商务谈判考试试题及答案

商务谈判试题库及答案

商务谈判试题库及答案一, 单项选择题 (10x2=20)(B )1. 一般只限于合作关系特别友善, 并有长久的业务来往的两方之间的谈判方式是A. 立场型谈判B. 退步型谈判C.原则型谈判D. 价值型谈判2.为谈判过程确立基调是在 (B ) A.准备阶段 B. 开局阶段3. 此刻世界各国当事人广泛选择的解决争议的基本方式是诉讼和( C)A. 行政复议B. 调停C.仲裁D. 谈判4. 国际商务谈判中, 集体效能与个体效能的关系是(D )B.集体效能小于个体效能的累加C.集体效能等于个体效能的累加D.集体效能有时大于个体效能的简单累加, 有时小于个体效能的累加5.谈判人员一定具备的首要条件是(A )6.在波及合同中某些专业性法律条款的谈判时 , 主谈人应当 ( D) A. 由懂行的专家或专业人员担当 B. 由商务人员担当C.由谈判领导人员担当D. 由法律人员担当7. 有限责任公司和股份有限责任公司之问的差异是(C )A. 前者在法律上是独立法人, 后者不是独立法人B. 后者在法律上是独立法人, 前者不是独立法人8.一般状况下 , 商务谈判中能够公然的看法是 (B ) A.己方的最后谈判限期 B. 谈判主题9.国际商务谈判中 , 安排谈判人员应依据 ( C) A.谈判的时间 B. 谈判的地址10.坚定的退步方式的特色是 (A )11.一开始就让出所有可让利益的退步方式是 ( D) A.坚定的退步方式 B. 坚决的退步方式12.以下方法中属于间接办理潜伏谈判僵局的是 (D ) A.反问开导法 B. 场外交流C.站在对方立场上说服对方D. 先重复对方的建议, 而后再削弱对方13. 既能获取新的信息又能证明己方过去判断的谈判技巧是( D)A. 多听少说B. 只听不说C.有问必答D. 巧发问题14.经过己方的发问 , 使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B) A. 关闭式发问 B. 证明式发问15.鉴于己方的立场 , 看法 , 方案等 , 经过陈说来表达对各种问题详细见解的交流行为是 ( D) A. 辩B. 答16.讲究节约 , 反对浪费 , 把浪费当作是 " 罪恶 " 的是 (A ) A.德国人 B. 美国人 C. 韩国人 D. 南佳人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为(A )18.以下选项中 , 不属于非人员风险的是 ( A)19.既能带来利润时机又存在损失可能的风险是 (B ) A.纯风险 B. 谋利风险20.以下选项中 , 属于分担外汇风险方法的是 (D ) A.均衡法 B. 人民币计价法21.对谈判进行评论最主要的方面是 (A ) A.经济利益 B. 信用22.既理性又富裕人情味的谈判种类是 ( C) A.退步型谈判 B. 软式谈判23.一定选择全能型谈判人员的谈判种类是 (D ) A.集体谈判 B. 双边谈判24.原则型谈判又称为 ( D) A.退步型谈判 B. 立场谈判25.原则上不认可判例拥有与法律相同效劳的是 (B ) A.英美法 B. 大陆法 C. 大海法 D. 北美法26.懂行的专家和专业人员的详细职责是(B )27.法律人员主要负责谈判的内容是 (A ) A.合同权益与义务的均衡 B. 交货28.选择谈判信息传达方式是 (B ) A.主观的 B. 有目的的C.任意的D. 单调的29.在国际商务活动中 , 一旦发生纠葛并诉诸法律 , 其法律合用问题将波及到 ( C) A. 买方国家 B. 卖方国家30.开局阶段确立谈判成功基础的重点是 (A ) A.优异的谈判氛围 B. 合理的报价二, 多项选择题 (10x2=20)1. 一个国家或地域与谈判有关的政治状况要素主要有(ABCDE )A. 国家对公司的管理程度B. 经济的运转体制C.政治背景D. 政局稳固性E. 政府间的关系2.法律人员是一项重要项目谈判的必定人员, 其详细职责是 (ABE )A. 确认谈判对方经济组织的法人地位B. 监察谈判程序在法律赞同范围内进行C.决定谈判过程的重要事项 D. 为最后决议供给专业方面的论证E.检查法律文件的正确性和齐备性3.确立商务谈判目标系统和目标层次时, 应坚持的原则是 ( CDE)A. 利益最大化原则B. 利己原则C. 合理性原则D. 合法性原则E. 适用性原则4.形成信息交流阻碍的主要原由有(ABE )A. 文化背景差异B. 心理要素差异C. 性别差异D. 家庭条件差异E. 职业或受教育程度的差异5.以下选项中 , 属于法国人的谈判风格的有(CDE )A. 崇尚绅士风采B. 谨慎守旧C. 独爱横向式谈判方式D. 时间看法不强E. 激烈的民族骄傲感6.谈判成本包含 ( ABD)A. 谈判桌上的成本B. 谈判过程中的成本C. 合同的制作成本D. 谈判的时机成本E. 执行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中 , 其主谈人能够是 (ACE ) A.项目经理 B. 车间主任 C. 销售部经理 D. 设计师E.合同执行经理8.形成信息交流阻碍的主要原由有(ABDE )E.教育程度差异9.对于法制风险 , 以下说法中正确的有 ( ACD)E.不要进行有风险的谈判10. 在与法国商人签订纯记录性质的文件时, 要严格区其余详细问题有(ABCD )E.交易来往关系11.影响国际商务谈判中集体效能的主要要素有( ABCDE)A. 集体成员的素质B. 集体成员的构造C.集体规范D. 集体的决议方式E.集体内人际关系12. 谈判人员应具备的基本看法有(ABD )A. 忠于职责B. 相同互惠C.公正竞争D. 团队精神E.以利益为最后目的13.在开局阶段 , 谈判人员的主要任务是 ( BCD) A.确立报价 B. 创建谈判氛围E.作报价解说14.商务谈判中 , 要做到对事不对人 , 应掌握的原则是 (ABD ) A.正确办理和对方的人际关系 B. 正确理解谈判对方E.创建共赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特色是 ( BCE) A.风趣风趣 B. 富于男子气派E.个人人品至上16.固执的谈判敌手的心理特色表现为 ( ABD) A.自信自满 B. 控制他人 C. 易激动17.日本商人的谈判风格表现为 (ABCD ) A.团队精神 B. 富裕耐心 C. 忽略律师作用18.谈判中 ,( AC) 的人较为简单接受示意 . A.缺少主见 B. 独立性强 C. 随声附和19.若僵局连续发展 , 两方严重对峙且没法解决时 , 可采纳 (AB ) A. 调停 B. 仲裁 C. 退步20.国际商务活动中的市场风险包含 (ABC ) A.汇率风险 B. 利率风险 C. 价钱风险21.在 ( ABCD) 状况发生时 , 发盘即告停止 .A. 过期B. 拒绝C. 还盘22.若谈判者双足交错而坐 , 则表示其心里 (AB ) A.压制情绪 B. 防备 C. 忧虑23.属于谈判队伍第二层次的有 ( ABC) A.翻译 B. 法律人员 C. 经济人员24.以下有关谈判氛围阐述中 , 正确的选项是 ( ABD)A. 谈判开始瞬时的影响最为激烈 , 今后 , 氛围颠簸较为有限B.当两方走到一同准备谈判时 , 氛围就已形成C.两方会面时的寒暄相同能决定谈判氛围D.谈判人员的大脑运动是决定氛围的本质内容E.氛围对谈判结果无影响25.在开局阶段 , 谈判者应将话题集中于 (ABCD ) A.谈判目标 B. 计划 C. 进度D.人员E. 聊天26. 一个国家或地域与谈判有关的政治状况要素主要有(ABCDE )A.国家对公司的管理程度B.经济的运转体制C.政治背景D.政局稳固性E.政府间关系27.法律人员是一项重要项目谈判的必定人员 , 其详细职责是 ( ABE) A.确立谈判对方经济组织的法人地位B.监察谈判程序在法律赞同范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决议供给专业方面的论证E.检查法律文件的正确性和齐备性28.确立商务谈判目标系统和目标层次时 , 应坚持的原则是 ( CDE ) A.利益最大化原则B.利己原则E.适用性原则29.形成信息交流阻碍的主要原由有(ABE )A.文化背景差异B.心理要素差异E.职业或受教育程度差异30.以下选项中 , 属于法国人的谈判风格的有 (CDE ) A.崇尚绅士风采B.谨慎守旧E.激烈的民族骄傲感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三, 简单题 (6x5=30)1. 国际商务谈判是指在国际商务活动中, 处于不一样国家或不一样地域的商务活动当事人为了达到某笔交易, 彼此经过信息交流, 就交易的各项要件进行磋商的行为过程.2. 最低接受目标是商务谈判一定实现的目标 , 是谈判的最低要求 , 若不可以实现 , 情愿谈判破碎也没有讲价还价 , 妥协退步的可能 .3.简述韩国商人的谈判风格 .答:(1)特别重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,着重技巧;(3)对不一样的谈判对象 , 使用 " 围魏救赵 "," 疲惫战术 "," 先苦后甜 " 等策略 , 不停地讲价还价 , 并且显得十分坚强 ;(4) 谈判时远比日本商人痛快 , 他们常常在不利的局势下 , 以退为进 , 稍作退步以战胜敌手 .4. 简述躲避国际商务活动中各种风险的举措.答:(1) 完整回避风险 ;(2) 风险损失的控制 ;(3) 转移风险 ;(4) 自留风险 .5. 中立地谈判指在谈判两方所在地以外的其余地址进行的谈判.6.还盘指受盘人不一样意发盘的交易条件而提出改正或增添条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序 .答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力争赶快完成协议;(2) 尽量保证已方获得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获. 9.简述你对谈判僵局的认识 .答:(1) 僵局的出现其实不可以算坏事 ;(2) 僵局的出现能够防止非理性的合作 ;(3) 僵局仍可经过谈判争取两方认识来解决 ;(4) 经过剖析僵局出现的原由 , 为此后的成功打下基础 .10. 控制国际商务合作中风险的举措有哪些答:(1) 完整回避风险 ;(2) 减少风险损失 ;(3) 转移风险 ;(4) 自留风险 .11.简述英目商人的谈判风格 .答:(1) 英国人一般比较沉着和持重 ;(2) 十分注意礼仪 , 崇尚绅士风采 ;(3) 行动循规蹈矩 , 讲究信用 .12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款 , 或许以其余方式完成的将争议提交仲裁的书面协议 .13. 价钱解说是指对价钱的构成 , 报价依照 , 计算的基础以及方式方法等作出详尽的解说.14. 一揽子交易答:是指美国商人在谈判某项目时 , 不是孤立地谈其生产或销售 , 而是将该项 . 目从设计 , 开发 ,生产 , 工程 , 销售到价钱等一同商谈, 最后完成通盘方案.15. 简述谈判队伍中专家和专业人员的详细职责.答:说明参加谈判的意向和条件 ; 明晓对方的企图 , 条件 ; 找出两方的分歧或差距 ; 与对方进行专业细节方面的磋商 ; 改正起草的谈判文件中的有关条款 ; 向主谈人提出解决专业问题的建议; 为最后决议供给专业方面的论证 .16. 简述先报价的长处和弊端 .答:(1) 长处 :①先报价就为此后的讲价还价建立一个界碑, 本质上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最后谈判将在这个范围内完成.②先报价假如出乎对方的料想和希望值, 会使对方失掉信心.(2) 弊端 :①卖方认识己方的报价后, 能够对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后 , 对方还会试图在磋商过程中迫使己方依照他们的门路谈下去.17. 简述交手中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺少经验的谈判者的最大短处是不可以耐心地聆听对方讲话, 而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧发问题 . 谈判的第二个重要技巧是巧发问题. 经过发问我们不单能获取平常没法获取的信息 , 并且还可以证明我们过去的判断.(3)使用条件问句 . 当两方对对方有了初步的认识后 , 谈判将进入发盘和还盘阶段 . 在这个阶段, 我们要用更具尝试性的条件问句进一步认识对方的详细状况. 以改正我们的发盘.(4)防止跨国文化交流产生的歧义 . 国际商务谈判大多用英语进行 , 而谈判两方的母语常常又不都是英语 , 这就增添了交流的难度 . 在这类状况下 , 我们要尽量用简单 , 清楚 , 明确的英语 ,不要用易惹起误解的多义词, 双关语 , 俚语 , 成语 .18.简述躲避风险的手段 .答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提升谈判人员的素质.四, 阐述题 (15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的差异 .答:(1)受理案件的依照不一样. 法院诉讼是强迫管辖, 而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不一样 . 在法院诉讼的当事人不可以选定审讯员, 应由法院依职权指定法官或构成合议庭审理案件 ; 仲裁的两方当事人有权各自指定一名仲减员, 再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲减员构成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不一样 . 法院审理案件一般是公然的 ; 仲裁庭审理案件一般是不公然进行的,案情不公然 , 判决也不公然 , 开庭时没有旁听 , 审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访 .(4)办理结果不一样 . 我国法院是两审终审制 , 一方当事人对法院判决不服的能够上诉; 仲裁裁决是终局性的 , 不可以上诉 , 也不一样意再向任何机构提出更改判决的要求 , 败诉方如不自动执行判决 , 胜诉方能够向法院申请强迫执行 .(5)受理案件机构的性质不一样 . 受理诉讼案件的机构是法院 , 受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会集体 .(6)办理结果境外执行的不一样 . 法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时, 需依据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法辅助合约或许互惠原则去办理; 仲裁机构所作出的仲裁判决要到境外执行时, 假如作出判决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958 年结合国《认可及执行外国仲裁判决条约》的成员国, 当事人能够向执行国主管法院提出认可及执行申请, 不是该条约成员国的, 则需依据司法辅助合约或许互惠原则办理.2.试述国际商务谈判中 " 辩 " 的技巧 .答:(1)看法明确,立场坚定.商务谈判中 " 辩 " 的目的 , 就是论证己方的看法 , 辩驳对方的看法 . 争辩的过程就是经过摆事实 , 讲道理 , 说明己方的看法和立场 .(2),,.商务谈判中的争辩, 常常是在两方进行磋商的过程中碰到难解的问题时才发生的. 一个优异的辩手 , 应当脑筋沉着 , 思想矫捷 , 论辩严实且富裕逻辑性, 只有拥有这类素质的人材能对付各种各种的困难, 挣脱窘境 .(3) 掌握大的原则, 不纠葛细枝末节.在争辩过程中 , 要有战略目光 , 掌握大的方向, 前说起原则 . 争辩过程中不要在枝节问题上与对方纠葛不休 , 但在主要问题 , 上必定要集中精力 , 掌握主动 . 在辩驳对方的错误看法时 , 要切中要害 , 做到有的放矢 .(4) 争辩时应掌握好攻击的尺度.争辩的目的是要证明己方的立场 , 看法的正确性 , 辩驳对方的立场 , 看法上的不足 , 以便能够争取有益于己方的谈判结果 . 切不行以为争辩是一场抗衡赛 , 一定置对方于死地 .(5)态度客观公正 , 措辞正确严实 .文明的谈判准则要求: 无论争辩两方怎样唇枪舌剑, 争辩多么激烈, 谈判两方都一定以客观公正的态度 , 正确地措辞 , 切忌用欺侮诋毁 , 尖酸苛刻的语言进行人身攻击 . 假如某一方违反了这一准则 ,其结果只能是伤害自己的形象, 降低其谈判质量和谈判实力, 不会给谈判带来丝毫帮助, 反而可能置谈判于破碎的边沿 .(6) 擅长办理争辩中的优势与劣势.在商务谈判的争辩中 , 两方可能在某一阶段你占优势 , 我居劣势 , 可过一阶段又出现你处劣势 , 我占优势的场面 , 当我们处于两种不一样状态时 , 就一定做好相应的办理 , 这是衡量商务谈判能否合格的一个条件 .(7) 注意争辩中个人的举止随和度.在争辩中 , 必定要注意个人的举止随和度 . 有些行为 , 如语调高亢 , 指手画脚等 , 是气质不好的表现 ,更无心胸可言 .3. 试述拟订国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)认识影响谈判的要素. 谈判策略拟订的起点是对影响谈判的各要素的认识. 这些要素包含谈判中的问题, 两方的分歧 , 态度 , 趋向 , 事件或状况等, 这些要素共同构成一套谈判组合.(2)找寻重点问题 . 在对有关现象进行科学剖析和判断以后, 要求对问题 , 特别是重点问题作出明确的陈说与界定 , 厘清问题的性质 , 以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等.(3)确立详细目标 . 依据现象剖析 , 应第一找出重点问题 , 找出谈判进展中应当调整的预先已确立的目标 , 而后视当时的环境变化 , 调整和订正本来的目标 , 或是对各种可能的目标进行分析, 确立一个新目标.(4)形成假定性方法 . 依据谈判中不一样问题的不一样特色 , 逐渐形成解决问题的门路和详细方法.这需要谈判人员对不一样的问题进行深刻剖析 , 打破惯例限制 , 全力探究出既能知足自己希望的目标 , 又能找出解决问题的方法 .(5)深度剖析和比较假定方法 . 在提出了假定性的解决方法后, 要对少量比较可行的策略进行深入剖析 . 依照 " 有效 "," 可行 " 的要求 , 对这些方法进行剖析 , 比较 , 衡量利害 , 从中选择若干个比较满意的方法与门路 . 这要求谈判人员在决议理论的指导下 , 运用一系列定性与定量的剖析方法 , 对假定方法进行深度剖析 , 剖析的标准是 " 有效 " 和 " 可行 ".(6)形成详细的谈判策略 . 在进行深度剖析得出结果的基础上, 对制定的谈判策略进行评论 ,得出最后结论 ; 同时 , 还需要考虑提出假定性谈判策略的方式, 方法 , 依据谈判的进展状况, 特别是已正确掌握了对方的妄图此后, 就要考虑在什么时候提出己方的策略, 并考虑以什么方式提出 .(7)制定行动计划草案 . 有了详细的谈判策略 , 紧接着即是考虑谈判策略的实行 . 要从一般到详细地提出每位谈判人员一定做到的事项 , 把它们在时间 , 空间上安排好 , 并进行反应控制和追踪决议 .五, 事例剖析题 (15x1=15)1. 背景资料 : 某饮料厂预购置固体橘汁饮料酶生产技术与设施, 当时能供给这类技术与设施的有甲 , 乙 , 丙三个厂家 . 该饮料厂经过初步检查, 得悉甲厂的报价最低, 于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判 . 经过几轮谈判 , 该饮料厂发现他们的好多要求不可以获取知足 , 假如想改变条件知足自己的要求 , 甲厂就会提升价钱 . 最后该饮料厂以高于原价钱 l5%的价钱购置了技术与设施 .问题 :(1)甲厂采纳了哪一种报价战术 (2 分 )(2)该种报价的一般模式是什么(5 分 )(3)对卖方来说该种报价的长处是什么(5 分 )答:(1)甲厂采纳了日本式报价战术.(2)这类报价战术的一般模式是 : 将最廉价钱列在价钱表上 , 以求第一惹起买主的兴趣 , 因为这类价钱一般是以卖方最有力的结算条件为前提 , 并且 , 在这类价钱交易条件下 , 各个方面都很难所有知足买方的需要 , 假如买主要求改变有关条件 , 则卖主就会相应提升价钱 .(3)这类报价一方面能够排挤竞争敌手而将买方吸引过来, 获得与其余卖主竞争中的优势和成功 ; 另一方面 , 当其余卖主败下阵来纷繁走掉时, 这时买方原有的市场优势就不复存在了.假如买方想要达到必定需求, 只能任卖方一点一点地把价钱抬高才能实现.2. 背景资料 : 英国某财团副总裁率代表团来华观察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣, 国内某酒厂出头招待安排 . 第一天洽商会 , 英方人员所有西装革履 , 衣着一致规范列席 , 而我方代表有穿夹克 , 布鞋的 , 有穿牛仔裤 , 皮鞋的 , 还有的干脆穿者毛衣外衣 . 结果 , 当日的会商草草结束后 , 英方连观察的现场都没去 , 次日找了个原由 , 就打道回府了 . 问题 :(1)本次谈判失败的主要原由是什么(3 分 )(2)为了防止这类状况的发生 , 在此后的谈判中应当注意什么(9 分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创建一个优异的, 合作的氛围 .(2)为了创作一个优异的 , 合作的氛围 , 谈判人员应注意以下几点 :①谈判前 , 谈判人员应寂静下来再一次假想谈判敌手的状况, 假想谈判敌手是什么样的人 .②谈判人员应当径直步人会场 , 以赤诚相见 , 友善的态度出此刻对方眼前 .③谈判人员在衣饰仪表上, 要塑造切合自己身份的形象 .④在开场阶段 , 谈判人员最好站立说话 , 小构成员不用围成一个圆圈, 而最好是自然地把谈判两方分红若干小组 , 每组都有各方的一两名成员 .⑤行为和说话都要轻松自如, 不要慌慌乱张 .⑥注意手势和触碰行为 . 两方会面时 , 谈判人员应绝不狐疑地伸出右手与对方相握.3. 背景资料 : 某水果加工厂派一谈判小组赴外国洽商引进一条橘汁干燥生产线, 该小构成员包含 1 名主管市长 ,1 名经委主任 ,l 名财办主任 , 另加该厂厂长 , 共 4 人 .问题 :(1)这一安排有何不合理之处 (3 分 )(2)形成这类安排的主要原由是什么(3 分 )(3) 对这一安排应怎样调整 (3 分)(4)调整的原由是什么 (3 分 )答:(1)这类人员安排不切合谈判小组人员构成的要求.(2)本源是中国封建文化的影响 , 长官意志 .(3)调整时除保存厂长外 , 将三名政府官员改换为懂技术 , 商务 , 法律 , 金融方面的谈判人员 .(4)调整后的谈判人员的知识和能力构造较为般配, 能保证此项谈判的成功。

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商务谈判试题库及答案一,单选题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在 (B )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( C)A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是 (A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D)A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C)A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是 (A )A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉B.比较机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D)A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (D )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( D)A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B)A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B.答C.说服D.叙16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 (A )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (A )A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( A)A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (D )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是 (A )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( C)A.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (D )A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原则型谈判又称为 ( D)A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (B )A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (B )A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是 (A )A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分28.选择谈判信息传递方式是 (B )A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( C)A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多选题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( CDE)A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括 ( ABD)A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ACE )A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABDE )A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能接受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (ABCD )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( ABCDE)A.群体成员的素质B.群体成员的结构C.群体规范D.群体的决策方式E.群体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有 (ABD )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( BCD)A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (ABD )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( BCE)A.幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中,( AC)的人较为容易接受暗示.A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AB )A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( ABD)A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( CDE )A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述韩国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以避免非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比较冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.14.一揽子交易答:是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)避免跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述规避风险的手段.答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访.(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请,不是该公约成员国的,则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1)观点明确,立场坚定.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原则,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原则.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的不足,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对,争论多么激烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进行人身攻击.如果某一方违背了这一准则,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.(6)善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合.(2)寻找关键问题.在对相关现象进行科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的陈述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等. (3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进行分析,确定一个新目标.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比较假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比较可行的策略进行深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进行分析,比较,权衡利弊,从中选择若干个比较满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6)形成具体的谈判策略.在进行深度分析得出结果的基础上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动计划草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策.五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备.问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2分)(2)该种报价的一般模式是什么 (5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么 (3分)(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 (9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处 (3分)(2)形成这种安排的主要原因是什么 (3分)(3)对这一安排应如何调整 (3分)(4)调整的理由是什么 (3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保留厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功。

商务谈判考试试题及答案

试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A)B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。

(C)A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。

( BC.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。

(BC.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A)B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

(B C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A)B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要表达在___上。

(DD.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B)C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B)C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B)C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( C )D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( D )D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD)A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙--牛津规则》C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》17.还盘的具体方法有(CD)C.请求重新发盘D.修改发盘18.对谈判人员素质的培养包括( BCD )C.企业的培养D.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC )A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有( ABD )A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式21.谈判议程的内容包括( BCC.确定谈判议题D.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有( ABD )A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD )A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息25.谈判中迂回入题的方法有( AB )A.从题外语入题B.从自谦入题C.从确定议题入题D.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判中的市场风险具体有( BCD )A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险第二部分非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每题2分，共20分)判断以下命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。

商务谈判——考试题库及答案

商务谈判1.下列哪种方式提供的标准比较客观（） A. 权威部门B. 媒体C. 朋友D. 对方正确答案：A2.日本文化所塑造的日本人的价值观都是（）的。

A. 个人英雄主义B. 小团体主义C. 个人主义D.集体主义正确答案：D’3.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在＿＿＿上的平等。

A. 实力B. 级别C. 法律D. 经济利益正确答案：C4.“不用讲了，事情就这样定了。

”这是什么类型的语言？（） A. 针锋相对的语言B. 极端性的语言 C. 以我为中心的语言D. 赌气的语言正确答案： A5.(）策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。

A. 声东击西B. 出其不意C. 得寸进尺D. 以退为进正确答案： B6.（）是指人能够顺利地完成某种活动,并直接影响活动效率的个性心理。

A. 态度B. 需要C. 能力D. 个性正确答案： C7.下列哪一项不是需要的特点？（） A. 连续性B. 对象性C. 超前性D. 选择性正确答案：C8.（）是指使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判或合作的机会，可是一旦进入磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的要求。

A. 假出价B. 后报价C. 主动报价D.先报价正确答案：A9.（）是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。

A. 晕轮效应B. 首要印象C. 先入为主D. 第一印象正确答案： C10.“你这样做是不给自己留后路。

”这是什么类型的语言？（） A. 极端性的B. 威胁性的C. 言不由衷的D. 模棱两可的正确答案：B11.谈判地点设在我方的好处（） A. 可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报B. 可以越级与对方的上级洽谈 C. 避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍 D. 可以排除干扰，全身心地投入谈判正确答案：C12.在选择谈判对手时，一般应确定在（）家之内。

A. 3-4 B. 2 C. 1 D. 5 正确答案：A13.文件战术的作用主要是（）？ A. 寻找讨价还价的借口B. 准备充分威慑对方C. 发现成交的机会D. 试探对方正确答案： B14.在签约时，要调查对方的资信情况，要求当事人相互提供有关法律文件，证明其（） A. 符合规范 B. 合法性C. 签约资格D. 可信度正确答案： C15.（）的谈判人员往往过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击。

商务谈判试题库及答案

商务谈试题库及答案判一, 单选(10x2=20)题1. 一般只限于合作关系非常友好, 并有长期的业务往来的双方之间的谈判方(B )式是A. 立场型谈判B. 让步型谈判C.原则型谈判D. 价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在 (B )A. 准备阶段B. 开局阶段3. 当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和( C)A. 行政复议B. 调解C.仲裁D. 谈判4. 国际商务谈判中, 群体效能与个体效能的关系是(D )B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加, 有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是(A )6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时 , 主谈人应该 ( D)A. 由懂行的专家或专业人员担任B. 由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D. 由法律人员担任7. 有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(C )A. 前者在法律上是独立法人, 后者不是独立法人B. 后者在法律上是独立法人, 前者不是独立法人8.一般情况下 , 商务谈判中可以公开的观点是(B ) A. 己方的最后谈判期限 B. 谈判主题9.国际商务谈判中 , 安排谈判人员应根据( C) A. 谈判的时间 B. 谈判的地点10.坚定的让步方式的特点是 (A )11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D)A. 坚定的让步方式B. 果断的让步方式C.初始让步方式D. 一次性让步方式12. 下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(D )A. 反问劝导法B. 场外沟通C.站在对方立场上说服对方D. 先重复对方的意见, 然后再削弱对方13. 既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是( D)A. 多听少说B. 只听不说C.有问必答D. 巧提问题14.通过己方的提问 , 使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B)A. 封闭式发问B. 证明式发问C.诱导式发问D. 协商式发问15. 基于己方的立场, 观点 , 方案等 , 通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B. 答C.说服D. 叙16.讲究节俭 , 反对浪费 , 把浪费看成是 " 罪恶 "的是 (A ) A. 德国人 B. 美国人 C. 韩国人 D. 南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为(A )18.下列选项中 , 不属于非人员风险的是 ( A)19. 既能带来收益机会又存在损失可能的风险是(B )A. 纯风险B. 投机风险20.下列选项中 , 属于分担外汇风险方法的是(D ) A. 平衡法 B. 人民币计价法21.对谈判进行评价最主要的方面是(A )22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( C)A. 让步型谈判B. 软式谈判C.原则型谈判D. 立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (D )A. 集体谈判B. 双边谈判24.原则型谈判又称为 ( D)A. 让步型谈判B. 立场谈判25. 原则上不承认判例具有与法律同等效力的是(B )A. 英美法B. 大陆法C. 海洋法D. 北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是(B )A. 检查法律文件的准确性B. 进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D. 介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是 (A )A. 合同权利与义务的平衡B. 交货28.选择谈判信息传递方式是 (B )A. 主观的B. 有目的的C.随意的D. 单一的29.在国际商务活动中 , 一旦发生纠纷并诉诸法律 , 其法律适用问题将涉及到( C) A. 买方国家 B. 卖方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (A )A. 良好的谈判气氛B. 合理的报价二, 多选题 (10x2=20)1. 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A. 国家对企业的管理程度B. 经济的运行机制C.政治背景D. 政局稳定性E. 政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员, 其具体职责是 (ABE )A. 确认谈判对方经济组织的法人地位B. 监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项 D. 为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时, 应坚持的原则是 ( CDE)A. 利益最大化原则B. 利己原则C. 合理性原则D. 合法性原则E. 实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A. 文化背景差异B. 心理因素差异C. 性别差异D. 家庭条件差异E. 职业或受教育程度的差异5.下列选项中 , 属于法国人的谈判风格的有(CDE )A. 崇尚绅士风度B. 严谨保守C. 偏爱横向式谈判方式D. 时间观念不强E. 强烈的民族自豪感6.谈判成本包括 ( ABD)A. 谈判桌上的成本B. 谈判过程中的成本C. 合同的制作成本D. 谈判的机会成本E. 履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中 , 其主谈人可以是 (ACE )E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABDE )E.教育程度差异9.关于法制风险 , 下列说法中正确的有 ( ACD)E.不要进行有风险的谈判10. 在与法国商人签署纯记录性质的文件时 , 要严格区别的具体问题有 (ABCD )E.交易往来关系11. 影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有( ABCDE)A. 群体成员的素质B. 群体成员的结构C.群体规范D. 群体的决策方式E.群体内人际关系12. 谈判人员应具备的基本观念有 (ABD )A. 忠于职守B. 平等互惠C.公平竞争D. 团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段 , 谈判人员的主要任务是 ( BCD)A. 确定报价B. 创造谈判气氛E.作报价解释14.商务谈判中 , 要做到对事不对人 , 应把握的原则是(ABD ) A. 正确处理和对方的人际关系 B. 正确理解谈判对方E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( BCE)A. 幽默诙谐B. 富于男子气概E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为 ( ABD)A. 自信自满B. 控制别人C. 易激动17.日本商人的谈判风格表现为 (ABCD )A. 团队精神B. 富有耐心C. 忽视律师作用18.谈判中 ,( AC) 的人较为容易接受暗示 .A. 缺乏主见B. 独立性强C. 随波逐流D.知识丰富E. 职务高19.若僵局持续发展 , 双方严重对峙且无法解决时 , 可采用(AB ) A. 调解 B. 仲裁 C. 让步D.反问劝导法E. 最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括 (ABC )A. 汇率风险B. 利率风险C. 价格风险21.在 ( ABCD) 情况发生时 , 发盘即告终止 . A. 过期 B. 拒绝 C. 还盘22.若谈判者双足交叉而坐 , 则表明其内心(AB ) A. 压制情绪 B. 防范 C. 焦虑23.属于谈判队伍第二层次的有 ( ABC)24.下列有关谈判气氛论述中 , 正确的是 ( ABD)A. 谈判开始瞬间的影响最为强烈 , 此后 , 气氛波动较为有限B. 当双方走到一起准备谈判时 , 气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段 , 谈判者应将话题集中于(ABCD ) A. 谈判目标 B. 计划 C. 进度D.人员E. 聊天26. 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员 , 其具体职责是 ( ABE)A. 确定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时, 应坚持的原则是 ( CDE )A.利益最大化原则B.利己原则E.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABE )A. 文化背景差异B.心理因素差异E.职业或受教育程度差异30.下列选项中 , 属于法国人的谈判风格的有(CDE ) A. 崇尚绅士风度B.严谨保守E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三, 简单题 (6x5=30)1. 国际商务谈判是指在国际商务活动中 , 处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易, 彼此通过信息交流, 就交易的各项要件进行协商的行为过程 .2. 最低接受目标是商务谈判必须实现的目标 , 是谈判的最低要求 , 若不能实现 , 宁愿谈判破裂也没有讨价还价 , 妥协让步的可能 .3.简述韩国商人的谈判风格 .答:(1) 非常重视谈判的准备工作 ;(2) 逻辑性强 , 做事条理清楚, 注重技巧 ;(3)对不同的谈判对象 , 使用 " 声东击西 "," 疲劳战术 "," 先苦后甜 " 等策略 , 不断地讨价还价 ,并且显得十分顽强 ;(4) 谈判时远比日本商人爽快 , 他们往往在不利的形势下 , 以退为进 ,稍作让步以战胜对手 .4. 简述规避国际商务活动中各种风险的措施 .答:(1) 完全回避风险 ;(2) 风险损失的控制 ;(3) 转移风险 ;(4) 自留风险 .5. 中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序 .答:(1) 准备阶段 ;(2) 开局阶段 ;(3) 正式谈判阶段 ;(4) 签约阶段 .8. 成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1 ) 力求尽快达成协议 ;(2) 尽量保证已方取得利益不丧失;(3) 争取最后的利益收获 .9. 简述你对谈判僵局的认识 .答:(1 ) 僵局的出现并不能算坏事;(2) 僵局的出现可以避免非理性的合作;(3) 僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决 ;(4) 通过分析僵局出现的原因 , 为以后的成功打下基础 .10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1) 完全回避风险;(2) 减少风险损失;(3) 转移风险 ;(4) 自留风险 .11.简述英目商人的谈判风格 .答:(1) 英国人一般比较冷静和持重 ;(2) 十分注意礼仪 , 崇尚绅士风度 ;(3) 行动按部就班 , 讲究信用 .12.仲裁协议答: 是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款 , 或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议 .13. 价格解释是指对价格的构成 , 报价依据 , 计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.14. 一揽子交易答: 是指美国商人在谈判某项目时, 不是孤立地谈其生产或销售, 而是将该项 . 目从设计 , 开发 , 生产 , 工程 , 销售到价格等一起商谈, 最终达成全盘方案.15. 简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责 .答: 阐明参加谈判的意愿和条件 ; 明晓对方的意图 , 条件 ; 找出双方的分歧或差距 ; 与对方进行专业细节方面的磋商 ; 修改草拟的谈判文件中的有关条款 ; 向主谈人提出解决专业问题的建议; 为最后决策提供专业方面的论证 .16.简述先报价的优点和缺点 .答:(1) 优点 :①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑 , 实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线 ,最终谈判将在这个范围内达成 .②先报价如果出乎对方的预料和期望值, 会使对方失去信心.(2)缺点 :①卖方了解己方的报价后 , 可以对他们原有的想法作出最后的调整 .②先报价后 , 对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17. 简述交锋中的谈判技巧.答:(1) 多听少说 . 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言, 而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听 .(2)巧提问题 . 谈判的第二个重要技巧是巧提问题 . 通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息 , 而且还能证实我们以往的判断 .(3)使用条件问句 . 当双方对对方有了初步的了解后, 谈判将进入发盘和还盘阶段 . 在这个阶段, 我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况. 以修改我们的发盘.(4)避免跨国文化交流产生的歧义 . 国际商务谈判大多用英语进行 , 而谈判双方的母语往往又不都是英语 , 这就增加了交流的难度 . 在这种情况下 , 我们要尽量用简单 , 清楚 , 明确的英语 ,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述规避风险的手段 .答:(1) 咨询专家法 ;(2) 利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3) 利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质 .四, 论述题 (15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别 .答:(1) 受理案件的依据不同 . 法院诉讼是强制管辖,而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同 . 在法院诉讼的当事人不能选定审判员, 应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件 ; 仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员, 再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同 . 法院审理案件一般是公开的 ; 仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开 , 裁决也不公开 , 开庭时没有旁听 , 审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访 .(4)处理结果不同 . 我国法院是两审终审制 , 一方当事人对法院判决不服的可以上诉; 仲裁裁决是终局性的 , 不能上诉 , 也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求 , 败诉方如不自动执行裁决 , 胜诉方可以向法院申请强制执行 .(5)受理案件机构的性质不同 . 受理诉讼案件的机构是法院 , 受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体 .(6)处理结果境外执行的不同 . 法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时, 需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理; 仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时, 如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958 年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国 , 当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请 , 不是该公约成员国的, 则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.2.试述国际商务谈判中 " 辩 " 的技巧 .答:(1) 观点明确 , 立场坚定 .商务谈判中 " 辩 " 的目的 , 就是论证己方的观点, 反驳对方的观点. 辩论的过程就是通过摆事实,讲道理 , 说明己方的观点和立场.(2) , , .商务谈判中的辩论 , 往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的. 一个优秀的辩手 , 应该头脑冷静, 思维敏捷 , 论辩严密且富有逻辑性 , 只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难, 摆脱困境 .(3) 掌握大的原则, 不纠缠细枝末节.在辩论过程中 , 要有战略眼光, 掌握大的方向 , 前提及原则 . 辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休 , 但在主要问题 , 上一定要集中精力 , 把握主动 . 在反驳对方的错误观点时 ,要切中要害 , 做到有的放矢 .(4) 辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场 , 观点的正确性 , 反驳对方的立场 , 观点上的不足 , 以便能够争取有利于己方的谈判结果 . 切不可认为辩论是一场对抗赛 , 必须置对方于死地 .(5)态度客观公正 , 措辞准确严密 .文明的谈判准则要求 : 不论辩论双方如何针锋相对 , 争论多么激烈 , 谈判双方都必须以客观公正的态度 , 准确地措辞 , 切忌用侮辱诽谤 , 尖酸刻薄的语言进行人身攻击 . 如果某一方违背了这一准则 , 其结果只能是损害自己的形象 , 降低其谈判质量和谈判实力 , 不会给谈判带来丝毫帮助 , 反而可能置谈判于破裂的边缘 .(6) 善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中 , 双方可能在某一阶段你占优势 , 我居劣势 , 可过一阶段又出现你处劣势 , 我占优势的局面 , 当我们处于两种不同状态时 , 就必须做好相应的处理 , 这是衡量商务谈判是否合格的一个条件 .(7) 注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中 , 一定要注意个人的举止和气度 . 有些行为 , 如语调高亢 , 指手画脚等 , 是气质不佳的表现 , 更无气度可言 .3. 试述制定国际商务谈判策略的主要步骤 .答:(1) 了解影响谈判的因素 . 谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解. 这些因素包括谈判中的问题, 双方的分歧 , 态度 , 趋势 , 事件或情况等, 这些因素共同构成一套谈判组合.(2)寻找关键问题 . 在对相关现象进行科学分析和判断之后, 要求对问题 , 特别是关键问题作出明确的陈述与界定 , 厘清问题的性质 , 以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等.(3)确定具体目标 . 根据现象分析 , 应首先找出关键问题 , 找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标 , 然后视当时的环境变化 , 调整和修订原来的目标 , 或是对各种可能的目标进行分析, 确定一个新目标.(4)形成假设性方法 . 根据谈判中不同问题的不同特点 , 逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析 , 突破常规限制 , 尽力探索出既能满足自己期望的目标 , 又能找出解决问题的方法 .(5)深度分析和比较假设方法 . 在提出了假设性的解决方法后 , 要对少数比较可行的策略进行深入分析 . 依据 " 有效 "," 可行 " 的要求 , 对这些方法进行分析 , 比较 , 权衡利弊 , 从中选择若干个比较满意的方法与途径 . 这要求谈判人员在决策理论的指导下 , 运用一系列定性与定量的分析方法 , 对假设方法进行深度分析 , 分析的标准是 " 有效 " 和 " 可行 ".(6)形成具体的谈判策略 . 在进行深度分析得出结果的基础上, 对拟定的谈判策略进行评价 ,得出最后结论 ; 同时 , 还需要考虑提出假设性谈判策略的方式, 方法 , 根据谈判的进展情况, 特别是已准确把握了对方的企图以后 , 就要考虑在什么时候提出己方的策略 , 并考虑以什么方式提出 .(7)拟定行动计划草案 . 有了具体的谈判策略 , 紧接着便是考虑谈判策略的实施. 要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项, 把它们在时间 , 空间上安排好 , 并进行反馈控制和追踪决策 .五, 案例分析题 (15x1=15)---1. 背景材料 : 某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备, 当时能提供这种技术与设备---的有甲 , 乙 , 丙三个厂家 . 该饮料厂经过初步调查, 得知甲厂的报价最低, 于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判 . 经过几轮谈判 , 该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足 , 如果想改变条件满足自己的要求 , 甲厂就会提高价格 . 最后该饮料厂以高于原价格 l5%的价格购买了技术与设备 .问题 :(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2 分 )(2)该种报价的一般模式是什么(5 分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么(5 分 )答:(1) 甲厂采用了日本式报价战术 .(2)这种报价战术的一般模式是 : 将最低价格列在价格表上 , 以求首先引起买主的兴趣 , 由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提, 并且 , 在这种价格交易条件下, 各个方面都很难全部满足买方的需要, 如果买主要求改变有关条件, 则卖主就会相应提高价格 .(3) 这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来, 取得与其他卖主竞争中的优势和胜利 ; 另一方面 , 当其他卖主败下阵来纷纷走掉时, 这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求, 只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2. 背景材料 : 英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣, 国内某酒厂出面接待安排 . 第一天洽谈会 , 英方人员全部西装革履 , 穿着统一规范出席, 而我方代表有穿夹克 , 布鞋的 , 有穿牛仔裤 , 皮鞋的 , 还有的干脆穿者毛衣外套 . 结果 , 当天的会谈草草结束后 , 英方连考察的现场都没去 , 第二天找了个理由 , 就打道回府了 .问题 :(1)本次谈判失败的主要原因是什么(3 分 )(2)为了避免这种情况的发生 , 在以后的谈判中应该注意什么(9 分 )答:(1) 在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的, 合作的气氛 .(2) 为了创作一个良好的 , 合作的气氛 , 谈判人员应注意以下几点 :①谈判前 , 谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况, 设想谈判对手是什么样的人 .②谈判人员应该径直步人会场 , 以开诚布公 , 友好的态度出现在对方面前 .③谈判人员在服饰仪表上, 要塑造符合自己身份的形象 .④在开场阶段 , 谈判人员最好站立说话 , 小组成员不必围成一个圆圈, 而最好是自然地把谈判双方分成若干小组 , 每组都有各方的一两名成员 .⑤行为和说话都要轻松自如, 不要慌慌张张 .⑥注意手势和触碰行为 . 双方见面时 , 谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3. 背景材料 : 某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线, 该小组成员包括 1 名主管市长 ,1 名经委主任 ,l 名财办主任 , 另加该厂厂长 , 共 4 人 .问题 :(1)这一安排有何不合理之处 (3 分 )(2)形成这种安排的主要原因是什么(3 分 )(3) 对这一安排应如何调整 (3 分 ) (4)调整的理由是什么 (3 分)答:(1) 这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.---(2)根源是中国封建文化的影响 , 长官意志 .(3)调整时除保留厂长外 , 将三名政府官员更换为懂技术 , 商务 , 法律 , 金融方面的谈判人员 .(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配, 能保证此项谈判的成功---。

完整版)商务谈判试题库及答案

完整版)商务谈判试题库及答案商务谈判试题库及答案单选题(10x2=20)1.在商务谈判中，一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间采用的谈判方式是(B)让步型谈判。

2.确定基调是商务谈判过程中的开局阶段(B)。

3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(C)仲裁。

4.在国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是(D)群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加。

5.商务谈判人员必须具备的首要条件是(A)遵纪守法、廉洁奉公、忠于国家和组织。

6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该由法律人员担任(D)。

7.XXX和股份有限责任公司之间的差别是(C)前者发行的股票不能在股票市场上进行交易。

8.商务谈判中可以公开的观点是谈判主题(B)。

9.在国际商务谈判中，安排谈判人员应根据谈判的目标和对象(C)。

10.坚定的让步方式的特点是让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉(A)。

11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是一次性让步方式(D)。

12.属于间接处理潜在谈判僵局的方法是先重复对方的意见，然后再削弱对方(D)。

13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是巧提问题(D)。

1.下列哪些是非语言交流的形式？(AC)A。

肢体语言B。

语音语调C。

图像符号D。

语言文字2.谈判的基本原则包括哪些？(ABCD)A。

互利共赢B。

公正合理C。

诚信守信D。

尊重差异3.下列哪些是谈判中的交流技巧？(ABC)A。

提问技巧B。

听取对方意见技巧C。

阐述自己观点技巧D。

威胁恐吓技巧4.下列哪些是谈判中的心理战术？(ABD) A。

恐吓威胁B。

虚张声势C。

公开批评D。

诱导让步5.下列哪些是谈判中的谈判策略？(ABCD) A。

合作策略B。

立场策略C。

威慑策略D。

让步策略6.下列哪些是谈判中的谈判类型？(ABCD) A。

硬式谈判B。

原则型谈判C。

让步型谈判D。

个体谈判7.下列哪些是谈判中的谈判技巧？(ABC)A。

商务谈判试卷及答案

商务谈判试卷及答案一、单项选择(每题2分,共20分)1、谈判就是追求( )得过程。

Ａ、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行得智力较量2、按谈判内容与谈判目标得关系,可以将商务谈判分为( ）Ａ、实质性谈判与非实质性谈判B、正式谈判与非正式谈判C、对抗性谈判与非对抗性谈判D、真实谈判与非真实谈判３、十分强调通过人得行为去了解、分析推测人得需要得就是以下哪种理论( ）A、谈判需要理论Ｂ、谈判结构理论C、谈判技巧理论D、谈判实力理论4、由控制谈判班子得权力人物及智囊组成得谈判层次就是指( ）A、核心层B、中心层C、力量层D、关联层5、以马斯洛得需要层次理论与帕金森定律为依据得就是以下哪种思维方式( )A、反询问思维方式Ｂ、先进后退得思维方式C、晕轮效应思维方式D、伪假设思维方式6、制造迷局属于以下哪一种谈判策略得做法( )Ａ、攻心策略 B、消磨策略 C、影子策略 D、强攻策略7、让步得实质就是（）A、损失B、妥协Ｃ、逃避 D、策略8、商务谈判宏观环境中最重要得环境信息就是以下哪一种( )A、政治环境B、经济环境Ｃ、文化环境 D、政策环境9、最直接、最灵活、运用最普遍得商务谈判语言就是以下哪一种( )A、口头谈判语言Ｂ、电话谈判语言C、书面谈判语言Ｄ、函电谈判语言1０、４—１２英尺属于西方文化环境中人际交往空间中得哪一种（ )A、亲密交往空间Ｂ、私人交往空间Ｃ、社会交往空间Ｄ、公共距离空间二、判断(每题1分,共１0分）1、商务谈判中以战取胜得方针主要就是以战胜对方为最终目得得方针。

（）２、商务谈判主谈人就是整个谈判班子得总协调人,领导人就是所在专业得总负责人。

( )３、一线人员面临得最大问题就是处理预料之外得非正常情况。

( ）4、商务谈判信息传递得方式由:明示、暗示、意会。

( )5、谈判队伍中谈判人员得性格最好就是相似得。

（ )６、价格就是商务谈判中最核心得部分。

(完整版)商务谈判试题库及答案

商务谈判试题库及答案一,单选题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在 (B )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( C)A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是 (A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D)A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C)A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是 (A )A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉B.比较机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D)A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (D )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( D)A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B)A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B.答C.说服D.叙16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 (A )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (A )A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( A)A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (D )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是 (A )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( C)A.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (D )A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原则型谈判又称为 ( D)A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (B )A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (B )A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是 (A )A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分28.选择谈判信息传递方式是 (B )A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( C)A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多选题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( CDE)A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括 ( ABD)A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ACE )A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABDE )A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能接受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (ABCD )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( ABCDE)A.群体成员的素质B.群体成员的结构C.群体规范D.群体的决策方式E.群体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有 (ABD )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( BCD)A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (ABD )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( BCE)A.幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中,( AC)的人较为容易接受暗示.A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AB )A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( ABD)A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( CDE )A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述韩国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以避免非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比较冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.14.一揽子交易答:是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)避免跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述规避风险的手段.答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访.(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请,不是该公约成员国的,则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1)观点明确,立场坚定.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原则,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原则.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的不足,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对,争论多么激烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进行人身攻击.如果某一方违背了这一准则,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.(6)善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合.(2)寻找关键问题.在对相关现象进行科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的陈述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等. (3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进行分析,确定一个新目标.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比较假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比较可行的策略进行深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进行分析,比较,权衡利弊,从中选择若干个比较满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6)形成具体的谈判策略.在进行深度分析得出结果的基础上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动计划草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策.五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备.问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2分)(2)该种报价的一般模式是什么 (5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么 (3分)(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 (9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处 (3分)(2)形成这种安排的主要原因是什么 (3分)(3)对这一安排应如何调整 (3分)(4)调整的理由是什么 (3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保留厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功。

商务谈判复习题及答案

商务谈判复习题及答案一、单选题1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判的基本原则？A. 互利共赢B. 信息保密C. 尊重对方D. 灵活应变答案：B2. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听对方观点B. 避免使用专业术语C. 保持开放性问题D. 频繁打断对方发言答案：D3. 商务谈判前的准备工作中，以下哪项不是必要的？A. 了解对方背景B. 设定谈判目标C. 制定谈判策略D. 忽略市场调研答案：D4. 商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立良好的第一印象B. 明确表达谈判目的C. 立即进入价格谈判D. 创造轻松的谈判氛围答案：C5. 商务谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 有条件让步D. 适时让步答案：B二、多选题6. 商务谈判中，以下哪些因素会影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判环境C. 谈判双方的个人偏好D. 谈判双方的沟通技巧答案：A, B, C, D7. 商务谈判中，以下哪些行为可能被视为不专业？A. 迟到B. 着装不整C. 过度使用手机D. 缺乏准备答案：A, B, C, D8. 商务谈判中，以下哪些策略可以用于打破僵局？A. 改变谈判环境B. 引入第三方C. 重新定义问题D. 改变谈判团队成员答案：A, B, C, D9. 商务谈判中，以下哪些因素可以作为让步的依据？A. 谈判双方的关系B. 谈判的紧迫性C. 谈判的长期目标D. 谈判的短期目标答案：A, B, C, D10. 商务谈判中，以下哪些是有效的结束谈判的策略？A. 明确总结谈判结果B. 确认双方的承诺C. 留下开放的沟通渠道D. 立即离开谈判现场答案：A, B, C三、判断题11. 商务谈判中，始终保持强硬立场可以增加谈判的成功率。

（错误）12. 商务谈判中，了解对方的文化背景对于谈判的成功至关重要。

（正确）13. 商务谈判中，价格是唯一需要讨论的议题。

（错误）14. 商务谈判中，始终保持沉默可以让对方感到不安，从而获得优势。

商务谈判试题库及答案

商务谈判试题库及答案一,单项选择题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )2.为谈判过程确定基调是在 (B )3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的根本方式是诉讼和 ( C)4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D )D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是 (A )6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D)7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差异是 (C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B )9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C)10.坚决的让步方式的特点是 (A )A.让步方态度比拟果断,给人以大家风度的感觉B.比拟机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D)12.以下方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (D )C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( D)14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B)15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 (A )17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (A )18.以下选项中,不属于非人员风险的是 ( A)19.既能带来收益时机又存在损失可能的风险是 (B )20.以下选项中,属于分担外汇风险方法的是 (D )A.平衡法B.人民币计价法21.对谈判进行评价最主要的方面是 (A )22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( C)23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (D )24.原那么型谈判又称为 ( D)25.原那么上不成认判例具有与法律同等效力的是 (B )26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (B )A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证27.法律人员主要负责谈判的内容是 (A )28.选择谈判信息传递方式是 (B )29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( C)30.开局阶段奠定谈判成功根底的关键是 (A )BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多项选择题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (ABCDE )2.法律人员是一项重大工程谈判的必然人员,其具体职责是 (ABE )3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原那么是 ( CDE)4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABE )5.以下选项中,属于法国人的谈判风格的有 (CDE )6.谈判本钱包括 ( ABD)7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ACE )8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABDE )9.关于法制风险,以下说法中正确的有 ( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能接受它10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (ABCD )11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( ABCDE)12.谈判人员应具备的根本观念有 (ABD )13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( BCD)14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原那么是 (ABD )15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( BCE)16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )18.谈判中,( AC)的人较为容易接受暗示.19.假设僵局持续开展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.22.假设谈判者双足交叉而坐,那么说明其内心(AB )23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)24.以下有关谈判气氛论述中,正确的选项是( ABD)A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )27.法律人员是一项重大工程谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原那么是( CDE )29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )30.以下选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了到达某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,假设不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述韩国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述躲避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的根本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以防止非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下根底.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比拟冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.是指对价格的构成,报价依据,计算的根底以及方式方法等作出详细的解释.答:是指美国商人在谈判某工程时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:说明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)防止跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述躲避风险的手段.答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁那么是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访.(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原那么去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国?成认及执行外国仲裁裁决公约?的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出成认及执行申请,不是该公约成员国的,那么需根据司法协助条约或者互惠原那么处理.2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1)观点明确,立场坚决.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原那么,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原那么.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的缺乏,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准那么要求:不管辩论双方如何针锋相对,争论多么剧烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进行人身攻击.如果某一方违背了这一准那么,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.(6)善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合.(2)寻找关键问题.在对相关现象进行科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的陈述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等. (3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进行分析,确定一个新目标.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比拟假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比拟可行的策略进行深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进行分析,比拟,权衡利弊,从中选择假设干个比拟满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6)形成具体的谈判策略.在进行深度分析得出结果的根底上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动方案草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进行反应控制和追踪决策.五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购置固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购置了技术与设备.问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2分)(2)该种报价的一般模式是什么 (5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,那么卖主就会相应提高价格. (3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要到达一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一标准出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么 (3分)(2)为了防止这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 (9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成假设干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁枯燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处 (3分)(2)形成这种安排的主要原因是什么 (3分)(3)对这一安排应如何调整 (3分)(4)调整的理由是什么 (3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保存厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功。

（完整版）商务谈判答案

（完整版）商务谈判答案⼀,单选题(10x2=20)1.为谈判过程确定基调是在( a )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段2.谈判前，主要迎送⼈的⾝份、地位与来者应该( c )A.略低B.略⾼C.对等D.⽆所谓3.由买⽅主动作出的发盘，国际上称为( d )A.递盘B.还盘C.复盘D.询盘4.谈判中表达难以接受或不满时，通常⽤( b )A.正调B.降调C.升调D.反调5.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是( a )A.前者在法律上是独⽴法⼈,后者不是独⽴法⼈B.后者在法律上是独⽴法⼈,前者不是独⽴法⼈C.前者发⾏的股票不能在股票市场上进⾏交易D.有限责任公司⽐股份有限公司更适合于社会化⼤⽣产的需要6.国际商务谈判中,安排谈判⼈员应根据( c )A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的⽬标和对象D.对⽅的社会制度7.下列⽅法中属于间接处理潜在谈判僵局的是( b )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对⽅⽴场上说服对⽅D.先重复对⽅的意见,然后再削弱对⽅8.基于⼰⽅的⽴场,观点,⽅案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通⾏为是( d )A.辩B.答C.说服D.叙9.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是( d )A.德国⼈B.美国⼈C.韩国⼈D.南美⼈10.( d )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的⼯作。

A.陈述B.说明C.辩论D.提问⼆,多选题(10x2=20)1.在开局阶段，谈判者应将话题集中于( a b )A.谈判⽬标B.计划C.进度D.⼈员E.聊天2.下列选项中,属于法国⼈的谈判风格的有( c )A.崇尚绅⼠风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判⽅式D.时间观念不强E.强烈的民族⾃豪感3.谈判成本包括( abce )A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履⾏合同的成本4.在合同出现争议的谈判中,其主谈⼈可以是( adbce )A.项⽬经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执⾏经理5、商务谈判策略的制定⽅式有（abcd ）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（abcd ）A、谈判⽬标B、谈判效率C、⼈际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（abcd ）A、营造谈判⽓氛B、摸清对⽅⼈员状况C、修正谈判计划D、摸清对⽅实⼒8.若僵局持续发展，双⽅严重对峙且⽆法解决时，可采⽤( ed )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒9.在开局阶段,谈判⼈员的主要任务是( bd )A.确定报价B.创造谈判⽓氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释10.商务谈判中,要做到对事不对⼈,应把握的原则是( adcde )A.正确处理和对⽅的⼈际关系B.正确理解谈判对⽅C.注重⽴场,⽽⾮利益D.控制好⾃⼰的情绪E.创造双赢的解决⽅案商务谈判复习题；⼀、单项选择题（每⼩题1分，共10分；⼆、多项选择题（每⼩题2分，共20分；1、商务谈判的基本要素有（AB）；A、谈判当事⼈B、谈判议题C、谈判⽬的D、谈判地；2、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤；A、营造谈判⽓氛B、摸清对⽅⼈员状况；C、修正谈判计划D、摸清对⽅实⼒；3.挑选合格商务谈判⼈员应考虑的因素有（ACD）；A.政治素质--------------------------------------------------------------------------------商务谈判复习题⼀、单项选择题（每⼩题1 分，共10 分。

商务谈判试题及答案

商务谈判一、判断题1. 策略是指人们谋事的计策和方略2. 不同的谈判主题会有不同的谈判僵局3. 商务谈判是一种互惠式谈判，追求的是互利互惠的最佳结果4. 美国人的性格是外向、随意的。

5. 掌握该项目谈判总的财务状况是经济人员的主要职责6. 商务谈判中的价格谈判，多数是按照浮动价格计算的。

7. 体会是谈判人员比较熟悉并经常使用的一种策略。

8. 美国商人谦逊友善、乐于助人。

9. 人的素质因素永远是引发事由的重要因素。

10. 卖方让步时，买方一般要作相对的让步。

11. 受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判目标的必要条件。

12. 开局阶段是谈判双方面对面讨论、说理、论战，是实质性的协调或较量阶段。

13. 眨眼常被用作一种掩饰的手段。

14. 语言艺术是通向谈判成功的桥梁。

15. 提问后应保持沉默，等待对方回答。

16. 在生理需要满足之后，生物体接着考虑爱与归属的需要。

17. 开盘时需要对所报价格做解释、说明和辩解。

18. 电话联系是私下交往中不太常用的交际方式。

19. 在ABC分类法中，谈判肯定用得上的定为C级，可能有用的定为B级，作用不大的定为A级20. “你认为如何？”“你为什么这样做？”这种提问属于诱导性提问？21. 去伪存真是整理和分析谈判资料的意图之一22. 从形式上看，谈判方案可以是书面的，也可以是口头的23. 最后让步必须足以成为预示最后成交的标志24. 谈判人员准备就是组建谈判班子25. 社交场合，天气炎热，可以当众解开纽扣，脱下衣服26. 祝酒时，注意不要交叉碰杯27. 引导外宾参观的人，要走在外宾后面28. 开局初期常被称为“破冰期”29. 所谓极端的要求，也就是难以答应的要求30. 从技术的角度上看，战略策略有时比战术策略更重要二、名词解释1. 有声语言：2. 需要：3. 市场行情：4. 商务谈判：5. 晕轮效应：6. 主观价格：7. 补充品：8. 商务谈判策略：9. 先入为主：10. 前续产品11. 战略策略：12. 消极价格：13. 国际商务谈判：14. 素质性风险：15. 战术策略：16. 礼貌：17. 技术性风险：18. 倒退：19. 后续产品：20. 场外沟通：21. 时机策略：22. 前紧：23. 集体主义：三、简答题1. 怎样进行谈判人员的配备？2. 应避免出现的心理状态有哪些？3.在谈判中，需要的心理主要表现在哪几方面？4. 谈判开局的基本任务是什么？5. 获得谈判对手信息资料的途径有哪些？6. 商务谈判活动所产生的心理挫折主要表现在哪几方面？7. 信息资料的整理分为哪几个阶段？8. 谈判方案的基本要求有哪些？9. 无声语言的作用是什么？10. 商务合同有哪些特点？11. 产生谈判僵局的原因有哪些？12. 谈判提问应该掌握哪些技巧？13. 当在谈判中处于被动地位时，采取哪些策略比较适宜？14. 国际商务谈判的基本要求有哪些？15. 商务人员的服饰礼仪有何要求和讲究？16. 妥善处理潜在僵局的办法有哪些？17. 要给对方谈判人员送礼品，应该注意哪些问题？18. 技术性风险有哪些？19. 情绪性僵局缓解方法有哪些？20. 握手时要注意哪些礼仪21. 影响工程设备远期价格的因素主要有哪些？22. 美国人的谈判风格是怎样的？23. 交谈中的注意事项有哪些24. 同美国人谈判有何要诀25. 国际商务谈判的特征有哪些四、论述题1. 为什么说商务谈判既是一门科学，又是一门艺术？2. 试述沟通中的基本知识包括哪些？3. 简述回答的技巧有哪些？4. 合同之外的谈判包括哪几部分？5. 试述不同性格谈判对手的心理特征及禁忌6. 如何对不同类型的谈判对手要区别对待，应注意哪些禁忌？7. 详述商务谈判开局阶段选择策略应注意的因素和可选择的主要策略。

商务谈判试题库及答案

商务谈判试题库及答案一, 单选题 (10x2=20)1. 一般只限于合作关系非常友好, 并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是(B )A. 立场型谈判B. 让步型谈判C.原则型谈判D. 价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在 (B ) A.准备阶段 B. 开局阶段C.正式谈判阶段D. 签约阶段3. 当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和( C)A. 行政复议B. 调解C.仲裁D. 谈判4. 国际商务谈判中, 群体效能与个体效能的关系是(D )A. 群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加, 有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是(A )A. 遵纪守法 , 廉洁奉公 , 忠于国家和组织B. 平等互惠的观念C.团队精神 D. 专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时 , 主谈人应该 ( D) A. 由懂行的专家或专业人员担任 B. 由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D. 由法律人员担任7. 有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(C )A. 前者在法律上是独立法人, 后者不是独立法人B. 后者在法律上是独立法人, 前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下 , 商务谈判中可以公开的观点是 (B ) A.己方的最后谈判期限 B. 谈判主题C.最优期望目标D. 实际期望目标9.国际商务谈判中 , 安排谈判人员应根据 ( C) A.谈判的时间 B. 谈判的地点C.谈判的目标和对象D. 对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是 (A )A. 让步方态度比较果断, 给人以大家风度的感觉B. 比较机智 , 灵活 , 富有变化C.自然 , 坦率 , 符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主 , 竞争为辅 , 诚中见虚 , 柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D) A.坚定的让步方式 B. 果断的让步方式C.初始让步方式D. 一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (D ) A.反问劝导法 B. 场外沟通C.站在对方立场上说服对方D. 先重复对方的意见, 然后再削弱对方13. 既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是( D)A. 多听少说B. 只听不说C.有问必答D. 巧提问题14.通过己方的提问 , 使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B) A. 封闭式发问 B. 证明式发问C.诱导式发问D. 协商式发问15.基于己方的立场 , 观点 , 方案等 , 通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是 ( D) A.辩 B. 答C.说服D. 叙16.讲究节俭 , 反对浪费 , 把浪费看成是 " 罪恶 " 的是 (A ) A.德国人 B. 美国人 C. 韩国人 D. 南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为(A )A. 重视办事效率B. 待人苛刻C. 不愿接受款待D. 不守信用18.下列选项中 , 不属于非人员风险的是 ( A)A. 素质风险B. 市场风险C. 合同风险D. 政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (B ) A.纯风险 B. 投机风险C.政治风险D. 市场风险20.下列选项中 , 属于分担外汇风险方法的是 (D ) A.平衡法 B. 人民币计价法C.易货交易法D. 签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是 (A ) A.经济利益 B. 信誉C.稳定的交易关系D. 拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( C) A.让步型谈判 B. 软式谈判C.原则型谈判D. 立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (D ) A.集体谈判 B. 双边谈判C.多边谈判D. 个体谈判24.原则型谈判又称为 ( D) A.让步型谈判 B. 立场谈判C.硬式谈判D. 价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (B ) A.英美法 B. 大陆法 C. 海洋法 D. 北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是(B )A. 检查法律文件的准确性B. 进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D. 介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是 (A ) A.合同权利与义务的平衡 B. 交货C.产品性能D. 风险划分28.选择谈判信息传递方式是 (B ) A.主观的 B. 有目的的C.随意的D. 单一的29.在国际商务活动中 , 一旦发生纠纷并诉诸法律 , 其法律适用问题将涉及到 ( C) A. 买方国家 B. 卖方国家C.不同国家之问D. 第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (A ) A.良好的谈判气氛 B. 合理的报价C.反复磋商D. 确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二, 多选题 (10x2=20)1. 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A. 国家对企业的管理程度B. 经济的运行机制C.政治背景D. 政局稳定性E. 政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员, 其具体职责是 (ABE )A. 确认谈判对方经济组织的法人地位B. 监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D. 为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时, 应坚持的原则是 ( CDE)A. 利益最大化原则B. 利己原则C. 合理性原则D. 合法性原则E. 实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A. 文化背景差异B. 心理因素差异C. 性别差异D. 家庭条件差异E. 职业或受教育程度的差异5.下列选项中 , 属于法国人的谈判风格的有(CDE )A. 崇尚绅士风度B. 严谨保守C. 偏爱横向式谈判方式D. 时间观念不强E. 强烈的民族自豪感6.谈判成本包括 ( ABD)A. 谈判桌上的成本B. 谈判过程中的成本C. 合同的制作成本D. 谈判的机会成本E. 履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中 , 其主谈人可以是 (ACE ) A.项目经理 B. 车间主任 C. 销售部经理 D. 设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABDE )A. 文化差异B. 职业差异C. 性别差异D. 心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险 , 下列说法中正确的有 ( ACD)A. 风险是客观存在的B. 风险只能回避 , 不能接受它C.风险越大收益越高D. 国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进行有风险的谈判10. 在与法国商人签署纯记录性质的文件时, 要严格区别的具体问题有(ABCD )A. 达成的协议点B. 分歧点C. 专论点D. 论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有( ABCDE)A. 群体成员的素质B. 群体成员的结构C.群体规范D. 群体的决策方式E.群体内人际关系12. 谈判人员应具备的基本观念有(ABD )A. 忠于职守B. 平等互惠C.公平竞争D. 团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段 , 谈判人员的主要任务是 ( BCD) A.确定报价 B. 创造谈判气氛C.交换意见D. 作开场陈述E.作报价解释14.商务谈判中 , 要做到对事不对人 , 应把握的原则是 (ABD ) A.正确处理和对方的人际关系 B. 正确理解谈判对方C.注重立场 , 而非利益D. 控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( BCE) A.幽默诙谐 B. 富于男子气概C.固执D. 注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为 ( ABD) A.自信自满 B. 控制别人 C. 易激动D.不愿有所拘束E. 易紧张17.日本商人的谈判风格表现为 (ABCD ) A.团队精神 B. 富有耐心 C. 忽视律师作用D.讲面子E. 讲效率18.谈判中 ,( AC) 的人较为容易接受暗示 . A.缺乏主见 B. 独立性强 C. 随波逐流D.知识丰富E. 职务高19.若僵局持续发展 , 双方严重对峙且无法解决时 , 可采用 (AB ) A. 调解 B. 仲裁 C. 让步D.反问劝导法E. 最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括 (ABC ) A.汇率风险 B. 利率风险 C. 价格风险D.需求风险E. 素质风险21.在 ( ABCD) 情况发生时 , 发盘即告终止 .A. 过期B. 拒绝C. 还盘D.撤销E. 签约22.若谈判者双足交叉而坐 , 则表明其内心 (AB ) A.压制情绪 B. 防范 C. 焦虑D.满足E. 自信23.属于谈判队伍第二层次的有 ( ABC) A.翻译 B. 法律人员 C. 经济人员D.速记员E. 主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中 , 正确的是 ( ABD)A. 谈判开始瞬间的影响最为强烈 , 此后 , 气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时 , 气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段 , 谈判者应将话题集中于 (ABCD ) A.谈判目标 B. 计划 C. 进度D.人员E. 聊天26. 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员 , 其具体职责是 ( ABE) A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时 , 应坚持的原则是 ( CDE ) A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.下列选项中 , 属于法国人的谈判风格的有 (CDE ) A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三, 简单题 (6x5=30)1. 国际商务谈判是指在国际商务活动中, 处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易, 彼此通过信息交流, 就交易的各项要件进行协商的行为过程.2. 最低接受目标是商务谈判必须实现的目标 , 是谈判的最低要求 , 若不能实现 , 宁愿谈判破裂也没有讨价还价 , 妥协让步的可能 .3.简述韩国商人的谈判风格 .答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象 , 使用 " 声东击西 "," 疲劳战术 "," 先苦后甜 " 等策略 , 不断地讨价还价 ,并且显得十分顽强 ;(4) 谈判时远比日本商人爽快 , 他们往往在不利的形势下 , 以退为进 , 稍作让步以战胜对手 .4. 简述规避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1) 完全回避风险 ;(2) 风险损失的控制 ;(3) 转移风险 ;(4) 自留风险 .5. 中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序 .答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2) 尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获. 9.简述你对谈判僵局的认识 .答:(1) 僵局的出现并不能算坏事 ;(2) 僵局的出现可以避免非理性的合作 ;(3) 僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决 ;(4) 通过分析僵局出现的原因 , 为以后的成功打下基础 .10. 控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1) 完全回避风险 ;(2) 减少风险损失 ;(3) 转移风险 ;(4) 自留风险 .11.简述英目商人的谈判风格 .答:(1) 英国人一般比较冷静和持重 ;(2) 十分注意礼仪 , 崇尚绅士风度 ;(3) 行动按部就班 , 讲究信用 .12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款 , 或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议 .13. 价格解释是指对价格的构成 , 报价依据 , 计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.14. 一揽子交易答:是指美国商人在谈判某项目时 , 不是孤立地谈其生产或销售 , 而是将该项 . 目从设计 , 开发 ,生产 , 工程 , 销售到价格等一起商谈, 最终达成全盘方案.15. 简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:阐明参加谈判的意愿和条件 ; 明晓对方的意图 , 条件 ; 找出双方的分歧或差距 ; 与对方进行专业细节方面的磋商 ; 修改草拟的谈判文件中的有关条款 ; 向主谈人提出解决专业问题的建议; 为最后决策提供专业方面的论证 .16. 简述先报价的优点和缺点 .答:(1) 优点 :①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑, 实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值, 会使对方失去信心.(2) 缺点 :①卖方了解己方的报价后, 可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后 , 对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17. 简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言, 而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题 . 谈判的第二个重要技巧是巧提问题. 通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息 , 而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句 . 当双方对对方有了初步的了解后 , 谈判将进入发盘和还盘阶段 . 在这个阶段, 我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况. 以修改我们的发盘.(4)避免跨国文化交流产生的歧义 . 国际商务谈判大多用英语进行 , 而谈判双方的母语往往又不都是英语 , 这就增加了交流的难度 . 在这种情况下 , 我们要尽量用简单 , 清楚 , 明确的英语 ,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述规避风险的手段 .答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四, 论述题 (15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别 .答:(1)受理案件的依据不同. 法院诉讼是强制管辖, 而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同 . 在法院诉讼的当事人不能选定审判员, 应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件 ; 仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员, 再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同 . 法院审理案件一般是公开的 ; 仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开 , 裁决也不公开 , 开庭时没有旁听 , 审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访 .(4)处理结果不同 . 我国法院是两审终审制 , 一方当事人对法院判决不服的可以上诉; 仲裁裁决是终局性的 , 不能上诉 , 也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求 , 败诉方如不自动执行裁决 , 胜诉方可以向法院申请强制执行 .(5)受理案件机构的性质不同 . 受理诉讼案件的机构是法院 , 受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体 .(6)处理结果境外执行的不同 . 法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时, 需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理; 仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时, 如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958 年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国, 当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请, 不是该公约成员国的, 则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.2.试述国际商务谈判中 " 辩 " 的技巧 .答:(1)观点明确,立场坚定.商务谈判中 " 辩 " 的目的 , 就是论证己方的观点 , 反驳对方的观点 . 辩论的过程就是通过摆事实 , 讲道理 , 说明己方的观点和立场 .(2) 辩路敏捷 , 严密 , 逻辑性强 .商务谈判中的辩论, 往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的. 一个优秀的辩手 , 应该头脑冷静 , 思维敏捷 , 论辩严密且富有逻辑性, 只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难, 摆脱困境 .(3) 掌握大的原则, 不纠缠细枝末节.对方纠缠不休 , 但在主要问题 , 上一定要集中精力 , 把握主动 . 在反驳对方的错误观点时 , 要切中要害 , 做到有的放矢 .(4) 辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场 , 观点的正确性 , 反驳对方的立场 , 观点上的不足 , 以便能够争取有利于己方的谈判结果 . 切不可认为辩论是一场对抗赛 , 必须置对方于死地 .(5)态度客观公正 , 措辞准确严密 .文明的谈判准则要求: 不论辩论双方如何针锋相对, 争论多么激烈, 谈判双方都必须以客观公正的态度 , 准确地措辞 , 切忌用侮辱诽谤 , 尖酸刻薄的语言进行人身攻击 . 如果某一方违背了这一准则 ,其结果只能是损害自己的形象, 降低其谈判质量和谈判实力, 不会给谈判带来丝毫帮助, 反而可能置谈判于破裂的边缘 .(6) 善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中 , 双方可能在某一阶段你占优势 , 我居劣势 , 可过一阶段又出现你处劣势 , 我占优势的局面 , 当我们处于两种不同状态时 , 就必须做好相应的处理 , 这是衡量商务谈判是否合格的一个条件 .(7) 注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中 , 一定要注意个人的举止和气度 . 有些行为 , 如语调高亢 , 指手画脚等 , 是气质不佳的表现 ,更无气度可言 .3. 试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素. 谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解. 这些因素包括谈判中的问题, 双方的分歧 , 态度 , 趋势 , 事件或情况等, 这些因素共同构成一套谈判组合.(2)寻找关键问题 . 在对相关现象进行科学分析和判断之后, 要求对问题 , 特别是关键问题作出明确的陈述与界定 , 厘清问题的性质 , 以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等.(3)确定具体目标 . 根据现象分析 , 应首先找出关键问题 , 找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标 , 然后视当时的环境变化 , 调整和修订原来的目标 , 或是对各种可能的目标进行分析, 确定一个新目标.(4)形成假设性方法 . 根据谈判中不同问题的不同特点 , 逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析 , 突破常规限制 , 尽力探索出既能满足自己期望的目标 , 又能找出解决问题的方法 .(5)深度分析和比较假设方法 . 在提出了假设性的解决方法后, 要对少数比较可行的策略进行深入分析 . 依据 " 有效 "," 可行 " 的要求 , 对这些方法进行分析 , 比较 , 权衡利弊 , 从中选择若干个比较满意的方法与途径 . 这要求谈判人员在决策理论的指导下 , 运用一系列定性与定量的分析方法 , 对假设方法进行深度分析 , 分析的标准是 " 有效 " 和 " 可行 ".(6)形成具体的谈判策略 . 在进行深度分析得出结果的基础上, 对拟定的谈判策略进行评价 ,得出最后结论 ; 同时 , 还需要考虑提出假设性谈判策略的方式, 方法 , 根据谈判的进展情况, 特别是已准确把握了对方的企图以后, 就要考虑在什么时候提出己方的策略, 并考虑以什么方式提出 .(7)拟定行动计划草案 . 有了具体的谈判策略 , 紧接着便是考虑谈判策略的实施 . 要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项 , 把它们在时间 , 空间上安排好 , 并进行反馈控制和追踪决策 .五,案例分析题 (15x1=15)的有甲 , 乙 , 丙三个厂家 . 该饮料厂经过初步调查, 得知甲厂的报价最低, 于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判 . 经过几轮谈判 , 该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足 , 如果想改变条件满足自己的要求 , 甲厂就会提高价格 . 最后该饮料厂以高于原价格 l5%的价格购买了技术与设备 .问题 :(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2 分 )(2)该种报价的一般模式是什么(5 分 )(3)对卖方来说该种报价的优点是什么(5 分 )答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是 : 将最低价格列在价格表上 , 以求首先引起买主的兴趣 , 由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提 , 并且 , 在这种价格交易条件下 , 各个方面都很难全部满足买方的需要 , 如果买主要求改变有关条件 , 则卖主就会相应提高价格 .(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来, 取得与其他卖主竞争中的优势和胜利 ; 另一方面 , 当其他卖主败下阵来纷纷走掉时, 这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求, 只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2. 背景材料 : 英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣, 国内某酒厂出面接待安排 . 第一天洽谈会 , 英方人员全部西装革履 , 穿着统一规范出席 , 而我方代表有穿夹克 , 布鞋的 , 有穿牛仔裤 , 皮鞋的 , 还有的干脆穿者毛衣外套 . 结果 , 当天的会谈草草结束后 , 英方连考察的现场都没去 , 第二天找了个理由 , 就打道回府了 . 问题 :(1)本次谈判失败的主要原因是什么(3 分 )(2)为了避免这种情况的发生 , 在以后的谈判中应该注意什么(9 分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的, 合作的气氛 .(2)为了创作一个良好的 , 合作的气氛 , 谈判人员应注意以下几点 :①谈判前 , 谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况, 设想谈判对手是什么样的人 .②谈判人员应该径直步人会场 , 以开诚布公 , 友好的态度出现在对方面前 .③谈判人员在服饰仪表上, 要塑造符合自己身份的形象 .④在开场阶段 , 谈判人员最好站立说话 , 小组成员不必围成一个圆圈, 而最好是自然地把谈判双方分成若干小组 , 每组都有各方的一两名成员 .⑤行为和说话都要轻松自如, 不要慌慌张张 .⑥注意手势和触碰行为 . 双方见面时 , 谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3. 背景材料 : 某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线, 该小组成员包括 1 名主管市长 ,1 名经委主任 ,l 名财办主任 , 另加该厂厂长 , 共 4 人 .问题 :(1)这一安排有何不合理之处 (3 分 )(2)形成这种安排的主要原因是什么(3 分 )(3) 对这一安排应如何调整 (3 分)(4)调整的理由是什么 (3 分 )答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响 , 长官意志 .(3)调整时除保留厂长外 , 将三名政府官员更换为懂技术 , 商务 , 法律 , 金融方面的谈判人员 .(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配, 能保证此项谈判的成功。

商务谈判试题及答案

商务谈判试题及答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判前的准备工作？A. 确定谈判目标B. 收集相关数据C. 制定谈判策略D. 随意选择谈判地点答案：D2. 在商务谈判中，以下哪种沟通方式被认为是最直接有效的？A. 电子邮件B. 电话C. 面对面D. 社交媒体答案：C3. 谈判中，以下哪项不是有效的倾听技巧？A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 打断对方D. 反馈对方的观点答案：C4. 在商务谈判中，以下哪种策略不是有效的开场策略？A. 直接提出要求B. 建立信任C. 强调共同利益D. 展示专业性答案：A5. 以下哪项不是谈判中让步的策略？A. 交换让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 有条件让步答案：C6. 商务谈判中，以下哪种行为不是有效的非语言沟通？A. 保持开放的身体姿态B. 避免过度手势C. 频繁看表D. 微笑和点头答案：C7. 谈判中，以下哪种情况是使用沉默策略的最佳时机？A. 当对方提出不合理要求时B. 当对方正在陈述时C. 当你不确定如何回应时D. 当你想要结束谈判时答案：C8. 在商务谈判中，以下哪种情况是使用“白脸-黑脸”策略的典型例子？A. 一方谈判者扮演强硬角色，另一方扮演和解角色B. 一方谈判者始终扮演强硬角色C. 一方谈判者始终扮演和解角色D. 双方谈判者都扮演强硬角色答案：A9. 在商务谈判中，以下哪种情况是使用“时间压力”策略的典型例子？A. 谈判者故意迟到，以显示不急迫B. 谈判者提前离开，以显示时间紧迫C. 谈判者提出延长谈判时间D. 谈判者在谈判结束前提出新的要求答案：B10. 以下哪种情况是使用“锚定效应”策略的典型例子？A. 谈判者在谈判开始时提出一个极端的要求B. 谈判者在谈判结束时提出一个极端的要求C. 谈判者在谈判过程中提出一个极端的要求D. 谈判者在谈判开始时提出一个合理的要求答案：A二、多选题（每题3分，共15分）1. 商务谈判中，以下哪些因素会影响谈判结果？A. 谈判者的经验B. 谈判者的情绪C. 谈判者的外表D. 谈判者的态度答案：A, B, C, D2. 在商务谈判中，以下哪些策略可以增加谈判的成功率？A. 建立良好的第一印象B. 保持冷静和专业C. 避免冲突D. 适时使用幽默答案：A, B, C, D3. 在商务谈判中，以下哪些行为是有效的沟通技巧？A. 清晰地表达观点B. 适时地提出问题C. 避免使用专业术语D. 倾听对方的意见答案：A, B, D4. 在商务谈判中，以下哪些策略是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 有条件让步C. 一次性让步D. 交换让步答案：A, B, D5. 在商务谈判中，以下哪些策略是有效的结束谈判策略？A. 总结谈判要点B. 强调双方的共同利益C. 提出最后的提议D. 延长谈判时间答案：A, B, C三、判断题（每题2分，共10分）1. 在商务谈判中，始终保持强硬立场可以确保获得最佳结果。

商务谈判试题及答案

商务谈判一、单项选择题1,下列是谈判的是CA 在解决一个问题B 双方进行交际C 双方为各自需要而磋商D 一方要求另一方满足2,商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格,数量和 AA交货 B法律 C信用保证 D技术服务3,当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和BA 行政复议B 调解 C仲裁 D谈判4,谈判人员必须具备的首要条件是AA 遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B 平等互惠的观念C 团队精神 D专业知识扎实5,在设计合同中某些专业性法律条款谈判时,主谈人应该DA由东航的专家或专业人员担任 B由商务人员担任C由谈判领导人员担任 D由法律人担任6,国际商务谈判中,安排谈判人员应根据CA谈判时间 B谈判地点 C谈判目标和对象 D对方的社会制度7,下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是BA反问劝导法 B场外沟通C站在对方立场上说服对方 D先重复对方意见,然后再削弱对方8,不属于非人员风险的是BA素质风险 B市场风险 C合同风险 D政治风险9,属于正确的谈判观念的是BA谈判是文明的骗B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配C谈判是口舌之争D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助10,将就节约,反对浪费,把浪费看成罪恶的是CA德国人 B美国人C 韩国人D 南美人11,下面是谈判人员的自我介绍,请选择一种最好的介绍方法CA我是,请多指教B我是集团总裁,是大学毕业,教授是我的老师,部长曾是我的同学,我曾在公司当过总经理C我是集团总裁,请多指教12,“对方如果违约必须承担责任,对不对”此提问属于DA探索式发问 B借助式发问 C证明式发问 D诱发式发问13,商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是CA对方所在地B双方所在地之外的第三地 C己方所在地14,人们为什么要进行谈判EA满足利益需要B借助他人利益达到自己目的C相互沟通D心意实现互助互惠E有关各方的利益15,谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于CA进取型谈判心理 B权力型谈判心理C关系型谈判心理 D自我型谈判心理16在对方所在地进行的商务谈判叫做BA主场谈判 B客场谈判 C中场谈判 D非正式场合谈判17损害及违约谈判首先必须根据事实和合同划分清BA损害程度 B责任归属 C赔偿范围 D赔偿金额18有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于BA社会环境信息 B竞争对手信息 C产品信息 D本企业信息19按照谈判者让步的程度,谈判风格可以分为强力型模式,软弱型模式和A A合作型模式 B温和型模式 C重力型模式 D对立型模式20 市场竞争可分为完全竞争,完全垄断,寡头垄断和BA部分垄断 B垄断竞争 C部分竞争 D行业垄断21在国际商务谈判中,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主兴趣的是B谈判 A西欧式 B日本式 C中国式 D东欧式22在让不的最后一阶段让出全部可让利益被称作DA坚定的让步方式 B等额让步方式 C不平衡让步方式 D风险性让步方式23谈判人员注意力最差的阶段是BA开局 B实质性谈判 C结束 D准备24谈判双方在磋商阶段,由于意见产生分歧而导致的僵局叫BA执行期僵局 B协议期僵局 C合同期僵局 D履约期僵局25双方谈判人员适当互赠礼品的做法是CA财赂 B求助 C润滑策略 D为了理解26通过减少损失发生的机会,以降低损失发生的严重性来规避风险,属于D A转移风险 B自留风险 C完全回避风险 D风险损失控制27法国人的谈判风格一般表现为AA人情味浓 B偏爱纵向式谈判C对商品质量要求不严 D时间观念强28递盘的发出者是AA卖方 B买方 C竞争对手 D客户二、多项选择题1.让步的意义ABCDEA是讨价还价中必然,普遍的现象B本身就是达到谈判目标的一种策略C应能把握实际和控制分寸D对方不做让步,己方不做无所谓的让步E开始让步幅度应小,形成僵局在逐步让步2.谈到信息沟通的障碍主要有ABDA文化背景差异 B言语不通 C谈判策略不同 D心理因素3.商务谈判的谈判阶段,包括以下环节ADEA准备 B计划 C开局 D签约4.货物买卖谈判的条款比较全面,因为ABCDA分为采购谈判和推销谈判B围绕与实物商品有关的权利和义务C包括货物部分,商务部分,法律部分谈判的各项内容D设计货物买卖交易的各个方面,各个环节5.下列情况那些可能说明该方谈判实力强ABCDA非常希望成交,岁交易只是程度高B对交易内容与交易条件满足程度高C对商业行情了解程度高D希望尽快结束谈判E商业信誉好,社会影响大F谈判技巧高超G能选择一个谈判对手6.商务谈判的基本思维模式有ABCD思维A辩证 B逻辑 C形象 D跳跃7.还价起点的确定ACEA要低,不能太低B报价中的含水量太多,起点应较高C报价与己方准备成交的价格差距越大,还价起点应当较低D准备报价的次数越多,还价起点应该较高E为价格谈判的合理范围确定了一条边界8.商务谈判中,行为语言的沟通作用比较明显,它主要表现ABCDA行为语言补充有声语言,辅助表达B行为语言有时替代语言表达的意图C表达难以表达的思想,情绪,意图,条件等D有时可以调节人的情绪9.下列做法中对己方保密不力的是CDA用暗语B有约定的手势和动作C在谈判桌上小声讲话D写一张纸条在桌上传递E在谈判现场以外的地方商量10.谈判人员经常参加各种社交活动,在日常交往中,需要注意ABCD A遵守时间B尊重老人和女士C尊重风俗习惯D举止得体11.国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在CDA以价格谈判为中心 B以经济利益为谈判目的C谈判涉及的内容广 D影响谈判因素多12.按谈判双方所采取的态度划分,谈判有BCDA一对一谈判 B让步型谈判 C立场型谈判 D原则型谈判13.谈判人员应具备的基本观念有BCDA市场观念 B忠于职守 C平等互利 D团队精神14.国际商务谈判中政治因素有ACDA政局稳定性 B经济运行机制 C国家对企业的管理程度 D政策背景15.谈判对手的资料搜集主要有ABCDA对手资信情况B谈判双方实力C对手谈判期限D贸易客商类型16.谈判方案主要内容有ABCDA确定谈判目标 B拟定谈判议程C安排谈判人员 D选择谈判地点17.报价阶段的策略主要体现在ABCA报价先后 C如何报价C怎样对待对方的报价 D报价的时机18.商务谈判中针对对方的答复而发问的类型有ADA澄清式发问 B探索式发问C强迫选择式发问 D证明式发问19.商务谈判阐述语言要求有BCDA对方先谈 B准确易懂C紧扣主题 D富有弹性三、判断改错1 最好的谈判计划应该是充分体现企业最高利益,制定出最理想的谈判目标,最能激励谈判人员坚定不移的实现寸步不让的全盘胜利F2有人说,谈判时七分准备三分谈T3留有余地的谈判策略一般用在开局阶段T4在商务谈判中,当己方处于被动地位时,为了实现谈判目标,我们可以选择的策略可以是多听少讲T5男士遇见女士应主动上前握手F6买方讨价,卖方坚持不肯降价,应施加压力,强制对方降价F7谈判中要价还价是在争取实现可交易目标T8谈判中为了提高听的效率可以使用录音机F9折衷策略是一个较好的谈判策略F10谈判双方不让步,我方可以先让步F11谈判过程是一个求得妥协的过程F12谈判中,商务人员是整个谈判的组织者F13人的深层心理或神经系统,可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验,所以模拟谈判很有意义T14谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈,它奠定了谈判基础T15确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境T16让步的幅度太小,会让对方认为这不是最后的让步,仍步步紧逼F17商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖,相互对抗的二重性T18谈判僵局应随时处理,而不必选择所谓的最佳时机F19预见和控制非谈判人员风险的难度较大,而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较容易T20当谈判僵局继续发展,双方均无有效的解决方法是,仲裁是唯一的办法F四、简答题2.简要说明“听”的障碍有哪些1判断性障碍2精力分散,思路校对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听3带有偏见的听4受收听者的文化知识语言水平限制,而听不懂对方的讲话内容；1分 5环境干扰形成听力障碍;1分3.简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题建立公平的标准建立公平的分割利益步骤将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据不要屈从对方的压力4.论述互利性谈判策略的使用休会假设条件开诚布公润滑策略留有余地私下接触有限权力寻找契机5.论述国际商务谈判中“答”的技巧1回答问题之前,要给自己留有思考的时间 2.针对提问者的真实心理答复 3.不要彻底地回答问题,有些问题不必回答 4.逃避问题的方法是避正答偏,顾左右而言他 5.对于不知道的问题不要回答 6.有些问题可以答非所问 7.以问代答 8.有时可以采取推卸责任的方法 9.重申和打岔有时也很有效6.互利型的谈判策略一开波布公二休会三以退为进策略四润滑策略五假设条件策略六私下接触策略七有限权力策略八寻找契机策略五、材料题某饮料厂与购买固体举止饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术的有甲乙丙,改饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是决定与甲长谈判,几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,若想改变条件满足自己的要求,甲厂会提高价格;最后该饮料厂以高于原价15％的价格购买了技术与设备;1，甲厰采用了那种报价战术甲厂采用了日本式报价战术2，这种报价的一般模式是什么将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易下,各方面都很难全部满足买房的需求,如果买主要求改变有关条件,则买主会相应提高价格;3,对买方来说该种报价的优点是什么一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利,另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了,如果买方想要达到一定需求,只好任一点一点地把价格抬高才能实现;1993年11月,甲方与乙方签订购销合同,“有电视机长在1994年供应半工厂装配电扇的电机”,每台单价80元;自1994年4月每月交货50台,每批交货后10天内付款;合同签订三月后,因电机原材料涨价,甲方与乙方协商要求将每台电机提高到100元,并将2000台电机改为1500台,自1994年5月起每月交货500台,乙方同意了甲方要求,双方于1994年1月另外签订了协议;1994年5月,甲方按合同规定交货500台,乙方依约付款,但6月甲方未能在约定日期交货,乙方想起催货,甲方声称因原材料价格上涨幅度过大,每台电视机价格需涨至140元,否则不能供货;乙方因生产急用只得同意元购买以后交付的电视机,甲方于是于7月底第二次交货台,乙方在提货后以电机厂逾期交货为由拒付货款,并诉讼至法院,要求甲方能继续履行合同,并赔偿损失,甲方提出反诉,要求乙方按140元每台的价格支付第二次;。

商务谈判练习题及参考答案

《商务谈判》练习题及参考答案一、多项选择题（40分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。

1、国际商务活动的风险主要有（）A、政治风险B、市场风险C、合同风险D、素质风险2、商务谈判的基本要素有（）A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点3、商务谈判人员的性格种类有（）A、贪权人B、说服者C、执行者D、接受者4、下面属于谈判前准备工作的是（）A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式5、商务谈判策略的制定方式有（）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（）A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8、涉外商务合同签订的内容包括（）A、品名条款B、品质条款C、数量条款D、包装条款9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行二、判断改错题（20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。

1、谈判过程是一个求得妥协的过程。

（）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。

（）3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。

（）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。

（）5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。

(完整版)商务谈判试题库及答案

商务谈判试题库及答案一,单选题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在 (B )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( C)A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是 (A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D)A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C)A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是 (A )A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉B.比较机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D)A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (D )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( D)A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B)A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B.答C.说服D.叙16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 (A )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (A )A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( A)A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (D )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是 (A )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( C)A.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (D )A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原则型谈判又称为 ( D)A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (B )A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (B )A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是 (A )A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分28.选择谈判信息传递方式是 (B )A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( C)A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多选题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( CDE)A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括 ( ABD)A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ACE )A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABDE )A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能接受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (ABCD )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( ABCDE)A.群体成员的素质B.群体成员的结构C.群体规范D.群体的决策方式E.群体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有 (ABD )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( BCD)A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (ABD )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( BCE)A.幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中,( AC)的人较为容易接受暗示.A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AB )A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( ABD)A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( CDE )A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述韩国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以避免非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比较冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.14.一揽子交易答:是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)避免跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述规避风险的手段.答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访.(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请,不是该公约成员国的,则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1)观点明确,立场坚定.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原则,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原则.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的不足,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对,争论多么激烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进行人身攻击.如果某一方违背了这一准则,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.(6)善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合.(2)寻找关键问题.在对相关现象进行科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的陈述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等. (3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进行分析,确定一个新目标.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比较假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比较可行的策略进行深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进行分析,比较,权衡利弊,从中选择若干个比较满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6)形成具体的谈判策略.在进行深度分析得出结果的基础上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动计划草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策.五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备.问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2分)(2)该种报价的一般模式是什么 (5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么 (3分)(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 (9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处 (3分)(2)形成这种安排的主要原因是什么 (3分)(3)对这一安排应如何调整 (3分)(4)调整的理由是什么 (3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保留厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功。