商品货品培训ppt
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商品部产品知识培训课程PPT(33张)
诞生。平盖行李箱在今天看来可能不算什么，但是，149年前的法国，当人们不得不面对从轮发明所引来的轰动是可想而知的。“Trianongrey”帆布伴随着这个
皮箱引起了人们的艳羡，旅行用的皮箱，因为路易·威登，更体贴着每个旅行者的需要，也为时尚的世界
画
上
灿
烂
的
色
的工作看起来不算起眼，但是，那一件件在旅行中依然保持平展的衣服，证明了他的不平凡之处，同时，
给皇后每次旅行带来了完美的享受。这个年轻人，很快得到了乌婕妮皇后的信任。
他 ， 就 是 年 轻 的 路 易 ·威 登 ， 一 个 在 以 后 的 岁 月 里 ， 让 整 个 法 国 为 之 骄 傲 的 名 字 。
从
旅
行
开
始
因为一直为热爱旅行的皇后服务，路易·威登的注意力越来越多地集中在旅行者们的苦与乐上。他为他
们在旅行中的乐趣而欢乐，也为他们在旅行中遇到的烦恼而烦恼。有时候，一个旅行者，碰到的最大困
难，并不是方言的生涩，也不是气候的不适，而是旅行用具本身带来的麻烦，比如，总是把衣服弄得皱
巴巴的旅行箱，比如，在火车的颠簸中一次次摔倒的行李包。可以躲避方言中弄不懂的词汇，可以在天
产品知识培训——商品部
导师： 助教：
内容：
1、品牌历史（箱包起源） 2、三荣公司经营理念 3、迪士尼品牌基本信息与品牌价值 4、迪士尼品牌旗下各大项目介绍 5、迪士尼各项目产品结构及风格定位 6、皮具的基本知识 7、皮具的保养和公司的售后服务 8、店铺产品材料组成及物料特性
迪士尼品牌基本信息与品牌价值
品牌基本信息： 品牌英文名称：Disney / Walt Disney 品牌中文名称：迪士尼 / 华特迪士尼 （非官方名称：迪斯尼） 品牌名称来源：迪士尼公司创始人之一华特迪士尼(Walt Disney)先生的名字 品牌标志介绍：图形灵感来自华特迪士尼先生的签名 品牌内涵：为消费者提供最好最特别的娱乐体验
商品陈列展示的基本原则与技巧培训学习PPT模板
商品陈列展示的目的
区域划分明确，合理有序，方便消费者快速购买选取化繁为简，突出重点，营造效应，促进消费者选购，明确树立主题，围绕主题展示内容，诱导，诱发，感染消费者， 从空间规划，展示格调，和规范等方面统一零售环境形象，并根据不同地区特质，消费趋向和对象做出一定范围内的调整
陈列的基本原则
无包装破损，过保质期，脏，等商品商品都是通过相关部门检测合格商品
模特陈列
模特陈列一般是指，将衣服穿在模特上的一种陈列方式
模特一般有半身模特和全身模特
01
需要注意的是模特上穿的衣服要尺码齐全，当季，流行的衣服
02
同时模特身上的衣服必须大小合适，干净整洁，吊牌不要漏出来
03
模特陈列服装要及时更换一般3-5天更换一次
04
模特陈列一般和挂装，叠装，结合一起陈列
05
2
情景陈列
情景陈列是指，通过产品的陈列制造出特殊的场景来吸引顾客购买，一般橱窗，或展厅，季节性产品用得比较多
棉品陈列服装陈列方法服装陈列色彩搭配服装陈列款式搭配散件陈列床品陈列
服装陈列方法
叠装
挂装
花样陈列
模特橱窗
叠装陈列方式
叠装是指把衣服叠起来的一种陈列方式一般颜色从外到内，由浅至深，由暖到冷，由明至暗三。 同季节，同类型，同系列的产品陈列在同一区域拆除外包装，薄装4-6件为一叠，厚装3-4件为宜，没叠衣服尺寸由上到下，由小到大叠装一般旁边都要有模特展示款式，或者有挂装
挂装陈列方式
挂件陈列是指把衣服悬挂起来陈列的一种方式每款服饰应同时连续挂2件以上，不超过4件同一款式货品使用同一种衣架,挂钩朝一个方向挂装号码序列为，自前向后，由小码到大码，由左向右，从小码到大码挂装正挂颜色应从外到内，从前到后，由浅自深，由明至暗，侧挂 ，从左到右，由浅到深，由明到暗。遇到同一色系衣服较多，中间用其他色系跳跃陈列
陈列培训PPT课件
这是所有的店铺陈列中必须具备的三种陈列形式。
VMD法则与卖场空间配置原则
• VP(visual presentation) --全店最大的氛围景观，注重情景氛围营造，强调主题。 • PP(point of sales presentation) --要点陈列，也叫售点陈列，讲究搭配。 • IP(Item presentation) --单品陈列，以商品摆放为主。
以顾客为起点
从客人的角度来观察店铺 客人为什么来到店铺？
顾客希望在店铺内发现什么？
想要的商品以及想要的服务
手达不到 的范围
PP
VP
•手可达到范围
•手轻松可达到
范围
PP+IP
•触手可及的 空间
难取范围 IP
壁面诉求
顾客的眼睛经常会留意的场所， 通过模特道具的陈列提案来实 现吸引顾客入店的目的
通道展示区域 数量展示区域 壁柜展示区域
陈列的根本目的？
提升店铺的关注率和进店率
成功的商品陈列平均提升24%销售业绩
我们要做的就是 “抓住顾客眼球”！
陈列：展示商品、渲染甚至诱惑我们的顾客！ 同时要给予顾客购物方便！
易进入、易接触、易购买！
现今顾客购物心态的转变！
➢ 50年代人们买东西时，95％是看功能和实用性， 情感因素只占５％
➢ 70年代，情感因素增加到30％ ➢ 80年代物质丰富的年代，情感因素占了60％ ➢ 90年代末至今，情感因素占95％。
从顶部看
具有沉静稳重的感觉 （适合古典式的、正式的商品）。 具有清洁感和庄重感。 可以适当加点趣味性。
商品演出技术
⑦ 构成特性
1.单一构成方法
商品的陈列配置构成一般决定一个中心点，然后考虑应该使用什么样 的陈列构造和变化，调整好陈列构造的平衡。另外，通过色彩的组合 联动，各种构成法都可以组合使用。
VMD法则与卖场空间配置原则
• VP(visual presentation) --全店最大的氛围景观，注重情景氛围营造，强调主题。 • PP(point of sales presentation) --要点陈列，也叫售点陈列，讲究搭配。 • IP(Item presentation) --单品陈列，以商品摆放为主。
以顾客为起点
从客人的角度来观察店铺 客人为什么来到店铺？
顾客希望在店铺内发现什么？
想要的商品以及想要的服务
手达不到 的范围
PP
VP
•手可达到范围
•手轻松可达到
范围
PP+IP
•触手可及的 空间
难取范围 IP
壁面诉求
顾客的眼睛经常会留意的场所， 通过模特道具的陈列提案来实 现吸引顾客入店的目的
通道展示区域 数量展示区域 壁柜展示区域
陈列的根本目的？
提升店铺的关注率和进店率
成功的商品陈列平均提升24%销售业绩
我们要做的就是 “抓住顾客眼球”！
陈列：展示商品、渲染甚至诱惑我们的顾客！ 同时要给予顾客购物方便！
易进入、易接触、易购买！
现今顾客购物心态的转变！
➢ 50年代人们买东西时，95％是看功能和实用性， 情感因素只占５％
➢ 70年代，情感因素增加到30％ ➢ 80年代物质丰富的年代，情感因素占了60％ ➢ 90年代末至今，情感因素占95％。
从顶部看
具有沉静稳重的感觉 （适合古典式的、正式的商品）。 具有清洁感和庄重感。 可以适当加点趣味性。
商品演出技术
⑦ 构成特性
1.单一构成方法
商品的陈列配置构成一般决定一个中心点，然后考虑应该使用什么样 的陈列构造和变化，调整好陈列构造的平衡。另外，通过色彩的组合 联动，各种构成法都可以组合使用。
女装货品培训
根据季节选择面料
春夏季节选用轻薄、透气 、柔软的面料，秋冬季节 则选用保暖、厚实、有质 感的面料。
注重面料搭配
将不同材质、纹理、色彩 的面料进行巧妙搭配，营 造出丰富的视觉效果。
考虑面料功能性
根据女装货品的使用场合 和需求，选择具有防晒、 防水、抗菌等特殊功能的 面料。
生产工艺流程及质量控制
生产工艺流程
线上线下融合
通过线上线下融合的方式，实现优势互补，提高销售效率和顾客满意 度。例如，线上购买线下提货、线下试穿线上购买等。
REPORT
06
女装货品客户服务与售后支 持
客户需求分析及满足方法论述
01
02
03
04
深入了解女性消费者购物心理 和行为习惯，以便更好地预测
和满足其需求。
通过市场调研和数据分析，挖 掘潜在的女性消费者需求和流
购物氛围
通过灯光、音乐、气味等手段，营造出舒适、愉悦的购物氛围，增强顾客的购买欲望。
吸引顾客注意力
利用醒目的标识、独特的陈列方式、有趣的互动体验等手段，吸引顾客的注意力，提高货品的曝光率和销售量。 同时，要注重与顾客的沟通和交流，了解他们的需求和反馈，不断改进和提升自己的陈列和展示技巧。
REPORT
确定陈列主题和风格，挑选合适的陈列器具，按照一定顺序 和规律摆放货品，不断调整和优化陈列效果。
展示道具运用和搭配建议
道具种类
包括模特、衣架、展示台、花车、灯光等。
搭配建议
根据货品特点和陈列需求，选择合适的道具进行搭配，营造出独特的展示效果。 同时，要注意道具之间的协调性和整体感。
营造购物氛围和吸引顾客注意力
女装货品概述
女装货品定义与分类
女装货品定义
商品知识培训ppt课件
化学纤维----合成纤维
丙纶纤维：
氯纶纤维：
氨纶纤维：
第二部分：服装商品知识
服装常用面料
呢绒
绸缎
棉布
化纤
裘革
服装的洗涤 ⅴ呢绒类服装：不易水洗，干洗为宜。采用中性洗涤剂，温 度在40℃以下，轻洗轻柔，不可用力拧绞，贮存时应保持 干燥，放樟脑丸。 ⅵ绸缎类服装：要勤洗，特别是夏天穿的。洗涤时先用热水 将专用洗涤剂溶化，放冷后再将衣物侵入，用手轻轻搓揉 。贮存时应用棉布把绸缎衣服包好存放，保持干燥，白色 的绸缎服装不易放樟脑丸。 ⅶ棉布类服装：可水洗，对洗涤剂的选择可随意些。但不易 久浸久泡；晾晒时最好晒反面。贮存时保持干燥洁净，可 放干燥剂及樟脑丸。 ⅷ化纤服装：常见的主要有涤纶、腈纶、锦纶、和人造纤维 等织成的服装。对洗涤剂的要求不高。贮存室要保持干燥 ，但与羊毛、棉纤维混纺的织品仍然需要放一些樟脑丸。
主要动物纤维---蚕丝纤维
蚕丝纤维： 1、吸湿性好。 2、光泽好，但耐光性 差。 3、耐酸，不耐碱和盐
主要动物纤维-----羊毛纤维
•羊毛具有独特的缩绒性 •吸湿性强 •弹性好（天然纤维中最好） •耐碱不耐酸 •易虫蛀
•毛纤维与真丝的鉴别： ※毛：遇火冒烟，燃烧时起泡，燃烧较慢。 散发烧发焦味，烧后灰烬为有光泽黑色颗 粒，手指一压既碎。 ※遇火缩成团状，燃烧较慢，伴有咝咝声， 散发出毛发烧焦味，烧后结成黑褐色小球 状灰烬，手捻既碎。
莱赛尔纤维与莫代尔纤维的区别
飞燃 在 含 质 胺 有 赛 利灰 现烧 燃 杂 素 氧 矿 尔 树烬 燃 象后 烧 率 ， 化 物 是 龄。 烧 是只 时 更 因 物 质 针 在莫 不 莱剩 会 低 而 的 较 叶 代 充 赛少 不 ， 与 有 多 树 年尔 分 尔量 断 燃 莫 机 ， 为 左的 的 纤灰 有 烧 代 溶 制 主 右桨 纤 维烬 火 得 尔 剂 造 的 的泊 维 特。 星 更 纤 来 时 木 榉来 素 有这 飞 充 维 溶 用 浆 木自 纤 的种 出 分 相 解 有 ， 而奥 维 。灰 ， 。 比 木 机 含 莱地 会 有 10 况烬 味 火 下； ， 焰 根靠 残 时 本鼻 留 都 不子 物 是 能闻 都 立 分燃 是 即 辨烧 细 燃 。味 软 烧 道的， 一絮有 般状纸 情灰燃
陈列培训资料ppt课件
34
THANKS
谢谢
2024/1/25
35
适用范围
适用于服装、鞋帽、家居用品 等需要展示商品款式和特色的 品类。
注意事项
保持陈列台或货架整洁有序， 避免过于拥挤和杂乱。
9
悬挂式陈列法
定义
利用吊杆、挂钩等工具将商品悬挂在空中或 墙壁上，节省空间且醒目。
适用范围
适用于服装、围巾、帽子等轻便且适合悬挂 的商品。
2024/1/25
优点
充分利用空间资源，提高商品展示效率；方 便顾客一目了然地了解商品信息。
33
保持新鲜感和吸引力方法探讨
创新陈列方式
尝试不同的陈列方式和手法，如立体陈列、动态 陈列等，增加视觉冲击力和吸引力。
营造互动体验
增加互动环节和体验设施，让消费者更直观地感 受产品特点和优势。
ABCD
2024/1/25
定期更换展品
定期更换展品和展示内容，保持新鲜感和时效性 。
强化品牌形象
通过统一的视觉设计和品牌元素，强化品牌形象 和认知度。
01
陈列定义：将商品以一定的方式展示在销售场所，以吸引 消费者注意并促进购买的过程。
02
陈列作用
03
提升品牌形象
2024/1/25
04
吸引消费者注意
05
促进商品销售
06
提高商品附加值
4
陈列设计原则
突出主题
根据销售目标和商品特 点，确定陈列主题，使
陈列内容更加聚焦。
2024/1/25
色彩搭配
运用色彩心理学原理， 合理搭配色彩，营造舒 适、和谐的购物环境。
22
动线规划理论介绍
设置主通道和辅助通道，形成合理的交通网络
THANKS
谢谢
2024/1/25
35
适用范围
适用于服装、鞋帽、家居用品 等需要展示商品款式和特色的 品类。
注意事项
保持陈列台或货架整洁有序， 避免过于拥挤和杂乱。
9
悬挂式陈列法
定义
利用吊杆、挂钩等工具将商品悬挂在空中或 墙壁上，节省空间且醒目。
适用范围
适用于服装、围巾、帽子等轻便且适合悬挂 的商品。
2024/1/25
优点
充分利用空间资源，提高商品展示效率；方 便顾客一目了然地了解商品信息。
33
保持新鲜感和吸引力方法探讨
创新陈列方式
尝试不同的陈列方式和手法，如立体陈列、动态 陈列等，增加视觉冲击力和吸引力。
营造互动体验
增加互动环节和体验设施，让消费者更直观地感 受产品特点和优势。
ABCD
2024/1/25
定期更换展品
定期更换展品和展示内容，保持新鲜感和时效性 。
强化品牌形象
通过统一的视觉设计和品牌元素，强化品牌形象 和认知度。
01
陈列定义：将商品以一定的方式展示在销售场所，以吸引 消费者注意并促进购买的过程。
02
陈列作用
03
提升品牌形象
2024/1/25
04
吸引消费者注意
05
促进商品销售
06
提高商品附加值
4
陈列设计原则
突出主题
根据销售目标和商品特 点，确定陈列主题，使
陈列内容更加聚焦。
2024/1/25
色彩搭配
运用色彩心理学原理， 合理搭配色彩，营造舒 适、和谐的购物环境。
22
动线规划理论介绍
设置主通道和辅助通道，形成合理的交通网络
商品培训讲义(PPT 36张)
诺亚舟辞典 《朗文英汉双解活用词典》 《新英汉词典•世纪版》 《汉英双语 现代汉语词典》 《简明古汉语字典（修订本）》 《中国成语大辞典》
好记星辞典
独家内置《牛津现代英汉双解词典》 等4部牛津版权词典，同时收录《汉英 大辞典》等6大版权词典，快速查询单 词释义、用法、同反、相关词组、例 句；配合“闪电记忆法”，查记结合， 补足单词量。
常见的存储卡
CF卡（Compact Flash） MMC卡系列（MultiMedia Card） 记忆棒系列(Memory Stick) SD卡系列 (Secure Digital) XD图像卡（xD Picture Card） SM（Smart Media）卡
SD卡
SD卡是Secure Digital Card的简称，直 译成汉语就是“安全数字卡”，目 前大多数家用数码相机都使用SD卡， 包括佳能IXUS系列、大多数新款A 系列，三星家用数码全系列以及尼 康、松下家用数码等。 SDHC是“High Capacity SD Memory Card”的缩写，即“高容量SD存储 卡”。SDHC最大的特点就是高容量 （2GB-32GB）。使用FAT32 文件系 统。
MP3
YDP109
YDP108
YDP129
英 利 普
MP4
YDP201
YDP301
YDP308
品牌
型号
MP3 音 乐 工 场 MP4
F18J
F18B
F18K
M800
CT-320
CT-310
品牌
型号
MP3
HR-654
HR-675
商品货品培训PPT课件
=80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88%
9
9
其他相关指标(2)
销售坪效，人效
• 坪效：考核店铺每平方米营业面积的产出情况（含试衣间）的指标；一般是 作为评估卖场实力的一个重要标准 ；
• 单店平效=单店销售 / 单店营业面积（含试衣间） 人效：指单名员工创造的销售贡献；
货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率 ≈平均销售毛利率*12/存销比/货品进货成本折扣率
由以上的公式可以看出，存销比过大，直接就降低了货品的资金周转率 和投资回报率，因此对库销比的控制是一个相当重要的货品管理手段。
14
14
库存质量
☆ 存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。 存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。
12
12
库存管理相关概念
• 存销比的概念：月末库存金额 / 当月实际销售金额 • 准确的计算应为：每天库存金额累加 / 全月天数 = 平
均库存 • 平均库存/实际销售金额 = 存销比 • 存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段。
是一个检测店面库存量是否合理的货品指标；比率高 说明库存量过大，销售额较低；比率低说明库存过小 ，销售额高，需要增加货品，货品人员可以根据这个 比值来调整各店面之间的货量；
店铺货品进销存基本概念
1
进销存概述
合理指导订货
直接影响
店铺要做好销售需掌握四部曲 ：
做好 销售预测
了解 到货状况
把握 库存总量/结构
搞好 补货/促销/陈列
2
2
什么叫SKU?何为SKU的深度,宽度?
9
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其他相关指标(2)
销售坪效，人效
• 坪效：考核店铺每平方米营业面积的产出情况（含试衣间）的指标；一般是 作为评估卖场实力的一个重要标准 ；
• 单店平效=单店销售 / 单店营业面积（含试衣间） 人效：指单名员工创造的销售贡献；
货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率 ≈平均销售毛利率*12/存销比/货品进货成本折扣率
由以上的公式可以看出，存销比过大，直接就降低了货品的资金周转率 和投资回报率，因此对库销比的控制是一个相当重要的货品管理手段。
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库存质量
☆ 存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。 存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。
12
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库存管理相关概念
• 存销比的概念：月末库存金额 / 当月实际销售金额 • 准确的计算应为：每天库存金额累加 / 全月天数 = 平
均库存 • 平均库存/实际销售金额 = 存销比 • 存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段。
是一个检测店面库存量是否合理的货品指标；比率高 说明库存量过大，销售额较低；比率低说明库存过小 ，销售额高，需要增加货品，货品人员可以根据这个 比值来调整各店面之间的货量；
店铺货品进销存基本概念
1
进销存概述
合理指导订货
直接影响
店铺要做好销售需掌握四部曲 ：
做好 销售预测
了解 到货状况
把握 库存总量/结构
搞好 补货/促销/陈列
2
2
什么叫SKU?何为SKU的深度,宽度?
2024版陈列培训课程PPT课件
30
陈列效果评估及持续改进
2024/1/27
设定评估指标 根据陈列目标和实际情况，设定合理的评估指标，如销售 额、客流量、顾客满意度等。
定期评估陈列效果 定期对各项评估指标进行数据分析，了解陈列效果及存在 的问题。
持续改进陈列方案 根据评估结果和市场反馈，持续改进陈列方案，提高品牌 形象和产品销售业绩。同时，关注行业动态和新兴技术， 不断引入创新元素和手段，提升陈列效果。
2024/1/27
28
陈列管理制度及标准制定
2024/1/27
制定陈列管理制度
明确陈列管理的目标、原则、职责和流程，确保各项工作有章可 循。
设定陈列标准
根据品牌定位、产品特点和市场需求，设定合理的陈列标准，包括 色彩搭配、灯光效果、道具使用等。
定期更新陈列标准
随着市场变化和品牌发展，定期更新陈列标准，保持品牌形象的统 一性和新鲜感。
营造购物氛围，提升顾客购物体验
陈列作用
增强品牌形象和知名度 2024/1/27
提高商品销售量 4
陈列设计原则
01
02
03
04
突出主题
陈列设计应围绕主题展开，突 出商品的特点和卖点，营造独
特的购物氛围。
2024/1/27
色彩搭配
合理运用色彩搭配，可以营造 出不同的情感和氛围，吸引顾
客的注意力。
空间布局
物环境。
25
音乐、气味等感官体验营造
背景音乐选择
根据品牌定位和目标顾客群体， 选择合适的背景音乐风格，营造
轻松、愉悦的购物氛围。
2024/1/27
气味营造
运用香氛、精油等气味元素，打造 与品牌形象相符的嗅觉体验，提升 顾客舒适度。
陈列效果评估及持续改进
2024/1/27
设定评估指标 根据陈列目标和实际情况，设定合理的评估指标，如销售 额、客流量、顾客满意度等。
定期评估陈列效果 定期对各项评估指标进行数据分析，了解陈列效果及存在 的问题。
持续改进陈列方案 根据评估结果和市场反馈，持续改进陈列方案，提高品牌 形象和产品销售业绩。同时，关注行业动态和新兴技术， 不断引入创新元素和手段，提升陈列效果。
2024/1/27
28
陈列管理制度及标准制定
2024/1/27
制定陈列管理制度
明确陈列管理的目标、原则、职责和流程，确保各项工作有章可 循。
设定陈列标准
根据品牌定位、产品特点和市场需求，设定合理的陈列标准，包括 色彩搭配、灯光效果、道具使用等。
定期更新陈列标准
随着市场变化和品牌发展，定期更新陈列标准，保持品牌形象的统 一性和新鲜感。
营造购物氛围，提升顾客购物体验
陈列作用
增强品牌形象和知名度 2024/1/27
提高商品销售量 4
陈列设计原则
01
02
03
04
突出主题
陈列设计应围绕主题展开，突 出商品的特点和卖点，营造独
特的购物氛围。
2024/1/27
色彩搭配
合理运用色彩搭配，可以营造 出不同的情感和氛围，吸引顾
客的注意力。
空间布局
物环境。
25
音乐、气味等感官体验营造
背景音乐选择
根据品牌定位和目标顾客群体， 选择合适的背景音乐风格，营造
轻松、愉悦的购物氛围。
2024/1/27
气味营造
运用香氛、精油等气味元素，打造 与品牌形象相符的嗅觉体验，提升 顾客舒适度。
产品销售培训课件(PPT 37张)
让步的基本策略 （3+8）
予远利谋近惠的让步策略
通过给予其期待的满足或未来的满足而 避免给予现实的满足，即为了避免现 实的让步而给予对方以远利。
互惠的让步策略
以我方在某一问题的让步来换取对方在某一问题 让步。
指给对方所做出的让步不给己方造成 任何损失，同时还能满足对方的一些 要求或形成一种心理影响，产生诱惑 力。
3-3 试行订约
• • • • • • • 识别客户异议 分析成因 处理客户异议 识别成交机会 创造成交机会 建议成交 缔结契约的注意事项
客户异议的类型
• • • • • • • 需求方面 商品质量方面 价格方面 服务方面 购买时间方面 营销员方面 支付能力方面
客户异议的成因
• 顾客 • 产品 • 价格
于谈判投资少，依赖差，谈判占优势一方。
让步的方式
2. 均衡让步方式（4.5/4.5/4.5/4.5） 导致买主提第五次让步要求 优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双 方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削 弱对方还价能力。 缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率 低、成本高，导致对方期待更大利益。
• 1、 这名顾客属于哪种类型？除了这种类 型的顾客还有哪些类型的顾客？ • 2、 如果该案例中顾客并不是平易近人的， 而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人 员的品质都提出质疑，而你是这个销售人 员，你会怎么接待这种顾客？
• 1.随和型，特点：性格比较开朗，十分容易 相处，内心防线弱，容易被说服。表面上 不喜欢当众拒绝别人，但有容易忘记自己 诺言缺点。销售人员要有耐心和他们周旋 除此之外，还有内向型、刚毅型、神经质 型、虚荣型、好斗型、顽固型、怀疑型、 沉默型
让步的方式
零售行业-商品管理培训教材
季末打折 清仓处理
日常货品归 并补货管理
货品调配补货不及时 断码归并不及时
2020/11/ 26
8
货品管理基础知识
• 1 售罄率 • 2 库销比 • 3 库存周转率 • 4 毛利率
2020/11/ 26
9
售罄率
参考内容
• 定义：售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例。如某一产品 生命周期设为4-5个月，那么可利用售罄率的数值与时间进度相比较，以评判
• 销售初期 1、做好直营店铺的货品分配 2、可利用各季度具体节气、节假日做新品上市推广与低力度促销活动
• 销售中期 1、货品的及时归并（关注各店货品畅滞销情况与单SKU齐码率） 2、各SKU产品的动销情况关注 3、问题SKU或大类的局部清理（切勿整体调整）
• 季末 1、货品的及时归并（区分店铺的定位） 2、特价产品的折扣控制
2020/11/ 26
5
货品管理的逻辑基础 流程
❖ 市场需求是一切营销活动的基础和依据 ❖ 货品管理的任何活动都是围绕进销存三者来展开的
进
决 定
市场需求 (基础/核心)
陈列
互相影响
销
存
互相决定
(主导)
2020/11/ 26
6
货品管理的意义
• 货品作为龙头，货品管理是经营管理的核心 • 货品是创造店铺高业绩的重要元素之一，管理能力的好坏直接影响
2020/11/ 26
21
阶段折扣的重要性：方案1、2对比
如：服装总额 1000000
方案1 折扣 售罄 销售数量 销售金额 销售吊牌 库存数 库存额 毛利率 毛利额
3月 0.97 4% 300 36560 37562 7700 962438 0.49 17779
相关主题
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（打折分类：自然打折 主动打折） ▲ 作用： 稳定市场价格,加速库存周转
＊ 产品生命周期越来越短： 1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然
销售、利润
产
品
生
命
周
期
曲
成
线
开 发 期
引 进 期
成 长 期
熟 期
销售曲线
利润曲线
衰
时间
退
期
5
销售管理相关概念：
售馨率： 表明产品从到货中正价售出的比例。２个星期之内的售罄率是分析该产品是 否需要补货还是列入降价，列入降价产品必须制作降价的预警信息．１个月 之内的售罄率是验证２周内对该产品的判断，完整周期的售罄率是表明该产 品是否赢利并指导明年当季产品的订货． 单款货品是否盈利的简单判断指标： 单款资金回笼率=单款销售金额/ 单款进货金额 ※ 在进货数量金额一定的条件下，单款货品的售罄率越高，资金回笼率也越 高。 总体来说，售罄率是可以直观的反映出货品是否畅销的一个指标，货品人员 可以根据单款售馨率来对货品做出相应的归并、促销、调价等操作
=80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88%
9
其他相关指标(2)
销售坪效，人效
• 坪效：考核店铺每平方米营业面积的产出情况（含试衣间）的指标；一般是 作为评估卖场实力的一个重要标准 ；
• 单店平效=单店销售 / 单店营业面积（含试衣间） 人效：指单名员工创造的销售贡献；
毛利率=（销售平均折扣-进货折扣）/销售平均折扣 =（87%-43.5%）/87% = 50%
11
盈亏平衡点
在了解了基本的概念以后，我们再引入盈亏平衡点的概念，使大家可以更 深入的了解折扣控制，销售毛利与投资回报中环环相扣的紧密联系。
※ 盈亏平衡点：是店铺做多少销售正好不亏本的判断指标，是选址和 订货额的决策依据
12
库存管理相关概念
• 存销比的概念：月末库存金额 / 当月实际销售金额 • 准确的计算应为：每天库存金额累加 / 全月天数 = 平
均库存 • 平均库存/实际销售金额 = 存销比 • 存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段。
＊两者关系：订货额一定，两者成反比。
3
如何计算店铺可容纳的SKU数?
店铺陈列的SKU数： ★服装SKU: 随季节不同，每仓陈列标准为2.5-4个SKU ＊ 作用：1、陈列整齐、色彩不易杂乱。
2、减少进仓取货时间，方便顾客试衣，提高成交量。
4
相关概念：
生命周期的规定：
▲ 正价期：裤上市后3个月内 服上市后2个月内 ▲ 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。
人效=当月店铺销售额/人数
对于零售业的工作来说，每日的工作量大体是相同的，也是有规律的，用更 少的人员完成所有的工作是提高人效的方法，指导管理人员更合理的分配工 作、员工排班、员工激励等；
动销比
动销比=（某季）销售SKU数 / 进货SKU数
作用：至少在新货周期内，排除折扣因素来衡量选货准确率以及 调拨有效性；
售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的 售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。
优秀 85%
售馨率 良好 70%
较差 60%
售罄率与销售利润：
售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不 能最大化。
7
售罄率分析
★ 售罄率的跟踪对指导单店订货的意义: １、 研究单店的销售概况 ２、 价格带的阶定 ３、 性别的阶定 ４、 尺码的阶定 ５、 系列的阶定 ６、 产品的流动
公式：售罄率＝指定期间正价销售量/到货量． ＊ 售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。
6
售罄率分析
货号
到货量(件）
212XXX 131XXX
100 售馨率
100 售馨率
第一月 40 40% 30 30%
销售数量（件）
第二月 30
第三月 15
30%
15%
20
10
20%
10%
整季 85 85% 60 60%
提示：
售罄率与产品的价位基本无关。
8
其他相关指标(1)
销售平均折扣率：
在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着销 售额会小于销售吊牌金额。
❖该季货品的平均销售折扣率
❖=销售额/销售额的吊牌金额
❖=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额
例： 某专卖店10年秋季的销售额为80万，其中正价销售70万，平均折扣96%， 特价销售10万平均折扣55%，则本季货品的平均销售折扣为多少？ 本季平均折扣率=销售额/销售吊牌金额
店铺货品进销存基本概念
进销存概述
合理指导订货
进
存
直接影响
销
店铺要做好销售需掌握四部曲 ：
做好 销售预测
了解 到货状况
把握 库存总量/结构
搞好 补货/促销/陈列
2ห้องสมุดไป่ตู้
什么叫SKU?何为SKU的深度,宽度?
SKU：是最小存货单位，每个不同货号对应的产 品就是不同的SKU
同款不同色的产品就是不同的SKU. SKU宽度：每季所订的SKU数量。 SKU深度：每个SKU的平均订购数量。
店铺月成本（固定）
月收入
店铺租金
15000 平均销售折扣87%
销售
店员工资
8000 进货折扣 43.5% 毛利
水电
3000 销售毛利率 50%
利润
税金
1500 盈亏平衡点 73000 利润率
折旧/消耗品 4000 如果：销售 90000 销售
仓储物流
1000 毛利
45000 毛利
管理费
4000 利润
10
其他相关指标(3)
销售毛利率
货品销售毛利是指在货品销售过程中创造的除货品本身进货成本外的毛利润。 销售毛利率则指销售毛利在货品销售总额的占比。 毛利率 =（销售流水-进货成本）/销售流水
=（销售平均折扣-进货折扣）/销售平均折扣
举例：经营面积100平米的个体户专卖店，全年平均销售折扣87%。 则该店的销售毛利率为：
8500 利润
合计
36500 利润率
9.4% 利润率
投入产出 120000 订货额 138000
60000 23500
19.6% 140000 订货额 161000 70000 多投入 10005 33500 增利润 10000
23.9% 回报率 100%
店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就 是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的 情况盈利更高。这也是为什么我们在后面会提到过低的库销比也意味着 利润没有最大化的原因。
＊ 产品生命周期越来越短： 1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然
销售、利润
产
品
生
命
周
期
曲
成
线
开 发 期
引 进 期
成 长 期
熟 期
销售曲线
利润曲线
衰
时间
退
期
5
销售管理相关概念：
售馨率： 表明产品从到货中正价售出的比例。２个星期之内的售罄率是分析该产品是 否需要补货还是列入降价，列入降价产品必须制作降价的预警信息．１个月 之内的售罄率是验证２周内对该产品的判断，完整周期的售罄率是表明该产 品是否赢利并指导明年当季产品的订货． 单款货品是否盈利的简单判断指标： 单款资金回笼率=单款销售金额/ 单款进货金额 ※ 在进货数量金额一定的条件下，单款货品的售罄率越高，资金回笼率也越 高。 总体来说，售罄率是可以直观的反映出货品是否畅销的一个指标，货品人员 可以根据单款售馨率来对货品做出相应的归并、促销、调价等操作
=80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88%
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其他相关指标(2)
销售坪效，人效
• 坪效：考核店铺每平方米营业面积的产出情况（含试衣间）的指标；一般是 作为评估卖场实力的一个重要标准 ；
• 单店平效=单店销售 / 单店营业面积（含试衣间） 人效：指单名员工创造的销售贡献；
毛利率=（销售平均折扣-进货折扣）/销售平均折扣 =（87%-43.5%）/87% = 50%
11
盈亏平衡点
在了解了基本的概念以后，我们再引入盈亏平衡点的概念，使大家可以更 深入的了解折扣控制，销售毛利与投资回报中环环相扣的紧密联系。
※ 盈亏平衡点：是店铺做多少销售正好不亏本的判断指标，是选址和 订货额的决策依据
12
库存管理相关概念
• 存销比的概念：月末库存金额 / 当月实际销售金额 • 准确的计算应为：每天库存金额累加 / 全月天数 = 平
均库存 • 平均库存/实际销售金额 = 存销比 • 存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段。
＊两者关系：订货额一定，两者成反比。
3
如何计算店铺可容纳的SKU数?
店铺陈列的SKU数： ★服装SKU: 随季节不同，每仓陈列标准为2.5-4个SKU ＊ 作用：1、陈列整齐、色彩不易杂乱。
2、减少进仓取货时间，方便顾客试衣，提高成交量。
4
相关概念：
生命周期的规定：
▲ 正价期：裤上市后3个月内 服上市后2个月内 ▲ 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。
人效=当月店铺销售额/人数
对于零售业的工作来说，每日的工作量大体是相同的，也是有规律的，用更 少的人员完成所有的工作是提高人效的方法，指导管理人员更合理的分配工 作、员工排班、员工激励等；
动销比
动销比=（某季）销售SKU数 / 进货SKU数
作用：至少在新货周期内，排除折扣因素来衡量选货准确率以及 调拨有效性；
售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的 售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。
优秀 85%
售馨率 良好 70%
较差 60%
售罄率与销售利润：
售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不 能最大化。
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售罄率分析
★ 售罄率的跟踪对指导单店订货的意义: １、 研究单店的销售概况 ２、 价格带的阶定 ３、 性别的阶定 ４、 尺码的阶定 ５、 系列的阶定 ６、 产品的流动
公式：售罄率＝指定期间正价销售量/到货量． ＊ 售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。
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售罄率分析
货号
到货量(件）
212XXX 131XXX
100 售馨率
100 售馨率
第一月 40 40% 30 30%
销售数量（件）
第二月 30
第三月 15
30%
15%
20
10
20%
10%
整季 85 85% 60 60%
提示：
售罄率与产品的价位基本无关。
8
其他相关指标(1)
销售平均折扣率：
在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着销 售额会小于销售吊牌金额。
❖该季货品的平均销售折扣率
❖=销售额/销售额的吊牌金额
❖=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额
例： 某专卖店10年秋季的销售额为80万，其中正价销售70万，平均折扣96%， 特价销售10万平均折扣55%，则本季货品的平均销售折扣为多少？ 本季平均折扣率=销售额/销售吊牌金额
店铺货品进销存基本概念
进销存概述
合理指导订货
进
存
直接影响
销
店铺要做好销售需掌握四部曲 ：
做好 销售预测
了解 到货状况
把握 库存总量/结构
搞好 补货/促销/陈列
2ห้องสมุดไป่ตู้
什么叫SKU?何为SKU的深度,宽度?
SKU：是最小存货单位，每个不同货号对应的产 品就是不同的SKU
同款不同色的产品就是不同的SKU. SKU宽度：每季所订的SKU数量。 SKU深度：每个SKU的平均订购数量。
店铺月成本（固定）
月收入
店铺租金
15000 平均销售折扣87%
销售
店员工资
8000 进货折扣 43.5% 毛利
水电
3000 销售毛利率 50%
利润
税金
1500 盈亏平衡点 73000 利润率
折旧/消耗品 4000 如果：销售 90000 销售
仓储物流
1000 毛利
45000 毛利
管理费
4000 利润
10
其他相关指标(3)
销售毛利率
货品销售毛利是指在货品销售过程中创造的除货品本身进货成本外的毛利润。 销售毛利率则指销售毛利在货品销售总额的占比。 毛利率 =（销售流水-进货成本）/销售流水
=（销售平均折扣-进货折扣）/销售平均折扣
举例：经营面积100平米的个体户专卖店，全年平均销售折扣87%。 则该店的销售毛利率为：
8500 利润
合计
36500 利润率
9.4% 利润率
投入产出 120000 订货额 138000
60000 23500
19.6% 140000 订货额 161000 70000 多投入 10005 33500 增利润 10000
23.9% 回报率 100%
店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就 是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的 情况盈利更高。这也是为什么我们在后面会提到过低的库销比也意味着 利润没有最大化的原因。