线路拜访表
线路拜访的六种模式-21
山东华狮啤酒有限公司
• 1、线路拜访模式分为四个类别：正常、进攻、 防守、季节模式，各客户经理根据自己不同的 市场情况选择合适的拜访模式应对市场变化 • 正常模式为大部分办事处应该执行的常规模式， 也是现阶段各办事处的主流拜访模式 • 进攻模式分为 频次模式和五加一模式 • 防御模式分为 弱势市场模式和短期补强模式 • 季节模式一般指拐点压货时期采取的阶段性拜 访模式
• 注意事项： 1、频次拜访会造成铺货率统计困难，可能 会影响对市场的分析判断； 2、拜访频次可能因为市场变化或季节而变 化，需要阶段调整； 3、营销公司巡检指标不应发生变化； 4、此项模式需要营销公司批准
• 模式二：五+一模式 • 调整的条件： 1、市场基础不稳，需要每周常规的集中突击 拜访； 2、市场网点变化，业代拜访的资源数量低于 正常值，公司没有减人计划；
– 启用此模式的第二个月重点拜访掌控网点+目标网点,日拜访数 量不超过40家，工作重心放在目标店的开发、协议签署和拜访 店的终端表现达成，执行新的业代考核标准； – 将目标网点分解到月/周/日，确定推进速度，每日/周/月对未 达成的目标店进行分析总结，给予适当的奖罚； – 分销商必须拜访。
• B模式： • 适用条件：网点开发受阻,协议店销量出现问题时。 • 拜访方式：
• 拜访说明：要求必须有工作记录凭证，办事 处归档保存以备核查。 • 注意事项： 1、营销公司巡检指标不应发生变化，点评 时予以说明； 2、பைடு நூலகம்项模式需要提报经公司批准，并在巡 检前进行说明； 3、必须设定线路停止期间的考核指标，避 免出现怠工现象。
• 五、拐点模式： • 调整的条件：拐点压货期间（如旺季来临 前、中秋、国庆、元旦前以及春节期间） • 具体详见压货标准手册。
公司安排出差拜访客行程表
日期
时间
地点
有关人物
事件
费用
备注
5月17日周二
7：07—12：00
乐清→无锡东
G7662
动车去无锡
二等座
7点前到乐清动车站
12：00—14:00
无锡广瑞路555号
打车+吃饭
16公里，打车约60分钟
14：00—17:00
华南机电批发站
拜访客户
17：00—17:30
无锡站
打车去无锡站
2公里，10分钟
17:30—18:00
无锡站→苏州站
G7143
坐动车去苏州
18：00—20:00
苏州站→赛格电子市场
五月苏城酒店
住宿+吃饭
268元起步住宿
去酒店13公里，40分钟左右。
5月18日
周三
9:00—11:00
苏州普斯莱特电子有限公司
拜访客户
11:00—13:35
苏州站
打车+吃饭
13:35—14:00
苏州→花桥站
G7057
坐动车去昆山
昆山南的下一站就是花桥
14:00—15：00
花桥火车站→通达广场
14公里，打车30分钟。
15:00—17:00
上海卧兴自动化设备有限公司
拜访客户
17:00—17:30
安亭北站
5公里，打车15分钟
17:38—17:51
安亭北→上海
G7607
18:00—20：00
上海美欣大厦
上海京晶宾馆
住宿+吃饭
228元起步住宿
3公里，打车15分钟
5月19日
周四
路线拜访
编号
采点区域
采点时间
A 1、2、3、4、5、6
6天
B 7、8、9、10、18、19
6天
C 11、12、13、14、15、16
6天
D 17、20、21、22、23、31
6天
E 24、25、26、27、28、29
6天
F 30 、32、33、34、35、36
6天
7. 采点片区分工到日期。
制定路线拜访的步骤
确定好采点片区的分工计划后, 实施扫街工作:
1. 扫街前，绘制《扫街每日草图》； 2. 扫街中，在《扫街每日草图》上标注，要求： ① 遵循原则——右手法则； ② 遵循原则——无遗漏原则。
- 遵循扫街采点的选点标准： A. 盯住竞品：汾阳王酒、衡水老白干、五粮春等等； B. 名烟名酒店：要求酒水品牌至少在两个以上。 - 漏店现象严厉处罚：每日检核，早会奖罚。 - 制定扫街管理制度 。
制定路线拜访的步骤
项目
事项
工作 纪律
每日பைடு நூலகம்须按时上下班，迟到、早退每次罚款5元，一周三次扣除本月工资。
作业工具带齐（《扫街每日草图》、《扫街信息统计表》、铅笔、分块原始地图、 交通工具）,少一项给予20元罚款。 扫街期间不得与客户沟通中出现吸烟、喝酒等现象,否则给予50元罚款。
扫街拜访中不得出现与客户吵架争斗现象，一经发现，将严肃处分和处理。
制定路线拜访的步骤
制定路线拜访的步骤
二 . 确定业务员：
1.为每位销售代表打印每日/每周/每月拜访计划。每周拜访计 划是基于每周工作5天、每月工作20天（4周）制定。
2. 将拜访路线标识在相应的地图上，必须制定一个5天的 快速拜访路线。
制定路线拜访的步骤
拜访客户计划表
拜访客户计划表为了宣传酒店企业形象及产品服务，培养长期稳定的客户，为酒店的经营打下一个良好的基础，特制定客户拜访计划。
一、客户拜访计划及时间安排：（1）客户细分：通过黄页、网络、人脉圈等渠道对本地客户资源进行梳理并分类，按照消费能力、客户价值和客源种类分为A、B、C三类客户。
客户群主要有：政府职能部门等事业单位、旅行社、商务散客等。
（2）制定客户拜访计划及时间：确定客户的关键人物，按照客户细分分别制定客户拜访计划。
（3）客户拜访培训：确定客户经理拜访的区域，并针对性的进行客户拜访培训，使客户经理对即将拜访的客户有大概的了解，包括负责人的爱好，对酒店的推广进行巩固。
（4）拜访准备工作：酒店客户经理在拜访客户之前，准备好酒店的简介如宣传小册子、酒店协议、酒店设施设备和服务项目图文并茂的介绍、名片及有关酒店产品和服务的各种资料。
另外客户经理要确定拜访的方法、做好谈话提纲，确定销售的方式，并可以实现电话联系确定拜访客户的具体时间。
（5）开展客户拜访：将采取分区的方式，按照拜访计划，根据客户的性质开展有针对性的拜访，并以赠送消费券或礼卡的形式来吸引他们前来酒店消费。
A、旅行社拜访：旅行社作为一个旅游中间商，是我们酒店必不可少的合作伙伴，由于其性质的特殊性，因此在拜访旅行社时，我们必须从互惠互利这个原则出发，才能达到双赢的结果。
首先，当然是向所有旅行社全面的推出我们酒店的产品，使旅行社对我们酒店有一个完整的认识，在安排旅游时能够把我们酒店作为其中的一个点。
其次，对于一些规模较大的旅行社，我们可以与其进一步合作，比如双方可以相互在对方的场所放置双方的宣传资料、将对方的电弧列入电话指南，从而有利于双方的宣传。
最后，我们可以根据业务量重点选择4-5家旅行社，成为我们的指定旅行社，酒店在为客人介绍旅行社时，会优先考虑这些旅行社，旅行社在安排旅游线路时也要首选我们酒店，并且可以商讨确定双方的提成方案或返佣政策。
B、政府职能部门拜访：对于政府职能部门，营销部将和各部门配合进行拜访，比如财务部拜访财税局、行政部拜访劳动部门等，既能达到拜访的目的，也方便今后各部门的工作开展。
拜访计划拜访内容和拜访路线的标准流程模板
“拜访计划、拜访内容和拜访路线”的标准流程模板一、拜访计划制定拜访计划合理的制定拜访计划可降低工作的盲目性，提升客户经理的工作效率。
拜访计划制定包括月工作计划、周拜访计划、日计划。
月拜访计划（1）制定时间：每月月末制定下个月工作计划，月初确认。
（2）月工作目标：客户经理根据客户服务中心的下达的月度营销计划任务，明确下月工作目标包括销量、重点品牌、重点品牌上柜率、卷烟销售结构等；（3）拜访计划：明确每项工作重点、工作需要达到的目标及工作时间等；（4）总结提升：制定月工作计划后，每月月末回顾月工作计划完成情况，月工作中的不足之处及改进行措施，对计划实施情况进行跟踪改进。
周拜访计划（1）制定时间：每周五制定提交下周拜访计划（2）细化目标：月计划中在本周完成的部分，上周未完成的计划，根据近期工作动态新增的计划，上级交办的任务及其它常规工作等。
周计划要细化到每日工作，拜访对象，工作重点及工作需要达到的标准等。
（3）规划路线：根据本周重点拜访内容及对象将片区划分为若干走访路线，将集中的而且是同为当日或次日订货的客户确定为同一拜访线路。
（4）临时性工作：按照“时间四限性”法则评估临时性工作的重要性，按重要程度合理分配时间，临时性工作可先处理，但是用时不可超过预留时间；临时性工作确实无法在预留时间内完成的，可适当调整当日和次日拜访内容，确保当日拜访任务的完成。
（5）制定拜访时长，预留临时性工作和处理应急事件的时间，进行时间管理。
日拜访计划（1）、制定时间：走访之前或走访日前一天（2）、明确目标：将周计划工作目标细化至每个工作日，对当日工作目标进行再次确认，可适当进行微调。
确定当日应走访客户名单及特殊情况应于当日走访的客户名单，并明确各客户的服务内容，明确当日走访路线。
（3）、走访所需材料：针对当日工作内容确定当日走访所需的材料。
（4）、对上个工作日工作情况进行总结，对上个工作日未完成的工作进行补充。
拜访前准备工作1、根据周拜访计划和上次拜访情况，明确当日具体客户的重点拜访内容。
销售外出拜访计划表
部门：
姓名：
工作职责
本月目标设定表
项目
上月目标
上月达成
本月目标
1-8日
9-16日
17-24日
24-31日
本月实际达成
备注
拜访量
新增客户数
销售收入
本月重点跟进客户计划
客户名称
联系电话
地址
现所处阶段
本月落单机率
活动安排
需要支持的资源
用户参观
递交方案
签约
其他
本月应收帐款进度控制表
应收客户名称
合同签定时间
付款方式
已收
未收
本月应收
收款记录
未付款原因及解决办法
定金期
访问对象
联系电话
访问地址
到达时间
离开时间
销售进度
客户类别
访问效果评估
结识客户
产品说明
销售方案
签约
售后
无成交意向
潜在客户
准客户
成交客户
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
拜访计划记录表
经推广对本 当地最高销 备注及跟进 公司产品的 推广应注意 对本公司工 促销后农户 建议肥料形 建议推广方 售的普通肥 状/包装 式 意见 认识程度及 改善的地方 作人员建议 多买吗 料/有机肥 看法
销售人员每日拜访工作纪录
员工信息
客户信息 客户的 种植面 积
日期
员工
地点
开始时间
结束时间
客户名称
地址
联系电 主要用肥月 拜访客户后的部分工作整理和报 用肥习惯及 每亩投入肥 植的农 份（具体时 主要农作物 优惠方案 告 需要的用量 料费用 作物 间）
之前使用什 产品与其他 使用田密密 使用田密密 客户付款方 产品使用应 是否需要进 对销售员的 么品种及使 品牌优劣比 产品每亩成 产品每亩收 农户建议 式 注意的事项 货 意见 用后的情况 较 本 益
拜访客户出差计划表(新)
拜访客户出差计划表(新)拜访客户出差计划表(新)出差计划表出差人曹国万地点石家庄、北京、沈阳、长春、哈尔滨日期9.14-9.一、出差准备：1、无线耳机样机、产品说明、培训资料、客户联系名单2、市场策略：运用无线耳机来带动摄像头的销量，无线耳机品牌主要是以一个快速低价进入市场打造紧跟雷柏的形象，但销量要超越雷柏(公司在IT产品多年的制造优势，重点投入无线耳机的运作，跟方案公司取得优势的合作模式)二、出差目的：1.无线耳机新产品推广客户开发（针对中型的客户，要有兴趣，会把达克无线耳机当作重点去推广的客户）2.达克和神奇客户的拜访维护3.培训业务，策划客户终端市场的开拓维护三、出差目标：1、无线耳机，在出差地区现有的代理商能推广无线耳机。
2、达克浩思和神奇宝贝摄像头那边市场真正的目的和提高出差地区30%的销售额。
出差行程安排：一、广州哈尔滨（9月14日9月19日）14日17日上午火车（火车班次：T14/T11,火车时间：当天18:17第三天07:43）17日9:0018:00哈尔蓝翔孙卫国，133********，滨哈尔滨南岗区一曼街副2号泰山电子城338室，上午跟孙经理谈话，下午培训员工（产品功能卖点、行业发展、渠道维护，终端销售）。
18日9:0018:00哈尔滨鼎旺电子李井明，136********，哈尔滨船舶电子大世界三期副一层032室，上午跟李经理，下午培训员工（产品功能卖点、行业发展、渠道维护，终端销售）19日9:0016：00拜访当地三家客户，去电脑城收集一些耗材做得好的客户资料19日16:0018:00哈尔滨到长春二.长春（9月18日9月20日）18日9:0018:00拜访长春博元蒋新丽：136********，长春市人民大街280号,长江路科技城1地-04室，上午跟蒋经理谈话，下午培训业务（产品功能卖点、行业发展、渠道维护，终端销售）。
19日9：0011：30拜访长春百凯刘红波：0431-********，长春长江路科技城2B-02A19日13：0018:00拜访长春创亿李优：0431-********，长春市红旗街百脑汇2D1720日9:0016：0拜访当地三家客户20日16:00坐车到沈阳三.沈阳（9月2123日）21日9：0018：00拜访沈阳金海纳电子伍仁斌：139********，沈阳市和平区三好街百脑汇B1-W17，上午跟伍经理谈话，下午培训业务。
客户拜访流程及表格
部门经理审批
签字
总经理审批
签字
数量 费用承担（部门）
□录像 □拍照 日期 日期
接待部再次确认接待工作准备情 况，保证各个环节顺利进行，必要 时准备备案。
客户来访
按照已定接待流程进行接待。
拜访结束
归档此次接待资料存档，并做费用 统计和报销手续
附表 1：《来访登记表》
日期
来访时间
姓名
电话
事由
备注
部门 信息 访客信息
接待 要求
申请部门
申请人
来访单位
来访代表及电话
到达时间
接待级别
接待
迎接地点 宴请招待
其他要求
申请日期
离开时间 □A 级（重要） □B 级（一般） □其他 □机场 □火车站 □公司 □其他 □鲜花 □水果 □烟酒茶 □其他
附表 2：《来访接待申请表》
礼品
礼品名称
送行
送到地点及 人员
费用
费用预算
地点
其他
□电脑 □投影仪 □会议纪要
要求
配合部门
接待负责 人 总经理 接待组成 员 接待部门 行政部 财务部
接待部门落实来访客户信息 （包括客户来访计划日程、来访目
的、人数等）
接待负责人判定来访重要等级，制 定接待流程
填写《客户接待登记表》并报批
总经理批 示
不同意，修改
同意
接待人员按要求做好准备工作（包 括物料、多媒体会议室、会议资料、 展示产品、接待人员及车辆、餐饮 住宿等
无预约陌生拜访客户——前台 执行人
前台 会客人员
流程图
前台起立迎接问好
备注
了解客户来意，并引领填写 《来访登记表》