沟通难的因素

商务谈判沟通技巧_沟通难的因素

商务谈判沟通技巧一、拒绝，不仅仅是说一个“不”字

在谈判中，我们同样也会拒绝对方提出的建议。如何去传递拒绝的信息，让对方觉得舒服。首先开口说拒绝的时候千万不能说抱歉，这个拒绝不是歉对方什么，而的确是从自身出发，无法满足对方的

要求，所以开口的时候一定不要说抱歉。

在表达意见和感受的时候，一定要做真诚地处理，做有效地沟通。同样的一个“不”字，它通过什么样的方式传递给谈判的对方，结

果是不一样的。沟通中有一个漏斗原则，一般我们心里所想的可能

是100%，嘴上说出来的可能是80%，而别人听到的最多60%，听懂

的也只有40%，而他根据我们所说的事情去行动时就只剩20%了。因

此自己心里所想的和最后对方按照我们的想法去行动的，差别很大。这就更需要用有效的方法，把“不”字传递给相应的人员。

要传递我们拒绝的信息给对方，不仅仅是说一个“不”字，最重要的是传递这个“不”字的过程和内容。这就涉及到传递的一个冰

山模式。实际上这个“不”字的事实和信息只占整个传递过程和内

容的5%～20%，更重要的是如何把这个“不”字传递给对方。这个

过程占80%～95%。正如电影《泰坦尼克号》不是撞沉在冰山上边的

一角，而是冰山的下面。在说“不”的时候，我们传递给对方的方

法和过程，才是我们最应该关注的内容。

商务谈判沟通技巧二、造成沟通困难的因素

在传递拒绝的过程中，一定要注意以下几个要素，可能会造成传递不利或失败。

1.缺乏自信

在说“不”的时候缺乏自信，可能是因为我们的知识不全面，掌握的信息不足，或者是制定的谈判策略和方法有偏差，造成了不自信，不敢去说这个“不”字。

2.重点强调不足或条理不清

我们的重点强调不足，条理不清。在说“不”字的时候，应该把我们的条件和原因告诉对方，为什么我们会说“不”。如果我们条

理不清，几个论据之间的关系都说不清楚，或者强调不足，会造成

很大的障碍。

3.不能积极聆听，有偏见，先入为主，判断错误

不能积极地去了解对方的真正想法和需求，也就是不能积极地聆听，而是有偏见，先入为主，造成了判断失误。有可能是我们所拒

绝对方的内容，实际并不是对方所表达的内容，结果闹了一个大笑话。

4.思维定势，按自己的思路思考，忽略他人的需求

定势思维，按我们自己的思路去思考，而忽略了他人的需求。造成对方的抵触情绪。

5.失去耐心，造成争执

失去耐心，造成争执，有可能造成沟通的困难。

我们在拒绝对方的时候，我们的情绪同样也代表我们的内心世界，一个“不”字，怎么把它传递给对手，我们的情绪是积极、主动，

还是悲观、消极，都会影响到对方。

还有我们的时间是否充分，在说“不”之前，是否留了足够的时间让自己思考、判断，以及是否已经过大脑过滤，是否进行了整体

地思考，说“不”的条件要整理清楚，等这些问题解决之后，再把

这个“不”字有效地传递给对方。不要因为我们拒绝让对方觉得屡

遭拒绝不爽，对整个谈判失去信心。这不是我们的最终目的，我们

的目的是要阐明在某个地方我们不能让步，不能让步的原因是对对

方也有好处，对自己也有好处，是双赢的。

笔者去年曾参与过一个合同谈判，刚开始一切都还比较顺利，最后争论的焦点集中在价格上，对方希望尽量少花钱，多办事，而我

方坚持的底线不能降，双方出现了僵局。在这紧要关头，我方拒绝

了对方的提议，并告知对方，事情的确很难决定，无法再让价了，

如果你方坚持降价，我方只好暂停谈判。说完之后，我方撤离了谈

判现场。

之后，我方给对方的老总打了一个电话，(因为对方的谈判人员

是被授权来参加谈判的，谈判出现了僵局，回去没法交代。我方也

希望能把合同签下，有个结果。告诉他，所有的问题都达成共识了，唯一的是价格，并告诉他他的人员非常优秀，为了共同的基础双方

一起研究，达成了很多共识，但对价格不肯放松。把这个信息告诉

对方老总的目的是帮助他的谈判人员免遭老板的责怪，因为谈判出

现僵局，老板会怪罪他们，这个电话可以帮助他们，他们会因此而

感激我方，可能会有利于第二天的谈判。

在肯定了对方的谈判人员之后，又告诉对方老总，虽然谈判陷入僵局，但我们还是希望能够合作成交，希望老总有时间直接来谈，

因为这不是其属的权利范围，我方也有难处，希望约一个时间再谈。考虑到对方的谈判人员向领导汇报和沟通需要一定的时间，所以我

方把时间约在第二天的晚上下班时。这样做的目的是考虑到第二天

上班时，他的下属一定是怀着惴惴的心情，去找他的总经理汇报工作。但我方打过电话之后，总经理一定会因此而夸他们，说对方谈

判人员已经打过电话了，你们处理得非常好。这些人会如释重负，

因此而感激我方，这样谈判的气氛就变愉悦了。而且对方沟通之后

也发现现在的价格是我方的底线，对方就会抬高价格。这个结局果

然在我方的预料之中，第二天晚上他们的老总只通过电话就与我方

把价格谈妥了。