部曲 ：
做好 销售预测
了解 到货状况
把握 库存总量/结构
搞好 补货/促销/陈列
2
什么叫SKU?何为SKU的深度,宽度?
SKU：是最小存货单位，每个不同货号对应的产 品就是不同的SKU
同款不同色的产品就是不同的SKU. SKU宽度：每季所订的SKU数量。 SKU深度：每个SKU的平均订购数量。
10
其他相关指标(3)
销售毛利率
货品销售毛利是指在货品销售过程中创造的除货品本身进货成本外的毛利润。 销售毛利率则指销售毛利在货品销售总额的占比。 毛利率 =（销售流水-进货成本）/销售流水
=（销售平均折扣-进货折扣）/销售平均折扣
举例：经营面积100平米的个体户专卖店，全年平均销售折扣87%。 则该店的销售毛利率为：
=80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88%
9
其他相关指标(2)
销售坪效，人效
• 坪效：考核店铺每平方米营业面积的产出情况（含试衣间）的指标；一般是 作为评估卖场实力的一个重要标准 ；
• 单店平效=单店销售 / 单店营业面积（含试衣间） 人效：指单名员工创造的销售贡献；
店铺月成本（固定）
月收入
店铺租金
15000 平均销售折扣87%
销售
店员工资
8000 进货折扣 43.5% 毛利
水电
3000 销售毛利率 50%
利润
税金
1500 盈亏平衡点 73000 利润率
折旧/消耗品 4000 如果：销售 90000 销售
仓储物流
1000 毛利
45000 毛利
管理费
4000 利润
毛利率=（销售平均折扣-进货折扣）/销售平均折扣 =（87%-43.5%）/87% = 50%
11
盈亏平衡点
在了解了基本的概念以后，我们再引入盈亏平衡点的概念，使大家可以更 深入的了解折扣控制，销售毛利与投资回报中环环相扣的紧密联系。
※ 盈亏平衡点：是店铺做多少销售正好不亏本的判断指标，是选址和 订货额的决策依据
8500 利润
合计
36500 利润率
9.4% 利润率
投入产出 120000 订货额 138000
60000 23500
19.6% 140000 订货额 161000 70000 多投入 10005 33500 增利润 10000
23.9% 回报率 100%
店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就 是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的 情况盈利更高。这也是为什么我们在后面会提到过低的库销比也意味着 利润没有最大化的原因。
12
库存管理相关概念
• 存销比的概念：月末库存金额 / 当月实际销售金额 • 准确的计算应为：每天库存金额累加 / 全月天数 = 平
均库存 • 平均库存/实际销售金额 = 存销比 • 存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段。
（打折分类：自然打折 主动打折） ▲ 作用： 稳定市场价格,加速库存周转
＊ 产品生命周期越来越短： 1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然
销售、利润
产
品
生
命
周
期
曲
成
线
开 发 期
引 进 期
成 长 期
熟 期
销售曲线
利润曲线
衰
时间
退
期
5
销售管理相关概念：
售馨率： 表明产品从到货中正价售出的比例。２个星期之内的售罄率是分析该产品是 否需要补货还是列入降价，列入降价产品必须制作降价的预警信息．１个月 之内的售罄率是验证２周内对该产品的判断，完整周期的售罄率是表明该产 品是否赢利并指导明年当季产品的订货． 单款货品是否盈利的简单判断指标： 单款资金回笼率=单款销售金额/ 单款进货金额 ※ 在进货数量金额一定的条件下，单款货品的售罄率越高，资金回笼率也越 高。 总体来说，售罄率是可以直观的反映出货品是否畅销的一个指标，货品人员 可以根据单款售馨率来对货品做出相应的归并、促销、调价等操作
公式：售罄率＝指定期间正价销售量/到货量． ＊ 售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。
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Βιβλιοθήκη Baidu
售罄率分析
货号
到货量(件）
212XXX 131XXX
100 售馨率
100 售馨率
第一月 40 40% 30 30%
销售数量（件）
第二月 30
第三月 15
30%
15%
20
10
20%
10%
整季 85 85% 60 60%
售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的 售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。
优秀 85%
售馨率 良好 70%
较差 60%
售罄率与销售利润：
售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不 能最大化。
7
售罄率分析
★ 售罄率的跟踪对指导单店订货的意义: １、 研究单店的销售概况 ２、 价格带的阶定 ３、 性别的阶定 ４、 尺码的阶定 ５、 系列的阶定 ６、 产品的流动
＊两者关系：订货额一定，两者成反比。
3
如何计算店铺可容纳的SKU数?
店铺陈列的SKU数： ★服装SKU: 随季节不同，每仓陈列标准为2.5-4个SKU ＊ 作用：1、陈列整齐、色彩不易杂乱。
2、减少进仓取货时间，方便顾客试衣，提高成交量。
4
相关概念：
生命周期的规定：
▲ 正价期：裤上市后3个月内 服上市后2个月内 ▲ 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。
人效=当月店铺销售额/人数
对于零售业的工作来说，每日的工作量大体是相同的，也是有规律的，用更 少的人员完成所有的工作是提高人效的方法，指导管理人员更合理的分配工 作、员工排班、员工激励等；
动销比
动销比=（某季）销售SKU数 / 进货SKU数
作用：至少在新货周期内，排除折扣因素来衡量选货准确率以及 调拨有效性；
提示：
售罄率与产品的价位基本无关。
8
其他相关指标(1)
销售平均折扣率：
在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着销 售额会小于销售吊牌金额。
❖该季货品的平均销售折扣率
❖=销售额/销售额的吊牌金额
❖=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额
例： 某专卖店10年秋季的销售额为80万，其中正价销售70万，平均折扣96%， 特价销售10万平均折扣55%，则本季货品的平均销售折扣为多少？ 本季平均折扣率=销售额/销售吊牌金额
进销存概述
合理指导订货
进
存
直接影响
销
店铺要做好销售需掌握四部曲 ：
做好 销售预测
了解 到货状况
把握 库存总量/结构
搞好 补货/促销/陈列
2
什么叫SKU?何为SKU的深度,宽度?
SKU：是最小存货单位，每个不同货号对应的产 品就是不同的SKU
同款不同色的产品就是不同的SKU. SKU宽度：每季所订的SKU数量。 SKU深度：每个SKU的平均订购数量。
10
其他相关指标(3)
销售毛利率
货品销售毛利是指在货品销售过程中创造的除货品本身进货成本外的毛利润。 销售毛利率则指销售毛利在货品销售总额的占比。 毛利率 =（销售流水-进货成本）/销售流水
=（销售平均折扣-进货折扣）/销售平均折扣
举例：经营面积100平米的个体户专卖店，全年平均销售折扣87%。 则该店的销售毛利率为：
=80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88%
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其他相关指标(2)
销售坪效，人效
• 坪效：考核店铺每平方米营业面积的产出情况（含试衣间）的指标；一般是 作为评估卖场实力的一个重要标准 ；
• 单店平效=单店销售 / 单店营业面积（含试衣间） 人效：指单名员工创造的销售贡献；
店铺月成本（固定）
月收入
店铺租金
15000 平均销售折扣87%
销售
店员工资
8000 进货折扣 43.5% 毛利
水电
3000 销售毛利率 50%
利润
税金
1500 盈亏平衡点 73000 利润率
折旧/消耗品 4000 如果：销售 90000 销售
仓储物流
1000 毛利
45000 毛利
管理费
4000 利润
毛利率=（销售平均折扣-进货折扣）/销售平均折扣 =（87%-43.5%）/87% = 50%
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盈亏平衡点
在了解了基本的概念以后，我们再引入盈亏平衡点的概念，使大家可以更 深入的了解折扣控制，销售毛利与投资回报中环环相扣的紧密联系。
※ 盈亏平衡点：是店铺做多少销售正好不亏本的判断指标，是选址和 订货额的决策依据
8500 利润
合计
36500 利润率
9.4% 利润率
投入产出 120000 订货额 138000
60000 23500
19.6% 140000 订货额 161000 70000 多投入 10005 33500 增利润 10000
23.9% 回报率 100%
店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就 是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的 情况盈利更高。这也是为什么我们在后面会提到过低的库销比也意味着 利润没有最大化的原因。
12
库存管理相关概念
• 存销比的概念：月末库存金额 / 当月实际销售金额 • 准确的计算应为：每天库存金额累加 / 全月天数 = 平
均库存 • 平均库存/实际销售金额 = 存销比 • 存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段。
（打折分类：自然打折 主动打折） ▲ 作用： 稳定市场价格,加速库存周转
＊ 产品生命周期越来越短： 1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然
销售、利润
产
品
生
命
周
期
曲
成
线
开 发 期
引 进 期
成 长 期
熟 期
销售曲线
利润曲线
衰
时间
退
期
5
销售管理相关概念：
售馨率： 表明产品从到货中正价售出的比例。２个星期之内的售罄率是分析该产品是 否需要补货还是列入降价，列入降价产品必须制作降价的预警信息．１个月 之内的售罄率是验证２周内对该产品的判断，完整周期的售罄率是表明该产 品是否赢利并指导明年当季产品的订货． 单款货品是否盈利的简单判断指标： 单款资金回笼率=单款销售金额/ 单款进货金额 ※ 在进货数量金额一定的条件下，单款货品的售罄率越高，资金回笼率也越 高。 总体来说，售罄率是可以直观的反映出货品是否畅销的一个指标，货品人员 可以根据单款售馨率来对货品做出相应的归并、促销、调价等操作
公式：售罄率＝指定期间正价销售量/到货量． ＊ 售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。
6
Βιβλιοθήκη Baidu
售罄率分析
货号
到货量(件）
212XXX 131XXX
100 售馨率
100 售馨率
第一月 40 40% 30 30%
销售数量（件）
第二月 30
第三月 15
30%
15%
20
10
20%
10%
整季 85 85% 60 60%
售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的 售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。
优秀 85%
售馨率 良好 70%
较差 60%
售罄率与销售利润：
售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不 能最大化。
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售罄率分析
★ 售罄率的跟踪对指导单店订货的意义: １、 研究单店的销售概况 ２、 价格带的阶定 ３、 性别的阶定 ４、 尺码的阶定 ５、 系列的阶定 ６、 产品的流动
＊两者关系：订货额一定，两者成反比。
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如何计算店铺可容纳的SKU数?
店铺陈列的SKU数： ★服装SKU: 随季节不同，每仓陈列标准为2.5-4个SKU ＊ 作用：1、陈列整齐、色彩不易杂乱。
2、减少进仓取货时间，方便顾客试衣，提高成交量。
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相关概念：
生命周期的规定：
▲ 正价期：裤上市后3个月内 服上市后2个月内 ▲ 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。
人效=当月店铺销售额/人数
对于零售业的工作来说，每日的工作量大体是相同的，也是有规律的，用更 少的人员完成所有的工作是提高人效的方法，指导管理人员更合理的分配工 作、员工排班、员工激励等；
动销比
动销比=（某季）销售SKU数 / 进货SKU数
作用：至少在新货周期内，排除折扣因素来衡量选货准确率以及 调拨有效性；
提示：
售罄率与产品的价位基本无关。
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其他相关指标(1)
销售平均折扣率：
在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着销 售额会小于销售吊牌金额。
❖该季货品的平均销售折扣率
❖=销售额/销售额的吊牌金额
❖=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额
例： 某专卖店10年秋季的销售额为80万，其中正价销售70万，平均折扣96%， 特价销售10万平均折扣55%，则本季货品的平均销售折扣为多少？ 本季平均折扣率=销售额/销售吊牌金额