澳优奶粉销售渠道设计

一、前言...................................................................................................................... - 2 -

二、关于澳优............................................................................................................... - 2 -

三、澳优婴幼儿奶粉系类 ............................................................................................. - 3 -

1.澳优能力多........................................................................................................ - 3 -

2.澳优金装优选 .................................................................................................... - 3 -

3.澳优金装A选 .................................................................................................... - 4 -

4.澳优美纳多系列................................................................................................. - 4 -

四、澳优婴幼儿奶粉分析 ............................................................................................. - 5 -

1.五力模型 ........................................................................................................... - 5 -

（1）现有竞争者之间的竞争： ...................................................................... - 5 -

（2）替代品的威胁： .................................................................................... - 6 -

（3）潜在的行业新进入者：.......................................................................... - 6 -

（4）供应商讨价还价的能力： ...................................................................... - 6 -

（5）买方讨价还价的能力：.......................................................................... - 6 -

2.SWOT分析 .......................................................................................................... - 6 -

五、澳优婴幼儿奶粉销售渠道设计 ............................................................................... - 7 -

1.传统百货商场 .................................................................................................... - 7 -

2.终端客户 ........................................................................................................... - 7 -

3.中间渠道客户 .................................................................................................... - 8 -

4.特殊渠道 ........................................................................................................... - 8 -

5.重点渠道——网络渠道 ...................................................................................... - 9 -

六、关于澳优奶粉营销渠道的总结与思考................................................................... - 10 -

澳优婴幼儿奶粉营销渠道设计

一、前言

目前中国的奶粉市场总量在450亿元左右，产能超过100万吨。其中大包的工业奶粉大致占奶粉总量的50%左右;小包奶粉大致占奶粉总量的50%左右，其中除了8%左右的中老年奶粉外，其余都是婴幼儿奶粉。

2008-2012年中国迎来了一个生育高峰，中国顺利取代日本，成为仅次于美国的世界第二大婴幼儿配方奶粉市场。全国0-3岁的人口有6900万，每年新出生的人口在1700万左右。就算其中80%能够得到母乳喂养，那么还有20%，也就是340万婴儿没有母乳，需要用奶粉来喂养。目前，中国有近5700万户城市家庭步入中产阶层，其中多数中国城市家庭处于4-6个成年人抚养一个孩子的阶段，中国逐渐成为高端婴幼儿奶粉市场的第一大市场。因此笔者相信，中国的婴幼儿奶粉市场有着巨大的发展空间，每年至少需要90万吨，产值在380亿元以上。正是看到了中国婴幼儿奶粉市场的巨大空间，本文旨在为澳优奶粉设计营销渠道，使澳优奶粉在未来的市场中取得一席之地。

二、关于澳优

澳优乳业股份有限公司是在香港上市的一家专业高端乳业食品公司，成立以来，整合全球最优资源，服务于全球和快速增长的中国市场，以优质乳制品服务下一代的健康成长。旗下主要营运实体包括澳优乳业（中国）有限公司、荷兰Hyproca Dairy Group BV 等企业，在全球范围内从事生产、研究及销售婴幼儿食品、成人食品、基粉、奶酪、黄油等，拥有澳优（ ausnutria ）、能力多（ allnutria ）、佳贝艾特（ Kabrita ）、 Lyempf 、 Lypack 等著名的婴幼儿食品及乳品品牌。

澳优坚持产品自主研发和技术创新，拥有品牌的产品配方知识产权，坚持“全球产业链的整合与创新”的商业模式，目前澳优不仅与澳洲的澳大利亚、新西兰等拥有高品质奶源、高端加工技术的乳企合作，更扩展至欧洲如法国等婴幼儿食品研发实力雄厚的高端品牌合作。