激励与领导打造高绩效营业单位培训教材

•测算依据1：
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1件=3个促成=10个保险面谈=30个拜访（活动量） 1件=FYP2500（APE） 1件=FYC750（收入） 1件=1个完整的销售流程（技能）
•1件指一个被保险人，不含IPA
•测算依据2：2004年平均数据
在营销经营中，件数是个抓纲挈领的指标！
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强化增员氛围。运用多媒体技术对军令状签署环节进行全方位立体
宣传，强化“达成文化”。
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5）充分发挥强项
让他们专注于他们做得最好的事情 发现并夸大每个人的亮点 决不吝惜赞扬！
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6） 确保回报
对业务员的绩效负责，不仅能激励人，
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1）检视“面子有效性”
榜样的力量是强大的！
做一个负责任的榜样是影响他人的有效开始
树立领导身份的最佳时机是在业务员的从业早期
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2）建立信任
关系的培养应该是所有激励的基础！
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激励无处不在
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布施摄，指以不怀任何回报的心向众生传授真理与施
舍财物，用财物来吸引人。 爱语摄，指依众生的根性而用其能接受的言语来导正 其不正的行为，令其生起亲爱之心而依随菩萨行道。 平等对待员工，经常用文明语言，真诚态度，温和语 气沟通。
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利行摄，指行身口意善行利益众生，令其生起亲爱之 心而受道。与群众同甘共苦，融为一体，事业伙伴， 生活好友。
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攻城掠地比比看
• • • 小组对手赛 以件数为竞赛内容，以组训处报表为准 活动方式：
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周单元经营
制作海报如后，张贴在职场进门处； 制作小旗若干（一个小组一个颜色），放于组训处； 交单一件即可由组训晨会授旗一面（第一周交单领两面旗子，推动首周开单），注明个人姓名及业绩， 帖于本垒个人名下； 贴满本垒（组内可互相协助），即可贴对方护城河区域； 帖满对方护城河，即攻入对方本垒，先进入对方本垒的小组宣告获胜； 负方可“申诉”，追加胜负彩头，将竞赛进行至月末； 月末清点，帖旗多的小组获胜，召开联合二次早会交流经验，会上负方请胜方集体早餐，不需其他奖 励； 如双方都未贴满本垒，皆为负方，开联合检讨会； 胜方个人旗帜最多者（件数冠军）封大将军，张榜表扬，负方个人旗帜最多者封“壮志未酬”先锋官， 不与表扬； 次月负方可继续挑战； 每周总结进度，晨会宣布成绩； 高级经理、组训为监证人。
脸上有笑容，口袋有票子，心里有公司，肩头有责任
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我们对激励的困惑
激 励 奖 励 ？ ？ =
• 用“财力”代替了“努力”——没奖励不交单； • 用“金子”代替了“鞭子”——不要基础管理，只要 “大饼”高悬； • 贫者越贫，富者越富——激励是与大多数人无关的事 情。
•
同事摄，指亲近众生，同其苦乐，令其同沾利益，因
而入道。帮助对方建立愿景，成就个人价值。
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培养有使命感的业务员
让他们参与到工作中来 帮助他们意识到他们所带来的积极影响 把他们称作高级销售顾问 让他们感觉到是你的“圈内人” 他们能让你对树立组织形象充满信心 期望他们持续做出高水准的表现 他们将变得富有使命感
•
成本：海报制作（如自行制作则无需费用），早餐（负方自理，可由业务经理负担，人均 1.5-3元） - 本资料来自 www.m448.com 27
护城河—— 按对方人数人均1件设 计格子数
谁是大将军
XX组 攻 城 XX组 旌 旗
掠
甲
猎
甲
组员姓名，可由 组员自己签名
地 显
乙 乙 丙 丙
猎 迎
英
本垒—— 按人均4件设计格子数
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• • • • •
―握握成功手，幸福跟着走” 日冠军激励 二次晨会上每个组员轮流和营业组当日冠军（以营业部业绩公布为准） 握手，同时说一句赞美他的话；日冠王则对每个人说一句祝福或鼓励的 话作为回礼，最后一齐掌声祝贺！ 特点：增进人际，相互鼓励，团结热烈，群体激励 成本：无
激 励 范 例
•―享用你的姓氏” •周冠军（件数或标保）表彰 •方式：以周冠军姓名命名下周为XX周，在周行事历中使用，张贴上 墙。在周经营会中安排专门时段，业务经理颁发有业务部经理祝贺的 纪念荣誉封，由周冠军亲自宣布下周命名，并公示个人目标。 •特点：彰显荣誉，轻松活泼，再次推动 •成本：5角-1圆
收入当然是一种推动手段，但我们也必须看到，在双因素理论中， 收入是属于安全因素，而非激励因素的，这也就是说，收入的激励力是 递减的。
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1、需求层次
自我实现的需求
自尊的需求
社会认同需求 安全需求 生理需求
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普通人需要的实现情况
2、高水平的激励
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•激励不是仅仅针对少数业务员的物质奖励和推动； •激励是透过一些日常行为，让每个成员感受到被重视、 被尊重、被表彰，从而获得归属感，并激发起每一成 员对荣誉感的追求意愿。
激励公式 激励=激励点+激励方式+氛围营造
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周单元经营
业务单位的会议
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涉及概念
需求层次 时机选择和时间安排 高水平的激励 效果与效率
沟通哲学
关系建立
领导水平
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业务主管的主要角色
领导
激励
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• 思考题： • 在职场的激励中，有哪些对您的 属员起了作用？ • 对于你的属员，除了机构激励方 案的奖励，我们还可以作些什么？
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少花钱的激励方式
小动作，大情趣，用心设计， 小成本也有大价值！
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激励=激励点+激励方式+氛围营造
• 职场布置
– – – – 把荣誉写在每个人看得到的地方 进度榜和荣誉榜同样重要 及时通报 表彰方式的趣味性
• 借用外力
– 借助上级主管、组训的力量
•骑马要骑高头马，戴花要戴大红花 ——热烈、隆重、活泼、轻松
关 于 激 励
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激励基本目标
让业务员作出一流的工作表现
让他们感受到尽可能把工作做到最好的
那种自豪
激励不单单是靠花钱，不花钱的激励更
见功利。
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什么是激励？
•姚明的小红花
•NBA休斯敦火箭队的球员休息室里有块小白板，上面写着队员的名字，当然也 有中国球员姚明的名字，每次姚明在比赛中拿到一个“双”（一场比赛中得分、 篮板或助攻次数达到两位数），就可以在教练范甘迪那里领到一朵纸质的小红 花，然后帖在自己名字的下面；而每次范甘迪教练也都会站在小白板前，大大 声的说：好样的，姚！ •虽然是一朵小小的红花，篮坛巨星姚明却乐此不疲。 •
不花钱的激励方 式
尊重属员的付出，彰显属员的成 绩，激励就在业务经理的每一个微笑 里！
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激励=激励点+激励方式+氛围营造
• • • • • • • • • • 鲜花、一张特别制作的卡片 书籍、杂志 食品、早餐 与领导合影 特别的海报 奖状、奖牌、奖杯 统一制作的小奖品 礼券、电影票 荣誉席、光荣榜、荣誉名片 ……
作用 •团队稳定 •主管掌控 力强
归 属 感
需要强调的是：
• 每个团队成 员都需要归属感 和荣誉感，而绝 非只是绩优人员 才需要！ • 人们对于鼓 励与赞美的渴求 远超过金钱。
荣 誉 感
•被肯定、 •被表彰、 •自我信心、 •个人成就感， •团队的优秀有我 的优秀
•绩效表现 好 •业绩氛围 好
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激励点的要领 是—— 从小处着眼，注 重对过程和属员 表现的激励。
常 用 激 励 点
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激励=激励点+激励方式+氛围营造
激励要注重成本， 以不花钱和少花钱的激 励方式为宜。
• • • • • • • • • • • • • 进门时问候 出门时鼓励 走到属员位置赞美、恭贺 在晨会中公开赞美 在二次晨会中表扬、分享 召开特别会议公开表彰 设立排行榜、业务进度板 荣誉席的设置 以优秀业务员的名字为下一周命名 请领导来宣布荣誉 请领导来鼓励 正面词汇，避免负面训诫 ……
3）认可能力
让业务员充分发挥自身的能力， 并认可、赞美他们的能力。
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4）获得负责任的承诺
参与目标设定将提升实现目标的动力。
目标必须被看成是负责任的承诺！ 达成目标是义务，超越目标是责任！
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强化目标 签订军令状
从分公司至总监、 BM、AS、准AS逐级签订 军令状，承诺7-8月APE 及增员目标。其中贾总代 表分公司向胡总签订了分 公司军令状，必保达成总 公司指标。总监、BM、 AS及准AS分别向GM及 ADM进行了承诺。
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营造职场氛围，持续“达成文化”推 动
将各职级在誓师启动大会中签订的军令状装订在职场显著位置，
滿足百分率
自我实现的需求
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自尊的需求 社会认同需求 安全需求
生理需求
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什么在激励着我们？
营 销 员 两 大 心 理 需 求
内容 •被认同、 •被鼓励 •被重视、 •被尊重、 •是团队不可或缺 的一员 表现 •认同团队 •认同主管 •乐于公益 •乐于出勤 •配合度和纪律性好 •感受愉快 •愿意分担团队目标 •…… •主动完成任务的自觉意愿 •挑战新目标的勇气 •对自我的更高要求（业绩表 现、职场行为） •协助他人的主动性 •乐于承担协助主管的任务 •…… - 本资料来自 www.m448.com 14
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日本足球的拉拉队
日本足球的拉拉队的声势全世界闻名，每当国家队有重大比赛，他们都会印制国家 队成员的巨幅肖像，覆盖在看台上，当队员出场时，他们会用最大的声音跟着广播 齐声高喊出场球员的名字，而整场比赛，他们也都会不停的高呼着队员的名字，尤 其是是对发挥出色的和发挥不够正常的球员。 日本球员在接受采访时说，这样的方式让他们感到神圣和无所畏惧。
万元业务员是怎样炼成的？
FYP10000 =4×FYP2500=
4件
=4×3个促成 =4×10个保险面谈 =4×30拜访 =120访 =每日4访
万元业务员=4件业务员
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激励=激励点+激励方式+氛围营造
•个人目标及收入 •拜访活动量 •交单与破零 •晋升与考核 •总分公司奖励与竞赛 •爵士会与高手促进会 •挑战记录 •职场表现 •……
风
飘
豪
丁
丁
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营 销 要 炒 作 ， 得 势 才 得 分
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八個激励原则
- 本资料来自 www.m448.Leabharlann Baiduom 30
八個激励原则
检视“面子有效性”
认可能力
充分发挥强项
最高期望
建立信任
获得负责任的承诺
确保回报
培养激情
激励与领导
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单元目标
掌握八个有效的激励方向 改善领导者的三项技能:
时间管理、关系建立、有效沟通
提升领导水平
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涉及概念
营销文化 让公告板耀眼闪烁 达成文化 有影响力的词汇
激励=激励点+激励方式+氛围营造
•个人目标及收入 •拜访活动量 •交单与破零 •晋升与考核 •总分公司奖励与竞赛 •爵士会与高手促进会 •挑战记录 •职场表现 •……
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激励点的要领 是—— 从小处着眼，注 重对过程和属员 表现的激励。
常 用 激 励 点
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