房地产体验营销探析(一)
房地产体验式营销(一)2024
房地产体验式营销（一）引言概述：房地产体验式营销是一种通过为潜在购房者提供独特而真实的体验来推广房地产项目的营销策略。
通过提供真实的体验，购房者能够更好地了解房地产项目，增加购买的兴趣和决策的信心。
本文将从五个方面对房地产体验式营销进行阐述。
一、提供个性化的参观体验1. 为购房者提供定制化的旅程，根据购房者的需求和特点安排不同的行程。
2. 提供导游服务，专业讲解房地产项目的特点和亮点，以及周边的生活配套设施。
3. 增加参观体验的趣味性，比如组织游戏互动或特殊活动，使购房者更加投入和参与其中。
4. 给购房者提供一对一的咨询和解答，解决他们的疑虑和问题。
二、打造真实的房地产生活场景1. 利用虚拟现实技术或实景装置，在展示厅中还原真实的房地产生活场景。
2. 展示房屋内部的装修风格和布局，让购房者感受到居住的舒适度和便利性。
3. 展示房屋周边的环境，包括绿化、景观和公共设施，让购房者了解社区的特点和优势。
4. 安排购房者实地参观已建成的房地产项目，让他们亲身感受到产品的品质和价值。
三、提供专业的购房指导和咨询服务1. 设立购房咨询中心，为购房者提供专业的购房指导和解答购房相关问题。
2. 提供购房流程的详细解说，包括签约、贷款、装修等环节，帮助购房者理解购房的各个环节。
3. 提供购房者所需的金融、法律等专业咨询服务，解决购房者的顾虑和困惑。
4. 提供购房者所需的贷款指导和购房补贴政策解读，帮助购房者更好地选择和决策。
四、加强社交互动和口碑传播1. 通过社交媒体平台与购房者互动，分享房地产项目的最新资讯和购房者的体验。
2. 鼓励购房者分享他们的参观体验和购房感受，增加口碑传播和社交影响力。
3. 联合周边商户举办联合营销活动，吸引更多的人群了解和关注房地产项目。
4. 提供购房者返还现金或礼品的奖励机制，增加购房者分享和推荐的积极性。
五、持续跟进和关怀购房者1. 建立完善的购房者信息档案，对购房者进行持续跟进和关怀。
浅谈体验营销在房地产中的运用
关键 词 ： 体 验营销 ；房地产；运用
体验 营销在房地产 中运用的可行 性 １ 、体验营销能够诱发人们 的购买 行为 。体 验可 以使人们 从抽象 的 认识提升到形象 的认识 ，从感觉到心理 ，全 面地认识 事物。体验 营销将 抽象的概念具体化 ，加深人们 的印象 ，从 而诱发人们 的购买行 为。 ２ 、体验营销使企业产品具有特色 。通过客户对产 品的体验。指导产品 改进、 创新 ； 通过对客户的逐渐摸索、定位 ，找到客户的兴奋点，做出更具 创意的客户活动或客户偏好的项 目， 迎合市场的同时做出特色。 ３ 、体验营销有利于缩短交 易周期 。当顾 客亲眼看 到切切 实实 的产 品 ，亲 自感受产品所包含的价值点 ，顾客成交 的可能性便 有可能得 到提 高 ，缩短 了交易时间 ，即缩短 了销售周期 。 ４ 、体 验营销 能够增加顾客 忠诚 。体验 营销 己经超越 了产 品与服 务 的层面 ，其价值体现在为开发商提供产品或服务 的溢价 ，将原来无价 值 的部分 变得有 价值 ，且使顾客购买后心存感激并保持忠诚 ，愿意为此付 出相应 的代价 ，保持顾客忠诚 的同时 ，树立企业 品牌形象 。 二、体验营销在 房地产领域应用的必然
一
、
１ 、房 地 产 与 “ 体验 ” 不 可 分割
பைடு நூலகம்
房 地产 实际上是 一个崇尚艺术之美 ，强调人文主义 ，极 富于体验 性 的行业 。与房 地产最密不可分的建筑学最早就划入美学范 畴 ，而美学研 究 的中心课题 就是 “ 体 验” ，甚 至 “ 美学 ”这个词 本身就指 的是一种体
验。 ２ 、体 验 营销 缩 短 了消 费者 决 策 过 程
房地产 消费者在 最终购买之前 ，会花大量的精力和时 间去 获取信息 来 帮助 自己决 策。而消费者和房地产企业之间的互动与沟 通 ，让消费者 参与到房地产 的设计 、开发、建造 、运营过程中去 ，使消费者 更好地 了 解 和感受相关产 品和服务 ，弱化其信息劣势 ，从而缩短其购买时间。 ３ 、体验 式营销是房 地产业发展 的动力 企业在进行 宣传 的时候 通常无 法照顾到星星点点的元 素 ，于是让顾 客 自己体 验楼 盘就成 了房地 产企业 最有效 的方法 ，体 验全程 的吃 、穿 、 住 、行服务 ，只有这样 ， 企 业才能够获得最接近市场、最细致 的信息反 馈 。直接化 的需 求使 企业的营销活动不能仅仅依靠媒介 的传播 ，身临其 境感受到 的美好才是最具震撼 力和说 服力 的。 ４ 、体验 营销 能弥补 现有营销模式的不足 在进行投资 与设计 的时 ，企业将 市场顾 客的需 求作 为必然考 虑的重 要 因素是 由体验式 营销 的营销模式 所决定 的。体 验式营销营造 的是一种 全 面体验 的氛 围，以至于改变 了其他 营销模式 中的主观性 和片面性 ，弥 补 了房地产企业 营销模式存在 的不 足。 三 、体验 营销在房地产 营销中应 用的前景
浅论房地产体验营销
浅论房地产体验营销【摘要】体验营销是一种新的营销思维模式，目前在消费者市场中已得到较为广泛的运用，而在国民经济支柱产业的房地产行业中，体验营销的运用不过是这几年的事。
房地产业传统的战略优势，如自然资源、规模经济、资金与技术优势，随着竞争的加剧，差异化并不大，在产品、价格、渠道及促销等市场运作规范与信息的透明化，而使得相互间模仿和借鉴的速度越来越快。
房地产体验营销把客户购房的全过程“体验”视为整体，站在客户的感受、情感等角度，重新定义、设计房地产项目的营销纲领，为客户创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验，从而促进项目的销售和客户价值最大化。
这在当今房地产市场竞争日趋激烈，同质化趋势越来严重的市场情形下，体验营销的运用就显得尤为必要。
房地产业传统的战略优势，如自然资源、规模经济、资金与技术优势，随着竞争的加剧，差异化并不大，建筑物本身大同小异；企业在产品、价格、渠道及促销等营销操作层面上的竞争，则由于市场运作规范与信息的透明化，而使得相互间模仿和借鉴的速度越来越快，想以此建立起长久的竞争优势也越来越不可能；同时，购房者也似乎不再满足于单纯地购买产品。
产品或服务所带来的心理上效益也开始占据越来越重要的位置。
三种变化的复合作用，使得各开发商开始采用创新心理和精神上的营销手段，强调在提高产品本身的使用价值时，开展各种沟通活动，增强顾客体验需求，从而使顾客在物质上和精神上得到双重满足的营销理念——体验式营销，在房地产业中得以出现。
一、体验营销概述体验营销属于体验式销售的一个分支，我们的产品可以让用户体验，但有时候，体验还不能够打动用户的购买欲望。
因此我们就要为用户营造使用场景，这个场景可以是具体的也可以是虚拟的，我们要用这些场景来从深层打动用户的购买欲望，这样才能引起用户的共鸣。
体验营销主要是研究如何根据消费者的状况，利用传统文化、现代科技、艺术和大自然等整合手段来增大产品体验内涵，更好地满足人们的情感体验、审美体验、教育体验等多种体验，在给人们心灵带来强烈的震撼时达到促进产品销售的目的。
浅谈房地产开发过程中的体验营销
浅谈房地产开发过程中的体验营销纵观国内房地产营销发展的历程，主要经历了三个阶段：第一阶段是房地产市场经济建立初期，市场供给严重不足，结构性矛盾突出，房地产营销主要采用“等人上门”的柜台式被动营销模式；第二阶段是发展时期，结构性矛盾有所缓和，房地产营销以突出产品与众不同之处为主要出发点，从而促进销售；第三阶段是房地产市场逐步成熟时期，房地产产品的同质性日益严重，市场竞争加剧，房地产营销方式不断跟进和翻新，如品牌营销、文化营销、网络营销等，特别是体验营销已成为房地产开发销售过程的一个重要手段。
房地产体验营销涵盖了从产品设计到营销推广、售后服务整个过程的每一个环节，从理论上讲，房地产体验营销是一种更为系统的营销整合管理体系。
按照体验经济学家约瑟夫·派恩的定义：“所谓体验营销是指人们用一种本质上以个人化的方式来度过一段时间，并从中获得过程中呈现出来的一系列可回忆的事件”。
伯德·施密特认为：“体验营销是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕消费者创造的值得消费者回忆的活动”。
由此可见，房地产体验营销的主线很明确，就是一切都围绕着购房者这个中心来设计的营销方法。
是开发商将消费者购房的全过程体验作为整体，站在消费者的感官、情感、思考、行动和关联等角度，“重新设计”房地产项目，为消费者创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验，提高消费者的满意度，甚至超越他们的预先设想，从而促进项目的销售。
1 体验营销的实施基础随着房地产市场化运作的日益规范和信息的逐渐透明化，房地产行业传统的营销模式受到严重冲击，开发商间借鉴和模仿的速度越来越快，一种新的营销方式一经出现，便会在很短的时间内被复制和“克隆”。
同时，消费者日趋理性和成熟，对房产的物性需求不再迫切，而转而更加重视产品和服务带来的心理满足。
鉴于此，为在激烈的市场竞争中站稳脚跟，房地产企业的开发模式和经营理念必须要有大的改变，特别是对体验营销的开展和实施，要有充分的认识。
房地产体验式营销
房地产体验式营销在当今竞争激烈的房地产市场中，吸引买家并提升销售量成为开发商们的首要任务。
传统的宣传手段已经不再足够，因此，房地产体验式营销应运而生。
本文将探讨房地产体验式营销的定义、优势以及如何成功运用这种营销策略。
一、什么是房地产体验式营销房地产体验式营销是一种通过搭建真实场景和提供综合服务的方式，让潜在客户能够亲身感受和体验房地产产品的营销手段。
其目的是在潜在客户心中建立积极的情感连接，增加购买决策的可能性。
二、房地产体验式营销的优势1. 提供真实感受：与传统的样板房相比，房地产体验式营销可以让客户真正感受到房地产产品的舒适度、布局以及环境情况，大大增加了购买的确定性。
2. 增强记忆效果：通过提供身临其境的体验，房地产体验式营销能够在客户脑海中留下深刻的记忆烙印，使其更容易回忆起产品的优势，从而促进销售。
3. 引发口碑传播：一次成功的体验会让客户主动分享他们的经历，这种口碑传播可以快速扩散，吸引更多客户前来体验并进一步购买。
4. 提供个性化服务：房地产体验式营销可以根据客户的需求和偏好进行个性化的服务，让客户感受到被重视和关心，提高购买意愿。
三、如何成功运用房地产体验式营销1. 选址重要：选择地理位置方便且有吸引力的地点，确保能够吸引到目标客户群体，并提供良好的体验环境。
2. 建立逼真场景：通过仔细规划和精心搭建场景，打造真实的居住环境。
可以使用虚拟现实技术或者真实家居装饰来增强体验效果。
3. 注重细节：细节决定成败。
从房屋内部装修到周边的配套设施，都需要注重细节，使客户在体验中感受到舒适和便利。
4. 运用互动体验：通过组织互动活动，如厨艺展示、健身体验或者社区活动，与客户建立情感连接，增加客户对项目的认同感。
5. 推广引导：将体验结果与购买联系在一起，并提供针对性的推广活动，鼓励客户在体验后作出购买决策。
四、成功案例分析1. xxx小区：该项目通过在销售样板房中加入虚拟现实技术，使客户能够身临其境地感受未来居住的情景，进一步提高了购买欲望。
体验式营销在中国房地产营销中的探索和发现
随着中国经济的不断发展和消费者需求的不断升级，越来越多的中国企业开始引 入体验式营销这种新型的营销方式。特别是在房地产行业，体验式营销已经成为 了一种重要的营销策略。
中国房地产行业体验式营销的案例分析
万科房地产公司的体验式营销
万科房地产公司通过建立“样板房”和“体验中心”等方式，为潜在客户提供了一种全方位的体验，包括房屋 的品质、设计、环境、服务等。这种体验式营销策略不仅提高了客户对万科房地产的认知和购买意愿，也为其 在激烈的市场竞争中赢得了优势。
03
随着环保意识的提高，绿色建筑和可持续发展成为房地产行业
பைடு நூலகம்
的重要发展方向。
体验式营销在中国房地产行业的未来发展路径
增强客户体验
通过模拟真实生活场景、提供样板间等方式，让客户提前体验 产品的特点和优势，提高购买意愿。
线上线下融合
利用互联网和移动终端等技术，实现线上线下的无缝衔接，提 供便捷的购房服务。
线上线下融合
体验式营销将更加注重线上线下融合，通过线上平台和线下实体店 共同推广和销售房地产产品。
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THANKS
创新营销手段
结合虚拟现实、增强现实等技术，创造出更具吸引力和互动性 的营销方式，提高营销效果。
体验式营销在中国房地产行业的创新与突破
体验式营销理念深入人心
越来越多的开发商开始重视体验式营销，将其作为提升品牌形 象和市场竞争力的重要手段。
定制化服务成为趋势
根据客户需求和偏好，提供定制化的服务和解决方案，满足客户 的个性化需求。
目标明确
体验式营销需要明确目标，针对目标客户群体进 行设计和实施，提高营销效果。
体验式营销在中国房地产行业的启示与展望
房地产体验式营销
房地产体验式营销近年来，随着房地产市场的竞争日趋激烈，传统的销售模式已经无法满足消费者的需求。
为了吸引更多潜在购房者，房地产开发商纷纷转向一种新的市场营销策略——体验式营销。
本文将探讨房地产体验式营销的概念、特点以及其对市场的影响。
一、房地产体验式营销的概念房地产体验式营销是指开发商通过创造一种优质、特色的购房体验来吸引潜在消费者的一种营销策略。
它不仅仅关注房屋本身的质量和价格，更强调购房过程中的互动以及对消费者个性化需求的满足。
通过提供独特的购房体验，开发商能够有效地塑造品牌形象，提高销售转化率。
二、房地产体验式营销的特点1.情感共鸣：体验式营销注重通过创造情感共鸣来拉近开发商与消费者的距离。
例如，在售楼处设置温馨舒适的休息区域，提供免费咖啡、点心等待客人，让客户感受到宾至如归的体验。
2.个性化定制：体验式营销强调满足消费者的个性化需求。
开发商可以通过提供不同风格、面积和装修风格的房源选择，以及个性化的增值服务，如家具搭配、软装设计等，满足消费者的不同需求。
3.互动体验：体验式营销鼓励消费者积极参与，通过互动的方式来增强消费者对项目的认同感。
例如，开发商可以组织户型选型活动、装修设计大赛等，让消费者参与到房屋的设计和规划中。
4.全方位服务：体验式营销注重提供全方位的购房服务。
除了房屋本身的质量和价格，开发商还会关注购房过程中的其他细节，如贷款咨询、装修引导、物业管理等，以提供一站式的购房服务。
三、房地产体验式营销对市场的影响1.增强消费者购房的决策信心：通过提供独特的购房体验，消费者可以更直观地感受到项目的优势和特色，从而增强其购房的决策信心。
2.提升品牌形象：体验式营销能够让消费者对开发商产生积极的品牌印象，加强品牌形象的认知和认同，从而提高开发商在竞争激烈的市场中的竞争力。
3.增加销售转化率：通过提供个性化、互动的购房体验，开发商可以有效地吸引潜在购房者，提高销售转化率，进而推动项目的销售业绩。
房地产体验营销探析
房地产体验营销探析一、关于房地产体验营销的概念二、房地产体验营销的必要性三、房地产体验营销的实施方式四、房地产体验营销的优势和局限五、房地产体验营销的未来发展趋势一、关于房地产体验营销的概念房地产体验营销指通过各种手段，让客户能够亲自感受到房地产产品的特点和优势，以此来提升客户购房体验，增加客户购房的信心和决策。
房地产体验营销也被称为房地产感性营销，是一种以客户为中心的营销形式。
二、房地产体验营销的必要性随着市场竞争的激烈，房地产开发商需要通过不断创新来吸引客户，房地产体验营销就是为了满足客户的购房需求而产生的。
通过房地产体验营销，可以使客户更加深入地了解产品，同时也可以提升客户与开发商之间的信任和合作。
同时，房地产体验营销也是一种有效的推广方式，可以吸引更多的潜在客户，增加销售数量和销售额。
三、房地产体验营销的实施方式房地产体验营销的实施方式有很多种，下面列举几种比较常见的：1、专业讲解：由专业人员对产品进行讲解，解答客户的疑惑和问题，让客户更加了解产品。
2、实地参观：带客户到项目现场参观，让客户了解项目的实际情况、周边环境、交通便利等方面的情况，让客户更加真实地感受产品。
3、试住体验：提供免费住宿体验，让客户亲身体验产品的舒适性和便利性，更好地了解产品。
4、互动体验：通过各种游戏、活动等方式与客户进行互动，拉近客户与产品之间的距离，增加客户的购买意愿。
四、房地产体验营销的优势和局限优势：1、提升客户的购房体验，增加客户忠诚度。
2、提高客户对产品的满意度，增加客户的购买信心。
3、增加销售数量和销售额，提升企业盈利能力。
局限：1、费用较高，需要有较大的运营预算。
2、无法对所有潜在客户进行体验，只能对特定客户进行体验，难以覆盖全部市场。
3、在实际操作中，可能遇到一些客户对体验营销不感兴趣或持怀疑态度的情况。
五、房地产体验营销的未来发展趋势未来，房地产体验营销将趋向数字化和个性化。
数字化的体验营销通过优秀的技术手段，将用户和产品之间的融合度提升到更高的层面。
体验营销在房地产销售中的实践探索
。 ： 。 。 ’ …
萎
动。
体 验是继产品 、 商 品和服务之后 的第 四种经济 提供 物 ， 我 们正 在迈入 体验经济时代 。１ ９ ９ ８年， 美 国人派恩 和吉尔摩 发表 《 欢 迎体 验经济 到来 》 ， 首次提 出了体验 营销 的概念 。著名学者 伯德 ． 施密 特博 士《 体验式 营销 》 一书 中指 出， 体验 营销是 站在 消费者 的角度 ， 重 新设 计营销模式 的思考方式 。 房地产体验 营销是指 房地产 开发企 业在设 计 营销方 案 时 ， 着 重从 消费者 的感官 、 情感、 思考 、 行动 四个方面 出发 ， 强调 消费者在 消费过程 中的体验 ， 这是理 性和 感性 的结合 。随着房 地产市 场 的
，
体 验 营销 更 接 近 市场
、
销在房地产销售中的各种应用策略， 为这一问题的解决提供 了思路。
【 关键词】 体验营销； 房地产销售； 实践； 策略
房地产行业是兼具商 品
发商提供 的房地产是
一
服务和体验三者的经济功能 ， 首先开
个有形产 品； 其次 ， 房地产也是一个增值产
托 夫 苎 勒 写 的 《 未 来 的 冲 击 》 可 学 书 。经济 学家 约瑟 夫 ・ 派恩 曾指 出： ＝ ‘
群体 的商 品才 能赢 得市场。而体验营销通过过程的展不 和消费者
的参 与 ， 能让开发企业更清楚消费者需要什么 。 ３ 、 体验营销兼顾理性和感性认知 对 于 目前 房地产市场而 言 ， 消 费者在购 房决策 中不仅仅 是理 性 的代 表 ， 更多 的还有感 性 的认 知 。体验 营销能够 主动迎合 消费 者 消费心理的需求 ， 利用 消费者感性 的思想情感 ， 确立消费者 的主 导地 位 ， 在各种形式 的体验活 动中吸引消费者的关注 和参 与 ， 在展 示产 品亮点时大打感情牌 ， 以打动消费者感情 为营销 目标 。 三、 体验营销在房地产 销售中的实践
房地产体验式营销
房地产体验式营销房地产体验式营销是一种创新的营销方式，以提供真实而亲身的体验来吸引潜在买家。
通过这种方式，买家可以亲自感受房地产项目的环境、设施和居住体验，从而更加全面地了解和评估其购买价值。
首先，房地产体验式营销通过开放样板房或现场参观的方式，让买家能够更加真实地感受到房屋的空间布局、内部装修和家具陈设等细节。
相较于仅仅依靠图片、视频或平面图来展示房屋的外观和功能，体验式营销能够给买家一个更直观的感受，有助于增加他们对房产的兴趣和认同。
其次，房地产体验式营销还可以通过打造社区活动、文化体验或户外运动项目等方式，让买家真实地感受到房地产项目所在社区的生活环境和氛围。
例如，通过组织居民聚会、街区节日庆祝活动、户外健身活动等，买家可以更好地了解社区的文化、休闲娱乐设施等，从而更好地评估房地产项目的生活质量和社区氛围。
再者，房地产体验式营销可以提供一些特色的服务或设施来吸引买家的兴趣。
例如，一些豪宅项目可能会提供私人游泳池、健身房和豪华SPA等高端设施，以供买家在实地参观时亲身体验。
这种体验式的营销手段能够让买家更好地感受到高端生活的品质，从而增强其购买决策的信心。
总的来说，房地产体验式营销通过提供真实而亲身的体验，为买家提供更直观和全面的了解房地产项目的机会。
通过打造真实的环境体验、社区活动以及特色服务，房地产开发商能够吸引更多的潜在买家，并增加他们对项目的认同和购买意愿。
这种创新的营销方式无疑对房地产行业带来了新的机遇和挑战，也提升了整个行业的服务质量和消费体验。
房地产体验式营销的核心思想是将消费者置于房地产项目实际环境中，让他们自主体验并产生一种身临其境的感觉。
这种方式能够激发消费者的情感共鸣，使其更加有信心和确定购买决策。
以下是一些房地产体验式营销的具体实施方式和效果。
首先，开放样板房或现场参观是一种常见的房地产体验式营销方式。
通过打造真实的样板房，买家可以在实地参观中切身体验房屋的格局、装修风格、功能布局等细节。
房地产体验营销策略探讨
竞 争 环 境 及 顾 客 需 求 的 变 化 房 地 产 商 应 该 进 行 营销 创 新 。 本 文 从 体 验 营
营销” 尽管大家都 在说 “ 品决定一切” 。 产 ，
但是拥有产 品并不意味着一切 ，房产商必 须要有好 的营销策 略 ，将产品的最亮点发 挥到极至 ，以吸引 目标客户 。房地产体验
应该进 行营销创 新。于是 ，领悟顾客感性
行为 ，增强顾 客体验 需求 ，提 升产 品附加
价值 ，满足顾客精神需 求的营销模 式——
体验营销备受青睐。
情感 、思考 、 行动等 角度 ， 重新定义 、 设计
房地产项 目，为客户创造值得回忆和持续 愉悦 的丰富体验 ， 从而促进项 目的销售。 良
代 “ 以产 品 为 中心 ”的 时 代 ， 面对新 的
４ １９ ５ １ １）
不来看广告 ，动不动心 看环 境 ，掏不 掏钱 看户型 ，满不满意看物 管 ，房子卖不卖看
则是站在消费者感官（ｅ ｓ ） ｓ ｎ ｅ 、情感（ ｅ） ｆ １ ｅ 、
思考（ ｉｋ、行动（ｃ） ｔ ｎ） ｈ ａｔ 、关联（ ｌｅ五个方 ｒａ ） ｅｔ 面， 重新定义、设计营销的思考方式。体验
促进产 品销售。 体验营销 突破传统上 “ 性 理 消费者”的假设 ， 认为消费者是理性和感性
我为市入地 产进消 商理略 费 国具 时如 传 有了 自 主 场优 者 房性代产 统 消势 体 已。 地的 以 上战 ， 的日益缩小 ， 开始在产 品、 价格 、 渠道及促销 等营销层面上竞争。 由于市场运作规范化
房 产 验 销 略 讨 地 体 营 策 探
一 王安琪 （ 州大学升达经 贸管理学 院企管 系 郑州 郑
◆ 中图分 类号 ：Ｆ ２ ． 文献标识码 ：Ａ ７ ４２
房地产体验营销浅析
房地产体验营销浅析作者：杨炯来源：《科技与创新》2016年第02期摘要：目前，房地产业进入了白银时代，竞争越来越激烈，营销的重要性也日益显现出来，体验营销的作用也逐渐被开发商所重视。
通过对房地产体验营销的内涵和作用的提炼，重点对住宅项目体验营销的过程及其策略进行了分类分析。
关键词：房地产业；体验营销；营销策略；产品设计中图分类号：F293.3 文献标识码：A DOI：10.15913/ki.kjycx.2016.02.031充分了解消费者的需求，从产品设计、营销过程、物业服务等环节给消费者带来较好的体验已成为营销的重要目标，也是竞争力的具体体现。
激烈的竞争环境要求房企必须从客户的需求出发，强化房地产的营销体验，从而适应市场环境。
1 内涵和作用1.1 内涵体验营销是通过特定的体验设计，使客户提前感受产品、享受产品，激发客户对产品的认同感，从而激发客户的购买欲望，达到营销的目的。
体验营销对于树立企业的品牌形象、提升企业的综合能力有很好的促进作用。
体验营销在房地产行业具有广泛的应用，其不仅包括销售环节，还涉及整个营销环节，无论是前期的准备工作，还是后期的服务工作，都能为客户创造良好的体验效果。
1.2 体验营销的作用1.2.1 将概念具体化体验营销能将未交付的产品及其配套服务具体化，使客户能真实地感受产品的使用效果，提升客户对产品的认知度。
1.2.2 有助于缩短交易周期客户通过体验营销模式能对产品有最直观的认识，省去了复杂的了解环节，容易获得客户对产品的青睐，从而缩短交易周期。
1.2.3 整合产业价值链体验营销是一种全过程的营销模式，除了产品本身外，还包括服务体验和精神层面的体验。
而完成这些体验就需不同的单位合作，需要整合设计、施工、产品与服务等环节，形成系统的价值链。
1.2.4 提升客户忠诚度，树立品牌形象体验营销是一种以客户为中心的营销模式，通过满足客户的需求提升营销效果，从而得到客户的肯定，为企业树立良好的口碑，这对塑造企业品牌形象有重要的作用。
体验营销在房地产销售中的实践探索
3192018.9MEC 经营战略MODERNENTERPRISECULTURE一、体验营销的历史和发展在48年前的美国，经济学家约瑟夫曾经对“体验”有过一些阐释，他说道：“体验在本质上是人们通过个人化的方式经历一些时间，通过这些时间获得了一些可以直接回忆的事情或者经验”。
放在房地产营销的行业当中，就是在进行销售的过程中将客户放在处于中心的位置，通过自己提供的服务和对于房地产产品的介绍，使得进行体验的客户产生非常难以忘怀的经体验，从而加深对自己品牌和房地产企业的印象，进而产生购买的欲望。
产品，商品和服务作为三种经济提供物，在以往的时代，帮助我们的经济快速发展。
如今，“体验”成为继这三者之后的第四种。
现在，我们正在迈入体验经济的时代。
在以往的商业营销当中，主要是以企业为中心，后来转变成为以消费者为中心。
应用到房地产企业当中，这种体验营销就是指站在消费者的角度来进行销售。
体验营销在房地产销售中，主要是注重消费者的情感思考和行动等方面，最主要的是在消费者消费之前提供良好的体验。
事实上，在实践当中，体验营销在房地产销售中有着非常好的效果。
二、体验营销在房地产销售过程中的优势传统的营销主要是以企业利益为中心，并围绕自己的产品来设计关于营销的方式。
随着经济的发展，现在消费者的想法越来越重要，他们对于产品的思考实际上影响的企业的销售模式。
这种体验营销在房地产销售中，实际上就是打破了以往认为消费者只能进行理性选择的观点。
主要是注重通过和消费者的互动，来增加他们对于产品的感性理解，从而促进销售，其优势也十分明显。
（一）体验营销会更加深入消费者正是因为这种体验营销主要是从消费者的角度出发，注重消费者的想法和主观能动性。
当消费者消费的感性方面被重视，那么营销自然更加深入。
（二）体验营销更加深入市场房地产销售不同于其他的行业只是售卖商品，它包括商品，服务和消费者的体验等方面。
首先，房地产最直观的一个产品。
其次，由于经济的发展，房地产其实是具有增值作用的。
房地产企业体验营销战略的应用(一)
房地产企业体验营销战略的应用(一)随着生活水平和生活质量的提高，获得更多的物质产品已经不能满足现代消费观念的人们的需求，他们更加注重通过消费获得个性的满足。
体验营销战略的核心就是顾客参与，人性化的体验营销，把消费者作为价值创造的主体及时回应消费者的感情诉求。
体验营销的消费者通过创造性的消费来体现独特的个性和价值获得更大的满足感，同时也反映出体验营销人性化的特点。
一、房地产体验营销战略的一般分析(一)房地产体验营销的概念体验营销就是让消费者通过看、听、试、思考等直接参与的方式，让顾客在购买前、购买中、购买后，实际感知产品、服务或性能及其带来的愉悦的情感体验，同时产生超越对产品或服务本身的好感与深刻印象，从而达到顾客认知、喜好产品及品牌并促成购买及重复购买，甚至品牌忠诚度的一种营销战略模式。
所谓房地产体验营销，就是把客户购房的全过程“体验”视为整体，站在客户的感受、情感、思考、行动等角度，重新定义、设计房产项目的营销战略行动纲领，为客户创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验，从而促进项目的销售和客户价值最大化。
它涵盖了包括从产品设计一直到营销推广整个过程的每一个环节，在整个过程中，某一个环节的不足，就会影响体验营销的效果。
它通常是和营造一种氛围、制造一种环境、设计一种场景、完成一个过程、做出一项承诺紧密结合在一起的，而且有时它还要求客户积极主动的参与。
(二)我国房地产营销战略的现状近年来房地产业被视为启动内需、促进经济增长的导向型产业，潜在的价值量丰厚，这使越来越多的开发商投入到房地产的行业中来。
房地产商品自身开发、销售及产品固有的特点使得房地产营销日益得到开发商的重视，成为关系房地产开发商得失成败的关键，开发商们不得不在经营策略和操作手法上下功夫，凡是其他行业比较成熟的经营方式与方法，几乎都被拿来用过。
但是，如今，房地产开发只靠已有的传统营销战略已难以适应消费者的需求和激烈的竞争环境，营销必须在观念上有大的改变。
房地产体验营销探析
房地产体验营销探析［关键词］房地产体验营销策略一、问题的提出1998年7月3日，国务院颁布了《关于进一步深化城镇住房制度改革加快住房建设》的通知，从此拉开我国住房福利化改革的序幕，至今为止，我国房地产业经历了一个黄金时期。
在此期间，房地产业以前所未有的速度高速成长、蓬勃发展，大量企业掷下重资进军房地产，房地产企业如雨后春笋般地涌现，致使房地产市场的竞争不断加剧，房地产项目的销售就开始变得至关重要。
而房地产项目销售成绩的好坏与营销的策略息息相关，于是越来越多的房地产企业开始从楼盘的营销策略上不断创新，以求吸引顾客，实现理想的销售业绩。
房地产体验营销正是为了迎合市场需要应运而生，它以关注客户体验为核心，通过购房者的亲身体验使其能够切实感知该楼盘，从而实现理想的销售成绩而受到众多房地产企业青睐。
二、房地产体验营销的适用范围Bernd H.schmitt博士在《体验式营销》一书中把体验式营销定义为站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，设计营销的思考方式。
而房地产体验营销，就是把客户购房的全过程“体验”视为整体，从客户的感受、情感、思考、行动等角度，重新定义、设计房产项目的营销策略，为客户创造值得回忆和持续愉悦的体验经历，促进项目的销售和客户价值最大化。
它的全过程是以购房者的体验为中心来设计的营销方法，一方面，让购房者从理性的角度去审视该房，另一方面，让购房者从感性的角度通过实实在在的观赏、触摸、感受该房带给自己的愉悦和幸福感。
它的本质是通过体验传递产品价值、创造有益氛围，使购房者获得难忘回忆，激起购买欲望。
当前我国的房地产业建设的房屋按照其使用功能可以分成八类：1.住宅；2. 工业厂房和仓库；3.商场和店铺；4.办公楼；5.宾馆酒店；6.文体娱乐设施；7.政府和公用设施；8.多功能建筑（综合楼宇），而我们通常所谈论的房地产体验营销主要是针对住宅里面的普通商品房和别墅。
因为住宅分为普通商品住房、别墅、经济适用房和政府廉租房。
房地产体验式营销(1).doc
房地产体验式营销体验营销从心理学角度讲，体验是当一个人达到情绪、体力、智力甚至是精神的某一特定水平时，他意识中所产生的美好感觉；或者说，是个体对某些刺激产生回应的个别化感受。
运用于地产销售之中，体验就是企业以服务为舞台、以商品为道具环绕消费者，创造出值得消费者回忆的活动。
其中的商品是有形的，服务是无形的，而创造出的体验是令人难忘的。
体验营销的核心观念是，不仅为顾客提供满意的产品和服务，还要为他们创造和提供有价值的体验。
体验营销作用人们的消费需求由实用层次转向体验层次是社会发展的一种必然趋势。
由于市场竞争的加剧和技术传播速度的加快，同一行业的不同企业提供的产品越来越趋同，一家企业的产品很容易被竞争对手复制。
不仅实体产品是如此，服务产品也面临着同样的局面，特别是在核心服务层次上，许多相互竞争的企业都显得毫无二致。
商品化抹杀了商品和服务带给人们的个性化、独特化的感受和体验，体验显得更为弥足珍贵。
当客户在一定时间内对你营造的氛围耳濡目染，他会无动于衷么？当后期的体验成为品牌提升的关键，能给企业带来持续的效益，您还会无动于衷么？体验营销是地产商、地产项目树立市场形象，是吸引市场关注的一剂强心针。
在同一区域出现的同质化楼盘，在产品或服务功能相同的情况下，体验就成为关键的价值决定因素。
良好的销售中心环境，迎合现代人文消费的需求，较高的商品(服务)外在质量和主观质量，更加完美的商品(服务)形象，更容易使顾客在听、看、闻、触摸的过程中，产生喜欢的特殊感觉，做出购买决策。
“我高兴，我买”正是对消费者这一消费倾向的通俗表达。
因此注重挖掘客户的潜在需求和预期欲望，并将其对项目的良好体验，愉悦的感情升华为客户的忠诚，这是房地产项目营销成败的关键。
好的销售现场氛围会像磁铁一样牢牢吸引着顾客，使得顾客流连忘返，沉浸在舒心、自在的享受中，这种氛围其实就是一种品味、一种格调，它像美妙动人的旋律，只能出自高超的演奏者之手。
因此，氛围不能从别的企业去照搬，也不可随意地拼凑，企业只有在具备了过硬的素质和丰富的创造力之后，才可期望氛围营销行之有效。
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房地产体验营销探析(一)
〔摘要〕随着我国房地产市场的竞争越演越烈，一种新的营销模式，以更注重挖掘内涵，更具感染力的体验营销逐渐受到众多的房地产企业的青睐。
本文从体验营销的内涵出发，探讨了房地产体验营销的适用范围、房地产体验营销的特点以及我国房地产体验营销存在的问题，从而分析我国房地产体验营销的销售策略和未来的发展前景。
〔关键词〕房地产体验营销策略
一、问题的提出
1998年7月3日，国务院颁布了《关于进一步深化城镇住房制度改革加快住房建设》的通知，从此拉开我国住房福利化改革的序幕，至今为止，我国房地产业经历了一个黄金时期。
在此期间，房地产业以前所未有的速度高速成长、蓬勃发展，大量企业掷下重资进军房地产，房地产企业如雨后春笋般地涌现，致使房地产市场的竞争不断加剧，房地产项目的销售就开始变得至关重要。
而房地产项目销售成绩的好坏与营销的策略息息相关，于是越来越多的房地产企业开始从楼盘的营销策略上不断创新，以求吸引顾客，实现理想的销售业绩。
房地产体验营销正是为了迎合市场需要应运而生，它以关注客户体验为核心，通过购房者的亲身体验使其能够切实感知该楼盘，从而实现理想的销售成绩而受到众多房地产企业青睐。
二、房地产体验营销的适用范围
BerndH.schmitt博士在《体验式营销》一书中把体验式营销定义为站在
消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，设计营销的思考方式。
而房地产体验营销，就是把客户购房的全过程“体验”视为整体，从客户的感受、情感、思考、行动等角度，重新定义、设计房产项目的营销策略，为客户创造值得回忆和持续愉悦的体验经历，促进项目的销售和客户价值最大化。
它的全过程是以购房者的体验为中心来设计的营销方法，一方面，让购房者从理性的角度去审视该房，另一方面，让购房者从感性的角度通过实实在在的观赏、触摸、感受该房带给自己的愉悦和幸福感。
它的本质是通过体验传递产品价值、创造有益氛围，使购房者获得难忘回忆，激起购买欲望。
当前我国的房地产业建设的房屋按照其使用功能可以分成八类：1.住宅；
2.工业厂房和仓库；
3.商场和店铺；
4.办公楼；
5.宾馆酒店；
6.文体娱乐设施；
7.政府和公用设施；
8.多功能建筑（综合楼宇），而我们通常所谈论的房地产体验营销主要是针对住宅里面的普通商品房和别墅。
因为住宅分为普通商品住房、别墅、经济适用房和政府廉租房。
但经济适用房是已经列入国家计划，由城市政府组织房地产开发企业或者集资建房单位建造，以微利价向城镇中低收入家庭出售的住房。
它是具有社会保障性质的商品住宅。
廉租房是政府以租金补贴或实物配租的方式，向符合城镇居民最低生活保障标准且住房困难的家庭提供社会保障性质的住房。
这两类住房皆为国家提供的保障性住房，不需要楼盘销售。
而普通商品房和别墅针对的客户群体是中等以上收入人群，他们中的绝大多数在物质生活在达到了一定程度以后，对住房的需求
就不再仅仅是满足简单的居住功能，而是为了追求在居住空间中享受到一种住房内部环境带给自己的那份惬意和舒适，住房外部环境带给自己的那份宁静、美丽或者刺激等。
他们更注重从住房中得到精神上的愉悦，身份上的标识和一种全新的生活方式。
所以本文界定通常我们探讨的房地产体验营销的对象应该是普通商品房和别墅。
三、房地产体验营销的特征
第一，鲜明的主题是购房者体验的重点。
从楼盘的取名到建筑设计都要反应该楼盘定位的目标客户群体。
例如，广州雅居乐花园围绕“欧洲故事”的主题,将楼盘的建筑、环境、文化融为一体,展现欧洲文化的特点,使其产品“体验化”。
给消费者留下了深刻的印象,使其成为广州楼市最成功的营销品牌。
通过主题鲜明的房地产体验营销，将购房者带到他们梦想的生活当中，深切感知该楼盘。
第二，体验情景的塑造是房地产体验营销的主要任务。
房地产体验营销运用情境营销设计情境，为房产体验提供舞台，通过外在要素的刺激，使购房者很快融入到该楼盘的社区生活当中，产生购房冲动。
而房地产的特点也决定了房产需要创造一定的现实情景达到营销的目的。
因此根据房地产的个别性、不可移动性设计体验场景有助于房地产自身定位的深化。
第三，购房者是感性和理性的综合。
房地产的价值量大和价格昂贵导致购房者在选择时会比较理性地做出自己的决定。
但是体验是理智的感性化过程，让购房者在选择房地产过程中体验未来生活，使其产生
对该房地产的好感，增加其决策过程中的感性比例。
第四，购房者体验是关键。
体验营销的目的是让购房者与产品产生好感，产生这一变化的关键是销售人员、楼盘本身与购房者之间的互动，所以销售人员的解说和楼盘的品质需要给购房者以感染力，使其获得愉悦的体验。
四、当前我国房地产体验营销存在的问题
第一，理论研究不够深入。
2002年体验营销才在我国刚刚起步，当时也只有联想和其它一些企业提出体验营销的策略，经过这几年的发展，我国对体验营销的研究也还处于初级阶段。
房地产体验营销则是到2004年开始才有一些住宅项目从销售推广中介入，系统地运用体验营销，在2005年发展为活动体验，到2006年发展为示范区、主题体验。
因此我国房地产体验营销的研究还只处于起步阶段，需要不断的深入研究。
第二，开发商不重视。
由于当前我国房地产市场刚性需求比较大，国际国内投资和投机性炒房者多，导致这几年房地产市场异常火爆，存在许多非理性的消费，以致许多开发商不重视楼盘的销售问题。
第三，某些住房设计不合理。
有的开发商为了最大化自己的利润，甚至随意增加建筑公摊面积，减少单位宜居尺度等。
另外有的开发商不站在目标客户的的角度设计、建设，导致楼盘没有自己独特的风格和特点。
对购房者造成负面体验，有损于楼盘的销售。
第四，售楼处的设计与管理不到位。
一些房开商不重视售楼处，设计
简便。
有的建在看似危险的地方，影响购房者的积极体验。
有的对于销售人员的专业培训不到位，招聘的销售人员素质不高，他们的消极态度和不专业的表现往往给购房者带来极大不快，影响楼盘的销售。
第五，细节关注不够。
一些开发商在吸引客户积极体验的同时没有注重全面的细节把握，客户来到项目区后安保人员的态度和礼貌不到位，客户进入项目区后，项目的施工秩序混乱、施工现场凌乱不堪。
导致客户对该楼盘的印象变差，影响客户体验。
第六，不注重客户关系管理。
许多开发商只为眼前利益，不重视客户关系管理，没有将其作为体验营销的后续策略，去进一步完善顾客体验，建立顾客对品牌的信赖。
缺乏与客户的后续沟通，建立良好的长期客户关系，创造顾客的忠诚度。