第八章销售与收款
《销售与收款循环》课件
Q&A
1 常见问题解答
解答关于销售与收款循环的常见问题，消除 疑问。
2 答疑时间
与听众互动，回答他们关于销售与收款循环 的问题。
用卡支付等，可以根据客户的需求和支
付习惯选择合适的收款方式。
3
收款策略
收款策略包括预付款、分期付款、折扣 优惠等，通过灵活的收款策略提高客户 支付的积极性。
销售与收款循环的关系
1 销售与收款循环的衔接
销售与收款循环密切相连，销售完成后，及时的收款是循环中不可或缺的一环。
2 销售与收款循环的协同作用
《销售与收款循环》PPT 课件
销售与收款循环是企业中至关重要的环节。
概述
什么是销售与收款循环？
销售与收款循环是指在销售过程中，从客户下单到收到付款的一系列流程。
为什么需要销售与收款循环？
销售与收款循环能确保企业顺利完成销售目标，提高现金流水并减少坏账风险。
销售循环
销售流程
销售流程包括线索获取、客户开 发、需求分析、方案制定、谈判 与签约。
销售与收款循环相互促进，良好的销售循环有助于提高收款速度和回款率。
总结
销售与收款循环的重 要性
销售与收款循环对企业的现金 流、盈利能力和客户关系都至 关重要。
如何构建良好的销售 与收款循环
需要制定详细的销售和收款流 程、培养销售和收款的专业团 队。
成功的销售与收款循 环案例分析
通过实例分析成功的销售与收 款循环案例，总结经验和教训。
销售方法
不同的销售方法包括直销、渠道 销售、电子商务、代理商等，可 以根据不同的产品和市场选择合 适的方法。
销售策略
销售策略包括定价策略、促销策 略、市场定位策略等，帮助企业 有效推动销售。
第八章 销售与收款
第十三章 销售与收款循环
审计学
第 五十 一讲 主讲教师：刘长妹
第十三章 销售与收款循环
3.坏账准备审计
（1）目标： 计提坏账准备的方法和比例是否恰当，计 提是否充分； 坏账准备增减变动的记录是否完整； 坏账准备的期末余额是否正确； 坏账准备的披露是否恰当；
第十三章 销售与收款循环
第八章 销售与收 款循环审计
主要业务及单证 一般了解 内部控制测试 熟练掌握 实质性测试 熟练掌握
第十三章 销售与收款循环
第一节 销售与收款循环概述
一、涉及的主要财务报表账户P280 二、主要业务及单证 1.接受订单：订货单 审核后 销售单 2.核准赊销：在销售单上签字 3.发货：在销售单上签字 4.装运：装运单 5.开发票：销售发票的记账联和存根联 6.记录销售：主营业务收入明细账
第十三章 销售与收款循环
项目
1-6月 已审实 际数 一、主营业务收入 12000 减：主营业务成本 10000 主营业务税金及附 72 加 二、主营业务利润 1928 82 减：营业费用 455 管理费用 145 财务费用
7-12月末 全年合 2002年 未审数 计数 审定数 21600 16200 100 5300 80 600 175 33600 24000 26200 20400 172 120 7228 162 1055 320 3480 160 900 280
第十三章 销售与收款循环
总之，控制程序包括： 适当的职责分离：销售、信用、会计、仓 储、货运等部门 正确的授权审批：赊销、价格、折扣等 充分的凭证和记录：各种单证、账簿 凭证的事先编号：销售发票、发运凭证 按月寄出对账单： 内部核查：
第十三章 销售与收款循环
《审计学C》第八章销售与收款循环审计
⑶采用不正确的收入截止。 截止——交易是否都已恰当的记入所属会计期间， 应计入本会计期间的会计事项是否均已记入。进行 截止测试，确定有无跨期入账情况。
《审计学C》第八章销售与收款循环 审计
⑷不正确计提坏账准备。 会造成应收账款余额高估或低估，也会影响利润。
《审计学C》第八章销售与收款循环 审计
⑶业务循环审计的优点 ①可以与内部控制测试保持直接联系与一致性 内部控制测试通常也是按照业务循环采用审计抽样 的方法进行的。
②可以加深注册会计师对被审计单位经济业务的理解
③便于审计工作的合理分工 按业务循环组织实施审计，可以将特定业务循环所 涉及的财务报表项目分配给一个或数个注册会计师。 ④能够确保审计工作质量，提高审计的效率和效果
⑷业务循环与财务报表项目对照表 P174 《案例0801财务报表审计》
《审计学C》第八章销售与收款循环 审计
《案例0801财务报表审计》解答：
①速动资产=20000+21000+13400+48000-2400 =100000（或流动资产-存货）
流动资产=100000+166000=266000 流动负债=46000+69500+4500=120000 ②流动比率=流动资产÷流动负债
⑵对分项审计的评价 优点：与多数被审单位设置的账户体系及财务报表
格式相吻合, 操作方便。 缺点：与按业务循环进行的内部控制测试严重脱节,
导致控制测试与实质性测试相背离,影响审 计效率和效果。 因此，分项审计逐渐被业务循环审计所替代。
《审计学C》第八章销售与收款循环 审计
8.1.2业务循环审计 ⑴业务循环——是指处理某一类经济业务的工作程
第八章销售与收款循环审计详解
第1节 分项审计与业务循环审计
二、分项审计与业务循环审计的关系
分项审计与多数被审计单位的账户设置体系及财务报表格式相吻合，所 以具有操作方便的优点，但它与按业务循环进行的内部控制测试严重脱节， 导致控制测试与实质性测试相背离，影响审计效率和效果。
业务循环审计则不仅可与按业务循环进行的内部控制测试直接联系，加 深注册会计师对被审计单位经济业务的理解，而且便于注册会计师的合理分 工，以提高审计的效率和效果。
⒑汇款通知书。
⒒现金日记账和银行存款日记账。 ⒓现金盘点表。
⒔坏账审批表。
⒕顾客月末对账单。
⒖转账凭证。
⒗收款凭证。
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第2节 销售与收款循环概述
二、涉及的主要业务活动
⒈接受顾客订单。 顾客向企业寄送订单，提出订货要求是整个销售与收款循环的起点。 ⒉批准赊销信用。 ⒊按销售单供货。 ⒋按销售单发运。 ⒌向顾客开具账单。 ⒍记录销售。 ⒎办理和记录现金、银行存款。 ⒏办理和记录销货退回、销售折扣与折让。 ⒐注销坏账。 ⒑提取坏账准备。
案例分析题
【例】注册会计师A和B于2013年12月1～7日对甲公司销售和收款循 环的内部控制进行了解和测试，并在相关审计工作底稿中记录了了解和测试 的事项，摘录如下：
⒈甲公司发出产成品时，由销售部填制一式四联的出库单。仓库发出产 成品后，将第一联出库单留存登记产成品卡片，第二联交销售部留存，第三、 四联交会计部会计人员乙登记产成品总账和明细账。
【要求】分别判断：X公司已确认的销售收入能否确认？请简要说明理 由。
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第1节 分项审计与业务循环审计
业务循环与主要财务报表项目对照表
审计08章试题库内容
《审计》试题库内容第八章销售与收款循环审计1 题号：08001 第08章题型：单项题试题: 在销售与收款循环审计中，注册会计师为了查实被审计单位的赊销业务是否遵循了赊销批准制度，应检查（）上是否有审批人的签字。
A．订货单B．发运单C．销售发票D．销售单答案: D2 题号：08002 第08章题型：单项题试题: 注册会计师审计应收账款的目的，不应包括（）。
A．确定应收账款的存在性B．确定应收账款记录的完整性C．确定应收账款的回收期D．确定应收账款在会计报表上披露的恰当性答案: C3 题号：08003 第08章题型：单项题试题: 对无法实施函证的应收账款，注册会计师可以实施的最为有效的审计程序是（）。
A．执行分析性复核B．扩大控制测试的范围C．进行销售业务的截止测试D．审查与销售有关的凭证及文件答案: D4 题号：08004 第08章题型：单项题试题: 为了充分发挥函证的作用，发函的最佳时间是（）。
A．审查资产负债表日后的收款情况B．按被审计单位提供直接向债务人询问C．抽查有关原始凭据D．不须实施任何审计程序答案: A5 题号：08005 第08章题型：单项题试题: 注册会计师为了审查被审计单位是否有提前确认收入的情况，所采取的最有效的审计程序是（）。
A．以账簿记录为起点做销售业务的截止测试B．以销售发票为起点做销售业务的截止测试C．以发运凭证为起点做销售业务的截止测试D．向债务人函证答案: C6 题号：08006 第08章题型：单项题试题: 否定式函证须满足的条件不包括（）。
A．个别账户的欠款金额较大B．欠款余额小的债务人数量很多C．预计差错率较低D．相关的内控制度是有效的答案: A7 题号：08007 第08章题型：单项题试题: 实施销售截止测试目的是发现（）。
A．年底应收账款余额不正确B．主营业务收入的会计记录归属期是否正确C．超额的销货折扣D．未核准的销货退回答案: B8 题号：08008 第08章题型：单项题试题: 下列情况下，注册会计师应适当增加函证量的是（）。
第八章 销售与收款循环审计案例
销售循环目标
真实性：登记入账的销售业务是否已经发货给真实的顾客 完整性：现有的销售业务是否均已登记入账 估价：登记入账的销售数量是否确系已发货的数量，是否
第四章 销售与收款循环审计案例分析
相关知识点： 2、销售收款循环涉及的内容
– 销售循环的主要业务 – 销售循环审计目标 – 销售环节内部控制制度的关键点及测试的主要方
法和程序 – 销售额分析性复核
销售循环的主要业务
业务类型 业务活动
销售
接受订单
批准赊销
发运商品 开具发票
记录销售
收款
收取货款
正确开具收款账单并登记入账 截止：销售业务是否计入适当的期间 机械准确性：销售业务是否已经正确的计入明细账并经正
确的汇总 分类：销售业务的分类是否正确
销售与收款循环重要的内部控制
一、销货业务的重要内部控制: 1.适当的职责分离：赊销批准职能与销货职能的
分离 2.正确的授权审批 四个关键点:
（5）审计人员应检查地址是否错误，如果属地址错误，应按正确 的地址再次发函，如果地址没错，审计人中可以考虑是否可能是一笔 虚构的应收账款。
应收账款审计案例－－案例4-4
开富公司于2002年10月委托立新会计师事 务所审计公司2003年度会计报表。审计人员邓 龙任该审计项目负责人，他决定在决算日前先实 施某些审计程序，包括对截止2002年11月30 日的应收账款进行函证。复函中有6户顾客提出 了以下意见： – 本公司资料处理系统无法复核贵公司的对账单。 – 所欠余额10 000元已于2002年11月20日
智慧树知到《审计学(山东联盟)》章节测试【完整答案】
智慧树知到《审计学（山东联盟）》章节测试【完整答案】智慧树知到《审计学(山东联盟)》章节测试答案第一章1、审计对象就是被审计单位A:对B:错正确答案：错2、注册会计师审计的首要特征是独立性，它不同于政府审计和内部审计，审计主体既独立于被审计单位，又独立于审计委托人。
A:对B:错正确答案：对3、审计的最基本职能是A:监督B:鉴证C:评价D:建设性正确答案：鉴证4、审计关系由三个方面的关系人构成。
在这种审计关系中，( )是第一关系人。
A:审计的授权人(委托人)B:被审计者C:开户银行D:审计主体正确答案：审计主体5、审计的本质特征A:权威性B:.监督C:独立性D:建设性正确答案：独立性第二章1、管理层认定只是对财务报表各组成要素的确认、计量、列报和披露作出的明确的表达。
A:对B:错正确答案：错2、完整性认定可能存在的问题是把那些不曾发生的项目记入财务报表，它主要与财务报表组成要素的高估有关。
A:对B:错正确答案：错3、所谓( )是指被审计单位管理层对财务报表各组成要素的确认、计量、列报和披露作出的明确或隐含的表达。
A:认定B:管理层责任C:治理层责任D:审计目标正确答案：认定4、最有可能出现( )错报的交易是那些临近资产负债表日前后的交易。
A:发生B:截止C:准确性D:分类正确答案：截止5、.某公司2012年12月31日资产负债表流动资产项下列示存货1 000 000万元，则明确的认定包括A:记录的存货是存在的B:记录的存货的正确余额是1 000 000万元C:所有应列报的存货都包括在财务报表中D:记录的存货全部由本公司所拥有正确答案：记录的存货是存在的,记录的存货的正确余额是1 000 000万元第三章1、审计证据只包括财务报表依据的会计记录所含有的信息。
A:对B:错正确答案：B2、下列属于注册会计师亲历证据的是( )A:销售发票B:采购发票C:主营业务收入分析表D:存货盘点表正确答案：C3、( )注册会计师为了得出审计结论、形成审计意见而使用的所有信息，包括财务报表依据的会计记录中含有的信息和其他信息。
销售与收款流程
销售与收款流程销售与收款流程销售与收款流程是商业运作中至关重要的一环，它涉及到商品或服务的销售与交付，并确保企业能够及时收到付款。
在本文中，我将从简单到深入地探讨销售与收款流程的各个方面，以帮助你更全面、深刻地理解这一过程。
一、销售流程：1. 确定销售目标：在销售流程开始之前，企业首先需要确定销售目标，这可以是一定的销售额、增加市场份额等。
销售目标的设立有助于企业明确方向并制定相关策略。
2. 搜集市场信息：在销售流程中，企业需要搜集相关的市场信息，包括目标客户群体、竞争对手情况、市场趋势等。
这些信息可以帮助企业了解市场需求，制定合适的销售策略。
3. 销售策略制定：基于市场信息和销售目标，企业需要制定相应的销售策略。
这包括确定销售渠道、定价策略、促销活动等，以吸引客户并促成销售。
4. 销售活动展开：销售活动是指企业通过各种渠道和方式与潜在客户进行接触和交流，以推销产品或服务。
这可以包括通信设备销售、面对面拜访、网络推广等，目的是建立客户关系并促成销售。
5. 客户关系管理：一旦销售成交，企业需要及时处理客户订单并确保产品或服务的交付。
建立良好的客户关系也是销售流程中的重要环节，它可以为企业带来重复消费和口碑传播。
二、收款流程：1. 发票开具：在销售成交后，企业需要及时开具发票给客户。
发票是一种法律凭证，能够证明交易的真实性和合法性。
发票中包含的详细信息也有助于客户核对和确认交易。
2. 收款方式选择：企业需要确定合适的收款方式，以便客户能够方便地支付货款。
常见的收款方式包括现金、银行转账、在线支付等。
企业需要根据客户的需求和支付习惯来选择合适的方式。
3. 收款处理：一旦客户完成支付，企业需要及时处理收款并进行核对。
这包括确认支付金额和与订单信息的一致性，避免出现错误或纠纷。
4. 收款记录与账务管理：为了管理和追踪收款情况，企业需要建立完善的收款记录和账务管理系统。
这有助于及时掌握企业的现金流状况，并确保账目的准确性和合规性。
第八章 销售与收款循环审计
第三，运用分析性程序。
1.将本期与上期的主营业务收入进行比较，分析产 品销售结构和价格变动是否合理，分析异常变动的 原因； 2.比较本期各月的主营业务收入的波动情况，分析 其变动趋势是否正常，是否符合被审计单位季节性 周期性的经营规律，查明异常现象和重大波动原因 3.计算重要产品的毛利率，分析比较本期与上期各 类产品毛利率的变化情况，注意收入与成本是否配 比，查清重大波动和异常情况的原因。 4.计算重要客户的销售额及其产品毛利率，分析比 较本期与上期有无异常变化。
七、评价内部控制
在确定了关键内部控制和内部控制可能存在的薄 弱环节，并且对被审计单位的控制风险作出评估 后，注册会计师应当判断继续实施内部控制测试 的成本是否低于因此而减少对交易、账户余额的 实质性测试所需的成本。 如果被审计单位相关内部控制不存在，或未能得 到有效执行，或控制测试的工作量大，则注册会 计师不应继续实施控制测试。如果控制测试的结 果显示，控制运行是有效的，注册会计师对控制 有较高的信赖，只需要从实质性程序中获取较低 程度的保证。
（二）风险评估需考虑的因素
1.账户特征及已发现的重大错报风险 2.对被审计单位整体层面控制的评价 在评价业务流程层面的内部控制要素时，考虑的因 素可能包括：管理层及执行控制的员工表现出来的 胜任能力及诚信度，员工受监督的程度及员工流动 的频繁程序；管理层凌驾于内部控制之上的潜在可 能性；缺乏职责划分，包括信息技术系统中自动化 的职责划分的情况；年内内部审计或其他监督人员 测试控制运行情况的程度；业务流程变更所产生的 影响等。
销售与收款循环审计的资料范围为销售及收款 活动涉及的所有会计凭证、账簿与报表。包括 客户订货单、销售通知单、发货单、销售发票、 销售汇总表、销售明细账和总账、应收账款明 细账和总账、应收票据明细账和总账、应收票 据登记簿、现金及银行存款日记账等。
第八章 销售与收款循环审计1
【具体审计方法】 主营业务收入审计的目标主要是①确定主营业
4.虚增销售退回
多记主营业务收入的方法有：
1.把没有实现的销售提前确认为主营 业务收入；
2.虚构销售业务等次年作退货处理；
3.母子公司或关联企业之间在年底互 开发票，虚构收入。
注册会计师针对上述少记或者多记主 营业务收入的情况，一般要实施顺查或逆 查的方法查证，并提请被审计单位予以纠 正，否则，发表保留意见或者否定意见的 审计报告。
手续
真实性；托收承付结算回单正确性
代销商品售出且收到 有无虚假代销清单 代销清单
合同约定的收款日期 是否收到货款；日期是否正确；对已实现
分期确认
的收入是否有少入账、不入账、缓入账
完工进度（完工合同）收入计算和确认方法的合规性；应计收入 和实计收入是否一致
收到发运凭证和银行 发运凭证和银行交款单的真实性 交款凭证
赊销方式下销售与收款循环基本业务（②／②）
1.制定销售计划 2.处理订单 3.批准赊销 4.发货 5.开具销售发票 6.记录销售业务 7.办理和记录现金、银行存款收入 8.办理和记录销货退回、销货折扣与折让 9.注销坏账和提取坏账准备
（二）销售与收款业务循环的主要凭证和会计记录 典型的销售与收款循环所涉及的主要得收取货款权利，将发 票和提货单交给对方；有无压扣凭证或虚 开发票
预收账款方式 托收承付方式 委托他方代销 分期收款结算方式 长期工程合同收入 委托外贸代理出口 对外转让土地使用权和 销售商品房
商品发出
是否收到货款；是否货物发出之后确认收 入；是否虚开出库凭证
商品发出且办妥托收 是否发货；托收手续是否办妥；发运凭证
【例8-2】 注册会计师在审计宏达公司2003 年产品销售收入时，抽查了该公司12月份销 售业务，发现下列情况：
销售与收款过程
销售执行
按照销售计划，组织销售 活动，完成销售任务。
销售监控
对销售过程进行监控和管 理，确保销售计划的顺利 实施。
售后服务
产品咨询
为客户提供产品使用和保养方面 的咨询和指导。
退换货服务
根据相关政策为客户提供退换货服 务。
维修保养
提供产品的维修和保养服务，确保 产品的正常使用。
03
CATALOGUE
加强收款管理
制定收款政策
制定明确的收款政策，明确收 款期限、收款方式等。
定期对账
定期与客户进行对账，确保双 方账目一致，及时发现并解决 收款问题。
催收措施
对于逾期未付款的客户，采取 适当的催收措施，如电话、邮 件等。
收款风险控制
建立收款风险控制机制，及时 发现并处理收款风险。
完善售后服务
建立售后服务体系
05
CATALOGUE
销售与收款过程的优化建议
提高销售效率
01
02
03
04
制定销售计划
制定明确的销售计划，包括目 标、策略和执行方案，以提高
销售效率。
培训销售人员
定期对销售人员进行培训，提 高其产品知识、销售技巧和沟
通能力。
优化销售流程
简化销售流程，减少冗余环节 ，提高销售效率。
客户关系管理
建立完善的客户关系管理系统 ，提高客户满意度和忠诚度。
销售与收款过程
contents
目录
• 销售概述 • 销售流程 • 收款流程 • 销售与收款的风险管理 • 销售与收款过程的优化建议
01
CATALOGUE
销售概述
销售的定义
销售是指企业或个人通过一定的 方式向客户推销产品或服务，以
第八章销售与收款循环审计
20
第二节 内部控制及其测试
一、销售交易的内部控制概述 1. 职责分工控制
(1)主营业务收入账由记录应收账款账之外的职员独立登记 [借贷记录分 离]
(2)由不负责账簿记录的职员定期调节总账和明细账，就构成了一项自动 交互牵制；[记账与调节分离]
(3)记录主营业务收入和应收账款记账的职员不经手货币资金，防 止舞弊。
3 审批发货
仓库部门
传递，不留底。组织出库后传递给发运 部门
4 记录发货数量 发运部门 5 开具销售发票 销售部门
6 记录销售
财务部门
传递，不留底。发运商品后传递给销 部门
传递，不留底，附在销售发票后传递给 财务部门
留底，记账。与销售发票、发运凭证一 起附在记账凭证后
5
(二) [信用管理部门]批准赊销信用
如客户没有将汇款通知书随同货款一并寄回，一般应 由收受邮件的人员在开拆邮件时再代编一份汇款通知 书。采用汇款通知书能使现金立即存入银行，可以提 高对资产保管的控制。
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(八) [销售部门、仓库、财务部门]办理和记 录销售退回、销售折扣与折让
销售退回或折让：客户对商品不满意，销售企业一般都会同意接 受退货，或给予一定的销售折让；
16
（4）记录销售的职责应与处理销售交易的其他功能相分离。 （不相容职务相分离原则的要求）
（5）对记录过程中所涉及的有关记录的接触予以限制，以减少 未经授权批准的记录发生。（“发生”认定、“完整性”认定）
（6）定期独立检查应收账款的明细账与总账的一致性。（能证 明“计价和分摊”认定）
（7）定期向客户寄送对账单，并要求客户将任何例外 情况直接向指定的未执行或记录销售交易的会计主管 报告。（能证明“准确性”认定和“计价和分摊”认 定）
第八章 销售与收款备课-精品文档
2019年至2019年期间，累计虚构销售收入 104962.6万元，虚增利润77156.7万元。 将2000年与2019年两年分析的结果显示， 公司的收入和应收款项保持大体比例的快速增 长，如公司合并报表的销售收入，2019年为 3.83亿元，2000年度为9.08亿元；公司的合并 报表显示的应收款项2019年末为5.05亿元， 2000年度为9.09亿元。
2.少计收入的主要方法
（1）已实现的收入，通过扣押结算凭证，不 确认或延期确认收入。 （2）将收入记入“ 应付账款”。 （3）以“ 应收账款”或“ 银行存款”账 户与“ 库存商品”相对应，直接抵减。 （4）虚构销售退回。
第三节 应收账款审计
一、 获取或编制应收账款明细表 能否省略应收款明细表？ 二、 编制或获取应收账款账龄分析表 账龄分析的重点在哪里？在账龄分析过 程中是否应关注债务人的背景？（如关联方， 大额债务人等） 三、实施应收账款的分析性复核
启示与思考
对应收款的函证过程应吸取哪些教训？ 管理当局的声明应如何对待和利用？ 函证应收账款与应付账款哪个重要？
既然三年阴极铜产量均为15万吨，为什么 2019年的净利润比2019年高出1倍以上、2000 年又是2019年的将近5倍？ 江铜股份公司的人员解释说，那是因为三 年产品销售价格不一致造成的。而根据披露资 料，2019年阴极铜每吨平均销售价是14109元， 2019年、2000年阴极铜每吨平均销售价均是 13747元。2019年阴极铜的平均销售价比2019 年和2000年还要高出362元。推算的结果是， 2019年和2000年比2019年少6000多万元营业收 入。
第八章 销售与收款的审计
第一节 销售与收款的控制测试
销售与收款业务的关键控制点
销售与收款管理制度
销售与收款管理制度销售与收款管理制度1. 引言销售与收款管理制度的目的是确保销售过程的有效性和收款的准确性，以保证公司的收入流动和客户满意度。
本旨在详细描述销售和收款管理的各个方面，并提供相关政策和程序。
2. 销售部门职责和组织2.1 销售部门职责销售部门的主要职责是通过推广和销售公司的产品或者服务来实现销售目标。
销售人员应了解产品或者服务特点，与潜在客户建立连系并促成销售。
同时，销售团队应与其他部门密切合作，共同达成销售目标。
2.2 销售组织结构销售部门应设立适当的组织结构，以确保顺畅的销售流程和有效的内部协作。
普通情况下，销售部门应包括销售经理、销售代表和销售支持人员等职位。
3. 销售流程3.1 销售目标设定销售团队应根据公司战略规划和市场需求确定销售目标。
销售目标应具体、可衡量和可追踪。
3.2 销售策略制定销售策略是实现销售目标的关键。
销售团队应根据市场需求、竞争环境和产品特点等因素，制定相应的销售策略。
销售策略包括目标市场的确定、销售渠道的选择、价格策略的制定等。
3.3 销售计划制定销售计划是具体实施销售策略的指导性文件。
销售团队应根据销售目标和销售策略，制定详细的销售计划。
销售计划应包括销售活动的时间安排、销售资源的分配、销售预算的制定等。
3.4 销售活动执行销售人员应按照销售计划执行销售活动。
销售活动包括客户拜访、产品演示、报价、谈判等环节。
销售人员应与客户保持良好的沟通和合作，以促成销售。
3.5 销售成果评估销售成果评估是对销售活动的回顾和总结，以识别销售绩效和改进销售策略。
销售团队应定期评估销售成果，对销售过程中的问题和机会进行分析，并采取相应的措施。
4. 收款流程4.1 客户信用评估在与客户建立业务关系之前，公司应对客户的信用状况进行评估。
信用评估应包括客户的财务状况、征信记录和支付能力等方面的考量。
4.2 销售合同和发票在销售产品或者提供服务时，公司应与客户签订销售合同，并开具相应的发票。
销售与收款管理制度
销售与收款管理制度销售与收款管理制度1. 引言销售与收款是企业运营中重要的一环，合理的销售与收款管理制度对于企业的长期发展至关重要。
本文档将介绍销售与收款管理制度的相关内容，包括销售流程、收款流程、销售与收款记录管理等。
通过建立科学、规范的销售与收款管理制度，能够提高企业的销售效率和资金回收速度，减少风险和争议。
2. 销售流程2.1 销售目标设定在销售流程开始前，应当明确销售目标。
销售目标可以根据市场需求、公司战略以及个别销售人员的能力进行设定。
销售目标应当具体明确，并且考虑到资源投入与市场潜力之间的平衡。
2.2 销售渠道选择销售渠道选择根据产品特点、目标受众以及市场规模等因素来确定。
销售渠道可以包括线下渠道、线上渠道、代理商渠道等多种形式。
选择合适的销售渠道能够帮助企业更好地接触到目标客户，并提高销售机会。
2.3 销售策略制定销售策略是实现销售目标的关键。
根据产品特性、市场竞争力以及消费者需求，确定适合的销售策略。
销售策略可以包括定价策略、促销策略、渠道合作等方面。
2.4 销售团队组建建立强大的销售团队对于销售业绩的提升至关重要。
销售团队应当根据销售目标和销售策略来组建，并且充分发挥团队协作效应。
在组建销售团队时，要考虑到团队成员的专业能力、销售经验以及沟通协作能力。
2.5 销售目标执行与跟踪销售目标的执行与跟踪是销售流程的核心环节。
销售人员需要按照销售策略执行销售工作，并及时跟踪销售进展。
销售目标的达成情况通过销售报表、销售数据分析等方式进行监控和评估。
3. 收款流程3.1 收款方式确定在销售合同签订之前，应当明确收款方式。
收款方式可以包括现金支付、转账支付、支票支付、承兑汇票支付等多种方式。
根据销售产品的性质和客户的需求来确定合适的收款方式。
3.2 收款条件约定在销售合同中，应当明确收款条件。
收款条件可以包括付款期限、分期付款方式、尾款支付时间等等。
明确收款条件能够减少纠纷，并提高收款的及时性和可预测性。
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销售交易 的存在或 发生、完 整性、估 价或分摊
销售发票连续编 号
审计学电子教案
主要业务活动 相关凭证、记录 相关部门 相关认定 重要控制点
6.记录销售
销售发票及附件、 会计部门 销售明细账、应 收账款明细账、 现金和银行存款 明细账
存在或发 生、完整 性、估价 或分摊
7.办理和登记现 汇款通知单、收
总价 备注
开单：
审计学电子教案
审核：
销售与收款循环涉及的主要业务活动
主要业务活动 1.接受顾客订单 2.批准赊销信用 3.按销售单供货
相关凭证、相关部门 相关认定 重要控制点 记录
顾客订货 销售单管 销售交易 顾客名单已被授权批
单、销售 理部门 的存在或 准
单
发生
销售单
信用管理 应收账款 信用管理部门签署意
（六）内部核查程序
由内部审计人员或其他独立人员核查销售业务的 处理和记录，是实现内控目标不可缺收入审计
营业收入的审计目标 主营业务收入的实质性程序
审计学电子教案
一、获取或编制主营业务收入明细表
复核加计，与报表、总账、明细账合计数 核对
二、实施分析程序：
检查主营业务收入是否有异常变动和重大 波动，从而在总体上对主营业务收入的 真实性做出初步判断。
收款
注销 坏账
记录 销售
开票
会计 部门
审计学电子教案
按销售 单发货
按销售单 装运
运输 部门
编号
销售单
日期
订单 编号
客户 名称
品名
型号
数量
单价
金额
交货 期
制单
审计学电子教案
审核
编号： 客户名称
地址 电话 订货日期
商品送货单 客户编号
传真 订货单号
日期： 负责人
邮编
项次
品名
型号
送货明细 数量 单位
单价
审计学电子教案
销售与收款循环涉及的主要会计凭证和会计记录
订货单
贷项通知单
销售单 发运凭证 销售发票
会计资料
汇款通知单 月末对账单 收款和转账凭证
商品价目表
现金银行存款日记账
应收账款明细账 主营业务收入明细账
审计学电子教案
出纳
销售 部门
信用 部门
仓储 部门
接受顾 客订单
退回折 扣折让
编制销 售单
批准 赊销
审计学电子教案
三、收入确认的正确性
⑦土地使用权转让及商品房销售
①交款提货
②预收账款
收入确认
⑥工程合同
③托收承付
④递延收款
⑤委托代销
审计学电子教案
四、实施销售的截止测试
❖目的：确定被审计单位主营业务收入的会计记录 归属期是否正确；应计入本期或下期的主营业务收 入有否被推延至下期或提前至本期。
把握三个日期： ➢发票开具日期或收款日期； ➢记账日期； ➢发货日期
部门
净额的估 见
价或分摊
销售单 仓库
收到经过批准的销货 单才供货
审计学电子教案
主要业务活动 相关凭证、记录 相关部门 相关认定 重要控制点
4.按销售单装运 货物
销售单、发运凭 证
装运部门
销售交易 的存在或 发生、完 整性
供货和运货职能 相分离
5.向顾客开具帐 单
销售单、发运凭 开具帐单 证、商品价目表、 部门 销售发票
审计学电子教案
选择三条审计路线：
账薄记录记账凭证发票存根、发运凭证。 目的是防止多计收入。
优点是比较直观，容易追查至相关凭证，检查跨期收入 十分便捷；缺点是缺乏全面性和连贯性，只能查多记， 无法查漏记
审计学电子教案
销售发票发运凭证与账薄记录
目的查明有无漏记收入现象，少计收入。 优点是较全面、连贯，容易发现漏计的收入。缺点是 较费时费力，有时难以查找相应的发货及账薄记录， 而且不易发现多记收入。
审计学电子教案
销售折扣与折让
业务的真实性
比例的合理性
账务处理的及 时性与正确性
销售
收款
审计学电子教案
应收账款审计 应收账款的审计目标 应收账款的实质性程序
审计学电子教案
应收账款的审计目标
•确定应收账款是否存在，是否归客户所有； •应收账款增减变动记录是否完整； •应收账款是否可收回，坏帐准备的计提方法和 比例是否恰当，坏帐准备的计提是否充分； •确定应收账款和坏帐准备的期末余额是否正确； 在会计报表上的披露是否恰当。
9.注销坏账 坏账审批表
会计部门、仓 存在或发生、 必须经授权处
库
完整性、估价 理，分别控制
或分摊
实物流和会计
处理
赊销部门、会 估价或分摊 审批后及时做
计部门
会计处理
10.提取坏帐 准备
会计部门
估价或分摊
审计学电子教案
内部控制
（一）适当的职责分离
批准赊销与销售、发货、开票应相互独立 发货与开票、记账应相互独立 收取货款与销售收入、应收帐款记录应相互独立 批准销售退回与折让业务、记账业务应相互独立
对内部控制来说，只有具备充分的记账手续、充 分的凭证和记录才有可能实现其各项控制目标。
（四）凭证的连续编号
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（五）按月寄出对账单
每月由不负责现金、销售及应收账款记账的人员按 月向顾客寄发对账单；对账户余额中出现的核对不 符的账项，指定一位不掌管货币资金、也不记载主 营业务收入和应收账款的主管人员处理。
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（二）正确的授权审批
关注四个关键点上的审批程序： 1.在销货发生之前，赊销业务经正确审批。 2.非正当审批，不得发出货物 3.销售价格、销售条件、运费、折扣等必须经过 审批； 4.审批人应当根据销售与收款授权批准制度的规 定，在授权范围内进行审批，不得超越审批权限。
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（三）充分的凭证和记录
金和银行存款日 款凭证、现金和
记账
银行存款日记账
会计部门
存在或发 生、完整 性、估价 和分摊
销售发票连续编 号、记录销售与 处理销售职能分 离、定期独立检 查并向顾客寄送 对账单
利用汇款通知单 加强货币资金控 单
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主要业务活动 相关凭证、记 相关部门 录
相关认定
重要控制点
8.办理和记录 贷项通知书 销货退回
第
循 销 销售与收款循环概述
八
环 售章
审 与 主营业务收入实质性程序
计 收 应收账款实质性程序 款
审计学电子教案
销售与收款循环概述
▪ 销售与收款循环影响的账户
业务 资产负债表项目
利润表项目
循环
销售 与
收款
现金、银行存款、
应收账款、应收票据、 坏账准备、 预收账款、应交税金
主营业务收入、 其他业务收入、 其他业务支出、 主营业务税金及 附加等
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发运凭证销售发票、账薄记录
目的是确认营业收入是否已记入恰当的会计期间， 防止少计收入； 优缺点同路径二。
❖三者并不孤立，可一并使用。
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五、销售退回、折扣、折让业务审查 销售退回
合理性
入库登记
账务处理
(主营业务收入、主营业务成本、库存商品明细账、退货凭证和 退货入库凭证等)