新产品入市定价决策分析
新产品入市定价决策分析
新产品入市定价策略决策分析
摘要：新产品入市的两种基本定价策略各有所长，在对这两种基本定价策略特点的分析之后，通过对新产品入市定价的经典案例的分析研究，我们将得出企业如何在这两者之中择其一，取得新产品入市的成功的决策依据。
关键词：撇脂定价渗透定价
引言
价格作为传统的市场营销组合4P（产品products、价格price、分销place、促销promotion）策略之一，在企业市场竞争中应用非常普遍。
在激烈的市场竞争中，定价策略是企业争夺市场的重要武器。新产品定价
是新产品入市的一个十分关键的问题，可以说，定价得当与否直接决定了
新产品入市后的命运，价格策略是该产品能否成功打开销路、迅速占领市
场的关键所在。
一、新产品入市定价策略概述
一般来讲，市场上最常见的新产品定价策略有两种，即高价入市和低价入市。
高价入市，学术界将之形象地称为“撇脂定价”，是指企业把新产品价格定得较高，目的是追求短期最大利润，就如同撇取鲜奶中的奶油一样。
低价入市，也叫“渗透定价”，是指企业把新产品价格定的较低，这种策略以迅速打开市场并提高市场占有率为目的。
这两种策略各有利弊，高价入市可使企业尽快收回投资，以后随着销量的扩大带动产量扩大、成本降低并逐步降低价格，这对于新产品快速打
开市场具有较高风险性；而低价入市可使产品迅速市场渗透，着眼于企业
的长期发展与长远利益，但需要较长时间来收回投资，故企业要以具备雄
厚的实力为基础。那么，在实际应用中这两种策略如何才能运用得当呢？
下面我们将通过三个经典案例来说明问题，并在案例分析过程中，得出结
论。
二、新产品入市定价典型案例分析
米尔顿的高价入市
圆珠笔也叫原子笔，是美国企业家米尔顿为其命名的，并使它成为了二战之后风靡世界的畅销产品。米尔顿把改制过的圆珠笔取名为原子
笔，是借用在美国人心目中引以为豪的原子弹来做生意。并结合美国人
追求新奇的性格特点，将原子笔定位为高档产品，实施高价入市策略。
当时这种原子笔的生产成本每支只有0.5美元，而米尔顿大胆地打出了
12.5美元的批发价位，和每支20美元的零售价格。但如此昂贵的价格
不仅没有吓跑消费者，相反地，由于原子笔迎合了当时人们的“原子热”，
加之新颖高贵的设计及其高档产品的广告定位，使得原子笔一时间“洛
阳纸贵”，出现了百货公司门口数千人抢购的热闹场面。仅半年时间米尔
顿赢得了200万美元的利润，这次高价策略不能不说是一大成功之举。
米尔顿的高价入市策略之所以成功，来自于其对消费者心理的充分把握，也得益于其独占圆珠笔市场的先机，在没有竞争的情况下迅速掠
取丰厚的利润。
天美时的低价渗透
美国的手表制造商天美时公司在进入手表市场之前是一家生产军用
2、低价入市策略适合于以下条件：产品的需求弹性大、替代品多，市场对价格敏感；生产成本和销售费用有可能随着销量的扩大而降低；企业新开辟出的低端产品市场。
在进入新产品定价决策时，企业必须考虑自身的定价目标、竞争对手的定价及其产品的需求与供给的关系，计算好成本，选择适当的定价方法和定价技巧，并且需要再一次审视价格与产品品质的一致性、消费者的心理诉求、区域差异性等诸多因素。
四、定价策略的动态决策
需要说明的是，定价策略并不是一成不变的，在新产品入市之初所采取的价格策略随着之后产品进入市场，打开销路，产销量趋于平稳，企业需要对最初的价格策略适时调整以及时跟进市场的新变化，适应企业的发展要求。
一般而言，在产品生命周期的成长阶段和成熟阶段，企业的定价策略多数采取稳妥价格，适应产品的大量生产、大量销售的稳定市场阶段。此外，低价入市需要有企业雄厚的资金实力做基础，比如外资企业或者大型国企。大企业相对于小企业来说，账期可以相对的放宽一些。一方面是他的注册资金高，而且有银行做担保或者提供足够的资金进行周转，低价入市为其带来了相对竞争对手而言的竞争优势和市场占有率的提升。
对于中小企业而言，选择高价入市所带来的短期利润最大化更为重要，因为它的注册资金本来就不高，而且短期的货款回笼率高，资金的周转相对于一些大企业来说更加的频繁，需要足够的获利空间来维持企业的正常运营，并且高价入市可以在保证利润的同时，为企业带来一定的形象提升。
五、小结
总而言之，价格策略是基于企业对特定产品的特点和特定消费者心理的充分认识，基于企业自身的竞争需要，如企业在行业内的地位、竞争对手的策略等等，而采取的竞争手段。这是一把双刃剑，运用得当，则会成为企业赢得市场的竞争利器；运用失当，又会给企业带来沉重打击。对于新产品而言，更是进入市场前生死攸关的一环节。
成本决策案例分析
成本决策案例分析 【篇一：成本决策案例分析】 一、成本决策概述 (1) （一）成本决策的定义及与成本管理的关系 (1) 1.成本决策的定义 (1) 2.成本决策与成本管理的关系 (1) （二）认识和加强成本决策是客观发展趋势 (1) 1.成本决策是企业管理体制改革的客观要求 (2) 2.成本决策是企业提高经济效益的迫切需要 (2) 3.成本决策是企业内外部环境条件变化的必然结果 (2) 4.成本决策是现代化成本管理的重要特征 (2) 二、成本决策的程序及应注意的问题 (2) （一）成本决策的程序 (2) （二）成本决策应注意的问题 (2) 三、成本决策的分析方法及实际中的运用.......................................2 （一）总额分析法(不常使用)............................................................3 （二）差量损益分析法. (3) （三）相关成本分析法 (3) （四）贡献毛益与盈亏临界点的案例与分析………………………………………3 1.贡献毛益
2.盈亏临界点 3.同时生产多种产品时，盈亏临界点的计算 （五）目标利润的案例与分析 (5) （六）利润预测中的敏感分析 (5) （七）本-量-利依存关系的分析在经营决策中的应用……………………………7 1.书店经营中遇到的实际问题 2.作出决策和建议措施 （八）零部件自制或外购的决策分析 (10) 四、结束语...........................................................................11 参考文献 (12) ii 【篇二：成本决策案例分析】 华南师范大学南海学院 自学考试本科毕业论文 论文题目成本决策的案例与分析 学生姓名余康岳 准考证号 010********* 学科专业金融管理 指导老师刘剑虹 论文提交日期 2011年 9 月 20 日 论文答辩日期 2011年 10 月 15 日 内容提要： 成本决策涉及到企业供产销，生产经营和资本运作等各个领域，可以说凡是发生成本费用支出的各项经济活动，都有一个成本决策问题。 决策成本是指着重指决策过程中（决策必需、获取知识的成本、优化决策的能力）的成本，而不是决策本身需要花费的成本。决策的成本，直接影响着执行的成本。在条件允许的情况下，适当增加决策成本，增大决策过程多环节的投入，谨慎决策，将各方面的可能问题与困难纳入利弊得失的分析，同时自觉运用管理科学中一切科学的决策方法，可以更加科学合理地决策。
成本决策分析.doc
成本决策分析 [编辑] 成本决策的定义 成本决策是指依据掌握的各种决策成本及相关的数据，对各种备选方案进行分析比较，从中选出最佳方案的过程。成本决策与成本预测紧密相连，它以成本预测为基础，是成本管理不可缺少的一项重要职能，它对于正确地制定成本计划，促使企业降低成本，提高经济效益都具有十分重要的意义。 成本决策涉及的内容较多，包括可行性研究中的成本决策和日常经营中的成本决策。由于前者以投入大量的资金为前提来研究项目的成本，因此这类成本决策与财务管理的关系更加紧密；后者以现有资源的充分利用为前提，以合理且最低的成本支出为标准，属于日常经营管理中的决策范畴，包括零部件自制或外购的决策、产品最优组合的决策、生产批量的决策等。 [编辑] 成本决策分析的类型 (一)、结构性成本动因与成本决策 结构性成本动因是指决定企业基础经济结构如长期投资等相关的成本动因。其形成常需要较长时间，而且一经确定往往很难变动。因此必须慎重行事，在支出前进行充分评估与分析。 1、规模经济，它是指在价值链活动规模较大时，活动的效率提高或活动成本因可分摊于较大规模的业务量而使单位成本降低。规模经济可以使以不同的方式或更高的效率进行更大范围的活动，它的更大销量增加了分摊无形成本如广告费用和科研费用的能力，使支持该活动所需要的基础设施或间接费用的增长低于其扩大的比例。不过，企业规模的扩大也可能产生负面影响，当这种负面影响超过规模扩大所带来的正面效益时，便会导致规模不经济。 2、上述规模经济与水平一体化相关联，而整合程度指的是垂直一体化程度。整合（Conformity）是指企业为了为使自己所负责的业务领域更广更直接，在本企业业务流中向两端延伸至直接销售、零部件内制和原材料提供等。整合程度的提高可能带来效率的提高或成本的降低。主要表现在：可避免使用市场所带来的额外成本如采购费用和销售费用，使企业获得更多的附加值。它是确保稳定供求的一种重要手段，可使企业减少对供应商的依赖程度。整合还可以带来联合作业的经济性，并带来各种无形资源的积累，包括直接面向消费者的情报和售后各方面的情报来源的确保、支配力和影响力的确立和技术知识的积蓄等。建立的专卖店及其送货政策，可减少假冒伪劣商品对企业的冲击。
定价策略案例分析
（一）新产品定价策略 新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。 1、取脂价策略 取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。 案例1： 柯达如何走进日本 柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l／2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。 2、渗透定价策略 渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。 3、满意价格策略 满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利，对企业最初收入不利，资金的回收期也较长，若企业实力不强，将很难承受。而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供求双方都比较满意。 （二）差别定价策略 所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式： 1、顾客差别定价 即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。例如，某汽车经销商按照价目标价格把某种型号汽车卖给顾客A，同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价格歧视表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。 2、产品形式差别定价 即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或型式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。 3、产品部位差别定价 即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。 例如剧院，虽然不同座位的成本费用都一样，但是不同座位的票价有所不同，这是因为人们对剧院的不同座位的偏好有所不同。 4、销售时间差别定价
机会成本对决策分析有什么意义
机会成本对决策分析有什么意义 ？为什么？并举例说明 机会成本是当人们在经历决策过程中必须考虑的一个非常重要的因素 机会成本，又称经济成本，它包括实际支付的会计成本，以及资源用于某一用途后所放弃的其在其他用途中的最有收益的隐性成本。所以，机会成本并不仅仅是我们所看到的会计账目中，利润表上所记录的成本，它很重要一部分包括了在经过多种决策方案的选择后放弃了其他的机会所失去的收益。很简单的比方当一定量的经济资源投入产品A的生产中时，生产产品A的代价不仅包括这一定量的经济资源的耗费，而且必须包括没有用这些经济资源生产产品B 可能获得的收益。因为如果用一定量经济资源所生产A获得的利益抵不上生产B获得的收益，资源就要从A转移到B。经济学是既然是研究和管理稀缺资源及做出最佳资源配置，那么从经济学资源配置的角度来说的话，生产A的真正成本，不仅应该包括生产A的各种费用支出，而且应该包括放弃的另一种用途(生产B)可能获得的收入。 在经济学的角度来讲，计算的经济成本即计算机会成本的目的就是为企业决策提供分析的基础。管理者以利润作为决策依据的时候，往往会做出不同的决策，大部分时候都会忽略了隐性成本这个重要的成本，当然所计算出来的会计账目中记录的利润是小于了实际收益的利润，所以说忽略了隐性成本，也就是不通过计算机会成本而做出的决策分析，是失误的、错误的决策。有时，企业做出无助于利润最大化的管理决策，就是因为不懂得或是没有正确考虑机会成本中的隐性成本，所以造成了决策失误。经济学中要求人们，在日常生产生活中，理性的决策要求考虑经济利润，这就是说必须计算完整的机会成本，包括显性成本和隐性的成本。总而言之机会成本在有效的管理决策中有这举足轻重的作用。 但在我们所学习的微观经济学中机会成本还主要有以下的特点： 1、机会成本是一种假定的成本。机会成本的思想是这样产生的：人类的资源有限，在一定的情况下，一定的经济资源可用于多种用途，但选择任何一种既定用途都是以放弃其他用途为代价的。机会成本就是这样一种收益机会的丧
定价策略分析
[关键词]: 沃尔玛理定价高低价天天平价 Key Words:Wal-Mart, psychological pricing, high /low price, Always Low Prices 一、沃尔玛基本情况简介 美国的沃尔玛自从进入中国以来,凭借其雄厚的资金,多年的零售经营经验,先进的管理方法和手段, 发展迅速,销售额逐年上升,市场占有份额逐步扩大。根据商务部数据，2005年30强外资企业中，沃尔玛以78家门店，销售额174.358亿元人民币，位居第六位。沃尔玛在中国的销售业绩如此辉煌，与其出售商品的价格有关。价格是消费者选择购物场所最敏感的因素。低价位是沃尔玛超市在中国取得成功的重要因素之一，本文通过对沃尔玛的商品价格的较为全面的调查研究，发现沃尔玛的成功后面隐藏着高超定价策略。本文系统地分析沃尔玛超市定价策略与其他零售商的相同点和不同点，以及高超定价策略的幕后因素，希望能给中国的零售企业提供一点参考。 二、沃尔玛定价策略与其他零售商相同点分析 本文在调查的基础上发现多数超市在定价的时候都着眼于顾客的心理感受，将心理定价策略发挥得淋漓尽致。沃尔玛娴熟运用的心理定价策略主要是以下几个方面： 1.低价渗透，努力营造价格低廉的第一印象 第一印象是指人们对某种事物所形成的初步印象，它对于人们认识事物有非常重要的影响。沃尔玛深知这一道理，他们在开业之初实行低价渗透的战略，即超市的商品实行普遍低价，给消费者传达超市商品普遍低价的信号，使消费者形成沃尔玛商品价格低廉的第一印象，吸引大量的顾客前来光顾，并通过这些顾客口碑相传，使其知名度迅速上升。2.尾数定价策略 尾数定价策略是指在确定零售价格时保留价格尾数，这可以对消费者产生如下的心理效果：首先，可以使消费者产生便宜的心理错觉，例如9.9元的拼图，就是比10元的拼图好销；其次，可使消费者相信企业是在科学、认真的定价，制定的价格是合理、精确、有根据的；再次，给消费者一种数字寓意吉祥的感觉。如8代表发，9代表最高，最好。3.错觉定价策略
成本分析模型
岭南师范学院 课题：成本分析模型 班级：13信管 组别：B组 组员：廖宇亮（2013254139） 潘燕春（2013254110） 李剑惠（2013254119） 高俊峰（2013254127）
成本分析模型 一、成本分析的概念 (3) 二、建立成本分析模型的必要性 (3) 三、案例分析 (4) 1、模型的前提假设 (4) 1.1成本假设 (4) 1.2成本分析中的供应链建模假设 (5) 2、成本表达式 (6) 2．1 不考虑关税时的成本表达式 (7) 2．2存在关税情况下的成本表达式 (7) 2．3成本模型分析 (7) 2．4成本模型的实际应用意义 (9) 四、总结语 (10)
一、成本分析的概念 成本分析，是利用成本核算及其他有关资料，分析成本水平与构成的变动情况，研究影响成本升降的各种因素及其变动原因，寻找降低成本的途径的分析方法。成本分析是成本管理的重要组成部分，其作用是正确评价企业成本计划的执行结果，揭示成本升降变动的原因，为编制成本计划和制定经营决策提供重要依据。 二、建立成本分析模型的必要性 1、通过调研发现，有效的成本分析是企业在激烈的市场竞争中成功与否的基本要素。不完善的成本分析可导致单纯的压缩成本，从而使企业丧失活力。 2、建立起科学合理的成本分析与控制系统，能让企业的管理者清楚地掌握公司的成本构架、盈利情况和决策的正确方向，成为企业内部决策的关键支持，从根本上改善企业成本状况。 3、建立成本分析模型对开展成本分析，加强成本管理，揭示各种因素对产品成本升降的影响，为充分挖掘和动员企业降低产品成本的潜力，搞好产品成本预测和控制，提高企业的经济效益，提供了一种新的数量分析方法。
定价策略案例分析
（一)新产品定价策略 新产品得定价就是营销策略中一个十分重要得问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场,能否站稳脚跟，能否获得较大得经济效益。目前，国内外关于新产品得定价策略，主要有三种,即取脂定价策略、渗透定价策略与满意定价策略。 1、取脂价策略 取脂定价策略，又称撇油定价策略，就是指企业在产品寿命周期得投入期或成长期,利用消费者得求新、求奇心理,抓住激烈竞争尚未出现得有利时机，有目得地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多得利润，尽快地收回投资得一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。 案例1: 柯达如何走进日本 柯达公司生产得彩色胶片在７0年代初突然宣布降价,立刻吸引了众多得消费者,挤垮了其它国家得同行企业,柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场得90％。到了80年代中期,日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心得研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价得倾向,于就是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争得策略。她们在日本发展了贸易合资企业,专门以高出富士l／2得价格推销柯达胶片。经过5年得努力与竞争,柯达终于被日本人接受,走进了日本市场，并成为与富士平起平坐得企业，销售额也直线上升。 2、渗透定价策略 渗透定价策略，又称薄利多销策略,就是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉得消费心理,有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉得形象,吸引顾客,占领市场，以谋取远期得稳定利润。 ３、满意价格策略 满意价格策略，又称平价销售策略,就是介于取脂定价与渗透定价之间得一种定价策略。由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争,又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利,对企业最初收入不利，资金得回收期也较长，若企业实力不强,将很难承受.而满意价格策略采取适中价格,基本上能够做到供求双方都比较满意。 （二）差别定价策略 所谓差别定价,也叫价格歧视，就就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用得比例差异得价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式： 1、顾客差别定价 即企业按照不同得价格把同一种产品或劳务卖给不同得顾客.例如,某汽车经销商按照价目标价格把某种型号汽车卖给顾客A,同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价格歧视表明，顾客得需求强度与商品知识有所不同. ２、产品形式差别定价 即企业对不同型号或形式得产品分别制定不同得价格,但就是，不同型号或型式产品得价格之间得差额与成本费用之间得差额并不成比例。 3、产品部位差别定价 即企业对于处在不同位置得产品或服务分别制定不同得价格，即使这些产品或服务得成本费用没有任何差异。 例如剧院，虽然不同座位得成本费用都一样，但就是不同座位得票价有所不同，这就是因为人们对剧院得不同座位得偏好有所不同。 4、销售时间差别定价
成本决策分析
成本决策分析 [] 的定义 成本决策是指依据掌握的各种及相关的数据，对各种备选方案进行分析比较，从中选出最佳方案的过程。成本决策与紧密相连，它以成本预测为基础，是不可缺少的一项重要职能，它对于正确地制定，促使企业降低，提高都具有十分重要的意义。 成本决策涉及的内容较多，包括可行性研究中的成本决策和日常经营中的成本决策。由于前者以投入大量的资金为前提来研究项目的成本，因此这类成本决策与的关系更加紧密；后者以现有资源的充分利用为前提，以合理且最低的成本支出为标准，属于日常中的决策范畴，包括、产品最优组合的决策、生产批量的决策等。 [] 成本决策分析的类型 (一)、与 结构性成本动因是指决定企业基础经济结构如等相关的。其形成常需要较长时间，而且一经确定往往很难变动。因此必须慎重行事，在支出前进行充分评估与分析。 1、，它是指在活动规模较大时，活动的效率提高或活动成本因可分摊于较大规模的业务量而使降低。规模经济可以使以不同的方式或更高的效率进行更大范围的活动，它的更大销量增加了分摊无形成本如和科研费用的能力，使支持该活动所需要的基础设施或的增长低于其扩大的比例。不过，企业规模的扩大也可能产生负面影响，当这种负面影响超过规模扩大所带来的正面效益时，便会导致。 2、上述规模经济与相关联，而整合程度指的是程度。（）是指企业为了为使自己所负责的业务领域更广更直接，在本企业业务流中向两端延伸至、零部件内制和原材料提供等。整合程度的提高可能带来效率的提高或成本的降低。主要表现在：可避免使用市场所带来的额外成本如和，使企业获得更多的附加值。它是确保稳定供求的一种重要手段，可使企业减少对供应商的依赖程度。整合还可以带来联合作业的经济性，并带来各种无形资源的积累，包括直接面向消费者的情报和售后各方面的情报来源的确保、支配力和影响力的确立和技术知识的积蓄等。建立的专卖店及其送货政策，可减少对企业的冲击。 与企业购并是我国企业界的热门话题，了解整合这一结构性成本动因可以使企业在购并决策过程中充分地考虑整合对于企业产品成本产生的长期影响。企业必须详细评估整合的优点和缺点，视实际情况决定各整合的程度。企业既可以选择整合的策略，也可以选择解除整合的竞争策略，而解除整合的策略往往被企业领导者所忽视。当整合的自制成本已高于外购成本，影响了企业灵活选择竞争策略时，可以考虑降低现在的整合程度或解除整合。
沃尔玛定价策略分析
[摘要]沃尔玛进入中国以来，发展迅速，销售额逐年上升，市场占有份额逐步扩大。通过对沃尔玛的实地调查研究，发现沃尔玛超市在中国的成功与其高超的定价策略密不可分。本文首先分析沃尔玛巧妙定价策略，即心理定价策略；然后重点论述其独特的定价策略：沃尔玛定价的基本理念则不仅仅是制定较低的商品价格，更重要的是为顾客提供超值的商品和服务，即所谓“天天平价”策略。接下来本文揭示了沃尔玛定价的幕后策略，主要是压低采购成本，为其制定较低的价格奠定基础：沃尔玛主要是供货直通，优化供应链。最后是本文的结论：要制定合理而巧妙的价格策略，必须结合本企业的市场营销目标，以顾客的需求为中心，且要符合企业所在地的文化。 [Abstract] Since Wal-Mart entered China，developing rapidly , the sales amount rises year by year, the market share is expanded progressively. According to the investigations on the spot of Wal-Mart, we find that Wal-Mart’s success in China is inseparable with superb pricing tactics. This text analyzes Wal-Mart's ingenious pricing tactics, i.e. psychological pricing tactics at first; Then describe its unique pricing tactics especially: Not merely make the lower commodity price in basic idea of Wal-Mart's pricing, the more important thing is to offer overbalanced goods and service, i.e. the so-called tactics of "Always Low Prices" to customer. And then this text discloses the pricing strategy behind the scenes of Wal-Mart, mainly force down the purchasing cost, establish the foundation for making lower price in it: Wal-Mart mainly supplies goods directly, and optimizes the Supply Chain. It is a conclusion finally: It must combine the marketing objectives of this enterprise to make the rational and ingenious price strategy, regard the customer's demand as the centre, and should accord with the culture of sites of enterprises. [关键词]: 沃尔玛理定价高低价天天平价 Key Words:Wal-Mart, psychological pricing, high /low price, Always Low Prices 一、沃尔玛基本情况简介 美国的沃尔玛自从进入中国以来,凭借其雄厚的资金,多年的零售经营经验,先进的管理方法和手段, 发展迅速,销售额逐年上升,市场占有份额逐步扩大。根据商务部数据，2005年30强外资企业中，沃尔玛以78家门店，销售额174.358亿元人民币，位居第六位。沃尔玛在中国的销售业绩如此辉煌，与其出售商品的价格有关。价格是消费者选择购物场所最敏感的因素。低价位是沃尔玛超市在中国取得成功的重要因素之一，本文通过对沃尔玛的商品价格的较为全面的调查研究，发现沃尔玛的成功后面隐藏着高超定价策略。本文系统地分析沃尔玛超市定价策略与其他零售商的相同点和不同点，以及高超定价策略的幕后因素，希望能给中国的零售企业提供一点参考。 二、沃尔玛定价策略与其他零售商相同点分析
小米手机定价策略分析
江西财经大学 2015～ 2016学年第2学期期末考试论文题目小米手机定价策略分析 课程编码 00732 选课班 B01 课程名称企业定价任课教师李良贤 学号 0130794 姓名石兆晟 学号 0130797 姓名孔雨录 学院工商管理学院专业国际市场营销 考试时间 2016年6月
江西财经大学2015～2016第2学期课程论文考试评分表 课程名称及代码：企业定价00732 提交时间： 2016年 6月13日
注：教师提供选题者，选题项不予评分 任课教师： 目录 一、企业基本状况分析 (1) 1、企业简介 (1) 二、企业所在行业市场和竞争状况分析 (1) 1、行业背景分析 (1)
2、小米的竞争效果分析 (1) 三、小米手机定价的影响因素 (1) 1、内部因素 (1) 2、外部因素 (1) 四、小米手机定价策略的详细分析 (1) 1、渗透定价策略 (1) 2、心理定价策略 (1) 五、小米定价策略的效果分析 (1) 1、优势 (1) 2、不足（风险） (1) 六、对小米手机定价及企业发展的建议 (1) 1、对小米手机定价的建议......................... 错误!未定义书签。 2、对小米手机企业发展的建议..................... 错误!未定义书签。 小米手机定价策略分析
一、企业基本状况分析 1、企业简介 a、公司简介 小米公司成立于2010年4月，是一家专注于智能产品自主研发的移动互联网公司，首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。“为发烧而 生”是小米的产品理念，定位于中低端市场。小米公司首创了利 用互联网开发和改进手机操作系统，60万发烧友参与了开发改 进。官方已经推出各种附加值产品，官网出售的电视盒子，旅行包，手机膜，耳机，帽子，男装、女装，鞋子等都得到了广大消费者的好评，为小米的成功奠定了很大的基础。 小米的LOGO是一个“MI”形，是Mobile Internet的缩写，代表小米是一家移动互联网公司，小米的LOGO倒过来是一个“心”字，少一个点。意味着小米要让小米的用户省一点心。另外，MI是米的汉语拼音，正好对应其名字称号。 b、管理团队 小米创始人主要由来自微软、谷歌、金山软件、 摩托罗拉等国内着名IT公司的资深员工所组成， 小米人都喜欢创新、快速的互联网文化。小米拒 绝平庸，小米人任何时候都能让你感受到他们的
定价策略与降价决策分析
潍坊科技职业学院毕业论文 课题名称：定价策略与降价决策分析 系别：工商管理系 班级：09级 学号：200906330133 姓名：王凯 指导教师姓名：董秀丽 年月
目录 第一章定价策略分析 (1) 一、定价策略的定义 (2) 二、企业的定价方法及定价策略的分类 (3) 第二章降价决策 (7) 一、常见的降价原因 (7) 二、降价的利弊 (8) 第三章案例分析——长虹的价格战分析 (9) 总结 (11) 参考文献 (11)
内容摘要： 随着我国经济的不断发展，各行各业的竞争压力也是在不断地提升，在这个商业化的年代，越来越多的商家懂得了价格策略的重要性。在市场这片没有硝烟的战争土地中，各行各业的商业人士纷纷斗智斗勇，想挣得最大的那份蛋糕。 我之所以选择“定价策略与降价决策”作为论文题目，就是因为在当代商业市场中，处处都有着价格竞争，各行各业都希望能在竞争中脱颖而出。对于一个企业而言，价格的本质就是竞争，运用适合自己产品的定价策略，从而用价格取胜，获得更大的利润。 关键词：定价策略、降价决策、利润最大化。
第一章定价策略分析 一、定价策略的定义 定价策略又名为“价格策略”，在市场营销学里是最重要的组成部分之一，定价策略主要的研究对象为商品和服务的价格制定以及变更的策略，最终求得最佳的营销效果和收益。 影响定价策略的因素： 影响定价的因素多种多样，主要表现在这几个方面：定价目标，产品成本，市场需求和相似产品竞争者的价格等。以下将主要分析以上几方面：定价目标：定价目标是指企业在为其产品制定价格的时候，有意识地要求达到某种目的和标准，因此，定价目标也是指导企业进行价格策略的主要因素。定价目标取决于企业的总体目标。
(定价策略)MMSD定价分析
MM采购定价 假设企业采购某物料10吨，1000元/吨（增值税率17%），其中运输增值税发票100元（税率7%，其中100/（1+7%）=93.46进入存货成本），商检费20元，代理报关费用50元。 则收货材料入库成本为。 Dr：原材料10163.46元 Cr: GR/IR 10000元(对应材料采购金额,材料供应商) 运输费93.46元(100元运输费应入存货成本,另 6.54为可抵扣进项增值 税,OBYC->ZM5,对应运输商) 商检费20元(OBYC->ZA5,对于商检队) 代理报关费用50元(OBYC->ZA6,对应代理报关行) 对于这附加费用,也可使用默认的过帐码,比如一些人喜欢将所有采购附加费用条件类型全部对应到默认的Account Key FR1并且这些采购附加费用科目都对应到GR/IR科目,则上面的分录为: Dr：原材料10163.46元 Cr: GR/IR 10000元(对应材料采购金额,材料供应商) GR/IR 93.46元(100元运输费应入存货成本,另6.54为可抵扣进项增值税,OBYC->ZM5, 对应运输商) GR/IR 20元(OBYC->ZA5,对于商检队) GR/IR 50元(OBYC->ZA6,对应代理报关行) 虽然报表上可通过条件类型获得采购附加费用,但远不如科目直观。 在实务中，往往运输费用，商检费和代理报关费用并不对应到具体单个PO，比如运输发票是月末才统一开来，此时这些费用在收货时实质上是以计划应计值进入存货的，如果发票是下期开来，严格地讲会稍微影响材料成本。 图4-[6]：定义计价方案(define Calculation Schema) 系统已定义好一些范例计价方案，计价方案由一系列按一定规则组织的计价条件类型组成，针对本例，假设定义计价方案ZFRM01，包扩6个条件：
定价策略与降价决策分析
定价策略与降价决策分析 引言 价格通常是影响交易成败的关键，那么如何合理的定价，可以使企业在激烈的竞争中抢占先手呢？ 一 .定价策略的概念 定价策略是市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而是定价策略具有买卖双方双向决策的特征。 二 .定价策略与技巧 定价策略随着经济的发展，在人们不断地完善其内容之时，其类型不断的推陈出新。 而已知的类型有： 一、新产品定价策略新产品与其它产品相比，可能具有竞争程度低、技术领先的优点，但同时也会有不被消费者认同和产品成本高的缺点，因此在为新产品定价时，既要考虑能尽快收回投资，获得利润，又要有利于消费者的接受新产品。 实际中，常见的定价策略有以下三种： 1．撇脂定价撇脂定价(skimming price) 撇脂定价这种策略也称高价策略，指企业以大大高于成本的价格将新产品投入市场，以便在短期内获取高额利润，尽快收回投资，然后再逐渐降低价格的策略。索尼公司的电器产品在投入市场之初，大都采用了该策略。我们生活中的许多电子产品、高科技产品也都曾采取过此做法。一般地，撇脂定价策略适合于市场需求量大且需求价格弹性小，顾客愿意为获得产品价值而支付高价的细分市场。或企业是某一新产品的唯一供应者时，采用撇脂定价可使企业利润最大化。但高价会吸引竞争者纷纷加入，一旦有竞争者加入时，企业就应迅速降价。 2．渗透定价渗透定价（penetration pricing）渗透定价渗透定价与撇脂定价恰好相反，是在新产品投放市场时，将价格定得较低，以吸引大量消费者，提高市场占有率。采取渗透定价策略不仅有利于迅速打开产品销路，抢先提高企业和品牌的声誉；而且由于价低利薄，从而有利于阻止竞争占领市场， 对手的加入，保持企业一定的市场优势。通常渗透定价适合于产品需求价格弹性较大的市场，低价可以使 4 销售量迅速增加；其次要求企业生产经营的规模经济效益明显，成本能随着产量和销量的扩大而明显降低，从而通过薄利多销获取利润。 3．试销价格试销价格（trial pricing）试销价格试销价格是指企业在某一限定的时间内把新产品的价格维持在较低的水平，以赢得消费者对该产品的认
定价策略分析
信誉的和效应：中小企业融资策略 企业是竞争的经济世界里的基本元素，按其规模可分为大型企业和中小型企业两类，它们各自都具有存在的价值和机会，在社会经济中有自己的位置。中小企业是我国国民经济的重要组成部分，是社会主义市场经济中的一支活跃力量。至2001年末，中小企业在数量上已占全部企业总数的99%，为社会提供了75%的就业机会，为国家创造了60%的国民收入和40%的利税。然而现在我国各地区的中小企业普遍存在的一个问题就是庞大的资金缺口，融资困难一直困扰着中小企业并已成为制约其进一步发展的“瓶颈”。中小企业融资困难就其根本原因来说是中小企业自身的规模小、内部经营管理体制不完善，这一点需要企业长期运作中自己来解决。但是在实际情况中，企业发生融资困难大多是“急难”，等到依靠企业本身发展来解决问题往往太晚，这就引出了中小企业融资难的直接原因，说穿了就是一个信誉问题。中小企业信誉不够，而贷款关键靠的是信誉。既然光靠企业自身的信誉不够贷款，那么请“外援”就不失为一个很好的办法。如果能引入外界的一个或几个团体的信誉（大企业、别的小企业、担保组织和政府等）来和目标中小企业自身的信誉相加就能起到一个独特的效果，使其结合后信誉大到足够融资的目的，这个就是信誉的和效应。合理利用信誉的和效应就
为中小企业迅速摆脱融资困难、解决燃眉之急提供了一个思路。 一、中小企业融资难的原因与信誉的和效应的提出 （一）中小企业融资困难的原因分析 1、从企业内部分析 首先，中小企业自身抗风险能力弱。资本是企业获得利润的根本，也是担保债务和承担亏损的财力保证。中小企业资本规模小，固定资产明显低于大企业。而且，中小企业内部管理基础较薄弱，产品比较单一，市场风险很大，企业的市场风险很容易转变成企业的财务风险，进而转化为银行的信贷风险。企业因资金周转不灵而导致不能支付的风险很大，略有不慎导致亏损，重者甚至可能带来破产的厄运。
定价决策分析
定价决策分析 [编辑] 定价决策分析概述 定价决策分析是指企业为确保其在流通领域的经营目标的实现,在短期（如一年）内，围绕如何确定销售产品价格水平的问题而展开的决策分析。具体包括最优售价的决策、目标价格的决策、调价决策、价格弹性策略和新产品定价策略等内容。 [编辑] 定价决策分析的范围 企业定价决策分析通常需要考虑商品的价值、成本的消耗水平、商品的质量水平、供求关系与竞争形式、价格的弹性、产品所处的寿命周期阶段、定价目标、商品的比价、差价与价格体系、国家的价格政策和定价的方法与策略等因素。 在高度发达的市场经济环境中，主要包括垄断价格、完全自由竞争价格和企业可控制价格三大类价格。 垄断价格是指由于对特殊市场或特定资源具有绝对的控制权而居于垄断地位的定价主体（包括国家和企业财团）所制定的国家垄断价格和企业财团垄断价格的统称。垄断价格对于个别企业具有强制性的支配效能，企业只有执行的义务，没有变更的权利。 完全自由竞争价格是指当市场上某种商品的供应者与消费者的数量都很多，又很分散,处于完全自由竞争条件下，由供求规律支配所形成的价格。由于个别企业的市场占有率较低，若脱离完全自由竞争价格擅自提价或降价，只会失去原有市场或招致损失。因此，企业必须根据市场客观的供求规律去测定均衡价格并自觉地适应它，执行它。 企业可控制价格是指在一定条件下企业可以自主决定其水平的价格。从企业的角度看，管理会计对这种价格进行决策分析最有实际意义。 [编辑] 定价决策分析的内容 定价决策分析主要包括定价决策方法和定价决策策略两部分内容。 一、定价决策分析方法及其类型
定价决策方法是指企业在进行定价决策时,按照一定程序和模型，最终作出特定价格定量选择分析的技术手段。 按照定价决策所考虑的主要因素为标志,可将定价决策方法分为以成本为导向的定价方法、以需求为导向的定价方法和以特殊要求为导向的定价方法三种类型。 （1）成本导向定价法，以成本为导向的定价方法，是指在集中考虑如何实现成本补偿的基础上，作出定价决策的方法。 （2）需求导向定价法，以需求为导向的定价方法,是指在优先考虑社会市场供求关系和消费者可能对价格的接受程度的基础上,作出定价决策的方法。 （3）要求导向定价法，以特殊要求为导向的定价方法，是指在充分满足企业除社会需求或成本补偿以外的其他特殊要求的前提下，作出定价决策的方法。 二、定价决策策略及类型 定价决策的策略是指企业在进行定价决策时，按照一定经验,最终作出特定价格定性选择分析所依据的原则或技巧，简称定价策略。 定价决策策略主要包括弹性定价策略、新产品定价策略、系列产品定价策略、心理定价策略和分期收款定价策略等类型。 （1）弹性定价策略是指根据价格弹性确定价格调整方向的原则或技巧。价格弹性又称为价格影响需求量的弹性系数，也叫需求的价格弹性系数。 （2）新产品定价策略是指用于指导新产品定价的原则或技巧。具体有两种策略：一是撇油策略，一是渗透策略。 前者指对于那些初次投放市场尚未形成竞争的新产品以高价销售，以保证初期高额获利，随着市场销量提高、竞争加剧而逐步降价的策略，又叫先高后低策略；后者是指以较低价格为新产品开拓市场，争取顾客，赢得竞争优势后再逐步提价的策略，又叫先低后高策略。 （3）系列产品定价策略，系列产品即可以指包装规格不同的产品，又可以指配套使用的产品(如化妆品系列)。对前者可采取差别定价。有些商品小包装销路好，如袋装的洗发膏；有些商品大包装销路好，如牙膏。对这些销路好的产品可适当提价。对于成套使用的商品可规定两组价格：成套价格和单件价格，前者一般应低于后者之和，可促成一次成交。 （4）心理定价策略是指企业在定价时，考虑消费者购买时的心理因素，有意地将产品价格定得高些或低些，以诱导消费者的购买来扩大市场销售量的一种定价策略，它是定价的科学和艺术的结合。企业根据适当的定价方法确定基本价格，但这个价格并不一定能符合消费者的心理，那么就应针对不同的消费心理，对基本价格进行修改，从而制定出不但令企业满意，而且让消费者易于接受的合理价格。因此了解消费者的心理，灵活地运用心理定价策略在企业定价中就显得尤为重要。当然，不同的企业，不同的消费者群，应该有不同的心理定价策略。
定价策略案例分析
定价策略案例分析 (一)新产品定价策略 新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。 1、取脂价策略 取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。 案例1: 柯达如何走进日本 柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90,。到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l,2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。 2、渗透定价策略
渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。 3、满意价格策略 满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险;渗透定价法定价过低，对消费者有利，对企业最初收入不利，资金的回收期也较长，若企业实力不强，将很难承受。而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供求双方都比较满意。 (二)差别定价策略 所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式: 1、顾客差别定价 即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。例如，某汽车经销商按照价目标价格把某种型号汽车卖给顾客A，同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价格歧视表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。 2、产品形式差别定价 即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或型式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。 3、产品部位差别定价 即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。 例如剧院，虽然不同座位的成本费用都一样，但是不同座位的票价有所不同，这是因为人们对剧院的不同座位的偏好有所不同。
定价策略案例分析
(一)新产品定价策略 新产品的定价就是营销策略中一个十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场,能否站稳脚跟,能否获得较大的经济效益。目前,国内外关于新产品的定价策略,主要有三种,即取脂定价策略、渗透定价策略与满意定价策略。 1、取脂价策略 取脂定价策略,又称撇油定价策略,就是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期,利用消费者的求新、求奇心理,抓住激烈竞争尚未出现的有利时机,有目的地将价格定得很高,以便在短期内获取尽可能多的利润,尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂,含有提取精华之意。 案例1: 柯达如何走进日本 柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价,立刻吸引了众多的消费者,挤垮了其它国家的同行企业,柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80年代中期,日本胶片市场被富士所垄断,富士胶片压倒了柯达胶片。对此,柯达公司进行了细心的研究,发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向,于就是制定高价政策打响牌子,保护名誉,进而实施与富士竞争的策略。她们在日本发展了贸易合资企业,专门以高出富士l／2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力与竞争,柯达终于被日本人接受,走进了日本市场,并成为与富士平起平坐的企业,销售额也直线上升。 2、渗透定价策略 渗透定价策略,又称薄利多销策略,就是指企业在产品上市初期,利用消费者求廉的消费心理,有意将价格定得很低,使新产品以物美价廉的形象,吸引顾客,占领市场,以谋取远期的稳定利润。 3、满意价格策略 满意价格策略,又称平价销售策略,就是介于取脂定价与渗透定价之间的一种定价策略。由于取脂定价法定价过高,对消费者不利,既容易引起竞争,又可能遇到消费者拒绝,具有一定风险;渗透定价法定价过低,对消费者有利,对企业最初收入不利,资金的回收期也较长,若企业实力不强,将很难承受。而满意价格策略采取适中价格,基本上能够做到供求双方都比较满意。(二)差别定价策略 所谓差别定价,也叫价格歧视,就就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式: 1、顾客差别定价 即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。例如,某汽车经销商按照价目标价格把某种型号汽车卖给顾客A,同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价格歧视表明,顾客的需求强度与商品知识有所不同。 2、产品形式差别定价 即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格,但就是,不同型号或型式产品的价格之间的差额与成本费用之间的差额并不成比例。 3、产品部位差别定价 即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格,即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。 例如剧院,虽然不同座位的成本费用都一样,但就是不同座位的票价有所不同,这就是因为人们对剧院的不同座位的偏好有所不同。 4、销售时间差别定价 即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。