百事可乐销售培训之大卖场销售步骤

可见意味着每个售点都有恰当的品牌和包 装
易得
产品/设备位于当眼处
店堂内, 在货架, 陈列架和冷冻设备内的百事产品,
应该:
–最先被消费者看到的饮料 –醒目, 容易拿到 –与冲动型产品相邻, 如: 休闲小食, 巧克力等
仓库内: 百事产品应放在最易提货的位置
产品生动化标准
• 百事国际创制了实行产品生动化的标准
确保所有百事产品都以正确 的方式执行生动化:
确保所有库存产品的轮转 清除超期产品 根据现有标准使产品生动化 补充冰柜货架和陈列架 需要时清洁陈列架和设备
让我们先明确一些基本概念： 什么是产品陈列的排面？ 排面真的重要吗？
看图－－
让我们看一些相片
目光是最欺骗人的，不要凭目光，要动手去检查！
4. 进仓库记录百事产品及可口产品库存， 对比上述库存，得出：
少于可口产品的SKU数量 明显需订单或总仓调货的数量
向有关人员提出建议。 记住：虽然会有店员淡漠你的建议， 但你仍要坚持郑重提出
5. 进行现场补货、产品生动化工作
是驻店业务最重要的工作 ， 让我们一起看一看！
1.出发准备
回顾当日线路所需，与TC、 CR简短沟通
准备POP、理货工具
2. 礼貌地与有关店员打招呼
因为： “县官不如现管” 告诉对方我来了，态度主动 及时知道有关店员的人员变动，建立
新的关系
3. 动手去检查超市内的情况
产品 Production 价格 Price 显现 Place 促销 Promotion
+60%的 消费者不 走完整个售点
产品应占有尽可能多的陈列位置,
如端头货架,堆头,冰柜设备等
消费者不会重复购买有过糟糕体验的产品
产品必须 容易拿到 产品必 须 口味良 好
产品生动化
定义 :
在售点, 任何一种提醒消费者百事产品的存
在, 并促成其
购买的行为.
我们使自已的产品
•方便 : 在尽可能多的卖场出现 •可见 : 每个位置都有恰当的品牌和包装 •易得 : 在每个卖场中占有多处陈列 •优质 : 最高品质的产品
什么是产品生动化?
生动化标准帮助我们把握 机会
竞争不仅局限于碳酸饮料(CSD,果汁,水,其他 饮料)
必须进入 所有售点
75% 的 购 买 决 定 是 在 卖 场 内 做 的 设法将产品放到第一位置以利用消费冲动
每个售 点 规格齐 备
90%的消费者在卖场内停留不到2分钟
产品应伸手可得 产品应一眼能见 产品应位于主人流区
为什么产品生动化重要呢?
为什么以下方法能够提升销售量呢?
- 方便 - 易得
- 可见 - 优质
方便
便利店
超市
传统商场
我们希望我们的产品出现在尽可能多的售 点里
可见
饭店 酒吧 学校 咖啡馆
便利店 小店
超市 大卖场 传统商场
即饮
以RB 为主
边走边喝
以600ml和拉罐为主
家庭消费
以2L, 1.25L, 拉罐和600ml为主
电
熟
食
堆
头
堆头
面 包/熟食区
增加店前产品陈列位
门前广场
桌椅/阳伞
自动售卖机
入口 梯
产品以单支售卖为主
多支售卖为主
为什么要规范拜访步骤？
1. 出发准备 2. 礼貌地与有关店员打招呼 3. 动手去检查超市内什么产品需要现场补货 4. 进仓库记录百事产品及可口产品库存，建议订单或补货量。 5. 进行现场补货、产品生动化工作 6. 进行POP工作 7. 填写报表 8. 店内导购
每一家超市的销量从哪里产生？
收银区
快 餐 区 散水机
出口
电 梯
冰 柜
货
保 健
架 区
品
饮
料
饮
区
料
堆
区
头
生 鲜 区
Biblioteka Baidu
堆头
增加主通道堆头
堆头
堆头
堆头
冰 柜
增加货架陈列位
堆
货
架
区
家 居
头
区
立式冻柜
立式冻柜
冻柜
冻柜
增加冰柜产品陈列位
冻柜
冻柜
生鲜区
生鲜区
冻柜
堆
头
生
鲜
水果区
区
糖果区
奶 制
品
大米/杂粮区
货
架
牛奶/面包区
每一行的品牌均按顺序排列
保持一致性非常重要
• 公司主要品牌放在一起
–非公司主要品牌排在其后 –水放在一排的最尾
• 上下块状陈列 • 品牌名称面向消费者 • 大包装放在下层 • 个人饮用包装放在最上层
产品标价
很多消费者在不知道价钱的情况下不会购买 ✓产品的标价应当清晰易见
百事 2 升 特价: 6.40元/ 瓶
– 例如确保我们的产品是消费者进入售点后第一个看到的碳酸 饮料
• 这些标准使你明确百事的要求，而又可以使整个市场 的产品陈列保持一致的风格
第一位置
客流方 向
品牌占有面积
• 百事所占销售空间 > 百事在 购货点的销售份额
• 百事所占销售空间 > 百事市 场份额
消费者相信最显眼的产品一定较受欢迎
品牌的排列顺序