中联重科营销系统薪酬激励方案2

中联重科营销系统薪酬激励方案

一、基本原则

1、体现公司规模利润扩张战略的原则

2、满足市场细分、扩大市场覆盖面的

原则

3、满足计算简化、提高激励透明度的

原则

4、体现与企业规模化扩张相适应的充

分激励的原则

二、核心措施

销售体系的核心任务是不断增加产品销售，实现公司规模利润扩张战略，因此，销售系统的薪酬激励应与销售额直接挂钩，根据各人实际销售业绩的优劣决定其实际报酬，刺激销售人员增加销售，多劳多得。由于销售系统的激励方式与公司其他部门人员的激励方式存在较大差别，为适应销售系统激励的特点，销

售系统薪酬体系与公司总体薪酬体系在总体原则一致的前提下，体系的具体设计有所区别：

1、售系统人员的薪酬由岗位工资、浮动工资、工龄工资和旧款回收提成四大部分组成：

（1）销售系统岗位工资按核定销售额确定级别，管理人员核定销售额

根据公司总体销售增长目标以标

准化方式每年调整；一线销售人员

核定销售额视需要调整，保持相对

稳定

（2）销售系统人员浮动工资按实际销售额确定：

a)其中一线销售人员按单提成，产

品不同，提成率不同

b)管理人员（包括M和H级）按核

定销售额基数和对应的绩效工资

基数确定各级别绩效提成系数，

根据系数按实际销售总额提成

c)绩效提成的核定销售额基数根据

公司总体销售增长目标以标准化

方式每年调整；对应的绩效工资

基数视需要调整

说明：核定销售额基数指达到该级别

的最低核定销售额。

（3）工龄工资按工作年限每年增加50元，加满5年为止

（4）销售系统人员5年以上不能获得调级者，表明该人员不适合从事

销售工作，应加以淘汰

（5）旧款回收提成按公司现行规定执行

2、销售系统薪酬体系分为F、M和H三层，

每层六级，共18级；M和H层比公司

总体薪酬体系各多三级，以满足市场

细分，扩大市场覆盖面的需要

说明：公司总体薪酬体系分为F、M和

H三层，其中F层六级，M和H层各三

级，每级再设9个横向级别。由于公

司总体薪酬体系中M和H层各只有三

级，造成销售系统进行进一步市场细

分，设立新的片区经理时，工资级别

难以设定；同时公司共108级的总体

薪酬体系使销售系统的级别难以与核

定销售额挂钩，或计算非常复杂。因

此，销售系统完全按照公司总体薪酬

体系难以做到薪酬激励与销售直接挂

钩，难以体现计算简明的透明化原则，对管理人员难以达到及时激励的目

的。

3、每年在各片区评选销售状元，对各片

区销售状元年底一次给予奖励（建议

2-3万元），激励销售人员奋发向上

三、具体措施

1、固定工资：

（1）为满足公司明年大规模扩张的需要，2003年核定销售额比2002

年有较大提高，同时固定工资有

所增长，体现与规模扩张相适应

的充分激励

（2） 2003年一线和管理销售人员固定工资级别按2002年实际销售额，

根据上表确定

（3）2004年起，管理人员各级别固定工资对应的核定销售额按公司总体销售目标增长率同比增长；管理人员固定工资级别按各分子公司和片区上一年度实际销售额，根据调整后的核定销售额确定

以H级为例：假定2004年和2005

年公司总体增长率目标分别为20%

和25%，则H层各级固定工资核定

销售额变更为：

（4）一线销售人员固定工资核定销售额视需要进行调整，保持相对稳定；

若进行调整，一线销售人员固定工

资级别按上年度实际销售额，根据

调整后的核定销售额确定

2、浮动工资

销售系统人员的浮动工资全部采用销售额提成方式，但一线销售人员和管理人员的提成方式不同。采用提成方式后，一线销售人员和管理人员都不再享受原来设定的绩效工资和超额奖励

（1）销售人员的浮动工资

1、一线销售人员按每单合同金额提成

2、销售人员提成由底价提成与差

额提成两部分构成，通过差额

提成鼓励销售人员多做优质

合同：

提成总额=产品底价×底价提

成比率+差额提成×差额提成

比率

差额提成=产品销售实际价格

－底价

产品实际销售价格=合同总额

－运费－多送配件金额－回

转费

多送配件和回转费按公司现行规定严格控制

3、销售人员个人具体提成分为销售人

员独立做单和协助片区经理

做单两种情况：

销售人员独立做单：提成100%

协助片区经理做单：提成30%

4、提成比率：底价提成对不同产

品按不同提成率计算，以公司

产品发展战略和产品利润率

为主要考虑因素，结合产品单

价具体核定

若产品实际销售价格高于合

同底价时，按照下表中规定的

比例提成

若产品实际销售价格低于等于合同底价时，按照下表中规定的比例的1/2提成

差价提成：比率由公司研究决定，建议在差价的20%--30%之间

5、销售人员提成在满足回款要求的前提下及时发放：

合同回款率高于等于50%低

于70%：提成按40%发放

合同回款率高于等于70%低

于80%：提成按50%发放

合同回款率高于等于80%低

于90%：提成按70%发放

合同回款率高于等于90%低

于100%：提成按80%发放

合同回款率等于100%：

提成按110%发放

6、绩效考核：

1、销售人员提成每做成一

单且满足回款要求时及

时兑现，其提成不与绩

效考核成绩挂钩

2、绩效考核目的是加强销

售人员的管理，在公司

扩张的战略前提下，把

原来只具有单纯的销售