轮岗实习成果汇报资料

销售及客户服务部—所做
• 营销目标实现差距分析
2.公司提供的产品目前仅限于3500、5000、10000吨。 3.工程改造影响到生产，3*2万吨的泊位5000吨的吞吐量交期时间由9月延 至11月，影响产能。 4.装卸队的工作效率影响产能。 5.生产处机械和人员的不足也降低了工作效率。 6.对市场的预测过高，导致目标设置太高无法完成。 7.新市场的开发力度不够。
二
集装箱部
所学
1.部门组织架构的配置原则 2.各岗位职责
所思
1.实现堆场管理的更新 及时性 2.制定船舶到港计划的
所做
1.机械设备油耗分析
2.集装箱人员考核表的 制定 3.参与堆场区间的规范 划分
3.各岗位考核制度
4.设备管理制度处罚方法 5.IPMS系统中操作 6.堆场的堆存原则
准确性
3.切实提高客户服务的 满意度
2.深化体制改革，加快结 构调整
3.营销模式的转变 4.目标营销的制定方式
1
销售及客户服务部—所学
（1）港口货源分析
目前，进出港口货物50多种，内贸主要货物有：原盐、液化品、铝矾土、铁矿粉、 煤炭、石油焦、陶土、碎料、纸浆、纯碱、钢材、粮食、集装箱等货物。外贸进出口 货物主要有融雪剂、低钠盐、泡花碱、氯化钙，小苏打、煤炭、煤球、钾长石等，货源 涵盖化工、能源、粮食、造纸、建筑、机械加工等多行业、多领域。 港口近4年主要货源及吞吐量
第二，建立产业信息库和客户关系管理 (CRM)系统，根据区域、业务量、行业等信 息细分市场。
第三，实施差别化的营销发展策略。
2
销售及客户服务部—所思 大众营销模式 转化为 目标营销模式
细分市场
1.确定细分市场
的基础 2.确定细分市场 的大体情况
充分利用收集的数据，进 行数据分析
选择目标市场 目标营销的 制定方式
区域的经济稳健发展，腹地货源
充足
优势 （strengt h）
港口SWOT 分析
滨海新区的新一轮发展 环渤海经济圈的快速发展 核心区域大客户持续健康的发展
3.缺乏富有创新与担当的企业文化 劣势 （weakne 4.僵硬的运行机制，多头管理和无头管理 ss） 5.仅限于提供装卸服务，定位于一代码头 6.有效产能有限且质量不佳
E&U CHINA · MTP
MTP轮岗成果分享
Content
简介
销售及客户服务部
集装箱部 东港生产部 职业规划
简介 课堂培训
Classroom training 参观学习 visit and learn 轮岗实习
2013.7.15-2013.10.01
On-the-job training
3,415,344 3,399,700
3,412,500 3,399,700 3,425,0003,420,152
2,484,842
铝矾土
1,303,899
1,000,000 500,000 0 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 500,000
12
3
• • • • • • •
12,000,000 10,000,000
8,000,000 液化品 6,000,000 件货 散杂货 4,000,000 散盐
2,000,000
0 2010 2011 2012 2013
1
销售及客户服务部—所学 （2）价格体制
1.区分客户， 实行阶梯价
2.建立快捷批 复的价格管理 体系，以快速 应对市场变化
2013.8.06-2013.8.13 2013.10.01—2014.01.31
一
销售及客户服务部
所学
1.部门组织架构 2.港口货源状况
所思
1.客户与营销管理精细化
所做
1.港口SWOT分析 2.分析营销目标实现的 差距 3.历年吞吐量数据分析
3.港口吞吐量分析
4.港口客户资信评估 5.合同的格式及签订 6.价格制定及工作流程
机会 （opportuni ty）
威胁 （threats）
核心区新竞争对手入驻（山高和寿光港）
地方政府对竞争对手的扶持 宏观经济整体呈下行趋势，有效需求降低 企业文化与队伍建设尚有很大空间要提升
3
销售及客户服务部—所做
• 营销目标实现差距分析
1.码头货源结构发生变化，主要表现在原盐和铝矾土减少。 铝矾土吞吐量变化 原盐吞吐量变化
1—6#集卡车单位公里耗油量
1.00 0.90 0.80 0.70 0.60 0.50 0.40 0.30 0.20 0.10 0.00 1#集卡车 2#集卡车 3#集卡车 4#集卡车 5#集卡车 6#集卡车 0.71 0.83 0.72 0.86 0.73 0.59
2
集装箱操作部—所思
集装箱操作部驱动力何在？
提高客户服 务的满意度
促进堆场管 理更新的 及时性 提高船舶到港计划 制定的
船舶计划制定的准确 性是集装箱操作部最 大的驱动力
准确性
2
集装箱操作部—所思
木桶效应的应用
闸口 通过力
堆场
承受力
ห้องสมุดไป่ตู้
木桶效应的 短木
设备
何在？
人力
3
集装箱操作部—所做 集装箱机械设备油耗考核
4,000,000 3,500,000 3,000,000 2,500,000 2,000,000 1,500,000 1,000,000 500,000 0
2010年 2011年 2012年 2013年 4,000,000 3,500,000 3,000,000 2,500,000 2,000,000 散盐 1,500,000
第二，提高系统数据综合处理分析能力，准 确快速的筛选和统计所需客户信息。
第三，重视客户信息搜集，全面、细致 了解客户。
2
销售及客户服务部—所思
2.深化体制改革，加快结构调整
第一，加快营销结构调整，不断提高与地方经济结构、 产业结构、行业结构、重点项目结构、客户结构的吻 合度。
客户与营销 管理精细化
3.对客户的资 信进行分类， 实行区别对待。
1
销售及客户服务部—所学
(3)市场部工作流程
2
销售及客户服务部—所思
1.提高客户信息管理水平
新市场开发和市场推广是港口拓展市场的主要手段。
数据分析及应用
第一，完善系统对客户信息的记录，力求更加全面的掌 握客户信息，增强对有价值信息的记载。
客户与营销 管理精细化
1.制定细分市场的 衡量标准 2.选择目标市场定位
进行市场定位
1.为目标市场定位 2.为每个目标市场 开发富有特色的营销方式
3 销售及客户服务部—所做
独特的地理方位 投资方森达美集团的全球视野 地方政府对港口发展的迫切需求
1.不佳的市场口碑 2. 服务质量不稳定，整体的客服意识不强 与口岸单位及地方政府关系尚不到位