精选知识点：房地产经纪实务

案不宜过多。五是注意问问题的方式。
三， 观察法分为：直接观察法，实际痕迹测量法，行为记录法
四， 商圈资料的搜集
邻里中心型，大地区中心型，副城市中心型，城市中心型
五， 二手房经纪人业务中的商圈的概念：某一房地产经纪人或房地产经纪公司从事二手房经纪业务和服务对象的地域范围。在经纪人或房地产经纪公司从事二手房业务的地域范围之内的，我们称为二手房经纪业务有效商圈。
第三节，房地产市场调研的途径
一， 市场调研方法分类
市场调研方法可分为两类：一类是按选择调研对象来划分，有全面调研、重点调研、典型调研、抽样调研等，另一类是按对调研对象所采用的具体方法来划分，有访问法，观察法，实验法。
二， 设计调研表应注意下列事项：一是问题要短，因为较长的问题容易被调研者混淆。二是调研表上每一个问题只能包含一项内容。三是问题中不要使用太专业的术语，因为一般的消费者不理解这些专业术语。四是问题答
房地产经纪实务知识点概要
第一章
第一节，市场营销的概念
1、市场营销的概念：市场营销是一种经营经理念。其基本核心思想是以顾客为中心，企业的经营活动自始自终要围绕顾客、服务顾客、满足顾客需求展开，先予后取。
2．房地产经纪人可以从事二手房的销售和租赁的代理、居间业务。
第二章
第一节，房地产市场调研概述
一，房地产市场调研的特点：
1， 房地产市场调研的内容具有广泛性
2， 房地产市场调研的内容具有针对性
3， 房地产市场调研的内容具有多样性
4， 房地产市场调研的内容具有局限性
第二节，房地产市场调研的内容
第二节，房地产市场细分的原则和标准
一， 房地产市场细分的原则
1， 可衡量性2可进入性3盈利性4稳定性
二， 影响消费者市场需求的因素，即用来细分消费者市场的变数可概括为四大类：地理变数，人中变数，心理变数和行为变数。
第三节，房地产市场细分的方法和步骤
一， 市场细分的方法，通常有三种：单一标准法，综合标准法，系列标准法。
二， 发现商机的方法：
1， 激励企业员工在企业内部寻找
2， 请消费者寻找
3， 通过代理公司协助寻找
4， 从竞争对手中寻找
三， 分析、评价商机的主要标准有以下几条：
1， 该机会是否与本企业的任务、目标、资源等条件一致。
2， 本企业在开发该产品时能否比潜在的竞争者具有更大的势力。
3， 利用该机会的成本是否能保证企业的盈利。
2、生产观念是指导销售者行为的最古老的观念。
3、社会营销观念的基本观点是：以保证消费者满意及消费者与社会公众的长期福利，作为企业的根本目的与责任，应同时考虑到消费者需要、消费者愿望，在此前提下获得企业的利润。
4，营销近视症：片面地把注意力放在产品上，而不是放在消费者需求上，只看到客房购买的是自己的产品，而没有看到客户购买该产品是为了满足某种需求上。
第一节，房地产项目定位概述
一， 房地产项目的特性
1． 目的性
2． 独特性
3． 一次性
4． 制约性
从而在产品市场和目标客户中确定与众不同的价值地位的过程
。
二，房地产项目定位包括产品定位，客户定位和形象定位三部分内容。
第二节，房地产项目定位的原则
一， 受众导向原则
二差异化原则
三， 个性化原则
第三节，房地产项目产品定位
一， 从房地产整体产品概念出发：房地产=有形实体+无形的服务。所以，房地产整体产品有三个层次的内容：房地产核心产品，形式产品及延伸产品。
二，房地产产品定位方法：
1， 房地产产品市场分析定位法
2， 房地产产品具有以下几个特征：开发周期长、投入金额大，风险性高、产品差异性大、具有不可移动性。
3， 房地产中的房屋一级市场和二级市场营销的不同特征
一级市场 二级市场
增量房地产 存量房地产
二，提炼推广主题
企业还应将其加以提炼，形成具体的宣传重点，以便在随后进行的广告推广中加以运用。
（一） 从产品定位中寻找物业主题
（二） 从客户定位中寻找市场主题
（三） 从形象定位中寻找广告主题
三，在预热期，市场推广以突出项目的物业主题为主，在强销期，以突出市场主题为主，在持销期，以突出广告主题为主，在尾盘期，以朴实的宣传为重点。
（一） 楼盘庆典仪式
（二） 社会公益活动
（三） 社区内活动
（四） 大型有奖销售、打折促销活动
波士顿咨询集团又称波士顿矩阵法、四咨询服务首创的一种规划企业产品组合的方法。
采取相应的对策：
1， 明星产品：采用的发展战略是：积极扩大经济规模和市场机会，以长远利益为目标，提高市场占有率，加强竞争地位。
2， 现金产品
3， 问号产品：采取选择性投资战略。
5， 二手房经纪业务商圈调查可以增加经纪人对市场变化的敏锐度和自身的自信。`
6， 二手房经纪业务商圈调查可以增加经纪人的房源委托量，提高经纪人的收入。
七， 根据调查的深入程度，可将商圈调查分为初步调查，深入调查和个案调查。
八， 房地产市场的“景气”衡量标准界定在交易量上是较客观的。
第三章，房地产市场细分
六， 二手房经纪业务商圈调查的重要性：
1， 二手房经纪业务商圈调查的结果可以作为房地产经纪公司制定商业计划的依据。
2， 二手房经纪业务商圈调查的结果可以作为房地产经纪人制定商业计划的依据。
3， 二手房经纪业务商圈调查可以为客户提供各项数据。
4， 二手房经纪业务商圈调查可以了解竞争对方，做到知已知彼。
4， 市场营销计划实施需要回答五个问题：who谁，when何时，where何地,why仅因，how怎样
第四节，房地产经纪人在房地产市场营销活动中的工作
1，房地产经纪人一般在产品设计与规划阶段开始介入。
房地产经纪人一般不参与工程施工与监理的工作，但应就施工和销售现场的协调提出建议，以保证销售产效果。
Communication(沟通)企业应该积极同顾客进行沟通，建立基于共同利益的顾客关系。
4CS营销新理论，即关联、反应、关系、回报，阐述了一个全新的营销四要素；
1， 与顾客建立关联。2，提高市场反应速度。3，关系营销越来越重要。4，回报是营销的源泉。
第三节，房地产市场营销
1，房地产市场营销活动包括房地产市场调研、市场细分、项目定位、市场推广等内容。
2， 房地产产品的SWOT分析定位法
SWOT是优势，劣势，机会和威胁的合称。
S优势：
地段：位于南山大道和南新路之间，属商业与居住两相宜的成熟地段
交通：处于次干道路口，交通便利
配套：紧邻家乐福商圈，生活配套完备
教育：南山实验小学形成了强大的支撑
产品：楼盘外立面形象良好
工程形象：楼盘处于准现楼状态
5、特定市场是指壁垒森严的封闭型或保护型市场，已经存在的参与者和批准者设置种种障碍，使得那些能够提供类似产品，甚至能拱更好产品和服务的企业难以进入。要打入这样的特定市场，主要加个两个P，第一P是权力，第二P是公共关系。
第二节，企业经营观念
1、企业的经营观念大体上经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念五个阶段。
一， 在操作过程中，可采用公众评估法、专家评估法及综合法等方法进行评估。
第五章
第一节，房地产市场推广概述
一， 卖点必须具备三个特点：1，卖点是楼盘自
身独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点，2，卖点必须具有能够展示并表现出来的特点，3，卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。
房地产市场调研包括房地产市场环境调研，房地产市场需求调研，房地产市场供给调研和房地产市场营销活动调研四个方面的内容。
一， 房地产市场环境调研包括：
政治法律环境调研、经济环境调研、社会文化环境调研、社区环境调研
二， 房地产市场需求调研包括：
房地产消费者调研、房地产消费动机调研、房地产消费行为调研
第二节，广告推广
一， 广告策划
广告的战略目标可以分为通知，说服，提醒几种。
二，广告形式分析与选择
广告推广渠道分为传统媒体和网络两种形式。传统媒体包括电台、电视台、报纸、杂志、信函、车身、路牌等。
三，广告目标市场策略
包括无差别市场广告策略，差别市场广告策略和集中市场广告策略。
五， 活动推广的类型
三， 房地产市场拱给调研包括：
行情调研、市场反响调研、建筑设计及施工企业的有关情况调研
四， 房地产市场营销活动调研包括：
房地产市场竞争情况调研、房地产价格调研、房地产促销调研、房地产营销渠道调研
房地产价格调研内容包括：第一，影响房地产价格变化的因素，特别是国家价格政策对房地产企业定价的影响，第二，房地产市场供求情况的变化趋势，第三，房地产商品价格需求弹性和供给弹性的大小，第四，开发企业各种不同的价格策略和定价方法对房地产租售量的影响，第五，国际、国内相关房地产市场的价格，第六，开发个案所在城市及街区房地产市场价格。
4， 瘦狗产品：采用撤退战略。
七， 房地产产品生命周期策略
1，品牌策略：1，楼盘品牌战略：其最直接的体现方式是楼盘的名称和标志
2，产品品质
2， 企业品牌战略
第四节，房地产项目客户定位
一， 房地产项目客户定位的方法
1， 收入定位法
2， 家庭定位法
3， 年龄定位法
4， 需求定位法
第五节，房地产项目形象定位
户型：布局
可见，WT（最小与最小的对策即考虑劣势因素和威胁因素，目的是努力使这些因素影响都趋于最小）是一种最为悲观的对策，SO（最大与最大对策，即着重考虑优势因素和机会因素，目的在于努力使这两种因素趋于最大）对策是一种理想的对策，是处于最为顺畅的情况下十分乐于采取的对策。