金 牌 销 售 技 巧
驾校销售技巧培训
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拿自己的三大优势与对手三大弱点 做客观地比较
俗话说，货比三家，任何一种产品都有自身的优缺点，在做产品介 绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次 的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
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全员营销要求
• “全员营销”其次是“营销主体的整合性”管理。 1、主体部门必须以“营销部门”为核心(以“市场”
为核心)开展工作，任何其它部门的工作 都要服务 于“营销部门”的工作； 2、非营销部门的工作应以“营销的观念”来规划本部 门的资源 ，以使最大化的服务于部门职责，以推动 公司的“整体营销”利益；
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•“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我 们求发展，赢在别人的休息时间”。
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一、销售过程中销的是什么？
• 答案
•自己
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世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我 卖的是我自己”；
贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
产品与顾客之间有一个重要的桥梁---销售人员本身；
• 驾在校理销售性技的巧培思训维下产生心灵的
• 产品介绍的特优利证法则
▪ 证明 利用人们的从众心理举出恰当的证据可以更进一步
加强说服力，消除客户的怀疑或敏感心理。
✓ 销售记录 ✓ 客户证明 ✓ 实际案例 ✓ 辉煌业绩 ✓ 技术实力
• 驾在校理销售性技的巧培思训维下产生心灵的
挖掘自身的独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个 人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在 介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，为销售成功增加了 不少胜算。
眼镜销售技巧
眼镜销售技巧眼镜销售技巧5篇眼镜销售技巧11、从多个特征要素中选择有效果的项目加强主题、所突出的卖点不超过三个，提供正面展示或负面不良暗示，围绕该卖点用事实来清晰阐述。
案例：宇宙片的三个卖点：轻、抗冲击、防紫外线。
2、考虑具体的说明方法在表达商品卖点时，从消费者现状入手，根据不同的消费心理，选择不同的说明方法。
案例：顾客原来配戴玻璃镜片，就应该从眼镜重了是否会引起鼻梁印记说起。
3、利用演示道具体验销售创造明显的感官刺激，消费者积极参与很重要，客户购买、配戴和回味习惯一致，将商品及其科技的`体验嵌入品牌产品之中。
案例：万里路渐进片：利用渐进片试戴架让顾客体验渐进片的好处。
4、试行、完成推介过程可以在营业员之间进行试行试验。
5、轻松自如地灵活运用做到熟能生巧。
消费者在购买眼镜的时候，心中想知道或是想要的只有简单的一两个理由，因此，在销售眼镜的时候，要找出消费者最在意的卖点，传达给消费者。
消费者在意的一般有以下几点：卓越的品质显著的功效著名的品牌优越的性价比商品的特殊利益完善的售后服务消费者真正购买的其实是眼镜带给消费者的利益，影响成交的主要元素也在于此，因此准确的找到消费者真正想要购买的是什么之后，清楚的向消费者传达这种信息，成交也就不远了。
眼镜销售技巧2合理的回答才能提高销量和回头率1.老顾客回店，你们原来就承诺我们，复查或再次来配镜都不收验光费，为什么现在要收呢答：是，我们是有这样的承诺，针对老顾客，我们的复查和后期的维护都是免费的，像电脑验光、查视力、眼镜清洗、眼镜标准调校,主导眼检查、裂隙灯检查，角膜曲率测量等这些检查都是公司为答谢老顾客多年来对我们的支持与信任专设的免费项目，新的一些收费项目是我们引入欧美和香港等发达地区视光中心的先进模式而增加的新项目，对专业和技术的要求水平更高，检查效果也更加全面，所以需要增收一些费用，但我们新增的收费总体来说还不及香港地区价格的几分之一呢。
2.你们的价格怎么这么高你们打折吗答：对，您可能发现我们的整个店面的货品相对一些普通的眼镜店和网络来说是相对偏高的，但是一副眼镜价格的组成不仅仅是您看到的表面的价格，而是整个服务的流程，专业度，售后这些，在整个云南地区我们的专业程度是最高的，而且我们的产品走的是中高端路线。
卫浴销售技巧+经验(家家爱用)
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卫浴销售技巧
二. 专业知识，巧借道具
对于销售员来说，即可看为一个销售代表，营销学知识无疑是必须掌握的，专业的产品知识更不容 忽视。要做好一个合格的销售员，有明确要求，比如了解同行品牌的特点、浴室空间的设计、浴 室水路的布置、产品特性、材料特性、使用方法、保养需知等。 对顾客而言，销售员必须更专业，才能给顾客有效的导购，才能博得顾客信任。没有专业的产品知 识作为销售的根基，只能视为投机，无法真正进行有效销售。 当然在实际的销售过程中，销售员要充分利用一些现有的道具，让道具说话。如展示样品、产品说 明书、品牌经销授权证书等作为销售过程中有力的论据。
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提高店面的销售业绩
3.售价合理并富有吸引力 价格的合理性也是一个很重要的因素。价格如何合理化呢?要实现价格合理化的 目标，就必须做到以下两点：①市场的参考价;②供货商提供的价格。任何商品的 价格都有周期性，最新上市的商品，随着需求量的增加，价格会越来越高，当到 达一个顶峰之后，就趋于缓和，逐渐下降。商品的售价如何，要看商品的周期性， 是处在上升阶段，还是处在下降阶段。 店面的利润是指扣除管销费用之后剩余的净利。像农副产品，包括蔬菜、水果、 畜产品、肉类、海鲜类，一般的大超市平均利润在22%～31%，而电脑等电子产品， 大概在10%之内。 4.利用最少的人员达到最佳的营业额 商场一般是早晨8点开门，晚上10点打烊，实行14个小时两班倒。一家店面要配 置最佳人数，人员越多，开销也就越大。一家个体商店的工作人员大概在8个人左 右。大型的量贩超市，面积可达20-000平方米，甚至还会更大，就要用上300～ 500人。 此外，还存在兼职人员的问题，有些量贩超市以经营农副产品为主，生鲜商品处 理的量大，要求及时，并且工作集中在一段时间内，因此需要大量的兼职人员。 而以日用百货、干货食品为主的超市，就不存在这样的问题，就不需要大量的兼 职人员。
汽车附件和精品销售技巧教材(pdf 62页)
发现一次外采 警告： 发现两次外采 通报批评 取消评奖资格： 发现三次外采 停业整顿 取消评奖资格
进行外采金额的5倍罚款.
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课程介绍
Ⅰ、汽车附件/精品市场 II、汽车附件/精品销售
概述
技巧
Ⅲ、汽车附件/精品销售 话术
一、汽车附件/精品市场 简介
二、汽车附件/精品业的 现状和市场前景
货源 服务
信誉 品质 售后 价格
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三、一汽-大众附件/精品管理规定 附件/精品管理规定的内容
1、运行条件
4、订货管理
2、销售管理 3、价格管理
管理规定 的内容
5、质量担保 6、奖惩办法
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1、运行条件
形象建设 符合一汽-大众特许经销商的CI＆VI标准.按照《一汽-大众经 销商家具系统/展厅布置》手册的规定，摆放和销售一汽-大众 的原装附件精品. 人员和组织机构 按照一汽-大众特许经销商组织机构要求设立附件精品组织机构.
衣、帽、表
汽车精品
鱼杆、自行车
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中国汽车附件/精品行业的发展历程
1982年 1993年 1995年 2001年 2005年
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二、汽车附件/精品业的现状和市场前景 国内汽车附件/精品行业的经营模式
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国内汽车装饰业的经营模式对比
模式 4S店品牌经营 项目
管理
快修连锁经营
私营小型门店 汽车美容超市 汽车装饰卖场
四、巧妙转化—以沟通突破购 买时的障碍
五、成功有道—成功劝购的缔 结技巧
一、附件/精品的展厅规划 布置
二、制定附件/精品的推荐 策略
三、附件/精品的话术演练
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一、汽车附件/精品市场简介 什么是汽车美容？
有效探寻客户需求分析
表情
２、行为 对商品的关注度
反应
匆匆忙忙
３、肢体 漫不经心
坐姿
望
观察客户的 环境、行为 等所隐藏的 信息.
如何观察客户：
望
观察客户不要表现得太过分，像是在监视客户或对他 本人感兴趣一样 观察客户时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。 不停地问自己：如果我是这个客户，我会需要什么？
注意
敏锐的观察力的重要性：
客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然”； 一次只问一个问题，连续提问不要超过三个。
互动环节感受与体验
问
请检查自己的说话的方式
.你的声音是否听起来清晰、稳重而又充 满自信？
.你的声音是否充满活力与热情？ .你说话时是否使语调保持适度变化？ .你的声音是否坦率而明确？ .你能避免说话时屈尊俯就、低三下四吗？ .你发出的声音能让人听起来不感到单调
探寻客户需求的意义：
探寻需求：通过适当地提问， 鼓励客户发言，使客户感受到 “被尊重”，充分自主地表达他 她的需求。详细的需求分析是满 足客户需求的基础，也是保证产 品销介售绍行有为针是对“性用的产前品提和。 服务满足客户的需求”， 因此，探寻需求是一切销 售的前提，清楚不同客户 的各项需求，才能有针对 性的销售我的的商品。
提 但问 我不 们是 没没 有有 选风 择险
，
探寻需求中的提问技巧：
问
• 开放式问题
一个不能以“是”或“不是”来回答的问题,有利于打开话题,营造一种友好的 双向沟通氛围,有助于获得更多的信息,但要掌 握好发问的时机，在你需要 征询对方的意见,发掘更多信息,启发对方表达看法和意见时使用.例 如： “您喜欢什么样式的？”、“您对功能有没有特殊要求？”等。
第四步
引导客户执行满 足需求的行动
世界九大顶级巧克力品牌
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T 上的悠久 三角巧“torrone 一年后，顶的三角巧克力和erone —三角牌巧克源於其特有包装和经常年，瑞士蜂蜜的牛奶雪峰巧克力TOBLER 久历史。
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和牛奶巧克—— 瑞士克力（To 有的三角造常在免税店士三角牌巧奶巧克力。
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珠宝销售工作总结（精选22篇）
珠宝销售工作总结（精选22篇）珠宝销售工作总结（精选22篇）总结在一个时期、一个年度、一个阶段对学习和工作生活等情况加以回顾和分析的一种书面材料，它可以帮助我们总结以往思想，发扬成绩，因此我们要做好归纳，写好总结。
总结怎么写才不会流于形式呢？下面是小编精心整理的珠宝销售工作总结，仅供参考，大家一起来看看吧。
珠宝销售工作总结篇1顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。
当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。
当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。
常言道；“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。
但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。
因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。
一、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是vvs级的，评价是极好的等等。
遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。
比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否则顾客可能扭头就走），随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4c标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。
对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。
二、促进成交由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。
这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。
推进我市农业现代化情况汇报
推进我市农业现代化情况汇报农业现代化是促使企业保持良好产品质量和提升市场竞争力的内在激励，也是提高区域知名度和增强地方发展软实力的动力源泉。
近年来，在市委、市政府的正确领导下，在社会各界大力支持和市质量兴市领导小组成员单位协同配合下，当阳市质监局以“名牌战略、品牌富农”为切入点，大力促进全市农产品加工业“四个一批”建设，为我市农业现代化建设作出应有的贡献。
现将有关情况汇报如下：一、我市农产品加工企业(含农村合作社)基本状况（一）全市规模以上农产品加工企立获得国家、省、市等权威部门精品名牌认证情况。
截至目前，全市农产品加工业中获得湖北省名牌产品称号的有当阳市金龙油脂有限公司"春之源"牌食用油、当阳市凤凰农业开发有限责任公司"凤凰王"牌金水柑。
今年，我局又推荐湖北澳利龙食品股份有限公司“澳利龙”系列乳饮料、当阳市两河镇农副产品“长坂坡”大蒜、当阳市凤凰农业开发有限公司“凤凰王”金水柑、宜昌神燕棉花有限责任公司“神燕”棉花、宜昌三峡玉泉茶叶有限公司“战豪”有机茶、湖北晶盛惠粮油股份有限公司“晶盛惠”大米、湖北仙草米业有限公司“仙草”大米申报省名牌。
目前已有4个农产品及加工产品进入候选名单，正在等待评审结果。
（二）全市规模以上农产品加工企业(含农村合作社)获得IS09000等各类认证情况。
1、当阳英博啤酒(宜昌)有限公司、宜昌澳利龙食品饮料有限公司、新世纪食品有限公司、当阳市金龙油脂有限公司、蒙牛乳业(当阳)有限责任公司等五内企业获(危害分析与关键控制点)认证。
2、湖北晶盛惠粮油股份有限公司、当阳市仙草米业有限责任公司、宜昌金利粮油食品有限公司、宜昌华尔食品有限责任公司、当阳市亚源乳制品有限公司、当阳市宏运米业有限公司、蒙牛乳业(当阳)有限责任公司、当阳市鑫发油脂有限责任公司、新阳化纤、金叶玉阳化纤、澳利龙、双河酒业、楚田米业、天阳绿色等14家企业通过IS09000质量管理体系认证。
价格谈判的五个步骤
价格谈判的五个步骤篇一：销售谈判技巧之有效聆听的五个步骤销售谈判技巧之有效聆听的五个步骤在销售沟通中，“与对方同步、聆听对方讲话的能力”和“挖掘客户潜在需求的提问能力”是不可或缺的。
如果只是盲目聆听，无论是聊天还是谈判都无法顺利进行，客户通常会选择理解自己和完全了解自己公司的销售人员。
比如，采购智能灯泡的客户，需要销售懂得智能灯光系统，说出自家产品的优势，以及给客户提供的最大的利益。
找到与对方产生共鸣的聆听方法，不仅要听对方的话，还要用心，充分发挥各种感受能力去听，使客户对你敞开心扉。
这种技巧并不是只能在首次访问中使用，在进入洽谈之前的新业务开拓、上门拜访和电话联络中，也是成功的关键。
做个有始有终的好听众。
在谈话时不打断对方的话，如果在谈话中插入“我知道！是这样的吧？不是这样吧”等，谈话还怎么继续？中途被插话，对方会怎么想呢？缺乏考虑无疑会影响谈话的气氛。
此外，如果谈话被打断，有可能导致谈话方向偏离。
舍弃成见，客观聆听。
如果在听对方说话之前就抱有偏见或妄下结论，很有可能误解对方原本的意思。
若想抓住客户说话的本质，要一字不漏地听下去，最重要的是丢掉主观想法，保持坦诚的心态。
用“Y ES聆听”与客户共鸣。
与对方产生共鸣的同事，要赞同对方的话，比如当客户抱怨|采购了你们的食品材料摆在店前卖，却一点儿都卖不出去，你绝对不能说“不会呀，其他店都卖疯了”，一旦对客户说了失礼或者否定的话，气氛就变得糟糕了。
课件素材橱柜销售培训与管理
课件素材橱柜销售培训与管理过去很多厂家会在安装现场进行人造石打磨，造成居室环境污染，是消费者始料不及的。
现在一些领先的橱柜厂商已经意识到了这一点。
假如你选择的橱柜厂家是有尘打磨的话，你一定要选择在地板、油漆进场前安装台面，否则就得再花钱做二次保洁了。
一、要问柜体板的厚度目前市场上有16毫米、18毫米等厚度规格的板材，厚度不一致成本相差很大，仅此一项，18毫米厚的比16毫米厚板材成本高出7%，18毫米厚板材做出的橱柜使用寿命等能延长一倍以上，保证门板不变形，保护台面不开裂。
消费者看样品时一定要认真熟悉材料的构成情况，做到心中有数。
二、要问是否独立柜体整组连装的橱柜会影响牢度，因此消费者在选购整体橱柜时要问清晰，二者使用寿命与稳固性相差2至3倍，成本相差5%。
消费者能够通过包装与装好的柜体来鉴别，假如独立柜体单柜组装的话，每个柜子都应该有一个独立的包装；消费者还能够在柜体安装好台面前观察出来。
三、要问是否防蟑静音封边使用防蟑静音封边的柜体，柜门关闭时冲击力得以缓解，消除噪音，防止蟑螂等虫进入，是否具有防蟑封边的成本相差3%。
还要查看台面板、门板、箱体与密封条、防撞条是否经机器膜压处理，是否正反两面一封压制而成。
密封条封闭不严，会造成油烟、灰尘、昆虫进入。
四、要问清人造石的成分适合做厨房的台面的材料，有防火板、人造石、天然大理石、花岗岩、不锈钢等，其中以人造石台面的性能价格比最好。
便宜的台面碳酸钙的成分高，容易开裂。
目前市场上用的较多的是复合亚克力、纯亚克力等。
复合亚克力中亚克力成分通常在20%左右为最佳比例。
五、要问人造石是否无尘安装过去很多厂家会在安装现场进行人造石打磨，造成居室环境污染，是消费者始料不及的。
现在一些领先的橱柜厂商已经意识到了这一点。
假如你选择的橱柜厂家是有尘打磨的话，你一定要选择在地板、油漆进场前安装台面，否则就得再花钱做二次保洁了。
六、要问能否提供检测报告橱柜也是家具产品，国家有明文规定要出具成品检测报告并明示甲醛含量。
综艺体简常用字
综艺体简常用字————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：综艺体简2500常用字一乙二十丁厂七卜人入八九几儿了力乃刀又三于干亏士工土才寸下大丈与万上小口巾山千乞川亿个勺久凡及夕丸么广亡门义之尸弓己已子卫也女飞刃习叉马乡丰王井开夫天无元专云扎艺木五支厅不太犬区历尤友匹车巨牙屯比互切瓦止少日中冈贝内水见午牛手毛气升长仁什片仆化仇币仍仅斤爪反介父从今凶分乏公仓月氏勿欠风丹匀乌凤勾文六方火为斗忆订计户认心尺引丑巴孔队办以允予劝双书幻玉刊示末未击打巧正扑扒功扔去甘世古节本术可丙左厉右石布龙平灭轧东卡北占业旧帅归且旦目叶甲申叮电号田由史只央兄叼叫另叨叹四生失禾丘付仗代仙们仪白仔他斥瓜乎丛令用甩印乐句匆册犯外处冬鸟务包饥主市立闪兰半汁汇头汉宁穴它讨写让礼训必议讯记永司尼民出辽奶奴加召皮边发孕圣对台矛纠母幼丝式刑动扛寺吉扣考托老执巩圾扩扫地扬场耳共芒亚芝朽朴机权过臣再协西压厌在有百存而页匠夸夺灰达列死成夹轨邪划迈毕至此贞师尘尖劣光当早吐吓虫曲团同吊吃因吸吗屿帆岁回岂刚则肉网年朱先丢舌竹迁乔伟传乒乓休伍伏优伐延件任伤价份华仰仿伙伪自血向似后行舟全会杀合兆企众爷伞创肌朵杂危旬旨负各名多争色壮冲冰庄庆亦刘齐交次衣产决充妄闭问闯羊并关米灯州汗污江池汤忙兴宇守宅字安讲军许论农讽设访寻那迅尽导异孙阵阳收阶阴防奸如妇好她妈戏羽观欢买红纤级约纪驰巡寿弄麦形进戒吞远违运扶抚坛技坏扰拒找批扯址走抄坝贡攻赤折抓扮抢孝均抛投坟抗坑坊抖护壳志扭块声把报却劫芽花芹芬苍芳严芦劳克苏杆杠杜材村杏极李杨求更束豆两丽医辰励否还歼来连步坚旱盯呈时吴助县里呆园旷围呀吨足邮男困吵串员听吩吹呜吧吼别岗帐财针钉告我乱利秃秀私每兵估体何但伸作伯伶佣低你住位伴身皂佛近彻役返余希坐谷妥含邻岔肝肚肠龟免狂犹角删条卵岛迎饭饮系言冻状亩况床库疗应冷这序辛弃冶忘闲间闷判灶灿弟汪沙汽沃泛沟没沈沉怀忧快完宋宏牢究穷灾良证启评补初社识诉诊词译君灵即层尿尾迟局改张忌际陆阿陈阻附妙妖妨努忍劲鸡驱纯纱纳纲驳纵纷纸纹纺驴纽奉玩环武青责现表规抹拢拔拣担坦押抽拐拖拍者顶拆拥抵拘势抱垃拉拦拌幸招坡披拨择抬其取苦若茂苹苗英范直茄茎茅林枝杯柜析板松枪构杰述枕丧或画卧事刺枣雨卖矿码厕奔奇奋态欧垄妻顷转斩轮软到非叔肯齿些虎虏肾贤尚旺具果味昆国昌畅明易昂典固忠咐呼鸣咏呢岸岩帖罗帜岭凯败贩购图钓制知垂牧物乖刮秆和季委佳侍供使例版侄侦侧凭侨佩货依的迫质欣征往爬彼径所舍金命斧爸采受乳贪念贫肤肺肢肿胀朋股肥服胁周昏鱼兔狐忽狗备饰饱饲变京享店夜庙府底剂郊废净盲放刻育闸闹郑券卷单炒炊炕炎炉沫浅法泄河沾泪油泊沿泡注泻泳泥沸波泼泽治怖性怕怜怪学宝宗定宜审宙官空帘实试郎诗肩房诚衬衫视话诞询该详建肃录隶居届刷屈弦承孟孤陕降限妹姑姐姓始驾参艰线练组细驶织终驻驼绍经贯奏春帮珍玻毒型挂封持项垮挎城挠政赴赵挡挺括拴拾挑指垫挣挤拼挖按挥挪某甚革荐巷带草茧茶荒茫荡荣故胡南药标枯柄栋相查柏柳柱柿栏树要咸威歪研砖厘厚砌砍面耐耍牵残殃轻鸦皆背战点临览竖省削尝是盼眨哄显哑冒映星昨畏趴胃贵界虹虾蚁思蚂虽品咽骂哗咱响哈咬咳哪炭峡罚贱贴骨钞钟钢钥钩卸缸拜看矩怎牲选适秒香种秋科重复竿段便俩贷顺修保促侮俭俗俘信皇泉鬼侵追俊盾待律很须叙剑逃食盆胆胜胞胖脉勉狭狮独狡狱狠贸怨急饶蚀饺饼弯将奖哀亭亮度迹庭疮疯疫疤姿亲音帝施闻阀阁差养美姜叛送类迷前首逆总炼炸炮烂剃洁洪洒浇浊洞测洗活派洽染济洋洲浑浓津恒恢恰恼恨举觉宣室宫宪突穿窃客冠语扁袄祖神祝误诱说诵垦退既屋昼费陡眉孩除险院娃姥姨姻娇怒架贺盈勇怠柔垒绑绒结绕骄绘给络骆绝绞统耕耗艳泰珠班素蚕顽盏匪捞栽捕振载赶起盐捎捏埋捉捆捐损都哲逝捡换挽热恐壶挨耻耽恭莲莫荷获晋恶真框桂档桐株桥桃格校核样根索哥速逗栗配翅辱唇夏础破原套逐烈殊顾轿较顿毙致柴桌虑监紧党晒眠晓鸭晃晌晕蚊哨哭恩唤啊唉罢峰圆贼贿钱钳钻铁铃铅缺氧特牺造乘敌秤租积秧秩称秘透笔笑笋债借值倚倾倒倘俱倡候俯倍倦健臭射躬息徒徐舰舱般航途拿爹爱颂翁脆脂胸胳脏胶脑狸狼逢留皱饿恋桨浆衰高席准座脊症病疾疼疲效离唐资凉站剖竞部旁旅畜阅羞瓶拳粉料益兼烤烘烦烧烛烟递涛浙涝酒涉消浩海涂浴浮流润浪浸涨烫涌悟悄悔悦害宽家宵宴宾窄容宰案请朗诸读扇袜袖袍被祥课谁调冤谅谈谊剥恳展剧屑弱陵陶陷陪娱娘通能难预桑绢绣验继球理捧堵描域掩捷排掉堆推掀授教掏掠培接控探据掘职基著勒黄萌萝菌菜萄菊萍菠营械梦梢梅检梳梯桶救副票戚爽聋袭盛雪辅辆虚雀堂常匙晨睁眯眼悬野啦晚啄距跃略蛇累唱患唯崖崭崇圈铜铲银甜梨犁移笨笼笛符第敏做袋悠偿偶偷您售停偏假得衔盘船斜盒鸽悉欲彩领脚脖脸脱象够猜猪猎猫猛馅馆凑减毫麻痒痕廊康庸鹿盗章竟商族旋望率着盖粘粗粒断剪兽清添淋淹渠渐混渔淘液淡深婆梁渗情惜惭悼惧惕惊惨惯寇寄宿窑密谋谎祸谜逮敢屠弹随蛋隆隐婚婶颈绩绪续骑绳维绵绸绿琴斑替款堪搭塔越趁趋超提堤博揭喜插揪搜煮援裁搁搂搅握揉斯期欺联散惹葬葛董葡敬葱落朝辜葵棒棋植森椅椒棵棍棉棚棕惠惑逼厨厦硬确雁殖裂雄暂雅辈悲紫辉敞赏掌晴暑最量喷晶喇遇喊景践跌跑遗蛙蛛蜓喝喂喘喉幅帽赌赔黑铸铺链销锁锄锅锈锋锐短智毯鹅剩稍程稀税筐等筑策筛筒答筋筝傲傅牌堡集焦傍储奥街惩御循艇舒番释禽腊脾腔鲁猾猴然馋装蛮就痛童阔善羡普粪尊道曾焰港湖渣湿温渴滑湾渡游滋溉愤慌惰愧愉慨割寒富窜窝窗遍裕裤裙谢谣谦属屡强粥疏隔隙絮嫂登缎缓编骗缘瑞魂肆摄摸填搏塌鼓摆携搬摇搞塘摊蒜勤鹊蓝墓幕蓬蓄蒙蒸献禁楚想槐榆楼概赖酬感碍碑碎碰碗碌雷零雾雹输督龄鉴睛睡睬鄙愚暖盟歇暗照跨跳跪路跟遣蛾蜂嗓置罪罩错锡锣锤锦键锯矮辞稠愁筹签简毁舅鼠催傻像躲微愈遥腰腥腹腾腿触解酱痰廉新韵意粮数煎塑慈煤煌满漠源滤滥滔溪溜滚滨粱滩慎誉塞谨福群殿辟障嫌嫁叠缝缠静碧璃墙撇嘉摧截誓境摘摔聚蔽慕暮蔑模榴榜榨歌遭酷酿酸磁愿需弊裳颗嗽蜻蜡蝇蜘赚锹锻舞稳算箩管僚鼻魄貌膜膊膀鲜疑馒裹敲豪膏遮腐瘦辣竭端旗精歉熄熔漆漂漫滴演漏慢寨赛察蜜谱嫩翠熊凳骡缩慧撕撒趣趟撑播撞撤增聪鞋蕉蔬横槽樱橡飘醋醉震霉瞒题暴瞎影踢踏踩踪蝶蝴嘱墨镇靠稻黎稿稼箱箭篇僵躺僻德艘膝膛熟摩颜毅糊遵潜潮懂额慰劈操燕薯薪薄颠橘整融醒餐嘴蹄器赠默镜赞篮邀衡膨雕磨凝辨辩糖糕燃澡激懒壁避缴戴擦鞠藏霜霞瞧蹈螺穗繁辫赢糟糠燥臂翼骤鞭覆蹦镰翻鹰警攀蹲颤瓣爆疆壤耀躁嚼嚷籍魔灌蠢霸露囊罐。
巧用包装营销技巧提高产品身价
巧用包装营销技巧提高产品身价商品包装在现代市场营销活动中的地位和作用越来越令人瞩目。
在市场营销学界，有的学者把包装称为与市场营销4P组合平行的第5个P;在市场营销实践中，企业利用包装把成千上万的商品装扮得五彩缤纷，魅力无穷。
世界上最大的化学公司--杜邦公司的营销人员经过周密的市场调查后，发明了着名的杜邦定律：即63％的消费者是根据商品的包装和装璜进行购买决策的;到超级市场购物的家庭主妇，由于精美包装和装磺的吸引，所购物品通常超过她们出门时打算购买数量的45％.可以看出，包装是商品的脸面和衣着，它作为商品的"第一印象"进入消费者的眼帘，撞击着消费者购买与否的心理天平。
(一)不可否认的事实--沉重的代价，昂贵的学费由于过去我国的企业对包装不够重视，包装技术落后，每年给国家造成的损失数以百亿计。
根据中国包装技术协会的统计，我国每年因包装不善造成的经济损失在150亿元以上，其中70％是由运输包装造成的。
如水泥的破包率为15％一20％，每年损失300万吨;玻璃的破损率平均为20％，每年损失达4.5亿元。
另据外贸部门的统计，由于出口商品包装落后，每年使国家至少减少10％的外汇收入。
在国内和国际市场营销中"一等的质量，二等的包装，三等的价格"的惨痛教训，举不胜举。
案例I:我国传统的出口产品--18头莲花茶具，因包装问题让外商赚了一大笔钱。
18头莲花茶具本身质量很好，但由于采用简易的瓦楞纸盒做包装，既容易破损，又不美观;既难以辨别是什么商品，又给人以低档廉价的感觉，所以销路一直不好。
后来，一个精明的外商将该产品买走后，仅仅在原包装上加了一个精制的美术包装，系上了一条绸带，使商品显得高雅华贵，一时销路大开，身价陡增，销售价格由一套1.7英镑提高到一套8.99英镑。
案例Ⅱ：众所周知，人参是名贵的稀有药材，价格昂贵。
但是在改革开放以前，我国的有关单位在出口人参时，像捆萝卜干似将人参捆扎起来，用麻袋或木箱(10公斤)包装。
高尔夫销售技巧
希望详细讲解配置，得 到更全面的信息；希望 购买一辆价格在10-15 万，排量在1.5L-2.0L 的家庭车
品质 舒适/人性 化 安静
感知法 攀比法 指示法 场景法
实用销售
技
巧
推介方法
4
■ 高尔夫实用销售技巧
• 性别分类客户销售技巧
客户类型
购车习惯
男性
希望听到真实的使用法
9
■ 推介方法
指示法 ——向用户指出和演示体现优势的具体功能和部件 试驾中的功能操作介绍，以及某些店面摆放的解剖车，都是应用指 示法的例子。产品在用户不易面，以及不便操作的方面都可以应用 此类方法。 例如：“您看这都是密封隔音发现的优势方装置…”“你看这尾 门，开启角度这么大，比头部高不少呢，下面还有方便关门的拉 手，正好手可以够到您来试试…”（眼见为实）
注重品味；预算集中在 10-15万元
造型设计 安全 品质 操控
数据法 指示法 判据法 攀比法
公务 员
主要指工作于政府部门 政府事业单位的职员， 他们通常为科级以下( 含)职位
男性偏多(66%)，年龄 主要在30-40岁，多数 已婚，并有子女；受教 育程度高；收入稳定， 福利良好
信任品牌，
喜欢稳重感，
18万左右
购车关注配置、安全等 ，希望自己能亲身去感 受，自认为多数信息已 经了解；自己判断决策 沟通清楚有效；需要 1.5-2.0L汽车，预算较 高仅次于中小企业主群 体
造型设计 品质 安全 动力总成
销售技巧
指示法 攀比法 感知法 例证法
判据法 感知法 比喻法 指示法
指示法 感知法 场景法 例证法
用户购车资金有父母支持半数已经结婚绝大数已经结婚家庭年收入进一步提高接近16万90用户用自有资金购车绝大多数已经结婚并有子女年收入提高到16万左右超过90的用户用自有资金购车子女多已成人年收入不足15万与2630岁人群相当购车资金几乎全部来自自有资金动力总成动力总成操控操控舒适舒适人性化人性化品质品质安全安全舒适舒适人性化人性化品质品质安全安全舒适舒适人性化人性化品质品质操控操控安全安全安全安全品牌品牌动力总成动力总成造型造型造型造型造型造型造型造型造型造型?年龄分类客户销售技巧年龄分类客户销售技巧事业事业家庭家庭收入收入主要匹配匹配usp主要高尔夫实用销售技巧高尔夫实用销售技巧实用销售实用销售技技巧巧推介方法推介方法步骤步骤35岁以上的女性用户属于专业人士或者中小企业主的可能性更高一同看车的同伴有恭敬表现的更有可能是管理者或企业主职业习惯会带到行为细节当中语言神态行为沟通前初步沟通中通过侧面信息可以确定用户身份行业职位朋友圈业余活动住址区位深入沟通中内容内容时间点时间点说明说明举例举例年龄性别同伴仪表进店时用户外表可以显示出身份状态讲话习惯上纲上线的多是公务员坚持自己经验的更有可能是企业主和专业人士衣着时尚的潮人通常不会是公务员住在学校里的基本确定是教师住在批发市场周边的更有可能是小企业主批发零售行业有更多的个体老板工作于外资企业购买a级车的多是普通职员i基本特征基本特征ii观察聆听观察聆听iii直接询问直接询问客户类型识别客户类型识别实用销售实用销售技技巧巧推介方法推介方法感知法感知法请用户实际感受产品特性并用语言强化用户感受请用户实际感受产品特性并用语言强化用户感受运用广泛的试乘试驾即是感知法的集中应用
白酒销售技巧和话术
对于酒水的销售，一年四季都需要，且夏季的到来，是各类酒水销售的旺季。
那么想在这个时候抓住商机，一定要掌握好市场销售技巧。
以下为您介绍一些高档白酒销售技巧，请参考。
第一步：寻求资源支持每年5~8月，酷暑逼人，是白酒厂商最难熬的日子，此时厂商基本上“马放南山，刀枪入库”，人、财、物按下不动。
由于受“终端为王”观念影响，一方面零售商“等靠看”思想浓厚，厂家不主动说要促销，零售商也不动，任凭“淡季”泛滥。
但随着淡季营销观念日益深入，许多酒类厂家已把淡季营销列为一年营销计划之中重要推广部分，积极与零售商合作，共同推动白酒淡季在终端的推广。
因此零售商大可借机而动，寻求资助。
零售商如何向厂商寻求资源?该求资源是：部分媒体提醒性广告、提供做堆头与货架陈列的物料、现场导购员、DM和POP等广告单、宣传册、各种礼品支持、更高的返点奖励、节日赞助费。
作为回报，零售商应对厂家作以下支持：淡季新品免进场费、提供位置更优越的堆头、增加货架陈列面、卖场的广播提示、更便捷的货款结算、相关费用的减免。
如何寻求、向谁要求?一般可采取电话交谈、登门造访、契约式谈判进行。
此时零售商应显示自己的诚意，放下高贵的头，郑重向厂家、经销商推出自己白酒淡季推广全盘计划、方案，以取得制造商、供货商的配合、支持。
大单采购经理、现场主管、分店头面人物都可成访谈对象。
谈约中，零售商应把自己的想法、要求和交易条件开诚布公和盘托出，不应有所隐藏，不要把淡季的一些东西拖到旺季，混淆起来。
最后要达成书面的协约。
淡季合作事宜，零售商应采取“去两头取中间”、“不贪大不求小”的策略：即不宜与高档大牌白酒合作，因为此类酒商实力大眼光高，较不重视淡季推广;小酒品名气小，推动起来所耗气力大，有些得不偿失;与中大型白酒企业共谋较为适宜，因为它们一方面要追赶“茅台、五粮液、剑南春”全国名酒，一方面要防止落伍，所以做淡季营销，他们比较尽心尽力，全力配合，所以零售商有利可图的机会就较多。
《品牌营销》高级技能重点汇总
《品牌营销》高级技能点汇总
1
轴用多个指标反应品牌竞争实力。
圆圈代表各个品牌，
模；阴影所占的比例代表市场份额。
总体来说，
矩阵方格中左上方的位置，
战略，应优先分配资源；对角线中间区域可以采
取维持或选择发展战略，保护规模，调整发展方
向；而右下角区域采取停止、转移、撤退战略。
2
同品牌之间每个评价指标的权重可以不同。
定义：又称统一品牌架构，即企业生产经营的优点
业品牌良好的市场信誉更有利于新产品的推出，3
的印象，提高企业的信誉和知名度。
缺点
第五章商业企业区域市场品牌规划。
终端销售技巧篇烟灶消销售
3、大风压才有大吸力
德意是在最佳排风量的15∽16.5m/min基础上٫增大风 压350pa以上。 吸进来٫ 排除去٫ 均匀吸排٫ 油烟不倒灌
市面上推出的自动巡航增压、3分钟的极速爆炒都是强 制电机改变转速٫超负荷运行而影响烟机使用寿命。
德意穹顶式吸油烟机，保证风压400Pa以上情况下，
风量20m3/min，噪音却只有53dB，而且每一档位 都可以无级转速自动调节，达到1300r/min以上！！！
终端销售技巧篇烟灶消销售
话术模板三：烟机搭配的完美性切入
导购：“先生，您看我们这套套餐配的很完美，价格便
宜，性价比也高、、、、、、” 顾客：“嗯，还可以、、、、、、” 导购：“先生，你看1898+2768、、、
188G+2752 、、、、 2086+2632、、、、 ” 顾客：“嗯！不错，整体效果高端大气。”
五环劲火 五环精火 蓝极光 蓝之焰
销售模式的四部曲
5% 迎客 10% 产品需求
40% 介绍产品
45% 异议与成交
35% 建立信任
25% 评估需求
25% 产品介绍
15% 异议/成交
终端销售技巧篇烟灶消销售
如何建立信任？
品牌宣传
口碑相传
销售人员 专业表现
终端销售技巧篇烟灶消销售
如何来销售烟灶消呢？ ——不要急于卖产品
终端销售技巧篇烟灶消销售
终端销售技巧篇烟灶消销售
话术模板二：从外观款式切入
导购: “ 您好！欢迎光临德意电器，先生,您是喜欢这种近 吸式烟机还是这种顶吸式烟机，还是新款穹顶式？
顾客：“ 我也不知道呢！到底哪种好？” 导购 : “先生,是这样，两种吸烟原理不一样:
顶吸式—安装高度70-75公分，爆炒之时油烟快速升 腾，随着温度下降，油烟开始弥漫扩散，但它有个集 烟腔笼罩在这里把油烟吸尽。 穹顶式—可能是世界上拢烟效果最好的吸油烟机，拥 有二阶大深度集烟腔，一阶拢烟，二阶吸烟，配合伯努利 效应的黄金屋脊设计，超快吸烟！ 近吸式— 在顶吸式的基础上（纵深跨度),往后延伸， 拉进与油烟之间的距离，安装高度在50公分没有扩散 之际就吸尽。 区别于市场的侧吸、、、、、、
酒店前台有哪些销售技巧
酒店前台有哪些销售技巧酒店前台有哪些销售技巧销售技巧一当客人走入大堂时候，前台人员应该面带微笑，很有礼貌的向对方问好。
要时刻提醒着自己：“每一位上门来的客人，都是最宝贵的，要尽最大的努力留住对方”。
平时多注意积累推销客房的技巧，养成一套熟练的工作流程。
销售技巧二服务态度：—、要善于用眼神和客人交流，要表现出热情和真挚。
二、要礼貌用语问候每位客人。
—举止行为要恰当、自然、诚恳。
回答问题要简单，明了，恰当，不要夸张宣传住宿条件。
三、重视每一个客人，耐心向客人解释问题。
销售技巧三灵活地介绍客房情况：A、向客人推销客房过程中，应该强调客房价值而不是价格，使客人感到我们销售的客房是超值的。
B、可选择性地给客人报价，并且逐一向客人介绍相应的房间特点。
C、遇到犹豫不决的客人时，可以带客人参观客房，使客人有直观的感受，解除客人的疑虑。
销售技巧四重点突出酒店的特色和优势如：舒适的睡眠环境、方便的交通，便利的购物，房间独立的办公区域、免费国内长途，免费宽带等。
准确地掌握客人特征:培养敏锐的观察能力，及时地掌握客人的类型及特点，因人而异地推销客房。
酒店销售技巧1、介绍酒水时可根据包间类型、客人类型，先推介高价位酒水，后推介中低价酒水，男士推介洋酒、红酒或者啤酒，女士推介饮料、雪糕等。
2、客人已经落座并上了开口小菜时可以采用“二择一”的推销方法如“先生/小姐或老板;晚上好!请问您喝点什么?是喝洋酒、还是红酒?”假设客人选择洋酒，就问：“您是喜欢喝白兰地，还是威士忌?”服务员应把店里经营的酒水品牌报上来，而不是让客人自己凭空想象。
这时，要注意/A、观察客人的反应，若客人反应明确，就征询所点酒水的数量，若客人犹豫不定，则主动引导客人，帮助客人拿主意;B、不可忽视女性客人，对她们应热情并主动介绍;C、重复客人所点的酒水，以免出错。
如：“先生/小姐，您点的有白兰地和酸奶，对吗?请稍等，我很愉送上白兰地和酸奶。
”D、酒水确定后，需进一步推销，介绍一些特色小食品。
价格洽谈技巧十招
肢体行为：身体后仰、眼睛睁大、语气表情吃惊，语气柔和，态度坚定。
第六招：假定成交，描绘美景
要点
1、针对用车的显性需求来 描述 2、针对购车人隐性的特点 展开 3、阐述售后服务和保修条 款的优势
妙语 ．听您朋友说，您今年五一成婚，假 如您开了我们的XX车，里面放束鲜艳 的红玫瑰，带她共进晚餐，再参观您 的新房，她会有什么样的感受？ ．我看您的手表、手提包、饰物都很 华贵，颜色款式都很特别，而这款车 正好和您相配，真是天造地设啊 ．您 最关注售后维修的成本及开支， 那么假如您买了我们的车，多少年多 少公里的免费保养加上零配件的优惠， 按十年计算，可以帮您省这么多钱， 几乎能…..(扩大化)
第二招：率先发问、议价 递延
要点
1、对还价要求，进行价格 递延 2、率先提问，引导对方多 谈 3、询问用车和销售服务的 特别要求 4、在沟通中探寻顾客期望 胡底价和弱点
妙语 ．别急，价格一定会让您满意，您先 谈谈您的购车情况？ ．您对买车和售后服务还有什么特殊 要求？ ．您的预算或您的期望价位是多少呢？ ．您认为2.4排量大，有啥顾虑呢？ ．您具体喜欢它外型的哪些方面呢？ ．您觉得新君威比我们更安全在哪里 呢？ ．那您大概什么时候可以订车呢？
妙语 ．我晓得/我知道/我理解，我要是你， 我也会这样想的 ．谁都想买东西货真价实，少花钱多 办事，我买东西也这样啊 ．您说的也有些道理，不过很少有客 户这样想 ．您这样认为的原因是什么呢？ ．别的店或X车除了车价外，请谈谈 他们的报价方案和条件
肢体行为：慢点头附和对方、微笑、注视对方、端茶倒水递香烟
部分肢体语言代表的意义： 眯着眼——— 不同意，厌恶，发怒或不欣赏 走动——— 发脾气或受挫 扭绞双手——— 紧张，不安或害怕 正视对方——— 友善，诚恳，外向，有安全感，自信，笃定等 搔头——— 迷惑或不相信 笑——— 同意或满意 咬嘴唇——— 紧张，害怕或焦虑 抖脚——— 紧张 向前倾——— 注意或感兴趣
金牌销售的基本技
应该说：
没有不能成交旳顾客， 只是销售员对顾客旳需求不够了解
没有不能成交旳顾客， 只是销售员旳措施和策略不正确
没有不能成交旳顾客， 只是销售员无法取得顾客旳信赖
分享内容：
第一单元 第二单元 第三单元 第四单元 第五单元 第六单元 第七单元 第八单元
接待打开话题和探寻需求旳客户
• 短临时间安排
沟通没意向和别有用心旳客户
③、住房区域 ④、对产品旳了解 ⑤、其他情况
营业日志
客户性名 房型 家庭构成
电话号码 装修时间 有无设计师
小区情况简述
第一次进店简 述
第一次回访
时间
形式
要求沟通方式 产品使用场合
尤 其 情 况
所需产品
遇到问题
客户编码： 小区名称 随行人员
关键六
痛苦加大法 快乐加大法 让顾客又痛苦又快乐
讨论
加大痛苦旳说辞 加大快乐旳说辞
准客户：
特征：经过详细讲解，并赠予了资料，而且 客户已经是第二次进入店面，我们发 现客户有购置倾向。
应对措施：要点跟踪，强烈要求去家里面量 房，经过在其家中旳机会找到顾 虑点及喜好，有旳放矢，假如有 设计师能够迂回迈进。
困难客户：
特征：接触屡次以上，进行了进一步旳讲解展
示，设计等，客户仍无购置意向或过
关键五
世界上存在着一种永恒定律： 任何人都会受到两种力量旳影响， 这就是逃避痛苦旳力量和追求快乐旳力量
决定成败旳两种驱动力
一种人采用任何一种行动，目旳都是在于逃 避痛苦和追求快乐，购置瓷砖也是一样
逃避痛苦旳力量是追求快乐旳力量旳4倍 一种人在两件让人痛苦旳事情中做选择时，
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金牌销售技巧引言：调查结论：销售人员的前途似锦吗？销售人员的两种前途分析启示：激流勇进，不断学习和实践第一章掌握高绩效的销售模式一.调查结论：销售人员的成绩是天份吗？1.成功销售人员的特点诚信专业（形象及知识）了解客户2.成功销售人员的突出技能：四个善于善于提问善于聆听善于回答善于解决问题案例分析：为什么老金总能攻破问题客户，小王却不行？要善于聆听客户说话多听少说的好处多说少听的危害案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了”3.性情论批判结论：销售能力重在培养二.影响销售业绩的六大因素分析1.产品/2.质量/3.价格4 .职业态度仪表与装束礼貌与规矩克服不良习惯成功的渴望强烈自信锲而不舍的精神案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元现场提问：这个销售员的教训说明了什么？5..相关知识1）.自信来源于知识2）.产品知识应当掌握哪些技术和生产知识案例分析：小李为什么会输得这样惨？小组讨论或提问：结合本公司情况发表感想3）.市场学知识-购物心理有买才有卖现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求4）.营销知识：营销理论，销售技巧等6.沟通技巧三. 建立高绩效的销售模型1.硬态三角形分析产品，质量，价格2.软态三角形分析职业态度，相关知识，沟通技巧3.高绩效销售公式第二章了解或挖掘客户需求的销售技巧引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访一.如何应付消极反应者1.消极反应者分类：专业采购人员大生意决策者高级经理2.销售人员的表现：不知道该如何下手变得非常紧张3.对待消极反应者的注意事项：不要说得过快不一定是异议产生者，不要紧张不过度反应：急躁等不过度重复4.可行的对待法则：明天再来自己少说，多用视觉功能—看资料等等。
找对人不要太着急直言不讳，多提问，少说话小组讨论：1）你在销售工作中碰到过哪些消极反应者？2）你认为该如何应对？二.了解或挖掘需求的具体方法1.客户需求的层次表面需求—合同条款实际需求—采购指标本质需求---解决方案案例分析：黄老太买酸枣，小牛卖李子提问技巧：反复练习，多问少说2.目标客户的综合拜访1）.决策者：高职位人需求甚么？2）.支持人员：助理，秘书等小人物。
3）.技术人员：技术责任4）.使用者：考虑什么？5）.计划财务人员案例分析：小林推销给排水设备的故事3.销售员和客户的四种信任关系1）局外人2）朋友3）供应商4）合作伙伴4.挖掘决策人员个人的特殊需求案例分析：某设备大公司副总裁把订单给了一普通销售员(喜欢射击运动) 小组讨论：1）你和客户的关系经常是哪种类型？2）请分享你成功或失败的典型事件第三章推荐产品的销售技巧一.使客户购买特性和产品特性相一致1.说服客户调整需求的优先顺序：和产品相一致案例：小马卖电脑，说服客户2.调整自身产品特性以满足客户需求的优先顺序案例：小刘卖水泵，更换材质二. FABE方法的运用1.介绍产品的方法--FABE方法F（Feature）特征：说出产品的特征A（Advantage）优点：抓住产品的优点B（Benefit）顾客的利益：和顾客的利益相结合E（Evidence）证据：举出证据来证明例子：介绍木质地板例子：介绍真皮沙发2. FABE方法的实质利益驱动—利益座标曲线图例子：猫和鱼的故事例子：进口电池与国产电池小组讨论：1）你公司产品如何进行FABE方法介绍？2）选择你认为熟悉的两种商品进行FABE方法介绍，然后分享给大家。
三.打有准备之仗—标准推荐程序的应用1.制定标准化推荐程序的重要性？1）即席讲话不足以达到经过认真准备后的理想效果2）使销售员将精力集中于更有效地推荐产品，而不是陈述方法3）使推荐商品不留任何空子4）保证推荐词完全符合逻辑，把客户思想纳入有效轨道5）可以节约双方的时间6）能够继承前人经验，有利于新手上阵7）使销售员产生更强的信心8）标准化推荐程序不断接受实践检验，保证有效性现场提问：你认为标准推荐程序有必要吗？2.标准化推荐程序是值得嘲笑的机械论吗？1）多变论的核心观点2）对多变论的批判案例：匹兹堡试验的结论3.如何编制推荐程序专业方法：1）总结工作现场推荐商品的活动因素2）对活动因素进行编号列表汇总3）让每个销售员在各因素下标出自己使用的次数4）算出每个因素使用的平均数5）对照销售员的实际销售成绩进行各因素的经济效益分析6）总结出关键因素简表案例：某食品批发商编制推荐程序简易方法：1）选出公司中若干最优秀的销售员2）记录下他们的推荐词3）选出每位人员的优点4）揉合各优点到一起形成最佳推荐词4.锤炼有效的陈述方式1）不能让推荐词听上去像背诵出来的2）应当根据需要有所侧重3）把推荐词融入到其他有效沟通技巧中去四.推荐商品时的注意事项1.不应把推销变成争论或战斗案例：某寿险销售员的10年败局2.保持洽谈的友好气氛业界经验：买主喜欢和蔼可亲的销售员案例：小刘为什么和客户张科长成为了挚交3.讲求诚信，说到做到案例：一个令买主20年不忘的销售员4.控制洽谈方向利用SPIN提问方式5.选择合适时机不适当的时机：客户忙碌时客户情绪不佳时客户财政能力紧张时6.要善于听买主说话7.注重选择推荐商品的地点和环境案例：一位男装采购员的两个典型事例小组讨论：1.你对以上七点注意事项（含案例）的感受？2.结合你工作实际介绍一下你的好经验。
五.巧用戏剧效果推荐产品1.制造戏剧效果的妙用1）可以把客户置于感情色彩当中例子：如何推销轮胎更有趣更形象2）人们喜欢听生动的故事3）使客户牢记住自己的产品2.制造戏剧效果的方法1）使用当面试验的方法案例：安利公司销售员演示洗涤剂对比试验使用当面试验法的注意事项案例：矛与盾的故事2）使用编故事法3）使用修辞艺术明喻案例：一个电器销售员的技巧暗喻若干实例类推案例：某飞机驾校推销员的技巧小组练习1.你如何看待巧用戏剧效果推荐产品？2.对贵公司产品做一个戏剧效果推荐的方案。
六.使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词2.使用买主易懂的语言案例：某地产经纪人为什么失败？案例：某保险销售员为什么成功？现场提问：结合自身的工作你从此案例中得到什么启发？3.与买主语言同步调语音大小，语速，语调等4.少用产品代号案例：某年轻销售员推销信件分投箱的故事5.用带有感情色彩的语言激发客户1）根据客户特点预先选择词语2）要特别研究动词和形容词的使用第四章销售人员的劝购艺术引言:心理学研究结论-诱使他人行动的两个方法一.有关启发的几个理论原则七条原则综述二.启发顾客购物的要诀1. 打通买主的思想障碍1）客户的头脑不可能是一张白纸2）无成见时如何启发？案例：汽车交易行中的推销员3）有成见时如何启发？2. 确立建议的可信性销售员尽量成为内行案例：某年轻人做男装销售员3. 使用热切的语调4. 换新词重提旧建议5. 利用人的期盼心理接受谎言的心理学基础案例：某已婚妇女购买化妆品提问：你认为女士购买化妆品的心理可以广泛应用于销售吗？6. 促使买主自发作决定案例：一名老练的售货员卖风衣7. 用行动启发案例：茅台酒如何闻名于世的？8. 直接启发和间接启发案例：某知名销售员卖汽车提问：对于你销售的产品你如何进行直接启发和间接启发？9. 正面启发和反面启发多用正面启发，少用反面启发买房子示例卖汽车示例练习：你对于销售的产品如何进行正面、中性和反面启发？10. 反作用启发案例：莱特如何激将买车老人11. 软硬兼施法启发寓言：小孩赶马车的故事使用鞭子示例使用红萝卜示例先用鞭子再用红萝卜案例：老乔如何卖保险练习：对于你销售的产品进行“先用鞭子再用红萝卜”的演练设计三.逻辑推理方法的运用1.逻辑三段论的运用大前提小前提和结论示例推销打字机示例2.启发或缩略式的三段论购买省油汽车示例3.使用逻辑推理的一般场合五种一般场合4.逻辑推理的其它变种1）假若……就会…………2）两者选一3）比照相似情况男装推销员的示例第五章排除妨碍的有效法则一.对待障碍的态度1.障碍是销售过程的正常现象2.障碍使销售员的工作具有更大意义3.障碍是探查客户内心反应的指路标二.障碍的种类1.明确障碍和隐蔽障碍2.正当障碍和不正当障碍1）两种借口式正当障碍2）常见不正当障碍案例：一位经理的异议3.按销售活动的不同方面划分对产品不满，对价格不满，对业务员不满，对公司不满等三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍1.提问题直接提问示例间接提问示例2.不断追问您还有什么意见不断追问示例3.以诚换诚法著名保险销售员的发明4.人身保护权法著名女设备销售员的发明5.进行“四无”书面调查著名工业品销售员的发明6.靠知觉和洞察力案例：高女士的“引蛇出洞”小组讨论：1) 你对本节介绍的国外销售员勇于发明销售技巧有何感触？2) 你工作中最得心应手的查明客户隐蔽心理障碍的方法是什么？举出实例来和大家分享。
四.排除障碍的总策略1.避免争论1）与客户争论只能使你生意失败2）一位著名散文家的精彩描述3）富兰克林的著名自述小组讨论：1) 谈谈你对散文家描述及富兰克林自述的理解，它们是否对工作和生活具有指导意义？2) 你也经常犯此错误吗？从今以后能改掉吗？2.避开枝节问题案例：一位女推销员的失误3.既要不伤感情，又要排除障碍1）不责怪不申斥2）让步3）尊重对方4）转移目标5）先唱赞歌4.何时必须立即排除障碍一般情况下都应立即排除5.何时不必立即排除障碍1）过早提出价格问题示例：空调女销售员的办法2）提前提出的问题示例：男装推销员的办法3）琐碎无聊的问题示例：某知名推销员的办法6.先发制人排除障碍1）排除价格障碍示例：某知名推销员的办法2）排除“考虑考虑”障碍示例：某知名推销员的办法3）排除“我没钱”“我要商量”障碍示例：某保险推销员的办法7.排除障碍前应做到的事情1）开口讲话前要认真聆听对方的问题2）要对客户的意见表现出兴趣3）不要过快地作出回答4）回答前先用问句重复一下对方的异议使客户放心你的理解力提供时间供你思考重新夺回洽谈的控制权8.莫对可能买主的心理障碍大做文章1）认真回答客户的每一个异议2）对每一问题征求对方是否满意的意见3）不要纠缠时间过长有经验母亲的谚语形象比喻：稀泥上的殿脚砖提问：对于“孩子”和“稀泥上的殿脚砖”你是如何理解的？第六章销售人员随机应变的技巧一.随机应变的思想准备1.商场如战场，变幻莫测2.临机应变与标准推荐程序的辩证关系案例：钢铁销售员巧妙化解一场争论二.八种基本策略1.不理会客户的叫嚷案例：某化妆品销售员的一场虚惊2.接受意见并迅速行动案例：如何化解口红风波3.合理反击诬蔑不实之词不要直接批评客户合理反击案例：小刘机智反击客户的不实之词练习：针对你的客户的某一不实之词进行反击的方案设计4.缓和气氛缓和气氛有赖于销售员的智慧案例：小高机智回答客户的抱怨案例：奥尔.斯特里特公司的男鞋销售员5.及时撤退6.深谈细叙以待转机让买主多讲话以求其发泄深谈细叙以明是非以诚相待友谊长存7.转变话题，以避锋芒案例：麦克巧答客户疑问8.甘做替罪羊案例：小杨如何替客户分忧提问：你对小杨的举动如何评价？你能做到吗？三.在洽谈受到外界干扰时的补救方法1.重新开始谈话时把已经说过的内容简要地回顾一下2.利用展品样品等方式拉回客户的注意力3.利用提问的方式拉回客户的注意力4.巧妙客气告别，预约下次再谈四.排除临场突发问题的基本方法1.直接否定法1）适用范围2）注意事项3）运用示例2.迂回否定法1）理论根据2）购买新建小区示例3）常用词汇3.飞去来器法或转化法1）注意事项2）运用示例：推销灭火器4.优点补偿法1）理论根据2）运用示例：推销婴儿用品5.反问法1）运用示例2）如何善用“为什么”小组讨论：1) 本节介绍的排除临场突发障碍的基本方法中那些适合你们的产品？2) 你工作中是如何排除临场突发障碍的？举出实例来和大家分享。