房地产销售业务相关课程
《房地产营销沙盘模拟演练》课程简介
房地产营销沙盘模拟课程介绍认识沙盘：沙盘模拟培训是一种具有极强实战色彩的管理培训课程。
是西方知名商学院借鉴军事演习，开发出的高端培训模式。
军事演习是通过红、蓝两军在战略、战术上的不断对抗与较量，达到检验和提高指挥员作战能力的目的。
而沙盘模拟培训则是由参加学习的企业中、高层经理组成几个相互竞争的模拟公司，围绕与培训主题相关的经营活动，完成演练与学习，达到共同提高的学习目的。
沙盘模拟演练课程是欧、美工商管理硕士的核心课程之一。
欧、美、日等发达国家的众多大中型企业将其作为中高层的常设必修课程，目前，沙盘模拟培训已风靡全球，成为世界500强企业中高层管理人员经营管理能力培训的首选课程。
课程背景介绍当今，许多房产企业面前摆着三大挑战。
（1）以互联网经济、知识经济、高新技术为代表的新住宅经济运动的兴起，给房产经济和企业竞争带来了深刻变化，正在改变过去的市场游戏规则；（2）中国加入WTO之后，国内房地产企业将面对已有市场运作经验的沿海及国际跨国企业的直接竞争；（3）消费者的需求日趋个性化和多样化，市场细分日趋深化，规模化大生产和消费者个性化需求的矛盾日渐突出。
与这些挑战形成对照的是，许多房地产企业的市场营销基本上仍处于相对初级阶段，营销的手法基本上是“拿来”，较少考虑消费者的实际需求，甚至许多业内人士对营销的理解都很片面，以至于无法突破房产营销的瓶颈，不能塑造企业的市场优势以应对新的竞争。
因此，如何提高房地产企业的市场竞争优势、建立核心竞争力、创建良好营销模式、完善产品和服务、提升客户满意度，是许多房地产企业营销高层管理者面临的巨大挑战。
课程概述房地产营销沙盘课程将房地产营销各环节贯穿于房地产经营管理全过程，是专为房地产经营企业量身打造的营销沙盘培训课程。
本课程通过模拟不同时期一二三线城市的经济环境和市场需求，展示不同时期的市场环境、政策环境和客户需求特征，从而引领学员通过市场分析进行市场细分、选择目标市场并进行相应的市场定位、以市场竞争为导向设计营销组合。
2024新版房产经纪人培训课程(2024)
智能化发展
随着科技进步，房产市场 将越来越智能化，如智能 家居、智慧社区等。
2024/1/26
绿色环保趋势
环保理念深入人心，未来 房产市场将更加注重绿色 、环保、节能等方面。
共享经济影响
共享经济模式逐渐渗透到 房产领域，如共享办公、 共享居住等，将对市场格 局产生影响。
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政策法规对房产市场影响
限购限贷政策
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沟通技巧与表达能力培养
有效倾听
积极倾听客户需求和意 见，理解客户真实意图 ，为后续服务奠定基础
。
2024/1/26
清晰表达
用简洁明了的语言准确 传达信息，避免使用模
糊或晦涩的词汇。
情绪管理
建立信任
保持平和的心态，面对 客户的不同情绪能够妥
善处理，化解矛盾。
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通过真诚的态度和专业 的能力赢得客户信任，
2024/1/26
协商和解
了解协商和解的原则和技巧，尝试通过友好协商的方式解决纠纷 。
调解处理
熟悉调解处理的流程和注意事项，选择合适的调解机构或调解员进 行调解。
诉讼与仲裁
掌握诉讼和仲裁的基本程序和要点，根据具体情况选择合适的纠纷 解决方式。
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感谢您的观看
2024/1/26
2024新版房产经纪人培训课程
2024/1/26
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目 录
2024/1/26
• 房产市场概述与发展趋势 • 经纪人职业素养与能力提升 • 房源开发与客户需求分析 • 带看技巧与谈判策略 • 互联网营销与线上推广方法 • 风险防范与法律法规遵守
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01 房产市场概述与发展趋势
2024/1/26
房地产销售人员入门培训课程
• 19、城市居住区：一般称居住区，泛指不同居住人口规 模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所 围合，并与居住人口规模30000~50000人相对应。
房地产专业术语——
• 6、单位产权房：指产权属于单位所有的房屋。 • 7、廉租房：在新出台的国家房改政策中首次提出的一
种概念。指政府以租金补贴或实物配租的方式，向符合 城镇居民最低收入且住房困难的家庭提供的社会保障性 质的住房 • 8、私房：是由个人或家庭购买的住宅。 • 9、二手房：即旧房。新建的商品房进行第一次交易时 为“一手”，第二交易则为“二手” • 10、期房：指开发商从取得商品房预售许可证开始至取 得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房， 消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。
房地产专业术语
前
言
• 房地产专业术语是置业顾问的工作基础，是 必须通过系统的 学习并理解，才能在实际工作中加以运用。
房地产专业术语——
• 1、产权证书：指“房屋所有权证”和“土地使用权证”。 • 2、使用权房：是指由国家以及国有企业、事业单位投资
• 14、准现房：指房屋主体已基本封顶完工，过程正在内 外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。
• 15、共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共 有房产不分份额地享有平等的所有权。
房地产专业术语——
• 16、共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共 同享有所有权。
• 17、尾房：又称扫尾房，是房地产业进入散户零售时代 的产物，是空置房中的一种。
房地产销售培训宝典-以顾客为中心的销售PPT课件
➢ 统一的答客问。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统 一解答，以免同一个问题会有不同的答案。
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答客问
➢ 基础问题
1、地理位置在哪里？
2、这块地基以前是作什么用的？
3、占地面积多少？建有多少幢住宅？共有多少户人家？
4、何时开工？完工？交屋？预计何时全部完成？
5、哪种结构？何种风格？
6、有些什么样的面积？户型？几房？
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销售软件准备
➢ 楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的 市政工程，何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园，生 活配套是否齐全等。
➢ 与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与 缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什 么卖得差？只有做到知彼知己，方能百战百胜。
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销售准备
➢ 销售硬件准备 ➢ 销售软件准备 ➢ 销售工具准备 ➢ 销售心态准备
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销售硬件准备
1.模型。包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。 2.效果图。包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果， 3.墨线图。包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨 4.灯箱片。可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形 5. 6.裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱
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答客问
➢ 生态环境
1、学区是哪所学校？尚有其它学校吗？ 2、周边菜场有哪些？最近是哪一个？ 3、管辖之派出所？位置在哪？ 4、附近有哪些公园？ 5、附近有哪些银行？ 6、最近的邮局在哪里？ 7、附近有哪些医院？ 8、有哪些休闲去处？ 9、主要店铺分布在哪里？都是何种营业项目？ 10、附近主要道路哪几条？ 11、离其它主要生活圈有多远距离？ 12、附近居民大都是什么职业？水准如何？
销售房产操作规程培训
销售房产操作规程培训
《销售房产操作规程培训》
销售房产是一个复杂而又竞争激烈的行业，为了更好地帮助销售人员了解和掌握销售房产的操作规程，许多地产公司都会进行相关的培训。
这些培训旨在帮助销售人员更好地了解行业的操作规程和法律法规，提升他们的销售能力和服务质量。
在《销售房产操作规程培训》中，通常会包括以下内容：
1. 行业概况：介绍当前房地产市场的整体情况、行业发展趋势，以及各种房产销售相关的政策法规。
2. 销售技巧：包括客户挖掘、沟通技巧、谈判技巧等，帮助销售人员更好地与客户沟通，提高客户满意度。
3. 产品知识：详细介绍待售房产的情况，包括楼盘的位置、户型、装修标准、周边配套设施等，以便销售人员能够更好地向客户介绍房产信息。
4. 市场分析：通过对市场行情的分析，帮助销售人员更好地把握市场动向，提高销售效率。
5. 法律法规：介绍与房产销售相关的法律法规，帮助销售人员遵守法律规定，规避风险。
除了以上内容，一些地产公司还会邀请行业专家、成功销售人
员等分享经验，帮助销售人员更好地学习和成长。
通过《销售房产操作规程培训》，销售人员能够更好地了解行业规程和市场动向，提高销售能力，为客户提供更专业、更优质的服务。
这样的培训不仅对销售人员本身有益，也能提升整个地产行业的服务水平，推动行业的健康发展。
房地产培训有哪些
房地产培训有哪些随着区域经济的迅速发展，房地产行业成为了人们赚取财富的一大途径。
然而，想要在这个竞争激烈的市场中站稳脚跟，培训和学习是必不可少的。
那么，房地产培训有哪些呢？接下来，就让我们一一了解。
一、专业课程培训房地产专业课程培训是最基础最重要的培训要素。
学员通过系统学习课程知识，了解行业内的相关政策法规、市场状况、投资方向、营销策略等。
专业课程的培训涵盖很广，主要包括：综合与基础知识、市场分析、房地产开发、土地管理与规划等等。
二、销售策略培训房地产行业的销售策略将直接影响到企业的市场营销和业绩。
因此，对于房地产从业者而言，深入学习销售策略非常重要。
销售策略培训的主要内容包括：客户心理分析、销售技巧、个人形象和沟通技巧等等。
三、法律法规培训在房地产行业中，法律法规是关乎企业合法正常运营的极其重要的内容。
从购买、销售手续的办理到房屋交付和合同纠纷的解决，都有很多相关的法律规定。
因此，学习法律法规培训是非常有必要的，可以让从业人员在日常工作中少犯错误，也可以知晓自身权益和责任。
四、财务管理培训房地产是一项很大的投资，除了考虑盈利因素外，财务风险控制也是非常重要的。
因此，学习诸如投资分析、企业财务管理等课程，可以帮助从业人员分析企业的财务状况，并对未来的市场变化做出恰当的投资决策。
五、团队管理与领导力培训房地产行业的从业者，往往需要参与项目的组织和管理。
因此，学习团队管理与领导力培训，可以帮助从业者学习怎样搭建优秀的团队，并培养自己的领导力。
通过这类培训，从业者可以了解如何管理团队，提高个人和团队的绩效以及如何在团队中影响和激励其他人。
房地产培训作为提升从业者综合素质的重要手段，不仅可以让行业从业者拥有更全面更系统的知识和技能，还可以帮助他们更好地把握市场机会，适应新的经济发展形势。
不过，培训只有在实践中才能真正发挥价值，所以建议从业者在学习的同时多加实践。
通过不断学习和实践，才能在房地产行业中拥有更好的职业生涯。
房地产开发与经营
房地产开发与经营一、教学内容本节课的教学内容选自人教版《房地产经营与管理》教材，主要涉及房地产开发与经营的基本概念、流程及策略。
具体章节内容包括：1. 房地产开发的基本概念：介绍房地产开发的定义、特点及意义。
2. 房地产开发流程：阐述房地产开发的准备工作、开发过程及后期管理。
3. 房地产开发策略：探讨房地产开发的类型、目标及策略选择。
二、教学目标1. 让学生了解房地产开发的基本概念，理解其在我国经济社会发展中的地位和作用。
2. 掌握房地产开发的流程，能够分析并评价房地产开发项目的可行性。
3. 培养学生运用房地产开发策略，提高房地产开发的效益和质量。
三、教学难点与重点重点：房地产开发的基本概念、流程及策略。
难点：房地产开发流程的各个环节及其相互关系，房地产开发策略的选择与应用。
四、教具与学具准备教具：多媒体教学设备、黑板、粉笔。
学具：教材、笔记本、文具。
五、教学过程1. 实践情景引入：以某个成功的房地产开发项目为例，让学生了解房地产开发的实际运作过程，引发学生对房地产开发与经营的兴趣。
2. 教材内容讲解：分别讲解房地产开发的基本概念、流程及策略，引导学生理解并掌握相关知识。
3. 例题讲解：通过分析具体的房地产开发案例，让学生学会运用所学知识评价房地产开发项目的可行性。
4. 随堂练习：设置有关房地产开发与经营的问题，让学生分组讨论、回答，巩固所学知识。
5. 课堂互动：组织学生进行小组讨论，分享彼此对房地产开发与经营的见解，培养学生的合作与交流能力。
6. 板书设计：将房地产开发的基本概念、流程及策略关键词呈现在黑板上，方便学生回顾与记忆。
7. 作业设计（1）题目：请结合教材内容，分析某个房地产开发项目的成功因素。
（2）答案：成功因素包括：项目选址合理、市场需求旺盛、开发策略得当、项目管理高效等。
六、课后反思及拓展延伸2. 拓展延伸：鼓励学生关注房地产市场的最新动态，深入了解房地产开发与经营的实际案例，提高自己的实践能力。
房地产销售经理(主管)系统训练课程
房地产销售经理（主管）系统训练课程10天课程讲师：李豪《房地产从专业走向管理》课程时间：1天课程大纲：1管理者的角色1.1何谓管理1.2主管的角色定位1.3主管的素质要求1.4认识权力与责任1.5专业型管理的特点1.5.1专业人员与管理人员的特质1.5.2专业经理常见的问题1.5.3专业经理的4D原则2树立威信、赢得信任2.1认识威信，威信的来源2.2经理人如何树立威信2.3管理者的信任管理2.4管理者让员工信任八大原则3管理者关键行为3.1管理者四要素3.2激励管理3.3授权管理3.4冲突管理3.5决策管理4领导风格的树立4.1管理与管理的区别4.2什么是领导风格4.3领导者的三商（IQ、EQ、AQ）4.3.1领导者的智商（IQ）提升4.3.2领导者的情商（EQ）提升4.3.3领导者的逆商（AQ）提升4.4情景领导力4.4.1情景领导的模式4.4.2四种领导风络应用与转换4.4.3权力的运用4.4.4个人领导力的提升《房地产销售团队建设与管理》课程时间：1天课程大纲：1高效团队建设1.1何谓是团队1.2团队管理的基本要求1.3团队九种角色的管理1.3.1九种角色基本特点1.3.2团队九种角色的管理与协调1.4房地产销售团队的特点1.5团队的激励管理1.6团队的冲突管理2销售团队选、育、留2.1如何选择销售团队成员2.1.1招聘技巧2.1.2挖角技巧2.1.3内部培养方法2.2如何培养销售团队成员2.2.1培训的方法2.2.2教育的手段2.2.3思考与技巧同共成长的培养2.3如何留住优秀销售成员2.3.1激励与提升方法2.3.2平台与良性竞争环境的打造3团队执行力的打造3.1团队执行文化的建立3.2高效执行力团队特点3.3设置团队执行的目标3.4编制团队的执行计划3.5项目进行有效协调3.6在执行中进行控制和监督3.7加强执行中团队的沟通3.8有效解决执行中的问题3.9提升团队有效执行力的方法3.9.1通过考核提升团队执行力3.9.2通过激励提升团队执行力4问题员工管理4.1因人而异的管理4.2六类问题员工的管理4.2.1功高盖主如何管4.2.2有靠山的如何管4.2.3标新立异的如何管4.2.4闷葫芦老黄牛型如何管4.2.5挑剔爱发牢骚的如何管4.2.6喜欢传话搬弄事非的如何管《销售目标管理与达成》课程时间：2天课程大纲:1关于目标和计划管理1.1目标和计划管理作用和意义1.2目标设定的原则1.3计划管理的原则和方案1.4目标与计划的关系2影响房地产销售目标的因素2.1外部因素对销售目标的影响2.1.1政策因素2.1.2宏观经济2.1.3投资需求2.1.4市场环境2.1.5竞争环境2.2内部因素对销售目的影响2.2.1项目与面积等因素2.2.2价格因素2.2.3时机因素2.2.4销售团队因素2.2.5其它因素3房地产销售目标制定3.1销售目标制定的原则3.2房地产销售制定的参考指标3.2.1政策参数3.2.2市场竞争参数3.2.3项目与面积等参数3.2.4价格参数3.2.5销售团队能力参数3.2.6环比与同比参数3.2.7其它参数3.3销售目标分解3.3.1按销售人员分解3.3.2按时间分解3.3.3综合分解法4房地产销售目标管理4.1销售目标的过程管理4.1.1客户开拓管理4.1.2客户跟进管理4.1.3客户签订管理4.2销售目标的修正管理4.2.1发现目标调整的需求4.2.2目标达成修正法4.2.3目标调整修正法4.3目标未能达成的原因5销售计划实施5.1销售计划的PDCA法则5.2销售计划的设计5.2.1SWOT分析法5.2.2ABC计划方案法5.2.3时间成本法5.3销售计划的评估5.4销售计划的修正5.4.1发现计划实施中的问题5.4.2问题归因处理5.5销售计划实施中的问题解决5.5.1T型分析解决法5.5.2六顶思考帽法6时间管理6.1时间管理的作用6.2导致时间管理不强的因素6.2.1个人习惯和态度6.2.2缺乏计划和方法6.2.3缺乏监督和指导6.3有效理清事务方法6.3.1顺序排列法6.3.2重要性排列法6.3.3时间节点法6.4有效时间管理工具《有效沟通管理》课程时间：1天课程大纲:1房地产企业沟通的特点1.1沟通对房地产企业的作用1.2房地产企业主要的沟通障碍1.3房地产业务特点对沟通机制的需求2房地产业务职能和部门沟通模式2.1项目开发过程中重要沟通环节2.2房地产企业纵向管理流程的沟通模式2.3项目开发横向业务流程的沟通模式2.4跨职能和部门的沟通方式3关于有效沟通技巧3.1信息有效传递3.1.1信息有效前提条件—有效的要求3.2聆听技巧3.2.1聆听5法3.2.2有效地提升理解能力3.2.3聆听应注意的事项3.2.4倾听中的禁忌3.3正确表达与提问3.3.1正确的提问3.3.2正确的表达和叙述4房地产经理人的全方位沟通技巧4.1与领导沟通的技巧4.1.1掌握领导意图和需求4.1.2如何让领导放心4.2与下属沟通的技巧4.2.1明确下属的想法4.2.2如何让下属信任4.3与行平部门的沟通技巧4.3.1如何理解对方4.3.2让对方也理解自己4.4与客户沟通的技巧4.4.1如何掌握客户真实需求与动机4.4.2与客户沟通的察言观色4.4.3读懂客户的身体语言4.4.4分析客户的语言4.5供应商的沟通技巧4.5.1与供应商谈判中正确的沟通技巧4.5.2如何有效的催促供应商及时供货4.5.3如何让供应商合作伙伴按要求去执行5不同与性格的人沟通技巧5.1关于性格与沟通特征5.2九型人格的基本概况5.3与九型人格的沟通特点《案场管理》课程时间：1天课程大纲:1售楼中心作用与布局1.1售楼中心作用1.2售楼中心功能1.3售楼中心规划与布局1.4售楼中心外观包装1.5售楼中心销售动线设计2销售流程与签约流程2.1基本销售流程2.2客户来访的精细化流程2.2.1客户来访接待的12个精细化步骤2.3常规签约流程2.4销售技巧2.4.1接待技巧2.4.2沟通技巧2.4.3项目介绍技巧2.4.4现场参观技巧2.4.5签约技巧3房地产销售管理与控制3.1房地产销售计划与策略3.1.1房地产销售策略与实施方案3.1.1.1利润优先策略3.1.1.2回款优先策略3.1.1.3品牌策略3.1.1.4价值策略3.1.1.5混合策略3.1.2房地产销售计划制定要素3.1.3项目不同阶段销售工作重点3.1.4销售计划实施与管理3.2房地产销售控制3.2.1有效控制房源3.2.2价格控制3.2.3销售节奏和时间控制3.3销售现场管理3.3.1销售现场安排及动线设计3.3.2销售每日必做工作3.3.2.1销售晨会和例会3.3.2.2来客情况分析与管理3.3.2.3销售现场问题及处理3.3.2.4销售日清管理工具4客户开拓和管理4.1客户定位与需求分析4.1.1客户来源定位与分析4.1.2客户结构分析4.1.3客户行为和心理需求分析4.2客户积累4.2.1销售目标制定与分解4.2.2测算各渠道客户来访量4.2.3测算有效客户量4.2.4测算成交率4.3客户渠道开拓4.3.1大客户（集团客户）渠道开拓4.3.2合作伙伴渠道开拓4.3.3代理渠道开拓4.3.4老带新渠道开拓4.3.5网络渠道开拓4.3.6其它渠道开拓4.4客户管理4.4.1客户ABC分类法与客户筛选4.4.2客户动态分析与管理4.4.3客户维护与跟进管理5客户服务5.1客户服务的理念和价值5.2销售前的客户服务5.3销售中的客户服务5.4销售后的客户服务5.5客户服务中应注意的细节5.6常用客户服务有效方法《房地产营销策划与推广》课程时间：2天课程大纲:1新形势下房地产营销策划与推广的特点1.1新形势之下房地产市场与客户观念的变化1.2新形势之下的房地产营销策划的挑战1.3房地产营销变革与创新2房地产项目市场研究与策略分析2.1宏观研究工具、方法与关键指标2.2城市、区域、版块研究的关键指标2.3竞争对手研究的关键指标2.4客户研究主要工具与关键指标2.5研究成功的分析、总结与竞争策略分析3项目策划与营销策略3.1产品与项目策划3.1.1细分市场与客户需求研究3.1.2产品定位、客户定位模型3.1.2.1以研究成果定位的正向定位模型3.1.2.2以地块属性逆向定的模型3.1.2.3标杆企业产品定位方法3.1.3项目档次与形象策划3.1.4项目功能与配套策划3.2项目主题策划3.2.1项目主题的作用与意义3.2.2项目主题与客户心理需求关系3.2.3常见十类的项目主题3.2.4以项目主题为核心的营销推广模式3.3项目价值提炼3.3.1项目价值三个层次八个方面3.3.2项目价值有效提炼法3.3.3项目核心价值打造4项目营销策略计划与整合4.1营销策略制定4.1.1项目整体营销策略制定4.1.2推盘策略4.1.3项目传播策略4.1.4产品优化策略4.1.5价格策略4.1.6促销策略4.2传播策略与管理4.2.1项目传播策略和原则4.2.2传播渠道选择与合作4.2.2.1大众化产品的媒体传播组合4.2.2.2中高端产品的媒体传播组合4.2.3传播计划与预算4.2.3.1房地产营销费用的组成4.2.3.2营销费用的预算的三种模式4.2.3.3各类媒体费用的构成4.2.3.4各类媒体成本测算与控制4.2.3.5低成本媒体整合和运作4.2.4传播效果评估4.2.5合作机构的评估与选择4.2.5.1地产策划和代理公司的评估与选择4.2.5.2广告公司的评估与选择4.3营销推广组织与策划4.3.1营销推广渠道的整合4.3.2基于研究客户心理和需求的营销推广与活动策划4.3.3基于不同销售阶段的营销推广与活动策划4.3.4基于不同营销渠道的营销推广与活动策划4.3.5基于目标客户群体扩散推广与活动策划4.3.6营销创新手段与方法5房地产销售策略与形象策略5.1房地产销售计划与策略5.1.1房地产销售计划制定要素5.1.2项目不同阶段销售工作重点5.1.3销售计划实施与管理5.2项目形象策略5.2.1项目形象策略5.2.1.1告知阶段策略5.2.1.2吸引顾客购买阶段(拉式策略)5.2.1.3促成购买阶段(推式策略)5.2.1.4销售持续期策略5.2.1.5销售尾声阶段策略《房地产销售组织与销售规划沙盘模拟训练》课程时间：2天课程大纲:➢模拟训练“学理论不如学案例，学案例不如做案例”。
房地产开发全流程培训教案
房地产开发全流程培训教案一、教学目标通过本课程的学习，学员将能够掌握房地产开发的全流程，包括市场调研、规划设计、项目策划、开发施工、销售推广等各个环节的基本理论和实践技巧，并能够运用所学知识解决实际问题。
二、教学内容1. 市场调研市场调研的重要性、调研方法与步骤、数据收集与分析、市场需求预测等内容。
2. 规划设计基本规划概念、城市规划与土地利用规划、建筑设计原则、环境与生态保护等内容。
3. 项目策划项目策划的目标与原则、项目可行性研究、项目定位与定价、项目运营管理等内容。
4. 开发施工开发流程与组织、施工组织与管理、工程质量控制、安全与环保管理等内容。
5. 销售推广销售策略与渠道选择、市场营销与推广、客户关系管理、售后服务等内容。
三、教学方法1. 理论讲授通过讲解、示范演讲等形式，向学员传授相应的理论知识。
2. 实践操作组织学员进行实地考察、案例分析，加深对实际操作的理解和掌握。
3. 小组讨论与案例分析设置小组讨论的环节，引导学员在小组内进行问题探讨和案例分享。
4. 观摩学习组织学员参观相关的成功案例，从中吸取经验和启示。
四、教学流程本课程将采用模块化教学的方式，每个模块包含理论讲授、实践操作等环节，教学流程如下：模块一：市场调研1. 市场调研的重要性- 介绍市场调研对于房地产开发的意义和作用。
2. 调研方法与步骤- 介绍市场调研的具体步骤和常用方法。
3. 数据收集与分析- 讲解如何收集市场数据并进行分析，包括调查问卷、访谈等方法。
4. 市场需求预测- 介绍如何通过市场调研预测市场需求，为项目决策提供依据。
模块二：规划设计1. 基本规划概念- 介绍规划的基本概念和原则。
2. 城市规划与土地利用规划- 讲解城市规划的内容和意义，以及土地利用规划的制定与实施。
3. 建筑设计原则- 介绍建筑设计的原则和要求，包括功能性、美观性、可持续性等。
4. 环境与生态保护- 强调在规划与设计中重视环境保护和生态平衡。
房地产培训课程和内容
房地产培训课程和内容房地产培训课程和内容随着房地产市场的不断发展，越来越多的人开始关注房地产行业，并希望通过培训课程来提高自己的专业技能和知识水平。
那么，房地产培训课程和内容是什么？有哪些种类和特点？下面将从多个方面进行详细介绍。
一、房地产培训课程种类1.基础知识培训。
这种培训主要针对新手，包括房地产行业基础知识、法律法规、市场分析等方面的内容。
通过这种培训，可以帮助新手快速了解房地产行业，并为以后的工作打下坚实的基础。
2.销售技能培训。
这种培训主要针对销售人员，包括销售技巧、沟通技巧、客户管理等方面的内容。
通过这种培训，可以帮助销售人员提高自己的销售能力和服务水平，更好地满足客户需求。
3.投资理财培训。
这种培训主要针对投资者，包括投资理念、风险控制、资产配置等方面的内容。
通过这种培训，可以帮助投资者更好地理解房地产市场，提高自己的投资水平和风险意识。
4.房地产经营管理培训。
这种培训主要针对企业管理人员，包括企业战略、人力资源管理、财务管理等方面的内容。
通过这种培训，可以帮助企业管理人员更好地了解房地产行业的运作规律，提高企业的经营管理水平。
二、房地产培训课程特点1.实用性强。
房地产培训课程注重实践操作和案例分析，能够帮助学员快速掌握实用技能和知识。
2.针对性强。
不同类型的房地产培训课程都有明确的目标群体和针对性内容，能够满足不同学员的需求。
3.灵活性强。
房地产培训课程形式多样，包括线上线下、集中式分散式等多种形式，能够满足不同学员的学习方式和时间安排。
4.专业度高。
房地产培训机构通常由一批经验丰富的专业人士组成，能够为学员提供专业的指导和支持。
三、房地产培训课程内容1.房地产市场分析。
包括宏观经济环境、政策法规、市场趋势等方面的内容，能够帮助学员了解房地产市场的运作规律和发展趋势。
2.销售技巧和客户管理。
包括销售流程、沟通技巧、客户关系维护等方面的内容，能够帮助销售人员提高自己的销售能力和服务水平。
房地产管理培训课程
房地产管理培训课程
1.房地产市场分析：学员将学习如何进行房地产市场研究和
分析，了解市场趋势、供需关系、价格变动等因素对房地产行
业的影响，从而为房地产投资和经营决策提供依据。
2.房地产项目管理：学员将学习如何规划、组织和管理房地
产项目，包括项目策划、设计、建设、销售和运营等各个环节
的管理方法和技巧。
3.房地产法律法规：学员将学习有关房地产法律法规及合同
管理等方面的知识，了解房地产行业的法律框架和规范，掌握
相关法律风险防范和纠纷处理的技能。
4.房地产金融与投资：学员将学习有关房地产金融和投资的
知识，包括融资渠道、投资评估、资产管理等方面的内容，使
其能够理解和应用房地产金融和投资工具。
5.房地产市场营销：学员将学习房地产市场营销的理论和实践，包括市场定位、推广策划、销售技巧等，提高他们在房地
产市场竞争中的营销能力。
6.房地产管理实务：学员将学习房地产管理的实际操作技巧，包括物业管理、租赁管理、维修管理等方面的内容，提高他们
在房地产管理岗位上的综合能力。
2024年房地产经纪业经纪人培训教程
2024年房地产经纪业经纪人培训教程合同目录第一章：培训教程概述1.1 培训目的与意义1.2 培训教程适用范围1.3 培训教程结构与内容概览第二章：培训对象与要求2.1 培训对象资格2.2 培训前准备2.3 培训要求与期望成果第三章：培训内容与课程设置3.1 房地产基础知识3.2 房地产法律法规3.3 房地产营销策略第四章：培训方式与方法4.1 面授培训4.2 在线学习平台4.3 案例分析与实战演练第五章：培训师资与教材5.1 培训师资介绍5.2 培训教材与资料5.3 辅助教学工具与资源第六章：培训时间与地点6.1 培训时间安排6.2 培训地点选择6.3 培训日程与流程第七章：培训效果评估与反馈7.1 培训效果评估方法7.2 学员反馈收集7.3 持续改进机制第八章：培训费用与支付8.1 培训费用标准8.2 支付方式与流程8.3 费用优惠与退费政策第九章：合同权利与义务9.1 培训机构的权利与义务9.2 学员的权利与义务9.3 双方违约责任第十章：合同变更、解除与终止10.1 合同变更的条件与程序10.2 合同解除的条件与后果10.3 合同终止的情形第十一章：争议解决与法律适用11.1 争议解决机制11.2 法律适用原则11.3 管辖法院与仲裁机构第十二章：其他约定12.1 保密协议12.2 知识产权保护12.3 不可抗力条款第十三章：签字栏13.1 培训机构代表签字13.2 学员签字13.3 签订日期13.4 签订地点合同编号：______第一章：培训教程概述1.1 培训目的与意义本培训教程旨在提高房地产经纪人的专业技能，增进对房地产市场的理解，以提升服务质量和业务水平。
1.2 培训教程适用范围本培训教程适用于所有希望提升房地产经纪业务能力的个人或机构。
1.3 培训教程结构与内容概览本教程包括基础知识、法律法规、营销策略等模块，旨在构建全面的房地产经纪知识体系。
第二章：培训对象与要求2.1 培训对象资格本培训面向年满18周岁，具有完全民事行为能力的房地产经纪从业人员。
房地产销售人员入门培训课程(共44页)
1.销售不是房地产唯一需要的营销活动
销售人员就像士兵一样，其战斗力随背后的策略及公 司所提供的工具而异。
营销策略人员策划进攻，寻求适当的目标市场、决定 定位，尽可能给销售人员最理想的楼盘，并设计广告 及促销活动以支持楼盘销售。
我们的营销组织则在销售之前就要对客户需求作出反应： 决定该提供什么（包括销售服务）以满足客户的需要。
2.销售其实是一种教育及训练
教育训练的意义…..
销售的过程就是给客户讲述有关公司、楼盘和服务并加以说 服，让客户明白这正是他们所需要的。销售人员必须接受销 售训练――训练他们展示楼盘的能力――才能说服人们相信 公司及楼盘的优点，消除他们的疑虑，完成销售。
在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它 绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的 价值。
在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈和 潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的 销售人员。
它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所 谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此 悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。
当然销售不只是介绍房子，等别人回答好或者不好。潜在客 户的种类各不相同，能有效吸引他们的事物也不同，当销售 人员与客户面对面时，他所达成的效果是印刷品、展板或电 话等等所无法完成的。
事实上，在售楼处与客户一对一的状况下，销售的意义就在 于完成对客户的教育训练。最好的销售员在与客户几个回合 的接触下来，已经让客户具备了教育训练的能力和愿望，把 客户训练成我们的销售员了，这就成就了非常成功的口碑营 销了。
什么是销售——
房地产销售技巧培训大全课件 (一)
房地产销售技巧培训大全课件 (一)房地产销售技巧培训是现代商业机构必备的课程之一，其重要性不言而喻。
本文将为读者介绍一份完整的房地产销售技巧培训大全课件，旨在帮助房地产销售人员提高业绩，提升销售技巧。
一、课程概述房地产销售技巧培训大全课件共分为七个部分。
第一部分为课程概述，介绍了课程目标、学习对象、学习方式等。
第二部分为销售心理学，主要介绍了销售人员的心理素质和如何跟客户建立良好关系。
第三部分为销售沟通技巧，着重介绍了销售人员如何与客户进行有效沟通。
第四部分为客户需求分析，强调销售人员必须了解客户需求，才能为客户提供最合适的服务。
第五部分为展示技巧，针对房地产销售中的展示环节进行详细介绍。
第六部分为回应顾虑，分析了客户可能存在的各种疑虑，并提供了相应回应策略。
第七部分为成交技巧，讲解如何顺利完成房地产销售交易。
二、课程内容1. 销售心理学该部分着重介绍了销售人员在工作中需要具备的心理素质。
包括积极性、自信心、耐性、灵活性、适应性等。
此外，还介绍了如何建立良好关系，包括主动与客户打招呼、认真聆听客户需求、真诚表达关心等。
2. 销售沟通技巧该部分介绍了销售人员与客户进行有效沟通的方法，包括使用简单易懂的语言、准确表达信息、避免使用专业术语等。
同时，还介绍了如何引导客户提出问题、如何回答客户问题、如何与客户保持良好沟通等。
3. 客户需求分析该部分讲解了如何分析客户需求并为客户提供最合适的服务。
内容包括了解客户的家庭状况、工作情况、财务状况等，倾听客户的意见和需求，了解客户的购房意愿、预算和期望等。
4. 展示技巧该部分针对房地产销售中的展示环节进行详细介绍。
内容包括展示前准备工作、如何向客户介绍房产的优势、如何引导客户参观房产等。
5. 回应顾虑该部分分析了客户可能存在的各种疑虑，并提供了相应的回应策略。
例如，客户可能担心楼层过高、房价是否合理、社区环境等问题。
6. 成交技巧该部分介绍了如何顺利完成房地产销售交易。
房地产培训课程和内容
通过独特的产品设计、优质的物业服 务、创新的营销策略等手段，形成项 目的差异化竞争优势，避免同质化竞 争。
营销推广手段及渠道选择
营销推广手段
根据项目特点和目标客户群体，制定有效的营销推广手段，如线上推广、线下 活动、渠道合作等，提高项目的知名度和美誉度。
渠道选择
根据项目类型和定位，选择合适的销售渠道，如直销、代理、分销等，确保项 目的销售速度和资金回笼。同时，积极开拓线上销售渠道，提高销售效率。
国内外绿色建筑发展现状及趋势
介绍国内外绿色建筑的典型案例、政策法规、技 术标准等，分析未来发展趋势。
节能减排技术在房地产中应用
节能建筑设计
通过优化建筑形体、朝向、遮阳等设计手段，降低建筑能耗。
可再生能源利用
如太阳能、风能等可再生能源在建筑中的应用，提高能源利用效 率。
高效节能设备与系统
采用高效节能的空调、采暖、照明等设备与系统，降低设备运行 能耗。
城市化进程
预测城市化进程对房地产市场 的影响，包括城市扩张、人口
流动等。
科技创新
分析科技创新对房地产市场的 影响，如智能家居、绿色建筑 等。
消费升级
探讨消费升级对房地产市场的 影响，包括消费者对品质、服 务的需求提升等。
多元化发展
预测房地产市场多元化发展的 趋势，包括长租公寓、智能家
居等新兴业态的发展。
房地产培训课程和内 容
REPORTING
• 房地产市场概述与发展趋势 • 房地产投资分析与策略 • 房地产项目策划与运营管理 • 房地产金融与融资实务 • 绿色建筑与可持续发展 • 物业管理与服务提升 • 总结回顾与展望未来
目录
PART 01
房地产市场概述与发展趋 势
《房地产市场分析》课程教案
《房地产市场分析》课程教案课程名称：房地产市场分析一、课程简介本课程旨在通过对房地产市场的全面分析，使学生了解房地产市场的基本概念、运作机制、影响因素以及市场趋势，并培养学生的分析和预测能力，为未来的房地产相关工作打下坚实的基础。
二、教学目标1. 培养学生对房地产市场的敏锐观察能力。
2. 掌握房地产市场相关的基本概念和运作机制。
3. 理解并分析房地产市场的影响因素。
4. 掌握房地产市场趋势预测的方法和技巧。
三、教学内容1. 房地产市场概述- 房地产市场的定义及特点- 房地产市场的分类- 房地产市场的主体和角色2. 房地产市场运作机制- 房地产供需关系- 房地产价格形成机制- 房地产市场的交易流程3. 影响房地产市场的因素- 宏观经济因素- 政策法规因素- 土地供应与管理因素- 资金市场因素- 房地产企业因素- 需求与购房者因素4. 房地产市场趋势分析- 房地产市场周期理论- 基本面分析法- 技术分析法- 未来房地产市场的趋势预测四、教学方法1. 理论讲授：结合案例和数据，对房地产市场的相关理论进行讲解。
2. 分组讨论：学生分组，针对实际案例进行讨论分析，提高学生的分析能力和团队协作能力。
3. 案例分析：选取具有代表性的房地产案例进行深入分析，让学生更好地理解市场运作机制和影响因素。
4. 实地考察：组织学生到房地产开发项目或房地产公司进行实地考察，加深对行业的了解。
五、教学评估1. 平时表现：包括课堂参与、作业完成情况等。
2. 小组讨论：对小组讨论的质量和成果进行评估。
3. 个人报告：要求学生选择一个具体的房地产项目进行分析，并进行个人报告。
4. 期末考试：对学生对整个课程内容的掌握情况进行综合考核。
六、教学资源1. 教材：根据本课程的教学目标和内容编写的专业教材。
2. 案例材料：选取相关的房地产案例和数据进行分析和讨论。
3. 多媒体设备：用于教学课件展示和实例说明。
七、教学时序安排本课程共分为16周，按照以下安排进行教学：1-2周：房地产市场概述3-4周：房地产市场运作机制5-8周：影响房地产市场的因素9-12周：房地产市场趋势分析13-14周：案例分析和实地考察15-16周：复习与总结八、总结通过本课程的学习，学生将全面了解和掌握房地产市场的运作机制和影响因素，并具备分析和预测市场趋势的能力。
房地产开发与管理专业本科课程设置
房地产开发与管理专业本科课程设置房地产开发与管理专业是为培养具备房地产开发与管理理论和实践能力的专业人才而设立的本科专业。
本文将介绍房地产开发与管理专业的课程设置，旨在帮助学生了解该专业的学习内容和培养目标。
一、专业基础课程1.中国经济概论：介绍中国经济的基本概念、发展历程和主要特点，为学生进一步了解房地产行业提供基础知识。
2.城市规划原理：介绍城市规划的基本原理和方法，培养学生对城市发展和规划的理解能力。
3.地产金融与投资：介绍地产金融与投资的基本理论和实践，培养学生的金融和投资分析能力。
4.房地产市场分析：介绍房地产市场的基本概念、运行机制和调控政策，培养学生的市场分析能力。
二、专业核心课程1.房地产开发管理：介绍房地产开发的基本流程和管理方法，培养学生的项目管理和协调能力。
2.房地产估价与评估：介绍房地产估价和评估的基本原理和方法，培养学生的估价和评估能力。
3.房地产法律实务：介绍房地产法律的基本内容和实践应用，培养学生的法律意识和法律素养。
4.市场营销与销售：介绍市场营销和销售的基本理论和实践技巧，培养学生的营销策划和销售管理能力。
三、专业选修课程1.城市土地管理：介绍城市土地管理的基本原理和政策，培养学生的土地管理和规划能力。
2.建筑设计与施工：介绍建筑设计和施工的基本知识和技术，培养学生的建筑设计和施工管理能力。
3.房地产项目融资：介绍房地产项目融资的基本原理和方法，培养学生的融资策划和风险管理能力。
4.房地产市场营销：介绍房地产市场营销的基本原理和方法，培养学生的市场调研和推广能力。
四、实践环节1.实习实训：组织学生进行房地产开发与管理相关的实习和实训活动，提升学生的实践能力。
2.毕业设计/论文：要求学生独立完成与房地产开发与管理相关的毕业设计或论文，综合运用所学知识解决实际问题。
以上是房地产开发与管理专业本科课程设置的部分内容，通过学习这些课程，学生将掌握房地产开发与管理领域的基本理论和实践技能，为未来从事房地产行业相关工作奠定坚实的基础。
房地产营销课程
根据市场需求和客户购买力，合理 规划不同产品的组合，以满足不同 客户的需求。
价格策略
成本导向定价
根据产品成本、预期利润和市场竞争 情况，制定合理的品的认知价值、购买力 和心理预期，制定符合客户需求的价 格策略。
竞争导向定价
根据竞争对手的价格水平和自身产品 的竞争优势，制定具有竞争力的价格 策略。
广告效果评估
通过数据分析工具评估广告效果，包括点击率、转化率、曝光量等 指标，不断优化广告策略。
06
房地产营销案例分析
成功案例分享
案例一
某高端楼盘营销策略。通过精准定位目标客户群体，运用 线上线下多渠道推广手段，成功打造品牌形象并实现销售 佳绩。
案例二
某商业地产项目营销案例。通过创新性的商业定位和业态 组合，吸引大量人流并实现商业价值最大化。
应对市场竞争
在激烈的市场竞争中，优秀的营销策略有助于 开发商脱颖而出，抢占市场份额。
房地产营销的发展趋势
个性化定制
消费者需求日益多样化，个性化 定制服务成为房地产营销的新趋 势，如定制化户型、装修风格等。
社区化运营
打造具有归属感和社交功能的社 区环境，提高居民生活品质，成 为房地产营销的新方向。
01
消费者需求变化
研究消费者需求的变化趋 势，如对于绿色环保、智 能家居等方面的需求增长。
房地产市场细分
住宅市场
分析住宅市场的特点、发展趋势和竞争状况， 包括不同类型住宅（如公寓、别墅等）的市场
表现。
商业地产市场
研究土地市场的交易规则、价格形成机制和投 资策略，以及政府对土地市场的调控措施。
土地市场
探讨商业地产市场（如购物中心、写字楼等） 的发展状况、投资机会和挑战。
房地产相关培训课程
房地产相关培训课程房地产行业作为现代社会的重要组成部分，一直受到广泛关注。
为了迎合市场的需求，提高从业人员的专业素养和能力，房地产相关培训课程应运而生。
本文将为您介绍房地产相关培训课程的益处以及如何选择适合自己的培训课程。
第一部分：房地产相关培训课程的重要性随着房地产行业的不断发展，人们对从业人员的专业素质要求越来越高。
房地产相关培训课程为从业者提供了一个学习和提升自我的机会，具有以下重要性。
1. 提高专业知识水平：房地产相关培训课程涵盖了房地产市场的法律法规、政策背景、市场走向等方面的知识。
通过参加培训课程，从业人员可以系统学习和掌握相关知识，提高自己的专业能力。
2. 拓宽行业视野：房地产相关培训课程不仅包括理论的学习，还涉及实际案例和现场考察等实践环节。
通过与行业内的专家和同行的交流，从业人员可以了解到行业最新的发展动态和趋势，拓宽自己的行业视野。
3. 增加竞争力：房地产行业竞争激烈，拥有专业的知识和技能可以帮助从业人员脱颖而出。
参加房地产相关培训课程可以提升自己的综合素质，增加在职场上的竞争力，为个人的发展打下良好的基础。
第二部分：如何选择适合自己的培训课程选择适合自己的房地产相关培训课程是关键，以下几个方面可以作为参考。
1. 课程内容：了解培训课程的内容是否与自己的需求相符合。
可以查看课程大纲和教学计划，判断是否覆盖了自己感兴趣的方面以及有无具体案例分析。
2. 培训机构信誉：选择有良好口碑和专业认可的培训机构。
可以参考其他从业人员的评价和培训机构的资质证书等信息。
3. 授课方式：了解培训课程的授课方式，包括线上和线下的区别。
可以根据自己的时间和地点选择适合的授课方式。
4. 培训师资：了解培训机构的师资力量如何，是否有经验丰富、资深的讲师。
可以查看讲师的背景和从业经历，判断其专业性和教学能力。
5. 培训效果：了解培训课程的学习效果如何。
可以查询学员的就业情况、薪资水平等数据，了解该培训课程对于从业者的实际帮助。
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在此步骤中深入了解客户喜好及需求；和其它产品做比较，
分析本产品特点，凸现优势。
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三、销售流程
电视机前： 介绍小区环境及优势，给客户视觉冲击等
样板房及建材展示： 介绍内容—— 高档次建材、标准套型、格局优势、动线顺畅、长宽尺寸合等 穿插询问—— 以前住家格局、面积是否够大等
（六）奇兵突起、众口烁金 1、当正常销售显得沉闷或遇见阻力时，找出疑结点，运 用战术造成销售氛围；特重默契的培养及训练，以免 弄巧成拙。 2、每个人都强调产品之优越性，说法一致；黑板也能变 白板，但不能欺骗客户。 3、利用已购客户、未购客户、同行、业主之耳语，制造 良好销售成绩的假象来促销。
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四、销售技巧及训练
样品房 格局（户型类型、房数）、动线、采光、建材 （诉求优点、弱化缺点） 销售桌 适时配合SP炒作（SP切勿单刀直入，须迂回前进， 可有可无）
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四、销售技巧及训练
深入探讨 基地：建在那里 规划：基地面积、规划栋数、户数 工程进度：开工时间、建至几层、交屋时间、 价钱：每平米价格问题 产品：座向、结构、格局、面积 设备：外立面、颜色、建材、配套设施 环境：大环境—市场、学校、邮局、银行、医院、公交等 小环境—小区内配套设施 付款：总金额、贷款几成、利率等 公设：公共设施比例（大公、小公） 税费：何时能办房产证、税费由谁负担 业绩信誉：建设公司、代销公司
公司简介
金达利合肥有限公 司
一、销售道具
一、销售道具
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一、销售道具
销售道具指一切为销售所准 备的物品；能在销售中运用，促 进销售的所有物品。
具体的销售道具包括：
A类/发展商简介、建筑商简介、建材展示 售楼处、样板房、销售桌椅、电视机、音响、VCD、 模型、工作服、企业标识、套型图、位置示意图、效 果图、透视图、销售海报、平面图册、价目表等 B类/笔记本、笔、计算器、比例尺、卷尺、名 片、文件夹、利率表等
二、销售基本动作
结论：
精神饱满、态度诚恳是业务不二法则 充分了解产品，融入广告精神及方向 集中注意力，随时观察周边及柜台反应 语气肯定，掌握市场及社会环境之变化 贯彻销售动作，配合及服从柜台运作
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三、销售流程
三、销售流程
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五、十大销售策略
（七）貌似忠厚、攻心为上 1、sales的基本条件是：不要表现的太精明，貌似忠厚， 其实是个大杀手；按照自己的个性塑造自己的型。 要诀：眼光直视、态度诚恳、手不玩笔、口语清晰、 放慢、服装整齐、仪容端庄。 2、观察客户的职业身份、地位、家庭状况、心理背景、 购买动机、喜好等因素；选其所需要的坪数、价格、 用途的产品；必须掌握攻击重点，否则将会使攻击有 气无力，不着边际。
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五、十大销售策略
（五）反主为宾、跃出局外 1、站在客户的立场去了解一些疑问，以便为客户解决问题。 2、当洽谈很久还谈不拢时，应跃出题外，谈谈其它话题；等气氛 融洽时机成熟时，记得要带回主题。
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五、十大销售策略
三、销售流程
客户进门 模型 销售桌 至送客户出门。
销售桌
电视机
样品房
பைடு நூலகம்
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三、销售流程
具体动作：
接待员拉门后自我介绍，询问：“贵姓、是否第一次 来，看什么媒体过来”
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三、销售流程
模型区： 介绍模型 模型区介绍内容—— 地理位置、道路系统、出入口动线、结构体、外观造型 小区配套、小区特色、视野、景观优势等 穿插询问客户—— 是否住在附近 是自己买房还是帮其它人看、需要的面积等
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五、十大销售策略
（九）注意细微、旁敲侧击 1、从客户进入开始观察，由小见大，专心细微的观察才 能有正确的判断，才能发掘攻击的重点所在。 2、客户很满意，但就是迟迟不能做决定，必须由各方面 推敲客户意图，且必须保持彼此之间的亲切感。
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五、十大销售策略
（四）前后烘托、两面夹攻 1、唱双簧技巧的称赞对方，于谈笑间塑造愉快的销售气氛。 2、对一组客户来人较多或有人搅局时，一人攻击力不足，另一人 加入攻击。 3、当客户的个性、阶层与你不符合时，采两人合攻；协助接触， 以气势压倒对方。 4、加入前，先了解双方谈话的状况，避免前后矛盾，须着重彼此 默契之配合。
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四、销售技巧及训练
2、介绍产品
展示模型
要素：基地（周边配套）、位置（未来发展性）、楼层、座向、 各户型相关位置、户型面积及户数、配套设施位置
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四、销售技巧及训练
方式：背对模型，现场介绍工地实际位置 介绍开发商、建筑师 以模型和现场相结合，教客户如何看模型 面对模型，介绍道路、位置、大概交通动线、通往 何处 介绍栋数、户数、楼层、外立面、户型 介绍绿化、VIP设施、安保系统 面积规划、探询客户需示求面积（人口大概情形） 客户特殊喜好
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五、十大销售策略
（八）赶尽杀绝、君临天下 1、不要心软是sales的职责，定制目标、原则的赶尽杀绝。 2、为达成目标，运用所有战术收取订金，不要轻易相信 客户的承诺而感情用事。 3、扩充战国，注重售后服务，以客户来介绍客户。 4、主动出击，至客户家亲自拜访或至客户工作场所收取 订金。
在此步骤中结合三次SP逼定，注意同仁配合并由柜台掌控。
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四、销售技巧及训练
四、销售技巧及训练
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四、销售技巧及训练
1、迎接客户
问候、请教客户、来人（2人以上）大概关系 并伺机探询：是否看过附近工地，及购房目的是自用还是投资； 并由此判断客户为 投资型客户/自住型客户
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五、十大销售策略
（三）避重就轻、投其所好 1、对产品本身的缺点，切勿长篇大论，应于适当时机转移重点， 改谈产品的特色、优点；加强优点，淡化缺点。 2、对产品缺点的回答，必须事先详细讨论统一说辞；以免说错， 造成难以挽回局面。
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五、十大销售策略
五、十大销售策略
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五、十大销售策略
（一）欲擒故纵、以退为进 1、利用电话交谈制造销售气氛，把客户诱来现场。 2、利用电话制造假客户回笼，协助现场促销。 3、当产品力很强势时，对兴趣极大的客户表示出一种不怕没人要 的气势，籍以增加其购买欲望。 4、当销售率不错或销售气氛已创造出来时，制造老总想加价，不 想卖的假象来促销。 5、产品难免有缺点，不要一下将其驳回，应先认同客户说法正确 博得对方好感，再进一步说服他。 6、了解问题症结所在，抓住重点以攻击，以专家姿态应对，多采 用反问的方式，尽量说内行话）。
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四、销售技巧及训练
了解客户经济能力及家庭背景： （1）做哪一行的 （2）是什么职务 （3）观察气质 （4）用车、穿着、配件（培养观察力） （5）家庭人口及结构（单亲、三代、四 代）
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四、销售技巧及训练
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四、销售技巧及训练
应对策略 锁定：楼层、价位 锁定用语—还有没有（不一定会有） 卖掉没有（一定没有） 二选一：尽量减少客户选择机会，加速成交； 配合SP炒作及电话SP，热络现场；造成成交机会。 锁定失败： 排顺位方式处理 与客户协商换户 与业主协商开放 疑难解惑
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四、销售技巧及训练
应对策略 缔结： 引导客户下订 先取得订金或支票 至柜台领取预约单 完成缔结手续 解决客户出价问题： 没有折价空间 优点再度总结说明 提高价值感
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四、销售技巧及训练
应对策略 议价技巧： 价钱是否最后的问题 是否可以做决定的人 客户想折多少价 让主管了解客户的意图 站在客户立场向主管争取 让客户感受到你在很为难的为他争取 空间不大，尽量高于客户出的价 先付定金，补足时再谈价格 缩短以后补、签时间，以免客户左右不定。
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二、销售基本动作
确定售出：
业务员：“柜台” 柜 台：“请讲” 业务员：“XX套可不可以介绍” 柜 台：“恭喜你可以介绍” 业务员：“请帮我确定一下” 柜 台：“确定可以介绍” 业务员：“售出”！ 柜 台：“现场同仁请注意，我们现场售出 XX套，请大家不要重复介绍，让我们恭喜他， 恭喜啊！” 业务员 “恭喜啊！”（一起鼓掌并同喊）
在此步骤中尽可能多让客户体会家的感觉，结合生活经验，
以专家身份分析套型格局、尺寸优势。
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三、销售流程
销售桌： 拿出平面图册 介绍内容—— 拿出三套左右套型、价格分析、单价 及总价构成、套型分析、景观分析、有那些不 满意、还有什么方面问题、产权是自己名字还 是夫人的等 询问客户—— （三套套型中）是A还是B（不要客户 买/客户不要买/你要客户买）等