医药代表专业销售技巧培训44
医药代表的产品知识与销售技巧培训
医药代表的产品知识与销售技巧培训在医药行业中，医药代表扮演着重要的角色，他们需具备丰富的产品知识和销售技巧。
这是因为医药代表需要向医生和其他医疗专业人员介绍各种药物，并通过合适的销售技巧来推广和销售这些药品。
因此，医药代表的产品知识与销售技巧培训显得尤为重要。
首先，医药代表需要全面了解自己代表的药物。
他们需要知晓该药物的成分、适应症、药物相互作用和副作用等重要信息。
只有对产品有深入的了解，代表们才能够提供准确的信息，回答专业的问题，并有效地推销产品。
其次，医药代表还需要学习如何与医生和其他医疗专业人员建立良好的关系。
这需要一定的销售技巧。
代表们应该学会倾听和观察，了解医生的需求和兴趣。
只有深入了解医生的需求，代表们才能够根据医生的情况，提供最合适的产品建议，并与医生进行有效的沟通和互动。
医药代表的销售技巧培训中还应包括与陌生人建立联系的技巧。
代表们通常需要与新的客户建立联系，并建立信任与合作关系。
他们需要学会如何打造自己的形象，以及如何向客户介绍和推广产品。
这种培训可以帮助代表们在面对各种销售情况下保持自信，并有效地完成销售任务。
此外，医药代表还需要学习有效的演讲和表达技巧。
当他们向医生或其他医疗专业人员介绍产品时，他们需要用清晰、简洁的语言来阐述产品的优势和特点。
良好的演讲和表达技巧可以帮助代表们更好地与医生进行沟通，促成销售。
除了产品知识和销售技巧，市场趋势的了解也是医药代表的责任之一。
他们需要关注医药行业的最新发展，并了解竞争对手的市场策略。
通过了解市场趋势，代表们可以更好地应对竞争，调整销售策略，并提供有价值的建议给医生。
医药代表的培训应该是一个系统性的过程，其中包含了产品知识、销售技巧以及市场趋势的学习。
这样，他们才能够全面地了解产品，并能够通过合适的方式向医生推广和销售产品。
医药代表的培训不仅仅是为了提供知识和技能，更是为了帮助代表们成为行业的专家，并为患者提供更好的医疗服务。
在培训过程中，公司可以组织各种形式的培训活动，如讲座、研讨会和实地考察等。
医药代表专业销售技巧培训
七种成交技巧(三)
当销售人员采取一些实际行动时，人们会更积极地购买。这些实际行动要让潜在顾客参与进来。 心理学家认为：人们能记住所听见的事情的1/5，所看到的事情的2/5，但是能记住既听见又看见的事情的4/5。
“实际行动”的成交技巧
推销员走进顾客办公室后，首先把榈放在桌上，然后说：“请拉下把手”。这种行动就是他推销的开始。 “你看，这种开关没有闪动，没有火灾危险，也没有触电危险。 ”推销员说：“你们现在使用的是哪种安全开关？” “还没有。” 推销员表现得很吃惊，“什么？你们还没有安装任何安全开关？” “没有，我们已经生产十年了，还未发生任何事故。 ”
突击会谈：访问前应了解一些情况
访问前不应先打电话约见 • 发E-mail • 熟人引见
接触潜在顾客的注意事项
不要试图向秘书推销 不要让秘书给你找一个不能做主的人 要找的人不在，不要留下名片 不要留下销售手册和电话号码 要主动上门，不要等别人约见
与客户约谈的技巧——5W1H
Who 谁 谁是决策人 What 什么 什么是决策上最重要的因素 Why 为什么 为什么这些因素最重要 Where 何地 用在什么地方，在什么地方使用 When 何时 什么时间需要 How 如何 如何满足客户的要求， 让客户满意
添加标题
不要执着于某个总题的让步
添加标题
不要做交换式的让步
添加标题
一、成功的推销法则（32字法则） 机不可失，失不再来，趁热打铁，尽快成交 奋勇一搏，转败为胜，锲而不舍，金石可镂 二、七种成交技巧 1. “成功无疑”的成交技巧 你假设潜在顾客将要购买，从而达成交易。你认为买主答应购买是理所当然的事。 对成功无疑，才能达成交易 成功无疑的技巧是最有效、最简单、最稳妥的技巧。通常你会惊奇自己做成了根本不可能的生意。假设顾客要购买，然后继续进行推销，就象要解决一些细节问题一样简单自由。
医药代表销售技巧培训
清晰、简洁的表达
通过清晰、简洁的表达， 让医生快速了解产品的优 势和特点。
谈判技巧
准备充分
在谈判前做好充分的准备 ，了解对方的需求和关注 点，制定谈判策略。
灵活应对
在谈判过程中灵活应对各 种情况，根据对方的反应 调判过程中坚守底线， 不轻易妥协，同时保持专 业和诚信。
确定销售目标
医药代表需要明确销售目标，包括销售额、客户数量、 市场份额等，以便在销售过程中进行跟踪和评估。
进行销售数据分析与客户信息管理
数据分析
医药代表需要收集和分析销售数据，包括 销售额、销售渠道、客户分布等，以了解 销售趋势和客户需求。
VS
客户信息管理
医药代表需要建立客户信息管理系统，包 括客户基本信息、购买记录、需求分析等 ，以便更好地了解客户需求并提供个性化 服务。
售后服务与客户关系维护
总结词
详细描述
总结词
详细描述
优质的售后服务和客户关系维护 是提高客户满意度和忠诚度的关 键，需要认真对待每一个客户的 反馈和建议。
通过电话、邮件、面谈等方式， 及时了解客户的反馈和建议，提 供优质的售后服务和支持，解决 客户在使用产品过程中遇到的问 题。
在售后服务和客户关系维护中， 需要积极主动地与客户保持联系 ，关注客户的实际需求和关注点 ，提高客户的满意度和忠诚度。
总结词
在合同签订和订单跟进过程中，需要与相关部门 保持密切联系，确保订单的及时交付和质量问题 的及时解决。
详细描述
在合同签订和订单跟进过程中，需要认真审核合 同条款、商定价格、交货期等细节问题，同时及 时跟进订单执行情况，确保合同顺利执行。
详细描述
与生产、物流等部门保持密切联系，确保订单的 及时交付和质量问题的及时解决，同时协助客户 进行产品验收和结算等事宜。
医药代表专业销售技巧培训95页PPT
医药代表专业销售技巧培训
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
667、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
医药代表的销售技巧与产品知识培训
医药代表的销售技巧与产品知识培训在当今竞争激烈的医药行业中，医药代表的销售技巧与产品知识培训显得尤为重要。
医药代表作为企业与医疗机构之间的桥梁和纽带，承担着推广和销售公司产品的重要任务。
本文将从销售技巧和产品知识两个方面来探讨医药代表的培训及其重要性。
一、销售技巧的培训医药代表作为销售人员，需要具备一定的销售技巧，才能在市场中脱颖而出。
下面是一些常见的销售技巧，适用于医药代表：1.建立信任：与医生及其他医疗机构人员建立良好的关系和信任是成功销售的基础。
医药代表要通过真诚的沟通和专业的知识，赢得对方的信任和认可。
2.了解客户需求：医学行业不断发展，医生对于新产品和新技术的需求也在不断变化。
医药代表需要了解客户的需求，并做出相应的调整，提供有针对性的解决方案。
3.有效沟通：医药代表需要具备良好的沟通能力，能够清晰、准确地传达产品的特点和优势，回答客户的问题，并与客户进行建设性的交流。
4.销售技巧培训：企业应该为医药代表提供系统的销售技巧培训，包括沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧等。
通过不断培训，提高代表的销售能力和专业素养。
二、产品知识的培训医药代表需要全面了解所销售的产品知识，以便可以向客户提供准确、专业的信息。
以下是一些关于产品知识培训的重要性和方法：1.深入了解产品：医药代表需要对公司的产品进行全面的学习和了解。
他们需要掌握产品的特点、功效、适应症、用法用量等信息，以便可以向客户提供有关产品的准确信息。
2.与研发部门合作：医药代表可以与研发部门合作，参与产品研发过程中的培训和讨论。
这样可以更好地了解产品的研发背景、科学原理和临床应用，提高产品知识的广度和深度。
3.持续学习：医药代表应该保持学习的态度，及时了解产品的更新和变化。
企业可以安排定期的产品知识培训，包括新产品发布、产品研究进展等内容，帮助代表不断提升自己的专业能力。
4.分享经验：医药代表可以定期进行经验交流和分享，分享自己在销售过程中的成功案例和经验教训。
医药代表销售技巧高级培训
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普遍撒网， 重点捕鱼 逐科开发， 逐步深入 目标分级，管理分级
A级 - 杀手级 B级 - 骨干级 C级 - 待培养级 D级 - 没有入围
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篮外空心 可能入篮
入围 50% 最有希望75%
时间不宜太长
Eliminate technical jargons
专业术语不宜多
Make the most of every minute 充分利用每一分钟
Open with interesting questions 开场白必须令人有兴趣
Never highlight your weakness 不要多讲你产品的缺点
不作不切实际的承诺
Talk with sincerity and enthusiasm 谈话中充满真切和热情
End up with “next step”
在结束时提出下一步的跟进步骤
4
我们的公司能够给客户带来的所有利益点 列出你所能想到的产品或服务给客户带来的所有利益
点 作为个人你能带来那些利益点
Sell the difference
多讲你产品与其他产品的不同点
Treat your customer with respect 尊重你的客户
Remember to focus on “B”, not “F” 记住你销售的是“利益”而非“特性”
Avoid unrealistic guarantees
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医院平均日就诊人数
总人数 相关病患者人数
医院内可用我司产品的科室数
门诊部科室数 住院部科室数
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选定目标医院
医药代表销售技巧培训
人物。 ◦ 这个人物是真实的还是通过演员的演绎使其看起来是真实
的。
15
我们有五种知觉：
◦ 视觉 ◦ 听觉 ◦ 触觉 ◦ 味觉 ◦ 嗅觉
16
外表固然重要,内涵更能锦上添花
19
衣着 发型 修饰
养
吐
质
修 谈 气
20
13%
6%
75%
3%
3%
视觉 听觉 触觉 味觉 嗅觉
21
22
医院现有品种销售状况
◦ 相关品种月销量 （盒数 /金额） ◦ 我司产品月销量 （盒数 /金额） ◦ 我司产品月销量占总销量百分比 （盒数） ◦ 我司产品月销量占总销量百分比 （金额）
8
开场白
◦ 找出医生需要 ◦ 提出特性/利益
探询
◦ 开始时使用开放式问题 ◦ 如客户无需要时则改用封闭式问题
处理各类反应
◦ 误解 ◦ 反对 ◦ 缺乏兴趣 ◦ 存疑
获取承诺
◦ 复述已被接受的利益 ◦ 转入成交阶段
9
练习
请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？多少双鞋？ 多少条裙子？多少条裤子？有多少是至少3个月没有穿过 的？你还需要多少这些东西？
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篮外空心 可能入篮
入围 50% 最有希望75%
流失
达点得分100%
暂缓
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1 接触
如何与客户建立良好的第一印象 如何打开僵局，营造气氛 如何感情投入,建立信任 如何切入正题，陈述来意 客户形态分析与沟通风格
医药销售技巧培训
医药销售技巧培训首先，在医药销售中，了解产品知识是非常重要的。
销售人员需要详细了解自己所销售的产品的特点、适应症、不良反应等信息。
只有了解产品的优势和劣势，才能更好地向客户讲解产品的价值，并回答客户的问题。
同时，了解竞争对手的产品也是非常重要的，能够更好地比较产品的优劣势，找出自家产品的差异化价值，从而更好地推销产品。
其次，建立良好的人际关系是医药销售中重要的一环。
医生和药店是销售人员的主要客户，建立良好的人际关系能够帮助销售人员更好地理解客户需求，并提供满足需求的产品和服务。
在建立人际关系时，销售人员需要积极主动地与客户沟通，关注客户需求，并尽快解决客户问题。
通过真诚、友好和专业的态度，建立信任和合作关系，从而促成销售。
此外，与学术会议、专业讲座等活动的参与也是有效的销售技巧。
通过参加这些活动，销售人员可以与医生、药店等专业人士进行面对面的交流。
在交流过程中，销售人员可以分享自己对产品的理解和应用经验，与专业人士进行深入的讨论，从而更好地推广和宣传产品。
同时，参加这些活动也可以不断学习新知识，提高自己的专业水平，增加自信心，从而更好地应对各种销售挑战。
除了以上几点，销售人员还需要具备良好的沟通技巧和销售技巧。
在与客户沟通时，销售人员需要注意自身语言和行为的礼貌和专业性，积极倾听客户需求，并提出有效的解决方案。
销售人员还需要具备良好的推销能力，能够准确把握客户需求，提供适合的产品和服务，并以客户利益为出发点。
同时，销售人员还应该有良好的时间管理能力和工作计划能力，合理安排时间和资源，提高工作效率。
综上所述，医药销售技巧培训对于销售人员提升业绩非常重要。
通过了解产品知识，建立良好的人际关系，参与学术活动，具备良好的沟通技巧和销售技巧，销售人员可以更加有效地推广和销售产品。
通过不断学习和实践，销售人员可以不断提升销售业绩，为企业创造更大的价值。
医药销售技巧培训
医药销售技巧培训第1讲医药专业销售技巧概述【本讲重点】医药专业销售定义大夫的角色认知医药代表的角色认知医药代表的职业素养要求专业医药销售的定义及大夫的角色1.专业医药销售的定义专业医药销售，确实是基本药品的销售。
在销售过程中，能充分表达专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使大夫明白和理解，更重要的是使他们能同意和同意你的瞧点和产品，最终到达销售目的。
大夫的角色药品作为一种特殊商品，被分为处方药〔Ｅｔｈｉｃ〕和柜台药〔ＯＴＣ〕两种。
以处方药〔Ｅｔｈｉｃ〕的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——大夫处方——患者购置。
图1－1药品销售链条在整个药品销售链条中大夫发扬着要害的作用。
大夫同意正确的信息，处方正确，能够治病救人，改善健康；大夫处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。
因此大夫在医药销售的环节中扮演着非常重要的角色，药品为大夫带来有效的治疗，确实是基本大夫需要获得的最大利益。
医药代表的角色1.医药代表的角色定位据一项调查显示，临床大夫73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直截了当介绍。
因此，假如你咨询医药代表是谁？医药代表确实是基本：医药专业销售呼唤高素养的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。
旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与大夫之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
2.医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：【案例】某医药代表的工作描述职位：医药代表上级主管：销售经理或地区主管工作区域：青都市工作目的：①建立并维护公司的良好形象②讲服采购人员购置公司的产品③讲服客户正确应用公司的产品④关心应用我们产品的客户取得最正确的效果⑤逐渐扩大产品的应用⑥鼓舞客户不断应用我们的产品⑦为应用我们产品的客户提供关心、解决咨询题、往除障碍⑧收集提供市场综合信息⑨收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的全然职责：①到达个人的营业目标并完成每一产品的目标②完成推广方案并使投进取得最大效益③进行有方案的行程访咨询提高工作效率④确保本区域内行政工作及时正确⑤对客户中的要害人物进行有效讲服及定期访咨询⑥确保对每一位客户的效劳符合公司的标准并维持适当的库存⑦方案预备每一天每一次的访咨询，确保公司及个人目标的设定⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序医药代表应有的素养1.医药代表应具备的知识医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。
医药代表的销售培训方法
医药代表的销售培训方法在医药行业中，医药代表是公司推广产品的重要角色。
他们需要具备一定的专业知识和销售技巧，以便能够有效地向医生和其他相关专业人员介绍并推销医药产品。
为了提高医药代表的销售能力，各大医药公司通常会提供销售培训。
本文将探讨一些有效的销售培训方法，并对其特点和优势进行介绍。
一、产品知识培训销售医药产品首先需要代表对所推销的产品有全面的了解和知识储备。
因此，医药公司通常会组织产品相关的培训课程，以确保代表们能够深入了解产品的特点、适应症、副作用等重要信息。
这样，他们可以在与医生交流时给予专业且准确的建议，提高销售的有效性和可信度。
二、销售技巧培训除了对产品知识的培训外，医药代表还需要具备良好的销售技巧。
销售技巧培训通常包括沟通技巧、谈判技巧、销售演示等方面的内容。
通过培训，代表们可以学习到如何与医生建立信任关系，如何与医生进行有效的沟通，如何应对各种销售挑战等，从而提高销售技巧和能力。
三、行业动态培训医药行业发展迅速，新产品和新技术层出不穷。
因此，医药代表需要时刻了解行业最新的发展动态。
医药公司可以通过组织行业研讨会、邀请专家学者分享经验等方式，为代表们提供行业动态培训。
这样，代表们可以及时了解行业的新趋势和新技术，将其应用于自己的销售工作中，提高专业素养和销售竞争力。
四、案例分享和角色扮演案例分享和角色扮演是一种非常有效的销售培训方法。
代表们可以分享自己的成功案例，让其他代表学习和借鉴。
同时，还可以进行角色扮演，模拟真实销售场景，让代表们在模拟中实践销售技巧和应对策略，提高他们的销售能力。
这种方法不仅能够增加代表们的实践经验，还可以促进团队合作和经验交流，提高整个销售团队的综合素质。
五、持续跟进和反馈销售培训并不是一次性的，而是要持续进行和跟进。
医药公司可以通过定期回访、指导和辅导等方式，对代表们的销售工作进行跟进。
与此同时，还应该及时给予代表们反馈和建议，以便他们不断改进和提升自己的销售能力。
专业销售技巧培训医药销售代表篇
专业销售技巧培训医药销售代表篇汇报人：日期:contents•销售心理学基础•销售技能提升目录•医药销售实战案例分析•医药销售市场趋势与展望•专业销售技巧培训总结与展望销售心理学基础客户需求的认知探究客户的购买动机，例如价格、品质、效果等，有助于更好地满足客户需求。
客户购买动机客户购买决策过程客户购买行为心理销售中的心理策略01020304建立信任激发兴趣促进购买意愿应对拒绝和异议自信心的培养积极心态的建立情绪管理目标管理销售人员的自我心理建设销售技能提升制定销售目标分析目标市场制定销售策略030201销售计划制定客户筛选建立联系客户跟进客户开发与维护建立信任在谈判过程中，积极展示自己的专业知识和经验，与客户建立信任关系，以提高谈判成功率。
准备谈判材料了解产品特点、价格策略和市场行情，准备相应的谈判材料，包括产品介绍、竞争对手分析、价格清单等。
灵活应变根据客户需求和竞争对手情况，灵活调整谈判策略和方案，以达成最满意的销售协议。
销售谈判技巧医药销售实战案例分析案例背景描述成功关键因素分享成功案例成功案例分享03解决方案建议01问题案例收集02问题描述与解析问题案例解析1 2 3模拟真实场景角色扮演与互动反馈与指导实战模拟演练医药销售市场趋势与展望医药市场现状分析医药市场竞争激烈01医药市场受到政策影响02消费者需求变化03医药市场发展趋势医药市场转型升级国际化进程加速未来医药销售的挑战与机遇挑战机遇专业销售技巧培训总结与展望建立信任关系了解客户的需求制定销售计划维护客户关系高效沟通技巧总结专业销售技巧的核心要点对未来医药销售市场的展望与建议精细化营销数字化转型拓展国际市场加强合规意识为销售人员提供良好的工作环境和福利待遇，包括良好的办公条件、培训机会、晋升空间等，以增强销售人员的工作满意度和归属感。
激发销售人员的工作热情与斗志提供良好的工作环境设定明确的目标感谢观看。
销售人员技巧培训-医药代表篇共94页
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— 财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
医药代表专业销售技巧培训
10. 在處理顧客為了維護個人聲譽的 抱怨時，格外小心
12. 只進行部分賠償，客戶就會滿意
13. 不能承諾無法兌現的保證
14. 顧客發怒時，他的情緒是激動的
15. 要同顧客進行面對面的接觸
16. 要讓顧客提意見，善於分析顧客 尚未提出的意見
17. 顧客並不總是對的，但認為其正 確是必要的。
克服 價格 異議 的12 種方 法(一)
客戶 性格 與銷 售技
巧
權威型(2型)
1.探詢 : a.回答封閉是問題
b.接受開放式問題
c.不喜歡假設式問題
2.特徵和利益:喜歡特效產品,價錢不成問 題
3.成交:a.客戶不時為你成交
b.禮貌,直接的要求
c.注重結果,談及該產品以往的成功
客戶 類型 與銷 售技
巧
合群型(3型)
1.探詢:a.回答開放式問題
目標明確、有的放矢 提高效率 減少盲目性 有針對性地準備 有目的地談話 便於引導和控制客戶的思維
拜訪 目標
開戶
藥劑科主任 科室主任 主管院長 藥事委員會其他成員
上量
處方大夫 科室主任 住院大夫
拜訪 目標
阻擊競爭對手
藥劑科主任 科室主任 採購、計畫
統方
藥房
分化他們 接受對方的讓步時，不要感到不好意思或者有罪惡感
讓步十六招(二)
9. 不要忘記自己讓步的次數 10. 沒有充分準備好討論每個問題
前，不要開始商談 11. 報價或還價一定要有“彈性” 12. 你的讓步不要表現得太清楚 13. 賣方讓步時，買方不應該也做
相應的讓步 14. 在你瞭解對方所有的要求以前，
初次見面相互猜疑的方向
從客戶的角度看：這個人是否可信？又來佔用 我的時間！
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
接触 潜在 顾客 的注 意事 项
不要试图向秘书推销 不要让秘书给你找一个不能做 主的人 要找的人不在，不要留下名片 不要留下销售手册和电话号码 要主动上门，不要等别人约见
与客 户约 谈的 技 巧— — 5W1 H
Who 谁 What 什么 Why 为什么 Where 何地 使用 When 何时 How 如何
合群型(3型)
1.探询:a.回答开放式问题 b.不喜欢封闭式问题
客户 类型 与销 售技 巧
2.特征与利益:喜欢效率和安全 3.成交:a.帮他做决定 b.温和平静 c.不要高压手段 d.病人至上 e.强调病人利益
表现型(4型)
1.探询:a.回答各种问题 b.特别喜欢开放式和假设式问题 2.特征和利益:注重效果,喜欢新东西 3.成交:a.口才好,表情丰富 b.关键是得到认同 c.强调产品的独特利益
初次见面相互猜疑影响沟通
初次见面，对客户不了解，心里打鼓 销售拜访更加紧张，相互间地位不平等 客户对陌生的销售人员天然拒绝 双方相互猜疑，增加紧张和恐惧 从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用 我的时间！ 从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不 会不客气？ 他有什么爱好？如何探 询？ 如何向他陈述产品的 FAB？ 他的地位太高了，全国知 名专家！
良好 开场 的效 果
能够抓住注意力 把结论提示在前 从顾客的利益谈起，避免拒绝 掌握竞争问题的重点 可以处理/化解一些反对意见
十二 种创 造性 的开 场白
提及金钱 真诚的赞美 利用好奇心 提及有影响的 第三方 举著名的公司 或人做例证 提出问题
向顾客提供信 息/资料 表演展示产品 特性 利用小礼品 向顾客求教 强调与众不同 利用赠品
七种成交技巧(一)
一、成功的推销法则（32字法则） 机不可失，失不再来，趁热打铁，尽快成交 奋勇一搏，转败为胜，锲而不舍，金石可镂 二、七种成交技巧 1. “成功无疑”的成交技巧 你假设潜在顾客将要购买，从而达成交易。你认 为买主答应购买是理所当然的事。 对成功无疑，才能达成交易 成功无疑的技巧是最有效、最简单、最稳妥的技 巧。通常你会惊奇自己做成了根本不可能的生意。假 设顾客要购买，然后继续进行推销，就象要解决一些 细节问题一样简单自由。
克服 价格 异议 的12 种方 法(一)
在任何可能的时候把你产品的质量、价 值展示给潜在顾客，让顾客“看到”、 “感觉到”你的产品 把生产中的质量检控体系及质量检测结 果展示并解释给潜在顾客 解释利益，大多数人愿意为质量上的受 益出高价 提供满意顾客的事例，许多人在看了良 好质量证明后都愿意为此出高价 强调一点：你的服务人员都是经训练并 证明合格后才启用的，向顾客解释这意 味着什么 告诉你的潜在顾客你在用最好的部件， 并告诉他这有什么好处
如何 处理 客户 抱怨 (一)
抱怨是不可避免的 抱怨的原因：质量、数量、不合适 站在顾客立场上看待抱怨 要保持真诚合作的态度 宽宏大量、不要小气 认真对待顾客抱怨，及时调查、处理 不必遵循任何特别规定 不责备顾客 不能向一个发怒的顾客讲道理
如何 处理 客户 抱怨 (二)
设定访问目标的重要性
访问 目标 的确 定
目标明确、有的放矢 提高效率 减少盲目性 有针对性地准备 有目的地谈话 便于引导和控制客户的思维
开户
药剂科主任 科室主任 主管院长 药事委员会其他成员
拜访 目标
上量
处方大夫 科室主任 住院大夫
阻击竞争对手
访前 准备 的益 处
从思考中准备良好的销售策略， 避免因临时偶发的策略有欠周 详的地方。 事先预测可能遇到的障碍，并 准备排除的方法，达到有效沟 通的目的。 事先准备，胸有成竹，情绪稳 定，可使访谈进行的有条有理。 增加临场的应变能力，避免错 失良机。
开场 技巧
1、称赞 让对方觉得舒服 2、探询 澄清对方的需求 3、引发好奇心 引发对于新鲜的事情发生好奇心的 心理 4、诉诸于好强 满足向别人眩耀的自尊 5、提供服务 协助顾客处理事务或解决问题 6、建议创意 为顾客提供创意而获得好感 7、戏剧化的表演 诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、 触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感 觉 8、以第三者去影响 将第三者满足的实例历历如绘 地提出来证实 9、惊异的叙述 以惊异的消息引发顾客的注意力
c.总结成交 d.安全第一
权威型(2型)
1.探询 : a.回答封闭是问题 b.接受开放式问题 c.不喜欢假设式问题 2.特征和利益:喜欢特效产品,价钱不成问 题 3.成交:a.客户不时为你成交 b.礼貌,直接的要求 c.注重结果,谈及该产品以往的成功
客户 性格 与销 售技 巧
药剂科主任 科室主任 采购、计划
统方
药房
拜访 目标
兑费用
性格分析
客户 性格 分析
低控制欲
高自控力
分析型
权威型
高控制欲
合群型
表现型
低自控力
分析型(1型)
1、探询 ： a .回答开放式问题
b. 接受封闭式问题 c. 不喜欢假设式问题
客户 类型 与销 售技 巧
2、特征与利益： 喜欢准确和安全 3、成交：a.不要施压 b.让他安全
七种成交技巧（三）
同时，推销员又把开关推到顾客面前，大多数顾客会再拉一两次， 这是很自然的。推销员继续问：“买火灾保险了吗？” “当然！” “多长时间？” “十年”。 “发生过火灾吗？” “没有。 ” “为什么不放弃买保险呢？” “为什么？工厂随时都有发生火灾的危险，我们希望有所保障。 ” “那就对了，现在你可以使用安全开关，一次事故造成的损失远远 多 于给整个工厂安装开关的费用。”
如何 建立 可靠 性
初次见面相互猜疑的方向
再次见面或经常往来的人也回相互猜疑
如何 建立 可靠 性
从客户的角度来看：怎么又来了？ 这个人可信吗？ 还没用完货 疗效不理想 浪费时间 从销售人员的角度看：上次拒绝了我 不知疗效如何 不知会问什么问题 不知会提什么要求 不知该如何提醒他兑现 承诺
客户冷淡的何 建立 可靠 性
关心我的需求 销售人员只能主观强调自己的产 品的优势，不提供客观看法 销售人员专业知识太肤浅，没法 交流 对前任代表有看法 对公司有成见 客户自身有问题
如何 建立 可靠 性
建立可靠性的要点 建立可靠性的目的在于双方的紧张情 绪，增加信任，减少恐惧和担忧，以 便双方有效沟通 建立可靠性需要一个过程，不会一蹴 而就 建立可靠性有四个要点：诚挚 礼貌 技能 平易性
不论谁都有自尊心，也总 是希望别人能对自己的长处给 予较高的评价。如果你能把握 这一点，满足对方的这种愿望， 那你就能取得成功。
会说话的人不一定都是会 听的人。自己不是说个不停而 是洗耳恭听的人才是会说话的 人。
潜在 顾客 的接 触方 式
写信：使收信人清楚了解你关心他的需求。 要求会晤 • 电话：关键话要留在见面时谈。 点到为止 不在会晤前给予过多资料 突击会谈：访问前应了解一些情况 访问前不应先打电话约见 • 发E-mail • 熟人引见
医药销售代表销售技巧培训 2009-02-01
有的时候观念就是一种生产力，
观念变了，操作方法就会随之而变， 业绩也就会随之而变。
专业 销售 技巧 目录
1、建立可靠性 2、设立拜访目标 3、探询：明确客户需求 4、有效陈述 5、仔细聆听 6、处理反对意见 7、样品、赠品及文献的使用 8、缔结技巧 9、销售代表应有特质
七种成交技巧(二)
2. “小问题”的成交技巧 如果你强迫买主给你答复，那通常只有拒绝。但 如果和善地引导他们，让他们回答一些简单的问题， 他们经常会接受购买的。 不要问“是否”，问“哪一个” 你比较喜欢哪一个？ 你希望何时交货？ 用现金还是用支票？ “小问题”成交技巧是允许顾客在交货期、产品 特征、颜色、支付条款、或订货数量方面作出低风险 的选择。
10. 在处理顾客为了维护个人声誉的 抱怨时，格外小心 12. 只进行部分赔偿，客户就会满意 13. 不能承诺无法兑现的保证 14. 顾客发怒时，他的情绪是激动的 15. 要同顾客进行面对面的接触 16. 要让顾客提意见，善于分析顾客 尚未提出的意见 17. 顾客并不总是对的，但认为其正 确是必要的。
客户 性格 与销 售技 巧
访前计划的次序
查核前次访问内容，参考顾客以及业务内 容的有关事项及有无约定办理事项，如果 需要补办，立即办理。 查核最佳访问时间，如果可能的话事先以 电话约定时间。 依据长程目标确定此次访问的短程目标。 以过去的经验或以想象方式暂定顾客需求 以及开场方式。 准备应用之“FAB叙述词”及支持资料。 预测可能提出之反对意见及处理方法。 暂定的缔结访问方式。
十种典型顾客的攻克技巧
唯唯诺诺的顾客(难度系数4) 今天为什么不买？ 强装内行的顾客(4) 您对商品非常了解，准备买多少? 金牛型顾客(4) 调拔资金需要几天? 完全胆怯的顾客(3) 寻找自已与他们生活上的共同点 冷静思索型顾客(5) 礼貌、诚实且消极一点 冷淡的顾客(8) 想方设法让其对商品发生兴趣 “今天不买”“随便看看”的顾客(3) 只要价格上给予 优惠… 好奇心强的顾客(3) 强调千载难逢的好机会 人品好的顾客(4) 认真、礼貌、专业 粗野而疑心重的顾客（4） 不可争论，留心情绪变化