促销,应适可而止
消费者如何应对促销和营销策略
消费者如何应对促销和营销策略？
消费者可以通过以下方式来应对促销和营销策略：
保持理性思考：在受到促销和营销策略的影响时，消费者应保持理性思考，不要被情绪或冲动驱使做出决定。
仔细考虑产品或服务的实际需求、质量、价格以及自己的预算和经济状况。
对比价格和价值：不要轻信促销价或打折信息，而是要对比不同产品或服务的价格和价值。
考虑产品的功能、质量、品牌声誉等因素，确保最终选择的产品或服务物有所值。
研究产品评价和评论：在做出购买决定之前，消费者可以查阅其他用户的评价和评论，了解产品或服务的实际表现和用户体验。
这有助于消费者更客观地评估产品或服务的优缺点。
注意隐藏费用和条件：有时促销和营销策略可能会隐藏一些额外费用或条件，消费者应仔细阅读相关条款和条件，以避免不必要的费用或后续问题。
谨慎对待限时优惠：对于限时优惠或促销活动，消费者应谨慎对待，不要盲目跟风。
在购买之前，要确保自己真正需要该产品或服务，而不是仅仅因为优惠而购买。
寻找可靠的信息来源：消费者可以寻找可靠的信息来源，如独立的产品评测网站、消费者报告等，获取关于产品或服务的客观信息，以辅助自己做出决策。
保持警惕：消费者应保持警惕，避免受到促销和营销策略的欺诈或误导。
如果遇到涉嫌欺诈或虚假宣传的情况，消费者应及时向相关部门报告。
综上所述，消费者在应对促销和营销策略时应保持理性思考、审慎比较、寻找可靠信息源，并注意隐藏费用和条件，以确保自己能够做出明智的购买决策。
最佳促销策略―促销策略
诱导顾客的购买兴趣
诱导顾客兴趣的最好办法是做示 范。通过面对面的示范表演，让顾 客耳闻目睹，或让顾客自己进行试 验，直接体会产品的性能、特点。 如果产品不便携带，可通过间接示 范办法，如出示鉴定书等，以诱导 其购买兴趣。
归纳小结
二、人员推销的步骤
理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
三、人员推销的技巧
1、寻找顾客的途径 可通过下列途径寻找顾客：①利用社会信息寻找新顾客；②利用流 通渠道寻找老顾客；③利用社会关系寻找新顾客；④运用公共关系 活动寻找新顾客；⑤主动游说寻找新顾客；⑥推销相关产品寻找新 顾客；⑦利用老顾客寻找新顾客；⑧利用中介机构寻找新顾客；⑨ 挖掘老顾客的新需求。 2、筛选顾客 所谓筛选，就是运用一定方法甄别真正购买商品的顾客过程。为此 ，首先应确定筛选标准，即应具备购买欲望，购买决策权，以及购 买能力三理个论要素实。训其次上，一根页据下标一准页运结用构恰图当方退法出进行筛选。最后，
• 公关的主体：组织。 • 公关的对象：公众、职员。 • 公关的工具：媒介。
营销公关的主要工具
形象识别媒体
事件
公开出版物
新闻Βιβλιοθήκη 演讲公益服务活动• 公共关系的特征
• 1.公共关系是组织与相关公众之间的相互关系。
• 2.公共关系的目标是为企业广结良缘，创造良好 的企业形象和社会声誉。
• 3. 公共关系活动以真诚合作、平等互利、共同发 展为基本原则。
一、广告的作用与原则
二、广告的类型与选择
二、广告的类型与选择
商场促销活动有哪些注意事项
商场促销活动有哪些注意事项在如今竞争激烈的商业环境中，商场促销活动已成为吸引顾客、提高销售额的重要手段。
然而，要想让促销活动取得理想的效果，并非易事。
在策划和执行促销活动的过程中，有许多需要注意的事项，稍有不慎，可能就会导致活动效果不佳，甚至产生负面影响。
首先，明确促销目标是至关重要的。
是为了清理库存、增加新客户、提高客户忠诚度，还是为了对抗竞争对手的活动？不同的目标需要不同的促销策略和手段。
比如，如果目标是清理库存，那么折扣力度可能要大一些；如果是为了增加新客户，可能需要设计一些针对新客户的专属优惠。
在确定促销目标后，要合理规划促销时间。
避免选择在行业销售淡季或者与重大节假日冲突的时间进行促销。
例如，春节前后是消费旺季，大多数人都已经完成了大量采购，如果此时进行促销，效果可能就不如在春节前一个月左右。
同时，促销活动的时长也要恰到好处。
时间太短，可能无法充分吸引顾客；时间太长，又可能让顾客产生“反正一直有优惠，不着急购买”的心理，从而降低购买的紧迫性。
促销方式的选择也需要慎重。
常见的促销方式有折扣、满减、买一送一、赠品、抽奖等。
每种方式都有其特点和适用场景。
折扣是最直接的方式，但如果折扣幅度过大，可能会影响品牌形象和未来的正常销售价格；满减可以鼓励顾客增加购买金额，但设置的满减门槛要合理，既要能激发顾客的购买欲望，又不能让顾客觉得难以达到；买一送一对于那些可以大量储存或使用的商品比较有效，但要注意赠品的质量和实用性；赠品如果选择得当，可以增加顾客的满意度，但如果赠品质量差或者与商品不相关，反而可能让顾客感到不满；抽奖活动能够制造悬念和惊喜，但要确保抽奖规则清晰透明，中奖概率合理。
商品的选择也是促销活动成功的关键之一。
不能把质量有问题或者即将过期的商品作为促销的主打产品，这样会损害商场的信誉。
同时，要根据促销目标和顾客需求来选择商品。
如果是为了吸引新客户，可以选择一些热门、通用性强的商品；如果是为了提高老客户的忠诚度，可以选择一些针对老客户喜好和需求的商品。
书记县长卖苹果 作秀还是促销？
吉 昌镇 东关村 洛中 中等果 农也 不认 为这是 一场 “ ” 秀 。洛中 收入 明显增加 了。 中说 ：书记县长 叫卖苹 果 ， 宣传吉县 苹果 ， 为我们 果农 找销 “ 是 是 路 ， 的人 认为是作 秀 ， 能是 不 了解情 况。 ” 外面 可
民做 实事。
人 ， 销本地 特色产 品 ， 并无不可 。事实上 ， 国际交往 中， 推 则 这在 “ 怎么能说是 不务正业呢？ 先是书记县长并 没有花很 多时 也是常见 现象。 首
间去卖苹果。再说 ， 我们叫卖一年也没几个人知道吉县苹果， 还
潘 云提醒说 ， 官员当推销 员固然能 发挥一定作 用 ， 也只是 但 不如书 记县长吼一 嗓子。 ” 吉昌镇上东村 曹小林等果 农说 ，０ ９ 锦上添花 ，所 以应 适 当为之适可而 止。产 品真正要获 得市场认 ２０ 年前 后 ， 吉县苹 果价 格很低 ， 至一 度滞 销 ， 两年 书记县 长号 可 ， 甚 这 主要还 是要 企业 提高 产品质 量 ， 立 良好 的销 售渠道 ， 建 提高 召全县 干部 群众一 有机会就要 向外界推 介吉县 苹果 ，宣传 力度 市场运作的能力。而地 方政府及官员应把主要精力放在推动当 明显加大 ， 效果也很 明显 ， 一是价 格从 ２ ０ 年 的每 斤 １１ ０９ ． 元涨 地经济社会发展的宏观层面上， 如为企业创造 良好的发展环境、 到 ３５ ， 是销 路打 开 了 ， 年我 们 的苹果 卖到 脱销 ， ．元 二 去 我们 的 完善 当地的市场经济机 制等。
汪玉 凯说 ， 国 家部 委 官员 与地 方大 员互 调 可 以形 “
对此质 疑 ，毛益 民首先介绍 了苹 果产业 对吉县 农 民增 收 的 重要意 义。 吉县从上世纪 ８ 年代开 始苹 果种植 ， ０ 经过 ２ 余 年 的 Ｏ 经营 ， 已成规模 ， “ 获得 中国苹果之 乡” 的称号。 吉县现有 耕地 面积 ３ 万 亩 ， 中苹果种 植 占到 ２ ０ 其 ７万余亩 ， 产苹果 １ 年 ６万吨。 “ 目 前， 吉县 ８ ％以上 的农 民在从 事苹 果产 业 ， 民 ８ ％ 以上 收入 ０ 农 Ｏ 来 自于苹 果产业。 ” “ 苹果产 业是吉县 的支柱 产业 、 民产业。” 富 毛益民说 ， 但是 ， 尽管吉 县苹果具 有绿色 安全 、 香甜 爽 口等 多种优 点 ， 近几年 来也 逐 渐小 有名气 ， 但影 响力和知 名度还 不够 大 ， 农 的效 益没 有得 果 到充分体现 。因此 ， 近年来 ， 吉县上 下想尽办法来宣传 、 推介 吉县 苹果 ， 希望通过 扩大知 名度来 提高销量 和 附加值 ， 农得 到更 让果 多实惠 。 “ 在是注 意 力经济 时代 ， 香 也怕 巷子 深 ， 现 酒 吃过 吉县 苹果 的人都 说好吃 ， 但问题是吃 过的人太少 了。毛益 民说 ，吉县是 国 ” “
促销方法
十四个实用的促销方法即使商品质量上乘，价格合理，服务周到，即使商店设备齐全，装潢高档，购物方便；但是，如果促销不力，消费者不能充分认识商品或理解商店，仍然达不到理想的营销效果。
（１）免费赠送商品法商业心理学表明，在消费者购物时，心理上容易接受意外的收获，即使一无用处，消费者还是满意而归，因为，即使不送赠品，该买东西也得买。
随购赠法就利用这种心理来促进商品销售的。
它在商品销售中经常采用，如对购买化妆品的顾客随赠眉笔等。
随购赠礼比采用竞相降价推销商品要高明得多，特别是当消费者熟悉了商店推销积压商品采用打折手法后，随购赠礼比降价更让消费者感到可信而受到顾客的欢迎。
免费赠送活动的确是一种有效手段，其达到的效果优于其他一些促销手段。
但必须注意的免费赠送活动需要组织得当、周密，否则会出现人财两空的局面。
一般来说，成功的商品促销应遵循扩大知名度、信任度和美誉度这三个层次推进。
因此，要协调好各方面的工作，要把活动发展走向的控制权牢牢掌握在自己的手中。
（２）数量限购法数量限购法是利用了消费者普遍存在的一种抢购心理．多数商品的使用价值、质量优劣，人们是很难从价格和外行上判断出来的。
所以人们一般从三个方面去猜测：一是商品广告和说明书；二是销售冷热情况；三是推销人员的姿态。
稀缺战略一般能使产品声誉倍增，价格上扬。
愈稀缺，消费购买欲望越被吊得高高的。
适合限量销售的高档奢侈品，如款式新潮的名服、名表、名车、工艺品等。
这种商品本来就是可有可无的，购买者拥有这会商品的目的不是显示自己，炫耀自己，对这种商品如果大量销售，会给顾客一种很普通的感觉，从而引不起顾客的购买欲望。
相反，如果数量很少，顾客会以为这件商品很珍贵，拥有这种商品会带来心理上的满足。
限量销售的商品，在非常畅销的情况下，也不应该增加数量，否则会造成稀有价值的降低，而失去对顾客的吸引力，亦会使已购买的人有上当之感。
（３）品种限定销售法专业商店常常代表着一种时尚的风格，它与消费者个性化相吻合。
销售逼定技巧
明智举动。
与这类顾客打交道时，销售 人员应先查明客户抱怨和牢 骚产生的原因，并给予同情 和宽慰。
对销售人员缺乏信任，不容 易接近，又总是以自己的意 志强加于人，往往为区区小 事与你争执不下，因而销售 人员事先要有受冷遇的心理 准备。
销售逼定技巧
逼定：
顾名思义，逼定 就是逼顾客下定 金，逼定是销售 的关键点，是销 售的临门一脚。
1、销售最忌讳一脸死像。 2、赞美要形象具体到位，不要感觉好假。 3、要热情接待，不要玩手机、表现的不在乎一样。
发问大于讲解
1、问出顾客的需求，要通过谦虚礼貌的发问，问出客户的需求，针对需求做出 应对。（比如先了解客户赶不赶时间，确定详细介绍还是概括性介绍）
入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。
顾客老成持重，稳健不迫，对销售人 员的劝说之词虽然认真倾听，但反应 冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内 心感受和评价如何，外人难以揣测。
销售人员要表现出诚实和稳重，注意谈话的 态度、方式和表情，争取给对方良好的第一 印象，善于解答顾客心目中的疑虑，了解和 把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过 程不致冷淡和中断破裂。
顾客好强且顽固，在与销售人员面谈时， 销售人员要预先洞察他的真实意图和购买
先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷； 动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如现
然后向你索要楼书说明资料，继而找借口 货不多，不久要提价，已有人订购等，使
拖延，还会声称另找他人购买，以观销售 对方认为只有当机立断作出购买决定才是
人员的反应。
2、问出背景，了解客户的基本情况有助于讲解，同时可以增加谈资，拉近关系。 3、客户迟迟不能做出决定，一定是有疑问，要问出来，一一解答，哪怕不成交， 也要为后面的产品改进或者销售讲解做准备。
新产品如何组织促销
者应该考虑三个问题： 目标市场规 ：
所ｍ 我打算 利用促销来获 取市场 ｉ模 有多 采取 种 市场 『战 究竟 大？ 何 进人 要速战 速决， 持 使 旷日 久则 军队 份 在 想 华 诊 一 Ｉ 策 ？ 少 费 可 品 ｊ 惫 锐 挫 军力 尽 同 道 额 此 借“ 糖 所， 问 的 略 有多 消 者 从竞 那 疲 ， 气 伤， 耗 ｃ 样
随着市场竞争日 趋激烈， 许多品牌 ！忠诚度如何。 二轮促销活动。这样做有几个好 为吸引消费者不得不加大促销 力 ： 怎样的价格折让幅度才算是 处： 一是在消费者还没有对折让价
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动。 对于一个 新产品或新品 牌来 ｌ试， ％ ｏ 的 ２ 一３ 价格折让可以 Ｉ就停止了， 其对新 ５ ％ 界 避免 产品的 促销
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最佳促销策略―促销策略
最佳促销策略―促销策略在竞争激烈的市场环境下，一个企业想要脱颖而出，吸引更多的消费者注意，就需要制定出一套恰当的促销策略。
促销是指企业为了提高销售额而采取的一系列推广活动，以吸引消费者购买产品或服务。
而最佳的促销策略应该做到以下几点：第一，明确目标：在制定促销策略的时候，企业首先应该明确自己的目标是什么。
是要提高销售额，还是要增加市场份额？根据不同的目标，制定出不同的促销策略，才能更加有效地实现预期的效果。
第二，了解目标消费者：企业在制定促销策略的时候，要对目标消费者进行全面深入的了解。
了解他们的购买习惯、喜好、需求等，从而有针对性地制定出更加符合他们需求的促销策略，提高促销的效果。
第三，创新营销方式：在市场竞争日益激烈的环境下，传统的促销方式已经很难吸引消费者的注意力。
因此，企业应该不断创新，寻找新的促销方式。
可以通过社交媒体、搭建线上购物平台、举办线下推广活动等方式来吸引消费者的注意，提高购买转化率。
第四，提供优质服务：提供优质的服务是企业促销的关键因素之一、消费者不仅仅追求产品本身的优势，更看重企业给予他们的购买体验。
因此，企业可以通过提供售前、售中、售后的全方位服务，来增加消费者的满意度和忠诚度，进而提高购买率。
第五，与消费者建立互动：与消费者建立互动是企业促销的有效手段之一、企业可以通过举办线上线下的互动活动，与消费者进行交流，了解他们的需求和反馈，从而及时调整自己的促销策略，提高市场竞争力。
第六，建立品牌形象：品牌形象是企业促销成功的重要因素之一、企业在制定促销策略的时候，要注重品牌形象的塑造。
通过提供高质量的产品和服务，加强品牌宣传，提高品牌知名度和美誉度，从而吸引更多的消费者购买。
总之，最佳的促销策略应该是根据企业的目标和市场条件，针对目标消费者的需求制定出的一套切实可行的方案。
通过提供优质的产品和服务，与消费者建立互动，创新营销方式等，来吸引消费者的注意力，提高销售额和市场竞争力。
销售十八招
销售十八招销售十八招1、欲擒故众：勾起顾客的好奇心，想象空间，反向操作。
2、以退为进：与1）类似，顺着顾客的条件后退，要求顾客表态。
3、声东击西：欲卖A房，先介绍B房，通过对比反衬A，或通过销控，介绍B房，后说B房已卖，转面向A。
4、避重就轻：针对户型的缺点，略为带过，强调优点。
5、两面夹攻：团队作战，分清主攻、副攻，以主攻为主，以副攻强调，副攻不要抢话互相否定。
6、前拱后托：利用客户的虚荣心，吹捧客户。
7、反主为宾：让顾客讲话，了解他的需要，控制进度，切忌让客户控制。
8、跃出局外：把自己的身份和角色换成第三人称。
9、众口铄金：同声说好，团队攻击。
10、奇兵突起：A房有故意不卖，扮其他顾客说顾客的原因（不好不买的原因）变成当前顾客的原因，强调优点。
11、貌似忠厚：扮猪吃老虎，某些与销售无关的条件装不懂。
12、攻心为上：重点攻击，对客户最喜欢的部分进行强调，但要会分析客户角色分清使用者、出资者、决策者。
13、赶尽杀绝：毫不留情，今天能决定的事不留明天，促成客户成交，切不可心软。
14、注意细微：销售过程中注意接收顾客给你的信息，注意其中有用的信息。
15、一心一意：当摸清顾客的需求后，锁定自己要推销的房子，不因各种原因变动。
16、先礼后宾：成交的状况、询问客户的意见，根据客户的信息推介，反扑而上，让顾客所说的条件实现后成交。
17、旁敲侧击：拿别人成交的条件去让顾客说实话，拿别人的例子试探客户价钱底线。
18、速战速决：趁热打铁。
处理异议的技巧1、探明虚实，掌握重点抓住客户的问题所在对症下药。
2、放出去收回来王先生，我对您提出的折扣要求表示理解，如果是我，也会有同样的想法，但是……3、有一明据，耐心说服以大量的资料来说明，以客户的利益同价格做比较来说明，价值所在。
4、说明价格就是一种投资给客户带来的利益（生活健康、享乐等）5、同行比较、知已知彼异议的分类1、隐晦式异议：与不愿谈论异议或自己不清楚不愿购买原因的潜在客户打交道时，要做好用问题把异议找出来的准备。
家纺店促销不能越促越死
促销活动，是家纺经销商提高销售额的出路，但也是他们头疼不已的难点。
想着靠促销打一个销售翻身仗，但是，往往却陷入价格和广告的混战之中，想要在促销里推陈出新，又要承担很大的风险，想在促销中取得优势，越来越成为了经销商们的心病。
家纺作为一类耐用消费品，50％以上的销售额是在促销期间完成的，而促销旺季主要集中在劳动节、国庆节、新年前夕，此时正是结婚、乔迁、日常更换的高峰时期。
同时家纺产品主要的渠道：商场店中店、大卖场超市等渠道，由于受到此类渠道的制约，家纺促销成了配合商场、卖场搞大型活动的工具，往往被一刀切，无法自主制定促销政策，加上过高的的营运费用和账期，促销变成了促死，众多的经销商选择开设专卖店的模式，进行销售。
因此作为家纺经销商来说必须结合产品特点、品牌文化在合适的时机，合适的渠道与当地情况进行有节奏、有策略的调整，对促销旺季时段进行有效整合，每一次促销活动都能为下一次营销活动做铺垫做加法。
对经销商来说，比较容易操作的方法就是就是将产品进行主题分类，而不是按照通常的品类分类，把相关联的床品、布艺、被子、浴巾按照“新婚、乔迁”的主体草滩形式陈列出来，而不仅仅是床品和其他传品分开来陈列，这样增加了体验氛围，刺激消费者产生购买的冲动，如果受到面积所限，可以通过画册展示，或者现场组合体现出来，塑造与众不同的形象，吸引消费者。
另一方面，我们发现，从家纺促销的形式来看，多采用直接打折促销和买赠促销：全场7折优惠酬宾、买满100送拖鞋，类似这样的促销手段，几乎所有的家纺品牌都在使用。
导致促销活动也面临同质化，而且促销的目的没有真正体现出来，因为很多家纺专卖店现在很少正价销售，日常出货价格就在8折以下，可以说单纯通过价格吸引消费者，只能仅对一些低端产品销量带来提升。
而所赠送的赠品往往是拖鞋、枕巾、枕套这些低附加值的产品，对购买上千元的床品的新人来说，这些赠品又算什么呢？创意决定效益，因此必须在促销形式上有所差异，方能杀出重围。
过犹不及，物极必反（销售适可而止...
过犹不及，物极必反（销售适可而止...道持而盈之，不如其已。
持而盈之：执著地想要抓住它。
“持”就是抓住，把某个东西抓在手里，不丢掉，就叫持。
想要让它越来越多，叫“盈”。
不如其已：不如让它留一点缺陷，让它停下来。
为什么与其追求完美，不如留一点遗憾？因为，任何事物都离不了成住坏空四个阶段。
成是生成；住是持，保持一段时间；然后就开始腐坏；最后慢慢地成空。
有没有例外？没有例外。
所以，你与其费尽心思地想要让一件事物完美，不如停下来，不要继续往前走。
这就是这句话的真正意义，简言之，不要贪得无厌。
春天百花盛开；接着就是夏花的衰败；秋天就开始枯黄、落叶；冬天很多树就开始冬眠了，有些还会冻死。
大自然的一切，都在循环往复，任何事情都是这样。
所以，月满则亏，月亮一到圆满时，就开始变成残月。
任何事物都是这样的。
所以，让一件事物迅速地发展到极致，其实并不好，反而很可怕，因为它很快就要走向衰败了。
萧何的保身之术“萧何月下追韩信”的故事很多人都听过，萧何是个很好的人。
他的品格非常好，在韩信没人赏识时，是他极力推荐给刘邦的。
为了把韩信追回来，萧何差点被刘邦误会成逃跑。
汉朝建立后，老百姓都知道萧丞相，都觉得萧丞相太好了，谁都夸丞相，刘邦就开始猜忌他。
如果刘邦继续猜忌下去，萧何就会跟韩信一个下场。
什么意思？就是被杀掉。
萧何当年和吕后合谋杀了韩信，他心里很清楚，如果他继续完美下去、继续有口皆碑的话，他也会被刘邦杀掉。
而且，遭祸的，不仅仅是他自己，而是他们家族。
萧何为了保全自己，就故意安排家里人做了些坏事，比如欺负几个老百姓，霸占老百姓一点东西，他自己也贪了些钱。
这么一来，谁都骂萧何变坏了，骂声一起，刘邦才不再怀疑萧何。
这也是过去的一些官员常用的保身之术。
对一个非常有权势的官员来说，名声太好容易招忌，所谓功高震主。
有些有经验的，就会故意弄一点瑕疵，招些骂名，不然会有祸患。
秦国大将王翦也是这样。
秦国最初打算进攻楚国时，他说要六十万兵，李信则认为二十万兵就可以。
售楼小姐先生的职业真经
售楼小姐先生的职业真经:做房产销售工作的实用技巧一、推销面谈(一)面谈技巧推销面谈是一种艺术性、技术性较强的工作，没有固定的模式，随着推销对象、环境等的变化而变化，因此要掌握一定的技巧。
目的：1、谋求一致2、建立和谐的面谈气氛3、自然适时切入正题(二)面谈时应注意的事项A.主题明确，简洁明了，分段进行B.循序渐进，不前后矛盾C.具体而不抽象D.辞语浅显，不用眼涩难懂的语句E.多用例子做帮手，并不是测知客户了解的程序。
F.销售特点与顾客交相运用。
二、提问的技巧主要有三种提问方式，一是直接性提问，二是一般性提问，三是发现事实的提问。
恰当的提问往往能够达到发现需要，促其购买的目的，但发问时需注意以下问题：1.把握提问时机2.注意提问时的语速3.提问前要拟好腹稿4.希望得到满意的答复时，要选择答案是可控制的提问方法5.避免无意义的问题6.避免使用“行话”提问三、赞美顾客(一)赞美的原则：人是有感情的动物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的生疏感，从“你”“我”变成“我们”，因为人人都喜欢听赞美自己的话，但赞美顾客有几个原则需注意：1、须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一旦让对方察觉你言不由衷、满口虚假，那以后的路就难走了。
1、应具体，不抽象，指出细微目的。
2、根据事实，不可乱发表意见，就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，效果反而不好。
3、贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。
4、适可而止，见好就收，见不好也收。
四、说服与沟通的技巧说服是推销的中心，实质上是指推销员与顾客之间的一种沟通，而沟通是双向的，因此，推销员不但应把握好说服的技巧，还应把好倾听，询问的技巧，在这里，我们将具体阐明一些在推销活动中的沟通技巧。
一）、若想达到说服成功，必须掌握好一定的度，把握一些原则：1、要掌握充分的资料，成功的推销员往往在说服之前就已经对商品、顾客、市场等进行了解，因此成功率往往很高。
分公司 办事处 运营的营销管理重点
分公司（办事处）运营的营销管理重点分公司（办事处）作为企业驻外的分支机构，是企业最直接的效益实现者。
分公司（办事处）运作的好坏，直接决定着企业产品的销量、利润的实现及品牌的推广。
通常，分公司（办事处）运营涉及营销管理方面的内容相当广泛，但对于分公司（办事处）管理者来说，抓住营销管理的重点犹为关键。
笔者认为，分公司（办事处）的营销管理重点可分为以下九个方面：1、诊断管理中国最庞大的资料库下载对分公司（办事处）的现状进行全面有效的诊断，找出管理的薄弱环节和漏洞以及影响销量及市场拓展的主客观因素，从而有效地配置分公司（办事处）所能控制的各种营销资源，“对症下药”，打击竞争者，提升品牌形象和市场占有率。
1.1 行政及人力资源管理方面诊断内容有：①分公司（办事处）的纪律是否松懈。
主要表现为：办公室是否整洁，有无张贴明确的管理制度及公示栏。
员工有无迟到早退现象，办公室工作气氛如何。
员工有没有严肃认真的态度进行工作,分公司（办事处）的例会是否重于形式。
②分公司（办事处）的员工精神面貌及敬业精神如何，是否在主动创造性地工作，分公司（办事处）的相互协作及互相间的服务意识怎样。
③业务人员的业务技能是否过硬，整体素质如何。
业务人员的市场操作思路﹑创新理念是否老化,新上岗人员在市场上是否处于“自生自灭”状态，有无骨干业务人员的“传帮带”。
分公司（办事处）对员工有没有系统培训计划,分公司（办事处）是不是一个充满激情﹑积极向上的学习型团队。
④分公司（办事处）业务人员的分工是否合理，人员人数及人员结构是否合理,是否适合市场需要。
薪酬分配体系是否公平﹑公正﹑公开，是否起到对员工积极的激励作用。
⑤对业务人员的管理是否还停留在最原始的以回款提成来激励业务人员的方式来实现管理，对远离分公司（办事处）所在地单兵作战的业务人员有没有适当的办法对他们的工作过程进行管理，对业务人员有没有进行有效的时间管理。
1.2 业务管理及其它方面诊断内容有：①分公司（办事处）对公司下达的销售目标分解是否合理，是否通过了全体业务人员的充分酝酿讨论。
销售促销合规规章制度
销售促销合规规章制度一、背景介绍随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，各类企业常常通过促销活动来吸引顾客、提升销售额和市场份额。
然而，在促销活动中存在一些不规范的现象，例如虚假宣传、误导消费者和损害竞争对手利益等，这些行为不仅违法违规，还会给企业造成不良影响。
为了规范销售促销行为，保护消费者权益，制定销售促销合规规章制度显得尤为重要。
二、目的与原则1. 目的：销售促销合规规章制度的制定旨在规范企业的促销行为，确保促销活动合法、公正、透明，维护市场秩序和消费者权益。
2. 原则：销售促销行为应符合以下原则：a) 合法合规：遵循国家法律、法规和相关规章制度，不从事违法违规的促销活动；b) 公正公平：保证促销活动的公正性和公平竞争，不搞虚假宣传、不误导消费者；c) 诚信守信：遵守商业道德，履行承诺，不损害消费者权益和竞争对手利益；d) 信息透明：提供真实、完整、准确的促销信息，让消费者明确了解活动内容、条件和期限。
三、促销活动的规范要求1. 宣传与广告a) 宣传内容应真实、准确，不得夸大产品性能和效果；b) 宣传语言要规范、得体，不使用虚假、夸张的词句；c) 促销广告应标注相关活动条件和期限，并在广告中注明真实的活动对象；d) 严禁利用不实宣传或误导消费者进行促销活动。
2. 价格与优惠a) 商品促销价格应明确，不得进行不当涨价后再打折的行为；b) 促销价格应比平时价格有实质性优惠，不得虚构或变相抬高原价；c) 促销商品库存应充足，不得故意制造供不应求的假象。
3. 活动规则与奖品a) 活动规则应明确、清晰，禁止虚构或变更规则以操纵促销结果；b) 奖品应真实、可兑现，并在明显位置公示相关兑奖规则和期限；c) 不得以虚假的中奖信息诱导消费者参与活动或购买商品。
4. 承诺履行与售后服务a) 对促销活动中的承诺要全面履行，不得擅自更改促销商品的品质、规格、数量等；b) 提供明确的售后服务承诺，并及时解决消费者投诉和问题，保护消费者合法权益。
怎么找到新的顾客
怎么找到新的顾客在说怎么找到新顾客之前，想起前天一个朋友跟我在QQ上聊到他的服装店，他说他的顾客不清楚有多少人，他也从来没有对他的老顾客进行营销，我说，如果这样的话，你不如关门算了，把店转出去，跟我回乡下去种菜吧。
生意就是这么三个维度：1、顾客：每天老顾客买了多少东西，又有多少新的顾客会来，这就是所谓的市场占有率。
2、产品：老的产品一直在畅销，而新的产品能不能开发出来，也就是你有没有新的货，因为老货总会过时，总会换季，畅销的老产品就是你的现金牛，培育新的畅销品就是未来的明星。
3、利润：能不能给每个人卖多一些产品，引进新的产品能不能畅销，这就是所谓的利润率要想赚钱，就看这三条线就好了，其实平时老盯着顾客的口袋里面白花花的雪花银，不如盯着这三条线来得更加实际。
第一，定位抓住你的目标客户。
客户怎么会光顾你?莫非就是觉得你的产品跟他的身份和气质很相符，他要找的就是你，所以他来了。
所以定位非常重要。
所有零售中，莫非就四个定位：1、便捷：对，便捷很方便，像红孩子这样送货上门的就是便捷的一种表现。
市中心地铁交汇点的百货也很交通便捷，这种卖场可以做起来，不要说卖场，就是开个收费公厕都赚钱。
2、便宜：便宜是杀手，沃尔玛就是这样，便宜。
说到便宜很多人很兴奋，说我也可以便宜呀，恩，就定位为便宜，便你个头，你凭什么便宜，你以为你是沃尔玛吗，全球有11颗卫星在天上飞，时时刻刻看到全球每个店面的每个商品的销售状况，人家能够一个杯子采购10万件，你可以一下子一件衣服采购100件吗。
所以不要一开始就定位便宜。
3、丰富：恩，家乐福就是这样，每个店3万多个商品，去那里除了枪支白粉以外几乎全可以买到，做得挺好，如果你也想这么做，恭喜你，你是富二代，你有很多的钱开很大的店面，进很多的货。
4、个性：没错，说的就是你，如果你不是富二代，也没有从事过偷牛等没有本钱而又暴利的工作的话，你只能把你自己的店定位在个性上，这里说的个性并不是穿一条牛仔裤破5，6十个洞的那种个性，说的是针对不同的人群，找准一个群体，定位就做他们的生意。
产品摆放
产品如何摆放零售商最常问自己的一个问题就是：“我的店铺产品摆放、搭配和促销组合是否能够吸引每一位经过的消费者呢？如果不能的话，这对于产品的销售量影响到底有多大呢？”实际上，这种影响是非常巨大的。
零售店铺的设计是给顾客的第一个印象，在竞争惨烈的现代经营环境里，品类管理对于刺激消费、加速产品流动、增加品牌和零售商的竞争力都起到了至关重要的作用。
所谓品类管理，是指“消费品生产商、零售商以品类为业务单元的管理流程，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类做出以消费者为中心的决策思维。
”这个定义的范围包括：了解顾客需要，提高顾客需求，确保适当的货品，在适当的时候，放置在适当的地点，并且以顾客接受的价钱发售等等。
据统计，高效的品类管理能够大大提高企业的销售额和毛利，使得库存周转速度提加快。
快速消费品行业的品牌制造商和零售商对于品类管理都相当重视。
并且，他们都将是否重视品类管理作为评估对方营销表现，和挑选合作企业的重要标准之一。
在传统的以产品为中心的品类管理中，企业往往会做出一个针对所有消费者的解决方案，从而使得产品的回报潜力受到了限制。
而以消费者为中心的品类管理方法主要是依据消费者实际的购买偏好和购买行为来预测潜在的销售增长，因此能够发现更多的新的利润来源。
不仅如此，以消费者为中心的品类管理更加注重按照消费者不同的需求和购买行为来进行细分，即产品生动化陈列。
相较起传统的全能型、一统型品类管理方法，以消费者为中心的产品生动化陈列是市场销售环节中连接消费者的最终桥梁，对销售的管理一直管理到零售商的货架上，能够有效提升销售业绩。
产品生动化陈列是指通过最佳的陈列地点、陈列位置、陈列形式以及活泼醒目、有创意、有冲击力的助销品，吸引消费者的眼球，激发他们的购买欲望，让产品通过陈列的形式就可以提升销售。
一般说来，它需要在以下几个要素上下功夫：（1）“正确的产品”：在产品生动化陈列实施时，产品是最重要的。
一般会选择高回转率的商品，并且优先从高利润产品群中挑选。
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促 销经 常搞 ，说不定 过几天还 更便 宜
或更 多赠 品；
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的 心 理 价 格 。 也 就 是 说 经 过 频 繁 的 促
销 ，商 品的价 格很难 再回升 到促销 前
的水平 ，这就 会使商 品的市场 价格 在 频 繁 的促 销过 程中不 断走低 ，各渠道 成 员 的利 润空 间不断 “ 缩水 ” 。当从 日渐贫 乏之 时 ，有 时候促 销 已经 开始
一
依赖症 ” 。这将 对整个 市场 的健康 状 况产生诸 多不 良的后果 ： １ 、患上促销依赖症 ：大促 销产 生 大销量 ，小促 销产 生小销量 ，不促 销 没销量 。 以至 于促销 要年年搞 ，月月 搞，天天搞 ，一刻也不能停顿； ２ 、消费者麻木 ：对 于某一商品的 促销 时节到来 时 ，对 消费者 的购 买行 为与倾 向有相 当大 的影响 ，但 是如 果
返 利 促 销 ，终 端 有 特 价 促 销 ， 这 些 都
言 ，在 促销用 段趋 于雷 同，促销 效果
与价 格有 直接 的关系 。过于频 繁的价 格 折扣 ，将使 得渠道 成员与 消费者将
“ 销 价 ”理 解 为 “ 常 价 ” ，这 时 促 正
“ 促销价 ”也 就变成 消费者 可 以接 受
ＬＡＲ ＢＵ ＳＩ ＥＳ Ｎ Ｓ
范例
促 销是贯 穿营销 的主 旋律 ，只要 有产 品 、有 服务推 向市场 ，促销 便紧 跟而 至 。各 商家会 根据 自身的条 件和 目的选择 不同方式 和载 体 。就促 销动 机而言 ，大致可分为如下几类 ：
１ 销 售 促 进 ：最 大 限 度 地 提 升 销 、 ３ 导致 渠道 成 员 的库 存 过 高 ： 过 、
一
。
在 商超表 现得 最为 突出 ，并且在
医 药 零 售 业 已 开 始 惭 露 苗 头 ： 这 时 促
销效 果不再 重要 ，重要 的是 “ 收 ” 创
过程；
４ 、清 理 库 存 ： 为 了清 理积 压 商
品 ，盘 活资源 ，通 常所见 的 “ 清仓 大 甩卖”、 “ 转季大 降价 ”均为此类 ； 随着 一个产 品推 向市场 ，在 市场
高的库存 就象 随时可 能溃堤 的 “ 塞 堰 湖 ”，也 让流 通渠道 同时 患上 “ 血 高
压 ”和 “ 梗 阻 ” ： 肠
４ 、导致价格混 乱引发 “ 冲货 ”：
在 针 对 渠 道 成 员 进 行 进 货 奖 励 等 方 式
量和现 金流 ，为是 促销 的主要动机 ，
也 是 零 售 商 家 和 品 牌 厂 商 的共 同 目
度。
的未来 收益 ，这是营 销界 的共识 。但
是过度 的促销现 象在 实际上 是愈演 愈
烈 ， 以 致 于 很 多 的 企 业 患 上 了 “ 销 促
商的 “ 赚钱 幌子 ”，促销 堆头招 标 、 冠名权 拍卖 、高额 的Ｄ 收费等 。 由于 Ｍ 终端 资源 的希 缺性 ，使得 这些 “ 不合 理 ”的收 费成为可 能 ，而 且这项 费用 已经成 为众 多商家 的主要利 润来源 之
就 变 味 ，成 为 了具 有 优 势 地 位 的 零 售
某个 品牌 的市场 基础 ，透支 某个产 品
上 到下都 高喊 “ 无钱 可赚 ”时 ，这 个 商品就快走到头 了； ６ 、透支未来 的市场 收益：适度 的 促销 ，要么会 挤 占同类竞 品的市场 份 额 ， 或可 以 直接 产 生 市场 需 求 的扩 容 ，这 是有绝 对的好 处 。但 一旦促销 过度 ，在 短期 的市场 需求无法 增加 的 前 提下 ，除 了透支市场 的未来 收益 ， 则不可 能产生 “ 促销增 量 ”。这又直 接 导致 了 “ 销一停 ，则销售 即止 ” 促 的怪 现 象 。 这 了 阻 止 这种 现象 的 发 生，又不 得不 上演另 一场促销 （ 比如 上场 促销 的 目的是 “ 货 ”，这场促 压 销 的 目的是 “ 清库存 ” ），然 后不 断 恶性循还 。 因此 ，促销应 适可 而止 ，切莫过
就会有 竞争 ，各市场 竞争 主体 为了在 竞争 中取得优 势地位 ，除了战 略布局 和商业 模式 的差异化 之外 ，促销 是一 促最基础、最常规 的竞争方式 ；
３ 、创 造 营业 外 收 入 ： 对 零 售 商 而
价 格平衡 被打破 。由于价格 的差异 不 可避免地 产生冲 货行 为，对价 格体 系 产 生致命 的打击 ； ５ 缩 短商 品的生命 周期 ：渠道 有 、
个商 品三天 两头地 搞促销 ，甚至 是 次 比一 次的 力度要 大时 ，消费者 就
一
推广与 品牌传 播 的过程 中，适度 的促
销 可起 到 锦 上 添 花 的 促 进 作 用 。 但 是 ，我 们也不 断认 识到 ，过度 的促 销 现 象应 该得到 遏制 ，因为他 可能掏 空
有 点麻木 了，产生 “ 审美疲 劳 ”。消
标；
的促销活 动时 ， 由于 多数厂 商会根据
各 渠 道 客 户 的 进 货 金 额 来 设 置 不 同 的
返 利 比率 ，金额 大 的返利 高，金额 小 ２ 、打击和压制竞争对手 ：有市场 的返利低 。美 其名 日： “ 献大 ，回 贡
报 也 大 ” 。这 将 使 得 渠 道 成 员 之 间 的